Jerry Storch - editado

Shop.org 2012
Keynote Speaker/Orador: Jerry Storch, Presidente e CEO, Toys “R” Us, Inc.
“Episódio três: As lojas contra atacam”
Terça-feira, 11 de setembro, 8h30 – 9h45
Biografia:
Jerry Storch entrou na Toys“R”Us, Inc. em 2006 como Diretor e CEO. Nesta posição, ele foi
responsável por equilibrar a força da marca Toys“R”Us e posicionar o franchise global para
crescimento a longo prazo. Sob sua liderança, a companhia adotou a cultura “Jogar para
Ganhar” e o compromisso para subir em sua posição como A autoridade em produtos de
brinquedos e de bebês.
O Sr. Storch liderou com sucesso a integração dos negócios da companhia de brinquedos e
de bebês, uma iniciativa que incluiu a criação, desenvolvimento e execução de um conceito de
loja Lado-a-Lado, a qual combina Toys“R”Us e a Babies“R”Us sob o mesmo teto. Ele também
dirigiu o rápido crescimento da companhia em negócios de e-commerce em um nível global e,
em 2009, adicionou ao portfólio da companhia marcas online com a aquisição de eToys.com,
KBToys.com e a Toys.com. Neste mesmo ano, ele liderou a companhia na obtenção do direito
exclusivo de deter e operar a lendária marca FAO Schwarz e seu site, o FAO.com. Além disso,
o Sr. Storch defendeu a estratégia da companhia em vários canais de varejo, criando uma
experiência de compras sem fronteiras para os clientes onde quer que estiverem, quando
quiserem e como quiserem fazê-lo.
Pontos chave
• Trabalhou na Target como Vice Presidente
• É pai de cinco crianças
• Por que me juntei a Toys“R”Us? É uma marca que traz um sorriso no rosto de qualquer
um.
•
Título das palestra: Episódio III As lojas contra atacam.
•
Episódio I – Ancestrais das lojas
o Todo mundo ia nas lojas
•
Episódio II – A ascensão da Internet SD
o Na década de 90, a internet firmou-se no mercado
•
Episódio III – As lojas contra atacam
o Varejo é uma estória que não acabou
o Narrativa/O que estão falando:
 A Internet está matando as grandes lojas de varejo
 Redes de lojas precisam reduzir de forma rápida e em grandes
proporções
 Clientes hoje preferem comprar online do que ir nas lojas físicas
 O futuro pertence para as companhias que só vendem pela internet
o Reality Check/O que eu acredito ser a realidade:
 A internet é uma das forças mais revolucionárias e que forçam
transformações em nossa vida atual;
 Uma grande maioria das lojas são EBITDA posito e possuem fluxo de
caixa positivo. Ou seja, as lojas fazem dinheiro.
• A grande maioria esmagadora de vendas ainda ocorre em lojas
físicas
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A internet realmente está crescendo muito mais rapidamente, mas muito
de seu crescimento está vindo dos varejistas conectados a internet;
• A internet é transformacional mas ainda não é transcendental;
• Ela muda tudo, mas não é tudo: a mercadoria ainda é uma
habilidade principal do varejo.
Fechamento massivo de lojas seria o equivalente de uma profecia que
se auto-realiza: Se você fechar, elas se vão e nunca mais voltam.
“Clientes preferem comprar online do que ir às lojas”
• Alguns clientes fazem as compras primeiro online. Mas maioria
dos clientes ainda ama ir comprar em lojas; isso é um
passatempo nacional (EUA)
• Algumas categorias e ocasiões de compras funcionam bem com
a internet, outras funcionam melhor em lojas;
• A logística também nos diz uma estória bem diferente
o As lojas são o veículo de entrega mais eficiente para
muitos produtos e para ocasiões de compras.
A internet é usada prioritariamente por praticamente todos para
pesquisa de produto e varejista;
o E a maioria desta pesquisa é feita nos sites de varejistas
•
“O Varejista X está se esforçando para acompanhar a competição de varejistas online
capazes de oferecer preços mais baixos” (Best Buy)
o De onde vem o ‘capaz’ da frase acima?
o Olhe o preço do negócio:
 Preço do produto + custo da cadeia de suprimentos (mover produtos) +
o lucro do varejista = preço do consumidor
•
Custo da cadeia de suprimentos
o Varejo clássico: centro de distribuição/Cross Dock: (O pallet vai e chega até a
loja, menos manuseio) + frete para a loja.
o Direto pra casa: 1.5x – 2.0x mais alto (mais caro, escolha para pedir)
 Esse é bem mais caro
o Frete para casa: (3.0x mais caro) pequenos pacotes vão por Fedex ou UPS.
 Frete externo pode custar até 30x mais alto.
o Você é capaz de cobrar menos por um modelo de frete direto pra casa?
 O produto custa a mesma coisa. A cadeia de distribuição é três vezes
mais cara que a loja.
o E você sabia?
 Frete grátis: isso não existe.
 Valor de fidelidade para o cliente – custo de aquisição de clientes
• Talvez, mas quando o preço for menor, eles fazem fila e
esquecem o compromisso
 Você já ouviu falar dos custos em se ter uma loja?
 Outros fluxos de lucro? Perca na mercadoria e faça dinheiro de alguma
outra forma – jeito bem perigoso de se fazer negócios.
•
O futuro é para todos. A Internet é para todos – não apenas para as companhias que
só trabalham com internet, mas para os varejistas também.
•
“Tudo que pode ser digitalizado, será, e a Internet será a forma predominante de
distribuição”
o Exemplos: livros eletrônicos da Amazon, música da Apple, CD, DVD, vídeo
games, tudo vai virar digital
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•
“Para produtos físicos, a Internet (direta pra casa) não vai dominar as vendas até que
seja inventada uma forma de teletransporte.”
o Exemplo: Jornada nas Estrelas.
•
Reality check
o O futuro pertence às marcas que construírem as melhores redes de contato
com o consumidor, incorporando lojas, internet, telefonia celular, componentes
sociais e locais.
o Os vencedores serão aqueles que oferecerem os melhores produtos e serviços
em todos os canais.
o Os varejistas terão muitos ativos valiosos para competir em um mundo em
evolução.
o “Crescemos 40% na internet só no ano passado.”
•
Lojas são importantes.
o Localização e aspecto físico: Nexus crítico de redes de clientes, perto de casa e
trabalho.
o Imediatismo – compre hoje.
o Eficiência: canal de custo mais baixo, sempre frete grátis, pools de inventário
em duas frentes (na loja física igual na loja virtual)
o Serviços: flexíveis, tenha idéias, tente, veja, toque e sinta;
o Impulsividade: satisfaça necessidades desconhecidas (ande pelos corredores e
veja o brinquedo)
o Diversão e entretenimento: para crianças e pais
o Aspecto social: conheça pessoas, interaja, participe de eventos.
•
Vários canais:
o Modelo do futuro;
o Faça seu pedido (de casa, da loja e celular)
o Cliente satisfeito (graças à linha direta com o consumidor, a sua loja, vendedor)
o Onde o pacote é recebido (em casa, em algum lugar, na sua loja, em outra loja)
o 80 formas diferentes de fazer o pedido e atender o mesmo
•
Previsões
o Varejistas que só vendem pela internet (Amazon) irão abrir lojas e outras
estruturas físicas (armazéns)
o Impostos sobre vendas irão eventualmente forçar a Amazon a se tornar um
varejista.
•
Próximos passos
o Por que o canal (social, “local” e mobile) é igual a sexo na adolescência?
 Todo mundo acha que todo mundo está fazendo
 Aqueles não estão falam que estão
 Aqueles que estão fazendo não estão fazendo muito bem
o O potencial para frustração e desapontamento é alto.
Resumo
• Toys“R”Us está ganhando uma parcela de mercado em brinquedos, ano após ano.
o O modelo é economicamente superior e melhor para o cliente.
o Isso é apenas o começo, não um relacionamento apegado ao passado. O
mundo ainda vai mudar.
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