MarktOffensive Mittelstand in der Region Mitte

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Mittelstand
MarktOffensive Mittelstand in
der Region Mitte
Zusammen mehr erreichen
Stefan Koneberg/
Christoph Pellengahr
Mittelständische Unternehmen profitieren seit Sommer 2005 verstärkt von
der konjunkturellen Erholung und haben das vergangene Jahr in so positiver Stimmung abgeschlossen wie
letztmals im Boomjahr 2000. Auch
2006 verspricht ein konjunkturell gutes Jahr für den Mittelstand zu werden. Durch das Anziehen der Wirtschaft besteht verstärkter Finanzierungsbedarf bei den mittelständischen
Unternehmen. Zudem erfordern zunehmende Globalisierung und Spezialbedarfe, wie z. B. das PPP (Public Private Partnership), individuelle und
professionelle Lösungen für die Unternehmen. Um diesem Bedarf gerecht
zu werden, steht den Volksbanken
und Raiffeisenbanken die Abteilung
VR-Mittelstand Mitte der DZ BANK AG
in Frankfurt, Berlin, Leipzig und Dresden als kompetenter Partner gemäß
dem Subsidiaritätsprinzip zur Verfügung.
Die Marktoffensive …
Mit einem klaren Bekenntnis zum
Mittelstand betreibt die DZ BANK AG
eine MittelstandsOffensive, deren
Ziele eine höhere Marktdurchdringung und Profitabilität im Firmenkundengeschäft des FinanzVerbunds
sind. Hierzu hat der Bereich VRMittelstand der DZ BANK AG ein
Verfahren zur Marktpotenzialanalyse
entwickelt, das den regionalen Genossenschaftsbanken die Möglichkeit
zur Identifikation attraktiver Akquisitionskunden bietet. Darüber hinaus wird interessierten Banken angeboten, größere „Wunschkunden“
in Form einer gemeinsamen Marktbearbeitung
anzugehen.
Zudem
wurde das Produktportfolio der DZ
BANK AG optimiert, um das Leistungsangebot der GenossenschaftsGenossenschafts-Kurier 5/06
banken vor Ort zu komplettieren. Die
ersten Erfahrungen zeigen eine positive Resonanz der MittelstandsOffensive. Neue Firmenkunden konnten
gewonnen und bestehende Kundenbeziehungen vertieft werden. Eine
Übersicht über die von der DZ BANK
AG angebotenen Leistungen gibt Abbildung 1.
… erfolgreich in der
Umsetzung
¼ Gelungene Übernahmefinanzierung durch die Volksbank
Speyer-Neustadt-Hockenheim
eG und DZEP:
„Wir werden unseren größten europäischen Mitbewerber kurzfristig übernehmen!“ Diese klare strategische
Aussage der Geschäftsleitung eines
namhaften mittelständischen Unternehmens in Rheinland-Pfalz fiel in einem Beratungsgespräch, das eigentlich
die Verhandlungen über einen Konsortialkredit der Volksbank Speyer-Neustadt-Hockenheim eG mit der DZ BANK
AG zum Gegenstand hatte.
Für diese Übernahme hatte das Unternehmen bereits Gespräche mit der
Hausbank aus dem Großbankensektor
geführt und favorisierte eine Finanzierung mit Mezzaninekapital.
Die Kundin konnte anhand der dargelegten Fakten davon überzeugt werden, dass der genossenschaftliche FinanzVerbund maßgeschneiderte Lösungen anbietet, die besonders den
langfristigen Interessen von inhabergeführten Familienunternehmen entgegenkommen. Obwohl die Gespräche mit der Hausbank bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht hatten, konnte ein weiterer Gesprächstermin mit den Experten der DZ
Equity Partner (DZEP) – eine 100-prozentige Tochtergesellschaft der DZ
BANK AG – vereinbart werden. Die in
mehreren Sitzungen erarbeitete Lö-
sung war für die Kundin so überzeugend, dass an die DZEP das Finanzierungsmandat über zehn Millionen
Euro vergeben wurde.
Dieser Betrag stellte jedoch nur rund
ein Drittel des Gesamtfinanzierungsbedarfs für die Übernahme und künftige Investitionen dar. Für die verbleibenden 20 Millionen Euro war die
Hausbank als mandated leader um
Strukturierung gebeten worden.
Aufgrund der strukturierten, ausgezeichneten Beratungsleitung des genossenschaftlichen Verbunds hat die
Kundin der Hausbank die Weisung erteilt, Volksbank und DZ BANK AG in
den Bieterkreis für die syndizierte
Kreditlinie aufzunehmen, was ursprünglich nicht vorgesehen war. Im
Rahmen der umfangreichen Strukturierung haben sich die Volksbank
Speyer-Neustadt-Hockenheim eG und
die DZ BANK AG mit vier Millionen
Euro am Bieterverfahren beteiligt und
einen angemessenen Anteil übernommen.
Im Ergebnis kann festgehalten werden, dass die Volksbank neben der
Vermittlungsprovision für die Mezzaninefinanzierung auch an der syndizierten Kreditlinie partizipiert und mit
Kompetenz und Qualität überzeugen
konnte.
¼ Schnelle und erfolgreiche Zusammenarbeit im Geschäft mit
Derivaten:
Bei der VB Bautzen eG in Ostsachsen
wurde den Bankvorständen das VR
CrossSelling-Modul II für Finanzinnovationen (FI) im Rahmen der Vorstandsbriefe vorgestellt. Die Möglichkeit, Provisionserträge bei Derivaten in diesem neuen und für die
Primärbank sehr schlanken Verfahren
zu generieren, stieß auf hohes Interesse.
Bei einem großen Kunden der Volksbank erkannte der zuständige Kundenbetreuer anhand der ihm überlassenen Checkliste der DZ BANK AG sofort den sich bietenden Geschäftsansatz.
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Auf Wunsch der Volksbank analysierte
die DZ BANK AG die Kreditstruktur
des Kunden, legte passende Angebote
vor und schaltete parallel die Kreditabteilung zur Genehmigung der notwendigen FI-Linien ein, die auch
innerhalb weniger Tage genehmigt
wurden.
Nach dieser positiven Erfahrung
wurde unter Einbindung eines Frankfurter DZ-BANK-Derivate Spezialisten
ein Workshop in den Räumlichkeiten
der Volksbank Bautzen eG unter Anwesenheit des Vorstandsmitglieds Karl
Otto mit den Firmenkundenbetreuern
durchgeführt. Im Anschluss daran
wurde ein Gespräch mit Kunden des
Hauses zwecks Diskussion von Produktvorschlägen geführt. Bereits am
Tag nach der Beratung vor Ort erfolgten folgende Geschäftsabschlüsse:
• Eine Million Euro Swap mit beding-
Erik Zabel und Rolf Aldag, zweifache Sieger des Dortmunder 6-Tage-Rennens.
DZ BANK – Im FinanzVerbund der Volksbanken Raiffeisenbanken.
ter Euribor-Zuzahlung sowie
• Zwei Millionen Euro CMS Zinsdifferenzswap mit Schutzkorridor; Laufzeit: fünf bzw. acht Jahre
• Provision: 25 TEuro für die Volksbank.
Damit konnte gemeinsam ein erstes
Geschäft in Ostsachsen sehr kurzfristig realisiert werden. Die Volksbank
Bautzen eG setzt diesen strukturierten Ansatz konsequent fort. Weitere
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Geschäfte sind derzeit in Vorbereitung bis hin zu einem Workshop für
interessierte
Firmenkunden
(Bestands- und Akquisitionskunden)
oder eine Veranstaltung mit Steuerberatern.
Als besonders hilfreich hat sich dabei
die der Volksbank überlassene Checkliste zur Herausfilterung von DerivatPotenzialkunden erwiesen, die in Abbildung 2 abgebildet ist.
Ankerprodukt
Grund genug im Rahmen der Darstellung der MarktOffensive einen Blick
auf besondere Beispiele des Kreditgeschäfts zu richten.
Ausgangspunkt für alle Arten der Zusammenarbeit ist und bleibt der Kredit. Kaum ein Unternehmen ist bereit,
Provisionsgeschäfte an andere als kreditgewährende Banken zu geben.
¼ Standard Meta für Akquisition
einsetzen
Die VR-Bank Werra-Meißner eG in
Eschwege ist hier einen besonders
kreativen Weg gegangen. Die Bank
hat das Produkt Standard Meta offen
Kredit bleibt
6 Tage perfekte Teamarbeit.
Nicht schlecht, aber wir machen
das 365 Tage pro Jahr.
Die Volksbanken Raiffeisenbanken und die DZ BANK:
Partnerschaft macht erfolgreich.
Im Sport und beim Banking gilt: Erfolg ist Teamarbeit. Deshalb ist es auch kein Wunder, dass die
genossenschaftliche Bankengruppe so erfolgreich ist, denn wir praktizieren Tag für Tag perfektes
Teamwork. Wir sorgen als Zentralinstitut für innovative Produkte und koordinieren die Aktivitäten
unserer Bankengruppe. Sie wiederum sorgen durch ihre starke Stellung im Markt und ihre Erfahrung
dafür, dass unsere Produkte bei denjenigen ankommen, für die wir im Team arbeiten: Ihren Kunden.
Wenn Sie mehr wissen möchten über die Aktivitäten der DZ BANK: www.dzbank.de
Zusammen geht mehr.
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Kontakt und
Informationsunterlagen:
Ansprechpartner im Bereich VR-Mittelstand
• Regionalleitung
Andreas Zeiselmaier
Telefon 069 7447-7711
E-Mail-Adresse:
[email protected]
• Leiter Hessen
Christoph Pellengahr
Telefon 069 7447-7824
E-Mail-Adresse:
[email protected]
• Leiter Rheinland-Pfalz/Saarland
Stefan Koneberg
Telefon 069 7447-90652
E-Mail-Adresse:
[email protected]
• Leiter Berlin/Neue Bundesländer
Volker Schmitz
Telefon 030 20241-400
E-Mail-Adresse:
[email protected]
in die Kundenakquisition für Neu- und
Bestandskunden einbezogen. Mit dem
Standard Meta Kredit werden 50 Prozent der Blankoanteile von der DZ
BANK AG in Höhe von 100 bis 1.000
TEuro übernommen. So ist die Genossenschaftsbank in der Lage, bis zu
2.000 TEuro Blankolinien bereitzustellen und muss hieraus nur 50 Prozent des Risikos selber tragen. Die Ri-
sikoübernahme durch die DZ BANK
AG (Beantragung über VR Bankenportal) erfolgt still, dennoch hat die VRBank Werra-Meißner eG diese Möglichkeit der Risikoteilung offen in die
Kundengespräche einbezogen. Gleiches gilt für die Bepreisung. Die der
Bank für den Standard Meta entstehenden Kosten wurden offen dargelegt und somit Transparenz über die
Kreditkosten in Abhängigkeit vom Rating hergestellt; dieses Vorgehen
wurde von allen Gesprächspartnern
als faires Vorgehen empfunden und
somit die Konditionsfrage aus dem oft
durch wenig klare Leitplanken offenen
Raum in einen stark eingegrenzten
Korridor geführt, der für den Kunden
nachvollziehbar und akzeptabel ist.
Nach ersten Erfolgen in dieser Vorgehensweise wurde eine Kundenveranstaltung zu diesem Thema durchgeführt, auf der ein Vertreter der
DZ BANK AG die Funktionsweise des
Standard Meta darstellte. Im Nachgang hierzu wurden eine Reihe neuer
Kundenverbindungen
eingegangen
und auch im Bestand Ausweitungen
über den bisher gegebenen Rahmen
hinaus möglich. VR-Bank Werra-Meißner und DZ BANK AG konnten somit
Zusatzgeschäft generieren.
Mit der Einräumung von Linien werden Gespräche für weitergehende Geschäftsmöglichkeiten verknüpft und
das CrossSelling ausgebaut.
¼ Mit dem Konsortialkredit erfolgreich
Durch die vorbildliche Zusammenarbeit des Bereichsleiters Firmenkunden
der Volksbank Chemnitz eG Ralph
Lorenz und des Firmenkundenbetreuers der regional zuständigen DZ Bank
AG Leipzig Kay Kakuschke konnten im
Rahmen der Marktoffensive Firmenkundengeschäft der DZ BANK AG zusammen mit der als Leuchtturmbank
identifizierten Volksbank Chemnitz eG
bisher in 2006 bereits sieben neue
Meta-Kredite mit einem Volumen von
10,6 Millionen Euro eingebucht werden. Gemeinsam konnten so auch drei
komplett neue mittelständische Firmenkunden für den genossenschaftlichen Verbund gewonnen werden.
Erstmals gelang es dabei auch im Rahmen des neuen CrossSelling-MetaModells ein USD 2,5 Millione Devisentermingeschäft gegen Großbankenwettbewerb erfolgreich bei einem
Neukunden der Volksbank Chemnitz
eG zu platzieren, wodurch im Außenverhältnis nicht nur Produktkompetenz demonstriert wurde, sondern der
vermittelnden Primärbank seitens der
DZ BANK AG auch ein zusätzlicher
Provisionsertrag überwiesen werden
konnte.
¼ Öffentliche Fördermittel:
Kundenbindung und Neukundengewinnung sind für die Primärgenossenschaften wichtige Ziele die Marktanteile auch im Firmenkundengeschäft
zu halten bzw. auszubauen.
Zur erfolgreichen Umsetzung am
Markt werden daher vermehrt öffentliche Fördermittel zielgerichtet eingesetzt um sich von den Mitbewerbern
aktiv abzuheben.
Das aktuelle Beispiel der VR Bank Südpfalz eG zeigt die Vorgehensweise
auf:
Ein großes und sehr erfolgreiches
Weingut ist seit längerer Zeit Zielkunde der Bank. Es besteht zwar eine
Kontoverbindung, die Investitionen
wurden in der Vergangenheit jedoch
von den Mitbewerbern finanziert. Die
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von der VR Bank gewünschte, deutliche Ausweitung der Geschäftsbeziehung konnte vor diesem Hintergrund
nicht realisiert werden.
Die bisher auf mehrere Stellen im Ort
verteilten Betriebsstätten des Kunden
sollen zur Verbesserung der betrieblichen Abläufe zusammengelegt werden. Dieser Kundenwunsch eröffnete
der VR Bank die Chance zur Vertiefung der Geschäftsbeziehung.
Eine Standardlösung für die in Rede
stehende Finanzierung der Betriebsverlagerung kommt nicht in Betracht.
Die rechtlichen und steuerlichen Gegebenheiten (mehrere Gesellschaften, Besitz- und Betriebsgesellschaften, u. a. Einkünfte aus Land- und
Forstwirtschaft) erfordern eine individuelle Lösung. Das Angebot der DZ
BANK AG, auch bei Fördermitteln die
Partnerbanken aktiv vertrieblich zu
unterstützen, wurde von der VR Bank
sehr begrüßt und dankend angenommen. In einem gemeinsamen Kundentermin konnten sämtliche fördermittelrelevanten Fragen gezielt behandelt werden. Neben den Kreditprogrammen fand auch eine detaillierte Überprüfung möglicher Zuschüsse statt.
In der anschließenden Engagementstrukturierung der VR Bank Südpfalz
eG zusammen mit der DZ BANK AG
wurden die Investoren bzw. Kreditnehmer aus der Unternehmensgruppe so ausgewählt, dass der
Wunsch nach der zinsgünstigsten Finanzierung vollumfänglich berücksichtigt worden ist. Die baulichen Investitionen (Hallenneubau und Umbau der bestehenden Halle) werden
vom Weingut getätigt und über Programme der Landwirtschaftlichen
Rentenbank finanziert. Eigentümer
und Betreiber der auf der neuen Halle
befindlichen Solaranlage wird die gewerblich geführte Kellerei, finanziert
über die Umweltschutzprogramme
der KfW. Ein ebenfalls zur Unternehmensgruppe gehörender Gastronomiebetrieb tätigt die notwendigen Investitionen in eine Weinstube. Hier
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konnte als zinsgünstigste Variante
das modifizierte Mittelstandsprogramm der Investitions- und Strukturbank Rheinland Pfalz (ISB) selektiert
werden.
Das Ergebnis ist die Kombination von
verschiedenen Finanzierungsprodukten der Bundes- und Landesförderinstitute sowie der Landwirtschaftlichen Rentenbank.
Abschließend kann festgestellt werden, dass durch die zusätzliche Leistung der DZ BANK AG bei der aktiven
Vertriebsunterstützung von Fördermitteln, ein Mehrwert für die Partnerbanken geschaffen worden ist.
■ Stefan Koneberg ist Leiter Rheinland-Pfalz/Saarland, Chistoph Pellengahr ist Leiter Hessen im
Bereich VR-Mittelstand der DZ BANK AG.