A novA potênciA dA provínciA - Inkover, Revistas, Catálogos
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A novA potênciA dA provínciA - Inkover, Revistas, Catálogos
Ano 4 - N. o 7 Rack Tork A nova potência da província índice Como entender este sumário. 52 58 Feira Brasil Móveis renovada e fortalecida Caipirinha Mercado Moveleiro Comportamento Qualidade de vida Tecnologia orgulho de ser brasileira 08 Expansão saiba sobre o 1º semestre da Província Expediente A Revista Província Magazine é propriedade da Empresa Móveis Província Indústria e Comércio Ltda. Textos: Projeto Editorial e edição: MultiVias Comunicação (17) 3216-1523 www.multiviascom.com.br Flávia Letícia de Souza, Ingrid Guareschi e Ligya Aliberti Revisão: Michelle Santos Silva 46 Cansou das academias? 42 conheça a ginástica funcional Home Theater cinema sem sair de casa 12 64 Jornalista Responsável: Eventos Ligya Aliberti - MTB 55.519/SP prepare sua agenda Direção de arte e diagramação: Rafael Okubara Projeto: Maya Comunicação 17 3222-3554 www.mayacomunicacao.com.br Marketing Móveis Província 17 3267-9200 Produção de Capa: Foto: Paulo Cotte Modelo: Juliana Mueller Impressão: Gráfica São José Tiragem: 20.000 exemplares Móveis Província www.moveisprovincia.com.br provincia@moveisprovincia. com.br Rod. Assis Chateaubriand km 174 . Guapiaçu São Paulo . Brasil Caixa Postal - 11 CEP 15110-970 4 Smartphones exigem inteligência também no seu uso Rack Tork conheça a nova potência da Província 32 38 Carvalho Bianco sucesso criado pela Província 18 venda de móveis o fantástico mundo do valor agregado 16 48 Móveis que falam Bilhar entrevista com a banda Móveis Coloniais de Acaju esporte ou lazer? 56 Golpes contra empresas 60 Na gangorra redes sociais buscam inovação para conquistarem usuários fuja deles 28 Artigo gestão em vendas 5 ao leitor Investindo na parceria Caro leitor da Província Magazine. Para nós, o ano de 2011 teve início com as melhores perspectivas. A taxa de crescimento que sustentamos nos últimos tempos nos permitiu realizar uma série de investimentos em infraestrutura e tecnologia – novidades que você pode conferir da página 8 à 11. Essas questões “materiais”, no entanto, servem apenas para atestar que o que vem sendo mais acertado dentro de nossa atuação é a forma de nos relacionarmos com você, nosso parceiro. Ações como a criação desta revista, há quatro anos, são feitas para nos aproximar daqueles que confiam no nosso trabalho e optam por trilhar um caminho de inovação e responsabilidade ao nosso lado. É então para você que, dentre outros temas, trazemos nas próximas páginas uma reportagem sobre a importância do valor agregado na venda e a abordagem dos principais processos e materiais utilizados no segmento moveleiro. São textos que buscam destrinchar conceitos de grande interesse ao varejo de móveis e oferecem conteúdo atualizado com as melhores práticas para vendas nessa área. Que tal conferir isso e muito mais? Um ótimo ano e uma ótima leitura! Fernando P. Costa Diretor de marketing e vendas 6 investimentos 8 ex pan são Texto: Lígya Aliberti Primeiro semestre de 2011 da Província é marcado pela utilização de novos prédios, caminhões e máquinas O primeiro semestre de 2011 está marcado pela concretização de importantes projetos da Móveis Província. Da construção de prédios à aquisição de máquinas, a empresa investiu fortemente no último ano, com o objetivo de atender à crescente demanda – só nos últimos quatro anos, houve incremento de 60% no faturamento da empresa. Uma das novidades mais relevantes é o novo Centro de Distribuição, com 8 mil m², destinado exclusivamente à armazenagem e expedição dos móveis. Essa ação representa a possibilidade de aumento da capacidade de estocagem e produção da empresa, segundo o diretor de operações, Vagner Dutra, já que antes as peças prontas aguardavam a expedição no mesmo prédio da indústria. “Com a mudança, outras áreas ganharam espaço, como o almoxarifado, que ocupou a área que antes era utilizada para estoque” afirmou o diretor. Além disso, ampliou-se o espaço da Província Logística e Transportes, outra empresa alvo de muitos investimentos”. Criada em agosto de 2007, a empresa Província Logística e Transportes tem apostado na inovação para sustentar o nível de crescimento que vem experimentando a cada ano – a empresa iniciou com 20 veículos e hoje já conta com 36. No segundo semestre de 2010, a empresa adquiriu cinco carretas com eixos espaçados e um caminhão com dois eixos direcionais: modelos não usuais no mercado, mas passíveis de elevar a capacidade de transporte de cargas, reduzir os custos operacionais e melhorar as condições de trabalho dos motoristas. “Além do transporte terrestre de mercadorias para todo o território nacional, armazenamos, organizamos e planejamos da melhor forma a entrega dos produtos. A aplicação de conhecimento técnico e medidas inteligentes, tanto nos serviços que prestamos quanto 9 investimentos nos projetos internos, faz parte da nossa filosofia”, afirma o gerente da Província Logística e Transportes, Adriano Figueredo. Outra linha de investimento constante da Província é a aquisição de máquinas. No fim de 2010, o setor de embalagens da empresa recebeu uma máquina que faz a separação dos kits de acessórios de forma automática. “De aquisições recentes, posso citar ainda uma linha de embalagem que dispensa a parada para troca de matéria-prima e duas novas linhas de pintura U.V., que além de melhorar o acabamento, deixarão a produção mais flexível”, diz Dutra. 10 Bemestar Os colaboradores Província também têm importante espaço na planilha de investimentos da empresa. Prova disso foi a criação de um Centro de Convivência de 1.250 m², com salão de festas, churrasqueira, cozinha, sala de internet e mesa de jogos. “Desde que a Província começou a ser construída, existia o sonho de oferecer um local para que os colaboradores se divertissem e pudessem se aprimorar nos horários de intervalo”, justifica o diretor geral da empresa, Roberto Pereira da Costa. Investimentos recentes Construção de: • Centro de Distribuição, com 8 mil m²; • Centro de Convivência de 1.250 m²; com sala de internet, churrasqueira etc.; • Linha de embalagem automática de acessórios; • Linha de embalagens; • 2 linhas de pintura U.V. 11 atualidades Celulares inteligentes exigem inteligência também no seu uso 12 Especialistas dão dicas de etiqueta e de como não se tornar escravo do aparelho Texto: Ingrid Guareschi Quando se fala em smartphones não há mais dúvidas. Conhecidos e admirados ao redor do mundo pela infinidade de recursos e praticidade, é cada vez maior o número de pessoas que aderem a essa tecnologia. Alguns compram para facilitar seus negócios, outros para se manter informados por meio da internet e da televisão, e há aqueles que querem apenas diversão. O ponto principal, no entanto, vem da gênese de qualquer celular: comunicação. E é aí que entra a ideia de saber utilizar o smartphone. Não somente no que diz respeito a usar todos os recursos fornecidos, mas quanto a hora e o lugar certos para utilizá-los. Agni Melo, especialista em comportamento e etiqueta social e empresarial, de Belo Horizonte, afirma que é preciso estar atento a isso para não ser indelicado ou cometer gafes: “Nos encontros de negócios, por exemplo, o celular deve ser desligado”. Mas e se a ligação esperada é um caso de vida ou morte? Nesse caso, Agni ensina: “Avise aos presentes e deixe o celular no modo ‘vibrar’. Peça licença para atender a chamada, afaste-se para falar e seja breve”. Esses simples cuidados podem evitar perda de oportunidades: “Algumas pessoas são intolerantes quanto a esse tipo de gafe e podem se irritar, fazendo com que o executivo perca negócios e clientes. Outro problema é que informações confidenciais podem ser descobertas por terceiros a partir da indiscrição no uso do aparelho”, explica Agni. ETIQUETA NO USO DE CELULARES • Em uma reunião, deixe o aparelho no modo “vibrar” e não fique checando e-mails. Se estiver aguardando uma ligação importantíssima, avise aos participantes no início do encontro. Quando tocar, peça licença para atender a chamada, afaste-se para falar e seja breve. • Ao receber ou fazer uma ligação, afaste-se das pessoas para ter privacidade e fale baixo. • Nunca deixe o celular sobre a mesa nas refeições, principalmente em um encontro de negócios. • Desligue o aparelho quando fizer parte de uma plateia silenciosa, como sala de aula, cinema, teatro, refeições, recepções e em eventos sociais públicos ou privados. 13 atualidades Cuidado com a escravidão O smartphone possui funcionalidades que podem prender a atenção de uma pessoa durante todo o dia, como conferir recados no Orkut e no Twitter, conversar com um amigo no MSN, checar e-mails, se divertir em jogos online, ouvir música, ver vídeos no YouTube e tirar fotografias. Por isso mesmo, os especialistas advertem que é preciso ter cuidado para não se tornar um escravo dessa tecnologia. “Caso não se saiba administrar as funcionalidades do aparelho, elas se tornam um fardo. Se a pessoa começa a verificar seus e-mails a cada cinco minutos, por exemplo, enquanto está em uma reunião de negócios, pode atrapalhar a atuação profissional, além de ser algo totalmente indelicado”, afirma o analista de segurança de computadores e professor da Unesp de São José do Rio Preto, Adriano Cansian. Outro cuidado citado por ele é de não deixar que a facilidade de comunicação proporcionada pelo smartphone substitua a relação pessoal. “O problema vem com o abuso. Se a pessoa fica escrava dessa tecnologia e passa a substituir o convívio pessoal pelo virtual, pode acarretar problemas sociais. Nós é que devemos usar os aparelhos, e não o contrário”, avalia. Aficionado por tecnologia, Marcos Fernandes, diretor superintendente de um shopping center, comprou um BlackBerry há cerca de um ano para auxiliar nos negócios. O usuário diz tomar alguns cuidados para não cometer gafes nem abusos: “Procuro sempre desligá-lo durante uma reunião e, assim como não levo computador para casa no fim de semana, procuro não ficar conectado ao aparelho o dia todo. É preciso ter critérios”, opina. 14 Oferta para todos os gostos e necessidades Existe uma infinidade de aparelhos smartphone no mercado, como o iPhone, da Apple; o Galaxy S, da Samsung; o N900, da Nokia; o Milestone, da Motorola; o Xperia X10, da Sony Ericsson; o BlackBerry, e muitos outros. Os “telefones inteligentes”, tradução literal de smartphone, se diferem pela marca, sistema operacional e principalmente funcionalidades. “Alguns são famosos no ramo corporativo, pela facilidade de acesso a e-mails, documentos e planilhas, como o BlackBerry. Já outros vêm com sistema que se conecta em várias redes sociais ao mesmo tempo, mais voltado para o público jovem, como alguns aparelhos da Motorola”, resume o analista de sistemas Paulo César Galante Júnior. O que a maioria dos smartphones tem em comum é Internet 3G, acesso a rede Wi-Fi, envio e recebimentos de e-mails, GPS integrado, câmera fotográfica, MP3 e armazenamento por meio de cartão de memória. Quando se fala em tecnologia, no entanto, tudo se torna obsoleto rapidamente, adverte Galante. “Até um tempo atrás, usávamos os aparelhos de vídeo cassete; depois, vieram CD e DVD, que hoje já perderam espaço no mercado. Com os smartphones acontecerá a mesma coisa: logo teremos computadores de mão tão avançados quanto os notebooks”. entrevista Móveis que cantam Texto: Flávia Letícia de Souza Com um nome inusitado e curioso, a banda brasiliense Móveis Coloniais de Acaju ganhou os palcos brasileiros com um som peculiarmente designado pelos próprios integrantes como “feijoada búlgara: uma mistura com ingredientes que pode soar estranho, mas é boa. A música é feita com alegria e a definição pode ser de acordo com o gosto do freguês.” A Província Magazine conversou com a banda. Confira o bate-papo. Como já é costumeiro, a entrevista não pode começar sem a famosa pergunta: de onde vem o nome da banda? Paulo Rogério - O nome da banda remonta a um fato obscuro e ainda controverso que aconteceu por volta do século XVII na Ilha do Bananal, onde era abundante a produção de mogno (Swietenia mahagoni) de cor avermelhada (acaju), que era usado para a fabricação de móveis. Isso foi no período do Brasil colonial, na época dos invasores. Esse fato é conhecido como “Revolta do Acaju”. Vocês formam uma banda grande, com muitos integrantes. Como é o convívio entre vocês e como é escolhida e definida a forma de trabalho? Esdras Nogueira - Somos dez pessoas diferentes, mas dez cabeças que seguem o mesmo objetivo. Claro que existem formas diferentes de alcançar um mesmo objetivo, então não há uma opinião só ou uma só cabeça que atue em todas as áreas e assuntos. Temos um senso de grupo muito forte e pensamos como empresa, temos CNPJ e tudo funciona assim. No cenário atual, muitas bandas querem sair da cena independente e sonham com grandes propostas das gravadoras. Essa meta faz parte dos planos de vocês? 16 PR - Esse modelo de grandes gravadoras e grandes investimentos em um artista é uma realidade que já não é suportada pelo mercado musical, não só brasileiro, mas mundial. Com as novas formas de mídias e a ampliação e popularização da internet, é possível um artista produzir sem estar vinculado a essa ou aquela gravadora. Acreditamos em parcerias e que o artista tem que se adaptar às mudanças e que, assim, o mercado é mais independente e democrático, tanto para as gravadoras quanto para o artista. Além de músicos, vocês têm alguma outra atividade? Qual? EN - A maioria tem formação acadêmica diferenciada. Temos três designers, dois biólogos, dois músicos, um economista e um jornalista. Apenas BC e Ofuji ainda atuam em suas áreas, mas o restante do tempo é dedicado à banda/ empresa. Shows, turnês, programas? Como é definida a agenda de vocês? PR - Estamos com a agenda legal. Nesse momento de composição, a agenda aperta mais. Estamos felizes em tocar no “Rock in Rio”, o que é resultado de muita dedicação e trabalho. Nossa prioridade é sempre tocar e conquistar todos os territórios como no “WAR” (jogo de tabuleiro). venda de móveis 18 Venda de móveis no fantástico mundo do valoR agRegado Texto: Ligia Aliberti Especialistas mostram que, de forma simples, é possível fugir da guerra de preços. Se, em seu trabalho, o principal argumento de vendas é o famoso “mas é mais barato...”, fique alerta: a empresa pode estar fadada a sucumbir no arenoso território da guerra de preços. Independente do segmento, a postura de vender produtos e serviços tendo como diferencial somente o preço e a flexibilidade de pagamento costuma funcionar a longo prazo apenas com as grandes redes, que são extremamente agressivas em ações de mídia e, geralmente, têm parceria com grandes empresas financeiras, quando não possuem Texto: Ligya Aliberti 19 venda de móveis sua própria. Mesmo no caso delas, porém, é cada vez mais comum observar a realização de um trabalho baseado na venda de valor, e não de preço, como se vê na personalização do atendimento adotada pelo Pão de Açúcar, por exemplo. E como se forma esse “valor”? Para o sócio da Quantiz Consultoria Empresarial e professor da Fundação Getúlio Vargas, Frederico Zornig, “adicionando-se a um produto ou serviço básico um diferencial em comparação a uma alternativa concorrente”. Como exemplo, o consultor cita uma entrega em 24 horas oferecida por alguns sites de compra na internet, ao passo que outros prometem a mesma ação em dois dias úteis. O fato de o Pão de Açúcar, uma rede de varejo, apostar no atendimento – a empresa conta com uma anfitriã para receber os clientes e uma atendente em vinhos, por exemplo – é outro caso que ilustra a aplicação do conceito de valor agregado. Ao adotar essa postura, naturalmente é possível uma cobrança adicional no preço do produto ou serviço, afirma o consultor de Empresas em Gestão da Performance, Planejamento, Finanças e Controladoria Laecio Barreiros. E isso independe do segmento em questão: “Vamos imaginar o do papel higiênico, em que há um grande número de marcas e fabricantes que têm um produto com a mesma qualidade, maciez, tamanho, modelo de distribuição”, diz Barreiros. “No início dos anos 2000, uma fabricante chamada Santher inovou e criou um papel higiênico com aroma e perfume. Além do grande sucesso de vendas, ela aumentou substancialmente suas margens, pois esse produto tinha um preço em média 30% mais caro que o dos concorrentes”, relata. Conforme os especialistas, a estratégia do valor agregado não funciona apenas com as classes de consumidores mais abastados. O público da classe C, por exemplo, que está em um momento de crescimento de poder aquisitivo no Brasil em função do aumento da renda e do crescimento do crédito ao consumidor, está conseguindo comprar itens de melhor qualidade e valor agregado por meio de parcelamentos ou planejamento de compra, segundo Zornig. “Meu entendimento é que a classe C deixou de buscar apenas o menor preço e está muito mais interessada em uma relação custo X benefício adequada ao seu perfil de consumo”. 20 Diferenciais percebidos pelo cliente no varejo de móveis • Variedade de itens; • Rapidez na entrega; • Preços e condições de pagamento; • Qualidade dos produtos; • Atendimento dos vendedores, que devem atuar como consultores, entendendo a real necessidade do cliente e ofertando a melhor solução dentro do portfolio de produtos. Para isso, eles devem desenvolver competências técnicas e noções básicas de decoração, construção de móveis e processos de negociação; • Local e ambiente da loja; • Estacionamento fácil. 21 imagem ilustrativa venda de móveis Descobrir, aplicar e divulgar Para a aplicação do conceito de valor agregado, os especialistas são unânimes em dois pontos: 1) é preciso saber o que é considerado valor para seu cliente; 2) não adianta gerar benefício se o cliente não perceber. No livro Agregando Valor ao Seu Negócio (Makron, 1999), de Robert B. Tucker, o autor cita alguns pontos importantes para se montar uma estratégia de valor agregado, dentre eles: repense a necessidade maior do seu cliente; desenvolva novas maneiras de ouvi-los; utilize uma forma diferente de agregar valor, saia da clausura; descubra a vida útil do serviço de valor agregado que você está oferecendo; e procure por ideias que você possa emprestar de outros setores. Um outro cuidado é muito importante, segundo Raúl Candeloro, palestrante e editor das revistas Venda Mais, Motivação e Liderança: “É comum empresas de qualidade melhorarem tanto que acabam oferecendo coisas que os clientes não querem”, diz. “Então vem um concorrente mais barato oferecendo uma versão simples e faz o maior sucesso”. Daí a necessidade de se verificar exatamente as necessidades do cliente em questão e, se for o caso, oferecer linhas diferentes: uma com atributos mais básicos e outra Premium, vendendo valor agregado. Definidos os benefícios, o ponto crucial é torná-los perceptíveis aos clientes. “Um dos maiores erros que vejo é a tendência exagerada que empresas de excelente qualidade têm em enfatizar aspectos técnicos sem vincular isso diretamente a Perguntas a serem respondidas para aplicar o conceito de valor agregado • Qual a sua proposta de valor? • O que levaria o cliente a escolher a efetivação da compra com você em vez de seu concorrente? • O que foi considerado valor há algum tempo ainda se mantém? 22 um benefício para o cliente. É o famoso ‘E daí?’”, afirma Candeloro. Como exemplo, cita o argumento “Este tênis tem molas de titânio”, que, por si só, não vende. “A maneira mais simples de resolver isso é aplicando a fórmula: ‘X tem Y, então Z’. Traduzindo: ‘Este tênis tem molas de titânio, então o impacto é menor’”, ensina Candeloro. E finaliza: “Para melhorar a abordagem, valeria reforçar ainda mais os benefícios, ao explicar ao consumidor qual a vantagem de se ter menos impacto”. A fim de fechar bem o “ciclo” da aplicação do conceito de valor agregado, os especialistas apontam mais dois quesitos. Um deles está totalmente relacionado às orientações de Candeloro: a capacitação da equipe. Na rede catarinense de lojas Schumann, que tem 53 lojas no sul do Brasil, por exemplo, o conceito de negócios “Dar atenção às pessoas” é trabalhado continuamente entre a equipe – por meio de treinamento em processos, vendas e produtos –, para que seja materializado na loja. “A gestão do relacionamento está doutrinada em conquistar clientes, então o preço do produto fica em segundo plano, pois a real necessidade é saber se o produto que o consumidor está procurando vai satisfazer todas as necessidades dele”, explica o gerente de marketing e comunicação, Elton Ficanha. “Com isso, estamos obtendo um índice de aceitação muito maior do que aquelas velhas políticas de empurrar produto sem saber a utilidade”. Já o outro quesito, embora óbvio, deve sempre ser lembrado: “Prometeu, cumpriu”, enfatiza o consultor em planejamento organizacional Wagner Herrera. Isso impede que o valor enxergado pelo consumidor na hora da promessa se torne, em poucos minutos, uma cifra monstruosa e despropositada. Criatividade na venda de Móveis Para o consultor Laecio Barreiros, é válido o varejo de móveis emprestar ideias de outros setores que também trabalham com bens duráveis, como o automobilístico, para despertar no cliente o interesse em adquirir o produto. Confira abaixo algumas ideias: Investir em publicidade para despertar o interesse do Buscar formas alternativas de comercialização, do tipo: “este consumidor pela novidade, pela moda, por tendências, móvel que você está adquirindo hoje pode ser usado como por customizações; forma de pagamento pela troca de um novo a cada X anos”. 23 venda de móveis Matérias-primas Entender a fundo do produto é o primeiro passo para se tornar um consultor de vendas. Por meio das informações a seguir, saiba mais sobre cada material que é utilizado na fabricação de móveis. •MDF •MDP (chapa de partículas de média densidade) É uma chapa de madeira formada por partículas colocadas em camadas e unidas por uma resina sintética, sendo que as mais finas ficam na superfície e as mais delgadas, no miolo. Em função de ter as partículas separadas em camadas, o MDP é utilizado na fabricação de móveis residenciais e comerciais que necessitem de cortes retos, como portas, laterais, prateleiras, divisórias, tampos retos ou pós-formados, laterais e frentes de gavetas retas etc. Entre as vantagens do MDP, estão as maiores dimensões e estabilidade dimensional, a uniformidade e o auxílio à preservação do meio ambiente. Uma desvantagem é que se a chapa não estiver adequadamente protegida, absorverá umidade. (chapa de fibras de média densidade) É uma chapa de fibra de madeira unida por uma resina sintética, que possui uma estrutura mais compacta e uniforme do que os outros materiais derivados da madeira, uma vez que as fibras ficam aglutinadas. Por ser fabricado com fibras, necessita de mais madeira e de mais resina no seu processo, então o seu custo é superior, de 25% a 50% em relação ao MDP. É mais versátil para fazer corte, sendo indicado quando se pretende inovar no design do móvel, aplicando formas arredondadas e com riqueza de contornos. • Madeira maciça É utilizada no mobiliário de maneira geral, porém cada vez mais em peças de dimensões menores, devido à dificuldade de se encontrar toras de grande diâmetro, ao preço elevado e à preservação do meio ambiente. A madeira maciça também vem sendo substituída pelas chapas de MDF e MDP em peças de grandes dimensões. •MDP + MDF É comum a aplicação conjunta de MDP e MDF na fabricação de um móvel. Ambas as chapas de madeira são resistentes e de qualidade, então cabe ao fabricante saber aplicá-las no local certo para entregar ao cliente um móvel duradouro, com belo design e custo acessível. 24 • tamburato É um painel com um requadro/estrutura de madeira maciça, geralmente de pinos. Internamente possui uma colmeia de papelão e, nas duas faces externas, são colocadas duas chapas finas como MDF. Esse material possibilita a confecção de chapas espessas e leves. acabamentos • Lâmina de madeira natural ou pré-composta O processo se dá pela prensagem de uma lamina de madeira natural ou pré-composta (composta por várias madeiras) ao MDF, MDP ou compensado. Após a prensagem, esta lamina recebe o acabamento em verniz. O processo de prensagem e acabamento utilizando laminas é lento e de baixa produção, por isso é mais utilizado por marceneiros e fábricas que trabalham com produtos de alto valor agregado. •Baixa Pressão (BP) É um laminado de papel impregnado em melamina prensado ao MDF ou MDP por baixa pressão, fazendo com que seja fundido ao painel. O BP é encontrado com grande variedade de padrões madeirados, unicolores ou fantasia. É mais resistente que o FF e é geralmente utilizado na caixaria de móveis para cozinhas, banheiros e dormitórios. • Finish foil (FF) O revestimento Finish Foil (folha de acabamento) é produzido por meio da pintura de bobinas de papel com tintas apropriadas, pelo sistema de pintura em rotogravura ou flexogravura. O papel pintado recebe um acabamento intermediário, caso este seja reenvernizável, ou recebe o acabamento final, neste caso são mais comuns os acabamentos acrílico-melamínico e o com cura UV. O Finish Foil é obtido após a prensagem do papel impresso sobre a chapa de madeira aglomerada ou MDF. • Laminados de alta pressão (AP) É constituído pelo mesmo papel do BP, no entanto, a prensagem é por alta pressão e temperatura, tendo entre o painel e o laminado várias folhas de papel kraft. O papel é impregnado com resinas que garantem maior resistência à umidade. Geralmente é indicado para cozinhas e banheiros. • Pintura UV (ultravioleta) Este tipo de pintura é aplicada sobre o MDP ou MDF e se dá pelo sistema de rotogravura, um sistema de impressão por meio de cilindros. O processo envolve alta tecnologia e é realizado em uma linha composta por várias máquinas responsáveis por lixamento, aplicação de massa, fundo da cor, desenho da madeira e verniz. É chamado de UV porque a secagem da peça é realizada em fornos com emissão de ultravioleta. A principal vantagem do processo é a alta produtividade, pois a peça, ao sair do túnel de secagem, já pode ser empilhada. 25 venda de móveis Veja nas imagens abaixo alguns simples exemplos de como transformar características em vantagens 1 2 3 26 1 Característica: portas dupla face Vantagem: possibilidade de diferentes combinaçôes de cores no momento da montagem 2 Característica: portas de correr 3 Característica: pés niveladores 4 Vantagem: porta com abertura amortecida Vantagem: praticidade, ideal para ambientes menores Vantagem: proporciona ao seu roupeiro um alinhamento perfeito independente do nivelamento do piso Característica: porta basculante com pistão a gás 5 Característica: rodízios Vantagem: Possibilidade de movimentar o móvel, depois de montado, para limpeza, por exemplo 27 artigo Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas Venda Mais e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College. Características x Vantagens x Benefícios por Raúl Candeloro 28 Gestão em vendas Pelo mundo afora, vemos textos, vídeos e áudios de treinamento para vendedores que dizem: “Você precisa parar de falar das características do seu produto/serviço e deve começar a falar dos benefícios para o cliente”. Então, vamos entender o que isso realmente quer dizer e diferenciar, de uma maneira clara, o que são características e o que são benefícios do que vendemos. Neil Rackham, autor do livro Spin selling, separou o que podemos falar para o cliente na hora da venda em três grupos – características, vantagens e benefícios – com o intuito de ajudar os vendedores a realmente agregarem valor durante uma venda, despertando o interesse de seus clientes. Afinal, uma relação de compra e venda benfeita deveria ser muito mais o cliente comprando que o vendedor vendendo – e isso só acontece quando o vendedor começa a falar de benefícios, e não de características. 29 artigo Vamos, então, às diferenças: 1. Características – Declarações que descrevem alguma particularidade de um produto ou serviço. 2. Vantagens – Declarações que mostram como um produto ou sua característica pode ajudar o comprador. 3. Benefícios – Declarações que mostram como o produto, sua característica ou vantagem satisfaz uma necessidade explícita manifestada pelo consumidor. Para exemplificar e facilitar o entendimento, vamos supor que esteja tentando vender um carro a um conhecido e, durante a venda, você fale: “Você vai adorar este carro! Ele é 1.0, na cor prata e está com apenas 5 mil quilômetros rodados”. Tudo o que disse até o momento foram as características do que você está vendendo. Agora, suponhamos que diga: “Você vai adorar este carro! Ele é econômico; sua cor é mais clara, então não esquenta nem suja tanto; só teve um dono e está em excelente estado de conservação, por isso não terá problemas mecânicos tão cedo”. Agora você está falando de benefícios? Ainda não. Você está falando, na verdade, de vantagens. Algo só se torna benefício para o cliente quando está ligado a uma necessidade ou a um desejo que ele disse ter, por exemplo: “Como você me disse que o carro é para o seu filho que não trabalha, o fato de ser econômico certamente vai ajudá-lo a gastar menos com combustível. Você também me falou que não queria um carro escuro, pois em sua cidade faz muito calor. A cor prata é perfeita, visto que não esquenta tanto o interior do veículo. Além disso, você queria um carro que não tivesse de ficar indo à oficina e, como esse é novo, certamente não terá problemas com isso”. Agora sim você falou de benefícios para o cliente. Você ligou o que o carro é ou tem com o que o cliente disse que queria. Relendo as três maneiras de vender o mesmo carro – falando em características, vantagens e benefícios –, em qual delas o cliente estaria mais propício a comprar? Sem sombra de dúvidas, quando usamos os benefícios do produto ou serviço, pois estamos envolvendo as necessidades que o cliente expressou com o que estamos oferecendo, criando, assim, a solução perfeita para os problemas dele. Então, se quiser melhorar o resultado de vendas da sua equipe, você precisa dizer a ela para falar de benefícios. Como? Ligando uma característica ou vantagem a uma necessidade do cliente. A brincadeira toda é que só há um jeito de descobrir essas necessidades, fazendo perguntas e deixando o interessado falar (lembre-se de uma das regras de ouro em vendas: o cliente sempre fala mais que o vendedor). Vamos mostrar mais um exemplo para que a dife- 30 rença entre características, vantagens e benefícios fique bem clara. Suponhamos que você venda cursos de inglês: • Características: “Cada módulo dura seis meses, você terá o diploma em três anos, as aulas são nas segundas e quartas-feiras com uma hora e meia de duração. Sua professora será a Elaine e o valor é R$120 por mês”. • Benefícios: “Você comentou que precisa falar inglês no seu trabalho. Isso é ótimo, pois, com as nossas aulas, em pouco tempo já terá o nível básico de inglês. Além disso, como você irá viajar para os Estados Unidos com o seu chefe no ano que vem, podemos conversar com a professora Elaine e incluir algumas aulas mais especializadas para que você consiga manter um nível de conversa lá. Certamente, isso será muito bom para sua carreira, não é mesmo? Em breve, com essa exigência do seu líder sendo atendida, você “Algo só se torna benefício para o cliente quando está ligado a uma necessidade ou a um desejo que ele disse ter” poderá ser promovido e o investimento que está fazendo nas aulas vai logo ser recuperado. Sem contar que você finalmente poderá colocar que fala inglês em seu currículo e usar por toda a sua vida”. Veja que falar de características é fácil, basta dizermos tudo o que nosso produto ou serviço é ou tem. E falar de benefícios não é difícil, mas exige que o vendedor esteja muito mais atento ao que o cliente está precisando ou querendo. Isso pode ser considerado o básico do básico em vendas, porém é impressionante a quantidade de vendedores que ignoram esse conceito. Agora, tenho certeza de que nem você nem seus vendedores irão esquecer isso. Para ajudar, proponho um desafio: neste mês, reúna seus vendedores e, num flip chart, peça que eles listem as principais características do que vendem. Faça esse exercício para um produto/serviço de cada vez. Depois, comecem a transformar a lista de características em vantagens, respondendo a pergunta: “Para que o cliente vai usar essa característica?”. Com as vantagens em mãos, é hora de testar o conhecimento na prática. Nas ligações ou visitas com os clientes, ouça atentamente o que estão dizendo para conseguir transformar as vantagens em benefícios diretos e adaptados às necessidades de cada um. Simples assim! 31 editorial O primeiro lançamento da Província em 2011 traz o DNA da empresa em cada detalhe. Em seu design, é notável a junção entre beleza e funcionalidade por meio de cortes e frisos arrojados ainda não vistos no mercado moveleiro. O rack Tork traz a qualidade de acabamento com o peso da marca Província, contando com pintura UV com nove camadas, puxador em alumínio, rodízios, porta basculante com pistão a gás e dobradiças de 35 mm. 32 33 editorial Por que funcional? O rack Tork possui medidas (1.810 mm x 645 mm x 536 mm) que se adequam à arquitetura contemporânea e aos acessórios, como rodízios multidirecionais, que facilitam sua usabilidade. Acomoda diversos aparelhos eletrônicos, preservando um visual clean, além de contar com três nichos para guardar objetos, os quais se ocultam quando a porta basculante está fechada. Imbuia com Preto 13.191 34 Carvalho Bianco com Preto 13.111 Design inteligente Otimização de recursos de produção e de matéria-prima para oferecer diferenciação no produto a um preço acessível. Esse conceito se faz presente em seu desenho funcional, uma vez que o rack Tork faz uso de apenas uma porta e tem estrutura inteligente, que elimina divisórias na estrutura do tampo. 35 editorial Contemporâneo Desenvolvido no centro de design da empresa, o rack Tork passou por diversas pesquisas de formas e cores possíveis por meio de tecnologia 3D. O resultado é um visual que rompe os paradigmas do mercado e atende aos anseios dos consumidores graças à combinação com o painel Panto, cada vez mais procurado pelos consumidores, devido à evolução das TVs. O rack está disponível nos padrões imbuia com preto e carvalho bianco com preto. 36 Tecnologia O design arrojado do rack Tork deve-se, principalmente, à alta tecnologia presente na Província. Com os centros de usinagem, os cortes são feitos com precisão e velocidade. 37 editorial Sucesso criado pela Província Desenvolvido pela Província no início de 2009, o padrão Carvalho Bianco, acabamento madeirado com tom acinzentado, tornou-se referência e uma das cores da moda dentre as indústrias que trabalham no segmento de móveis em impressão. O resultado foi possível pelo esforço da equipe de desenvolvimento que, em conjunto com o fornecedor de tintas e vernizes Sayerlack, trabalhou meses fazendo vários testes até chegar ao padrão definitivo. Combinado com o preto alto brilho, o padrão Carvalho Bianco deixa o ambiente mais moderno e sofisticado, perfeito para pessoas que gostam de padrões claros e naturais. Segundo o diretor de marketing da Província, Fernando Costa, o padrão Carvalho Bianco com Preto foi a segunda combinação de cores mais vendida da empresa em 2010, perdendo apenas para o Imbuia com Preto. Quem esteve nas feiras Movinter 2010, em Mirassol (SP), e na Movelpar 2011, em Arapongas (PR), pôde notar que o padrão acinzentado tornou-se referência e marcou presença na maioria dos estandes das indústrias de móveis seriados. Com sua grande tradição em inovar, a Província reserva grandes surpresas em cores para o ano de 2011. “Temos trabalhado intensamente em novos acabamentos, os quais, com certeza, terão o mesmo resultado do Carvalho Bianco”, afirma o gerente de Desenvolvimento de Produtos, André Jucá. Mesmo tendo sido acrescentado ao portfólio de várias fábricas, a tonalidade alcançada pela Província é difícil de copiar. “Nosso acabamento é composto por três cores, enquanto que a concorrência o faz com duas, o que prejudica o resultado e deixa o tom cinza azulado. O Carvalho Bianco da Província tem um toque de cor magenta, que é o grande diferencial, deixando o tom mais ‘quente’ e o ambiente mais aconchegante”, acrescenta Costa. Expansão de linha: em fevereiro, a Província ampliou seu mix de produtos disponível na cor Carvalho Bianco. Confira as novidades nas próximas páginas. rack milano 38 mesa office mesa prátika 39 editorial roupeiro pregio roupeiro bali 40 cabeceira trovare cama atena roupeiro kronos roupeiro facto 41 HOME THEATER Emoções de cinema sem sair do sofá Depois de ler esta reportagem, é só seguir as dicas, preparar a pipoca e curtir Texto: Ligya Aliberti 42 Apesar da diversidade de pronún- cias de que é alvo (vão de “rom firer” a “romi Dando com a língua nos dentes... literalmente! A dificuldade na pronúncia de “home theater” está no som do “th”, que não tem correspondente em português. Esse som é feito colocando a língua entre os dentes e pressionado-a levemente nos dentes de cima para pausar a respiração. Até conseguir colocar a língua na posição correta, o melhor é pronunciar o “th” como “f”. Então fica assim: “rome feater”. tchitcher” – confira quadro), todo mundo tem ou quer ter um. Estamos falando do home theater, ou seja, o ambiente que tenta reproduzir um cinema em casa. Seu conceito se baseia em dois pontos principais: o tamanho da tela e o sistema de som utilizado, chamado de surround. Quando se fala em “home theater” no mercado moveleiro, deve-se pensar em um mobiliário que comporte uma TV de tela grande, com pelo menos 29 polegadas, e qualidade de imagem superior; um conjunto que tenha pelo menos quatro caixas de som; um equipamento que divida o sinal do sistema surround para as caixas; e um sinal de TV aberta, a cabo, DVD ou videocassete, segundo o gerente de desenvolvimento de produtos da Móveis Província, André Jucá. Para ele, no entanto, o conceito de home ainda não está bem estabelecido: “Comercialmente, está vinculado ao tamanho do produto. Por isso, é comum chamarem estantes grandes de homes e desconsiderarem muitos racks, que, na minha opinião, são verdadeiros home theaters”. Por conta da diversidade de equipamentos e de detalhes que fazem a diferença na hora de colocar o home theater para funcionar, é sempre indicada a consulta a um profissional especializado para fazer um projeto conforme o espaço e a expectativa de investimento, o que inclui a definição de aparelhos e móveis a serem comprados e a formatação do ambiente. Confira a seguir algumas dicas de especialistas. 43 HOME THEATER O que dizem os especia listas O mobiliário Além de acomodar os aparelhos que compõem o home theater, o móvel deve levar em conta alguns outros pontos, destaca André Jucá: a passagem dos fios dos aparelhos por trás do móvel e sua ligação aos demais aparelhos e à tomada; o peso suportado pelo móvel, pois se trata de vários aparelhos reunidos que formam uma massa considerável a ser suportada; a estabilidade e segurança do móvel para que ele não se desequilibre e ocorra a queda de aparelhos ou lesões ao usuário; e a altura em que será posicionada a TV, a fim de proporcionar maior conforto ao usuário. Para isso, a formatação de homes da Móveis Província inclui estudo ergonômico, de cores e de sobrecarga. “Outros fatores em que nos diferenciamos são design exclusivo, pintura com rolos duplo-sincronizados, facilidade na montagem, fácil assimilação funcional, matéria-prima renovável e acabamento manual”, afirma Jucá. 44 O cômodo Os especialistas indicam uma área mínima de 9m2 (3m x 3m) para se montar um home theater. “O ideal é ter uma sala destinada a ele, com privacidade e boa isolação de som e luz”, ensina Edson Kei Imasato, diretor da Imagic Multimídia, empresa de São Paulo especializada em instalação de equipamentos. E pontua: “A sala, por se tratar do maior ambiente da casa, normalmente é escolhida, pois pode acomodar mais pessoas e permite entretenimento para a família toda e amigos”. A TV O tamanho da televisão deve estar vinculado com a distância entre ela e o local onde a pessoa vai se acomodar para assistir, de acordo com Imasato. A regra é esta: distância da TV é igual a 2,5 vezes o tamanho da TV em centímetros (por exemplo: uma TV de 50 polegadas = 50 X 2,54 X 2,5 deverá estar distante do sofá em cerca de 317 cm ou 3,17m). Outra dica de ouro é prestar atenção quanto à definição da imagem da TV adquirida para utilizar um cabo compatível, buscando uma imagem com boa resolução. O ambiente, a luz e o som Imasato afirma que objetos e peças que normalmente compõem o ambiente da sala, como cortina, tapete, sofá de tecido e piso de madeira, podem melhorar a inteligibilidade do som. “Ter a iluminação controlada por meio de dimers e cortinas black-out evitam reflexões de imagens na tela e mais conforto para assistir a uma imagem em alta definição”, acrescenta. O especialista também indica investimento em caixas acústicas, em vez de nas eletrônicas, pois têm vida mais longa. 45 bem-estar Cansou da rotina das academias? Texto: Flávia Letícia de Souza Conheça a ginástica funcional, nova opção para a melhora do bem-estar e forma física; método trabalha os três eixos do corpo Academia lotada e personal trainers procurando incentivar os praticantes a cada exercício: esse é o cenário vivenciado por milhares de brasileiros na incansável luta contra os efeitos do tempo e na busca pelo corpo saudável e perfeito. Musculação, aulas aeróbicas, pilates, boxe, dança e yoga são alguns dos produtos de um mercado que está cheio de opções para quem quer exercitar os músculos e melhorar a forma física. Contudo, uma atividade recente no Brasil tem tirado os clientes de muitos métodos considerados tradicionais: a ginástica funcional. Baseada no conceito de bem-estar físico, fisiológico e psicológico, a ginástica funcional (ou sistema morfofuncional, como também é designada) tem como proposta reunir, em um conjunto de exercícios sistematizados, movimentos realizados com ou sem o auxílio de equipamentos para estimular, adaptar e preparar o organismo para as atividades cotidianas. Na opinião da educadora física e criadora do Método Funcional Core Zone, Carol Macário, a importância dessa ginástica está relacionada ao “fazer com que o corpo trabalhe como uma unidade”. Carol também afirma que “essa atividade visa ao desenvolvimento de equilíbrio, coordenação, força e resistência muscular, capacidade aeróbica, ritmo, agilidade, flexibilidade, concentração e harmonia corporal”. 46 Sem contraindicação Por ser uma atividade que realiza os exercícios físicos apenas com o uso do peso corporal, a ginástica funcional não possui contraindicação. Ela pode ser praticada por crianças, adolescentes, adultos e pessoas na melhor idade (acima de 60 anos). “No sistema funcional não é utilizada nenhuma resistência mecânica, o que respeita os limites saudáveis do corpo do praticante”, esclarece o fisioterapeuta Franco Cardinali, do Rio de Janeiro. Cardinali ainda explica que, por esse método, a movimentação dos três eixos do corpo é feita pela flexão e extensão, inclinação e rotação, e que “em geral não há essa movimentação em três eixos nas academias e na yoga, enquanto que no pilates existe apenas o movimento de um dos eixos”. Objetivos da Ginástica Funcional • Tornar o corpo mais preparado para desenvolver as atividades diárias; • Desenvolver a consciência corporal; • Trabalhar todas as camadas musculares do corpo; • Melhorar a postura; • Prevenir lesões; • Desenvolver força e capacidade aeróbica; • Desenvolver harmonia corporal, coordenação motora e ritmo. 47 popular Esporte ou lazer? 48 Texto: Flávia Letícia de Souza Dos jardins reais para as mesas de salões Seja no clube, seja no bar da esquina, “mata a bola da cor ‘X’” é a frase mais ouvida em uma roda de amigos em torno de uma mesa de jogos com bolas e tacos em um momento de lazer. O jogo em questão ficou popularmente conhecido como “bilhar”. Originário do jogo francês croqué, disputado pelos gramados dos palácios do século XV, em que jogadores impulsionavam bolas por entre arcos com uma espécie de martelo, o bilhar adquiriu o status atual com a chegada do inverno. Como a neve o impedia de ser realizado ao ar livre, ganhou os salões para ser praticado sobre uma mesa. Dos jardins da realeza para os salões, o bilhar conquistou os mais diversos praticantes e as mais variadas denominações e regras. “Hoje, nós temos sinuca, snooker, carambola, jogo de pool, entre outros, mas o nome correto é jogos de bilhar”, explica o diretor técnico da Confederação Brasileira de Bilhar e Sinuca, Luiz Admir Fraisoli. 49 popular O bilhar no Brasil Por conta do famoso “jeitinho brasileiro”, o bilhar chegou ao nosso país, no início do sécu- Curiosidades: O tamanho da mesa e o número de bolas mudam em cada modalidade: Snooker Número de bolas: 13, 17 ou 22 (sendo 6, 10 ou 15 vermelhas). Dimensões da mesa: 2,84m x 1,42m (13 ou 17 bolas) ou 3,66m x 1,83m (22 bolas). Tem seis caçapas. Bilhar ou carambola Número de bolas: 3 (vermelha, amarela e branca). Dimensões da mesa: 2,84m x 1,42m. É a única que não tem caçapas. Sinuca brasileira Número de bolas: 8 (vermelha, amarela, verde, marrom, azul, rosa, preta e branca). Dimensões da mesa: 2,84m x 1,42m. Tem seis caçapas. “A preferência pelo bilhar, nos anos 80, superou o futebol, atingindo de 65% a 70% da população”. Luiz Admir Fraisoli, diretor técnico da CBBS lo XX, como uma opção para que malandros frequentadores de bares pudessem desafiar outros jogadores apostando dinheiro e cerveja – o que, anos mais tarde, se tornou um passatempo usual. Em 1930, com a chegada da fábrica de mesas Brunswick, próprias para o bilhar, no Rio de Janeiro, o jogo passou a ser difundido fortemente, o que resultou, em 1940, na fundação da Tujague, a primeira fábrica brasileira, também carioca, seguida da Taco de Ouro, em São Paulo. Com o crescimento do jogo, foi fundada, em 1973, a Federação de Sinuca e Bilhar do Estado do Rio de Janeiro, pioneira na organização do esporte no país. Em 1979, em São Paulo, foi a vez da Federação Paulista de Sinuca e Bilhar e, em 1986, da Federação de Sinuca do Distrito Federal, em Brasília. Com a fundação das três entidades, ainda em 1986, foi possível a criação da CBBS (Confederação Brasileira de Bilhar e Sinuca), em Brasília, resultando, dois anos depois, no reconhecimento do jogo como esporte oficial no Brasil, por decreto assinado por Manoel Tubino, então presidente do CND (Conselho Nacional de Desportos). Mais de duas décadas após sua oficialização como esporte, o bilhar caiu no gosto das pessoas – das crianças aos adultos, dos ricos aos pobres. Tanto que, na década de 80, dados da Federação Paulista de Futebol apontavam que o jogo estava entre os esportes que mais despertavam o interesse do público. “A preferência pelo bilhar, nos anos 80, superou o futebol, atingindo de 65% a 70% da população”, disse Fraisoli. Dados recentes • Atualmente, existem 14 federações filiadas à CBBS; • A CBBS oferece curso de formação de árbitros no esporte; • São registrados 20 mil praticantes do esporte na CBBS, porém apenas 500 são cadastros fixos que participam dos eventos e campeonatos. Fonte: CBBS (Confederação Brasileira de Bilhar e Sinuca) 50 paladar Caipirinha: orgulho de ser brasileira Texto: Ingrid Guareschi Bebida conquistou todas as classes sociais e alcançou o exterior; hoje há opções diversas do drinque, de caipiroska a caipiríssima 52 “Bebida de sabor ácido, aroma cítrico e paladar agradável”. É assim que Paulo Avelino Jacovos, membro da Associação Brasileira de Bartenders, define a caipirinha, bebida tipicamente brasileira que tem ganhado cada vez mais espaço nas mesas de bares do país e do exterior. Hoje, no Brasil, a caipirinha é a bebida mais pedida depois da cerveja. “A caipirinha tem se tornado a genuína bebida brasileira internacionalmente conhecida. E quem diria que até bem pouco tempo atrás era considerada de segunda classe em nosso país, devido ao seu principal ingrediente, a cachaça, ser uma bebida muito popular”, afirma Jacovos. Mas, além da clássica caipirinha, feita com pinga, açúcar, limão e gelo, existem hoje diversas receitas da bebida, conhecidas pelos nomes caipiroska, caipiríssima, caipirege, sakerinha, dentre outras. “Temos algumas variantes, como misturar frutas com pimenta ou condimentos, como gengibre, e ervas, como hortelã, manjericão, erva cidreira e capim santo”, explica o bartender Carlos Félix, proprietário do Senzala Bar & Grill, no Alto de Pinheiros, em São Paulo. Apesar disso, a caipirinha clássica é mais pedida em bares e restaurantes, tanto por mulheres quanto por homens: “A fama de que as mulheres são as que mais pedem a bebida não é verdade, pois a pedida é igual por ambos”, afirma Félix. Surgimento A história da caipirinha começa em 1532, quando Martim Affonso de Souza trouxe a primeira muda de cana de açúcar para o Brasil e iniciou o cultivo na Capitania de São Vicente, de acordo com Jacovos. “Inicialmente, a cachaça era uma espuma utilizada apenas como alimento para cabras e ovelhas. Somente depois da metade do século XVI é que passou a ser produzida em alambique de barro, sob a forma e nome de ‘cachaça’”. Sua produção foi aumentando e a qualidade sendo aprimorada. Ganhou diferentes nomes nas diversas regiões do Brasil. Nos engenhos do nordeste, era costume dar aguardente aos escravos na primeira refeição do dia, a fim de que pudessem suportar o trabalho árduo dos canaviais. Desprezada pelos ricos, tornouse, por muito tempo, apenas uma bebida popular consumida pelas classes mais baixas. 53 paladar “Caipirinha” no rótulo Jacovos relata um “causo” curioso para explicar a origem do nome desse drinque brasileiro: ‘Caipira’ era o termo usado pelos paulistas que designava o ‘habitante do campo’ e que, segundo o Dicionário de Vocábulos de 1889, teria originado do tupi, ‘Caipora’ ou ‘Curupira’. Caipora era uma tradução literal do Tupi para ‘habitante do mato’, enquanto Curupira é um ente fantástico da mitologia popular brasileira”, diz. Naquela época, segundo Jacovos, quando misturada ao alho e limão macerados e adocicados com mel silvestre, a cachaça era tida como um “santo remédio” na cura de resfriados. E conclui: “Mas aqueles que abusavam viam ‘Curupirinhas’ à sua volta, e surgiu daí o nome ‘Caipirinha’”. A bebida passou de remédio para batida quando trocou o mel pelo açúcar, retirou o alho e manteve o limão macerado e a cachaça, além de tido o acréscimo do gelo. A bebida é considerada “orgulho nacional” porque é fabricada com um produto 100% brasileiro: a cachaça. Segundo Jacovos, a caipirinha entrou para o seletíssimo grupo de cocktails da International Bartenders Association (IBA) em 1997, sendo então divulgada em mais de 50 países e oferecida nos principais cardápios de bares e restaurantes mais famosos do planeta, pelos maiores mestres da arte da coquetelaria: “Esse foi um grande empurrão para que, em breve, a caipirinha possa se tornar uma das bebidas mais apreciadas e conhecidas mundo afora”. 54 Em territórios internacionais O argentino Guilhermo Ceballos diz ser um grande apreciador da caipirinha, bebida que conheceu quando veio pela primeira vez ao Brasil: “Ao terminar o ensino médio, viajei para Camboriú. Foi quando conheci o drinque e gostei, por ser uma bebida refrescante”. Dentre as variações, Ceballos já experimentou a clássica, a de maracujá, de morango, de abacaxi, de kiwi e a caipiroska, em que, em vez de cachaça, coloca-se vodka. “Na Argentina, não é muito comum a caipirinha, mas há bares que vendem. Conheço, inclusive, três bares que são brasileiros. Temos os mesmos tipos do Brasil. Conheço muita gente que gosta da bebida”, disse. O bartender Félix afirma que todos os países que trabalham com coquetelaria fazem caipirinhas. “Estados Unidos, Alemanha, Japão, Inglaterra e França, por exemplo, são grandes apreciadores da nossa bebida. Quem não tem determinada fruta faz uma versão de batida: suco, açúcar, gelo e cachaça”. Além de ser uma bebida refrescante e de sabores variáveis, a caipirinha também é conhecida pela sua perfeita combinação com a feijoada. “Pela acidez do limão e por ser uma bebida doce, ela ajuda na digestão. Por isso pode ser combinada com pratos considerados pesados, como, rabada, churrasco e comida com molhos fortes”, disse Félix. Ceballos já tinha escutado a expressão “feijoada com caipirinha”, por isso decidiu experimentar e aprovou: “Já experimentei os dois juntos e realmente combinam. Aliás, gosto de tomá-la ao comer salgados, coxinhas e pastéis”. Dos caipiras para o mundo, hoje a capirinha é apreciada por pessoas de todas as classes sociais, “mas sem perder seu sotaque, simplicidade, alma e sua origem popularmente brasileiríssimas”, destaca Jacovos. Confira a seguir algumas receitas de caipirinha: receitas Caipirinha Clássica 70 ml de cachaça 2 colheres de açúcar ½ limão em pedaços e sem a parte branca do miolo Montar em um copo curto e de base grossa para amassar o limão e o açúcar formando um xarope. Acrescentar a cachaça e o gelo e misturar. Caipirinha Afrodisíaca do Carlinhos 2 morangos 1 colher de polpa de maracujá natural 3 fatias de lima da pérsia 3 fatias de limão 3 fatias de gengibre 3 cravos | 1 colher de açúcar 70 ml de vodka 4 folhas de hortelã Amasse todos os ingredientes, gelo à vontade. Coloque a vodka e sirva com canudinho. Caipirinha Senzala Light 70 ml de sakê 20 ml de licor de pêssego 2 colheres de polpa de melancia 1 colher de polpa de pêssego em calda 6 folhas de hortelã Amasse as frutas, coloque o gelo, o licor e o sakê. Mexa bem e sirva com canudinho, em um copo ilha bela (o copo tradicional da caipirinha). Caipirinha Lima da Pérsia Incrementada 1 lima da pérsia cortada em fatias bem finas 5 fatias de gengibre 4 folhas de manjericão Açúcar à vontade 70 ml de vodka Amasse todos os ingredientes, gelo à vontade. Coloque a vodka, mexa e sirva com canudinho. Fonte: Bartender Carlos Félix, do Senzala Bar & Grill, em São Paulo (SP) 55 prevenção Golpes contra empresas: fuja deles Texto: Ingrid Guareschi Pesquisa da Serasa Experian revelou que tentativas de fraudes em empresas aumentaram 63% em dois anos; conheça os golpes mais comuns e saiba como se prevenir Não é nada raro termos conhecimento de vítimas de golpes de estelionatários que perderam grande quantia em dinheiro – ou sermos até uma delas! Mas essa não é uma situação que ocorre apenas com pessoas. De acordo com uma pesquisa inédita da Serasa Experian, as tentativas de fraudes em empresas aumentaram 63%, saltando de 2.950 casos (2008/2009) para 4.800 (2009/2010). Apesar dessa estatística, os danos causados por fraudes recuaram 39% de junho de 2009 a maio de 2010, ante os doze meses anteriores. O montante de perdas caiu de R$ 221,7 milhões de junho de 2008 a maio de 2009 para R$ 160 milhões. “A pesquisa revela que os empresários têm mais atenção nas negociações, por isso a queda de prejuízos. Mas, ainda assim, as tentativas aumentaram, por esse ser um mercado que está em constante crescimento e movimentação”, explica Adriana Sarmento Gondim, gerente de Soluções Antifraude de Pessoa Jurídica da Serasa Experian, de São Paulo. O golpe mais comum é caracterizado por empresas que compram outras, muitas que estavam inativas. As PME’s (Pequenas e Médias Empresas), por exemplo, quando deixam de operar e encerram suas atividades, simplesmente baixam as portas e não fecham a empresa formalmente – um dos motivos é o custo de seu encerramento. Isso favorece a ação de golpistas para aplicação da fraude mercantil, aproveitando a credibilidade e o tempo de existência do CNPJ no mercado. “Os fraudadores reerguem a firma, contratam funcionários e operam normalmente, muitas vezes com força e credibilidade no mercado. Após um tempo, dão um golpe, depois baixam as portas e desaparecem”, afirma Adriana. Modalidades diversas As empresas fraudadoras têm histórico positivo no mercado. Os golpistas fazem compras à vista e não possuem dívidas, o que facilita as fraudes, segundo a pesquisa. As maiores vítimas são as PME’s, justamente pela vontade de ampliar seus negócios e conquistar novos clientes. “Na busca pelo crescimento, alguns empresários não se atentam aos negócios fechados e acabam sendo alvos fáceis para fraudadores”, diz Adriana. Outros golpes são roubo de identidade e uso indevido de CNPJ, além de alterações fraudulentas de contrato social, emissão e desconto de duplicatas frias, compras em fornecedores de diversos segmentos não ligados à atividade da empresa e cheques posteriormente sustados. Ainda segundo a pesquisa, a maioria das PME’s fraudulentas estão localizadas na região Sudeste (46%), contabilizando mais de R$ 102 milhões em perdas. Logo em seguida, aparece o Sul do país (23%), com R$ 26 milhões em prejuízos; o Nordeste está em terceiro lugar (15%), com R$ 14 milhões; em seguida a Cuidados que podem prevenir o risco de ser alvo de empresas fraudulentas • Observe a data de fundação da empresa e se ela permaneceu em atividade no período entre a fundação e o momento de realização de um negócio; • Verifique se o endereço de entrega é oficial da empresa; 56 região Centro-Oeste (11%), R$ 12 milhões; e, por último, a região Norte (6%), com R$ 6 milhões de prejuízos. Os segmentos que mais sofreram golpes foram os comércios de produtos alimentícios (24%), materiais para construção (16%), vestuário e acessórios (10%) e atacadista de alimentos e bebidas (6%), por trabalharem com produtos de fácil aceitação e circulação rápida. O analista Carlos Neves, do Departamento de Exportação da Móveis Província, conta que na empresa onde trabalhava anteriormente, também na área de exportação, foi vítima de uma tentativa de golpe: “Recebemos uma taxa relativamente alta em um boleto que dizia que, se não o pagássemos até o vencimento, a empresa perderia a habilitação para realizar operações de comércio exterior”. Desconfiado, Neves ligou para o telefone mencionado no documento e descobriu que ele não existia. “Resolvi entrar em contato com a Receita Federal, que é o órgão responsável por essa habilitação, e me disseram que se tratava de um golpe. Fiquei sabendo que várias empresas receberam”. O analista diz também estar sempre atento ao receber boletos. “Geralmente, os golpistas criam contas bancárias, endereços e telefones falsos. Por isso, é preciso manter contato com órgãos federais e estaduais, atualizar-se sobre os assuntos acerca da profissão e, antes de pagar qualquer conta, se certificar sobre a empresa”. • Verifique se o ramo de atividade da empresa é compatível com os produtos que estão sendo adquiridos; • Desconfie das fontes de referência dadas pelo cliente (em muitos casos, os dados indicados nem sempre são daquele fornecedor); • Cerque-se de cautela quando receber, por telefone, pedidos de compra de clientes desconhecidos e quando o comprador preferir retirar as mercadorias com o fornecedor, evitando receber na sede; • Tome cuidado com os pedidos de compra a prazo de mercadorias ou bens cuja utilização não seja comum no ramo de atividade do suposto cliente. entrevista Brasil Móveis: renovada E fortalecida Texto: Flávia Letícia de Souza Com acordo firmado para a realização de cinco edições da Brasil Móveis, sucessora do Salão Abimóvel, a Movergs (Associação das Indústrias de Móveis do Estado do Rio Grande do Sul) e a Multiplus Feiras e Eventos apostam no sucesso da feira para atrair novos e fidelizar parceiros para as próximas edições do evento. À frente da nova empreitada está o presidente da Movergs, Ivo Cansan, que representa o setor moveleiro no grupo de oitenta integrantes da entidade, juntamente com a Multiplus, comandada por Augusto Balieiro. A Província Magazine conversou com Cansan e Balieiro para saber mais sobre os planos e expectativas para a Feira surpreender. Confira em seguida a entrevista. Augusto Balieiro Diretor da Multiplus Com experiência e know-how na promoção de grandes feiras no sul, quais as expectativas que a Movergs tem em fazer uma feira de móveis em São Paulo? O que motivou a empresa a assumir o antigo Salão Abimóvel? Ivo Cansan - A expectativa de todos os envolvidos na feira é de uma Brasil Móveis renovada e fortalecida. Para a cadeia produtiva de madeira e móveis, é de extrema relevância a realização de um evento que seja referência em São Paulo. A metrópole fica localizada no eixo central do País, consistindo no centro financeiro do Brasil. É ali que as vendas acontecem e que temos o potencial de conquistar novos e grandes mercados. A nova Brasil Móveis será capaz de surpreender e atender aos anseios dos nossos expositores, clientes e mercado consumidor, pois percebemos uma invasão de promoções e eventos que não estão comprometidos com o segmento. Ivo Cansan - Ao assumir a realização da Brasil Móveis, a Movergs se muniu da missão de defender o setor moveleiro nacional com a promoção de uma feira que une os polos moveleiros de todo o País em torno de um objetivo comum: preservar a indústria brasileira e projetar os móveis aqui produzidos para o mundo, em um palco de lançamento que se tornará referência junto ao setor, assim como os demais eventos promovidos pela Movergs. Conservar a posição de vanguarda que o móvel produzido no Brasil ocupa em importantes países do mundo e lutar por resultados ainda melhores nas exportações são desafios com os quais estamos comprometidos. 58 Li que uma das primeiras medidas que a Movergs adotou, em relação ao Salão Abimóvel, além da formação de um comitê de gestão, foi o estudo para a mudança do nome do evento. A qual fator podemos atribuir essa mudança? Ivo Cansan - Acreditamos que o nome do evento precisa ter a identidade visual e ideológica de quem a promove e realiza. A missão da feira também precisa estar contemplada na sua nomenclatura. Assim, nada melhor que rebatizar o encontro de Brasil Móveis – Feira Internacional de Móveis. Ali serão vistos os mais modernos, bonitos e funcionais móveis, produzidos por indústrias brasileiras, em uma vitrine internacional, com visitantes vindos de todo o mundo. Com a mudança do nome Salão Abimóvel para Brasil Móveis, qual a estratégia que a Movergs tem para fidelizar antigos parceiros e cativar novos? Ivo Cansan - Estamos trabalhando para reunir no Anhembi, de 9 a 12 de agosto, as mais representativas indústrias de mobiliário do Brasil para a apresentação do que há de mais moderno e inovador no segmento. Nossa principal estratégia de fidelização de antigos e novos parceiros é demonstrar que é vital para o setor se unir para se fortalecer. Se tivermos a participação ativa e o comprometimento de cada polo moveleiro do Brasil e suas empresas comprometidas com o sucesso do evento, não temos dúvida do êxito que alcançaremos com essa promoção. E o que muda do antigo Salão Abimóvel para a Brasil Móveis? Augusto Balieiro - O setor moveleiro sempre teve sua feira de negócios em São Paulo, há mais de 30 anos, com eventos como a Fenavem e o Salão Abimóvel, devido à sua importância estratégica e econômica. Por isso é importante destacar a Brasil Móveis, e também a Movinter 2012, que consolidarão São Paulo como um importante ambiente para os negócios do setor. Qual a importância de promover a Brasil Móveis 2011? O que essa feira representa para a Movergs? Ivo Cansan - Ao ser realizada pela Movergs, entidade com mais de vinte anos de experiência em associativismo e promotora da Fimma Brasil, a Brasil Móveis está respaldada pela certeza de ser uma feira com intuitos claros. Defender a indústria nacional de móveis e conquistar novos mercados são as razões nas quais residem a grande importância de realizar “A nova Brasil Móveis será capaz de surpreender e atender aos anseios dos nossos expositores, clientes e mercado consumidor”, diz Ivo Cansan essa feira. Para a Movergs, a Brasil Móveis representa o importante desafio de liderar o movimento pela valorização da indústria nacional de móveis, lutando pelo nosso espaço e gerando cada vez mais renda e empregos para o País. O que podemos esperar dessa parceria entre a Movergs e a Multiplus para essa feira? Augusto Balieiro - A Multiplus sempre entendeu que o mercado de São Paulo é um ponto estratégico para tornar qualquer evento uma vitrine mundial de exposições. O destaque da Brasil Móveis é a sua diversidade, uma vez que dela participarão vários polos moveleiros espalhados pelo País. A parceria da Multiplus com a Movergs vem concretizar isso, pois a entidade é representante ativa do setor, devido à importante ligação dela com os polos para o desenvolvimento das indústrias moveleiras. Além disso, o comprometimento da Movergs em trazer esses polos para a Brasil Móveis se une ao bom momento vivido pela Multiplus, atuante no mercado moveleiro há mais de 16 anos, e que acaba de se associar à maior marca mundial de promoção de feiras, a Reed Exhibitions, o que permitirá à Brasil Móveis ultrapassar os limites nacionais e estar presente em um calendário mundial de eventos. Tudo isso aliado à estrutura e ao reconhecimento do Anhembi e à força econômica da cidade de São Paulo. Ou seja, é uma oportunidade única para todos estarem presentes na Brasil Móveis. Ivo Cansan Presidente da Movergs - Multimóveis 59 tecnologia Na gangorra Texto: Ligya Aliberti 60 Redes sociais buscam inovação para conquistarem usuários – as que conseguem se tornam verdadeiros impérios Se agora é que você está começando a se familiarizar com a nova versão do Orkut, saiba que essa é uma rede social que a cada dia perde reinado. Isso significa que, se você pretende se manter atualizado neste novo mundo que surgiu a partir dos sites de relacionamento, é necessário correr para entender mais sobre o Facebook, que domina o mundo das redes e para o qual muitos brasileiros já estão migrando; sobre o Twitter, microblog que fez história, especialmente no último ano, com a campanha “Cala a boca, Galvão” e com o perfil Mussum Alive, por exemplo; e sobre outras redes sociais ainda menos comentadas por aqui, mas também consolidadas, como Hi5 e Sonico. O que explica esse sobe e desce das redes sociais é, entre outros fatores, a competitividade desse mercado, segundo o consultor de mídias sociais Ricardo de Paula. “Basta um clique para os usuários migrarem de uma rede para outra”, resume. Nesse cenário, grande parte dos sites de relacionamento que surgem alcança o auge em pouquíssimo tempo e é aceita com muito entusiasmo, mas também decai de forma muito rápida. Para o professor da pós-graduação em Marketing Digital da FIT (Faculdade Impacta de Tecnologia) Felipe Morais, uma simples palavra pode ser o divisor de águas entre sucesso e fracasso na internet: relevância. “Tudo o que for lançado na web e que tenha relevância será sucesso; se não tiver, não vai”, diz. No caso das redes sociais, Morais destaca que elas não têm poder para serem relevantes sozinhas, mas abrem espaço para isso. “Basta pensar: o que seria do Twitter sem as pessoas? São elas que o tornam relevante”, exemplifica. E, alcançado o sucesso, como mantê-lo? Nesse caso, a resposta é a mesma dada a empresários que não querem ver sua empresa ir do auge ao fracasso: reinvenção. O MySpace, que já foi a maior rede social do mundo, tem seguido a receita. “Após perder muitos usuários, está passando por uma reformulação total em seu conceito”, relata Ricardo. Verdadeiros impérios Se o Facebook fosse um país, seria o maior do mundo, com 500 milhões de pessoas morando por lá. O segundo seria a rede social Habbo Hotel, com uma população de 178 milhões, seguida do MySpace, com 125 milhões de pessoas, e do Twitter, com 114 milhões. O Orkut, sucesso no Brasil, viria depois, com uma população de 100 milhões de pessoas. Esse cenário foi apresentado visualmente no segundo semestre de 2010 pela agência norte-americana Flowtown. O chamado Mapa das Redes Sociais contém também um território exclusivo para o Google, chamado de Império do Google. Além dos países, há ilhas que ficam próximas a seus litorais. É o caso da rede social Four Square e dos aplicativos do Twitter Twitpic (usado pelos usuários para publicar fotos) e TweetDeck (permite que se criem grupos entre os usuários que a pessoa segue para que ela possa filtrar aquilo que quer ver). 61 62 Hoje já não é um absurdo dizer que qualquer terráqueo conhece – ou deveria conhecer – uma rede social baseada na postagem de vídeos chamada You Tube. Para quem navega na internet, acessar de vez em quando esse site se tornou lei. De olho nesse filão, muitas empresas têm criado um canal particular no You Tube, no qual postam vídeos de lançamentos de produtos, de apresentação da organização, de eventos que promovem, dentre muitos outros. O objetivo? Fortalecer sua imagem e interagir com seus públicos. Antes de criar o canal, leia! Por que criar um canal no You Tube para sua empresa? - Vídeos têm mais chance de “viralizar” na internet do que conteúdo em texto; - Dar mais visibilidade à empresa, popularizar a marca e aumentar a comunicação com os seus consumidores. Regras básicas: - Cuidar da identidade visual, fazendo com que seja compatível com a das outras redes sociais utilizadas pela empresa; - Produzir conteúdo relevante, sempre; - Divulgar. Uma ideia é usar outras redes sociais, como Facebook e Twitter. Uma vantagem é que a maioria delas permite a integração entre as redes. Fonte: http://fonte.miti.com.br 63 agenda EVENTOS Maio 2011 Movexpo Período: 10 a 13/05/2011 Recife (PE) Site: http://www.movexpo.com.br Móvel Brasil Período: 17 a 20/05/2011 São Bento do Sul (SC) Site: http://www.movelbrasil.com.br Julho 2011 Fitecma 2011 - Feira Internacional de Madeira e Tecnologia - 10ª Edição Período: 05 a 09/07/2011 Buenos Aires, Argentina Site: http://www.fitecma.com.ar Junho 2011 Expo Rio Móbile Período: 14 a 17/06/2011 Rio de Janeiro (RJ) Mix: móveis de decoração Site: http://www.exporiomobile.com.br Agosto 2011 Brasil Móveis Período: 09 a 12/08/2011 São Paulo (SP) Site: http://www.salaoabimovel.com.br Casa Brasil Período: 02 a 06/08/2011 Bento Gonçalves (RS) Site: http://www.casabrasil.com.br 64 ARCO W SIM, as Soluções Ilimitadas para Madeira da Sayerlack estão em instrumentos musicais, objetos, portas, molduras, móveis, pisos e revestimentos. Para todas as necessidades e tipos de aplicação, a Sayerlack tem a solução certa para proteger, tratar e embelezar qualquer superfície de madeira. 0800 702 6666 www.sayerlack.com.br