Praxispositionierung

Praxispositionierung
Zeigen Sie Profil beim Praxismarketing
Wie Ärzte durch die Positionierung ihrer Praxis
Patienten gewinnen und halten
Millionen Patienten suchen jeden Monat nach einem
neuen Arzt. Allein aufgrund eines Umzugs sind jedes
(1)
Jahr ca. 8 Millionen Deutsche auf Arztsuche.
Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb um die
attraktiven Patienten zu. Denn insbesondere in
größeren Städten haben Patienten die Qual der
Wahl, welchem Arzt sie ihr Vertrauen schenken.
Mit der richtigen Positionierung Ihrer Arztpraxis
haben Sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil
bei der Gewinnung attraktiver Patienten.
Dieser Leitfaden gibt Tipps und Anregungen, wie Sie
eine erfolgreiche Positionierung erarbeiten und mit
ihr den Erfolg Ihres Praxismarketings steigern.
1. Was ist eine Positionierung?
Die Positionierung Ihrer Praxis ist der erste Schritt zu einem
erfolgreichen Praxismarketing. Mit ihr erschaffen Sie ein unverwechselbares Profil Ihrer Praxis und geben den Patienten
zentrale Argumente, sich für sie zu entscheiden.
Kern einer Positionierung ist die Fokussierung Ihres Praxismarketings auf die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale und
Besonderheiten Ihrer Praxis.
Bedenken Sie: Ihre Patienten stecken Sie bzw. Ihre
Praxis immer in eine bestimmte Schublade und
positionieren Sie damit. Indem Sie Ihrer Praxis ein
klares Profil geben, bestimmen Sie selbst Ihre
Positionierungsschublade.
(sinngemäß nach Peter Sawtschenko)
(2)
Seite 2
2. 7 Gründe, wozu Sie eine Praxispositionierung brauchen
Sie
bestimmen das Bild Ihrer
Praxis in den Köpfen der
(potenziellen) Patienten.
Sie
geben den Patienten klare
Gründe, sich für Ihre Praxis
zu entscheiden.
Sie
werden als Spezialist
wahrgenommen.
Sie
differenzieren sich positiv
von anderen Praxen in Ihrer
Umgebung.
Sie
sprechen gezielt die Patienten
an, die sich für die Ausrichtung
und Schwerpunktangebote
Ihrer Praxis interessieren und
daher besonders gut zu Ihrer
Praxis passen.
Ihre
Patienten verinnerlichen
leichter, wofür Ihre Praxis
steht. So erhöht sich die
Patientenbindung und
Weiterempfehlungsbereitschaft.
Sie
werden im Internet besser
bei passenden Suchanfragen
gefunden.
Seite 3
3. Welche Rolle spielt die Positionierung im Online-Marketing?
(3)
70 Prozent der Patienten suchen ihre Ärzte online.
Damit ist das Internet der wichtigste Kanal für Ihr
Praxismarketing. Mit einer geschickten Umsetzung Ihrer
Online-Positionierung (siehe hierzu Absatz 6b) sorgen
Sie dafür, dass Sie in Google, der wichtigsten Quelle für
die Arztsuche, genau zu den Suchanfragen gefunden
werden, die zum Angebot Ihrer Praxis passen.
Tipp:
Zudem gibt es große Online-Arztverzeichnisse (z. B.
jameda), in denen Patienten nach Schwerpunkten,
Behandlungsansätzen und weiteren Alleinstellungsmerkmalen suchen können. Um auch dort von den
richtigen Patienten gefunden zu werden, hilft Ihnen Ihr
trennscharfes Praxisprofil.
Patienten sind gewohnt, im Internet nach Lösungen für Ihre Bedürfnisse durch die Eingabe
entsprechender Suchbegriffe in Google zu suchen. Um bei passenden Suchanfragen gefunden zu
werden ist es wichtig, dass Sie die Suchbegriffe kennen, nach denen für Ihre Praxis interessante
Patienten suchen. Dabei können Ihnen folgende Online-Analyse-Instrumente helfen.
Google Suggest:
Verwandte Suchanfragen:
Bei der Eingabe eines möglichen Suchbegriffes zeigt
Google an, nach welchen ähnlichen Suchbegriffen viele
Patienten suchen:
Am Ende jeder Ergebnisliste zeigt Google ähnliche Suchen
mit relevanten Suchvolumina an:
Google Keyword-Tool:
Google Trends:
Zeigt die absoluten Volumina bestimmter Suchbegriffe
und die Relevanz ähnlicher Suchbegriffe:
Ermöglicht den Vergleich der Bedeutung von Suchbegriffen
mit relativ hohen Suchvolumina:
https://adwords.google.com/o/KeywordTool
http://www.google.de/trends/
Seite 4
4. Was zeichnet eine gute Praxispositionierung aus?
Sie differenziert Ihre Praxis positiv vom Wettbewerb.
Sie spricht die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Wunschpatienten
an und gibt ihnen Gründe, sich für Ihre Praxis zu entscheiden.
Sie passt zu Ihnen und Ihrer Praxis und ist damit glaubhaft.
Sie ist einfach, prägnant und hat einen hohen Wiedererkennungswert.
Sie ist nicht zeitlich begrenzt und kann dauerhaft für Ihre
Praxis stehen.
5. Schritt für Schritt zur Praxispositionierung
Nun wird es konkret: Im Folgenden zeigen wir Ihnen einen Weg auf, wie für jede Praxis eine Positionierung
erarbeitet werden kann. Die zahlreichen Beispiele sollen dabei als Anregung dienen. Der Prozess sollte federführend vom Verantwortlichen für die Praxis geleitet werden. Die Positionierung wird das Wesen Ihrer Praxis
bestimmen und sollte daher auch zur Chefsache erklärt werden.
Hinweis: Sie finden im Anhang eine übersichtliche Checkliste zum vorgeschlagenen Vorgehen.
1.
2.
3.
Schritt 2:
Wettbewerbsanalyse
4.
Schritt 3:
Praxisanalyse
Schritt 4:
Erarbeitung Praxispositionierung
Schritt 1: Zielgruppenanalyse
a
Wer ist ein attraktiver Patient für Sie?
Oft sind es ganz bestimmte Patienten, die für eine Praxis attraktiv sind.
Definieren Sie, wodurch sich Ihre Wunschpatienten auszeichnen. Das kann z. B. Folgendes sein:
Patient ist privatversichert.
Er interessiert sich für bestimmte Behandlungsangebote Ihrer Praxis, wie z. B. Zahnimplantate,
Kinderwunsch, Nasenkorrektur, etc.
Er hat Familie und bringt daher potenziell
weitere Patienten in Ihre Praxis.
Er ist bereit, in seine Gesundheit in
Form von Zusatzleistungen (iGel) zu
investieren.
Er interessiert sich für naturheilkundliche
Verfahren – oder vielleicht auch gerade nicht.
Seite 5
usw.
b
Durch welche Eigenschaften zeichnet sich der „Wunschpatient“ (prototypisch) aus?
Was ist das ungefähre Durchschnittsalter Ihrer Wunschpatienten?
Welchen Versicherungsstatus haben Ihre Wunschpatienten typischerweise? Sind sie Selbstzahler?
Woher kommen Ihre Patienten? Aus der unmittelbaren Nähe? Aus der ganzen Stadt? Aus dem ganzen Umland?
Sind diese Patienten überwiegend männlich oder weiblich?
Welche tieferliegenden Bedürfnisse Ihrer Patienten befriedigen Sie mit Ihren Behandlungsangeboten
und Praxisleistungen?
Beispiel:
So könnte ein Wunschpatientensteckbrief aussehen
Diese Patienten möchte ich gezielt für meine Praxis gewinnen:
Eigenschaften meiner typischen Krampfader-Patienten
Alter:
Wohnort:
Geschlecht:
Versicherung:
Motive für die Behandlung:
Optische Gründe:
Medizinische Gründe:
Tipp:
Haben Sie mehrere „Wunschpatienten-Gruppen“ mit unterschiedlichen Eigenschaften,
erfassen Sie diese am besten in unterschiedlichen Steckbriefen. Beschränken Sie sich
auf wenige, besonders wichtige Gruppen, um die Fokussierung nicht zu verlieren.
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1.
2.
3.
Schritt 1:
Zielgruppenanalyse
4.
Schritt 3:
Praxisanalyse
Schritt 4:
Erarbeitung Praxispositionierung
Schritt 2: Wettbewerbsanalyse
Ein Blick auf das Marketing Ihrer direkten Wettbewerber ist aus zwei Gründen lohnend:
a
Finden Sie Ihre differenzierenden Merkmale!
Eine Positionierung ist nur dann erfolgreich, wenn sie Ihre Praxis positiv
von ähnlichen Praxen in der Umgebung absetzt – Ihren Patienten also
mindestens einen relevanten Grund gibt, zu Ihnen und nicht zur Nachbarpraxis zu gehen. Durch die Kenntnis der Botschaften Ihres Wettbewerbs
können Sie sich bewusst positiv absetzen.
b Lernen Sie von den guten Beispielen!
Art und Inhalte des Marketings Ihrer Kollegen können gute Anregungen für die Ausrichtung Ihres eigenen
Praxismarketings geben. Dabei lohnt häufig auch der Blick über Viertel- und Stadtgrenzen hinaus.
Als Anregungen hier ein paar zufällig ausgewählte Beispiele von Praxen, bei denen auf der
Website eine klare Positionierung gelungen ist:
Phlebologie
Positionierung auf Venen- und Krampfaderbehandlung. Klare Ansprache von Privatpatienten und Selbstzahlern:
www.venenfrei.com
Seite 7
Orthopädie
Die Orthopädie-Praxis zeigt sich konsequent als perfekte Anlaufstelle für Sportler und Patienten
mit Sportverletzungen:
www.sporthomedic.de
Kinderwunsch-Behandlung
Fokus auf Reproduktionsmedizin verbunden mit einer lokaler Verortung (an der Oper):
www.kinderwunschzentrum-an-der-oper.de
Seite 8
Zahnmedizin
Fokussierung auf bioästhetische Zahnbehandlungen:
www.drbirgitfranz.de
Plastisch-Ästhetische Chirurgie
Die Praxis fährt eine Spezialisierungsstrategie auf Intimchirurgie:
www.sensible-intimchirurgie.de
Tipp:
Anregungen für die Wettbewerbsbeobachtung kann Ihnen das Online-Analyse-Instrument
similarweb geben (www.similarweb.com
). Bei Eingabe einer URL zeigt das Instrument
Websites mit ähnlichen thematischem Schwerpunkten an. (Ganz nach unten scrollen!)
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1.
2.
Schritt 1:
Zielgruppenanalyse
3.
Schritt 2:
Wettbewerbsanalyse
4.
Schritt 4:
Erarbeitung Praxispositionierung
Schritt 3: Praxisanalyse
Auf die Analyse Ihrer Wunschpatienten und Ihres Wettbewerbs folgt die Analyse Ihrer eigenen Praxis.
Beantworten Sie dazu die folgenden Fragen:
a Was bietet meine Praxis?
Fokussieren Sie sich auf die Angebote, die Ihnen besonders
wichtig sind, bzw. eine Besonderheit Ihrer Praxis darstellen z. B.:
Behandlungsschwerpunkte (Knie-OP, Diabetes-Spezialist,
umfassende hausärztliche Versorgung, …)
Behandlungsphilosophie (Naturmedizin, ganzheitlicher
Ansatz, …)
Zusatzangebote (kosmetische Behandlungen, Krankengymnastik, Abnehmprogramme, …)
b Wie wirkt meine Praxis auf Patienten?
Die Atmosphäre in einer Praxis hat großen Einfluss darauf,
wie Ihre Patienten Sie wahrnehmen. Überlegen Sie, wie Sie
und Ihr Team miteinander und mit den Patienten umgehen
und für welche Werte Sie stehen, z. B. herzlich, effizient,
professionell, serviceorientiert, etc.
c
Wie präsentiere ich mich visuell?
Im letzten Schritt der Praxisanalyse legen Sie fest, über
welche visuellen Elemente Sie Ihre Praxis präsentieren
möchten (z. B. Wort-Bild-Marke, Ihre Praxisfarben, etc.).
Diese visuellen Elemente spielen auch für die Wiedererkennung Ihrer Praxis eine wichtige Rolle.
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1.
2.
Schritt 1:
Zielgruppenanalyse
3.
Schritt 2:
Wettbewerbsanalyse
4.
Schritt 3:
Praxisanalyse
Schritt 4: Erarbeitung Praxispositionierung
Auf Basis der Ergebnisse Ihrer Analysen (Wunschpatienten, Wettbewerb, Praxisprofil) definieren Sie Ihre
Praxispositionierung. Diese besteht in der Regel aus einem zentralen Leitmotiv und ergänzenden Botschaften.
Das Leitmotiv beschreibt möglichst knapp in einem aussagekräftigen Motto, Claim, Praxisnamen oder Leitsatz
den zentralen Kern Ihrer Positionierung. In den ergänzenden Botschaften halten Sie die Werte, Eigenschaften
und Leistungen Ihrer Praxis fest, die für Sie ebenfalls von zentraler Bedeutung für Ihr Praxisprofil sind.
Folgende Ansätze haben sich für die Positionierung von Praxen besonders bewährt:
a
Positionierung nach Ihren Behandlungsmethoden
Bestimmte Behandlungsschwerpunkte oder Spezialisierungen in den Mittelpunkt Ihres Marketings zu stellen,
macht besonders dann Sinn, wenn Sie vermehrt Patienten für ganz bestimmte Behandlungsangebote in Ihrer
Praxis wünschen.
Beispiele:
Schwerpunktpraxis
für Gynäkologische
Onkologie
www.praxis-heinrich.de
b
Kniezentrum
München
www.knie-zentrum-muenchen.de
Sensible
Intimchirurgie
www.sensible-Intimchirurgie.de
Positionierung nach Ihrer Zielgruppe
Eine bestimmte Gruppe von Patienten ist Ihnen in Ihrer Praxis besonders willkommen? Dann macht es vielleicht
Sinn, das Marketing Ihrer Praxis gezielt auf diese Gruppe auszurichten, wie folgende Beispiele zeigen:
Spezialisierung auf
Spezialisierung auf
Spezialisierung auf
Kinder als Patienten
Angstpatienten
Privatpatienten
in der Praxis für
Kinderzahnheilkunde:
beim
Zahnarzt
beim
Frauenarzt
www.zahninsel.de
www.stressfreizumzahnarzt.de
www.privatpraxis-gyn.de
Seite 11
c
Positionierung nach Ausstattung
In Ihrer Praxis finden Patienten besondere Medizintechnik? Dann haben Sie einen guten
Trumpf, den Sie für Ihre Positionierung nutzen können. So sprechen Sie gezielt Patienten auf
der Suche nach Ihrer besonderen Ausstattung an und geben allen anderen das gute Gefühl, in
einer hochmodernen Praxis zu sein.
Spezialisierung auf Kernspintomographie
www.kernspin-maximilianstrasse.de
Ultraschall für die Pränatale Diagnostik
www.praenatalschall.de
Seite 12
d
Lokale Positionierung – Patienten Ihres Viertels ansprechen
Der kurze Weg zum Arzt ist für viele Patienten ein schlagendes Argument für die Wahl einer Praxis.
Mit einer lokalen Positionierung sprechen Sie die Patienten im näheren Umkreis Ihrer Praxis gezielt an.
Eine lokale Komponente der Positionierung bringt folgende Vorteile:
Sie richten sich an die Patienten, die mit größter Wahrscheinlichkeit für Ihre Praxis zu gewinnen sind.
Sie werden in Google von Patienten in Ihrem Umkreis gefunden, da die lokale Positionierung dem Streben
von Google, möglichst lokale Suchergebnisse auszuweisen, entgegen kommt.
Sie schonen Ihr Marketingbudget, da Sie Ihre Kommunikation auf einen begrenzten Umkreis konzentrieren.
Sie reduzieren Ihren Wettbewerb, denn Sie stehen nicht mehr mit allen Kollegen der Stadt in Konkurrenz.
Beispiele für eine lokale Strategie:
www.hno-wedding.de
www.zahnaerzte-nymphenburg.de
www.berlin-mitte-arzt.de
Tipp:
Eine lokale Positionierungsstrategie lässt sich gut mit anderen Strategien kombinieren,
z. B. „Praxis Dr. Mustermann - Ihre freundliche Kinderzahnarztpraxis in Berlin-Mitte“.
Dabei gilt die Faustregel: Je spitzer Ihre Positionierung und damit je enger der Kreis der
angesprochenen Patienten, desto weiter sollten Sie Ihr Zielgebiet stecken.
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6. Wie setzen Sie Ihre Praxispositionierung erfolgreich um?
Damit sich Ihre Positionierung in den Köpfen der
Patienten verankern kann, muss sie überall, wo
ein Patientenkontakt stattfindet, konsequent
transportiert werden.
Tipp:
Beginnen Sie die Umsetzung Ihrer
Positionierung in Ihrer Praxis und im
Internet, der wichtigsten Quelle für
die Arztsuche. Abhängig von Ihrem
Marketingbudget können diese
Maßnahmen beliebig ergänzt
werden.
Maßnahmen zur Umsetzung der Positionierung:
a
Nutzen Sie Ihr Praxispersonal als Markenbotschafter
Nichts beeinflusst die Wahrnehmung Ihrer
Praxis durch die Patienten so sehr, wie der
direkte Kontakt mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern. Schulen Sie daher Ihre Mitarbeiter zu
Ihrer Positionierung:
Stellen Sie ihnen Ihre Positionierung vor.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter
Ihre zentralen Leistungsversprechen
und Werte teilen und verinnerlichen.
Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Team
Ideen, wie die Positionierung im Praxisalltag umgesetzt werden kann.
Bild:© CandyBox Images - Fotolia.com
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b Implementieren Sie Ihre Positionierung in Ihre Online-Kommunikation
Schritt 1: Bearbeiten Sie Ihre Website:
Ihre Website ist die digitale Visitenkarte Ihrer Praxis. Ihre Positionierung sollte dort in Texten und Bildern
transportiert werden.
Schritt 2: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Wunschzielgruppe Sie im Internet findet:
Damit Ihre Website von den richtigen Patienten in Google gefunden wird, gibt es einige wirksame Maßnahmen:
Erschaffen Sie einzigartige Inhalte zu Ihren Themen
Gute, eigene Inhalte zu den zentralen Angeboten Ihrer Praxis weisen Sie nicht zuletzt gegenüber
Google als Experten auf Ihrem Gebiet aus. Publizieren Sie solche Inhalte nicht nur auf Ihrer eigenen
Website, sondern auch auf relevanten weiteren Portalen (manche Verzeichnisdienstleister wie z. B.
jameda ermöglichen Ärzten auf der Plattform auch die Publikation von Fachartikeln).
Verlinken Sie Ihre Praxis-Homepage mit anderen Websites
Ein Link zu Ihrer Website auf einem viel genutzten Online-Angebot hat eine besonders hohe Relevanz.
Dies kann zum Beispiel durch ein Profil bei einem großen Verzeichnisdienstleister erreicht werden.
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Machen Sie Ihre Positionierung direkt in Google sichtbar:
Zeigen Sie den Patienten direkt in Google, wofür Ihre Praxis steht. Besonders wichtig sind dafür der
Title (Überschrift Ihres Google-Eintrages) und die Meta-Description (160 Zeichen Kurz-Information zu
Ihrer Website in Google).
Hier ein Beispiel:
Title
Meta-Description
Ergänzend sollten Sie sich auch ein Google+-Profil und einen Eintrag bei Google Places anlegen. Beide
Informationen werden bei einer direkten Suche nach Ihrer Website prominent in Google angezeigt:
Stärken Sie die lokale Komponente:
Um bei passenden Suchanfragen aus Ihrer Region gefunden zu werden, sind Einträge bei Portalen mit
lokaler Ausrichtung hilfreich. Stark in der lokalen Suche sind z. B. jameda, aber auch Regio-Portale wie z. B.
c
Die Münchner
Berlin.de
www.diemuenchner.de
www.berlin.de/adressen
Implementieren Sie die Positionierung in Ihren Offline-Marketingmaterialien
Alle Ihre Marketingmaterialien vom Praxisschild bis zur Informationsbroschüre
sollten Ihre Positionierung einheitlich vermitteln. Sollten Sie eine Marketingkampagne planen (z. B. in Ihrem Stadtteil mit Anzeigen und Plakaten) ist die
Positionierung die Grundlage für die Gestaltung der Materialien.
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d Visualisieren Sie Ihre Positionierung in Ihrer Praxis
Auch die Einrichtung und Ausstattung Ihrer Praxis kann ein gutes Medium für die Vermittlung Ihrer
Positionierung sein, wie folgende Beispiele zeigen:
relax & smile
Die Münchner Praxis für „sanfte“ Kieferorthopädie
„relax and smile“ transportiert die gewünschte entspannende
Atmosphäre über bayerische Gemütlichkeit:
www.relax-and-smile.info
Zahninsel
Die Zahnarztpraxis „Zahninsel“ hat sich auf die Zahnbehandlung von Kindern spezialisiert und zeigt dies auch deutlich über
ihre Einrichtung:
www.zahninsel.de
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Anhang & Quellen
Checkliste: Der Weg zu Ihrer Praxispositionierung.
Den richtigen Ansatz für die Positionierung der eigenen Praxis muss jeder Mediziner für sich selbst finden.
Die in diesem Leitfaden vorgeschlagenen Schritte helfen auf dem Weg dorthin. In folgender Checkliste
haben wir das Vorgehen noch einmal übersichtlich für Sie zusammengefasst.
Analyse-Phase (Kapitel 5.1 – Kapitel 5.3)
5.1 Zielgruppenanalyse
a) Definition der Wunschpatienten
b) Erarbeiten des Wunschpatientensteckbriefes
5.2 Wettbewerbsanalyse
a) Potenzial zur Differenzierung erkennen
b) Anregungen bei guten Beispielen finden
5.3 Praxisanalyse
a) Analyse des Behandlungsangebots (Was biete ich?)
฀
An
P
un
W
?
c) Analyse des visuellen Auftrittes (Wie präsentiere ich mich?)
Erarbeitungs-Phase (Kapitel 5.4)
Die Positionierung wird auf Basis der Ergebnisse aus der Analyse-Phase erarbeitet. Sie besteht aus:
a) Leitmotiv (der Kern der Positionierung), das als prägnanter Satz, Claim oder Praxisname
formuliert wird. Z. B. „Moderne Allgemeinmedizin“, „Sporthomedic“, „Laserzentrum“, „Praxis
für homöopathische Frauenheilkunde“, etc.
b) Ergänzende Botschaften, in denen Sie Ihre zentralen Werte, Angebote und
Eigenschaften festlegen. Z. B. „Wir haben einen ganzheitlichen Medizinansatz“, „Wir
möchten für die Menschen in Kreuzberg die erste Anlaufstelle für ihre Gesundheit
sein“, „Wir stehen für einen professionellen Umgang mit unseren Patienten“, etc.
Verschiedene Beispiele für mögliche Positionierungsansätze finden Sie in Kapitel 5.4
Umsetzungs-Phase (Kapitel 6)
a) Einbinden der Mitarbeiter als Markenbotschafter
b) Online-Umsetzung
c) Umsetzung und Vereinheitlichung der gedruckten Materialien
d) Visuelle Umsetzung in der Praxis
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
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Literatur-Empfehlung:
Eine grundlegende Einführung in die Positionierung kleiner und mittelständiger Unternehmen bietet Peter
Sawtschenkos Ratgeber „Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten“ erschienen bei
GLABAL (2012).
Grundlegende Informationen zum Praxismarketing im Internet, finden Sie im jameda Whitepaper
„Patienten gewinnen im Internet“: www.jameda.de/praxismarketing/Praxismarketing-Whitepaper-jameda.pdf
Quellenangaben:
1) Deutscher Umzugsmarkt:
www.deutscher-umzugsmarkt.de/umzugsstatistik.html
2) Peter Sawtschenko, Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten,
5. Auflage (2012), GABAL
3) jameda Patientenstudie 2012:
www.jameda.de/presse/patientenstudien/studie1/2012-12_jameda-Patientenstudie.pdf
Informationen zum Praxismarketing über jameda finden Sie unter
Kontakt:
jameda GmbH
Elke Ruppert
Leitung Unternehmenskommunikation
Tel.: 089 / 2000 185 85
Fax: 089 / 2000 185 89
E-Mail: [email protected]
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