Praxistipps für erfolgreiche Versender

Kooperationstag des Versandhandels 2007
Praxistipps für erfolgreiche
Versender-Kooperationen
Dortmund, 17. April 2007
Ein Vortrag von
17.4.2007
1
Inhalt
Kooperationen im
Versandhandel
• Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft unverzichtbar sein werden
• Die TITAN-Strategie
• 10 konkrete Kooperations-Ideen
• Kontaktdaten
17.4.2007
Unternehmensberatung
Neukunden und Kundenbindung
Kooperations-Management
17.4.2007
3
Kooperationen im
Versandhandel
Ausgewählte Kunden von Robert Möstl Consulting
17.4.2007
4
Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft
unverzichtbar sein werden.
Kooperationen im
Versandhandel
► Die zunehmende Globalisierung der Wirtschaft verstärkt den
zusätzlich!
Grad der Unsicherheit für Manager
Verbraucherwünsche
Neue
Produkte
Technischer
Fortschritt
Prognosen und strategische Planung
Wettbewerb
Klimawandel
Gesellschaftlicher
Wandel
?
Reduktion
der
Unsicherheit
Staatliche
Regulierungen
17.4.2007
Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft
unverzichtbar sein werden.
Kooperationen im
Versandhandel
► Die Konsequenz daraus: Radikales Umdenken im Management!
Bisher*: Prognostizieren → Planen → Umsetzen!
Künftig*: Erspüren → antizipieren → Prioritäten setzen
exekutieren!!!
► Der anspruchsvolle „Balance-Akt“ für (Versandhandels-) Manager:
Von der strategischen Vision zum situativen Reaktionsvermögen!?
* Wirtschaftswoche 6/2007
17.4.2007
Kooperationen im
Versandhandel
Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft
unverzichtbar sein werden.
► Durch diese dramatischen Veränderungen steigt auch
der Bedarf an Kooperationen, speziell im Versandhandel:
ITSysteme
Lager und
Logistik
Produktscouting
Personal
Andere
Versender
Kooperationen
DienstSonstige
leister
Partner
Marketing
Vertrieb
Service
Innovationen
17.4.2007
Inhalt
Kooperationen im
Versandhandel
• Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft unverzichtbar sein werden
• Die TITAN-Strategie
• 10 konkrete Kooperations-Ideen
• Kontaktdaten
17.4.2007
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
Ausgangslage:
Erfahrungsgemäß scheitern selbst Erfolg versprechende Kooperationen an diesen
Fehlern:
• Die Partner werden „einmal etwas zusammen machen“.
¼ Es fehlen klar definierte Strategien und Ziele!
• Falls eine Strategie vorliegt, wird sie nicht umgesetzt.
¼ Es fehlt eine Projektplanung zur operativen Umsetzung.
• Mehrere Aktionen werden gleichzeitig gestartet
¼ Mangels einer Ziel-Hierarchie werden keine Schwerpunkte gesetzt, die Partner
„verzetteln sich“.
• Gemeinsame Botschaften von „heterogenen“ Partnern irritieren die Kunden.
¼ Die Images bzw. die Kommunikations-Inhalte ergänzen sich nicht.
17.4.2007
9
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
Ausgangslage: Häufig vorkommende Kooperations-Probleme.
• Businesspläne sind nicht vorhanden oder wurden wohlwollend kalkuliert.
¼ Die Projekt-Wirtschaftlichkeit wird zu einem „Blindflug“, es entstehen unrealistische
Erwartungshaltungen.
• Tests sind nicht ausreichend (zu Ende) gedacht.
¼ Nach der Aktion ist eine exakte Testanalyse unmöglich.
• Die Ergebnisse können nicht genau gemessen werden.
¼ Die Werbekontrolle wurde lückenhaft angelegt.
• Die Koop-Partner sind nicht bereit, die Testergebnisse offen zu legen.
¼ Mangelnde Transparenz führt zu Misstrauen und falschen Interpretationen.
• Koop-Angebote werden nur am eigenen Deckungsbeitrag und nicht am Kundennutzen
ausgerichtet.
¼ Die mangelnde Attraktivität führt zur Ablehnung durch den Kunden.
17.4.2007
10
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
Ausgangslage: Häufig vorkommende Kooperations-Probleme.
• Eine 100% ausgewogene win-win-Konstellation ist zu Beginn selten erreichbar.
¼ Kurzfristige Profit-Ziele verhindern langfristige Kundennutzen-Konzepte (win-win-win).
• Partner denken bei Kundennutzen primär an Produkt-Ergänzungen.
¼ Service-Innovationen als eine der wichtigsten Kundenbegeisterungs-Faktoren werden
vernachlässigt.
• Quick wins sind wichtig, aber nicht entscheidend!
¼ Falls sich der gewünschte Erfolg nicht sofort einstellt, wird die Kooperation beendet.
• Kooperationen werden nicht systematisch gesucht.
¼ „Zufällige“ Partnerschaften sind selten erfolgreich und wirken demotivierend für neue
Kooperations-Ansätze.
• Die Komplexität einer Allianz wird einfach unterschätzt.
¼ Zeitpläne werden nicht eingehalten, selbst kleine Teilprojekte werden zur „unendlichen
Geschichte“.
17.4.2007
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
Mit System und Nachhaltigkeit zum Erfolg!
T
= Targets: Nur genau definierte Ziele können erreicht werden.
I
= Image:
T
= Transparenz und Erfolgsmessung: Die Partner verpflichten sich zur
Offenlegung der Ergebnisse.
A
= Attraktivität: Orientieren Sie sich am Kundennutzen, dann wird Ihre
Kooperation erfolgreich sein.
N
= Nachhaltigkeit: Der erste Misserfolg darf nicht die gesamte Kooperation in
Frage stellen. Bleiben Sie am Ball!
Wenn Ihre Kooperation für Kunden „sichtbar wird“, müssen die
Images der Partner zueinander passen.
17.4.2007
12
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
1. Targets/Ziele
X Wichtig: Möglichst genaue Zieldefinitionen!
Beispiele:
Pauschales Ziel
Konkretes Ziel
• Gemeinsame Neukundengewinnung
¼ Interessenten-Generierung per Postwurf zu 5,-€ Cpl.
• Kostenersparnis durch gemeinsamen
Wareneinkauf
¼ Nutzung der örtlichen (z.B. Fernost) Einkaufsorganisation von A durch B. Dadurch Kostenreduktion
um 5%.
• Gegenseitige Internet-Verlinkung
¼ Logo-Link bei Rubrik „Partner-Unternehmen“ und
gemeinsame Katalog-Versendung (anklicken).
• Gemeinsame Scorekarten entwickeln
¼ Neukundenmailing von A im Bestand von B durch
Affinity-Auftritt.
17.4.2007
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
1. Targets/Ziele
XManche Kooperationen bieten vielzählige Ansatzmöglichkeiten. Um die Gefahr,
sich zu „verzetteln“zu minimieren, muss eine Ziel-Hierarchie entwickelt werden.
Vorschlag: Bewertungs-Matrix entwickeln (Beispiel)
Wirkung
niedrig
mittel
hoch
Kurzfristig
realisierbar
KostenErsparnis
ImageWirkung
Geschäftsmodell
Internet-Restebörse
2
2
1
Gemeinsamer Einkauf
1
2
Affinity-Mailings Neukund.
3
Adresstausch
Gemeinsame
Retourenabwicklung
Koop-Bereiche
Langfristiges
= Punkte
= 1 Punkt
= 2 Punkte
= 3 Punkte
Summe
Priorität
2
7
3
/
3
6
4
2
3
2
10
1
3
1
/
3
7
2
1
2
/
2
5
5
17.4.2007
14
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
2. Image
• Je nach Intensität der für den Kunden „sichtbaren Kooperation“ steigt die Bedeutung
der passenden Image-Werte beider Partner.
• Neben den einzelnen Image-Faktoren (nächste Seite) sind bei gemeinsamer
Kommunikation die folgenden Grundregeln zu beachten:
Bekanntheitsgrad
Fa. A
Fa. B
„Klein wirbt zu Gunsten von Groß“!
Image
negativ
positiv
Fa. A
Fa. B
„Gutes Image leidet unter schlechtem Image
überproportional stark“
17.4.2007
15
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
2. Image
- Fortsetzung
• Durch folgende Faktoren können die Images der potentiellen Partner abgeglichen werden:
Image-Faktoren
Faktoren-Ausprägung
sehr negativ
neutral
- Unternehmen A
- Unternehmen B
sehr positiv
Produkt-Qualität
Service-Qualität
Preis-Attraktivität
Kundenorientierung
Innovationskraft
Seriosität/Sicherheit
Modernität
17.4.2007
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
3. Transparenz und Erfolgsmessung
Marketing und Vertriebskooperationen funktionieren nach dem selben Schema wie eigene
Aktionen:
A
Partner
Planung und
Testanlage
Testaktion
Auswertung
und
Reporting
Optimierung
Full run
B
X Besonders wichtig sind dabei die exakte Testanlage, die Messbarkeit, und das transparente
Reporting.
17.4.2007
17
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
3. Transparenz und Erfolgsmessung
- Fortsetzung
Checkliste zur Vorbereitung eines Kooperations-Tests
Beispiel: A testet Adressen von B gegen eigene und fremde Adressen.
JobNr.
Aktivität
o.k.
JobNr.
1
Erfolgskriterien definieren: Response-Quote,
Resp.-Channel, Bestellwert, Umsatz, Zahlart.
9
6
Codierung der Response-Elemente.
2
Testumfang: Zum Beispiel 4 x 20.000 Auflage:
A, B, F1 und F2.
9
7
Bei Kreativ-Tests: Kundenservice informieren.
3
Adress-Qualitäten: Je 10.000 Stück mit Kauf
< 6 Monate und < 12 Monate.
9
8
Response-Erfassung und -Statistik
sicherstellen.
4
Bei zusätzlichem Produkttest: Kunden-Daten
zum PAL-Zeitpunkt „einfrieren“!
9
Reporting an Partner organisieren
(Form, Intervall).
5
Response-Channels checken: Telefon, Fax,
E-Mail, Internet, Bestellschein.
10
Gemeinsame Aktions-Kritik: Folgeaktion?
Aktivität
o.k.
17.4.2007
18
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
Angebote und Services von
Kooperationspartnern
4. Attraktivität
Beispiel-Unternehmen:
DOB-Versender
Grundregel:
• Kernleistungen schaffen
Kundenzufriedenheit
• Zusatzleistungen
schaffen KundenBegeisterung
Drogerieartikel- (Home-)
Shopping
RestaurantGutscheine
Hängeversand
Spezielle
Versicherungen
Persönliche
Accessoirs
Betreuung
WellnessReisen
ModetypBeratung
Kosmetik
Mode
Mailorder
Convenience
KikoVersender
Kernprodukt
Kernleistungen
Zusatzleistungen
17.4.2007
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
4. Attraktivität
- Fortsetzung
Trend: Bisher wurden Kooperationspartner-Leistungen überwiegend im
Zusatzleistungs-Bereich (Club, Scheckheft etc.) eingesetzt.
x Angebote, die das Kernprodukt aus Sicht der Kunden ergänzen,
werden sukzessive ausgebaut.
x Mittel- und langfristig können diese Artikel zum eigenen StandardSortiment werden: One stop-shopping.
xBeispiel: Schlecker Home Shopping
+ IDEAL Versicherungen
+ Easy Credit (ex Norisbank)
+ Weltbild Verlag
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
5. Nachhaltigkeit
• Quick wins sind bei Kooperationen wichtig, aber nicht entscheidend.
• Die systematische Suche (Tests!) nach Kooperations-Möglichkeiten kann auch
„überraschende“ Ansätze ergeben.
X Beispiel:
Tests:
Einsatz von Reisegutscheinen bei einem Versender
Bestell-Zugabe
Ergebnis: Negativ
Geburtstags-Geschenke
Geschenke an Bestkunden
Negativ
Positiv
9
Stufe 2: Regelmäßiger Einsatz von Goodies für Bestkunden
17.4.2007
21
Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
- Fortsetzung
5. Nachhaltigkeit
• Systematisches Kooperations-Management bedeutet, dass mehrere Dimensionen
einer möglichen Zusammenarbeit geprüft werden.
2. Dimension: A = Schmuckversender,
B = DOB-Versender
1. Dimension
B
A
Vertrieb
Marketing
Werbung
Logistik
Vertrieb
Marketing
Werbung
Logistik
Adressen
Daten
Sonst.
B
A
FremdAdressen
Inaktive
Order
Starter
X
X
Give
Away
X
X
X
Adressen
Daten
X
Produkte
Sortimente
X
Sonst.
Produkte
Sortimente
Hero
Set
Interessenten
Neukunden
Stammkunden
X
X
X
X
Serie
X
X
VIP
X
Neuheit
X
17.4.2007
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Kooperationen im
Versandhandel
Die TITAN-Strategie
ABER: Damit Ihre
TITAN-Strategie
nicht zur
Kooperationen sind
Chefsache!
Planen Sie ausreichend Zeit ein. Ihr
Partner möchte auf
„gleicher Augenhöhe“
verhandeln!
TIT
A
- Strategie wird:
NIC
Delegieren Sie nur
an Top-Mitarbeiter!
Statten Sie Ihren
„Koop-Manager“ mit
den nötigen
Vollmachten aus.
Entwickeln Sie Mut
zum
Ungewöhnlichen!
Übertreffen Sie die
Erwartungen Ihrer
Kunden durch
Überraschungen und
Innovationen.
17.4.2007
23
Inhalt
Kooperationen im
Versandhandel
• Warum Versender-Kooperationen auch in Zukunft unverzichtbar sein werden
• Die TITAN-Strategie
• 10 konkrete Kooperations-Ideen
• Kontaktdaten
17.4.2007
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.1
Bereich
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Special Interest-Couponing
• Vielfältige Einsatzmöglichkeiten (siehe links)
• Preiswerter Einkauf, da Gegengeschäft mit B möglich
• Kundenzufriedenheit, Kundenbindung
• Empfehlungsbereitschaft der Kunden steigt:
Freundschaftswerbung!
Versender A entwickelt mit Versender B (oder einem
Dienstleister) spezielle Gutscheine, die den Neigungen
der eigenen Kunden entsprechen.
Coupon-Einsatz als Bestell-Zugabe, Gewinn,
Nachlieferungs-Vertröstung, Reklamations-Goodie,
VIP-Geschenk etc.
Beispiele:
- Wein-Gutschein für Herrenausstatter-Kunden
- Zeitschriften-Probeabo für Universalversender
- Babyhotel-Gutschein für Babyartikel-Versender
- Sonnenstudio-Gutschein für Modeversender
Nutzen für B:
• Indirekter Einstieg in die Zielgruppe von A:
Neukunden
• Höherer Bekanntheitsgrad in der neuen Zielgruppe
• Bei Dienstleistern: Mehrumsatz durch eigenes
Geschäftsfeld
17.4.2007
25
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.2
Bereich
X
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
X
Maßnahme:
Partner-Marktforschung
Versender A integriert in seine regelmäßige
Kundenbefragung (-Zufriedenheit, Bedarf etc) einige
Fragen bezüglich des Partner-Versenders B
(„Omnibus-System“).
Beispiele:
- Bekanntheitsgrad („kennen Sie unseren Partner B?“)
- Interesse an Produkten von B (z.B. Gratis-Test,
Probelieferung)
- Einverständnis zur Adress-Weitergabe (Info-Package
von B)
- Grundsätzliches Interesse an Partner-Angeboten?
X
Nutzen für A:
• Neue (Werbe-) Botschaften
• Service-Image, den Kunden durch Partnerschaften
mehr zu bieten
• Werbekosten-Zuschüsse, Provisionen
Nutzen für B:
• Effiziente Marktforschung im Kern möglichen
Zielgruppe
• Qualitative Interessenten-Gewinnung
• Kostengünstiger Akzeptanz-Test der eigenen
Chancen in der A-Klientel
17.4.2007
26
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.3
Bereich
X
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Vertrieb
Werbung
IT
Daten
Sortimente
X
X
Sonstiges
B2C
X
Maßnahme:
X
Nutzen für A:
• Hero- Produkte gegenseitig einsetzen
Beispiele:
• Fotolabor-Versender/Digitalfoto-Provider
und
Technik-Versender
• Verlängerung des Produkt-Lebenszyklus`
• Neukundengewinnung möglich
• Zusatzerlöse
• Erster (Akzeptanz-) Test für weitere Kooperationen
• Höhere Attraktivität durch Neuheiten-Effekt für
eigene Kunden
Nutzen für B:
Siehe A
• Spielwaren-Versender
und
Babyartikel-Versender
• Wein und Zigarren, Schmuck und Kosmetik etc.
17.4.2007
27
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.4
Bereich
X
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Zielgruppen gemeinsam erschließen und
ausschöpfen
• Zusätzliche, günstige Werbeanstöße
• Produkt-Pakete mit B schaffen neue Nachfrage
• Höhere Kundenausschöpfung
- Spezialversender A (z.B. Sportartikel) beliefert
Sportvereine und leidet aktuell unter einer
Nachfrageschwäche. Man sucht einen Partner zum
Product-Bundling, um Umsätze zu generieren.
- Spezialversender B (z.B. Technik) sucht Einstieg in
Vereine und erhofft sich durch A eine „door opener“Wirkung.
Nutzen für B:
• Empfehlung von A erleichtert den ZielgruppenZugang
• Dauerhafte Erschließung eines großen Marktes
17.4.2007
28
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.5
Bereich
X
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
X
Entwicklung
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Strategische Allianzen mit Wissenschaft
und Forschung
• Qualitäts-Image
• Innovations-Image
• Glaubwürdigkeit durch „neutrale Experten“
• PR-Wirkung
Versender A kooperiert mit der Universität oder
Institut B.
Zum Beispiel…
- Qualitäts-Prüfung („Nutella-Effekt“)
- Produkt-Forschung
- Verpackungs- und Umwelttechnik
- Ernährungsberatung
- Medizin, Gesundheit
-
Nutzen für B:
• Honorare
• Spenden
• Finanzierung eines Spezial-Lehrstuhls
• PR-Wirkung/Attraktivität für Studenten und Wirtschaft
17.4.2007
29
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.6
Bereich
X
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
Services
Maßnahme:
Nutzen für A:
• VIP-Services gemeinsam entwickeln und
realisieren
• Gemeinsamer Leistungseinkauf: Kostenersparnis
• Einzelne Prozesse können zusammen gelegt
werden, z.B. Call Center-Leistungen
• VIP-Kundenbindung = Gewinn-Absicherung
• Service-Innovation von heute ist die Basis-Leistung
von morgen
Die VIP-Kunden, etwa 3-5 % aller Adressen, sollten
spezielle Versand-Services genießen, die über die
„normale“ Mailorder-Convenience hinaus gehen.
Beispiel: Versender A verschickt Büromöbel,
Versender B ist Spezialist für weiße Ware.
Services:
- Telefonische Lieferungs-Vorankündigung
- Retouren-Abholung und Ersatzlieferung innerhalb X
Stunden
- Günstige und leistungsstarke Hausratversicherung
- Reparatur-Service innerhalb von Y Stunden
Nutzen für B:
Siehe A
17.4.2007
30
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.7
Bereich
X
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Vertrieb
Werbung
IT
Daten
Sortimente
X
X
Sonstiges
B2C
X
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Affinity-Mailings/Empfehlungen
• Zugang zu einer neuen Zielgruppe.
• Höhere Responses durch Empfehlung von B.
• Bessere CpI und CpO.
• Bei Erfolg: Chance auf dauerhafte ZielgruppenErweiterung.
a) Gemeinsamer Brief:
B empfiehlt seinen Kunden (auf eigenem Briefpapier),
bei A zu bestellen.
b) Second Letter:
A sendet ein Mailing an die Kunden von B. Es liegt
ein kleiner Brief von B mit der Kaufempfehlung bei.
Nutzen für B:
• Adresserlöse
• Evtl. Provisionsanteil an Umsätzen von A.
• Mail-Kontakt mit eigenen Kunden zum Nulltarif.
17.4.2007
31
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.8
Bereich
X
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Vertrieb
Werbung
IT
Daten
Sortimente
X
X
Sonstiges
B2C
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Gemeinsame Internet- und E-Mail
Aktionen
• Mehr Website-Traffic
• Adress- und Neukunden-Gewinnung
• Erhöhung der Kompetenz durch Produkt- und
Service-Anreicherung
• Neue Plattform für Abverkäufe und Tests
Unternehmen mit ähnlichen Zielgruppen testen
unterschiedliche Koop-Intensitäten im E-Commerce.
- Gegenseitige Links zur eigenen Homepage
- Cross Media-Promotion (Print, E-Mail etc.)
- Gewinnspiele
- Newsletter: Empfehlung oder stand alone
Nutzen für B:
• Siehe A
17.4.2007
32
Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.9
Bereich
X
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Vertrieb
Werbung
IT
Daten
Sortimente
X
X
Sonstiges
B2C
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
* Internet-Themenplattform
- Neukunden durch Verlinkung von B
- Kundenbindung durch aktuelle, „neutrale“
Informationen
- Erfahrungsaustausch mit den Web-Partnern
- Stärkung des eigenen Internet-Vertriebs
- Blogs erhöhen das Involvement
Versender A initiiert mit mehreren Partnern (B) ein
Informations- und Shopping-Portal für die eigene
Zielgruppe.
Alle Partner speisen die aktuellsten Informationen ein
und verlinken jeweils auf diese Homepage.
Æ Special interest-Plattform, z.B. Werkzeugversender
Berufsbekleidungs-Versender, Fachverlag, Innung,
Versicherung, Bank entwickeln die
„ Handwerker-Homepage/Plattform“
Nutzen für B:
Siehe A
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Kooperationen im
Versandhandel
10 konkrete Kooperations-Ideen
B2B
No.10
Bereich
X
Vertrieb
Marketing/
Logistik/
Adressen/
Produkte/
Werbung
IT
Daten
Sortimente
Sonstiges
B2C
X
X
X
Maßnahme:
Nutzen für A:
• Komplementär-Kooperationen
• Adresstausch
• Gemeinsames Datamining
• Sortiments-Anreicherung
• Kompetenz-Zuwachs
• Kosten- und Erlösverrechnung
Versender A kooperiert mit Versender B, der durch
sein Spezial-Sortiment das eigene Angebot abrundet,
jedoch ohne Kannibalisierungs-Effekte auszulösen.
Beispiele:
- Autozubehör und Heimwerkerbedarf
- Geschenkartikel und Blumenversand
- DOB und Schmuck
- Büroausstattung und EDV/Technik
- Weine und Reisen
- Seniorensortimente und Tierbedarf
-
Nutzen für B:
Siehe A
17.4.2007
34
Last, but not least…aus meinem
„etwas anderen Versandhandels-Alphabet“:
T
Test instead of argue!
→ Lieber testen, als lange zu diskutieren!
• Ideen werden selten besser, wenn man sie
aufschiebt!
• Moderne Medien bieten schnelle TestErgebnisse, z.B. E-Mails oder TelefonAktionen.
17.4.2007
Kontaktdaten
Robert Möstl Consulting
Robert Möstl
Zur Eichenbitze 36
D-53773 Hennef
Telefon
+49 (0) 2242 - 90 11 57
Fax
+49 (0) 2242 - 90 11 58
Mobil
+49 (0) 177
E-Mail
[email protected]
Internet
www.robertmoestl-consulting.de
29 61 62 3
17.4.2007