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01/06/2010
Marketing Ampliado
Profa. Adriana
“existe um tempo para melhorar, para se preparar e
planejar; igualmente existe um tempo
para partir para a ação”
Amyr Klynk
“Comece a ser agora o que você será daqui
em diante”.
São Jerônimo
Administração de Varejo
Parte 2
Livro Kotler: Administração de Marketing
pág: 500-519
tipos de varejo
1) Níveis de serviços que oferece
2) Variedade de linhas de produtos
3) Preços relativos que cobra
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tipos de varejo por níveis de serviços
Varejistas de auto serviço:
o auto-serviço é a base de
todas as operações de desconto. Muitos clientes se dispõem a
procurar, comparar e selecionar produtos para poupar dinheiro.
Seleção: os próprios clientes encontram os produtos que querem
comprar, embora possam pedir ajuda.
Varejistas de serviço limitado:são expostas mais
mercadorias à venda, e os clientes precisam de mais informações e ajuda. As
lojas também oferecem serviços (como crédito e privilégios de devolução de
mercadorias).
Varejistas de serviço pleno:os vendedores estão prontos
para ajudar em todas as fases do processo de procurar, comparar e selecionar.
Os clientes que gostam de ser atendidos pessoalmente preferem esse tipo de
loja. O alto custo de pessoal, juntamente com o maior número de produtos
especializados e itens de menor movimentação e com os muitos serviços, resulta
em um varejo de alto custo.
tipos de varejo por linhas de produto
Loja de Especialidade
Linha restrita de produtos
Amplo sortimento destas linhas
Loja de Departamentos
Várias linhas de produtos
Supermercado
Operações de auto-serviço, linhas
grandes, custo baixo e grandes
volumes. Concentrado em alimentos,
materiais de limpeza e manutenção
doméstica
Loja de Conveniência
Linha limitada de produtos,
horários prolongados,
proximidades
Superloja
Grande metragem, mais produtos
e serviços agregados
Fonte: Kotler – Administração de Marketing
tipos de varejo por preços relativos
Loja de descontos
Mercadorias a preços mais
baixos, com margens
menores e volume maior
Varejistas Off price
Pontas de estoques, preços
inferiores
Showroom de vendas
por catálogo
Ampla seleção de
mercadorias, alta margem
de lucro, rotatividade. Ex.
Joias, câmeras fotográficas.
Fonte: Kotler – Administração de Marketing
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organização no varejo
1)
Rede corporativa: 2 ou mais lojas de propriedade da mesma
empresa.
2)
Cadeia voluntária de lojas – Grupos de varejistas independentes
patrocinados por atacadistas, com grandes volumes de
mercadorias comuns.
3)
Cooperativa de varejo – Organização central de compras e
conduzem esforços conjuntos de promoção
4)
Franquias – associação contratual entre franqueador e
franqueados, baseadas em produto / serviço ou método sem igual
/ marca / idéia desenvolvida pelo franqueador
5)
Conglomerado de comercialização /merchandising – Corporações
que combinam várias formas diferentes de varejo sob um controle
central e que partilham algumas funções de distribuição e
administração.
varejo sem loja
Venda Direta: venda multinível ou marketing de
rede.
Marketing direto: telemarketing, marketing
televisivo de resposta direta, comercio eletrônico.
Venda automática: máquinas de venda para uma
variedade de mercadorias.
Serviço de compras: varejo sem loja que atende
uma clientela específica – geralmente funcionários de
grandes organizações.
futuro do varejo
Com a redução do crescimento econômico e da
população, o crescimento terá de originar-se de
participações crescentes nos mercados existentes
NOVOS FORMATOS:
> Supermercados + agências bancárias + lojas +
academias de ginástica
> Livrarias + cafeterias
> Postos + lojas de conveniência
Evitar dívidas
Usar tecnologia para baixar custos e melhorar serviços
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Parte 2 - ATACADO
atacado
Todas as atividades relacionadas com a venda de
bens e serviços para aqueles que COMPRAM
PARA REVENDA OU USO COMERCIAL.
Forma de comercialização de grandes
quantidades de produtos
Atacadista = compra de produtor => vende para
varejistas, consumidores industriais e outros...
diferenças em relação ao
varejo:
Dão menor importância
- a promoções
- ao ambiente
- à localização
Porque não lidam com o consumidor final
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tendências no atacado
Modernização do canal – agregar valor
Adaptação dos serviços para
proporcionar personalização dos
mesmos
Deixaram de ser tiradores de pedidos –
politica mais agressiva e reengenharia.
Marcas Próprias
“Produtos vendidos sob o nome de uma
organização de varejo, os quais são
vendidos exclusivamente através dos
PDV dessa organização” Mc Goldrick
marcas próprias
Tendência crescente
ABRAS: representa 10% do faturamento nos supermercados
brasileiros (nos EUA e Europa chegam a 30%)
Fornecedores oferecem produtos de marcas próprias
Mais lucrativas (custos mais baixos)
Pode cobrar um preço mais atraente e ainda assim ter
boas margens de lucro
Pode ser uma estratégia para se diferenciar da
concorrência – produtos exclusivos
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Dúvidas???
Perguntas:
O quanto se pode expandir a
quantidade de clientes nas classes
populares?
a) Infinitamente
b) O quanto nos ocupamos em
descobrir clientes potenciais
c) Depende da combinação de produtos
e serviços
Medimos um bom atendimento:
a) Pelo resultado em vendas
b) Pela satisfação dos clientes
c) Pela atuação da equipe de vendas
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Qual destas é a frase incorreta?
a) A equipe de atendimento deve ser treinada
para tantas quantas forem as estratégias
adotadas
b) O atendimento independe da estratégia, basta
atender bem e esforçar-se para bater as
metas
c) A equipe deve ser formatada pelo marketing e
o RH da empresa
Qual é o futuro do varejo?
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