LEKTION 4 - AkashaDigital

LEKTION 4
DeineKundenSEHRGUTkennenlernen
Umsetzungs-Check
q Hastdubegonnen,dieidealenKlientenunterdenenbestehendenKlienten
herauszufinden?
q HastdudirFilterüberlegt,umwirklichnurnochidealeKlientenanzuziehen?
q HastdubereitseinekonkreteIdee,wiedudieseFilterinstallierenwirst?
q Hastdubegonnen,deineZielgruppenachdemografischenundpsychografischen
Fakteneinzugrenzen?
Verständnischeck
q
q
q
q
WasistderUnterschiedzwischendeinemidealenKlientenunddeineridealenZielgruppe?
WarumistdiegenaueBestimmungdeinerZielgruppesowichtig?
AuswelchendreiKriteriensetztsichdeineTGzusammen?
WieunterscheidensichdemografischeundsoziografischeFakten?
q WelchedreiRollenmusstduindeinerZGbeachten?
q WasbringtdichzumLachen,wannimmerdudarandenkst?
Menschen möchten erkannt werden. Du auch, stimmt’s?
Schenke deinen Klienten dein Erkennen!
BootCamp–LektionNr.04[CopyrightVeitLindau]
[1]
Was wirkt am mächtigsten?
Wiebewirkst
dues?(Form)
Wasbewirkst
du?(Lösungen)
Wemdienst
du?(ZG)
Wofürbrennst
du?(Mission)
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[2]
Deine Mission
Stelldirvor,dumüsstestkeinGeldverdienen,waswäredanndeinwahrer,
tiefsterAntriebzuarbeiten?
Wofürbrennstdu?
WasistdeinetiefsteMission?
WassolldurchdeinWirkenschönerundbesseraufderWeltwerden?
WoindeinembisherigenAuftritt–privatundberuflich–habendieMenschendieMöglichkeit,
deineMISSIONklarunddeutlichzuschmecken?
BootCamp–LektionNr.04[CopyrightVeitLindau]
[3]
Deine ZG näher kennenlernen
Befragung
Wer,unterdeinenBekannten,FreundenundbisherigenKlientengehörtsehrwahrscheinlich
zudeinerZielgruppe?
WokönntestduVertreterdeinerZielgruppefinden
(Beispiel:Internet-Foren,Social-Media-Plattformen,bestimmteEvents,...)
WiekönntestdudieseMenschenbefragen?WelchederfolgendenMöglichkeitenistangemessen
undeffektiv?
o
o
o
o
o
Brief
E-Mail
Online
Telefon
Persönlich
Wiekönntestdusiemotivieren,deineFragenzubeantworten?
Aktionsschritt
o
o
o
o
PlaneeineBefragung.
LegeeinenTerminfest.
WähledasgeeigneteMedium.
StelledirrelevantenFragenzusammen.
Tipp
EinhervorragendesUmfragewerkzeugfürOnline-Befragungenfindestduunter
www.formstack.com
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[4]
MöglicheFragen
a. Demografisch:sieheLektion3.
b. Psychografisch: Welche Fragen würden dir dabei helfen, die Beweggründe, Interessen,
Notwendigkeiten und Wünsche deiner ZG in Bezug auf deine Dienstleistung besser zu
verstehen?
Beispielfragen:
o
o
o
o
o
o
o
UnterwelchenUmständenundwarumkaufstdu,wasichanbiete?
WasmagstduammeistenaneinemBusiness,welchesmeineDienstleistunganbietet?
WashasstduammeistenaneinemBusiness,welchesmeineDienstleistunganbietet?
GibtesirgendeinanderesProdukt/Dienstleistung,diedudirvoneinemBusinesswie
meinemwünschenwürdest?
WenndudreiWünschefreihättest,waswürdestdudirvoneinemBusinesswiedem
meinenwünschen?
WelcheProbleme,Herausforderungenbringendichdazu,eineDienstleistungwiedie
meinezukaufen?
WasistdieeineSache,diedugernanunsererDienstleistungverbessertsehenwürdest?
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[5]
Auswertung
WarumkaufenMenschen,wasduanbietest?
A.Ichwillvon
etwasweg
(mein
Problem).
B.Ichwillzu
etwashin
(mein
Wunsch).
C.Ichhabeganz
spezielleBedürfnisse
(Triggerpoints).
Meine
Kaufentscheidung
WertedieAntwortenderBefragungnachfolgendenKriterienaus.
Top-ProblememeinerKlienten
Die5-8dringlichstenProblememeinerKlienten(wovonsiewegwollen).
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
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[6]
Top-WünschemeinerKlienten
Die5-8dringlichstenWünschemeinerKlienten(wosiehinwollen).
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
NegativeTrigger-Points
Die3-4stärksten,negativenTrigger-PointsmeinerKlienten
(wasinmeinerDienstleistungfürsieaufkeinenFallpassierendarf):
1.
2.
3.
4.
PositiveTrigger-Points
Die3-4stärksten,positivenTrigger-PointsmeinerKlienten.WassiesichinmeinerDienstleistung
ammeistenwünschen.Wasfürsieechtrockt.Wodurchsiesichwirklichgesehenfühlen.Wassie
tiefundpositivberührt.
1.
2.
3.
4.
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[7]
Die Sahne auf der Torte
ZumVerständnis:
o Probleme und Wünsche sind Notwendigkeiten. Der Klient erwartet, dass du dafür eine
o
Lösunghast.GrundsolideDienstleistungensindeheranfälligfürPreisvergleiche.
Extra-Lösungen bedienen die besonderen Trigger Points deines Klienten. Hier fällt die
emotionaleKaufentscheidung.
DeinAngebotbestehtausdemTortenboden(LösungfürdieProblemeundWünsche
deinerKlienten)undderSahne(Extra-LösungenfürdiebesonderenTriggerPoints).
Lösungfürdie
Notwendigkeiten
deinerKlienten
(Problemeund
Wünsche)
Extra-Angebotfür
diespeziellen
Triggerpoints
Lösungfürdie
Notwendigkeiten
Grundsolide
Dienstleistung
(eineunter
vielen)
Außergewöhnliche,
ahrakive,
herausragende
Dienstleistung
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Der Tortenboden
SonäherstdudichdiesenGrund-Lösungen(Tortenboden).Lassdichnichtdavonabhalten,dass
duvielleichtnochnichtalleLösungenanbietest.VielleichtmusstdumancheDienstleistungen
nochverbessernoderneuentwickeln.
KonkreteProblemebzw.
WünschemeinerKlienten
Beispiel:MeinKlientwill
wegvonRückenschmerzen
WelchesolideGrundleistung
bieteichdafür?
IchbietedafüreinspeziellesYogaProgrammzurAuflösungvon
RückenschmerzenundzurStärkung
derRückenmuskulatur.
WashatmeinKlientdavon
(seineWohltat)?
Schmerzfrei.
Beweglichkeit.
Lebensfreude.
...
MeinKlientwillwegvon...
Ichbietedafür...
MeinKlientwillhinzu...
Ichbietedafür...
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Die Sahne
SonäherstdudichdenExtra-Lösungen(Sahne).
WaskönntendieExtra-Gooddiessein?
EsgibtkeinedummenIdeen.Spiele.Denkefrech,groß,neu.GehmitFreundeninsBrainstorming.
NutzedasForum.
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KonkreteTriggerPoints
WelcheExtra-Lösungbieteichdafür?
WashatmeinKlientdavon(seine
Wohltat)?
Privatsphäre.
Zeitersparnis.
MaßgeschneidertesProgramm.
Beispiel:Wasmeine
Kliententotalhassen,istes,
extrawegenihrer
Rückenschmerzeninein
Yoga-Studiozufahrenund
mitvielenanderen
MenschenaufengemRaum
aufunsauberenMattenzu
liegen.
IchbietedafüreinspeziellesYogaProgrammzurAuflösungvon
RückenschmerzenundzurStärkung
derRückenmuskulaturbeiIhnen
zuhause.
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