Sell-a-bration 2014. Vai começar o maior evento Imobiliário!

Sell-a-bration 2014. Vai começar o
maior evento Imobiliário!
Por Bruno Santos, Quarta-feira, 29 de Janeiro de 2014
Aproxima-se a passos largos o Sell-a-Bration 2014, o grande encontro anual
de formação e networking organizado pela NAR (National Association of
Realtors), a maior associação de profissionais imobiliários dos Estados Unidos.
A edição deste ano decorrerá de 31 de janeiro a 2 de fevereiro no Coronado
Bay Resort, na Califórnia e promete muitas novidades.
Este evento assumiu desde sempre um objetivo fundamentalmente prático e orientado para os resultados. Os
participantes aprendem técnicas, estratégias e sistemas com impacto imediato no negócio. Esta é, de resto, a
primeira grande lição que vale a pena relevar. Num mercado tão maduro e exigente como o norte-americano, os
melhores agentes imobiliários partilham sem problemas os seus métodos e segredos. Acreditam que dessa
partilha resultará o fortalecimento do setor e, por consequência, maiores ganhos para todos. A ideia, tão
difundida entre nós, de que “o segredo é a alma do negócio” parece não ter acolhimento entre os profissionais
CRS. E é a partir desse sentido de partilha e de transparência que foi possível, por exemplo, criar as redes MLS
(Multiple Listing Service), que tarde ou cedo teremos também entre nós, visto que são uma parte importante do
futuro do setor.
Dos mais de 30 oradores previstos para o Sell.a-Bration 2014, permito-me destacar alguns nomes, pela
relevância que os seus ensinamentos podem ter para a melhoria das práticas imobiliárias.
Travis Robertson, que ganhou notoriedade na área do coaching imobiliário, é um deles. Robertson domina vários
assuntos essenciais à atividade imobiliária dos nossos dias. Foi ele que criou o webinar «The Millennial
Revolution», que adaptei e apresentei em Portugal no âmbito dos webinars CRS, com o título «A revolução dos
Millennials: como preparar o seu negócio para a próxima geração». Os Millennials, ou Geração Y, são a geração
nascida entre 1977 e 1995. A importância desta geração para o setor é bem evidente: os mais velhos estão já no
mercado, a comprar e a arrendar casas. Têm agora trinta e poucos anos. E mesmo os mais novos desta geração
vão chegar ao mercado imobiliário em breve.
Nos Estados Unidos tem-se estudado profundamente o comportamento e as tendências desta geração porque os
seus membros comportam-se e compram de forma bem diferente das gerações anteriores. Como conseguir
clientes, ou recrutar e gerir colaboradores na nova geração? Todos sabemos que para clientes diferentes, com
comportamentos diferentes, temos de utilizar estratégias de marketing diferentes.
A conhecida Jackie Leavenworth, agente em Cleveland, no Ohio, é outro dos nomes que destaco. Trabalha no
setor desde 1984 e obteve a designação CRS há quase 20 anos, sendo hoje uma instrutora reputada. Na edição
deste ano, vai falar de negociação, em termos diferentes dos habituais, com especial enfoque na comunicação
com o cliente e na gestão dos aspetos emocionais.
Por último, chamo a atenção para Philip Becker, gerente da Becker Properties, em San Antonio, no Texas. É um
jovem empresário, que fundou a empresa em 2009 e obteve a sua designação CRS no ano passado. É
importante nestes eventos ouvir a opinião dos atores mais novos no mercado, dos que não têm vícios
enraizados e encaram a a tividade imobiliária de outro modo – e com sucesso. Julgo que a apresentação de
Becker poderá ser uma das mais interessantes do programa. Um dos problemas do setor é que, hoje em dia,
todas as empresas oferecem os mesmos serviços ao cliente. Desapareceram praticamente os chamados “points
of differenciation”. O cliente acaba por sentir que as mediadoras imobiliárias e os agentes atuam todos da
mesma maneira: angariam a casa em regime de exclusividade, desenvolvem um plano de marketing específico,
organizam talvez uma “Open House” e, depois de identificarem o comprador, apoiam-no na obtenção do crédito
e em todo o processo burocrático.
É disto que Becker vai falar. Na verdade, como é que podemos diferenciar-nos no mercado atual? Para o orador,
há vários caminhos, que passam por novas formas de utilizar a Internet e as ferramentas tecnológicas,
diferentes maneiras de captar e fidelizar clientes, etc.
Será certamente um grande Sell-a-Bration, do qual falaremos decerto noutras ocasiões.
Sobre o autor: Bruno Santos é Instrutor CRS REAP