Der Klimawandel hat längst begonnen
Transcrição
Der Klimawandel hat längst begonnen
Es geht um Margen mit Marken Der Klimawandel hat längst begonnen Lust auf Genuss. Gastlichkeit zelebrieren. Tischkultur erleben. Eine Branche, die so etwas verkündet, die muss einfach Freude bereiten. Tchibo zumindest macht was aus der Lust aufs schöne Schlemmen. Zum Entsetzen des Fachhandels in Verbindung mit dem Markennamen „Lafer“. Aber auch die „richtigen“ Top-Marken trüben zur gleichen Zeit bei Discounter und Metro die Freude des Handels deutlich. Der Tchibo Newsletter in der 10. KW stand unter der Überschrift „Perfekt gedeckt mit Silvia Lafer“ ganz im Zeichen von Ostern und GPK. Geboten wurde das komplette Equipment für einen Familien-Osterbrunch samt Porzellan, Glas, Besteck, Vorlege-, Servierteile, Textilem und Accessoires. Die VK-Preise allesamt Tchibolike. Das Kaffee-Service für sechs Personen aus weißem „Qualitätsporzellan“ für 39,90 € mag als Zitat reichen. Die Branche hat sich daran gewöhnt und nicht wenige beruhigen sich mit dem Gedanken, diese gedeckte TischPromotion von Tchibo sei irgendwie auch PR für Fachhandel und Marken. Aber es gibt auch Kritik, denn schneller als einem lieb ist, kann sich das wertvolle Gut „Marke“ in Schall und Rauch verwandeln. Silvia Lafer als „das Gesicht von Tchibo“, das lässt Fachhändler schon mal zur Feder greifen: „Wie kann man als Betreiber eines Gourmethauses mit Stern eine Firma unterstützen, die Convenience fördert, die die Qualität von Produkten zu Gunsten des Preises niederreißt, die in aller Welt zu möglichst günstigsten Preisen einkauft und die in allen Vertriebskanälen die Produkte vermarktet. Auf welches Niveau ist die Marke „Lafer“ gesunken, haben Sie so etwas nötig oder zählen hier nur der Kommerz und nicht die ehernen Qualitätsgesichtspunkte, wie in der Küche?“ Arzberg bei Rewe Die Diskrepanz zwischen Markenanspruch und Vertriebswirklichkeit ist immer wieder Thema und in Zusammenhang mit Coupon-Aktivitäten schon fast eine feststehende Rubrik in GPK aktuell. Diesbezüglich gab es in den letzten Wochen ein böses Frühlingserwachen: Porzellan und Glas von Arzberg, immerhin die Form „Move“, ausgezeichnet mit dem „red dot“ für hohe Designqualität, gab es zum Beispiel bei Rewe. 3,99 € plus 20 Treuepunkte, und schon war man stolzer Besitzer von zwei „Move“Frühstückstellern. Fleißige ReweKunden konnten außerdem noch 13er und 21er Schüsseln, PastaSuppenteller, Henkelbecher, Kaffee-Tassen, ovale Platte, Zucker und Gießer, Speiseteller, Weißwein-, Bordeaux- und Wassergläser zu ähnlichen Konditionen erwerben. Der Fachhandel wird in solchen Fällen mit dem Hinweis auf Folge- und Ergänzungskäufe getröstet. So auch von ArzbergChef Helmut Sättler, der gleichzeitig mehr gelebte, sprich georderte Solidarität vom Handel einfordert, um genau diese Fälle zu verhindert: „Was im Handel nicht abgesetzt wird, muss irgendwo hin. Wir haben mit der Marke Arzberg eine Preisstabilität, die Sie bei anderen Wettbewerbern suchen müssen. Ein Preisverhau bei irgendwelchen Großvertriebsformen kommt bei der Arzberg-Porzellan GmbH nicht vor. Wir regulieren über die Schiene Prämien-/ Promotionsaktionen die vorhandene Kapazität, die wir in den letzten fünf Jahren über den klassischen Fachhandel (unser Hauptabsatz läuft über den Fachhandel - ca. 80%), nicht absetzen konnten. Bei der letzten ReweAktion haben sich die Folgekäufe und Neuaufnahmen „Move“ von der Systematik her bewahrheitet. Der Endkunde ist gezwungen, sich Ergänzungen im Fachhandel zu besorgen. Ich möchte nicht unterstellen, dass diese Kunden nie in den klassischen Fachhandel gehen würden, jedoch sind die Erfahrungen in konkreten Umsätzen positiv.“ V&B bei Extra Wer zu diesem von Rewe/Arzberg gedeckten Markentisch Besteck brauchte, der wurde in der gleichen Periode bei Extra fündig. Dort befand sich die Besteckserie „Piemont“, der Extra-Werbung zufolge eines der „bestverkauften Produkte von Villeroy & Boch“, gerade im Bonus-Programm. Außerdem: „Professional“-Messer plus Birkenholz-Messerblock – ebenfalls versehen mit dem klangvollen Namen aus Mettlach. Eine Kampagne, die mit den Extra Märkten in West- und Norddeutschland realisiert werde, erläutert V&B Vertriebschef Jens-Peter Schlingmann. Dabei handelt es sich um Produkte, die nicht im Handel erhältlich sind, und: „Alle Artikel sind gegen das Einlösen von gesammelten Punkten sowie einer Zuzahlung erhältlich. Die Preise orientieren sich an der UVP Deutschland.“ Da es sich bei der Aktion um ein klassisches Treueprogramm handelt, und aufgrund der Artikelauswahl (Besteck und Schneidwaren, aber kein Porzellan), „sind wir sicher, dass es für den Handel zu keiner Beeinträchtigung kommt.“ Rosenthal bei Metro Am 1. März sprang dann auch die Metro selbst auf den Treuepunkte-Sammelzug auf. Wer nur acht Prämienpunkte (ein Punkt entspricht einem Umsatz von 25€) vorlegt, für den gibt es bis zum 21. Juli die Rosenthal Classic „Belcanto“-Gläser 70% günstiger, und fünf Thomas „Amici“-Teile gibt es für die Hälfte. „So macht der Einkauf bei Metro noch mehr Spaß“, wirbt das Mailing. Für GPK aktuell hört der Spass allerdings genau da auf. Branche längst begonnen. Messbar am Umsatz, an Markenwerten, aber in erster Linie an den Margen mit Marken. Und da verlieren alle. Höchste Zeit, sich darauf zu besinnen, meint GPK aktuell. GPK aktuell meint Es ist überwiegend korrekt, wenn die betroffenen Unternehmen darauf verweisen, dass man mit weniger interessanten Produkten, sogar mit eigens dafür eingekaufter Ware das Coupongeschäft bedient. Manche bauen damit ihr vom Kapazitätsdruck gefülltes Lager ab. Für andere ist diese Vertriebslinie sogar ein einkalkulierter Umsatzbringer geworden. Und der Fachhandel hat sich wohl daran gewöhnt, denn der Protest wird bei jeder Aktion geringer. Man gewöhnt sich wohl an alles. Dabei gerät die Branche damit zunehmend in ein Fahrwasser, das die vor Jahren von Herman Franzen geäußerte Sorge Realität werden lässt: „Wir fürchten, dass wir bald nicht mehr genug Marken für unser Sortiment finden“. Recht hat er, denn im Grunde geht es beim Coupon-Geschäft nicht um Produkte. Es sind professionelle, international agierende Agenturen, die diese Deals einfädeln. Attraktive Markennamen sind das eigentliche Geschäftsfeld, und darum ist es sekundär, ob diese Marken auf Restposten oder Zukaufware kleben. Hauptsache es gibt den Namen, den man mit dicken Prozenten verbindet, um das Einkaufen auf der Großfläche zu beflügeln. Die Schädlichkeit für den guten Markennamen ist allen klar. Aber der aktuelle Kampf um Umsatz verdrängt zunehmend die Sorge um die Folgen, die vermeintlich in der Zukunft liegen. Doch wie beim Umweltthema, so hat der Klimawandel auch in unserer GPK on tour Nächstes Jahr wieder nach Chicago Die Einladung, an der Verleihung des GIA 2007 teilzunehmen, nahm der GPK-Bundesverband gern an. Und in der Tat ist Chicago für den Fachhandel eine Reise wert, so der Geschäftsführer des GPK-Bundesverbandes, Thomas Grothkopp, der über die Highlights der GPK-Tour, über Überraschungen und Lernenswertes berichtet: Für Deutschland nominiert zu werden, das war für das Fachgeschäft Carl Abt in Ulm kein Problem. Doch in Chicago entschied sich die internationale Jury haarscharf doch für ein anderes Unternehmen als „bestes Fachgeschäft 2007“: für den amerikanischen Marktführer der Bau- und Heimwerkermärkte, Home Depot. Eine Überraschung für die Teilnehmer der Studienreise des GPK-Bundesverbandes, denn das Ambiente des Siegers, seine Regale in Hallenhöhe und die vorhandene Markenpräsenz überzeugen nach deutschen Maßstäben nicht wirklich. Auch die eintägige Retail Tour in der Peripherie der 3-MillionenStadt am Michigan See war geprägt von Überraschungen: Von Wal Mart auf unterstem Niveau über einen Spezialmarkt, zwischen Ikea und Habitat positioniert, bis zu Crate & Barrel wechselten sich unterschiedlichste Geschäftstypen, Präsentationen, Sortimente und Preise ab. Manches Lehrstück in Sachen kundenorientiertes Verkäuferverhalten wurde geboten, und es fiel auf, dass in den USA Markenhersteller eine weit geringere Rolle spielen als in Deutschland. Doch auch im Geschäftsviertel von Chicago gab es interessante Geschäftskonzepte zu erarbeiten, darunter Flagship-Stores der Marken aller Branchen in zukunftsweisenden Aufmachungen. Wolfgang Gruschwitz, deutsches Jury-Mitglied und Ladenbau-Unternehmer, zu dessen Kunden Unternehmen wie Zara zählen, erläuterte den Reiseteilnehmern die verdeckten Verführungen für die Kunden, diskutierte Kosten und Wirkungen der Einrichtungen. Wer zur GIA-Verleihung fährt, der besucht selbstverständlich die zur gleichen Zeit stattfindende dreitägige International Home & Houseware Show. Eine Messe mit 300.000 qm Ausstellungsfläche und 2.100 Ausstellern aus den Sparten Cookshop, gedeckter Tisch, Wohnaccessoires und Elektrokleingeräte. Aus Deutschland und der Schweiz waren u. a. die WMF-Gruppe, Bodum, Fissler, Wüsthof, Zwilling, Victorinox und Arzberg vertreten, wobei Fachhändler eine Reihe von Produkten entdeckten, die auf der Ambiente in Frankfurt nicht zu sehen waren. Generell aber braucht sich die Frankfurter Messe weder vor der Breite noch der Tiefe der Messe im Bundesstaat Illinois zu fürchten. Wohl aber könnten die Messeveranstalter am Main etwas von ihrem amerikanischen Pendant lernen: Dies gilt weniger für die Attraktivität der Messe als für die Bedingungen und das Drumherum. So kostet in Chicago die Übernachtung im 5-SterneHotel unter 150 €. Internationale Einkäufer zahlen für Hotel-Busshuttle, Eintritt an allen Tagen, Katalog, Garderobe, Getränke und Essensgutscheine sowie Retail Tour bei Vorab-Registrierung nur 55 € inklusive eines umfangreichen und gut frequentierten Vortragsprogramms: Wahre Schnäppchenpreise gegenüber drei Tagen Frankfurt. Interessant für Aussteller: Jeder Besucher ist mit seinen relevanten Daten registriert, und am Schild, das alle tragen, erkennt jeder sofort, ob ein Einkäufer, ein Begleiter, ein Aussteller oder ein sonstiger Besucher vor einem steht. Wobei auf allen Ständen jeder Besucher ernst genommen und angesprochen wird. Entsprechend offen und einladend sind die Stände gestaltet, können wegen der guten Hallenausleuchtung auf eigene aufwendige Beleuchtung verzichten, sind darum preiswerter zu realisieren. Chicago hatte für jeden eine gute Idee parat. GPK on tour, da bleiben Highlights nicht aus. So nahmen die deutschen Fachhändler, unter ihnen Carl Reckers, Präsident des GPK-Bundesverbandes, an einer Veranstaltung des Herstellerverbandes teil, der die Messe ausrichtet. Gastredner: der Ex-Außenminister Collin Powell, sein Thema: „Leadership“, innerhalb dessen er ganz nebenbei die Weltsicht dieser 300 Mio. Menschen starken Nation vermittelte. Für das zweite Highlight sorgte Gerald Funk, GPK-Präsidiumsmitglied und Geschäftsführer von Kustermann, München: Er vermittelte eine Exkursion zu Accenture, der weltweit wohl wichtigsten Unternehmensberatung für den Handel mit Hauptsitz in Chicago. Hier wird mit modernsten Medien und Methoden ermittelt, wie sich das Kaufverhalten verändert, welche Zielgruppe wie anzusprechen und wie die Wirkung der Geschäfte ist. Multimedia pur, Leistungen für die großen Handelsunternehmen, interessant auch für die kleineren. Über diesen gelungen Tour-Test, die Studienreise und über den Gia Award wird im Rahmen der GPK-Branchentagung Abt-Inhaber Hermann Hutter persönlich berichten. Und eine Studienreise nach Chicago wird es auf jeden Fall wieder geben, voraussichtlich vom 15. bis 19. März 2008. Lieferanten AGB Mitsprache beim Internet-Verkauf Immer mehr Kunden kaufen im Internet. Online-Shops innovativer Fachgeschäfte profitieren davon, doch der stationäre Fachhandel sieht den Internetverkauf als ernstzunehmenden Wettbewerber. Das ist bei GPK nicht anders als bei der Mode. Besonders ärgerlich für den Handel ist es, wenn Ware im Internet generell oder allzu frühzeitig unter UVP angeboten wird, was bei Ebay oft passiert. Doch juristisch ist der Handlungsspielraum der Lieferanten klein. Tatsächlich gibt es dazu kein Gesetz oder höchstrichterliches Urteil. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat sich bislang nur im Zusammenhang mit Depotkosmetik damit befasst. Dabei billigte der BGH den Betreibern eines selektiven Vertriebssystems bei hochwertigen Markenparfüms ein generelles Verbot des Verkaufs über Internet zu. Vor diesem Hintergrund hat der BTE im letzten Jahr ein entsprechendes Gutachten bei der Wettbewerbszentrale in Auftrag gegeben, das nun vorliegt. Das Ergebnis: Die Wettbewerbszentrale geht davon aus, dass Verbotsklauseln in Lieferanten-AGB bezüglich Auktionsplattformen nach aktueller Rechtslage rechtlich zulässig sind. Voraussetzung sei allerdings, dass ein so genannter „selektiver Vertrieb“ vorliegt. Das bedeutet, dass der Lieferant für den Handelspartner objektiv nachprüfbare Vorgaben (z.B. Geschäftsgröße, Fachberatung, hochwertige Ausstattung) definiert und die Einhaltung kontrolliert. Markenschutz kann also nur mit selektivem Vertrieb wirklich sicher gestellt werden. Daran wird der Fachhandel seine Lieferanten zunehmend messen. In Kürze Leserbrief Die Bitte von Dr. Peter-Martin Lay kann der GPK-Bundesverband leider nicht erfüllen. Dennoch ist die Anregung so gut, dass GPK aktuell die Idee hiermit an Lieferanten weiterreicht und hofft, dass viele Vertriebsverantwortliche spontan reagieren! Die häufigen Kochsendungen in vielen TV-Programmen bringen das Thema "Kochen" und ein wenig auch das Thema "Tafeln" unter die Leute. Wofür wir nichts getan haben und dennoch sehr dankbar sind. Unsere Kunden haben oftmals die Sendungen gesehen und interessieren sich daraufhin für eine bestimmte Pfanne oder eine bestimmte Reibe, die wir meist nicht kennen, da ja weder der Name des Herstellers noch die Bezeichnung des Artikels dem Kunden bekannt sind. Und da wir um die Uhrzeit, wenn die meisten Kochsendungen ins Haus flimmern, noch arbeiten, wäre es außerordentlich hilfreich, wenn am nächsten Tag eine Email des Bundesverbandes im Postfach läge, aus der hervorgeht, bei welchem Sender gerade welches GPK-Produkt von welchem Hersteller gezeigt wurde. Dr. Peter-Martin Lay, TischKultur Lay GmbH, Limburg Liebsch Insolvenz Schon lange halten Insider das System „Liebsch“ für fragwürdig. Dennoch gab es weder Häme noch Freude, als die Liebsch GmbH, Berlin, mit ihren drei Standorten Oldenburg, Frankfurt/Oder und Ludwigshafen beim Amtsgericht Charlottenburg Ende März Insolvenz anmeldete. Wieder drohen große Häuser und Namen des Fachhandels von der Bildfläche zu verschwinden. Zwar wurde parallel das Interesse eines Berliner Investors verkündet und die mögliche Fortführung der Geschäfte kommuniziert. Doch das alles bleibt bei Redaktionsschluss von GPK aktuell abzuwarten. Muss das sein? GPK aktuell erreichte der Hinweis eines entsetzten GPK-Fachhändlers, der auf den Web-Shop www.auerhahn-besteck.de gestoßen war und kommentiert: „Einladender kann eine Webseite nicht gestaltet sein. Hier werden Verbraucher quasi zum Besuch des Webshops gezwungen. Muss das sein?“ Eine Frage, die GPK aktuell an die Geschäftleitung von Auerhahn weitergab. Auch dort Entsetzen, denn dieser Webshop wird nicht von Auerhahn betrieben, sondern von einem Händler, mit dem man jetzt ins Gespräch geht. Außerdem versichert Auerhahn-Geschäftsführer Boris Schütz GPK aktuell: „Wir haben keinen Web-Shop und wir planen keinen Web-Shop.“ Das ist mal ein Wort. Time-Kongress „Deutschland wandelt sich – geht es endlich wieder aufwärts?“ Am 18. und 19. Juni 2007 geht der Time-Kongress in Kassel dieser Frage nach. „Time“ steht für „Tag des inhabergeführten mittelständischen Einzelhandels“ und eine HDE-Veranstaltung, die sich als „Stimme des Mittelstandes“ versteht. Hochkarätige Referenten, ein kommunikatives Programm und festliche Höhepunkte samt VIP-Führung durch die Documenta gehören dazu. Inhalte und Anmeldung über: www.hde.de Erfolgreich verhandeln Wer Kredit braucht oder einen vorhandenen verlängern will, stößt oft auf zugeknöpfte Banken. Wie man als mittelständischer Unternehmer trotzdem Fremdmittel bekommt und das auch noch günstig, steht klipp und klar in einem BBE-Praxis-Leitfaden. Was will die Bank von mir wissen? Wie laufen die Entscheidungsprozesse bei der Bank? Wie bereite ich mich auf ein Bankgespräch vor und wie führe ich es mit Erfolg? Das alles sagt dem Leser ein Banker mit 20 JahFirmenkundenerfahrung. ren Heute unabhängiger Kredit-Berater mittelständischer Unternehmen und Rating-Experte, liefert er auf 140 Seiten Schlag auf Schlag Insider-Informationen, Hunderte praktischer Tipps und über 30 Seiten mit Arbeitshilfen. Ein Leitfaden, der in des Wortes Sinn bares Geld wert ist. BBE-Praxis-Leitfaden Sicherer Kredit. Gute Konditionen. Erfolgreich mit der Bank verhandeln: www.bbe-verlag.de Kunsthandel Die MHK Verbundgruppe AG, Europas führende Verbundgruppe der Küchen- und Möbelbranche hat einen Verband für mittelständische Fachgeschäfte des Kunsthandels gegründet. Der klangvolle Name: "Der Kunsthandel GmbH & Co. Kooperations KG". Die MHK Verbundgruppe ist überzeugt, dass dieser Markt ideale Voraussetzungen für eine Einkaufs-, Marketingund Dienstleistungskooperation bietet. Das Wachstumspotenzial für den Verband sei groß, heißt es, denn derzeit gäbe es im deutschsprachigen Raum rund 4.500 Handelsunternehmen, die nicht organisiert sind. Apropos Kundenbindung Emotionen binden Kunden: Ergebnis der Studie „Der emotionale Konsument“ der Forum Marktforschung und der Deutschen Gesellschaft für Qualität. Bedeutet konkret: Kundenzufriedenheit reicht nicht aus. 34% der befragten Konsumenten seien zwar mit dem Gebotenen zufrieden, lassen sich aber problemlos von Konkurrenzangeboten verführen. Da helfe emotionale Kundenbindung, die der erziele, der neben Leistung emotionale Identifikation bietet. Dazu ist ein klares Markenimage die Voraussetzung, ergibt die Studie: Das Image steuert im Schnitt ein Drittel zur emotionalen Kundenbindung bei, der Rest resultiere aus der Kundenzufriedenheit.