Apresentação Sobre Desenvolvimento Através de Canais Indiretos

Acelerando
Resultados
do
Mercado Externo
através de
Canais indiretos
Allan Pires
Sócio Diretor da PA Latinoamericana
Allan Adolfo Pires
•Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas e
desenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia e
consultoria na América Latina.
•Diretor executivo de empresas internacionais de soluções de
gerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems e
Grupo Sonda Procwork.
•Professor de Negócios & Gerenciamento de TI
•Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas e
Gerenciamento de Negócios
•MBA Internacional Executivo – FIA USP / Universidade de Cambridge /
EM LYON / Universidade Vanderbilt
•Coordenador da PSV Gestão empresarial
Quem somos
Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000
apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos e
operações.
Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada em
empresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultados
para nossos clientes
Nossa missão
Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e
alavancagem financeira e operacional
Mercados e Serviços
Empresas de Soluções e Serviços TI
•Planejamento Estratégico & Marketing
•Go To Market Plan & Execution
•Plano de Negócios
•Programa de Canais e Alianças
•Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais
•Gestão de Operações
•Valuation / Merge / Acquisition
•Aprimoramento de Gestão
•Plano de viabilidade técnica & econômica
ALGUNS CLIENTES
Por que Canais Indiretos?
CADEIA DE VALOR
Atividades
Primárias
Atividades de Apoio
Infra Estrutura
Margem
Recursos Humanos
Tecnologia
Aquisições
Logística
Interna
Operações
Logística
Externa
Marketing e
Vendas
Serviços
CADEIA DE VALOR
Atividades de Apoio
Infra Estrutura
Recursos Humanos
Margem
Tecnologia
Atividades
Primárias
Aquisições ( Pesquisas, etc.)
Produto
Desenvto
Marketing e
Vendas
Serviços
Manutenção
Motivos para implementação de canais & alianças
• Melhorar a eficiência comercial ( maiores resultados x menor investimento /
custo )
• Ampliar a cobertura de mercado ( Geográfica / segmento / porte )
• Maior capacidade de “ouvir” o mercado
• Apoia a criação de mind share sobre marcar e produto
• Aumentar as vendas de :
– Licenças de uso / aluguel / etc. ( produto )
– Contratos de evolução de produto / help desk
– Serviços
•
•
•
•
•
Permitir venda em volume
Acelerar o retorno de investimento em Pesquisa e Desenvolvimento
Redução do risco de investimento em vendas & marketing & serviços
Maior foco em produto e serviços ( localização, evolução, metodologia, etc.)
Melhorar o desempenho do time to market
9
10
15
Tipos de Vendors
•
•
•
•
Hardware systems
ISV - Independent Software Vendor
Service Provider
Component vendor
17
Tipos de Canais e Alianças
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Agente
ISV – Independent Software Vendor
Reseller
Distributor
VAR
Solution Provider
System Provider
MSP
DMR – Direct Market Reseller
Certified Partner ( Alianças )
18
Mercado Externo
IT Spending
22
Como devo abordar?
Fase 1
Estágio de
Descoberta
Fase 2
METODOLOGIA
GO TO MARKET
Desenhando uma
rota para o mercado
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Fase 5A
Desenvolvendo um
argumento comercial
Planejamento da
Implementação
Gerenciando a
Execução
Gerenciando a
Execução
- Fase de Set Up
Metodologia – Crescimento Acelerado
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Estágio de
Descoberta
Desenhando uma
rota para o mercado
Desenvolvendo um
argumento comercial

Auditoria de dados de
mercado

Descoberta de
oportunidades

Definição do set
competitivo

Descoberta de
competências

Definição do mercado

Construir uma cadeia
de valor por canal

Revisão dos canais de
venda existentes

Definir os benefícios dos
parceiros
Planejamento do Big
Prize e Quick Win

Definir os benefícios dos
clientes
Construir o critério de
sucesso

Construir a proposição
de venda
•
Intermediação in loco


Abordagem- Entregáveis

Entender o “whole
product”
•
Revisão interna
•
•
Pesquisa de mercado
externa
•
Desenvolvimento de
materiais
•
Visitas de mercado
•
Visitas a clientes
•
Plano – Primeira versão
Worshops com time
executivo
Produto Total - Parceiros & Alianças
Consultoria
Potentiais parceiros e alianças
Plataformas
Serviço &
Suporte
Software
PRODUTO
CORE
Instalação
& Treinamento
Periféricos
1. Fornecedor do produto coreSeu produto/solução
2. Vendedor independente de
software
3. Revendedor
4. LAN/VAR
5. Cliente
Interfaces Conectividade
6. Revendedor corporativo
7. Serviços terceirizados
8. Consultorias
Slide :
27
Proposta de Adição de Valor – Crescimento Acelerado
Fase 4
Fase 5
Fase 5A
Planejamento da
Implementação
Gerenciando a
Execução
Gerenciando a Execução
- Fase de Set Up

Quem, o que, onde e
até quando...

Geografias prioritárias

Distribuidores
prioritários

Gerenciamento do
Projeto

Link para capacidade
de produção

Construindo/
adaptando o material
de apresentação de
vendas

Link para promoção,
disponibilidade de
orçamento



Investmentos &
Investidores
•
Workshop com time de
vendas
•
•
Visitas de vendas para
distribuidores
•
•
Workshop com time
executivo
•
Scorecarding
comparado aos
critérios acordados de
sucesso


Kick-off do plano de desenvolvimento de
negócio
Set up escritório local

Recurso de vendas local - account exec. &
Channel Manager

Kick-off de atividades de prospecção

Busca de ofertas competitivas no mercado
local

Início das atividades de prospecção
Treinando o time de
implementação

Invest ir para conseguir o primeiro caso de
sucesso
Programa de
treinamento
•
Lista de parceiros potenciais
Ferramentas de
gerenciamento de
projeto
•
Report do ambiente competitivo
•
Report bi semanal de atividades
Processo periódico de
revisão
•
Reuniões mensais para revisão de pipeline
Check List
Check List
•Componentes estratégicos
•Análise do mercado alvo
•Desenvolvimento de Mercado
•Plano de Marketing
•Perfil do parceiro ideal
• Viabilidade técnica X econômica ( atratividade )
•Processo de Recrutamento e Seleção
•Programa de Canais
•Remunerações, Prêmios e Cotas
•Direitos e Deveres
•Contratos e documentos de suporte
•Capacitação Técnico-Comercial
•Suporte técnico-operacional
•Processos e Metodologias
•Gestão da performance dos canais / ecosistema
Nível de Maturidade
10,0
Experiência com canais
MARKETING - SERVIÇOS
PRESTADOS
9,4
CAPACITAÇÃO
9,4
Componentes Estratégicos
Atuação dos canais
5,1
6,0
10,0
Componentes de Marketing
9,5
IMPLEMENTAÇÃO
Qual o plano de evolução?
SUPORTE COMERCIAL
8,5
Series1
Mercado
10,0 internacional
CONTRATO RESPONSABILIDADE NO
10,0
PROCESSO COMERCIAL
5,0
7,5
CONTRATO -INVESTIMENTOS
CONTRATO -ESCOPO
Programa de canais
10,0
PERFORMANCE E
REMUNERAÇÕES
7,4
CONTRATO - DIREITOS E
DEVERES
9,8
31
Evolução do envolvimento do parceiro
32
Proposta de passos
CAPACITAÇÃO NA METODOLOGIA
Fase 1
Estágio de
Descoberta
Fase 2
METODOLOGIA
GO TO MARKET
Desenhando uma
rota para o mercado
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Fase 5A
Desenvolvendo um
argumento comercial
Planejamento da
Implementação
Gerenciando a
Execução
Gerenciando a
Execução
- Fase de Set Up
Execução
•MONTE o PLANO
•EXECUTE o PLANO
•Aproveite as atividades com foco em promoção das
empresas brasileiras para canais internacionais da
PSV Gestão
Perguntas???
[email protected]
Telefone : +55-11-3443-7328
FAX : +55-11-3443 6201
Av. Brigadeiro Faria Lima, 3729 - 5º andar
Itaim Bibi - São Paulo SP
04538-905