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ANIVERSÁRIO RTS
de Gastone Partisani
Presidente RTS
RTS, UMA PAIXÃO QUE DURA TRINTA ANOS!
Gastone Partisani com Valentina Ghetti, Annabella Partisani, Stefania Picchi, Sandra Baldassari, Fabio Faggi,
Alessandra Ghetti, Massimo Partisani, Mauro Mercadante, Robertino Piazza
E
m 1976, eu tinha 30 anos e trabalhava na empresa da minha família que, por várias gerações,
produziu farinhas alimentares. Nos anos 60,
decidimos criar uma fábrica de rações animais.
Uma das minhas tarefas era "otimizar" as
centenas de fórmulas de rações para diferentes animais: galinhas, porcos, coelhos
etc. Isso significava modificar suas composições para obter, em sintonia com as variações do preço das matérias-primas, o
mesmo valor nutritivo ao menor custo.
Era um trabalho longo e cansativo que os
grandes produtores realizavam através de
caros computadores (mainframes) IBM, potentes para a época. Quando eu soube
que a empresa americana Texas Instruments estava lançando um novo
minicomputador a um preço elevado
mas acessível, decidi comprá-lo imediatamente por 40 milhões de liras, cerca de
200.000 euros atuais! O investimento
porém poderia ser amortizado em 12 meses
produzindo cerca de 250.000 quintais de
ração por ano, economizando apenas 3%
dos custos.
Cometi, contudo, um erro devido à inexperiência. Pensei que os computadores
eram como as calculadoras que para
funcionarem seria suficiente ligá-los e
ativá-los. Percebi logo que não era
assim.
Embora o programador disponibilizado
pela empresa tentasse fazer o possível, os
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programas eram totalmente inadequados
ou inexistentes, além de não funcionar.
Logo após, a empresa fornecedora (uma
software house de pequeno porte com
sede em Trieste) fracassou. Acabei ficando
com um equipamento de 40 milhões que
não tinha nenhuma utilidade. Obviamente,
a minha família considerou-me responsável por esse mau negócio.
Foram meses difíceis aos quais reagi procurando diversas soluções, inclusive um
acordo com o programador que se comprometeu a continuar a dar-me assistência.
Então, começamos um cuidadoso trabalho de análise, elaboração e testes
dos programas para otimizar as fórmulas das rações e gerenciar a contabilidade, as vendas e a produção.
Mas, o nosso programador, o Mauro
Mercadante, encontrou um segundo
emprego em Trieste. Portanto, pudemos trabalhar no projeto apenas nos
fins de semana e durante as férias.
Durante quatro anos (1977-1980), todo o
tempo livre foi dedicado ao crescimento do
sistema informático. Administrando uma
empresa havia 10 anos, eu sabia o que era
necessário e, assim, definia as necessidades
e os objetivos que Mauro Mercadante, em
seguida, transformava em procedimentos
eficientes e funcionais.
Numa tarde de domingo em janeiro de 1981,
enquanto estávamos trabalhando para
ampliar e melhorar os procedimentos, fizemos um breve resumo da atividade de-
senvolvida ao longo dos quatro anos anteriores: tínhamos programas que tratavam
tanto a contabilidade quanto a parte produtiva e comercial, conhecimentos de engenharia de sistemas e fornecedores
qualificados, como a Texas Instruments,
que asseguravam apoio e assistência.
Perguntamo-nos se não seria possível oferecer nossas experiências e nossos sistemas de informação a amigos
empreendedores.
Liguei então para dois deles. O primeiro,
Franco Casadei, tinha uma empresa de comércio e distribuição de combustíveis.
O segundo, Iliano Romagnoli, tratava de
medicamentos e integradores animais.
A ambos fizemos a proposta de instalar em
seus escritórios vídeo terminais e impressoras ligadas ao nosso computador através
de linhas telefônicas. Eles poderiam usar
nossos programas “in service” e, caso ficassem satisfeitos, pagariam-nos uma taxa
mensal.
Ambos aceitaram com entusiasmo a nossa
proposta! Eu e Mauro Mercadante, então,
decidimos ser parceiros para tornar-nos
uma software house a 360 graus.
Assim, nasceu a RTS Remote Terminal
System. Mauro Mercadante mudou-se
para Forlì, compramos um escritório
de 100 m2 no atual endereço em via
Consolare 36 e começamos a propor
nossas soluções às empresas de Forlì.
Fizemos grandes esforços e, embora tivéssemos poucos clientes, contratamos a Sandra Baldassari, nossa
primeira funcionária que, desde então,
é a cuidadosa e fiel responsável pela administração RTS.
Imediatamente, percebemos que não faltavam concorrentes no setor. Um destes, a
Data Service de Faenza encontrou-se com
problemas porque não conseguia atender
seus clientes conforme o prometido.
Ficamos surpreendidos quando nos propuseram a fusão.
Não foi fácil aceitá-la. Os riscos eram muito
elevados porque o projeto envolvia a aquisição da empresa, a contratação do seu pessoal e a assunção dos compromissos com
seus clientes. Tivemos coragem e, num piscar de olhos, a empresa cresceu três vezes
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mais.
Tudo correu bem e após alguns anos tínhamos uma dezena de grandes clientes
que, nos anos oitenta, asseguraram volumes de negócios mensais satisfatórios.
Um episódio fundamental ocorreu em
1981, quando entramos em contato
com a Ondulato Imolese, atual Smurfitkappa Massa Lombarda, empresa interessada em modernizar seu sistema
de gestão.
Após a primeira reunião na sede da empresa, o Mauro Mercadante concluiu: “Acho
que será necessário fazer algumas alterações nos nossos programas, devido ao fato
que produzem caixas de papelão ondulado,
mas vamos conseguir! ”.
Então, vendemos - inclusive a um preço
muito baixo - um sistema "chave na mão".
Mauro Mercadante trabalhou duramente
no projeto por três anos!
Concordamos em investir todo aquele
tempo porque queríamos que o cliente ficasse satisfeito e também para construir
algo de novo. Em 1983, contactou-nos o
então Poligrafico Buitoni (atual Europoligrafico) que estava procurando um sistema
de informação para a indústria de papel.
Apreciaram as nossas soluções inovadoras
e pagaram um bom preço pelo nosso software, dando-nos assim a oportunidade de
amortizar os investimentos feitos até
então.
Além de dinheiro, obtivemos algo ainda
mais importante: a oportunidade de melhorar nossos programas, seguindo as instruções, sugestões e solicitações dos
consultores altamente especializados do
Poligrafico Buitoni. Foi então que desenvolvemos as contabilidades industrial e comercial.
O Mauro Mercadante cuidou do projeto por
2 anos, indo semanalmente a Perugia. Nossos esforços foram recompensados porque,
em 1986, iniciaram-se as negociações com a
Ondulati Panaro (atual Smurfitkappa).
O encontro com o então diretor, Fiano Setti,
e com o engenheiro Luigi Polimeni, responsável do projeto de informatização, foi
muito importante para nós e deu início a
uma amizade que dura até hoje.
As verificações e as negociações foram intensas e detalhadas, mas terminaram positivamente.
Por mais dois anos, Mauro Mercadante teve
que ir semanalmente à sede da Ondulati Panaro, na província de Modena. A colaboração com o engenheiro Luigi Polimeni
também proporcionou um enriquecimento significativo dos processos da RTS.
Em 1986, deixei todas minhas atividades anteriores para dedicar-me somente à RTS. A
empresa estava indo bem, eu era administrador e gerente da área comercial, Mauro
Mercadante da técnica. O que dez anos
antes parecia um fracasso - a aquisição de
um computador que não funcionava - na
verdade, revelou-se o impulso para lançar
um novo negócio promissor. Em outras
palavras, "há males que vêm para o
bem", especialmente se somos capazes
de transformar problemas em novas
oportunidades.
Nosso sistema cresceu bastante e começou
a ser conhecido e apreciado no setor do papelão ondulado e artigos de papelaria. Em
1988, começamos a colaborar positivamente com a Cartotecnica Tifernate da Ondulati Santerno e, em 1989, com a Ondulati
Icom. Contudo, efetuar as operações de assistência, mesmo pequenas, na sede do
cliente, dificultou o nosso crescimento a
nível nacional.
Nos anos 80, cobrávamos mensalidades aos
nossos clientes locais conectados “in service” aos nossos computadores e fornecíamos múltiplas soluções informáticas a
diversos setores.
Mas, os anos oitenta estavam acabando e
as coisas começavam a mudar.
No início dos anos 90, os preços dos
computadores estavam caindo e começaram a difundir-se os primeiros PC,
como, por exemplo, o M20 da Olivetti.
O staff completo da RTS
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As linhas telefônicas que nos conectavam
aos nossos clientes continuavam caras. Perdíamos competitividade e sabíamos que
logo ficaríamos fora do mercado arriscando perder todos os clientes conectados
“in service”.
Naqueles anos, era muito difícil competir
principalmente porque os clientes davam
grande importância para o hardware e
pouca ou nenhuma para o software, oferecido às vezes gratuitamente.
O importante para o cliente era possuir um
IBM ou um Honeywell.
Lembro-me de um negócio que perdemos
para a Olivetti, a qual mostrou ao cliente o
programa do lançamento de um míssil.
Quando eu disse ao cliente que ele não precisava de um míssil, mas de contabilidade,
ele respondeu-me com as seguintes palavras: “Você acha que se eles sabem lançar
um míssil, não sabem também fazer contabilidade?”
Então, fizemos uma pesquisa para saber as
margens de crescimento dos setores onde
estávamos mais preparados e a concorrência era praticamente inexistente, os do papelão ondulado e artigos de papelaria. Foi a
maior surpresa descobrir que havia mais
de mil grandes e pequenas empresas destes
setores, uma quantidade ideal para desenvolvermos uma ação específica para o
nosso crescimento e para uma política própria de nicho.
Os potenciais clientes estavam distribuídos
em todo o território italiano, principalmente no norte, ou seja, existia o problema
da distância. Tudo melhorou com a propagação do “modem”, o primeiro dispositivo
através do qual foi possível, do próprio
escritório, se conectar aos computadores
dos clientes. Até o problema da conexão
com o hardware da Texas Instruments foi
resolvido quando conseguimos mudar
para o novo sistema operacional “Unix” que
nos permitiu utilizar e revender qualquer
computador que o cliente quisesse, incluindo os da IBM.
Nossa recuperação ocorreu em 1992
através de uma campanha de comunicação na revista especializada “Converter e Cartotecnica” e com a "estreia"
oficial na Converflex92 de Milão.
O acordo de colaboração com a rede comercial da Castaldini, importante empresa
metal mecânica presente no setor do papelão ondulado e na indústria do papel, permitiu diferenciar-nos do mar de software
houses que ofereciam soluções padronizadas.
O sucesso foi imediato e chegaram os primeiros clientes da Lombardia. Mauro Mer-
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cadante, mais uma vez, tinha que fazer viagens cada vez mais longas porque o startup do sistema devia ser realizado no local,
embora o modem facilitasse o atendimento ao cliente.
Em 1993, tivemos sorte novamente. Junto
com a IBM, organizamos uma apresentação no seu centro de pesquisa no Lago de
Como. Lembro-me bem da emoção quando
recebi a ligação do engenheiro Mauro Boatin, então EDP manager do Grupo SISA Saint Gobain (atual Smurfitkappa).
Ele queria encontrar-me porque estava
procurando um novo sistema de informação para todas as fábricas do grupo.
O entendimento foi imediato. Em poucos
dias, fechamos o contrato que previa a informatização das suas fábricas de Asti, Vercelli, Tezze, Monza e Foggia, gerando pelo
menos dois anos de trabalho.
Éramos 15 funcionários; estávamos crescendo, praticamente sem concorrentes.
Seguindo o conselho do amigo Fiano Setti que sempre nos estimou e apoiou - em 1994
participei pela primeira vez, em Capri, da
conferência GIFCO. Fiquei tão impressionado com o evento que nunca faltei aos seguintes.
A possibilidade de apresentar, embora por
poucos minutos, as nossas soluções e inovações para uma platéia repleta de empresários do setor do papelão ondulado foi
uma oportunidade excepcional.
Naturalmente, começamos a participar
das conferências Gifasp do setor dos artigos de papelaria.
Com grande entusiasmo participamos
do Corrugated 1994 de Paris, que foi
também um sucesso.
Muitos clientes começaram a ter confiança
em nós, por exemplo, Ondulati Ghelfi, Zetacarton, Euroscatola, Corsonna, Ondulkart,
Ondulor entre outros.
Pouco depois, a Smurfit adquiriu a Sisa e os
equilíbrios mudaram. A Smurfit utilizava
um sistema de informação desenvolvido
por eles mesmos junto com um nosso concorrente. Pouco depois, terminou também
a nossa colaboração com Mauro Boatin
que, por motivos pessoais, decidiu deixar a
“nova” Sisa-Smurfit. Foi contratado por Rainer Neugebauer, criador e proprietário de
Pctopp, um dos programas para a otimização das combinações da onduladeira mais
difundidos no mundo. O Mauro Boatin conhecia muito bem tal programa porque o
havia traduzido para italiano e instalado
em todas as fábricas Sisa alguns anos antes.
Em 1996, Mauro Boatin, cansado de viajar
pelo mundo, demitiu-se da Neugebaur e voltou a trabalhar na RTS. Naqueles anos, ao
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nosso sistema faltava toda a parte relativa
à otimização das combinações da onduladeira. Não sabiamos se era apropriado desenvolvê-la internamente ou não. Pctopp
era - e ainda é - um dos melhores programas existentes, contava com mais de cem
instalações no mundo e já era utilizado na
Itália pela Smurfit-Sisa. Graças à entrada de
Mauro Boatin, conseguimos facilmente
estipular um acordo de distribuição para a
Itália.
Apesar desses sucessos, sabíamos que não
podíamos parar de fazer pesquisas e nos renovar. No nosso setor, você não pode parar
por um instante sequer, senão acaba ficando fora do mercado!
Naqueles anos, o Windows estava se difundindo rapidamente, superando o velho DOS
e os PCs estavam se desenvolvendo, entrando em forte competição com os mainframes.
começou sua apresentação com uma
pergunta:
“Vocês sabem como na Índia os caçadores fazem para capturar os macacos?”
Obviamente, ninguém respondeu.
Explicou que os caçadores pegam um coco
e o furam para remover a sua água; depois,
enchem-no com arroz, amarram-no numa
árvore e aguardam. O macaco, curioso e
sempre à procura de alimentos, enfia a
mão no buraco. Quando sente que agarrou
firmemente um punhado de arroz, apertao tão fortemente que não consegue tirar
sua mão do coco. Assim, ele termina sendo
vítima da vontade de não perder o arroz,
deixando-se capturar.
“A moral da história é - acrescentou o relator - se, em alguns casos, vocês não estiverem prontos a renunciar à própria
tranquilidade e rotina, representadas pelo
arroz, e deixar de investir energia e dinheiro
O corpo gerencial da RTS:: Massimo Partisani, Mauro Mercadante, Gastone Partisani, Annabella Partisani, Robertino Piazza
Nossos primeiros concorrentes surgiram
naquele contexto, oferecendo programas
escritos em Windows com o uso dos ícones
e do mouse que hoje todos conhecemos.
Nossos programas, porém, escritos numa
linguagem derivada do Cobol, apresentavam ainda telas em caracteres verdes.
Então, começaram discussões intermináveis entre eu e o Mauro Mercadante sobre a
hipótese de reescrever todos os programas.
As razões do debate eram claras: por um
lado, tínhamos programas eficazes e testados cujas vendas continuavam boas e reescrevê-los e testá-los integralmente seria
um esforço considerável em termos de
tempo, energia e dinheiro; por outro lado,
estávamos correndo o risco de "ficar para
trás", perdendo competitividade.
Em Junho de 1997, participei, como de
costume, da conferência Gifasp de Taormina cujo tema era a renovação tecnológica da indústria do papel, já
considerado um setor “maduro”. O relator, professor da Universidade Bocconi,
em inovação e pesquisa, inevitavelmente
vocês sucumbirão.”
A mensagem foi clara e ajudou-me a tomar
a decisão definitiva. Na minha volta para
Forli já tinha resolvido reescrever todo o sistema para proporcionar aos clientes interfaces gráficas do Windows para
suportar a utilização do mouse.
Foi muito difícil, contudo, tomar esta medida. Para mudar o produto era necessário
treinar os programadores a utilizar novas
ferramentas e técnicas.
Encontramos a solução no recrutamento
de pessoal especializado com experiência
na nova linguagem. Foi realmente uma injeção de vitalidade que nos permitiu fazer
um importante avanço tecnológico e reescrever todos os programas.
Pouco depois, percebemos a importância
estratégica da escolha feita, pois estávamos
próximos do ano 2000 e o bug do milênio
obrigou a maioria das empresas a atualizar
ou alterar os sistemas de informação. Se
não tivéssemos introduzido no mercado a
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nova versão com interface gráfica, o nosso
sistema teria sido considerado obsoleto e,
muito provavelmente, teríamos sido excluídos do mercado.
Encontrar-se numa situação de "monopólio” como nos encontrávamos até os meados dos anos 90 era confortável, mas
também muito perigoso. Estávamos
prontos para aproveitar da passagem
do ano 2000, oportunidade única na história da informática que, como lembramos, envolvia o risco de bloqueio de
quase todos os sistemas.
Éramos os líderes do setor e conquistamos
a confiança de muitos novos clientes importantes como a Ondulati Sada e a Cartonstrong e a Smurfit-Sisa. Esta última,
então dirigida por Roberto Villaquiran, decidiu utilizar nossos sistemas não somente
nas instalações ex-SISA, mas em todas as
outras unidades do grupo na Itália.
Tivemos satisfações também no setor dos
artigos de papelaria, no qual podemos contar, entre os nossos clientes, empresas prestigiosas como a Arti Grafiche Reggiane e a
Cartografica Veneta.
Até 2001, fomos capazes de manter todos
os nossos antigos clientes das diferentes
áreas, apesar da “passagem do ano 2000”.
Mas, em previsão da chegada do euro no
mercado para 1° de Janeiro de 2002, consideramos a possibilidade de não conseguirmos fazer as necessárias conversões ao
euro em todos os programas dos vários setores. Mais uma vez, tivemos que fazer uma
escolha: efetuar as alterações em todos os
programas, mas correndo o risco de a entrada do euro nos pegar despreparados, ou
concentrar-nos apenas nos programas de
papelão e artigos de papelaria, abandonando os demais.
Decidimos abandonar os outros, escolha
dolorosa, mas necessária. Fizemos o máximo para ajudar os velhos clientes, muitos
dos quais eram inclusive amigos.
Conseguimos fazer acordos com software
houses que se comprometeram a fornecer
gratuitamente programas, cobrando dos
clientes apenas o treinamento e as tarifas
de assistência.
A coincidência entre o ano 2000 e a entrada
em vigor do euro foi um evento realmente
extraordinário que nos trouxe muito trabalho. Com mais de 140 clientes, continuamos ser o número um do setor.
Em 2006, no GIFCO de Catânia, recebemos do presidente Piero Attoma um
certificado especial de reconhecimento “pelos 25 anos de cooperação
ativa e valioso apoio prestado através
do desenvolvimento de soluções e ide-
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ias ao serviço das empresas do setor”.
Mais uma vez, poderíamos optar por não
fazer mais alterações, mantendo-nos nos
níveis alcançados. Mas não faz parte do
nosso caráter e, após ter-nos consolidados,
decidimos dar mais um passo: a internacionalização.
Encarregamos a Baum Communication,
prestigiosa agência de comunicação de
Milão, de estudar uma nova imagem e uma
ação de marketing eficaz.
Em seguida, contratamos o engenheiro Robertino Piazza para reorganizar e planejar
todas as atividades técnicas da RTS a fim de
tornar a sua estrutura mais adequada às
novas tarefas.
Todos os programas foram novamente reescritos para tornarem-se "multilínguas" e
criamos as versões em inglês e espanhol.
Decidimos também lançar uma nova e
intensa temporada de projetos de pesquisa e desenvolvimento ambiciosos
e desafiantes: o database em Oracle, o
sistema de informação RTSv8 para servidores virtuais, as impressões em Crystal Report, o sistema de Business
Intelligence, entre outros.
Escolhemos a Espanha por razões óbvias de proximidade não apenas geográfica, mas também cultural e
linguística. Sucessivamente, tomamos outras iniciativas importantes, tais como: a
participação da conferência FEFCO em Nice;
a busca de uma software house espanhola
com a qual estabelecemos uma parceria; a
assunçao de Roberto Chicote, especialista
espanhol em softwares para papelao ondulado; e, enfim, conseguimos ser representados na Espanha por Victor Garcia,
então presidente da AFCO.
Havia todas as condições necessárias e,
mais uma vez, a sorte ajudou-nos a conhecer os nossos primeiros importantes clientes ibéricos. Em 28 de Junho de 2007, assinei
um contrato com José Romani, administrador Andopack, que eu tinha conhecido
ao Hispack de Barcelona. Com Rafael Martinez, acionista e administrador do grupo
Hinojosa, conhecido em Valencia em 2007,
fechei um contrato para a informatização
Mauro Mercadante, Piero Attoma (Presidente Gifco)
e Gastone Partisani
Massimo Partisani: Diretor Executivo
de duas empresas do seu grupo: Vegabaja,
de Alicante e Ondulembalaje, de Madri.
Poucos meses depois, veio a crise financeira,
um período muito difícil durante o qual
todos os novos investimentos em bens de
capital foram bloqueados e parecia que o
pior não acabaria nunca.
Tais contratos nos ajudaram muito naquele momento delicado.
Em 2008 e 2009, Mauro Mercadante e Mauro Boatin lançaram com sucesso os três
projetos, aprenderam a falar espanhol, viajar com voos baratos e comunicar-se com
Skype.
Sem exageros, posso tranquilamente
afirmar que Mauro Mercadante e
Mauro Boatin são uns dos maiores
especialistas europeus do setor.
Hoje, em 2011, estamos vivendo um momento entusiasmante, não apenas pelo
simples fato de termos sido capazes de evitar a crise, mas porque a RTS continua crescendo tanto na Itália como no mercado
espanhol, graças ao grande trabalho de
marketing realizado nos últimos tempos.
Além disso, este ano, a RTS comemora 30
anos, um aniversário significativo para
uma software house, consideradas a peculiaridade do setor informático e as mudanças enfrentadas nestes anos.
Estou muito tranquilo e confiante no
futuro porque posso contar com meus
filhos Massimo e Annabella, colaboradores que há muitos anos trabalham
com a mesma paixão e darão continuidade aos meus projetos.
Dentro de poucos meses, vou fazer 65 anos,
mas não tenho nenhuma intenção de "aposentar-me"!
E nem preciso! Escolhi um trabalho que
amo. Por isso, admito, citando Confúcio, que
não tive que trabalhar um único dia na
minha vida!