Alcance ao novo consumidor Distribuição aprimorada O poder da

Alcance ao novo consumidor
Mesmo que já tenham um propósito
definido, os usuários de serviços securitários ainda encontram dificuldades em
contratar um seguro de vida ou planejar
a aposentadoria. “Temos uma indústria
que lida com o sonho de longo prazo,
o futuro e a incerteza. Mesmo no país
mais desenvolvido, é difícil responder
quanto se precisa para se aposentar”,
lembrou Marcelo Picanço, CFO da
Porto Seguro.
Para auxiliar o cliente, países como
os Estados Unidos adotaram a chamada
arquitetura de escolha. Dentro da poupança de aposentadoria, por exemplo,
metade das empresas locais passaram a
trabalhar com a adesão automática, que
pode ser interrompida pelo beneficiário a
qualquer momento. Richard Thaler, especialista em economia comportamental e
professor da Escola de Negócios Chicago
Booth, acredita que a medida funcionaria
bem no Brasil, visto que a adesão automática não é recomendada para baixas
taxas de juros.
Thaler chamou a atenção para que
o profissional sempre dê um feedback
e ofereça ajuda ao cliente. “Às vezes o
cliente precisa de uma ‘cutucada’, algo
que chame sua atenção e o faça mudar
de comportamento”, declarou.
Distribuição aprimorada
A distribuição do serviço é, por vezes, vista pelas seguradoras apenas como
meio de captação de clientes. Segundo o
consultor internacional e sócio da PwC
Consultoria, Jamie Yoder, é importante
que o setor comece a repensar seus modelos de negócios buscando simplicidade,
transparência e lidando com a média de
custos.
“Por falta de conhecimento, muito
dinheiro é gasto com publicidade quando
as seguradoras deveriam entender que o
papel do corretor é extremamente importante nesta atividade”, frisou Yoder, completando que as companhias devem focar
principalmente no consumidor. “Temos
que entender o cliente final, que agora
quer interagir do jeito dele. Claro que o
setor tem de ser produtivo, mas precisa
ter em mente até que ponto deve trabalhar
sem empurrar o serviço ao público”.
Armando Vergílio, presidente da Fenacor, acredita que a área poderá avançar
rapidamente neste quesito, caso haja vontade política em debater e construir um
novo caminho para a atividade, e deixou
claro que a entidade se dispõe a discutir
o assunto desde que seja considerada a
questão da alta tributação. “A regulação
deve ser feita de forma responsável, consequente e com a mão do Estado, que em
nome do consumidor tem a prerrogativa
de supervisionar isso”, concluiu.
O poder da tecnologia
O mundo já dá seus primeiros passos
na era pós-digital e o mercado securitário deve entender como a tecnologia
pode revolucionar o segmento. Walter
Longo, da Unimark Longo Comunicação, destacou a importância de se criar
canais de vendas, serviço e atendimento
principalmente entre as novas gerações,
que se esquivam de compromissos a
longo prazo.
“Previdência e seguro de vida utilizam uma linguagem falando do futuro.
Abordando essas pessoas, temos que
encontrar uma maneira de ‘acordá-los’
de modo eficiente. Por isso as empresas devem atuar de forma efêmera e
se reinventar para continuar perenes”,
argumentou.
Neste campo, uma das grandes
oportunidades se dá com a substituição
do banco de dados pelo banco de fatos,
considerando que o público atual muda
constantemente e sempre se manifesta
quando deseja algo. “As pessoas mudam
de status, de promoção, de emprego e
divulgam isso abertamente. É importante a sincronicidade com o momento
da pessoa, o aprofundamento nas
informações temporais e causais que
afetam o cotidiano delas. Para isso não
precisamos ir tão longe, basta usar o que
já temos sem nenhum custo adicional”,
explicou Longo.
É preciso se reinventar
A dependência dos idosos cresce
mundialmente e alguns países começam a apresentar mudanças quando o
assunto é a cobertura por sobrevivência. Enquanto o Brasil continua fiel ao
sistema de pagamento mensal, outros já
migram para os planos de contribuição
definida, no qual pessoas são automaticamente inscritas, mas tem a liberdade
de deixar o serviço quando desejar.
Segundo Ian Tonks, professor de
finanças da Universidade de Bath, o
serviço já ultrapassou o seguro de vida.
“A previsão é de que o valor dos ativos
chegue a 1,2 bilhões de libras em 15
anos”, disse. Na fase de desacumulação, a ação permite que o beneficiário
tenha a possibilidade de retiradas em
certos períodos e compra de anuidades
de vida.
Quando o assunto é a cobertura de
riscos, o exemplo fica com o seguro de
vida destinado a pessoas com mais de
90 anos de idade, utilizado nos Estados Unidos e no Canadá. Para Philip
Smalley, vice-presidente sênior e diretor oficial global de medicina da RGA
International, no Brasil a tendência
também deverá ser positiva em razão
dos avanços médicos, que permitiram
a queda de mortalidade, completando
que o mercado de seguros deve utilizar
esses avanços medicinais para desenvolver novos produtos.
Futuro
Osvaldo Nascimento, da FenaPrevi,
apontou a necessidade da reforma da
previdência privada. “Na medida em
que haja um investimento da população,
mais pessoas se aposentarão e menos
pessoas contribuirão. É um sistema que
certamente precisa de novas reformas
e essas reformas têm que ser feitas de
maneira gradual, visto que politicamente
não é tão trivial convencer a população da
necessidade destas mudanças”.
Na visão de Dyogo Henrique de
Oliveira, secretário-executivo adjunto
do Ministério da Fazenda, o mercado de
seguros de vida e previdência privada
crescerá ainda mais, uma vez que a sociedade atual vive e estuda mais e sua renda
também cresce. Segundo ele, algumas
questões deverão ser enfrentadas neste
mercado, principalmente no que tange
à tributação. “Temos muitos títulos com
características semelhantes no mercado,
mas as tributações são distintas. Essa é
uma das inconsistências que precisamos
corrigir mais rápido”.
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