Apresentação do PowerPoint

Transcrição

Motocicletas
Agosto/2015
2
A Associação de Amigos
Pais e Portadores de
Mielomeningocele – AAPPM
Agradece as doações!
Nos adicione em seu Whatsapp!
EGA
(11) 95071-6197
4
Papel do Vendedor no NOVO Cenário
Mercadológico.
5
O que vocês esperam desse
treinamento?
6
Cenário Atual
- Perda do poder de compra;
- Favorece ao aumento da
inadimplência
Aumento de Inflação
Aumento do desemprego – perda
de renda e menor consumo
Aumento da taxa de juros
=
Afeta confiança do consumidor
e bancos
Preço do $ no tempo. Esse preço são os juros para
antecipação da compra.
Aumento das parcelas = maior comprometimento de renda
Altos níveis de Endividamento e comprometimento de renda
Retração de Crédito = > valor de entrada > Taxa < prazos
7
Queda nas vendas
Emplacamento NACIONAL
Varejo Anual Mercado de Motos
-16%
1.918.192
2008
+12%
+7%
-14%
1.609.192
1.804.011
1.940.543
2009
2010
2011
- 7%
- 6%
1.637.393
1.515.571
1.429.692
2012
2013
2014
Consumidor mais maduro e informado
8
Emplacamento Nacional
Emplacamento 2015
Emplacamento
acumulado jan a jul
-10,6%
9
Emplacamento Nacional
Emplacamento
julho 2014 x 2015
Emplacamento
junho x julho/2015
+6,6%
10
Mercado Santa Catarina
Emplacamento
Emplacamento
Mensal 2015
Junho x Julho 2015
-1%
11
Mercado Santa Catarina
Emplacamento
Emplacamento
Acumulado 2014 x 2015
Julho 2014 x 2015
-20%
12
-27%
Emplacamento por modalidade de vendas
Santa Catarina
Janeiro à Julho de 2015
Modalidade
jan-15
fev-15
mar-15
abr-15
A vista
37%
37%
36%
36%
37%
33%
34%
Consórcio
10%
10%
14%
13%
12%
13%
13%
Financiamento 53%
53%
50%
51%
51%
54%
53%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
Total geral
100%
Modalidade Consolidado 2015
A vista
36%
Consórcio
Financiamento
32%
32%
Total geral
100%
13
mai-15 jun-15
Mercado Nacional
Jul-15
É possível aumentar as vendas
nesse cenário
Crise é um momento de oportunidade
para nos reinventarmos e aprendermos.
Exige Mudança de Postura.
Crise se Vence com Ideias
14
Vendedor com Perfil
Tirador de pedidos
 Esperar o cliente ligar;
 Preocupado com o preço;
 Medo de negociar;
 Pergunta o que o cliente quer;
 Não defende o produto que oferece;
 Não orienta o cliente;
 Tira o mínimo de vendas;
 Vencido pelas objeções;
Cliente o trata como a todos.
15
Características de um
vendedor de sucesso
 CONSULTOR DE VENDAS
TEM ORGULHO DE SER VENDEDOR;
 Tomam a iniciativa de ligar para o cliente;
 Pensam no cliente. Procuram entender a suas necessidade. Fazem
uma boa entrevista inicial;
 Conhecem profundamente o produto. Transformam as
características técnicas em benefícios para o cliente;
 Defendem o produto que oferecem;
 Fazem prospecção;
Possuem entusiasmo para vender. São motivados;
 Vencem objeções;
Desenvolvem relacionamentos duradores;
 Realizam pós-venda com seus clientes.
16
Qual o desafio do momento?
 Maior agressividade comercial;
 Maior penetração de mercado;
 maior cobertura de mercado;
 Maior volume por pedido;
 Oferecer mais e melhor;
 Ser mais ousado,
proativo e criativo na
gestão de marketing,
comercial e financeira.
17
Mercado Atual exige:
Maior Esforço
Maior Dedicação
Profissionalismo
Atualização
Criatividade e quebra de
paradigmas
PERSISTÊNCIA
18
PACIÊNCIA
Abrir a mente para maior número de
possibilidades = foco = maior fechamento
Qual é a
soma?
1000
40
1000
30
1000
20
1000
10
4100
Quantos quadrantes tem na figura abaixo?
Olhar além do óbvio.
Foco: Mapa da região; população, pontos de vendas, número
de pizzarias, número de empresas que trabalham com
entregas, clubes de motos de alta cc, motocross, etc.
O que fazer para aumentar as
vendas?
Conhecer o consumidor. Para quem eu vendo?
Aproveitar o fluxo atual e aumentar a taxa de
fechamento;
Aumentar vendas através
de prospecção e novos
canais de vendas.
1- Conhecendo o comportamento do
consumidor
Quem é esse consumidor?
Renda Per capta: R$ 338,01
a R$ 1.184 ou
Renda mensal de até R$ 2.900
São consumidores de classe C e D.
Para eles a vida é feita de OPORTUNIDADES, e o
acesso a crédito os ajuda a melhorar sua
condição.
22
1- Conhecendo o comportamento do
consumidor
Vendas Por Cilindrada
87% do mercado é de baixa cilindrada e
23
dependente de crédito
1- Conhecer o comportamento do
consumidor
Eles valorizam a propaganda boca-boca
Relação de Confiança e reciprocidade
Possui desconfiança com relação aos varejistas
Possuem preferência em comprar produtos de
quem é do “pedaço”
Sentido de pertencer ao mesmo lugar e
compartilhar crenças
24
consumidor
Optam em gastar ao comprar de quem
conhecem e confiam do que economizar
comprando de desconhecidos
As relações pessoais contam mais do que a
lógica econômica
É fundamental uma comunicação que dialogue
com esse perfil
Preferem fazer negócios por quem os
trate pelo nome
25
consumidor
Para uma proposta correta de valor é necessário:
Conhecer o processo de compra
O papel desempenhado pela percepção da loja e
pela confiança
O visual popular é exagerado, extravagante
e farto. Isso é expresso no comercio
varejista
26
consumidor
Dignidade
Preferência por lojas de bairro
Possuem Baixa auto-estima
Quando encontra-se diante de sinais de
descrédito, sua baixa auto estima é reafirmada
Fica a sensação de frustração
Esses consumidores querem ser aceitos,
reconhecidos e dignos de confiança
consumidor
Percepção do consumidor
Loja Farta de produtos remete a percepção de
PREÇOS BAIXOS
Variedade de produtos remete que a loja conhece
suas necessidades
Ambiente agradável remete a preocupação e o
respeito da loja com o consumidor
Atendimento cordial remete a proximidade e
afinidade com o consumidor
28
consumidor
Busca adquirir o máximo pelo mínimo
Valor é a diferença entre os benefícios gerados
e seus custos
Consumidor escolhe a proposta que em sua
percepção oferece melhor custo/benefício
Qual a sua proposta de valor?
29
consumidor
Preço, Prazos, taxas de juros são relevantes
mas não decisivos.
Preço
Ótica dos
Clientes
Valor Percebido Não
Racionais
Total de Benefícios
Total de Custos
Preço é o que o consumidor percebe ter
sacrificado p/ obter o produto desejado
30
2- Fluxo de Loja X Taxa de Fechamento
Aumentando possibilidades de vendas com o
fluxo de loja atual.
Quantos clientes você atende no mês e quantas
motos você vende?
Qual é a taxa de fechamento?
 Vamos aumentar esse %?

Vamos
medir
esse
%?
31
Planilha de fluxo de loja
32
O que é necessário para aumentar o
% de fechamento?
- IMPLANTAR UM PROCESSO DE VENDA QUE:
 Melhore o índice de aprovação de crédito;
 Melhore o atendimento e encante este
cliente;
 Mantenha ou aumente as margens da
concessionária.
Existe processo de vendas em sua
33 concessionária?
Processo de Venda Incorreto
Contato inicial
Direciona para o produto
Negocia o valor da moto
Questionamento sobre o valor da troca
Tenta vantagem adicional com a gerência
Exerce grande pressão para reduzir valor da parcela
Erros mais comuns na abordagem
Pergunta do vendedor? “Posso ajudar?”
Resposta do cliente: “Só estou dando uma
olhadinha...”
CLIENTE NO CONTROLE DA VENDA
=
QUEDA NA RENTABILIDADE
Consequência da falta de um processo
de vendas
Se o cliente questionar o preço, você, ao
responder, ouve a seguinte frase: “Está caro...”
E nesse momento você parti para a negociação de
preço. Isso é reflexo da:
FALHA NO PROCESSO DE
VENDAS E PERDA DE MARGENS
de vendas
O cliente, já informado sobre o preço negociado,
diz: “tenho uma moto usada para troca...”
E agora???
37
de vendas
 O cliente comanda a negociação;
 Menor taxa de fechamento;
 Queda nas margens de negociação;
 Perdas em aprovações de
crédito;
38
de vendas
 Grandes chances de perder a venda;
 Diversas oportunidades de negociação por parte do
cliente;
 Desconto na moto, compra mal a usada e:
I N S A T I S F A Ç ÃO E QUEDA
NA RENTABILIDADE
Qual a Solução?
Mapear o processo de
vendas do inicio ao fim
7 passos
...
Passos do Processo de Vendas
PASSO 1
PASSO 2
Abordagem do
cliente, com
empatia e
energia.
Conhecimento
do cliente e de
suas
necessidades.
PASSO 3
Conhecimento
da moto atual.
Passos do Processo de Vendas
PASSO 4
Apresenta
Características/
Benefícios.
PASSO 5
Condições de
pagamento/
Ficha cadastral.
PASSO 6
Contorna
objeções.
Passos do Processo
de Vendas
Processo de vendas com qualidade
1. Abordagem do cliente, com empatia e energia;
2. Conhecimento do cliente e de suas necessidades;
3. Conhecimento da moto na troca;
4. Apresenta Características/Benefícios;
5. Test-drive
6. Condições de pagamento/Ficha cadastral;
7. Fechamento.
1- Abordagem do cliente
Criando sintonia
Apresentação da
Loja
Empatia
Apresentação pessoal
Carisma
Sorrisos e
entusiasmo
Chame o cliente pelo
nome
Antes de vender a moto. VENDA-SE
A primeira impressão é a que fica
B
Basta um sorriso para abrir as portas
O
Ouvir é saber perguntar. Fazer sondagem
R
Relacionamento é a chave
D
Direcionar para assuntos positivos
A
Atender de acordo com o perfil do cliente
G
Gerar confiança com tom de voz acolhedor
E
Entender e colocar-se no lugar dele
M
Manter sempre postura de consultor
Antes de vender a moto.
VENDA-SE
A
Bom dia! Meu nome
Ricardo e o do Senhor?
é
- É José.
- Sr. José, é uma grande
satisfação recebê-lo em nossa
loja, vou fazer de tudo para
auxilia-lo a tomar a melhor
decisão e fazer um excelente
negócio. É a primeira vez do
Sr. em nossa loja?
Não, já sou cliente
Sim é a primeira vez
Faz quanto tempo que o Sr.
é nosso cliente?
Quais motos já comprou
conosco?
Que ótimo! É sempre bom
termos clientes fiéis como o
Sr.
Como ficou sabendo de
nossa loja?________
Tenho certeza que o Sr será
surpreendido pelo nosso
atendimento e serviços.
Estamos há mais de 20 anos
no mercado, fazemos parte
do grupo _____, que vende
mais de ____ motos por
ano. Esperamos que o Sr. se
torne mais um de nossos
clientes satisfeitos.
2- Qualificar o cliente
Qualificar o cliente
=
Buscar informações
Identificar necessidades e interesses de compra
49
2- Qualificação do cliente
Entrevista com o cliente
Proporciona uma Oferta adequada do produto
Melhor condição de pagamento
VENDEDOR NO CONTROLE DO PROCESSO DE VENDAS
50
Quais motos o Sr. está interessado no momento Sr.
José?
O modelo xxx
É uma excelente
motocicleta, temos várias
combinações de
opcionais, cores e
motorização para lhe
apresentar. Antes disso...
Não tenho certeza ainda
Temos diversos modelos
com várias combinações
de opcionais, cores e
motorização para lhe
apresentar.
Complementando...
Quais motos o Sr. possui em sua residência atualmente
(dele, do filho, esposa, parente...)?
Ou é primeira moto?
Para quem será a moto?
O Sr. Pretende substituir ou
seria uma nova aquisição?
Substituir
O Sr. Chegou a fazer
alguma avaliação do
valor de venda da sua
moto no mercado?
Nova Aquisição
Ótimo!!!
Qual é a moto? O Sr. Está aqui com ela agora?
Para ganharmos tempo e permitir que o nosso
avaliador faça uma boa avaliação na sua motocicleta
vou já passar para ele.
ENQUANTO ISSO TRATAMOS DA SUA PRÓXIMA
MOTO. Me leve até onde está sua moto.
3- Conhecer a moto usada
No caminho até a moto, pergunte ao cliente:
- Comprou onde?
- À vista ou parcelada?
- Em quantas parcelas?
- Estas parcelas já
contemplava acessórios, seguro?
Chegando na moto...
- Quanto tempo você está a moto?
- Circule a moto elogiando e fazendo perguntas sobre
algumas inconformidades: pneu, bancos, lataria,
elétrica. Sempre de forma sutil.
Observe os acessórios instalados: mata cachorro,
baú, alarme, etc.
- Sua moto ainda está na garantia?
- O Sr. fez todas as revisões na própria concessionária?
55
Chame o avaliador para avaliar a moto usada
enquanto mostra a próxima moto.
No caminho de volta, em direção a moto nova:
- Quais itens o Sr. GOSTAVA na sua moto?
- O que faltava nela, que é IMPORTANTE ter na
próxima moto;
- Como será utilizada?
- Por quem será utilizada?
- Sua moto foi financiada?
- Por qual banco?
- O Sr. Financiou em quantas vezes?
56
- Qual valor de parcela pagava na moto?
- A moto está quitada? Se não. Falta quantas
parcelas para quitar?
- Qual o valor máximo de parcela que o Sr. pretende
pagar nessa nova moto?
Dica: Valor de parcela que o cliente pagava na moto
usada / coeficiente do prazo = valor que o cliente
poderá financiar.
Identifica o valor necessário da entrada
Veja se há outro valor de entrada além da moto
usada
57
4- Apresentação da moto - Valorize
benefícios e vantagens
personalizadas
Nesta etapa, você já sabe o que o cliente valoriza,
suas necessidades e o que ele quer.
Apresentação personalizada da moto
Cada venda deve ser diferente.
Não há dois clientes iguais.
Uma mesma característica pode ter diferentes
benefícios.
58
4-Apresentação da moto - Valorize
personalizadas
 Transforme as características técnicas em benefícios a
cada venda.
Exemplo:
Potência pode ser apelo de esportividade para um
cliente e segurança para outro.
 Ofereça o produto e as condições comerciais
certas a cada um;
59
4-Apresentação da moto - Valorize
personalizadas
Demonstre a moto da seguinte forma:
a) Mostre primeiramente a frente, faróis, grade, motor
(economia, potencia, ruído);
b) Lateral, design, estilo;
c) Garupa – tamanho e conforto;
d) Pede para o cliente subir na moto para sentir o
conforto. Mostre:
Painel de instrumentos, comandos, acabamento, ligue
a seta, funcione o motor.
60
5- Test-drive
Vamos fazer a experiência na motocicleta.
- Suba na moto, quero mostrar alguns aspectos de
conforto, ergonomia e segurança;
Faça o tes-drive, essa é a melhor forma de comparar
os benefícios do produto com relação a concorrência.
Pergunte sobre o conforto, torque, estabilidade,
silêncio, comandos, câmbio...
Valorize os atributos de acordo com as necessidades
do cliente.
Explore bem a questão custo x benefício.
61
5- Test-drive
- Sr. José já que essa moto atende suas necessidades
de X, Y, Z. Fizemos a escolha certa?
- Assine aqui a reserva para que nenhum outro
vendedor venda sua moto para outro cliente;
- Do que o Sr. Depende para fechar o negócio comigo
hoje?
62
6- Elaboração da condição de
Pagamento
Qualificação do
cliente/entrevista
Consórcio ou
Financiamento?
Financiamento
63
Soluções/facilidades
Vantagens para o cliente
Planos de Financiamentos
adequados
6- Elaboração da condição de F&I
Economia
Diferenciação
Acessórios
Conforto
Segurança
Agilidade
64
Documentação
6- Elaborar a melhor condição de
pagamento ao cliente
 Exemplo: Sr. José, vou passar a proposta para a sua
moto nova. Nesse valor estamos considerando:
 Seguro Proteção Financeira (SPF);
 Despachante;
COMBOS DE
FINANCIAMENTO
 Acessórios (avaliar acessórios da moto antiga);
 Proposta: Moto usada + entrada em R$ + x parcela
de R$ _____. Ajuste o prazo ao tempo que o
cliente fica com a moto
65
6- Elaboração da condição de F&I
FICHA CADASTRAL
=
Concretização da Venda
Na dúvida, o analista recusa o crédito
De nada adianta um bom processo de vendas sem
uma proposta bem preenchida.
E se o crédito foi recusado pelo Banco, qual trabalho
deve ser realizado?
66
CONSÓRCIO
7- Fechamento
 Condução natural para a conclusão;
 Pergunte se há ainda alguma dúvida que gostaria que
fosse esclarecida;
 Saber se as condições apresentadas atendem às
expectativas;
 Solicitar a documentação para providenciar o pedido;
 Parabenizar a escolha e agradecer a compra.
 Em momento algum você pode dizer: “Vamos fechar a
compra?” Você pode ouvir um não e perder a venda.
67
7- Fechamento
 Exemplo:
 Sr. José, em função de suas necessidades, escolhemos
a melhor moto para o seu perfil, numa condição
financeira bastante vantajosa, já incluindo os produtos
e serviços de seu interesse, numa parcela que fica
vantajosa para o Sr.
 Utilize prazos de tire a comparação da concorrência,
exemplo 33 meses, 40 meses. Possui menor juros no
total financiado.
68
7- Fechamento
 Exemplo:
 Para agilizarmos seu pedido, o Sr. está com a
documentação?
 O Sr. Aceita um café enquanto preencho seu pedido;
 Aproveitando a oportunidade de conhecê-lo e espero
ter atendido sua expectativa de um bom atendimento,
gostaria de uma indicação de contato que deseje
comprar uma moto nos próximos 6 meses. Um colega,
familiar, parente.
69
Ações de Vendas – Prospectar novos
clientes
Perg. Qual é o produto que mais vende?
Resp. O que mais se oferece
Estudar o mapa da região em que atua: população,
pontos de vendas, farmácias, pizzarias,
supermercados, moto clube, moto escola, moto
taxista;
Venda Porta – porta
Principalmente para venda de consórcio.
Sugestão do filme (Bil Porter)
https://www.youtube.com/watch?v=JGiEC6pqX_k
Ações de Vendas
 Empresas com perfil especifico de cliente x
modelos;
 Ações em shoppings e bares;
 Email mkt para clientes que estão quitando o
financiamento;
 Mídias sociais.
71
3- Ações de relacionamento para
manter a carteira de clientes ativo
Se faz necessário determinar qual será
a frequência desses contatos.
Esse prazo irá
variar de acordo com o
Perfil do cliente.
72
3- Ações de relacionamento para
manter a carteira de clientes ativo
 Contato de agradecimento pela compra;
Atualização de dados cadastrais;
 Aniversário da compra;
 Aniversário do cliente;
 Convidá-lo para eventos;
Café da manhã para apresentação de um novo
modelo;
Solicitação de indicações de clientes para compra
de determinado modelo;
73
Meios de Comunicação com o cliente
Mala Direta
 E-mail marketing
 Telefone – celular
 Whatsapp
Internet – site – webmotors- imotos – moto.com
Redes sociais como instrumento de
trabalho
Nos adicione em seu Whatsapp!
EGA
(11) 95071-6197
75
Realização
Organização
Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários
e Distribuidores de Veículos.
Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP
76
Obrigada
Duvidas ou envio do material
solicitar no Email:
[email protected]
Ou tel: (11) 98577-5893

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