Venda de automóvel não é autoserviço

Venda de automóvel não é autoserviço
Já ouvi de um cliente que era preferível ir a um consultório dentário ao visitar uma
revenda para comprar um carro zero quilômetro.
Nos supermercados e magazines o cliente escolhe o que quer comprar na prateleira ou na
gôndola e paga no caixa. O que isso tem a ver com a venda de um automóvel?
Imagine esta situação: você vai a uma concessionária ou a uma grande loja multimarcas
de carros usados. Comece a cronometrar o tempo que leva para ser atendido. Com sorte,
você será recebido por um funcionário contratado para abordá-lo, mas para isso você vai
precisar se dirigir ao balcão ou mesa e aguardar mais um tempo até a recepcionista
encerrar uma conversa telefônica.
Mais comum ainda é tentar localizar no fundo da loja, um vendedor disponível para falar
com você. Afinal, todos estão tentando convencer algum cliente a ir à concessionária para
passar o mesmo dilema que você.
É bem possível também que o vendedor esteja olhando fixamente a tela de um monitor,
perguntando a si mesmo como um veículo pode passar tantos meses no estoque. Diante
deste cenário é de se esperar que o cliente parta para o autoatendimento?
Já ouvi de um cliente que era mais agradável ir ao dentista do que visitar uma revenda
para comprar um carro zero quilômetro.
Analise o ciclo de compra. Qual é a segunda maior aquisição na vida de uma pessoa hoje?
O automóvel. Perde apenas em importância para a casa própria. Este momento único de
entregar quase todo o dinheiro acumulado ao longo de muitos anos ou de assumir uma
dívida – que pode até muitas vezes mudar o estilo de vida da pessoa, vem acompanhado
de uma grande carga emocional. Lembrando que a maior parte da população brasileira
reside em imóvel alugado, mas tem um veículo na garagem.
Além disso, boa parte dos consumidores compra ou troca de carro a cada dois ou três
anos, enquanto o vendedor negocia dois ou três modelos por semana, às vezes, por dia.
A compra de um automóvel é planejada com semanas ou meses de antecedência. Para o
potencial comprador é um dos momentos mais importantes da sua vida. Para o vendedor
é mais um negócio.
Tanto faz o nome do cargo deste vendedor “Consultor de Vendas”, “Promotor de
Negócios” e “Profissional de Atendimento”. Infelizmente nenhum desses cargos condiz
com a competência para receber um consumidor tão importante.
Além de entender os produtos e o mercado, o vendedor tem que estar capacitado para
conhecer e praticar técnicas de relacionamento com pessoas. Ele vende o produto que é
o sonho de consumo do cliente. A obrigação de vender é dele e não do cliente em
comprar. O mercado mudou. Antigamente o produto era a estrela do show, hoje há
concorrente de igual para igual na maioria concessionárias. O consumidor é a bola da vez.
As montadoras e as associações de classe estão procurando garantir uma formação quase
acadêmica para os novos profissionais do setor. Há uma preocupação em criar modelos de
atendimento, com roteiros pré-definidos, padronizando as informações visando melhorar
a taxa de fechamento de negócios.
Profissional com talento para vender é sempre importante, mas essa condição não é o
suficiente para se conquistar o coração e o bolso do comprador no segmento automotivo.
José Rinaldo Caporal
CEO MegaDealer
Contato:
Multifoco Comunicação e Marketing
Jornalista: Marot Gandolfi
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