Näher an den Kunden
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TITELREPORTAGE KE SO TITELREPORTAGE 16 Näher an den Kunden Beitrag als PDF auf www.sui24.net Umfirmierung und neue Strategie der deutschen Keso GmbH Schließzylinder im Baukastenprinzip waren zu Beginn die Basis, komplette Systemlösungen mit Mechatronik und Software sind es heute. Das Schweizer Unternehmen Keso, zum Assa-Abloy-Konzern gehörend, bietet Schließtechnik im oberen Preis- und Qualitätssegment. Die deutsche Tochtergesellschaft hat zum 1. Januar 2008 umfirmiert und präsentiert sich zum neuen Namen auch mit einer neuen Strategie. S&I war vor Ort und hat nachgefragt, was die Kunden zu erwarten haben. Wolfgang Kräußlich Video zu Thema auf www.sui24.net ■ „D ie Branche ist uralt. Schon die alten Ägypter haben ihre Pyramiden verriegelt“ erklärt Günter Ribbe, Geschäftsführer der Keso GmbH. „Aber in den vergangenen zehn Jahren ist ein Innovationsschub durch unsere Branche gegangen, der es auch den Installationsbetrieben sehr schwer macht, alles umzusetzen.“ Tatsächlich hat sich der Bereich Zutrittskontrolle und Schließtechnik, vor allem im Objektgeschäft, weg von rein mechanischen Systemen hin zu komplexen mechatronischen und softwaregestützten elektronischen Systemen entwickelt. Dennoch, so Ribbe, sei der Schlüssel weiterhin das zentrale Element, um das sich alles drehe. Dabei ist ein Keso-Schlüssel heute nicht einfach nur ein Schlüssel. Zunächst einmal ist es ein fälschungssicherer Wendeschlüssel. Zudem hat Keso durch das Baukastensystem der Schließzylinder die Möglichkeit, verschiedene Materialien zu wählen, sodass man das Material je nach Sicherheitsbedürfnis wählen kann. Mit dem Schlüssel lassen sich Mechanik, Mechatronik und Netzwerktechnik bedienen. Zusätzlich lässt sich der Schlüssel im Griff mit unterschiedlichen Transpondertechnologien ausrüsten, so- dass moderne Zutrittskonzepte mit dem gleichen Medium genutzt werden können. Wichtig bei Keso-Schlüsseln und -Schließzylindern sind Kopierschutz und Aufbruchsicherheit: Beim System Omega etwa verhindert ein gefederter Stift an der Schlüsselspitze Aufbruchsmethoden wie Schlagtechnik oder Picking. Immer wieder werden Aufbruchversuche durchgeführt. Keso hat in diesen Tests noch nie negativ abgeschnitten. Das Unternehmen bietet komplette Systeme, von einfachen mechanischen Schließzylindern über mechatronische Lösungen, die online ebenso in ein Schließsystem eingebunden werden S&I März 2008 | www.sui24.net Bild: Keso Bild: Keso 17 Nicht nur der Schließzylinder selbst ist im Baukastensystem konfigurierbar, alle Komponenten des gesamten Sicherheitssystems fügen sich ineinander. Kernkomponente ist bei Keso der Schlüssel. Er kann mit Transpondersystemen im Griff kombiniert werden und bedient mechanische wie mechatronische Schlösser. können wie offline. Verriegelungen, Motorzylinder, Türautomation und Beschlagslösungen finden sich im Portfolio genauso wie eine moderne Managementsoftware und eine breite Pallette an Beratungs-, Planungs- und Schulungsdienstleistungen. Hinzu kommt bei der deutschen KesoTochter noch das Produktportfolio von Assa mit Zylindern, Beschlägen oder auch Schlüsselschranksystemen. Firmengeschichte heitsbranche noch sehr wichtigen Eisenwarenmesse und präsentierte sein Konzept. Nur wenige Schlüsseldienste erkannten, wie zukunftsweisend das Baukastenprinzip war, mit dem sich jede Zylinderlänge beim Kunden vor Ort kombinieren Der Name Keso steht für Qualität. Mit der Neuausrichtung wollen wir das den Kunden noch besser vermitteln. „One Face to the Customer“ ist das Motto. Günter Ribbe, Keso Keso steht für Keller und Sohn. Das Unternehmen wurde 1963 als Präzisionsschlossfabrik in Richterswil, Schweiz, gegründet. Firmengründer Ernst Keller hat damals die Technologie des Wendeschlüssels entwickelt und relativ bald auch im europäischen Ausland und in Nordamerika Partner gefunden. 1982 gründete er die dama- lässt. Aus diesen ersten Partnern wurden für Keso die so genannten SMPs, die Selbstmontagepartner. Das Konzept der Partnerunternehmen, heute gibt es in Deutschland 108 SMPs, hat wesentlich zum Erfolg des Unternehmens beigetragen. Wir wollen unseren Kunden etwas mitgeben, das ihnen die Arbeit erleichtert. Wenn die Leistung stimmt, dann sind Kunden auch gerne bereit, für Service zu bezahlen. Ingo Jensen, Keso lige Keso Deutschland GmbH. Der Grund war einfach: Die Schweiz war damals wie heute nicht Mitglied in der EU. Die Zollbestimmungen waren zu der Zeit noch erkennbar strenger als heute. Die deutsche Tochtergesellschaft war also dringend nötig, um flexibel und schnell am deutschen Markt agieren zu können. Die Änfänge in Deutschland waren klein. Vor über 20 Jahren war Ernst Keller mit einem kleinem Klapptisch auf der damals für die SicherS&I März 2008 | www.sui24.net Gruppe in Deutschland Umstrukturierungen, die einer Vereinfachung dienen sollten. Die Firma Assa-Ruko in Köln, eine reine Vertriebs- und Montagegesellschaft, die die schwedischen AssaProdukte und die dänischen Produkte von Ruko Die Wurzeln von Keso Deutschland gehen auf einen kleineren Händler in Hamburg zurück. Man startete mit zehn Mitarbeitern und bezog 1986 das heutige Gebäude, das in den Jahren 1990 und 2000 um jeweils einen Anbau erweitert wurde. Im Jahr 2001 übernahm die Assa-Abloy-Gruppe die Keso Switzerland Group. Der deutsche Markt wurde zu diesem Zeitpunkt noch von zwei Seiten aus bedient, von Buchholz und aus der Schweiz. Bereits 2004 gab es innerhalb der Assa-Abloy- in Deutschland vertrieben hat, wurde aufgelöst und der Vertrieb wurde bei Keso in Buchholz integriert. Um den vorhandenen Assa-Ruko-Kunden weiterhin den Bezug zum Namen Assa zu bieten, wurde die Keso Deutschland GmbH zu diesem Zeitpunkt in Assa Keso GmbH umbenannt. Durch die Integration von Ruko-Mitarbeitern und einen neuen Außendienst hatte Assa Keso Ende 2007 56 Mitarbeiter. Doch auch damit waren die strategischen Planungen noch nicht am Ende. Seit Mitte 2007 war klar: Die Firma in Buchholz sollte sich zu hundert Prozent auf den deutschen Markt konzentrieren. Es wurde festgelegt, dass es keinen weiteren Anbieter der Marke Keso mehr geben soll, der in den deutschen Markt liefert – auch nicht das Mutterhaus in der Schweiz. Das Ziel wurde dabei durch das Motto „One Face to the Customer“ vorgegeben. Da der Markenname Keso von den Kunden mit hochwertigen Produkten in Verbindung gebracht wird und Keso auch als Premium-Marke innerhalb der Assa-Abloy-Gruppe positioniert werden sollte, war man sich einig, dass der Name sich wieder auf Keso reduzieren müsse. Der seit 1. Januar 2008 gültige Name ist > 18 TITELREPORTAGE KE SO „Mechatronik im Aufwind“ S&I im Gespräch mit Günter Ribbe, Geschäftsführer der Keso GmbH, über die Marktsituation und Zukunftstrends ■ S&I: Herr Ribbe, was bedeutet ■ Systemlösung? für ein Unternehmen wie Keso Sicherheit? Das ist für uns zunächst einmal eine lange Tradition. Am Ende geht es um die Absicherung von Werten. Wir bei Keso verstehen unter Sicherheit aber nicht nur den Schutz, wir verstehen darunter auch die Organisation von Sicherheit. Organisatorische Hilfsmittel schaffen die Möglichkeit, ein Objekt, ein Gebäude oder eine Firmenstruktur so abzubilden, dass Sicherheit sichergestellt werden kann. ■ Das klingt nach einem lukrativen Geschäft. Im Grunde ja. Seit 2002 haben wir hier in Buchholz den Umsatz mehr als verdreifacht. Es gab, was das Ergebnis angeht, durchaus auch schwierige Zeiten. Aber jetzt sind wir in einer guten Zeit, die Gewinnsituation hat sich deutlich verbessert. Und das nicht nur bei dem Produkt Keso, auch beim Produkt Assa. Wir haben ein deutlich zweistelliges jährliches Wachstum und auch das Mutterhaus in der Schweiz hat eine so gute und konstante Entwicklung. Wir sind zufrieden. ■ Wie sind vor diesem Hintergrund nun Ihre Ziele für den Markt? Unsere Ziele sind im Grunde relativ einfach strukturiert. Wir wollen näher an den Kunden heran. Unser Kunde ist der Selbstmontagepartner, unser Händler, und das wird sich auch in Zukunft nicht ändern. Aber genau um ihm zu helfen, werden wir alles dafür tun, dass der Markenname Keso im Endkundenbereich, auch und gerade bei den Objektkunden, stärker bekannt wird. Ein weiteres wichtiges Ziel ist es dabei, die Marke Keso als Systemlösung darzustellen. Ja. Wir bieten ja nicht mehr nur mechanische Schließzylinder an. Bei uns gibt es heute das ganze Portfolio von der Mechanik über die Mechatronik bis hin zu softwaregestützten Organisationssystemen. ■ Wie ist denn da Ihre momentane Position am Markt? Wir sind nicht der Marktführer im Bereich der Schließzylindertechnologie. Wir sind bei der Qualität und Sicherheit aber weit vorne. Betrachtet man dann den Bereich der Komplettlösungen von der Mechanik bis zur Netzwerktechnik, würde ich sagen: Wir haben das der Fall sein wird. Wir sind darauf vorbereitet. ■ Welche Trends erkennen Sie, wohin geht der Zug? Die Mechanik wird in den nächsten Jahrzehnten sicherlich nicht aussterben. Sie wird sich aber verändern, auch ihr Anteil wird sich verändern. Im Privatbereich, also bei Wohnungen und Privathäusern, wird es noch sehr lange rein mechanische Zylinder geben. Veränderungen wird es im Bereich Objektschutz geben. Da wird die Elektronik eine rasante Entwicklung nehmen. Da wird auch irgendwann der Schlüssel Probleme bekommen. Entspre- nisation. Bestimmte Bereiche des Unternehmens müssen beispielsweise zu bestimmten Zeiten geschlossen werden können. Vielleicht auch nur für bestimmte Personen. Und das muss klar dokumentiert werden, damit es später auch reproduziert werden kann. Der Informationsschutz wird immer wichtiger. Dabei gibt es Unterschiede je nach Unternehmensgröße. Große Unternehmen stehen viel stärker im Fokus der Öffentlichkeit, hier ist es oft viel sensibler, wenn Informationen das Haus verlassen. Auch ein Kernkraftwerk hat andere Anforderungen als eine kleine Büromittelfirma. ■ Es heißt oft Sicherheit ist unEine gut geplante Anlage spart durch ihre Organisationsfähigkeiten tatsächlich Geld. Amortisationsrechnungen sind möglich. Günter Ribbe, Keso ein Alleinstellungsmerkmal. Denn durch unsere von Anfang an modulare Technik können Sie eine Anlage, die vor 25 oder auch 40 Jahren installiert wurde, immer noch aufrüsten. ■ Ist Aufrüstung überhaupt ein Thema? Natürlich. Gerade im Objektgeschäft, also der Ausstattung größerer Gebäudekomplexe, ist die Mechatronik nicht mehr wegzudenken. Da ist es doch reizvoll, vorhandene, zuverlässige und sichere Schließzylinder aufzurüsten. Die mechatronischen Produkte zeigen derzeit ein Wachstum von jährlich oft über 50 Prozent. Sie machen bei uns zwar noch nicht den Hauptteil des Umsatzes aus, aber es ist abzusehen, wann chend muss man über berührungslose Technologien sprechen, Transpondertechnologien. Aber der Trend wird auch in Richtung Biometrie gehen. Denn beim Schlüssel wissen Sie letztendlich nur, welcher Schlüssel die Tür geschlossen hat, nicht welche Person es war. Es wird aber Bereiche geben, und die gibt es ja heute schon, da wollen Sie wissen, wer die Tür geschlossen hat. In dieser Richtung arbeitet die KesoEntwicklung in der Schweiz auf Hochtouren. ■ Was wollen die Kunden heutzutage im professionellen Umfeld? Objektkunden geht es natürlich auch um die Sicherheit, ganz klar, aber vorwiegend um die Orga- produktiv, kostet Geld. Was entgegnen Sie? Das würde ich gerne mit einer Gegenfrage beantworten: Was kostet es am Ende, wenn Ihnen ein Laptop mit wichtigen Konstruktionsdaten gestohlen wird? Aber auch bei den laufenden Kosten gilt: Eine gut geplante Anlage spart durch ihre Organisationsfähigkeiten tatsächlich Geld. Wenn die Sicherheit gut organisiert ist, kann sich das Unternehmen auf seine Kernkompetenz konzentrieren: Gute Produkte herstellen etwa. Amortisationsrechnungen sind heute ohne weiteres möglich. ■ Abschließend: Fühlen Sie sich persönlich sicher? Ich fühle mich grundsätzlich sehr sicher. Deutschland ist ein sicheres Land. Die Sicherheit wird heute zwar in den Medien immer wieder in Frage gestellt. Aber genau deshalb ist es umso wichtiger, sich des Themas ernsthaft anzunehmen. ■ Herr Ribbe, vielen Dank für das nette Gespräch! ■ S&I März 2008 | www.sui24.net Bild: wkra Bild: wkra 19 Für kleinere Serien werden die Schließzylinder in Buchholz konfektioniert. Manche Arbeiten wie hier das Befüllen der Zylinder erfolgen dabei auch von Hand. nun Keso GmbH. Auf den Zusatz „Deutschland“ wurde verzichtet, weil er bei einer Firma mit Sitz in Deutschland eigentlich selbstverständlich ist. Die Unterscheidung zum Mutterhaus in der Schweiz kann bei Bedarf über die Rechtsform erfolgen: Das Stammhaus ist die Keso AG. Auswirkungen auf die Kunden Zunächst eimal bedeutet die Umstrukturierung, dass Kunden, also SelbstmontagepartFirmendaten Gegründet 1963 Stammsitz Richterswil, Schweiz Deutsche Niederlassung gegr. 1982 Buchholz in der Nordheide Mitarbeiter 56 in Deutschland ca. 220 in der Schweiz Adresse KESO GmbH Maurerstraße 6 21244 Buchholz i.d.N. Kontakt T +49/4181/924-0 F +49/4181/924-100 [email protected] Info www.keso.de Produkte Mechanische Schließsysteme, mechatronische Schließsysteme offline und online, Managementsoftware, Systemlösung, Beratung, Planung, Schlüsselmanagementsysteme S&I März 2008 | www.sui24.net Kein Blatt vor den Mund genommen: Leiter Kommunikation und Service Ingo Jensen (links) und Geschäftsführer Günter Ribbe beim Gespräch mit dem S&I-Team. ner, Errichterbetriebe, Schlüsseldienste, aber auch große Endkunden, nur noch einen Ansprechpartner haben, wenn sie in Deutschland Keso-Produkte einsetzen wollen. Das bedeute allerdings, und das ist Günter Ribbe wichtig, auf keinen Fall, dass man aufhören werde, Assa-Produkte zu vertreiben. „Assa ist für uns ein sehr wichtiges Produkt“ betont er, „um die Keso-Systemlösung mit den Assa-Komponenten zu ergänzen und auszuweiten“. Daher werde diese Produktlinie mit Herz und Leidenschaft weitergeführt. Assa sei in Deutschland ein Teil der High-End-Marke Keso. Service und Schulung Ein Merkmal der Sicherheitstechnik ist, dass sie immer absolut zuverlässig funktionieren muss. Und das bedingt natürlich die Notwendigkeit von Service. Das gilt für die Wartung der klassischen Zylinder ebenso wie für die elektronischen Komponenten. Die Kunden erwarten eine sofortige Reaktion, falls mal ein System nicht so funktioniert wie es soll. Sie erwarten heute Unterstützung, gerade was die elektronischen Lösungen angeht, sie erwarten Unterstützung schon bei der Einführung des Produkts, bei der Programmierung. Der Kunde muss von der Planung bis zur alltäglichen Umsetzung mit eingebunden werden. Nur der Kunde weiß welche Anforderungen er an seine Anlage hat. Der Service ist somit von Anfang an Teil des Produkts. Daher ist ein weiterer Fokus im Rahmen der neuen Strategie auf den Bereich Service und Schulung gelegt worden. Der Service ist dabei innerhalb der Organsiation ein eigener Bereich, der natürlich auch Geld verdienen soll. Service, das war früher, in der alten mechanischen Zeit, im Wesentlichen die gelegentliche Wartung der mechanischen Komponenten oder die Reparatur von defekten Teilen. Das Erlösmodell war klar: Anfahrtskosten plus Stundensatz vor Ort. Heute hingegen stellt sich Service vielgestaltiger dar. Bei den Produkten handelt es sich oft um komplexe elektronische Komponenten, die mittels Software konfiguriert werden müssen. Allein das bedeutet schon einen deutlich höheren Schulungsaufwand, für Errichterfirmen ebenso wie für Endkunden. Ingo Jensen, Leiter Kommunikation und Service, bringt es auf den Punkt: „Wir wollen unsere Kunden auf das Niveau bringen, und viele sind ja schon dort, unsere Produkte erfolgreich vertreiben zu können. Das geht nur, wenn sie technisch immer auf dem neuesten Stand und gut ausgebildet sind.“ Natürlich rede man bei dieser Ausbildung auch über Kosten. Aber das Wichtige sei ja die Leistung, die man erhalte. Und wenn die stimme, werde der Preis auch gerne gezahlt. Die „neue“ Keso GmbH sieht sich für die zukünftigen Herausforderungen gut gerüstet. Mit einem modernen Produktportfolio und einem noch stärkeren Fokus auf Dienstleistungen, Service und Schulung hat das Unternehmen die Weichen gestellt, sich dauerhaft als Premiummarke innerhalb des Assa-Abloy-Konzerns zu positionieren. Dass man als Keso-Kunde in Deutschland nun nur noch einen einzigen Ansprechpartner hat, ist sicherlich erfreulich. ■ Video zu Thema auf www.sui24.net Weiterführende Infos auf www.sui24.net more @ click SI038100