Gutscheine - Internet World

David Riedmiller
limango.de
InternetWorld Kongress | 19.3.2013
David Riedmiller
Online Marketer seit 2005
Head of Performance Marketing bei der Otto‐Tochter Limango
xing.to/riedmiller
about.me/david.riedmiller
Gutscheine im Online Marketing sind schon immer ein großes Reizthema..
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Aus Sicht vieler Online Marketer ideal zur Salesgenerierung & Neukundengewinnung
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Für andere schlicht unwirtschaftlich & geschäftschädigend
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Gutscheinseiten sind der am stärksten wachsende Bereich im Affiliate‐Marketing
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Sehr niedrige Eintrittsbarrieren / riesiges Betätigungsfeld aufgrund immer höherer Anzahl von Advertisern, die Gutscheine anbieten
Aber: Warum eigentlich?
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Erreichung von Neukunden
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Bestandskundenbindung
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Erhöhung Bestellfrequenz
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Erhöhung Warenkorb
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Wettbewerb
Klingt alles gut und logisch. Doch es gibt auch Nachteile…
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Verringerte Marge / DB
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Eigene Marke wird verwässert (Differenzierung nur noch über den Preis)
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(Bestands‐) Kunden sind enttäuscht, wenn kein Gutschein verfügbar
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Bindung des Kunden an Gutscheinportal, nicht an den Shop
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Große Advertiser verzichten zunehmend komplett auf die Zusammenarbeit mit Gutscheinpublishern . ƒ
Beispiele? dePauli Stores (Herrenausstatter & Co), Internetstores, dress‐for‐less, Limango & Co
Sehen wir uns ein paar Fälle zum Einsatz von Gutscheinen an, um daraus „best parctices“ abzuleiten!
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Exzessiv betrieben von StartUps, Universalversendern, den untergegangenen Myby, Quelle, Neckermann…
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Auch heute noch: Einfach mal nach [Onlineshop + Gutschein/ Gutscheincode/ Coupon] googlen ‐> in 90% der Fälle wird man fündig.
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Publisher lieben hohe Gutscheine / niedrige Mindestbestellwerte [z.B. € 10 ab € 30 MBW]
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Ebenfalls exzessiv betrieben von den genannten Kandidaten
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Fragen: ƒ Betrugsprävention (Tippfehler in Namen / Adressen etc.)
ƒ Kundenservicekosten
ƒ Frust bei Bestandskunden
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Bei Shoppingclubs, zahlreichen Händlern, Groupon & Co im Einsatz
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Hoher Empfehlungscharakter
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Gleiche Problematik wie zuvor
‐ Betrugsthematik (Eigenwerbung)
‐ Kundenserviceanfragen
‐ Zum Abverkauf bei Artikeln, die „weg müssen“
‐ Bei Produktgruppen mit hohen Margen
‐ Für gute Bestandskunden / Impulskäufer
‐ Selektiv bei themenaffinen Contentpublishern
… und bestimmt in 100 weiteren Fällen
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Allgemeingültige Gutscheine für das gesamte Sortiment, die dauerhaft in Umlauf sind
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Reine SEO Publisher, die lediglich auf Gutschein + Brand ranken (Mitnahmeeffekt!)
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Publisher die mit abgelaufenen / falschen Codes ranken, Klicks abgreifen und Cookies setzen
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Publisher, die fast ausschließlich Bestandskunden erreichen
Unsere Erfahrung:
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Sehr viele Warenkorbabbrecher, die kurz darauf zurückkommen
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Enorme Mitnahmeeffekte (fast ausschließlich Bestandskunden)
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Viele Käufer mit negativen Deckungsbeiträgen
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Geringe / nicht vorhandene Kundentreue
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Hohe Kosten (Affiliates / Netzwerke / Mitarbeiter / Kundenservice) Fazit: komplett unwirtschaftlich!
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Wir arbeiten generell nicht mit Gutschein‐
publishern
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Heute ist unser CRM „der“ Kanal für Kundenaktivierung, Warenkorberhöhung und Co – bei voller Kontrolle
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Freunde‐werben‐Freunde ist ein hoch‐
effizienter Kanal zur Neukundengewinnung
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.. und wir haben wieder glückliche Content‐
publisher
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Wenn das Thema „Gutscheinpublisher“ für Sie wirtschaftlich Sinn macht…
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Wenn nicht.. ƒ Haben Sie keine Scheu, sich von Gutscheinpublishern zu trennen
ƒ Verlieren Sie tatsächlich Kunden? Trauern Sie diesen Hinterher?
ƒ Investieren Sie in ein gutes CRM und ein Kunden‐
werben‐Kunden Programm!