Curso de Alto Desempenho Comercial

Transcrição

Curso de Alto
Desempenho Comercial
Paulo de
Vilhena
1
+
-
+
Paulo de
Vilhena
-
Gentil, amável
Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa
Persuasivo(a), convincente
O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a)
Humilde, reservado(a), despretensioso(a)
Influenciável, facilmente se deixa conduzir
Original, criativo(a), individualista
Receoso(a), temeroso(a)
Cativante, encantador(a), atrai os outros
Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a)
Prestável, bem-disposto(a)
Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável
Teimoso(a), inflexível
Convincente, reconfortante, oferece garantias
Desperta simpatia
Simpático(a), agradável
Fácil de aceitar as coisas, dócil
Prestável, disponível para concordar
Arrojado(a), audaz
Ansioso(a), impaciente
Leal, de confiança, dedicado(a)
Responsável, afável
Encantador(a), fascinante
Espirituoso(a), animado(a), entusiasta
Receptivo(a), de espírito aberto
Confiante, acredita em si próprio
Prestável, pronto(a) a ajudar
Solidário(a), empático(a), compreensivo(a)
Força de vontade, determinado(a)
Tolerante
Bem-disposto(a), alegre
Agressivo(a)
Jovial, brincalhão(na)
Disciplinado(a), auto controlado(a)
Meticuloso(a), que liga aos pormenores
Generoso(a), disponível para partilhar
Atrevido(a), audaz, descarado(a)
Expressivo(a), usa gestos para se exprimir
Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente
Persistente, inflexível, recusa desistir
Competitivo(a), procura vencer
Cativante, admirável
Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração
Bondoso(a), disponível para ajudar
Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a)
Condescendente, transigente
Harmonioso(a), disponível para concordar
Força de carácter, vigoroso(a)
Exigente, difícil de agradar
Respeitador(a), mostra deferência
Obediente, cumpridor(a), sentido de dever
Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a)
Invencível, determinado(a)
Optimista
Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a)
Obsequioso, prestável, pronto para ajudar
Valente, sem receio, corajoso(a)
Argumentativo(a), combativo(a)
Inspirador(a), motivador(a)
Adaptável, flexível
Evita o confronto, cordato(a)
Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada
Calmo(a), sereno(a), tímido(a)
Despreocupado(a), descontraído(a)
Sociável, desfruta da companhia dos outros
Confiante, acredita nos outros
Paciente, perseverante, estável
Contente, satisfeito(a)
Auto-confiante, independente
Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas
Brando(a), reservado(a), calmo(a)
Sereno(a), tranquilo(a)
Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar
Sociável, gosta de conviver com os outros
Receptivo(a), aberto a sugestões
Cordial, afectuoso(a), amigável
Civilizado(a), bem-educado(a)
Vigoroso(a), energético(a)
Comedido(a), evita extremos
Condescendente, tolerante com os outros
Conversador(a), falador(a)
Companheiro(a), com quem é fácil de estar
Controlado(a), contido(a)
Descontraído(a)
Convencional, faz de forma habitual, usual
Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios
Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão
Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a)
Expressivo(a), falinhas mansas
Irrequieto(a), incapaz de se descontrair
Arrojado(a), corre riscos
Atencioso(a), amistoso(a)
Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza
Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas
Satisfeito(a), contente
Organizado(a), metódico(a)
Nota: Escolha apenas dois "X" por caixa, um para o mais e outro para o menos, perfazendo um total de 48 "X"s.
+
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Mais parecido consigo
Menos parecido consigo
2
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S
Gentil, amável
D
-
Agressivo(a), desafiador(a), toma a iniciativa
-
Persuasivo(a), convincente
I
I
O/A "animador(a) da festa", alegre, divertido(a)
C
C
Humilde, reservado(a), despretensioso(a)
S
S
Influenciável, facilmente se deixa conduzir
-
D
Original, criativo(a), individualista
-
C
Receoso(a), temeroso(a)
I
I
Cativante, encantador(a), atrai os outros
C
C
Cauteloso(a), prudente, cuidadoso(a)
C
C
Prestável, bem-disposto(a)
D
-
Determinado(a), decidido(a), firme, inabalável
D
D
Teimoso(a), inflexível
I
I
Convincente, reconfortante, oferece garantias
S
Desperta simpatia
S
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Simpático(a), agradável
C
Fácil de aceitar as coisas, dócil
S
-
Prestável, disponível para concordar
D
D
Arrojado(a), audaz
-
-
Ansioso(a), impaciente
S
-
Leal, de confiança, dedicado(a)
C
C
Responsável, afável
I
I
Encantador(a), fascinante
-
D
Espirituoso(a), animado(a), entusiasta
C
-
Receptivo(a), de espírito aberto
I
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Confiante, acredita em si próprio
S
Prestável, pronto(a) a ajudar
-
S
Solidário(a), empático(a), compreensivo(a)
D
Força de vontade, determinado(a)
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Tolerante
I
Bem-disposto(a), alegre
D
D
Agressivo(a)
S
I
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I
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Paulo de
Vilhena
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Jovial, brincalhão(na)
C
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Disciplinado(a), auto controlado(a)
C
C
Meticuloso(a), que liga aos pormenores
S
S
Generoso(a), disponível para partilhar
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D
Atrevido(a), audaz, descarado(a)
-
I
Expressivo(a), usa gestos para se exprimir
S
Sereno(a), calmo(a), não se altera facilmente
D
D
Persistente, inflexível, recusa desistir
D
Competitivo(a), procura vencer
I
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Cativante, admirável
S
Atencioso(a), afectuoso(a), cheio de consideração
S
-
Bondoso(a), disponível para ajudar
-
I
Gosta de sair, de se divertir, socialmente activo(a)
-
C
Condescendente, transigente
-
C
Harmonioso(a), disponível para concordar
D
D
Força de carácter, vigoroso(a)
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C
Exigente, difícil de agradar
C
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Respeitador(a), mostra deferência
S
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Obediente, cumpridor(a), sentido de dever
D
D
Pioneiro, empreendedor(a), explorador(a)
D
Invencível, determinado(a)
I
I
Optimista
I
Brincalhão(na), divertido(a), engraçado(a)
S
S
Obsequioso, prestável, pronto para ajudar
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Valente, sem receio, corajoso(a)
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D
Argumentativo(a), combativo(a)
I
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Inspirador(a), motivador(a)
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Adaptável, flexível
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S
Evita o confronto, cordato(a)
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S
Frio(a) e desprendido(a), adopta perspectiva desinteressada
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Calmo(a), sereno(a), tímido(a)
I
I
Despreocupado(a), descontraído(a)
I
Sociável, desfruta da companhia dos outros
S
I
Confiante, acredita nos outros
S
Paciente, perseverante, estável
-
S
Contente, satisfeito(a)
D
Auto-confiante, independente
D
D
Categórico(a), não deixa lugar a dúvidas
Sereno(a), tranquilo(a)
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Brando(a), reservado(a), calmo(a)
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Empreendedor(a), disposto(a) a arriscar
I
I
Sociável, gosta de conviver com os outros
C
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I
Receptivo(a), aberto a sugestões
Cordial, afectuoso(a), amigável
D
D
Civilizado(a), bem-educado(a)
Vigoroso(a), energético(a)
S
S
Comedido(a), evita extremos
S
S
Condescendente, tolerante com os outros
I
Conversador(a), falador(a)
I
I
Companheiro(a), com quem é fácil de estar
I
S
S
Controlado(a), contido(a)
C
-
Descontraído(a)
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C
Convencional, faz de forma habitual, usual
D
D
Franco(a), fala de forma aberta e sem rodeios
D
D
Decidido(a), convicto(a), firme a tomar uma decisão
-
S
Refreado(a), pouco comunicativo, controlado(a)
-
I
Expressivo(a), falinhas mansas
D
D
Irrequieto(a), incapaz de se descontrair
D
Arrojado(a), corre riscos
S
S
Atencioso(a), amistoso(a)
-
Diplomático(a), trata as pessoas com delicadeza
I
I
Popular, apreciado(a) pela maioria das pessoas
S
Satisfeito(a), contente
C
C
Organizado(a), metódico(a)
D
C
S
3
Paulo de
Vilhena
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Paulo de
Vilhena
QUADRO DE SONHOS
5
Paulo de
Vilhena
Condicionamento Neuro-Associativo
As minhas afirmações “EU SOU…”
1
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6
Paulo de
Vilhena
7
Paulo de
Vilhena
Execução: A checklist de hábitos dos Super-Comerciais
1. O seu tempo está organizado.
__ Tem uma agenda por defeito que usa como base para a sua organização semanal.
__ Essa agenda tem reservado tempo para reflectir em estratégias para aumentar os seus resultados.
__ Tem uma lista diária de tarefas classificadas por importância
__ Distingue diariamente cada uma das suas tarefas como importantes ou urgentes.
2. Tem, em cada trimestre, seleccionadas prioridades que precisam ser concretizadas.
__ Tem 5 prioridades identificadas e classificadas para o trimestre
__ Números Críticos estão identificados e alinhados com as prioridades seleccionadas
__ Um Tema Trimestral está estabelecido e alinhado com uma prioridade principal
__ Está escrito um scoreboard para o Número Crítico
3. O ritmo de trabalho está estabelecido. Está a gerar informação que permita sustentá-lo.
__ Identificou indicadores de desempenho chave, diários e semanais, para a sua actividade.
__ Esses indicadores estão organizados em cascata.
4. Estão identificadas e são cumpridas várias práticas de condicionamento autogénico.
__ Afirmações eu sou.
__ Afirmações standard.
__ “Dream Builders”
__ Quadros de Objectivos.
__ Questões poderosas.
5. Está a envidar todos os esforços para que cada cliente ou prospecto exclame “Uau!” de cada interacção que tem consigo.
__ Subpromete e sobreentrega.
__ Entrega sempre mais do que o cliente espera. Tem sempre uma boa surpresa para o cliente.
__ Escreve um cartão de agradecimento a cada trimestre e a cada cliente, lembrando-lhe como ele é importante para si e para a
sua empresa.
6. Contacta todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados.
__ Está sempre envolvido em recolher o máximo número de dados possível do cliente
__ Dá sempre feedback aos clientes poucas horas depois de a terem contactado.
__ Contacto todos os meses, sem falta, todos os clientes na sua base de dados.
__ Contacta, sem falta, todas as semanas, os 20 % dos clientes que lhe trazem 80% das vendas.
__ Tem uma lista de 100 Prospectos de sonho, com quem comunica mensalmente e de forma ousada.
7.
Um conhecimento perfeito da posição de mercado da empresa conduz ao planeamento estratégico, bem como às vendas da
empresa.
__ É conhecedor profundo da Proposta de Valor da Empresa e compreende que é a mais adequada para um determinado nicho
de mercado.
__ Conhece o seu Nicho de mercado em profundidade, pelo que pode explorar a Proposta de Valor da forma mais adequada.
__ Tem sempre um mínimo de 10 estratégias, a funcionar em simultâneo, para gerar contactos comerciais.
8. Planeia a sua actividade a cada 90 dias, decompondo esse plano em tarefas e controlo semanais.
__ Os KPIs (Indicadores Chave do Desempenho) para cada trimestre estão devidamente identificados.
__ Criou o seu funil comercial e acompanha e de muito perto todas as taxas de conversão.
__ Aplica sempre 5 novas estratégias trimestralmente, para estimular essas taxas de conversão.
__ As medições semanais são constantemente revistas.
9. O seu ambiente de trabalho está alinhado com tudo o que necessita para a sua máxima performance.
__ Os KPIs e os Números Críticos são destacadamente exibidos e alinhados com os objectivos.
__ Os dados são apresentados em forma de gráfico para ajudar a visualizar as tendências
__ Estão afixados ou expostos vários meios de condicionamento neuro-associativo, como “dream builders”, afirmações “eu sou”
ou objectivos.
8
Paulo de
Vilhena
9
Paulo de
Vilhena
Quais são as fases do seu processo comercial?
1
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14
Valor Médio de Transacção
Objectivo de Vendas
10
Tarefas
Paulo de
Vilhena
Nº Horas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
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8.
9.
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17.
18.
19.
20.
11
19 - 20H
20 - 21H
21-22h
22h-23h
18 - 19H
17 - 18H
16 - 17H
15 - 16H
14 - 15H
13 - 14H
12 -13H
11 - 12H
10 -11H
9 - 10H
8 - 9H
NetWorking
Enviar InfoPacks
Apresentação de Propostas
Almoço
Diagnóstico
Diagnóstico
Walk in's
Walk in's
IVVM & EMAIL & TO DO
TERÇA
Direct Mail
Cold Calling
Enviar InfoPacks
Almoço
Follow up
Diagnóstico
Diagnóstico
Networking
QUARTA
NetWorking
Follow Up
Leitura e aprendizagem
Almoço
Enviar info packs
Diagnóstico
Diagnóstico
Marcar Reuniões
QUINTA
Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails & Devolver Chamadas, emails &
KPIs diários & To do's dia
seguinte
seguinte
seguinte
seguinte
Processos Administrativos
Elaboração de Estratégias
Almoço
Reunião Comercial
Cold Calling
Cold Calling
Coaching semanal
SEGUNDA
Devolver Ch. emails& KPIs
diários & To do's semana
seguinte
Elaboração de Propostas
Organização do escritório
Almoço
Organizar Comunicação
Parcerias
Parcerias
Walk in's
SEXTA
Paulo de
Vilhena
Nome:__________________
12
Paulo de
Vilhena
AGENDA POR DEFEITO
Segunda
Terça
Quarta
Quinta
Sexta
8:00
8:30
9:00
9:30
10:00
10:30
11:00
11:30
12:00
12:30
13:00
13:30
14:00
14:30
15:00
15:30
16:00
16:30
17:00
17:30
18:00
18:30
19:00
13
Paulo de
Vilhena
Projectos
1. _____________ 2. ______________ 3. _______________ 4. ______________ 5. ______________
Pessoas
A contactar
Esperar contacto
1 _________________________________________ 1 _________________________________________
2 ________________________________________
2 ________________________________________
3 ________________________________________
3 ________________________________________
4 ________________________________________
4 ________________________________________
5 ________________________________________
5 ________________________________________
Tarefas
Classificação
1.
2.
3.
4.
5.
6
7.
8.
9.
10.
14
Paulo de
Vilhena
Checklist / Guião da sua Reunião Comercial
IxV+P>R
Abertura
Chegar cedo, relaxar e visualizar
Procurar terreno comum
Agradecer a reunião. Apresentar a agenda e pedir acordo
Criar uma expectativa positiva
15
Paulo de
Vilhena
Diagnóstico
Botões quentes…
IxV+P>R
Lei dos 4
Botão Principal ________________________________________________________________________
1. Botão Acessório__________________________________________________________________
2. Botão Acessório__________________________________________________________________
3. Botão Acessório__________________________________________________________________
Fazer de parvo e cavar mais fundo…
» Diga-me mais sobre isso…
» Posso-lhe pedir que elabore um pouco mais…
» Até que ponto isso é importante para si?
» E em casa? Já alguém comentou?...
» E qual é o impacto que isso está a ter na sua vida?
… outras…
Isolar o desafio
Sr. Prospecto, daquilo que percebi da nossa conversa, a solução que desenharmos para si deve resolver
[botão principal], respondendo também a [botão acessório], [botão acessório] e [botão acessório],
compreendi bem?
16
Paulo de
Vilhena
Apresentação de Soluções
1. Botão quente principal _____________________________________________________________
Benefício ________________________________________________________________________
Validação … Até que ponto isto é importante para si? ...
2. Botão quente nº 2 _________________________________________________________________
Benefício ________________________________________________________________________
Validação… Parece-lhe que isto vai melhorar a sua situação? …
3. Botão quente nº 3 _________________________________________________________________
Benefício ________________________________________________________________________
Validação… Que pontos positivos encontra nesta característica? …
4. Botão quente nº 4 _________________________________________________________________
Benefício ________________________________________________________________________
Validação ________________________________________________________________________
Testemunhos…
Cálculos…
TESTAR O FECHO
17
Paulo de
Vilhena
Objecção ________________________________________________________________________
Para além desta questão há mais alguma que precisemos resolver?
Lei dos 6
Objecção nº 1 ________________________________________________________________________
Reenquadramento ____________________________________________________________________
Objecção nº 2 ________________________________________________________________________
Objecção nº 3 ________________________________________________________________________
Objecção nº 4 ________________________________________________________________________
Objecção nº 5 ________________________________________________________________________
Objecção nº 6 ________________________________________________________________________
VOLTAR A FECHAR
18

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