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CURSO DE COMUNICAÇÃO E VENDAS
www.viveresaber.com.br
OFERECIDO POR:
Desenvolvido por:
ADELINO CRUZ
Consultor, Palestrante e Diretor da Viver e Saber;
 Bacharel em Comunicação Social e;
 Foi Professor da FAMECOS PUC/RS e da UFSM;
 Atuou nas empresas: Grupo APLUB Conselheiro e
Diretor, Grupo RBS, Gazeta mercantil, Jornal do Comércio.

Competência desenvolvida neste curso

Competência: Desenvolver a
capacidade de se comunicar
bem, para se relacionar melhor
com o mercado e obter resultados
significativos em vendas.
Metodologia do curso

Utilizaremos a metodologia “SOLUÇÃO DE PROBLEMA”,
onde você aprenderá, através da resolução de
problemas.

Você terá que buscar alternativas para solucioná-lo,
apresentando uma resposta baseado em suas convicções
e conhecimentos.

No módulo seguinte, você encontrará a solução ideal
para cada problema. Dessa forma aprenderá de maneira
fácil o que precisa saber para atuar em atendimento.
Veremos neste curso...
CONCEITOS E TIPOS
DE COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO
E VENDAS
TÉCNICAS DE
VENDAS EFICAZES
EXERCÍCIOS
PRÁTICOS
Módulo UM – Usando a comunicação para gerar
entendimento e resultados em vendas
Para que haja comunicação é necessário que tenha:
 Um emissor que transmite uma mensagem;
 Um receptor que a receberá;
 Um canal que a conduza;
 Uma mensagem.
Módulo UM – Usando a comunicação para gerar
entendimento e resultados em vendas
A Comunicação acontecerá quando o receptor
responde a mensagem recebida do emissor,
demonstrando que entendeu a mensagem e a
devolveu através de algum tipo de resposta
(feedback).
Isso corresponde à decodificação da mensagem.
FLUXO DA INFORMAÇÃO E O
PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
Emissor
Codificação
Feedback
Mensagem –
Mídia
Ruído
Decodificação
Receptor
Resposta
Vamos a um exercício de simulação
SOLUÇÃO PROBLEMA (1):
Criamos uma situação envolvem dois vendedores:
Um é extrovertido, tem facilidade para cativar pessoas,
apesar de ser prolixo, isto é, fala demais e muitas vezes
sem muito sentido.
O outro, tímido, se constrange perto de pessoas,
principalmente quando não as conhece, mas é muito
objetivo na apresentação de um produto.
Demonstra habilidade para tratar com pessoas e passa
a ideia de uma pessoa séria e competente.
Assuma o papel de cada um dos vendedores citados no
exercício. Você fará o papel do bem falante e depois do
tímido.
Reúna sua família ou grupo de amigos para você praticar.
Demonstre como você agiria para falar da empresa que
você trabalha para um grupo de pessoas que estarão
presentes a um evento, de interesse da empresa que você
trabalha, visando criar uma boa imagem para vender os
produtos que você está encarregado de comercializar.
INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA QUE VOCÊ TRABALHA.
Argumentos importantes para sua apresentação.
Você trabalha em uma empresa que produz produtos
cosméticos naturais. A empresa tem 10 anos de vida, e
conquistou mercado vendendo principalmente os
produtos naturais, uma vez que está inserida na política
de SUSTENTABILIDADE.
Tem uma linha de produtos com mais de 100 produtos
e avança na direção de exportar seus produtos para
os países de língua Portuguesa e espanhola.
A empresa tem uma imagem de seriedade no
mercado, aliado ao forte empenho, incluído em sua
publicidade, no sentido de preservação do meio
ambiente, razão pela qual só vende produtos naturais.
Apresenta-se para a sociedade como empresa que,
além de cuidar de seus produtos, participa do
reflorestamento de extensa Área da Mata Atlântica.
O único ponto negativo que houve nesta empresa, foi
uma disputa entre os três sócios, que acabou vazando
para a imprensa, dando destaque para o
desentendimento que acabou com a saída de dois
sócios da sociedade. Hoje ela possui um único dono,
que a tornou conhecida no País e agora partirá para a
conquista Internacional.
A empresa é líder absoluta em produtos cosméticos
naturais no mercado Brasileiro.
Observação: Após realizar o exercício prático, escreva
como você desenvolveu o assunto que aprendeu e
suas conclusões.
RESPOSTA CERTA – Pontos importantes da comunicação
Para que a comunicação se estabeleça é necessário
que haja feedback. Isto é, a mensagem foi passada e o
receptor demonstrou que entendeu e lhe devolveu
algum tipo de resposta demonstrando que assimilou o
que foi dito. É importante desenvolver a habilidade de
ser claro, objetivo e focado no assunto a ser
apresentado. Esta habilidade é uma necessidade e
uma obrigação para quem atua junto a uma empresa
ou mesmo qualquer profissional independente.
Cada pessoa tem as suas características e, uma é
diferente da outra. Isto não quer dizer que um tipo é
melhor do que o outro. Vamos analisar os dois tipos de
vendedores citados no exercício:
O extrovertido, em geral fala muito, é simpático, e sabe
agradar, pois desenvolve boas argumentações. Mas isto
não é credencial para o sucesso em vendas. Pode
ajudar, mas o que realmente importa é saber as
características e os benefícios do produto e estar
focado no fechamento da venda.
Não quer dizer que o profissional extrovertido será
melhor do que o tímido.
O que fala demais pode muitas vezes perder o foco e
divagar, perdendo a oportunidade de fechar a venda,
por continuar falando e não percebe as dicas dadas
pelo comprador, como um gesto afirmativo ou mesmo
uma palavra que demonstre que quer comprar.
O tímido ou introvertido utiliza estas características
pessoais para ir direto ao foco da questão. Em geral é
objetivo e não rouba tempo de ninguém com assuntos
paralelos que se dispersam e fogem do foco.
Sua explicação, por ser objetiva e direta o leva a
conseguir bons resultados.
O que é necessário é que cada profissional tenha
condições de desenvolver bem o seu trabalho, usando
as ferramentas que dispõe para conquistar pessoas,
abrindo relacionamentos e buscando resultados.
O que é importante, tanto para um como para
outro, é observar os seguintes aspectos:









Deve dominar o assunto;
Falar com energia e vitalidade usando tom de voz adequado;
Demonstrar paixão pelo que faz, mesmo sendo alguém reservado;
Falar da Empresa como se ela fosse a mais importante;
Não menosprezar os concorrentes;
Valorizar os colegas de trabalho;
Mostrar que a empresa se preocupa com sustentabilidade;
Falar com entusiasmo sobre a qualidade dos produtos;
Deixar uma boa imagem pessoal.
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO
O termo comunicação vem do latim COMMUNICATIO,
do qual distinguimos TRÊS elementos:
Prefixo CO = simultaneidade, reunião – atividade
realizada em conjunto;
Uma raiz MUNIS = estar encarregado de;
Terminação TIO = reforça a idéia de atividade.
Foi este o significado de comunicação, que apareceu
pela primeira vez, no vocabulário religioso.
O Cristianismo antigo contemplava o isolamento – condições
para conhecer a Deus.
Duas tendências interpretavam este isolamento de maneira
diferente.
Os ANACORETAS - Cultivavam a solidão de forma mais radical.
Viviam de forma completamente individual.
Os CENOBITAS – Optaram por uma vida em comunidade em
conventos. O termo Cenóbios do grego Koenóbion - representa
lugar onde se vive em comum.
No mosteiro aparecerá uma prática que recebeu o
nome de communicatio, que era o ato de tomar a
refeição da noite em comum.
O nome foi criado pelo fato de fazer a refeição junto
com os outros e não apenas pela banalidade de jantar.
A ideia era romper com o isolamento.
Alguns sentidos importantes se encontram implicados no
sentido original:

O termo comunicação não designa todo e qualquer
tipo de relação, mas aquela onde haja elementos que
se destacam de um fundo de isolamento;

A intenção de romper o isolamento;

A ideia de uma realização em comum.
Portanto em sua definição mais fundamental o termo:

COMUNICAÇÃO refere-se ao PROCESSO DE
COMPARTILHAR UM MESMO OBJETO DE CONSCIÊNCIA;

ELE EXPRIME A RELAÇÃO ENTRE CONSCIÊNCIAS.

INFORMAÇÃO – parte fundamental da comunicação
É uma comunicação que pode ser ativada a qualquer
momento, desde que outra consciência, ou aquela
mesma que codificou a mensagem, venha resgatar,
quer dizer, ler, ouvir, assistir, enfim, decodificar ou
interpretar aqueles traços materiais de forma a
reconstituir e assimilar a mensagem.
Toda Informação pressupõe um suporte, certos traços
materiais (tintas, ondas sonoras, pontos luminosos) e um
código com o qual é elaborada a informação.
CÓDIGO
É a organização desses traços materiais, justamente o
princípio a partir do qual os traços materiais serão
dispostos, arranjados sobre o suporte tornando-se uma
informação.
O Ser Humano é um Ser da Comunicação.
Toda a comunicação pressupõe um Emissor, que emite
ou codifica uma mensagem, através de um canal.
Esta é recebida por um receptor que processa
esta mensagem ou decodifica e a devolve
ao emissor completando o ciclo,
através do feedback.
Um dos primeiros exemplos de comunicação que existe é o
choro de um recém-nascido. Quando a criança nasce ela
se desvincula do corpo da mãe, que lhe garantia a
sobrevivência. Ao sentir o mundo externo ela chora, pois é
sua primeira manifestação de que está separada e
independente.
Muitos dos problemas que enfrentamos estão ligados ao
uso inadequado da comunicação. À medida que uma
criança se desenvolve ela aprende a se comunicar de
diferentes formas. Demonstra com choro ou com o silêncio
quando é atendida ou não.
Assim acontece com os adultos. Quando são entendidos
ficam calmos e conseguem dialogar com naturalidade.
Quando não são, criam atritos e dificultam os
relacionamentos.
É comum vivermos situações em que a mensagem que
emitimos é entendida de forma diferente daquilo que
pretendíamos transmitir.
Isso ocorre quando a codificação foi truncada ou faltou
atenção do interlocutor que fez com que a mensagem
fosse recebida alterada.
Independente de sermos bons profissionais naquilo que
nos especializamos, temos que elaborar muito bem
nossas mensagens, pois as palavras tem muita força.
O bom profissional é aquele que aprende a ouvir em
primeiro lugar. Quem ouve bem tem maior facilidade
para se comunicar e manter o ambiente de trabalho
mais agradável.
Aquele profissional que só fala e acha que sabe tudo
dificulta a ação dos colaboradores, impede a
interatividade e principalmente anula as atitudes que
poderiam ser tomadas.
No ambiente profissional é também função dos
gerentes e lideres proporcionar a socialização de
experiências e o diálogo permanente, pois isso
contribuirá para a criatividade e a conquista de
resultados.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
A comunicação não verbal é outra forma de
comunicação, tão importante quanto a verbal. O nosso
corpo fala. Por isso, é importante ficar atento aos gestos
corporais dos interlocutores e aprender a interpretá-los.
Muitas vezes, suas contrações faciais, seus gestos, seu
olhar disperso, suas mãos contraídas, seus movimentos
revelam o que ele está pensando.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
Este tipo de comunicação tem uma importância
significativa quando vamos visitar um cliente pela
primeira vez.
Como ele, ainda não nos conhece, nos deixa falar, mas
fica também observando nossas reações. Atente aos
seus gestos, muitas vezes, eles revelam o que esta
pensando ou sentindo.
PÚBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAÇÃO
Toda a comunicação é direcionada a um receptor, ou
a um grupo de receptores. Existe a Comunicação de
massa e aquela que se processo de forma dirigida a
públicos e grupos específicos.
Por exemplo, quando falo em ESTUDANTES estou falando
de um público, mas quando falo em alunos do ensino
médio, estou falando de um grupo, que faz parte do
público estudante.
PÚBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAÇÃO
Sempre que dirigir a mensagem, para um público ou
grupo, as chances de bons resultados aumentam,
porque ela vai direto as pessoas que interessam que
recebam a mensagem.
Por isso, independente dos produtos que a empresa
venda, sempre busque atingir os públicos específicos,
pois os resultados acontecerão mais rapidamente.
MÓDULO DOIS - Técnicas de vendas
Um pouco da História da Comercialização de produtos.
O ato de permutar ou vender se atribui aos Fenícios, povo de
origem semita, que se estabeleceu em 3.000 anos A.C, no local
onde hoje é o Líbano, numa faixa de terra que ia até o Mar
Mediterrâneo, com aproximadamente 40 km de largura.
Como não dispunham de grandes extensões de terras férteis para
a agricultura e atividades pastoris, mas sim de um extenso litoral,
razão pela qual desenvolveram o comércio marítimo, sendo
considerados os grandes navegadores da antiguidade.
Com isso, ampliaram o comércio de mercadorias, que eram
exportadas e importadas, desenvolvendo a arte de vender e
comprar.
Com o passar do tempo esta prática foi sendo aprimorada
e, hoje o comércio mundial entre países se tornou vital
para a economia. Por essa razão existem hoje técnicas de
vendas que traçam um caminho para conseguir vender os
produtos, assim como os navegadores faziam na
antiguidade, facilitando os contatos comerciais.
As técnicas são como sinais na estrada indicando aonde
chegar. A postura pessoal do vendedor é o grande
diferencial, que marcará o vendedor de sucesso, que deve
ter conhecimento, foco, disciplina, garra e principalmente
capacidade de se relacionar bem.
A seguir os passos para a realização de uma venda
bem sucedida.
Você deverá seguir esta ordem, tendo a certeza de que
cada etapa foi realizada plenamente para que possa ir
adiante.
Você precisará entender o que cada um desses passos
quer dizer. Com o conhecimento que você tem, resolva
a solução problema apresentada a seguir.
Para fazer o exercício escreva como você agiu em
cada uma das etapas e após compare com o modelo
de resposta correta.
Desta forma você aprenderá participando e
descobrindo o caminho interessante e rentável das
vendas.
Técnica de vendas - MÉTODO AIDA
A – Atenção = Neste primeiro passo
você terá que conseguir a atenção do
cliente para o que desejar expor. Como
fazer isso?
I – Interesse = Se você conseguiu fazer o cliente lhe
ouvir, dependendo da maneira como você abordar
e apresentar o produto, o cliente se interessará ou
não pela compra.
Neste momento é importante dominar as informações
relacionadas às CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO, ou
seja, tudo aquilo que é físico e, que mostra como o
produto é feito e como funciona.
D – Desejo = Se o cliente ficou bem impressionado com
o que você demonstrou é porque entendeu que o
produto tem qualidade. Você só precisa mostrar os
benefícios que o produto lhe proporcionará, desta
forma ele terá o desejo em adquirir este produto. Isso é
o que chamamos de desejo de compra.
A – Ação = É o ato em que o cliente diz que deseja
adquirir o produto. É o fechamento que caracteriza o
quarto passo: a ação ou ato de compra. Preencha o
pedido e peça a ele para assinar. A venda está
realizada.
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES:
A venda eficaz é aquela realizada com um
foco definido, ou seja, voltada para um
público ou um grupo de pessoas selecionados
de acordo com o interesse que tem pelo
produto a ser vendido.
+
=
Vendas em massa atingem todo o mercado.
Em geral são produtos populares ou de largo
consumo. Normalmente estas vendas se
realizam através de distribuidores que têm
alcance em inúmeras praças.
Mesmo assim os distribuidores são públicos que
precisam ser bem tratados para que tenham
motivação para colocar o produto no
mercado.
Existem ainda as redes de supermercados
que pelas suas características também
vendem produtos para o mercado em geral.
Este módulo pretende informar sobre vendas
individuais. Para isso explicaremos através do
método AIDA o que deve ser feito para fechar
uma venda.
Obter a atenção do cliente.
Muitas são as maneiras para se conseguir
despertar a atenção de uma pessoa. Veremos
a seguir algumas abordagens:
 Meu nome é ........ sou vendedor ou
representante da empresa....... Peço licença
para lhe apresentar o produto que vendo,
pois tenho a certeza de que ele atende as
suas necessidades;

Estou aqui por indicação do seu amigo ....,
pois ele adquiriu o produto que vendo e
sugeriu apresentar ao senhor.

O senhor é uma pessoa conhecida no
mercado e eu gostaria de ter a sua atenção
por alguns minutos, pois assim também o
conheço e ao mesmo tempo lhe apresento
um produto inovador, que vai lhe ajudar
muito no seu dia-a-dia.

Ao entrar no ambiente do cliente observe todos
os detalhes enquanto espera. Se houver
predominância de alguma coisa que chame a
atenção é porque o cliente gosta muito daquilo.

Este pode ser o motivo para o início de conversa,
pois inevitavelmente o vendedor elogiando algo
que é visível que o cliente gosta, vai demonstrar
que tem sensibilidade e, isto vai despertar a
atenção do cliente. A partir dai é só encaminhar o
assunto para a apresentação do produto.

A melhor maneira para chamar a atenção
do cliente é o vendedor ser autêntico, bom
observador, ser muito educado, simpático e
ter condições de iniciar um bom diálogo.
Despertar o interesse pelo produto que está vendendo.
 O vendedor já conseguiu a atenção do cliente e
pode passar ao passo seguinte, que é despertar o
interesse do cliente em adquirir o produto. Para isso,
precisa demonstrar com eficiência as
características do produto, que é tudo que é físico e
que compõe o produto. Nesta fase precisa
demonstrar que conhece profundamente como o
produto é feito e como funciona. Isto mostrará que o
produto tem qualidade. Esta etapa bem realizada
leva o vendedor à fase seguinte.
Desejo de comprar

Para que isto aconteça o vendedor precisa realçar
todos os benefícios que o produto vai trazer para o
cliente. Dar ênfase as principais vantagens que o
produto tem, mostrando o quanto vai favorecer o
cliente. Terminada esta apresentação, convide o
cliente a adquirir o produto.

Nesta fase o cliente vai colocar algumas objeções,
que são normais em qualquer venda.

O vendedor precisa ter sensibilidade para perceber
se o cliente está interessado ou não. Aqui entra a
postura pessoal de cada vendedor. Se insistir o
cliente pode desistir.

O melhor neste momento é dar um pequeno tempo
para ele refletir e responder as dúvidas que o cliente
apresentar. Quando ele voltar a falar aproveite o
que ele disser e feche a venda.
Ação

Nada mais resta a fazer a não ser preencher os
formulários necessários e pedir para ele assinar. A
venda está concretizada.

Observação: A venda se efetivou, mas a conquista
de um cliente depende da atenção que irá receber
no futuro. Qualquer vendedor precisa fidelizar seus
clientes. Para isso, não basta fechar uma venda.
Será preciso acompanhá-lo, cultivando o
relacionamento que começou, pois o grande
objetivo é conquistar o cliente para sempre.
Exercício Prático
Com estes elementos você já pode buscar a
solução para o problema apresentado a seguir:


Com o conhecimento que você adquiriu, resolva a
solução problema apresentada a seguir. Para fazer o
exercício escreva como você agiria em cada uma das
etapas e, após terminar compare com o modelo de
resposta correta.
descobrindo o caminho interessante e rentável
das vendas.
Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (1)
O Vendedor vai até o escritório do cliente. Ao chegar
se dirige a secretária e pede para ser atendido pelo
cliente. A secretária pergunta se ele marcou hora para
ser recebido. Ele responde que não e, usando o
“jeitinho brasileiro”, pede que ela quebre o seu galho,
encaixando-o na agenda. Ela responde que não pode
fazer nada, pois os horários estão todos ocupados. Ele
insiste e se torna inconveniente.
Ela demonstra a sua impaciência e repete que ele
precisa marcar horário e voltar em outro dia, porque
todos os atendimentos são feitos com hora marcada.
Diante disso ele pede que ela marque um horário para
ele. Ela marca para quinze dias depois, pois não está
com boa vontade para com ele.
Atividade: Escreva o que você entende que está certo
ou errado na atitude do vendedor. Ele conseguiu a
atenção que é necessária para realizar uma venda,
mesmo antes de chegar ao cliente? A secretária ficou
com uma boa imagem dele? O que precisa ser feito
para modificar a primeira impressão causada?
SOLUÇÃO PROBLEMA (1) – RESPOSTA CORRETA

O primeiro passo da venda que é ATENÇÃO não foi
realizado corretamente, causando uma antipatia
inicial, prejudicial para o processo de vendas. É
fator indispensável para iniciar a venda que o
vendedor conquiste a simpatia das secretárias,
caso contrário terá dificuldade para ser recebido. A
insistência do vendedor perturbou o trabalho da
secretária e isso, ela dificilmente esquecerá.

É importante que o vendedor encontre uma
maneira de pedir desculpas a ela, para que consiga
manter um diálogo e obtenha o que deseja deste
cliente. Ele precisa modificar a primeira impressão
causada. Para isso, terá que ser muito profissional. A
sugestão é enviar um e-mail pedindo desculpas e
reconhecendo que errou, tentando sensibilizar a
secretária para uma relação profissional no futuro
com uma melhor condução.

Para conseguir a atenção de um cliente é preciso
ser profissional, usar simpatia pessoal com boa
educação e pedir ajuda para poder realizar o seu
trabalho. Todos gostam de pessoas educadas que
demonstrem humildade e principalmente respeito
para quem não conhecem. A aproximação com
alguma liberdade surgirá com o tempo.
No caso acima a abordagem correta seria:
Por favor, eu trabalho na empresa X e gostaria de ter a
oportunidade de um encontro com o Senhor(a) (Dizer o
nome do cliente). A senhora pode me ajudar, pois preciso
atingir as minhas metas de vendas e este encontro é
muito importante para mim. Dificilmente uma secretária
ficaria indiferente a uma abordagem como esta.

Exercício Prático
Neste exercício você deve identificar se as TRÊS fases
seguintes foram cumpridas. São elas:
 Despertar o interesse do cliente;
 Fazer com que ele tenha o desejo de comprar;
 Realizar o fechamento da venda.
O vendedor é recebido pelo cliente que lhe
concedeu dez minutos. Ele começa a falar de futebol
tentando agradar o cliente e quebrar o gelo inicial de
qualquer contato.
Não se dá conta e gasta três minutos sem dizer o
motivo do encontro. O cliente o interrompe e
pergunta: Você veio aqui para falar de futebol
comigo?
Ele se dá conta e diz que tem o melhor produto do
mercado para oferecer ao cliente. Novamente, divaga e
começa a tirar várias folhas de sua pasta para mostrar ao
cliente. Este dá uma olhada por cima, vê muitas tabelas
que ele não entende. Novamente pergunta: Mas o que
você deseja vender?
Ele responde: Quero que o senhor se torne nosso cliente e
compre o produto X, que é hoje considerado o melhor
produto do mercado, com o melhor preço e reconhecido
até mesmo pela concorrência como o melhor produto de
sua especialidade.
Sim, mas o que faz este produto? Qual o benefício que
eu terei comprando?
A resposta novamente, não é direta.
Ele volta a falar do preço e da economia que o cliente
fará comprando o produto.
É visível a contrariedade do cliente, o que dificilmente
fará com que ele compre o produto que ainda nem foi
mostrado.
Quando falta um minuto para acabar o tempo o cliente
diz a ele que o tempo está acabando.
Ele afobado fala todas as informações sobre o produto
de uma vez só, misturando as etapas. Quando conclui
o cliente agradece a visita, mas não tem interesse na
compra.
Ele tenta insistir, pois se dá conta de que perdeu uma
oportunidade. O cliente já está de pé e se dirigindo
até a porta.
Analise esta situação e mostre como você agiria numa
situação semelhante, após compare com o modelo
de resposta correta.
descobrindo o caminho interessante e rentável das
vendas.

No exemplo apresentado, houve uma sequência de
erros, motivada pelo despreparo do vendedor.
Nestas condições, nenhum vendedor deve abordar
clientes, pois marca negativamente sua presença,
bem como compromete a imagem da empresa.

Um vendedor só conseguirá efetuar uma venda, se
seguir os passos apresentados anteriormente, que
se bem realizados, levam o cliente a fechar
negócio. Esta sequência vai gradativamente
levando o cliente a compreender o que está
sendo oferecido e criando o desejo de comprar.

A Técnica existe para isso, para fazer a
demonstração correta do produto.

A primeira fase que é a Atenção tem um valor
enorme para o sucesso do trabalho. Se o cliente
gostou do vendedor e se dispõe a ouvi-lo ele deve
apresentar cada fase, demonstrando o seu
conhecimento e dialogando com o cliente para
fazê-lo participar e se interessar pela compra.

Isto sendo bem absorvido pelo cliente é hora dele
saber quais os benefícios que a compra vai lhe
trazer. Nesta hora o vendedor deve enaltecer as
vantagens que o cliente terá ao realizar esta
compra.

Isto feito é só assinar o pedido. O fechamento da
venda foi realizado.

Independente de seguir os passos estabelecidos, o
vendedor precisa ser uma pessoa bem educada,
com capacidade de argumentar e se relacionar.
Precisa, ainda, passar ao cliente a ideia de
honestidade e seriedade com que trabalha, pois
isto gera confiança.

No momento da venda o vendedor representa a
empresa, por isso deve se apresentar bem vestido,
limpo e preparado para conversar com pessoas de
alta qualificação profissional.
Conclusão:
Com base nas informações recebidas coloque em
prática o que aprendeu conforme segue:
Convide um ou mais amigos, um parente ou mesmo
solicite uma visita para verificar na prática o que
aprendeu. Explique que é apenas um exercício para
aprender e praticar.
Conclusão:
Estabeleça contatos usando os princípios da
comunicação, visando obter a atenção do cliente,
despertando o interesse para comprar o seu produto,
fazendo com que ele tenha o desejo de comprar e
finalmente observe se ele aceita e compra o produto.
Descreva sua experiência e aprimore com o tempo.
Conclusão:
Anote as sugestões, elogios ou mesmo críticas ao seu
trabalho. Não tenha medo das críticas, pois elas
poderão ajudar a melhorar seu desempenho. Nunca
esqueça que é bom ouvir o que estamos errando,
pois só assim, conseguiremos corrigir os erros e
defeitos. É preciso ser humilde para aprender e
aceitar e corrigir o que precisar melhorado.
Conclusão:
A empresa Viver e Saber espera que este curso
contribua para o seu desenvolvimento profissional e
lhe traga ótimos resultados.
Indique este curso para seus colegas ou equipe de
vendas.
Caso tenha dúvidas ou deseje mais esclarecimentos,
entre em contato pelo site: www.viveresaber.com.br
Fale conosco e-mail : [email protected]
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