CT.04: Akquise-Telefonate erfolgreich führen (Teil 1)

www.vertriebs-experten-netzwerk.de
1
www.der-rote-faden-zum-kunden.de
Nr. 4
Akquise-Telefonate erfolgreich führen (Teil 1)
Dies ist der erste von zwei Coaching-Tips zum Thema „Akquisetelefonate erfolgreich
führen“.
In vielen Unternehmen ist Kaltakquise ein schwierig empfundenes Thema - oft werden nur
Erfolgsquoten von deutlich weniger als 10% erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der
Strategie mit dem „ROTEN FADEN“ berichten von Erfolgsquoten, die teilweise über 60%
liegen. Von welchen Faktoren hängen solche Erfolge ab?
Erfolgsfaktor 1: Zielgruppen „griffig“ definieren
Viele Telefon-Marketing Aktionen haben eine schlechte Resonanz, weil die Zielgruppe
nicht richtig definiert wurde. Eine „griffig“ zugespitzte Zielgruppendefinition führt in der
Regel zu einer deutlichen Verbesserung der Ergebnisse. Wenn beispielsweise „gelbe
Seiten“ (Branchen-Telefonbücher) heruntertelefoniert werden, ist die Erfolgsquote meist
erschreckend niedrig.
Durch das Herausarbeiten erfolgsversprechender – lukrativer! - Zielgruppen
konnten Handels- und Dienstleistungsunternehmen ihre Erfolgsquote von weniger
als 10% auf über 55% steigern. Das Thema Zielgruppen-Definition werden wir in
einem gesonderten Coaching-Tip noch einmal aufgreifen. Hier das Wichtigste:
Erfolgversprechend sind Zielgruppen, für die Sie Probleme besser lösen als der
Wettbewerb. Wenn diese Probleme auch noch einen deutlichen „Kittel-Brenn-Faktor“
haben, kommen Sie schnell und mit guter Erfolgsquote ins Gespräch. Je intensiver
ein Problem für Ihre Zielgruppe spürbar ist, umso eher kommen sie ins Gespräch.
Erfolgsfaktor 2: Mentale Einstellung
Die Wenigsten wissen, wie stark die mentale Einstellung auf die Wirkung und das
Ergebnis von Telefonaten einwirkt. Die Damen aus Sekretariaten sagen z.B. immer
wieder: „Wir hören sofort, was da für einer dran ist“. Deshalb achten Sie vor allem auf Ihre
Einstellung, kurz bevor Sie zum Telefonhörer (oder zum Headset) greifen. Denken Sie
zum Beispiel an ein erfolgreiches Projekt (siehe Coaching-Tip Nr. 1)
www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung
Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected]
www.vertriebs-experten-netzwerk.de
2
www.der-rote-faden-zum-kunden.de
Nr. 4
Erfolgsfaktor 3: Vorbereitung der Telefonate
Mehr als 50% des Erfolges entscheidet sich erfahrungsgemäß schon bei der
Vorbereitung: Was sind die genauen Ziele für dieses Telefonat? Haben wir einen
starken „Aufhänger“? Wie steht es um die mentale Vorbereitung und das
„Drumherum“ der Telefonate? Die wenigsten Wissen, wie stark die mentale
Einstellung die Wirkung und das Ergebnis von Telefonaten beeinflusst. Die Damen
in den Sekretariaten sagen beispielsweise: „Wir hören sofort, was da für einer dran
ist“. Deshalb achten Sie vor allem auf Ihre Einstellung, kurz bevor Sie zum Hörer
greifen oder den „On“-Knopf Ihres Headset drücken. Denken Sie z.B. an einen
Gesprächspartner oder eine Gesprächspartnerin, mit denen Sie schon gerne und gut
telefoniert haben.
Erfolgsfaktor 4: Der Leitfaden in 7 Schritten
Die sieben Schritte, mit denen Sie jedes Telefonat gut führen können:
1. Guten Kontakt herstellen mit einer „Klingenden Visitenkarte“ (mehr dazu in nächsten
Coaching-Tip)
2. Durch einen starken Aufhänger 100% Interesse wecken
3. Kurzpräsentation in maximal 10 Sekunden: „In der Zeit in der ein Streichholz abbrennt,
müssen Sie den Kunden-Nutzen ´rübergebracht haben, sonst haben Sie sich die
Finger verbrannt“. Das funktioniert – auch bei stark erklärungsbedürftigen Produkten
und Dienstleistungen.
4. Nutzenargumentation und Fragen-Dialog: reden Sie weniger über Ihr Angebot als über
die Nutzen, die Ihr potenzieller Kunde davon hat.
5. Einwandbehandlung: Setzen Sie Stoßdämpfer, fragen Sie, argumentieren Sie mit
Nutzen
6. Gesprächergebnis und Abschluss
7. Freundliche Verabschiedung
Für die Gesprächsnachbereitung sollten Sie sich ein bis zwei Minuten Zeit nehmen, z.B.
um die wichtigsten Stichworte in die Datenbank einzupflegen, Kollegen ein Memo zu
schicken usw.
www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung
Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected]
www.vertriebs-experten-netzwerk.de
3
www.der-rote-faden-zum-kunden.de
Nr. 4
Erfolgsfaktor 5: Die richtigen Mitarbeiter/innen finden
Oft ein Engpass: Mitarbeiter/innen zu finden, die die richtige Mischung aus fachlicher und
kommunikativer Kompetenz mitbringen. Denn: Die Ergebnisse von Akquisetelefonaten
stehen und fallen mit den Personen, die sie durchführen. Techniker und Fachleute aller Art
denken oft, dass der technische Sachverstand für den Erfolg von Akquisetelefonaten
besonders wichtig ist. Dies ist leider ein Denkfehler. Erfahrungsgemäß kommt es zu 80 %
auf die kommunikative Kompetenz und nur zu 20 % auf das technische Verständnis an.
Allerdings ist entscheidend, dass Ihr/e Akquisiteur/in die Wellenlänge der Zielgruppe trifft.
Vermutlich kennen Sie aus eigener Erfahrung Telefonate, bei denen man den Leitfaden
deutlich heraushört und sofort den Anrufer abwimmelt. Mehr dazu im nächsten CoachingTip.
Im nächsten Coaching-Tip geht es um die einzelnen Schritte im Leitfaden.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
>>> Weitere Informationen zu diesem Thema und zu Coaching, Training und Beratung
erhalten Sie, wenn Sie eine Email an [email protected] senden.
Gefällt Ihnen dieser Coaching-Tip? Dann klicken Sie ihn jederzeit weiter!
Der Coaching-Tip erscheint regelmäßig für unsere Kunden, Freunde und Interessenten. Wenn
Sie daraus zitieren, geben Sie bitte als Quelle www.der-rote-faden-zum-kunden.de an.
Anmeldung oder Abbestellung beim Coaching-Tip:
Bitte einfach kurze Email an [email protected] senden, vielen Dank!
www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung
Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected]