Trade Marketing e Live Marketing

Artigos sobre:
Trade Marketing e
Live Marketing
Março/2016
Artigos
Março
2016
11.03 - Trade Marketing: o que é e os seus beneficios
por Carlos Brandão
15.03 - 5 ações promocionais para inovar no seu ponto de vendas
por Carlos Brandão
21.03 - Como fazer uma excelente gestão do ponto de vendas
por Vinicius Costa
28.03 - Como fazer uma boa estratégia de Marketing Promocional
por Carlos Brandão
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Trade Marketing: o que é e os seus beneficios
por Carlos Brandão
Por mais que empresas usem diversas ações de comunicação
e marketing para atrair o interesse dos consumidores e gerar
mais resultados, é no ponto de venda que as coisas acontecem. Para se ter uma ideia, segundo a Nielsen, em média
70% das decisões de compra são tomadas no PDV, sendo 50%
por impulso. É nesse contexto onde os canais de distribuição
se tornaram tão importantes para as empresas que o Trade
Marketing surgiu.
Como ele é feito?
O trade marketing se caracteriza como uma estratégia b2b,
onde os fabricantes atuam junto com os revendedores na
tentativa de ajudá-los a vender mais seus produtos e serviços.
Essa atividade busca identificar e alinhar as necessidades do
público-alvo com as dos PDVs e as ofertas dos fabricantes. A
partir daí, são desenvolvidas ações como:
Contudo, esse processo não é tão simples e para entendermos melhor desbravaremos esse conceito nas próximas
linhas. Acompanhe!
É uma estratégia de marketing voltada para desenvolver
relações lucrativas entre indústrias, fabricantes, produtores e
seus canais de venda. É uma área ligada à gestão de marcas,
promoção e comportamento do consumidor. Seu objetivo é
maximizar as receitas e gerar mais valor na comercialização
de produtos e serviços nos canais de distribuição.
No trade marketing o shopper tem um papel mais indireto,
porém muito importante. A ideia é estudar o comportamento
dos consumidores para desenvolver os produtos certos e as
estratégias de marketing e vendas. Isso, obviamente, tem
impacto nos pontos de venda, pois a partir dessa análise são
definidos quais canais de distribuição serão utilizados e qual a
melhor forma de atender a demanda existente.
Gestão do relacionamento com o PDV
Cada ponto de venda possui necessidades diferentes e shoppers diversos. Isso exige que as negociações sejam personalizadas, porém um fator deve ser comum a todos os intermediários: mostrar que o preço não é o único e o mais decisivo
fator em uma venda.
O papel de um negociador é mostrar para o revendedor as
principais vantagens do seu produto/serviço e como ele é
importante para o consumidor. Não se esqueça dos 50% do
público que compra no PDV por impulso, é o que reforça a
relevância das qualidades e das boas experiências proporcionadas por esses produtos.
O que é Trade Marketing?
O trade marketing funciona como uma espécie de triangulação onde as preferências dos consumidores servem de
referência para as ações que envolvem indústria e canais de
venda. O público tem interesse em um produto/serviço, o
PDV precisa vender mais e as marcas precisam de espaço destacados nesses canais de venda para promover suas ofertas,
agregar mais valor a elas e conquistar novos clientes.
.Ações de Marketing Promocional;
.Merchandising.
Quais são seus benefícios?
Entre as vantagens do trade marketing, podem-se destacar:
Aproxima os consumidores da marca: Essa é uma consequência natural
do processo. Se fabricantes e revendedores constroem bons acordos, as
marcas terão mais condições de promover suas ofertas e ser mais acessível
aos potenciais e atuais clientes;
Capacitação das forças de venda
Preparar os varejistas para realizar vendas mais qualificadas
é um dos papeis do trade marketing. Não basta para um
vendedor conhecer apenas o seu mix de produtos, ele precisa
entender muito bem as propostas de valor dos seus clientes e
o comportamento dos seus respectivos consumidores.
Algumas das formas de utilização do trade marketing nesses
canais são:
.Treinamento de vendedores;
.Uso de promotores de venda;
Fortalece a relação entre indústria e distribuidores: Esse vínculo se torna
mais estreito em função da troca de informações estratégicas e maior
rentabilidade para ambos, além de maior giro no estoque e movimentação
de clientes nos PDVs.
Evita a concentração de vendas: O market share é um dos objetos de
desejo no trade marketing e para ter mais participação de mercado os
fabricantes precisam conquistar seus revendedores assim como os consumidores finais. Só assim se evita que os PDVs centrem suas vendas em um
único cliente dentro de um segmento. Ex. Restaurantes que comercializam
Pepsi e não tem Coca-Cola.
O foco do trade marketing é atuar para suprir as necessidades
de todos os componentes envolvidos na cadeia de vendas. E
na sua empresa, como você tem tratado os seus distribuidores? A relação entre vocês é boa? Compartilhe suas experiências nos comentários em nosso BLOG, clique aqui!
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5 ações promocionais para inovar no seu ponto
por Carlos Brandão
tora de vendas sua empresa.
Boa parte das decisões de compra acontecem no PDV —
essa é a última chance de qualquer marca causar uma boa
impressão no consumidor! Por isso, na hora de planejar uma
ação, pense que essa é a última oportunidade de divulgar sua
marca e aumentar as vendas; as funcionárias responsáveis
pela linguagem do produto não podem ser o limite na hora
de planejar as suas ações promocionais no ponto de vendas.
Para inspirar você e seu trabalho, nós selecionamos cinco
ações promocionais inovadoras para ajudar você a
planejar as suas próximas ações no PDV. Confira!
Utilize essa estratégia em complemento a eventos ou lançamentos de produtos. Os vídeos dos participantes ajudarão a
reforçar a divulgação da sua marca!
Aprimore o uso do celular
Não há nada mais chato do que ter que recortar selos ou
códigos de barras. Modernize a sua campanha integrando-a
com uma plataforma de SMS, por exemplo. Peça para o seu
Invista em selfies e hashtags
Fique atento para a legislação brasileira sobre sorteios e promoções culturais, para garantir que não
haja nenhum impedimento legal para a sua ação.
Tudo dentro dos conformes, abuse da criatividade
para criar ações realmente capazes de engajar o
consumidor no ponto de vendas. Incentive a participação dos seus consumidores com apoio das mídias
digitais, aproveitando os perfis da sua marca no Facebook e Twitter para divulgação da sua promoção.
As fotos têm um excelente poder de “viralizar” na
internet, além de ajudarem na propaganda boca a
boca. Com uma ação promocional bem planejada,
não será difícil atingir milhares de consumidores
em pouco tempo.
Assim como as fotos e hashtags, os vídeos também têm um
ótimo resultado em relação ao número de pessoas impactadas. O único contraponto é que um vídeo demanda tempo e
esforço para ser produzido — o que não garante a adesão da
maioria dos consumidores, mas de um número significativo
de pessoas empenhadas em promover a sua marca.
Aproveite eventos que a sua empresa patrocina para realizar
ações de PDV. Copa do Mundo, Olimpíadas e demais atividades esportivas costumam sensibilizar milhares de brasileiros.
Utilize essas oportunidades para uniformizar a sua equipe de
promotoras a caráter, com bandeiras e uniformes esportivos.
Outras oportunidades também podem ser criadas com datas
comemorativas como Carnaval, Páscoa, Festas Juninas, Natal e Ano Novo. Leve a essência de cada data
para as suas ações promocionais no ponto de venda!
Sorteios e promoções culturais
As redes sociais têm mostrado o seu valor para
ajudar a impulsionar uma marca. Aproveite esse
momento para planejar uma ação viral! Peça para
os seus consumidores tirarem fotos no ponto de
vendas ou consumindo o seu produto em algum lugar inusitado com uma hashtag promocional. Para
monitorar as ações, existem programas capazes de
buscar hashtags específicas nas redes sociais.
Peça vídeos aos consumidores
Aproveite o calendário do varejo
consumidor enviar algum código ou identificação para um
número de SMS.
A confirmação também pode ocorrer por meio de mensagens
de textos onde, para obter um desconto ou retirar um brinde,
o consumidor precisa apresentar a mensagem de confirmação da participação, recebida no celular dele, para a promo-
No geral, as empresas investem muito em ações
promocionais, mas o varejo não aproveita adequadamente essas ações para o aumento das vendas. Para
que as suas ações promocionais desempenhem um
resultado satisfatório, é importante envolver toda a
equipe na campanha!
E você, tem alguma sugestão de novas ações promocionais
no ponto de vendas? Tem alguma experiência diferente ou
possui outras dúvidas sobre o assunto? Deixe seu comentário
e entre para a conversa em nosso Blog, clique aqui!
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Como fazer uma excelente gestão do ponto de vendas
por Vinicius Costa
Uma boa gestão no ponto de vendas é capaz de alavancar as
vendas e auxiliar na gestão de outras áreas como o estoque,
por exemplo. Trata - se de um modelo de gestão sistemática
em que são definidos processos para a melhoria progressiva
do desempenho do PDV. Veja os pontos de destaque que os
gestores precisam observar.
Presença e visibilidade
70% das decisões de compra acontecem no ponto de venda
e 55% delas são tomadas por impulso. A partir daí, é possível
determinar que se o produto não estiver presente, não será
vendido. É aí que entra a visibilidade, tendo em vista que
o produto pode até estar presente, mas não está visível ao
público e pode demorar para ser vendido.
Vejamos o exemplo de um supermercado. Nele, a venda de
um produto está relacionada a maneira como ele é exposto
na prateleira. As vendas aumentam em até 50% apenas quando os produtos são expostos de forma linear na prateleira e
pode até ser de 80% quando a exposição é triplicada.
Estoque
O estoque também é importante, pois de nada vale ter uma
exposição linear se não há estoque para suprir a nova demanda. Começa na própria prateleira que exige pelo menos
três produtos iguais atrás do primeiro produto exposto. É o
suficiente para que o produto não desapareça e seja vendido
ao longo do dia.
Presença, visibilidade e estoque são as três primeiras bases
para uma gestão do ponto de venda eficiente. Faz – se
necessário agora colher todas as informações do cliente e
da operação para potencializar a venda dos produtos. Como
existem diferentes PDVs cuja sistemática não funciona como
o supermercado do exemplo anterior, é preciso aperfeiçoar
a estratégia conforme sua natureza e as necessidades do
público.
Lojas de departamentos, concessionárias, lojas de roupas, de
material escolar, de material construção, lojas de móveis e
outras devem ter uma gestão fundamentada a metologia em
quatro bases, são elas: presença e exposição, posicionamento
e visibilidade.
Presença e exposição
A forma como o produto é exposto é determinante para
a venda. Aqueles produtos que estão no início do local de
exposição tendem a receber mais atenção pela maioria dos
consumidores. Portanto, aqueles produtos com maior necessidade de venda, aqueles que precisam sair mais rápido, os
que estão a mais tempo no estoque e os mais caros devem
vir à frente. Além disso, os produtos semelhantes ou da mesma linha devem estar próximos e nunca intercalados.
Posicionamento
Em muitas situações, o consumidor entra no ponto de vendas
e procura o vendedor para auxiliar na compra. Nesse contexto a decisão de compra está ligada às informações passadas
e a consultoria desse profissional, que precisa estar atento as
especificidades do produto.
Visibilidade
Oferecer uma visibilidade maior do produto em sua aplicação
ou colocação para o cliente também é determinante para a
boa gestão, receber o feeedback e até mesmo para indicações futuras. Isso ocorre quando o PDV oferece demonstrações de uso do produto aplicado, test – drive, degustações e
outras práticas para auxiliar na tomada de decisão do cliente.
Sistema de Trade Marketing para Gestão de PDV
A gestão do ponto de vendas é facilitada com um software de
Trade Marketing para Gestão de PDV, a exemplo da solução
Promo Marketing Report da BeC Inteligência. Com ele é possível saber dados sobre o desempenho do ponto de venda
com o controle de todos os setores em um só lugar. Tudo
para dar auxílio na tomada de decisão.
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vendido, da marca e do ponto de vendas para o vendedor por meio de palestras informativas, técnicas
e motivacionais, realizadas no próprio PDV. Visita a
revendedores, fábricas, amostras grátis e descontos
são imprescindíveis para desperta-lhes a segurança.
Forneça material de apoio com as especificações,
ficha técnica e diferenciais dos produtos, catálogos
e folders, apresentando as aplicações do produto,
ajudam na argumentação de vendas e na transmissão
das informações ao consumidor. Além deles, preze
por técnicas de bom atendimento e de resolução de
conflitos podem ser interessantes para o treinamento
dos vendedores.
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Como fazer uma boa estratégia de Marketing Promocional
por Carlos Brandão
Uma das modalidades mais antigas para a divulgação de um
determinado produto, marca ou serviço é o marketing promocional, que continua firme e forte há muitos anos e ainda
se revitaliza a cada momento movido pelas novidades que a
tecnologia e a conectividade trazem nos dias de hoje.
Mas ao contrário do que se possa pensar, o
marketing promocional não se restringe apenas
ao apelo direto ao consumidor, e também
pode movimentar internamente as equipes
de vendas para conseguirem resultados mais
relevantes e maior lucratividade para a sua
empresa. Saiba como fazer uma boa estratégia
de marketing promocional e veja suas vendas
se multiplicarem rapidamente:
Integre seu marketing promocional em vários
canais
O ideal é utilizar ações que se desdobrem em mais de um
ambiente para envolver positivamente o consumidor e ainda
alcançar vários objetivos simultaneamente. Um bom exem-
O marketing promocional tradicional
A famosa distribuição de brindes marca
presença não apenas no momento que o
cliente recebe o mimo, mas também em
todas as vezes que for utilizado depois.
Além de agregar valor para a marca ao
oferecer um presente útil (como agendas,
mochilas e blocos de notas, por exemplo)
isso ainda demonstra cuidado e preocupação com a satisfação de clientes e fornecedores.
Marketing promocional: interação é a
chave
Na busca por construir a imagem de uma marca, a interação entre a empresa e seu público
alvo é indispensável para se obter reconhecimento e reputação diante do mercado consumidor. Com o marketing promocional é possível
estabelecer uma relação de confiança e conhecimento mútuo entre empresa e clientes,
essencial para a penetração de novos produtos
em determinados mercados.
Por isso, grande parte das ações do marketing
promocional se dá nos pontos de venda, local de contato direto entre forças de vendas e merchandising ao público consumidor. Os vendedores, atendentes, recepcionistas e todo
profissional que trabalha diretamente com o público devem
ser parte ativa dessa estratégia de marketing, para fortalecer
o conceito da campanha e conferir unidade nas ações de
todos os colaboradores diante dos seus clientes.
Nesses casos específicos, além de promover um apelo
adicional para a venda diante da sua concorrência, ações
integradas de marketing promocional ainda podem cativar
um novo consumidor e coletar seus dados pessoais, através
do cadastro necessário para participar de um sorteio ou algo
do tipo.
plo são as ações das marcas de chocolate, que dividem suas
promoções entre marketing outbound (o marketing tradicional, por assim dizer), customização do PDV, abordagem
de promotores que ajudam a vender o produto e explicar
a mecânica da promoção aos clientes, tudo isso junto com
marketing digital e interações em redes sociais.
Demonstrações e degustações no ponto de
vendas são técnicas excelentes para ativar
a inserção de determinado produto em
novo um mercado consumidor. Ofertas são
quase onipresentes em qualquer tipo de
negócio e costumam alavancar as vendas.
Os incentivos internos, por sua vez, servem
para mirar o marketing promocional internamente, motivando sua força de vendas a
conseguir resultados cada vez mais relevantes.
O marketing promocional é vasto e há muito o que aprender
sobre como realizar ações de impacto positivo no mercado.
Se você tem algo a acrescentar ou tem alguma dúvida sobre
o artigo, faça sua pergunta no campo de comentários de
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