edição especial balanço 2013 e perspectivas 2014

Transcrição

Articulistas
apontam possíveis
cenários para 2014
Alair Martins, do Grupo
Martins, fala sobre
confiança nos negócios
Futurecom 2013:
oportunidades para
os desenvolvedores
Exemplar de assinante – Venda Proibida
Edição de dezembro 2013 / janeiro de 2014 – Número 12 – Ano 3 – www.portaldocanal.com
O QUE
VEM PELA
FRENTE
EDIÇÃO ESPECIAL BALANÇO 2013 E PERSPECTIVAS 2014
Crédito: Imagem e Arte
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2 Dezembro 2013/Janeiro 2014 I Revista do Portal do Canal
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Índice
capa
6 De Minas Gerais para todo o Brasil
Alair Martins, do Grupo Martins, fala sobre empreendedorismo e ética para conduzir os negócios
10 Futurecom 2013
12 O ano de buscar o foco
As principais discussões do evento e uma análise sobre a
relação do canal com este evento
Mesmo em um ano repleto de eventos, a recomendação
é que os empresários invistam em inovação
EDIÇÃO ESPECIAL
BALANÇO
ARTIGOS ASSINADOS
a voz do canal
31 D esafios e oportunidades para as revendas
Por Jorge Sukarie, presidente da Brasoftware e presidente da ABES
DISTRIBUIDORES
18 - Ação Informática
19 - Aldo | AllNations | AplliDigital | Axyon
21 - CNT Brasil | Ingram Micro | Officer | Reis Office
22 -SND | Westcon Group
FABRICANTES
22 - Adobe | Alcatel Lucent
23 - Amazon | AMD | APC Schneider Eletric | Artech | Avaya
24 - Bematech | Blue Coat | CA Technologies | Check Point | Cisco
25 - Citrix | Eaton | Extreme Networks | F5 | HP
26 - Infor | Intel | Juniper | Kaspersky | Lenovo
27 - Microsoft | NCR | Oracle | Panasonic | Panduit
28 - Positivo | Riverbed | SAP | Seagate | Symantec
29 - Totvs | VMWare | Watch Guard | Zebra
a voz do distribuidor
32 Investir agora para crescer depois
Por Otavio Lazarini Barbosa, presidente da Westcon Group
no Brasil e vice-presidente sênior do Westcon Group para a
América Latina
a voz do fabricante
33 Tendências em TI para prestar atenção em 2014
Por Gary Shapiro presidente e CEO da Consumer Elctronics
Association (CEA),
coluna do roccato
34 O que esperar de 2014?
Por Pedro Luiz Roccato, publisher da Revista do Portal do Canal
e CEO do Grupo Direct Channel
Revista do Portal do Canal I Dezembro 2013/Janeiro 2014
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Editorial
EXPEDIENTE
Grupo:
Patricia Joaquim
Editora da revista Portal do Canal
[email protected]
CARO LEITOR,
AO FOLHEAR AS PÁGINAS DESTA EDIÇÃO, você irá se deparar com um conteúdo preparado especialmente para esta época do ano. Em um processo colaborativo com o mercado, montamos uma edição especial, em que fabricantes e distribuidores do segmento de TI abriram seus resultados, balanços e expectativas para
serem compartilhados com o mercado. Com isto, você poderá perceber quais iniciativas relevantes aconteceram ao longo de 2013 e quais as promessas para 2014.
Além deste panorama geral relativo às empresas, esta edição especial tem a
função de apontar os possíveis rumos da economia no ano que se inicia. Para isso, a
jornalista Ana Martins foi atrás de dados de mercado que traçam, estatisticamente,
uma rota para os empresários brasileiros. Nossa seção de colunistas, traz quatro
visões diferentes de como serão os negócios para o próximo ano. A ideia é que este
material possa ajudar as empresas a fortalecerem seus passos em um cenário tão
incerto quanto 2014 oferece, com copa do mundo, eleições e carnaval em março,
que deixarão o ano mais “curto” para os negócios.
Também nesta edição, você vai conhecer melhor o empresário Alair Martins,
fundador e dono do Grupo Martins, um dos maiores distribuidores-atacadistas de
produtos no Brasil. O repórter Pedro Melo foi atrás do executivo para saber o que
pensa o homem que começou seu negócio com uma bicicleta e hoje possui uma
frota de 2.212 caminhões e fatura 4,3 bilhões de reais ao ano. “Eu confiava em caminhoneiros que levavam minha mercadoria para vender no interior do País e me pagavam somente na volta: a confiança era mais forte do que o papel assinado”, conta.
Relações confiáveis e a vontade de servir são os valores que direcionam o negócio bilionário do Martins. E é para este ponto que os empresários devem olhar.
Em um cenário tão competitivo, em que a guerra de preços parece ditar as relações,
parece não haver espaço para que os valores da empresa norteiem o negócio. Mas
este é um tremendo equívoco. Na Apple – uma das empresas mais valiosas do mundo - os vendedores das lojas, chamados de consultores, tem metas pelo nível de
touch que eles tem com os clientes, e não pelo volume monetário da venda.
Os exemplos são apenas para encorajar e inspirar os empresários que, no fundo, sabem que negócios são relacionamentos. E relacionamentos bem sucedidos requerem um olhar sincero que enxergue o interesse do outro como tão importantes
quanto o seu próprio.
A revista Portal do Canal®
é uma publicação do
Grupo Direct Channel®
Portal do Canal Editora LTDA
CEO e Publisher: Pedro Luiz Roccato
Editora: Patricia Joaquim
Repórter: Pedro Melo
Marketing: W5 Publicidade
Comercial: Ana Luna
Operações: Andréia Buendia
Editoração: Arizona
Direção de arte: Rafael Carozzi
Designers: Gabriela Costa, Ricardo
Takeshi e Erick de Oliveira
Fotos e Ilustrações: iStock, Imagem
e Arte (capa) e fotos de divulgação
enviadas pelas áreas de comunicação
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SER BOM PARA SER
GRANDE
“Ser do bem e servir as
pessoas. Baseei meu negócio
nessas duas vertentes e nunca
me arrependi”, garante o
dono de uma das maiores
distribuidoras-atacadistas
de produtos do País, Alair
Martins do Nascimento
Por
Pedro Melo
AOS 79 ANOS, O “SR. ALAIR”, como é chamado, fundador
do grupo Martins, contraria a pauta ao falar de sucesso. “Nossa
atividade depende de negociação. Num relacionamento deste
tipo tem que haver confiança”, explica ele. Tanto que o título do
novo livro do executivo, lançado oficialmente no dia 9 de setembro de 2013, em Uberlândia (MG), se chama “Alair Martins
do Nascimento – A aposta na confiança e no relacionamento”.
Varejo alimentar, telecom, informática, materiais de
construção, veterinário, farmácia e eletroeletrônico são os segmentos de atuação da companhia. São mais de 300 categorias
de produtos e cerca de 16.000 itens distribuidos. LG Eletronics, Sony e Samsung são as principais marcas comercializadas do segmento de TI/telecom. Esses fabricantes, juntamente
com Hypermarcas, Colgate, Alpargatas, Unilever, Protector &
Gamble, Nestlé e Mondalez compõe o ranking top 10 do distribuidor atacadista.
O Armazém Martins foi fundado em 1953, com 110m².
Alair possuía uma bicicleta cargueira, com a qual fazia as entregas. Em 1994, a companhia conquistou o seu primeiro bilhão em faturamento. Hoje, são mais de 2 mil caminhões, dos
quais 1,2 mil são de frota própria. O faturamento previsto para
2013 está na ordem de 4,2 bilhões de reais.
Para se ter ideia da aproximação do grupo Martins com a
área de estrutura e logística, a companhia colaborou com a Ive-
6 co, fabricante de veículos pesados e utilitários leves, com fábrica
no Brasil, no desenvolvimento de um dos modelos de caminhão, o Vertis. Conta-se que, no intuito de ajudar, o Martins disponibilizou, em ajuda ao Governo, mapas das estradas do País,
construídos ao longo de anos de experiência em logística pela
própria empresa, com a ajuda dos caminhoneiros. De acordo
com a assessoria do grupo, o Martins é a única empresa atacadista presente em todos os municípios brasileiros. O Portal do
Canal entrevistou Alair Martins, presidente do grupo Martins.
Portal do Canal - Gostaria que o Sr. falasse um pouco
sobre o título do seu livro.
Alair Martins - Acredito que tudo dependa das suas atitu-
des. Desde pequeno tive um propósito de ser do bem e servir
as pessoas, e isso orienta minha vida e a nossa organização
até hoje. Quando fundei a empresa, comecei a me relacionar
com pessoas, porque nossa atividade depende de negociações.
Num relacionamento desse tipo tem que haver confiança. No
começo eu confiava em caminhoneiros que levavam minha
mercadoria para vender no interior do País e me pagavam somente na volta: a confiança era mais forte do que o papel assinado. Para estabelecer um modelo de negócios baseado nessa
confiança é imprescindível que haja um bom relacionamento.
Baseei o negócio nessas duas vertentes e nunca me arrependi.
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PC - Qual foi o momento mais difícil da companhia?
Como o superou?
Martins - Atuar nesse ramo é sempre desafiador. Acho
que o momento mais difícil nem foi com a empresa, e sim
comigo. A empresa já era de médio porte e tínhamos cerca de 50 caminhões, no início da década de 70. Eu era o
idealizador, o fundador e todas as atividades da empresa
eram controladas por mim. Com o crescimento da empresa
senti que se não passasse para outras pessoas algumas responsabilidades eu iria adoecer e prejudicaria o crescimento da organização. Então decidi aprender a delegar. Para
uma pessoa que era muito concentradora foi difícil, porque
acreditava que ninguém iria fazer as coisas do mesmo jeito
que eu. Não foi fácil, mas consegui, criando cargos de gerentes e aprendendo a trabalhar em equipe. Acho que foi
essa a decisão mais difícil.
PC - E o momento mais feliz?
Martins - Nesses 60 anos existiram muitos momentos
felizes. Mas vou arriscar dizendo que algumas das grandes
alegrias que tive como empreendedor foram conseguir definir a minha sucessão em total harmonia com minha família - o que passa tranquilidade para toda a organização
- e a consecução desse livro, que completa meus objetivos
de ser útil e compartilhar o que aprendi.
PC - Hoje em dia fala-se muito sobre distribuidor de
valor agregado e distribuidor “box mover”. Quais as
práticas o Martins, como companhia, implantou, desde sua criação, para que se mantivesse competitivo?
Martins - O Martins tem características próprias e estratégias bem definidas. Mas uma coisa posso dizer, sem medo
de errar: nossa estratégia principal é colocar nosso cliente
em primeiro lugar. Tem dado certo.
PC - Em uma entrevista à Isto É Dinheiro, o Sr. comentou
que a empresa ainda pode crescer muito. Como pretende fazer isso, e como é ser um homem de 80 anos com
virilidade para falar de novos desafios, com ânimo para
acreditar no crescimento contínuo da sua empresa?
Martins - Acho que essa pergunta merece duas considerações. A primeira é a que afirmo quando me perguntam se
em virtude da qualidade de nossa logística, o grupo Martins
tem planos para atuar em outros países da América do Sul.
A essa, respondo que ainda existem muitas oportunidades
para todos no Brasil e que sua dimensão continental ainda
oferece imensos espaços para o crescimento de quem não
se acomoda. A segunda é que o espaço e a imagem conquis-
tados pela nossa empresa até aqui nos credenciam a acreditar que somos capazes de seguir adiante, e com crescimento
contínuo. Temos estratégias vencedoras; as melhores pessoas em nossa equipe; a confianças de nossos fornecedores
e clientes; e uma estrutura de governança corporativa que
garante a longevidade. Estamos preparados. Além disso,
faço 80 anos em fevereiro de 2014 e me encontro em pleno gozo de saúde e disposição, sem ter nenhuma patologia:
ainda vou longe, se Deus quiser.
PC - Diga uma qualidade indispensável e um defeito
devastador de um bom administrador.
Martins - Poderia dizer várias qualidades, mas todas
estão no livro. Vou citar só uma: nunca se acomode. Um
defeito grave: achar que é superior e sabe tudo. Vou citar
também a Viviane Senna: “Palavras inspiram. Exemplos arrastam”. Acho que esta é a grande explicação: o maior conselho é o exemplo.
PC - O maior problema do Brasil, para o setor em que
o Martins atua, continua sendo as estradas?
Martins - Evoluímos muito, mas a infraestrutura ainda é,
sem dúvida, um problema em determinadas regiões. Tem
também a questão tributária, que é uma complexidade sem
fim, tanto para a indústria quanto para os distribuidores e
os nossos clientes. É necessário uma reestruturação completa para simplificar e favorecer o entendimento da legislação tributária e permitir a redução de custos.
PC - Pode contar algo que tenha mudado em você ao
longo do tempo? Características pessoais que pudessem ser consideradas negativas, mas que hoje foram
aprendidas com sabedoria, graças à experiência?
Martins - Aprender a trabalhar em equipe foi vital para
meu desenvolvimento pessoal e para o desenvolvimento da
organização. Ninguém faz nada sozinho.
PC - Como é o seu dia a dia? Tem algum sonho que
ainda não realizou? Está nos seus planos morar em
outra cidade?
Martins - Levo uma vida normal: acordo cedo, tomo
um café e vou para meus exercícios todos os dias por
cerca de duas horas. Depois vou para a empresa e faço
o expediente normal que pretendo fazer enquanto Deus
me der saúde para isso. Todo empreendedor tem o sonho de ver seu empreendimento se perpetuar, não sou
diferente. Uberlândia é a minha raiz, e nunca devemos
abandonar nossas raízes.
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DÉC
LA
IMEIRA AUL
A
de uma percepção positiva do processo. Evite intervenções
corretivas quando ele desenvolver o atendimento do cliente final ou quando está próximo de outros colaboradores.
No caso de atendimento conjunto de um cliente final, caso
acredite ser interessante ou necessária a intervenção com
algum comentário, faça-o de maneira complementar ao
discurso do consultor e não corretivo.
Ninguém gosta de ser interrompido ou corrigido em
público. Caso ele cometa um erro grave, indique que vocês
irão confirmar determinada informação e retornarão em
seguida. Outra alternativa é você realizar a condução da
venda como demonstração ao consultor de vendas, posicionando-o apenas como ouvinte, para depois permitir que
ele demonstre a aplicação dos conhecimentos que você disponibilizou. Afinal, um exemplo vale mais que mil palavras.
Na próxima edição abordaremos a terceira parte da
aula sobre o tema liderança.
O poder da observação
A observação do comportamento de nossa equipe no
desenvolvimento da venda é de grande valia para entendermos como foi à absorção do conhecimento e direcionamentos que a liderança desenvolveu junto a sua força de vendas.
Para que o seu profissional de vendas não se sinta intimidado,
explique a ele que sua função ali não é de fiscalizar, mas sim
apoiá-lo no desenvolvimento de atendimento aos clientes.
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O conteúdo desta seção é baseado nas publicações referentes à metodologia Venda+Valor, abordada pelo autor Pedro Luiz
Roccato em seus livros. Ela dedica-se à elaboração de uma proposta de valor agregado ao cliente final
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PR
N
a edição anterior da Revista do Portal do Canal
publicamos a primeira parte da aula sobre o
tema “Liderança pela Venda+Valor”. Abaixo seguiremos com a segunda parte desta aula:
Uma vez identificado os valores que sua equipe apontou no exercício apresentado anteriormente, caberá a você
elaborar um plano de incentivo para a equipe para mantê-la motivada a atingir os objetivos propostos. O processo de
motivação é algo constante em nossa vida. Não poderia ser
diferente em nossas empresas que são compostas por pessoas. Ações motivacionais não significam necessariamente
campanhas motivacionais com premiação. Algumas vezes,
um simples elogio sincero, fruto de um trabalho concluído, vale mais do que qualquer outra ação. As campanhas
motivacionais também funcionam, desde que utilizadas em
conjunto com o reconhecimento pelos seus líderes e pares e
com as ações contínuas de capacitação (treinamento).
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News
FUTURECOM 2013
MERCADO DE DESENVOLVEDORES
EM ALTA; CANAIS, NEM TANTO
Evento focado no cliente final discute cenário político e leva as soluções
dos fabricantes para área de telecom
Por Redação
UM DOS MAIORES EVENTOS DE TELECOMUNICAÇÕES,
tecnologia da informação e internet da América Latina
aconteceu no mês de outubro, no Rio de Janeiro. Com a organização do evento focada no mercado de telecom e nos
usuários finais, canais de vendas e distribuição ficaram esquecidos, ainda que o conteúdo pudesse, de fato, contribuir
para a formação dos profissionais da área.
De acordo com um post publicado por Pedro Luiz Roccato, CEO do Grupo Direct Channel, a Futerecom 2013 esteve longe de atender os interesses dos canais. De forma geral,
o evento esteve voltado para o cliente final, o que, na opinião
do executivo, é uma pena. “Acredito que o evento poderia
oferecer maior abrangência de conteúdo e oportunidades de
negócios”, disse Roccato em um texto publicado em seu blog.
Ainda de acordo com a publicação do executivo, “pessoas conectadas” foi um tema recorrente na Futurecom
2013. E se hoje temos muitos dispositivos prontos para nos
auxiliar na “internet de todas as coisas”, os carros são os
donos da vez. Como temos lembrado sempre, o mercado
de desenvolvedores continua e continuará em alta.
Segundo Cristiano Amon, executivo da Qualcomm, o
crescimento do número de acessos e conexões avançará de forma vertiginosa. Segundo ele, até 2020 deverão ser mais de 25 bilhões de dispositivos conectados no mundo, não mais apenas por
10 meio de smartphones, mas sim pelos mais diversos dispositivos.
Na visão do CEO do Grupo Direct Channel, o primeiro dia da Futurecom 2013 permitiu perceber que a cada
dia que avançarmos, mais difícil será encontrarmos pessoas desconectadas. “A visão apresentada no congresso foi de
outro extremo: cada vez mais as pessoas estarão conectadas a outras pessoas, bem como às coisas”.
Nessa mesma frente, teremos uma explosão do número de aplicativos sendo desenvolvidos pelos mais diversos portes de desenvolvedores (ISVs), visto que as oportunidades serão praticamente infinitas, podendo chegar até
onde a imaginação dos desenvolvedores alcançar.
Em sua apresentação de 30 minutos, o presidente da
Telefônica, Antônio Carlos Valente, reforçou o movimento da empresa como provedor de soluções, com ênfase nos
setores de saúde, educação e finanças, o que reforça a relevância do foco na oferta de soluções e não apenas infraestrutura. “Sob a ótica de canais, cabe uma dúvida sobre
o movimento, pois se a opção for pela venda apenas por
seu canal direto de vendas, será uma ameaça para os canais
indiretos. Porém, caso opte pelo modelo híbrido, poderá
proporcionar oportunidades de novos negócios para os
canais indiretos. Cabe observarmos atentamente os próximos movimentos da empresa”, destaca Roccato.
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News
“Com um viés excessivamente político, assim como
nos anos anteriores, talvez pela influência que os órgãos regulatórios exercem no setor de telecom, e com total ausência de conteúdo e foco nos canais de vendas e distribuição,
que levam todos os benefícios que a tecnologia disponibiliza aos clientes finais, acredito que o evento poderia oferecer maior abrangência de conteúdo e oportunidades de
negócios, deixando muito a desejar neste quesito. Vejam
que em todo o programa do congresso não houve um tema
desenvolvido sobre os impactos dos movimentos discutidos na cadeia de vendas e distribuição, o que é lamentável.
Nos stands, o foco foi todo direcionado aos clientes finais,
o que distancia os canais do evento”, conclui o diretor do
Grupo Direct Channel.
Em seu post, Roccato lembra também que, apesar de
ser uma informação ainda não confirmada, questiona-se
muito a ideia da feira continuar sendo realizada no Rio de
Janeiro, já que os principais expositores são oriundos da
capital paulista. A verdade é que, recentemente, a organização do evento já disponibilizou no site a data e o local
da Futurecom em 2014: Transamerica Expo – São Paulo,
entre os dias 13 e 16 de outubro.
QUEM? O QUE?
Dentre várias companhias que estiveram na Futurecom 2013, a Ericsson apresentou o projeto “Janela de
Oportunidades”, que faz com que janelas de vidros comuns sejam conectadas e usadas como conectores. A janela de vidro é um dos principais componentes de todos
os edifícios. É também uma grande parte dos carros e dos
ônibus que nos rodeiam.
O foco da apresentação da Ericsson esteve em demonstrar como uma janela pode se tornar parte da estrutura de conexão de banda larga. No evento, diferentes cenários exemplificaram como aumentar a cobertura indoor,
oferecendo uma grande experiência móvel de conexão ao
usuário. Além disso, quando a janela está conectada à rede,
ela se torna um sistema de alarme de segurança, podendo
auxiliar em situações de emergência. Também será mostrado como as janelas podem ser utilizadas para interação
e exposição, onde, ao tocar a janela, seria possível acender
uma lâmpada, controlar as cortinas, ligar o aquecedor ou
a ventilação. Isso é só uma amostra de como as janelas podem assumir novos papéis em nosso cotidiano.
A Atos também esteve focada no “desenvolvimento
de cidades” e “big data” para o mercado de TI e telecom.
A empresa esteve à frente do painel smart cities – cidades em desenvolvimento, em que o presidente da Atos,
Alexandre Gouvêa, abordou a solução MyCity, que atua
com o desenvolvimento de cidades nas áreas de saúde,
transporte e educação. Gouvêa também participou do
painel “Gestão, Qualidade e Inovação: discutindo o futuro do Brasil e o Brasil do Futuro!”, como facilitador.
Já a PromonLogicalis, que apresentou sua visão
sobre as principais tendências do mercado de TIC, participou mais ativamente ao lado dos parceiros, como por
exemplo, a Airwatch, Arbor, BlueCoat, CA, Cisco, Nominum e Panduit.
Além do SDN, a PromonLogicalis apresentou suas
soluções de colaboração, gerenciamento de redes, segurança da informação, data center, cloud computing,
BYOD, network analytics, entre outros.
A Dell esteve presente durante a discussão acerca
das tendências e desafios de cloud computing. O encontro, com o tema “Cloud Computing: Uma visão holística
da tendência - benefícios, impactos e desafios”, reuniu
diversos especialistas no assunto, com o objetivo de debater desafios e tendências, assim como os reflexos provocados por essa importante revolução tecnológica, que
tem transformado as relações de trabalho e a cultura das
empresas e da sociedade.
A EMC também marcou presenta na Futurecom
2013, falando sobre big data e cloud. De acordo com estudo divulgado pela União Internacional de Telecomunicações (UIT), o Brasil está entre os países mais dinâmicos
do mundo em telecomunicações. O país cresceu o dobro
da média mundial no Índice de Desenvolvimento de Tecnologias de Informação e Comunicação (IDI) entre 2011
e 2012. Por isso, a EMC teve como tema o “IT Transformation” em sua palestra. O objetivo é discutir como tornar a TI mais ágil e estratégica para o negócio de telecom,
para reduzir custos e ser base para o uso de tecnologias
fundamentais como big data e cloud computing.
Em parceria com a Axis, a Seal Telecom expos
produtos que são utilizados na integração com soluções de videomonitoramento.
A VMware, empresa desenvolvedora de soluções
de cloud computing e virtualização, falou de recursos
para gestão de aplicações e mobilidade. Focando em
gestão simplificada da TI, compatibilidade e suporte
para a força de trabalho, parceiros como Primehost,
CentralServer e UOL Host demonstraram soluções
de data center definido por software, no estante da
própria VMware.
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Em um cenário de desaceleração da economia mundial, o Brasil sente
os efeitos de basear seu crescimento em medidas pouco sustentáveis.
Agora, o desafio é manter o foco e investir em inovação, mesmo em
um ano repleto de eventos
Por Ana Martins
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Capa
O
tão esperado ano de 2014 está aí. Se de um lado
as expectativas para ver os resultados dos exaustivamente noticiados preparativos para a Copa
do Mundo só aumentam, de outro, um ano recheado de eventos grandiosos e importantes, traz um cenário de incerteza para os empresários brasileiros. Em todas
as análises sobre as perspectivas para o próximo ano, a
preocupação com o carnaval, em março; a realização da
Copa do Mundo, em junho; e as eleições, em outubro apareceu, isso porque ninguém sabe como o mercado irá se
comportar, uma vez que o foco pode ser desviado.
Mas esse fator não representaria motivo de apreensão,
se o cenário econômico não estivesse entrando em estado de
alerta. O otimismo vivenciado em 2010, quando o País apresentou 7,5% de crescimento e que o colocavam como uma
das economias emergentes mais promissoras, deu lugar a
tensão, uma vez que as taxas de crescimento diminuíram, e
as manobras políticas para evitar isso fracassaram. Em outubro, a revista britânica The Economist publicou uma reportagem de capa questionando se o Brasil tinha colocado tudo
a perder. Dentre as principais críticas da publicação, estavam
o risco político, o baixo investimento em infraestrutura, e a
falta de reformas durante o período de boom econômico que
pudessem sustentar o crescimento e tornar o País mais competitivo, sobretudo no que diz respeito a alta carga tributária.
Para o economista, consultor e ex-ministro da Fazenda,
Maílson da Nóbrega, a fase econômica pela qual o País passa
é preocupante, mas não alarmante. “O Brasil vive um momento para gente se preocupar, mas não pra perder o sono.
Não anda, mas também não desanda”, apontou em palestra
dada no dia 21 de novembro, no Digital Partners 2013, em
Florianópolis (SC). No cenário apontado por Nóbrega, no
próximo ano, o Brasil deve ter crescimento do PIB em torno
de 1,8%, ante a previsão de 2,4% para este ano. A inflação
deve alcançar os 6%, 6,5%, contra o 5,9% deste ano, a taxa de
juros de se manter a mesma de 2013, não devendo ultrapassar a marca dos 10,25%. Por fim, a previsão é que o câmbio
se estabilize em 2,25 reais.
Na visão de Nóbrega, as características que marcam a
economia atual do Brasil é a perda de dinamismo e a mediocridade, em decorrência do esgotamento da bonança externa e da baixa produtividade, que significa fazer mais com
os mesmos recursos. “O Brasil cresceu de 2003 a 2010, em
grande parte, pela conjugação de dois elementos: uma economia mundial que acelerava, e agora está desacelerando e a
liquidez internacional que foi abundante nessa época, com as
empresas abrindo o seu capital com lançamentos globais, o
que tende a se estreitar”, explicou. O ex-ministro explicou que
A ECONOMIA
EM 2014
PIB –
1,8%
Selic – 10%
Câmbio – R$ 2,25
Inflação – 6,5%
Fonte: Tendências
com a desaceleração do crescimento da China, que sai da média de 10% a 12% nos últimos 30 anos, para 7,5% este ano, o
Brasil tende a sofrer com a queda de exportações para aquele
país, que se tornou o principal parceiro econômico, sendo o
receptor de 18% das exportações brasileiras.
Quando fala em falta de produtividade, Nóbrega refere-se à falta de inovação da indústria brasileira nos últimos
anos. “A indústria estava operando muito abaixo da sua capacidade. Era possível expandir a indústria com a restauração
de confiança, sem grandes investimentos”, analisou.
A avaliação do consultor sobre as políticas econômicas
do atual governo é de que houve um abuso no estímulo ao
consumo interno e no protecionismo à indústria, prejudicando
assim a sustentabilidade do crescimento do País. “O governo
interveio muito nas políticas de juros, de incentivo, tudo com
vistas à reeleição. Essa intervenção e os resultados agora obtidos
levam a uma queda de confiança por parte dos empresários, do
consumidor e também do mercado internacional”, explicou.
Com a queda de confiança no cenário internacional,
o Brasil corre o risco de perder posição no rating de investimentos, o que torna maior o risco de se investir no País.
“Houve uma deterioração das contas externas, o que é um
aspecto muito grave. Até 2007, o Brasil gerava superávit na
balança de pagamentos. Nós tínhamos o superávit de 1% do
PIB, no primeiro trimestre de 2007, e hoje é de 3,6% do PIB
de déficit. Ou seja, uma piora de 5% em déficit, o que equivale
a uma perda de 70 bilhões de dólares, 80 bilhões de dólares.
Vai ter que captar esse valor de alguma forma. E como piorou
o financiamento desse déficit, acabou precisando recorrer a
capitais de curto prazo, o que gerou perda de credibilidade no
cenário econômico”, apontou Nóbrega.
Diante desse cenário, o economista reforça que não há
risco de uma crise no mercado brasileiro, mas é preciso atenção. “O Brasil tem instituições sólidas. Elas inibem o populismo e a incompetência continuada”, declarou.
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Capa
TI e Telecom
Uma vez estabelecido um cenário de desaceleração
do crescimento, todos os setores se preparam para um
ano mais conservador. Na área de TI isso não é diferente.
“Estamos saindo de um lento retorno ao estado normal de
crescimento. O mundo todo cresce em torno de 2,4% esse
ano. E o Brasil sofre o reflexo disso. O crescimento total
na economia, afeta o contexto de TI”, aponta o diretor de
pesquisa do Gartner, Henrique Cecci.
A previsão da consultoria é que os gastos com TI no
Brasil atinjam um total de 129,7 bilhões de dólares em
2014, um aumento de 3,6% com relação a 2013, cujo total projetado é de 125,2 bilhões de dólares. O segmento de
dispositivos (que inclui PCs, tablets, telefones celulares e
impressoras) no Brasil pretende investir um total de 22,4
bilhões de dólares em 2014, um aumento de 1,7% com relação a 2013. Os gastos com sistemas de centrais de dados
pretendem chegar a 3,2 bilhões de dólares em 2014, um
aumento de 4,9% com relação a 2013. Os gastos com software totalizarão 5 bilhões de dólares em 2014, chegando
a 9,2%; os serviços de TI atingirão 21,2 bilhões de dólares
em 2014, até 11,2%, e os com serviços de telecomunicações
estão projetados para atingirem um total de 78 bilhões de
dólares em 2014, um aumento de 1,8% com relação a 2013.
A necessidade de inovação e de maior produtividade
das empresas brasileiras se torna evidente quando se analisa as tendências de investimentos na área de tecnologia de
informação. Num comparativo feito pela consultoria entre
as prioridades de investimento de TI de CIO’s brasileiros
em relação ao mundo, embora as primeiras se equivalham,
há uma distância quando se trata de tecnologias mais avançadas. As três primeiras prioridades em investimentos no
Brasil e no mundo são: soluções de BI, mobilidade e cloud
computing. Para os brasileiros, a quarta posição de investimentos em tecnologia é de TI management, enquanto no
mundo essa é a sexta. SOA (arquitetura orientada a serviço)
está na quinta posição, e no mundo, na décima primeira.
Virtualização e colaboração aqui no Brasil estão em sexta e
sétima prioridades, respectivamente, e no mundo é a quarta. “A gente observa que o Brasil enfrenta um paradoxo.
De um lado buscamos tecnologias e boas práticas visando
otimização de custo; e do outro lado a gente vê várias iniciativas de permitir o crescimento do negócio. A gente tem
meio que duas forças contraditórias interagindo. Enquanto
temos empresas multinacionais investindo em tecnologia
de ponta e atenta às evoluções da tecnologias, outras ainda
se mantêm conservadoras em seus projetos”, salienta Cecci.
A discrepância existente na maturidade do uso da TI
dentro dos negócios revela um pouco da dificuldade de se
buscar a inovação no País. Um exemplo disso é o uso dos
serviços na nuvem. No Brasil, segundo dados do Gartner, o
mercado de cloud é de 2 bilhões de dólares, enquanto nos Estados Unidos é da ordem de 71 bilhões de dólares. A previsão
é que até 2015 este número cresça em terras tropicais, chegando a 5 bilhões de dólares. O mercado norte-americano
está previsto para atingir 132 bilhões de dólares. Os motivos
que emperram esse crescimento, de acordo com Cecci, são
falta de serviços locais, alto custo do serviço como um todo
– o link aqui no Brasil é 20 vezes mais caro que nos Estados
Unidos -, dificuldade de distribuição e falta de confiança nos
serviços. “Aqui o profissional de TI tem receio de se desprender da infra que ele tem. E há um desconhecimento dos ga-
Conservadorismo dos
profissionais de TI emperram avanço”
Henrique Cecci, do Gartner
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2014
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nhos que esses serviços estão trazendo. O profissional é muito conservador nos sistemas, não procurando inovar nessa
área. Além disso, existe muitas preocupações em relação
a segurança e privacidade, e os provedores brasileiros
não ajudam nesse processo”, explica.
Na visão do executivo, no ano que vem os
produtos e serviços que mais devem receber investimentos em TI são serviços de consultoria, virtualização, storage, networking e mobilidade. “As
empresas estão fazendo investimentos de aposta
futura, em tecnologias de base, e os provedores de
tecnologia se tornam elementos-chave para alavancar negócios”. Mas, de qualquer forma, para um
crescimento mais sustentável e uma TI para tornar
os negócios mais competitivos, a grande necessidade
é de se investir em pessoas. “A gente precisa melhorar
capacidade profissional, o fator humano é importante.
Quanto mais profissionais qualificados houver, mais será
possível explorar de uma melhor forma as oportunidades
que a tecnologia oferece. Se a gente não fizer isso, a gente vai
ficar pra trás”, finaliza.
Prioridades
de investimentos em TI
por CIOs
Brasil
Mundo
1°
BI
1°
2°
Mobilidade
2°
3°
Cloud Computing
3°
4°
TI management
6°
5°
SOA
11°
6°
Virtualização
4°
7°
Colaboração
4°
Fonte: Gartner
Automação Comercial
Embora seja um ano de cautela para a economia, e onde
é provável que o nível de consumo no varejo seja reduzido, os
fornecedores de soluções em automação comercial se preparam para um bom ano nos negócios. Isso porque, mais uma
vez, a legislação impulsionará as vendas no segmento.
A mudança da vez é a adoção da Nota Fiscal Eletrônica ao Consumidor (NFC-e). De acordo com a pesquisa,
existem cerca de 2.200.000 pontos de venda formais no
Brasil com características que favorecem a adoção da solução ao longo dos próximos anos. Estima-se um investimento médio da ordem de R$ 2,5 mil para que um varejista
nestas condições seja capaz de aderir à nova tecnologia.
Considerando o nível de maturidade da solução, a adesão
gradual dos estados da federação e dos varejistas, estima-se que, em 2014, a solução de NFC-e deverá movimentar
investimentos da ordem de 1 bilhão de reais.
NFC-e é resultado de um projeto piloto encabeçado pelo Fisco junto a sete estados: Rio Grande do Sul, Mato
Grosso, Acre, Amazonas, Maranhão, Rio Grande do Norte
e Sergipe. A partir de janeiro, no estados do Amazonas e
São Paulo o uso da NFC-e será obrigatório, assim como já
acontece em Mato Grosso, desde outubro. Os estados são
livres para adotar à solução, que melhora a transmissão
16 de informações ao Fisco, mas, uma vez adotado, torna-se
obrigatório para todos os estabelecimentos comerciais. “As
novas tecnologias em NFC-e e ECF permitem esse crescimento dentro do nosso segmento, mas sabemos que 2014
é um ano de incógnitas, com três grandes eventos ao longo
do ano. Não dá para prever o comportamento do varejo”,
aponta o presidente da Afrac, Araquen Pagotto.
Outro ponto de atenção do segmento é a expectativa
de que alguns Estados reduzam o limite de obrigatoriedade do uso do ECF em estabelecimentos comerciais. A faixa
mínima de faturamento obrigatória para o uso da ECF é de
120 mil reais/ ano, e a expectativa é que este limite passe
para 60 mil reais/ ano, o que representa 400 mil novos estabelecimentos adotando as soluções de impressora fiscal.
“O Governo sabe que não somos contra a mudança de tecnologias, mas estamos lutando para que haja uma transição
gradual entre as soluções”, explica Pagotto.
De qualquer forma, vale a reflexão dos empresários
do segmento sobre a sustentabilidade de seus negócios. Assim como o Brasil hoje sente as consequências de apostar
em um crescimento por demanda de mercado forjado em
manobras políticas, e não em inovação, cabe ao segmento
pensar onde quer sustentar o seu crescimento.
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Capa
O ano traz muitas incógnitas”
Araquen Pagotto, da Afrac
Instituições sólidas
impedem crise econômica,
mas o momento é de alerta ”
Maílson da Nóbrega, ex-ministro
Mercado Imobiliário
Mesmo em um ano de desaceleração na economia, o
segmento imobiliário registrou um crescimento interessante, recuperando-se das baixas taxas de crescimento dos dois
últimos anos. Em São Paulo, o segmento registrou um crescimento de 33% entre janeiro e setembro de 2013, de acordo
com dados do Sindicato das Empresas de Compra, Venda,
Locação e Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo (Secovi-SP). E a perspectiva é que o ano
feche nesta taxa de crescimento. O volume de crédito aumentou 17%, somando até o último trimestre 142 bilhões de reais.
Para o próximo ano, mesmo diante da incerteza perante os grandes eventos que estão para ocorrer, a pers-
pectiva é que o crescimento se mantenha no mesmo nível.
“Esse ano, alcançamos o crescimento de 30%. Estamos com
25% de lançamentos, e 33% a mais de vendas, e devemos
terminar o ano com números bem próximos. E, em função disso, o mercado estar forte do jeito que está, pensar
nesse crescimento é uma perspectiva”, analisa o economista-chefe do Secovi-SP, Celso Petrucci. “. Não falta crédito,
não falta recurso, e ainda há crédito com taxas atrativas.
Há demanda, recursos, e muita oportunidade de venda. É
um ano bom, a única dúvida é que ninguém sabe como a
economia vai se comportar diante dos eventos do próximo
ano. Temos que esperar para ver”, conclui.
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Balanço
EDIÇÃO ESPECIAL
BALANÇO
O QUE FOI REALIZADO EM 2013
O QUE ESPERAR DE 2014
COM A INTENSÃO DE PRESTAR UM SERVIÇO AOS NOSSOS LEITORES, O PORTAL DO CANAL
TRAZ UM PANORAMA COMPLETO DO MERCADO DE TECNOLOGIA EM SUA EDIÇÃO ESPECIAL DE
BALANÇO. FABRICANTES E DISTRIBUIDORES ATUANTES EM SOLO BRASILEIRO RESPONDERAM A
UM QUESTIONÁRIO QUE VISA DEIXAR REGISTRADO O QUE PASSOU NO ANO DE 2013 E, ALÉM DAS
EXPECTATIVAS, DESCOBRIR QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS PARA 2014. ACOMPANHE AS RESPOSTAS
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DISTRIBUIDORES
Perspectiva para 2014: 20%
Projetos realizados: expansão internacional e
expansão do portfólio de soluções
Canais ativos: 2,6 mil
Principais fabricantes: EMC, HP, IBM, Oracle e
VMWare
Resultado em 2013: 18% superior ao ano passado;
estimativa de 1 bilhão de reais
18 Apostas para 2014: tecnologias como software
defined anything, infraestrutura convergente,
appliances, sistemas de engenharia e virtualização;
macro tendências: big data, business analytics,
mobilidade, segurança, cloud computing; mercados
verticais potenciais: governo, financeiro/seguros,
mídia/entretenimento, indústria, atacado/varejo
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Balanço
Canais ativos: 6 mil
Principais fabricantes: Intel, HP, LG, Sony,
NVidia, IBM, Acer, Genius, Kingston,
Megaware, Centrium, Supermicro, Cooler
Master, Zotac, SMS, Gigabyte, Seagate,
Panasonic, PNY, Belkin, LiteON, Intelbras,
Motorola, Verbatim, Smart e Hitachi
Principais fabricantes: Intel, HP, WD, Lenovo,
Microsoft, Epson, APC, Asus, entre outros
Resultado em 2013: previsão de 395 milhões
de reais
Resultado em 2013: 23% superior ao ano
passado
Projetos realizados: a companhia começou a
desenvolver o nicho gamer de produtos para
auxiliar as revendas a terem mais margem de
lucro; o departamento corporativo está sendo
incrementado com mix diversificado para
atender às necessidades mais específicas;
disponibilização da ferramenta de integração
de sites, que permite que os clientes com
e-commerces tenham um “espelho” do site
All Nations no seu, ofertando o portfólio, sem
necessidade de investimentos em estoque,
comprando apenas o que vender
Perspectiva para 2014: um cenário de
manutenção dos resultados de 2013
Projetos realizados: Aldo Crazy Recicla - a Aldo
tornou-se, em 2013, totalmente alinhado com
a PNRS (Política Nacional de Resíduos Sólidos
dos Governos Federal, Estadual e Municipal)
passando a oferecer aos clientes um programa
de logística reversa para recolhimento e correta
destinação do lixo eletrônico
Apostas para 2014: sistemas/PCs (notebooks,
desktops, servidores, tablets, NUC, ultrabooks
e AIO), sistemas de energia, sinalização digital,
sistemas de segurança e games
Perspectiva para 2014: previsão de 450 milhões
de reais
Apostas para 2014: foco no cliente
Canais ativos: 200
Canais ativos: 700
Principais fabricantes: Imperva, McAfee, Niksun,
SourceFire, WatchGuard, Websense, Exinda,
NetOptics, Vidyo e Alcatel-Lucent
Principais fabricantes: Samsung, Audiocodes,
Radwin e Witelcom
Resultado em 2013: não divulgado
Resultado em 2013: 20% superior ao
ano passado
Perspectiva para 2014: não divulgado
Perspectiva para 2014: crescimento de 15%
Projetos realizados: não divulgado
Apostas para 2014: aumento em network
e segurança
Apostas para 2014: apostas no mercado de
segurança física e lógica (CFTV e UTM)
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Balanço
Principais fabricantes: Citrix, VMware, HP
(storage, servidores, netwoking), Trend Micro,
NetApp, Fortinet e Axis
Principais fabricantes: HP, Microsoft, Samsung,
Lenovo e LG
Projetos realizado: separação total de vendas de
projeto com volume, para fortalecer ainda mais
o atendimento especializado. Hoje, 90% da
receita vem da área de valor
Apostas para 2014: mais especialização no
atendimento, novo site, com mais serviços,
e-commerce fortalecido e divisão especializada
em governo
Projetos realizados: segmentação de clientes
por canais de vendas (corporate, enterprise,
retail, automação); criação da área de atendimento de telecom com a distribuição de smartphones e tablets da Samsung, Apple, LG (a
companhia está prospectando novos parceiros);
filial de Belo Horizonte; CD no Espírito Santo.
Apostas para 2014: implantação da área de
telecom /mobilidade, cloud computing
Principais fabricantes: Apple, Cisco, CA, Emerson,
Epson, HP, LG, MCAfee, Microsoft, Philips,
Samsung, Sony, Symantec e Xerox, entre outros
Resultado em 2013: faturamento global de 40
bilhões de dólares. A América Latina responde
por 5% deste montante
Projetos realizados: inauguração de um CD em
Serra (ES), com investimento de 2 milhões de
reais; abertura da operação em Belo Horizonte
(MG); reinauguração da área de automação
com estrutura dedicada aos parceiros; foco em
mobilidade; ampliação de soluções financeiras
Apostas para 2014: foco nas unidades de
automação e mobilidade, expansão da área de
advanced solutions (valor), além de continuar com
foco na área de commercial & consumer (volume)
Principais fabricantes: Brother, Canon, Kyocera,
Oki, Olivetti e Elgin
Resultado em 2013: 10% superior ao ano
passado
Perspectiva para 2014: acima de 10% em relação
ao ano anterior
Projetos realizados: nova política de canais,
atualização suporte FTP, desenvolvimento
técnico e comercial de canais para atuarem
com soluções embarcadas, scanners e plotters.
Treinamentos on line e presenciais
Apostas para 2014: soluções embarcadas,
softwares de workflow, desenvolvimento dos
canais para atuarem cada vez mais com o
conceito de documentação eletrônica
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Balanço
FABRICANTES
Resultados em 2013:
não divulgado
Principais fabricantes: AMD, APC, Asus, Benq,
Corsair, Epson, Genius, Gigabyte, Intel, Kingston,
KlipXtreme, Kmex, Lenovo, LG, LG Ipsolute,
Linksys, Microsoft, Norton, Nvidia, Patriot, Qsee,
Samsung, Seagate, SMS, Titan, TP-Link, Wacom
e Xerox
Resultado em 2013: 25% em relação ao ano anterior
Projetos realizados: o novo site entrará no ar
em meados de fevereiro. O e-commerce deve
representar 20% do faturamento total ao final
do ano
Apostas para 2014: mercado de games –
novas parceiras devem ser fechadas (a
companhia distribui games, consoles e
acessórios da Microsoft)
Perspectivas para 2014:
não divulgado
Distribuidores:
Pars e Officer
Projetos realizados: em 2013, roadshow
focado no relacionamento com o parceiro
para falar de Creative Cloud; treinamentos
online e presenciais para parceiros e clientes
finais, em parceria com o canal. Prêmios em
dinheiro para os vendedores dos parceiros
categorizados como certified, gold e platinum.
Ultrapassou, mundialmente, 1milhão de
usuários de Creative Cloud vendidos e mais
de 50% das novas vendas já são no modelo
subscription (assinatura)
Apostas para 2014: maior adoção de cloud
pelas pequenas e médias empresas, além de
iniciativas de marketing cooperado com o canal
para atingir potenciais clientes
Canais ativos: 766
Principais fabricantes: Blue Coat, Check Point,
Cisco, Citrix, F5, Fortinet, NetApp e RSA
Resultados em 2013: não divulgado
Resultado em 2013: 1 bilhão de reais (segundo
informações não oficiais)
Perspectivas para 2014: não divulgado
Perspectiva para 2014: crescimento de 10%
Distribuidores: Olibras, Lettel, Network1 e
ApliDigital
Projetos realizados: ampliação da Westcon Group
Academy; os portais MyWestcon e MyComstor;
e a consolidação de produtos de diferentes
fabricantes em ofertas para data centers
Apostas para 2014: virtualização de servidores
e desktops; ofertas para data centers;
ferramentas de colaboração e videoconferência
22 Projetos realizados: não divulgado
Apostas para 2014: SND, Unified
Communications (UC), aplicações para
telefonia IP, mobilidade/BYOD, infraestrutura
de voz e dados convergentes
Canais ativos: 60 canais indiretos e 7 canais diretos
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Balanço
Resultados em 2013: deve fechar o ano com 12%
de crescimento no canal
Distribuidores: não divulgado
Projetos realizados: Programa de Competências,
lançado em junho. O objetivo é especializar
e diferenciar os parceiros da companhia por
excelência e experiência na nuvem
Perspectivas para 2014: sustentar crescimento
de 2 dígitos
Distribuidores: 3 distribuidores e 4
subdistribuidores
Projetos realizados: projetos e campanhas foram
realizados ao longo deste ano
Apostas para 2014: capacitar os parceiros e
reforçar o relacionamento com os canais
Apostas para 2014: manter o foco no Programa
de Competências, nos treinamentos e nas
certificações, além do desenvolvimento de
novas parcerias
Canais ativos: 1 mil parceiros na América Latina
(a maioria no Brasil), fornecendo serviços e
soluções construídas sobre a plataforma AWS
Resultados em 2013: o projeto está em 30%
Perspectivas para 2014: o projeto se mantém em 30%
Distribuidores: 4
Apostas para 2014: não divulgado
Canais ativos: 4
Distribuidores: Pauta, Officer, Ingram Micro,
SND, All Nations, Alcatéia, Agis e Network1
Projetos realizados: projetos ganhos com a
solução de Small IT
Apostas para 2014: continuar com foco no
oferecimento de infraestrutura básica (rack,
PDU, KVM, nobreak, sensores ambientais,
ar condicionado, etc), para que o canal possa
complementar a oferta de acordo com a
necessidade do cliente
Canais ativos: 11 mil revendas e 12 mil pontos
de vendas
Apostas para 2014: mid-market with IP9.0,
video e networking
Distribuidores: 3
Projetos realizados: cobertura de canais em
regiões de gap e atendimento ao mercado de
mid-market
Canais ativos: 128
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Balanço
Resultados em 2013:
não divulgado
não divulgado
Resultados em
2013: não divulgado
(no terceiro
trimestre de 2013, o
lucro líquido da companhia foi de 13,5 milhões
de reais, aumento de 39,6% em relação ao
mesmo período de 2012)
Distribuidores: não possui
Apostas para 2014: investimentos e programas
de incentivo na área de monitoramento
de infraestrutura, segurança e desenvolvimento
de aplicativos
Canais ativos: 135
Apostas para 2014: a companhia já conta com
os módulos de pós-venda, revenda e parceiro
de software. A meta agora é o lançamento dos
módulos de meios de pagamento e software
para, em seguida, unificar o programa
Canais ativos: 2.200
Resultados em 2013: a expectativa é de 15%
Perspectivas para 2014: a expectativa é de 10%
Distribuidores: 2
Projetos realizados: foco no atendimento do
mercado financeiro, telco, data centers e indústria
Resultados em 2013:
não divulgado
Apostas para 2014: prevenção das ameaças com
solução de firewall de nova geração
sustentar crescimento
de 2 dígitos
Canais ativos: 200
Distribuidores: Westcon
Projetos realizados: demanda em verticals de
setores como serviços financeiros, óleo e gás,
distribuição e governo
Apostas para 2014: aumento no orçamento
em resposta ao crescimento dos ataques
direcionados e outros malwares avançados;
aumento no suporte às iniciativas de BYOD e à
habilitação de funcionários em utilizar aplicações
baseadas em nuvem
Canais ativos: entre 40 e 50
Perspectivas para 2014: espera-se
um crescimento de 2 dígitos
Distribuidores: 5
Apostas para 2014: aumento da competitividade
dos canais - mediante a fabricação local - e
a oferta de novos produtos advindos de
aquisições, como Meraki, SourceFire, Joulex,
etc. Também haverá atividades de geração de
demanda para nossos canais no modelo PartnerLed, com roadshows e campanhas focadas no
mercado de pequenas e médias empresas
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Balanço
Resultados em 2013:
não divulgado
Distribuidores: 3
Projetos realizados ou em andamento:
não divulgado
Apostas para 2014: aposta em mobilidade
corporativa
Resultados em 2013: 23,25 bilhões de dólares
(expectativa mundial)
Distribuidores: 3
Canais ativos: 130 canais
Projetos realizados: início da agenda de
especializações com os canais
aumento de 50% nas vendas via canal
Apostas para 2014: focar os esforços em
“converged infraestruture” (agrupando
capacidade de computação, networking,
storage e virtualização - Vblock), em flash
(Xtreme IO) e continuar consolidando a posição
da companhia como provedores de soluções
para cloud e big data
Resultados em 2013:
não divulgado
Distribuidores: Officer, Telcabos, Move1, Loja
Elétrica, Lemos Telecom e Pará Cabos
Canais ativos: 84
Projetos realizados: treinamentos mensais,
lançamento do no-break 9PX no Brasil e nova
política comercial para no-breaks trifásicos
Resultados em 2013:
o faturamento mundial foi
de 1,48 bilhão de dólares
Apostas para 2014: novos distribuidores,
lançamento do no-break 5PX no Brasil,
reestruturação do programa de canais
Canais ativos: 600
não divulgado
Distribuidores: 2
Projetos realizados: implantação do novo
programa de canais da F5 Networks no Brasil
Apostas para 2014: mercado de segurança
Canais ativos: 40
Resultados em 2013: o faturamento esperado é
de 300 milhões de dólares
Perspectivas para 2014: expectativa de 600
milhões de dólares com a compra da Enterasys
Distribuidores: Anixter, CDC ScanSource, WDC
Networks e Westcon
Projetos realizados: rede MPLS da CBTC Algar
Telecom; rede BOYD da Procempa; rede
corporativa da Embasa; rede educativa RNP
Apostas para 2014: ambientes BYOD, soluções
de segurança física, redes de data center e
soluções de áudio e vídeo profissional na rede
Resultados em 2013:
não divulgado
não divulgado
Distribuidores: 21
Projetos realizados: plataforma de benefícios
Blue Carpet
Canais ativos: 70
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Balanço
Resultados em 2013:
não divulgado
manter crescimento conquistado
Resultadom 2013: não divulgado
Apostas para 2014: maior capilaridade em todas
as regiões do Brasil, bem como aumentar o
networking e as parcerias entre os canais
Distribuidores: Anixter, Ingram Micro e
Network1
Canais ativos: 1.745 canais, globalmente
Resultados em 2013:
não divulgado
não divulgado
Distribuidores: Componentes: Aldo, All Nations,
Officer, Alcateia, SND e Handytech; Sistemas:
Aldo, All Nations, Officer, Allied, SND, Agis,
Mazer, Alcateia, Ingram, Martins, Move 1 e
Pauta; Sistemas inteligentes: Arrow e Avnet
Projetos realizados: investiu significativamente
na capacitação do canal (vendedores e donos
de revendas) em tecnologia Intel; em alguns
nichos como entusiastas/gamers; reforçar
reconhecer as revendas que movem sistemas
prontos com processadores Intel
Projetos realizados: projetos nas área de data
center, roteamento, segurança e "Campus
& Branch" para o mercado corporativo e de
prestadores de serviços. Demanda crescente
por projetos relativos a BYOD
Apostas para 2014: computação em nuvem e
mobilidade; segurança da informação também
é um vetor de crescimento importante
Canais ativos: 100
Distribuidores: 2
Apostas para 2014: tablets, 2 em 1, PCs, AIO,
desktops para entusiastas, sistemas inteligentes,
servidores reais e internet das coisas
Projetos realizados: novo produto para o setor
de negócio muito pequeno (até 25 nós), sem a
necessidade de ter uma equipe de TI dedicada
Projetos realizados: melhorias no programa de canais,
oferecendo benefícios imediatos aos parceiros que não
tinham histórico de vendas com a Lenovo e aumentando
os ganhos dos canais mais tradicionais e de longa parceria
Distribuidores: Alcateia, All Nations, Agis, Nagem,
Ingram Micro, Intersmart, SND, Officer e Mazer
26 Apostas para 2014: novas linhas de produtos Storage,
Servidores e Workstations. Aposta em trazer para o
Brasil a linha PC+ da Lenovo, com os smartphones e
tablets da própria marca
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Balanço
Perspectivas para 2014: no primeiro trimestre
do ano fiscal, encerrado em setembro, a receita
ficou em 18,5 milhões de dólares
Distribuidores: Agis, Alcateia, Ingram Micro,
Mazer, Cimel, Network1, Officer, Pauta e SND
Resultados em 2013: 2 dígitos
Distribuidores: 300
Apostas para 2014: a perspectiva se pauta na
venda de TVs para a Copa do Mundo
Canais ativos: 300
Resultados em 2013:
não divulgado
não divulgado
Distribuidores: ScanSource
Projetos realizados: pretende, até o final de
2013, captar cerca de 20 novos credenciados
Apostas para 2014: novas versões dos produtos
para comercializar com novas features, como
mobilidade; lançamento de um produto que
proporciona o cliente obter informações do
negócio “na palma da mão e em tempo real”
para rápidas tomadas de decisão
Canais ativos: 120
Resultados em 2013: 2 dígitos
Perspectivas para 2014: 2 dígitos
Distribuidores: 4 para Datacom (Iinfraestrutura
de cabeamento) e 12 para Elétrica
Projetos realizados: projetos nas verticais de
finanças, governo e indústria
Apostas para 2014: inserção no mercado de
SMB e incremento no mercado high end (data
centers e soluções de valor agregado)
Canais ativos: 122
Perspectivas para 2014: não divulgada
não divulgado
Projetos realizados: início do Programa de
Capacitação Massiva de Mão de Obra Oracle
para auxiliar canais a preencherem suas vagas
com a contratação e/ou aperfeiçoamento de seus
colaboradores em soluções Oracle; incentivo
para que os parceiros desenvolvam soluções
diferenciadas por indústrias a serem oferecidas em
SaaS (software como serviço)
Distribuidores: Ação Informática, Avnet, CTIS e Officer
Canais ativos: 563
Resultados em 2013:
não divulgado
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Balanço
Resultados em 2013:
não divulgado
Apostas para 2014: apresentará sua nova linha
de produtos, cujo portfólio abrange notebooks,
desktops, tablets, smartphones e celulares
Resultados em 2013: no primeiro trimestre do
ano, a Seagate registrou receita de 3,5 bilhões
de dólares
Distribuidores: Alcateia, Handytech, Pauta,
Officer, Avnet, IngramMicro e SND
Projetos realizados: Seagate Partner Program
(SPP) está sendo lançado em outros países
da América Latina
Apostas para 2014: discos híbridos (SSHD’s),
que mesclam as tecnologias SSD e magnética
em um mesmo disco
Canais ativos: 9
Distribuidores: Westcon e Network1
Canais ativos: 83
Resultados em 2013:
Distribuidores: Ingram Micro, Acorp, Officer e
Westcon
Projetos realizados: atraindo ISVs (Independent
Software Vendors) para que trabalhem com
novas tecnologias embarcadas
Apostas para 2014: soluções contra o
vazamento de informações (Data Loss
Prevention), e-discovery, soluções de
segurança na nuvem, serviços gerenciados de
segurança e conformidade
Distribuidores: 8
Canais ativos: 250
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Balanço
Resultados em 2013: no terceiro trimestre de
2013 a TOTVS registrou receita líquida de 410,4
milhões de reais
WatchGuard Technologies
Resultados em 2013: estimativa de 32%
Perspectivas para 2014: o crescimento
projetado é de 2 dígitos
Distribuidores: 55
Distribuidores: ApliDigital
Projetos realizados: passou a trabalhar
diretamente com os canais na estruturação,
ajustes e aprovação de seus planos de
negócio anual, com acompanhamento e
reports trimestrais
Projetos realizados: trabalhando projetos
voltados aos segmentos de governo, educação,
varejo, saúde e demais verticais
Apostas para 2014: evolução da segmentação
e especialização dos canais de distribuição;
Além disso, a companhia almeja impulsionar
a comercialização de novos negócios nos
modelos de SaaS e cloud
Apostas para 2014: continuar investindo em
novas soluções de segurança para PME e para
empresas com escritórios distribuídos
Canais ativos: 45
Canais ativos: 250
Resultados em 2013: A receita global do terceiro
trimestre de 2013 foi de US$ 1,29 bilhão, aumento
de 14% perante o terceiro trimestre de 2012
Distribuidores: Ação Informática, CNT Brasil
e Officer
Projetos realizados: Delta Force (Programa de
capacitação dos principais canais)
Apostas para 2014: canais gerenciados com
competências específicas em cloud IaaS,
gerenciamento e end user computing
Distribuidores: 4
Projetos realizados: a Zebra Technologies acaba
de lançar a plataforma Zatar, um serviço de
software baseado na nuvem
Apostas para 2014: aposta na verticalização
de soluções e mercados, além de maior valor
agregado em serviços e consultoria pré-vendas
Canais ativos: não divulgado
Canais ativos: 350
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A voz do canal
DESAFIOS E OPORTUNIDADES
PARA AS REVENDAS EM
2014
O
crescimento da economia brasileira em 2013 não deve ultrapassar o percentual de
2,5%, segundo Boletim Focus, do Banco Central, que colhe as estimativas entre
cerca de cem instituições. Para o próximo ano, os analistas do mercado financeiro
estão mais pessimistas, com recuo de 2,13% para 2,11%.
Apesar do cenário econômico instável, os empresários da área de tecnologia estão
satisfeitos e comemoram os resultados dos investimentos do setor. Isto porque a atividade
TI no País segue na contramão destes dados.
Diferentemente do PIB nacional, o mercado de TI cresceu novamente dois dígitos
em 2012, com investimentos que somaram 60,2 bilhões de dólares, segundo dados da Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), em parceria com International Data
Corporation (IDC). As previsões do setor para este ano são ainda mais animadoras.
Os investimentos em infraestrutura para os grandes eventos esportivos nos próximos
anos, como a Copa do Mundo e as Olimpíadas; a exploração do pré-sal; aumento do poder
aquisitivo e de compra do brasileiro; crescimento na venda de computadores, tablets e
smartphones, além do acesso à internet. Esses são alguns dos fatores que colocam o mercado de tecnologia em posição favorável frente as demais atividades econômicas, com possibilidade de ser explorado ainda mais. Os investimentos no ano passado cresceram 10,8%, e
para este ano a previsão é 14,5%, o maior do mundo.
Com números tão positivos no cenário futuro, o principal desafio do canal será balancear a oferta de soluções com as demandas e interesses pelas novas tecnologias. Cloud
computing, big data, mobilidade e mídias sociais já são uma realidade para as revendas e
distribuidores e, em 2014, o interesse das empresas tende a aumentar ainda mais.
Tomemos o cloud computing como um exemplo que trouxe mudanças significativas
para os canais nos últimos anos. Foi um desafio agregar valor nesta oferta quando a comercialização poderia ser feita direto pelo fornecedor, além de adequar-se ao modelo de receita
recorrente frente ao tradicional modelo de receita antecipada, e tudo isto sem perder o
compasso e participação de mercado. O canal soube dar sua resposta.
Atualmente, a oferta de cloud já se consolidou e ainda tem mais fôlego para ampliar
as oportunidades de negócios para as revendas e distribuidores com as vendas de equipamentos e a prestação de serviços na nuvem.
Para manter o negócio saudável num cenário de mudanças constantes, os empresários
precisam acompanhar esta evolução, típica do setor, e buscar alternativas para adaptá-las
à sua realidade de negócios a fim de gerar oportunidades. Importante é se manter aberto e
entender que esta dinâmica deve ser encarada como fonte de transformação positiva. Do
contrário se é atropelado e não se sobrevive.
Jorge Sukarie, presidente
da Brasoftware e
presidente da ABES
(Associação Brasileira das
Empresas de Software)
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A voz do distribuidor
Investir AGORA
para crescer
DEPOIS
N
Otavio Lazarini Barbosa,
presidente da Westcon
Group no Brasil
e vice-presidente sênior
do Westcon Group para
a América Latina
32 o setor de TI, quando pensamos em perspectivas para o próximo ano, já é praxe
falar em crescimento – e crescimento maior do que aquele que tivemos no ano
que termina. Desta vez o prognóstico foge à tradição. Vamos crescer sim, mas
menos do que nos últimos anos.
A previsão vale para o mercado como um todo e, em particular, para o Westcon Group.
A verdade é que 2014 será um ano totalmente atípico. Carnaval em março e a Páscoa em abril.
Depois, teremos eventos de grande repercussão. Entre os meses de junho e julho, o Brasil sediará a Copa do Mundo. Em outubro, acontecem as eleições gerais. Quer dizer, os dias de trabalho serão reduzidos impactando os investimentos do setor público. Além disso, não há boa
expectativa em relação à nossa economia, que deve continuar registrando baixos índices de
crescimento ano que vem.
Considerando todas as suas unidades no Brasil, o Westcon Group espera crescer entre
10% e 15% no país em 2014 – índice menor do que vem registrando nos últimos anos, porém
superior à média estimada para o mercado nacional de TI. De acordo com o Gartner, o mercado brasileiro de TI e telecomunicações deve crescer 3,6% no ano que vem em relação a 2013.
Com essa desaceleração, em 2014 vamos priorizar investimentos em nossa operação, visando
prepará-la para a retomada prevista para 2015.
O mercado brasileiro de tecnologia da informação e da comunicação (TIC) é muito expressivo – está entre os cinco maiores do mundo – e, pela dinâmica e contínua evolução do
setor, ainda tem muito espaço para se desenvolver.
A computação em nuvem se ampliará bastante no Brasil, exigindo mais infraestrutura
e capacidade dos data centers – que, por sua vez, seguirão ainda mais fortemente o caminho
da virtualização. A colaboração, cada vez mais importante para o aumento da produtividade e
eficiência das empresas, também será um claro fator de alavancagem dos negócios. Isso sem
falar da mobilidade, internet das coisas e big data analytics como motores de crescimento do
mercado de TIC.
Em termos de tecnologia, essas são as nossas apostas, seguindo a tendência mundial. Nossa estratégia, como grupo já consolidado no mercado brasileiro e mexicano, inclui ultrapassar
fronteiras e ampliar nossa atuação na região latino-americana. Vamos integrar operações da recente aquisição que fizemos marcando presença também na Argentina, Chile, Peru, Colômbia,
Venezuela, entre outros países da região.
Diferentes organizações internacionais apontam para um crescimento médio um pouco maior do que o de 2013 para o mercado latino-americano – só que desta vez ele não será
capitaneado por Brasil e México, como de costume. Em 2014, as estrelas do crescimento na região serão da costa do Pacífico: Peru, Colômbia, Equador e Chile, países que prometem melhor
desenvolvimento econômico, fruto de práticas econômicas superiores as do irmão maior do
Atlântico nos últimos anos.
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A voz do fabricante
Tendências em TI
para prestar ATENÇÃO
no ano que se inicia
O
setor da tecnologia está no caminho certo para se aprimorar em 2014. Da “Internet das Coisas” até características automatizadas em carros, os consumidores estão buscando eletrônicos que estão conectados e possuem mais características
independentes do que antigamente.
Quanto mais as pessoas possuem smartphones e estão acostumadas a ficarem sempre
conectadas, veremos um movimento contínuo em direção a “Internet das Coisas”, que incluem
objetos conectados desde sistemas de segurança doméstica até geladeiras. Ficar constantemente
conectado permitirá um controle e gerenciamento maior de nosso cotidiano. Veremos mais
disto na escolhas de compra das pessoas. Essa será a grande característica vista na International
CES® de 2014, em janeiro.
Outra área que está crescendo rapidamente é a dos sensores de sistema microeletromecânicos (MEMS - micro-electro-mechanical systems, em inglês), que podem sentir, processar
e até mesmo controlar o ambiente ao redor. Esta tecnologia inclui reconhecimento de gestos,
tecnologia de rastreamento dos olhos, sensores de movimento e realidade aumentada. Ela vai
exercer um papel cada vez mais importante nos eletrônicos para consumidores finais, desde
nossos smartphones até rastreamento de fitness e outros aparelhos conectados.
Em 2014, os consumidores também vão querer características automatizadas em seus carros. Em nossas estradas e showrooms já estamos vendo estas características tais como indicação de faixa, sistema anti-colisão e estacionamento automático; e a maior parte dos fabricantes
demonstraram versões de teste de carros totalmente autônomos. Isto aumenta a segurança do
motorista, e mais pessoas estão buscando estas opções nos carros.
Também vimos uma explosão do uso da tecnologia no setor de saúde - de rastreamento
de fitness até aplicativos móveis. Os sistemas de telesaúde entregam aos pacientes diagnósticos médicos de alta qualidade, enquanto novos apps dão acesso, tanto aos médico quanto aos
pacientes, a um histórico e dados biométricos completos. Esta é uma grande área para a saúde
pessoal e para os planos de saúde corporativos.
Nos negócios, as companhias estão utilizando cada vez mais tecnologia e exigem líderes
corporativos que pensem sobre o crescimento futuro de uma maneira holística.
A tecnologia no ambiente de trabalho não é mais focada em PC, tablet ou smartphone
que as empresas fornecem aos empregados. Atualmente, a tecnologia corporativa inclui tudo,
desde sistemas de gerenciamento de energia até opções de conectividade que culminam em
colaboradores mais produtivos e comprometidos.
Houve grandes mudanças na capacidade de nossos aparelhos eletrônicos e estamos vendo
consumidores responderem a esta inovação. Eles reconhecem que isso melhorou suas vidas, e
suas compras refletem isto. Veremos mais disto ao entrarmos em 2014.
Gary Shapiro é presidente
e CEO da Consumer
Eletronics Association
(CEA), que promove
a CES, Consumer
Eletronic Show, realizada
anualmente em Las
Vegas, nos EUA
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Coluna do Roccato
O QUE ESPERAR DE 2014?
A
Pedro Luiz Roccato
é publisher da revista
Portal do Canal e CEO
do Grupo Direct Channel
34 cada final de ano-calendário é natural realizarmos uma reflexão sobre o ano que
se encerra, bem como focarmos em exercícios sobre o novo ano. Se realizarmos
um balanço do ano de 2013, com certeza a avaliação será unânime: um ano difícil
e que não correspondeu às expectativas traçadas no final de 2012.
O ano se apresentou como um ano de arrojadas expectativas de vendas, com crescimento agressivo perante 2012, o que não se efetivou para grande parte das empresas. Em
contato com executivos a frente dos principais players dos segmentos de TI, AC, telecom,
seguros, alimentos e imóveis – verticais em que atuamos - constatamos que os clientes se
posicionaram mais cuidadosos para efetivar suas compras, especialmente ao que tange
projetos que exigiam maior valor de investimento.
Diferentemente de situações de retração de mercado, onde o volume de propostas
cai drasticamente, os executivos relataram que houve elevação no número de propostas.
Porém, uma elevação no tempo médio de desenvolvimento do ciclo de vendas, ou seja, os
clientes postergaram suas decisões de compra. Diante deste cenário, com maior poder de
compra, visto a maior dificuldade nos fechamentos, os clientes exigiram redução de preços, o que ocasionou, consequentemente, queda de margens para todos os elos da cadeia
(fabricantes, distribuidores e canais).
Além disso, com a postergação de decisão, muitas previsões foram imprecisas, o que
prejudicou o bônus de muitos executivos. Como avaliação do cenário, diria que aqueles que se movimentaram em direção aos canais para apoio na venda aos clientes finais,
conseguiram uma reversão do cenário de forma positiva. Porém, aqueles que foram mais
reativos, ou ainda, se sentiram imobilizados aguardando a situação melhorar, com toda
certeza, fecharam o ano abaixo do previsto.
E para 2014, o que esperar? Diria que a pró-atividade, a movimentação na direção
do cliente final para garantir a apresentação de uma proposta real de valor agregado será
fundamental para o sucesso em vendas. A oferta de tecnologia como serviço se mostra
irreversível. Independentemente da “nuvem” que ainda insiste em permanecer na cabeça
dos clientes, canais e fabricantes, quanto aos reais benefícios de cloud computing perante
o modelo tradicional de compra e venda de tecnologia, acredito que o cliente final estará
cada vez mais informado e exigirá mais de seus fornecedores e parceiros.
Neste cenário, o sucesso dependerá de nossa capacidade de preparar o canal para
realizar um perfeito e impecável diagnóstico da necessidade do cliente final e revertê-la em
uma proposta de valor consistente, não mais baseada em part-numbers de produtos, mas
sim em uma solução completa ao cliente final. Portanto, não espere que o cliente descubra
o que é melhor para ele. Se posicione. Anteveja problemas. Gere necessidades. Apresente
soluções. Gerencie a percepção de seus clientes!
Afinal, em um ano com Copa do Mundo que paralisará o Brasil por mais de um mês,
bem como as eleições, se esperarmos que o cliente se movimente em nossa direção, antes
mesmo que percebamos, mais um ano terá passado. A receita não terá se efetivado, mas as
despesas, como a folha de pagamento da equipe, por exemplo, será pontualíssima.
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Preciso de soluções
flexíveis que acomPanhem
o crescimento da
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Ofereça
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tOtal aOs seus
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youtube.com/intelbrasbr
2013/Janeiro
2014 I Revista do Portal do Canal
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edição especial balanço 2013 e perspectivas 2014

Transcrição

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