Métodos de Levantamentos

MARKETING
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
Ensino Superior:
Mercado em Desenvolvimento e Expansão.
Crescimento de 205% em 10 anos.
1.301 IES ainda estão aprendendo a operar com menos de 10 anos de história (2 ciclos).
Giz….
+ cimento…
c
c
c
c
PROMOTION
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
…
Outros
…
c
c
Propaganda é
a ferramenta
mais
utilizada
c
pelas IES.
c
Share of spending Unixxxx – 2007 (000):
Fonte – Ibope Meios
Tradição
em Ensino
Superior
emprega o seu
ndo
caminho
Inovação
e
formand
Responsabilidad o
e Social
profissional
a sua
escolha
para o
mercado de
trabalho
Empreend na melhor Infraedorismo Estrutura
atualizan sua melhor
do
opção
para o seu
futuro
Excelênci
a
com os
melhores
professores
transfor
mando
você
Modernid
ade
com a
tecnologia mais
avançada
construi
ndo
saberes
uma atitude
inteligente
sua carreira
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Tradição
em Ensino
Superior
emprega
ndo
o seu
caminho
profissional
Inovação
e
Responsabilidad
e Social
formand
o
a sua
escolha
para o
mercado de
trabalho
Empreend
edorismo
na melhor InfraEstrutura
atualizan
do
sua melhor
opção
para o seu
futuro
Excelência com os melhores
professores
transfor
mando
você
Modernida com a tecnologia
de
mais avançada
construin uma atitude sua carreira
do
inteligente
Business School – Start UP
São
saberes
Paulo / Capital
=
R$15.000,00
(Guia do Estudante)
Tradição
em Ensino
Superior
emprega o seu lugar
ndo
/ caminho
Inovação
e
pensand a sua
Responsabilidad o
escolha
e Social
profissional
para o
mercado de
trabalho
Empreend na melhor Infraedorismo Estrutura
atualizan sua melhor
do
opção
o seu futuro
Excelênci
a
com os
melhores
professores
transfor
mando
Compromis
so com
você
Modernid
ade
com a
tecnologia mais
avançada
construi
ndo
saberes
uma opção
inteligente
Para sua
carreira
“Se eu colocar o nome de uma concorrente minha,
Faculdade Figurativa
antes desse atributo ele continuará funcionando?”
Tradição
em Ensino
Superior
emprega o seu lugar
ndo
/ caminho
Inovação
e
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escolha
e Social
profissional
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trabalho
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Compromis
so com
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Modernid
ade
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tecnologia mais
avançada
construi
ndo
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uma atitude
inteligente
sua carreira
“Se eu colocar o nome de uma concorrente minha,
Faculdade Figurativa
antes desse atributo ele continuará funcionando?”
Tradição
em Ensino
Superior
emprega o seu lugar
ndo
/ caminho
profissional
Inovação
e
Responsabilida
de Social
pensand a sua
o
escolha
para o
mercado de
trabalho
Empreen
dedorism
o
na melhor InfraEstrutura
atualizan sua melhor
do
opção
o seu futuro
Excelênci
a
com os
melhores
professores
transfor
mando
Compromis você
so com
Modernid
ade
com a
tecnologia mais
avançada
construi
ndo
saberes
uma atitude sua carreira
inteligente
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
2010
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Processo Seletivo (100)
Formandos (50)
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Processo Seletivo Seriado
(Ensino Médio)
Processo Seletivo
Cancelamento de Matrícula
A Evasão é formada
Por desistência,
transferência e
trancamento.
A entrada nesses
níveis dá-se somente
pelo processo de
Transferência
Formandos
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
A Propaganda atua
Somente aqui.
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Fidelização gera retenção (contra evasão) e é o
Marketing atua na
principal agente de captação endêmica.
Captação de Alunos
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Universidade Tiradentes
The Campus Experience
PROSPECTADOS
5423
MATRICULADOS
500
CONVERSÃO
9,2%
91% de perda é um número
aceitável?
...Nielsen Netratings...
Segmento
Loja
Conversão E-Commerce
Flores
ProFlowers 31.1%
Roupas
LL Bean
25.7%
Livros
Amazon
23.7%
Suprimentos Alimentares VitaCost
23.0%
Acessórios
Coldwater Creek
22.4%
Loja de Departamento
QVC
21.1%
Acessórios
Roamans
20.4%
Casa
Office Depot
20.2%
Roupas
LandsEnd
19.3%
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A Palavra é:
“Conversão”
84 Links!
25 Links!
Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff
PROCESSO
SELETIVO
1. Estimando o Potencial do Mercado.
2. Prevendo Vendas.
3. Desenvolvendo uma
equipe de vendas.
4. Controlando.
5. Parametrizando a equipe: metas e
resultados.
1. Estimando o Potencial do Mercado.
Número de Instituições de Ensino Superior que oferecem o
curso de Administração na cidade de São Paulo:
Número de Vagas Autorizadas:
Uninove + Unip
86.786
35%
Fonte – INEP / MEC.
Vagas
Candidatos
Oferecidas
Inscritos
Brasil - Gerenciamento e administração
555.724
Brasil - Administração
São Paulo - Administração
%
Ingressos
838.200
150,83%
300.330
388.804
607.032
156,13%
215.213
86.786
135.497
156,13%
48.038
Vagas
Candidatos
Oferecidas
Inscritos
555.724
%
Ingressos
838.200
150,83%
300.330
388.804
607.032
156,13%
215.213
86.786
135.497
156,13%
48.038
215.213
22%
48.038
16.813
35%
2. Prevendo Vendas.
Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Construção de
Cenários
Extrapolação
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Média
Ponderada
Regressão
Linear
Modelos
Econométricos
Simulações
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Métodos de Zona Piloto
Rendimento
Ação Comercial
Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Construção de
Cenários
Extrapolação
MétodosRegressão
Matemáticos
Médias Móveis
Média
Ponderada
Linear
Modelos
Econométricos
Simulações
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Métodos de Zona Piloto
Rendimento
Ação Comercial
Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Construção de
Cenários
Extrapolação
Métodos
Matemáticos
Regressão
Médias Móveis
Média
Ponderada
Linear
Modelos
Econométricos
Simulações
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Métodos de Zona Piloto
Rendimento
Ação Comercial
Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Construção de
Cenários
Extrapolação
Regressão
Linear
Métodos de Levantamentos
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Opinião de
Executivos
Média
Ponderada
Opinião de
Força de Vendas
Modelos
Econométricos
Intensão de
Compra/Cliente
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Rendimento
Ação Comercial
Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Regressão
Linear
Construção de
Cenários
Extrapolação
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Média
Ponderada
Modelos
Econométricos
Simulações
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Métodos de Zona Piloto
Rendimento
Ação Comercial
Matriculad
Educação Física –
Licenciatura
2004
Manhã
2005
Manhã
2006
Manhã
1º Ano
210
198
134
2º Ano
172
156 (75%) 152 (76%)
3º Ano
144
166 (96%) 125 (80%)
4º Ano
138
144 (100%) 140 (84%)
3. Desenvolvendo uma equipe de vendas.
Método De Carga de Atendimento
Método do Potencial de Vendas
Método de Carga de Visitação
...
(4072)
(4072)
(447)
(4072)
(447)
(217)
(4072)
(447)
(217)
(120)
(4072)
(447)
(217)
(120)
(67)
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
(4.923)
Potencial (1 a 5)
Aumenta na
passagem do
Processo
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Visita em Casa
4 horas
268h
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Visita em Casa
3 horas
360h
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Atendimento Premium
2 horas
434h
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Atendimento Standart
1 hora
447h
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Telemarketing Ativo
0.5 hora
2.036h
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
3.545h
40h / Sem.
2036
88 vendors
4 meses
447
22 vendors
434
5423
clientes
Relação de 246
clientes /
atendimento
360
268
3.545
1
2
3
4
5
(4.072)
(447)
(217)
(120)
(67)
Método do
Potencial de
Vendas com base
na demanda.
N = n. ótimo de vendedores
V = previsão de vendas, com base no potencial de vendas da empresa = 5423
P = produtividade minima desejável por vendedor = 200
T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1
V
V
N= ___ +T ___
P
…ou…
V
N= ___ (1+T)
P
P
5423
5423
N= ___ + 0,1 ___
200
200
N= 27 + 2,7
N= 29,7 vendors.
Vagas Oferecidas
Total
Por Vestibular Por Outros Processos Seletivos
Nome da Instituição
Campus 1
Técnicas
de Previsão
470
470 de Vendas.
-
Campus 2
5.335
5.335
-
Campus 3
985
985
-
6.790
6.790
-
Total
Método do
Potencial de
Vendas com base
na oferta.
N = n. ótimo de vendedores
V = previsão de vendas, com base na capacidade de oferta da empresa = 6790
P = produtividade minima desejável por vendedor = 200
T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1
V
V
N= ___ +T ___
P
P
6790
6790
N= ___ + 0,1 ___
200
200
…ou…
N= 34 + 0,1 x 34
V
N= ___ (1+T)
P
N= 37 vendor
4. Controlando.
Rotinas
Listas e Fichas de Atendimento
Mapa Diário de Vendas
Relatório e Retornos Agendados
Mapa estatístico de vendas.
Relatório do Custo de Vendas
Técnicas
Atenção/ Interesse / Desejo / Convencimento / Ação
Abordagem Direta / Negociação e desconto /
Conclusão de negócio baseado em prazo / Oferta
experimental
Sistematização
Sistematização
5. Parametrizando a equipe: metas e resultados.
Obrigado! Dankie! Thanks ! Faleminderit! Danke!
Дзякуй! ! Благодарности! Gràcies! 谢谢! Gracias!
!
www.tcexp.com.br.
Twitter: @tcexp
MSN – [email protected]
Cel – (11) 7288-7782
Isso é tudo?
Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu
/ Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee
/ Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма /
아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır
/ Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No /
不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い
いえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không /Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei /
Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo /
Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem /
Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 /
Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi /
Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/
Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 /
Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い
いえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei /
Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo /
Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem /
Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 /
Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi /
Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/
Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 /
Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い
いえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei /
Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hayır / Hi / Không / Nee / Jo /
Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
/
/ Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le /
/ Nie / Nu / Het /
/ Hapana / Hindi /
/ Hair…
Não!
Em 1997, Peter Drucker previu que os
Grandes Campi Universitários seriam
"relíquias", dentro de trinta anos.
…15 anos se passaram…
Em todo o mundo o sistema está em cheque
em niveis distintos.
Outras indústrias da informação em crise
…Queda de Circulação
dos principais jornais
nos EUA…
… Indústria Fonográfica…