capa da apostila 2

Transcrição

capa da apostila 2

Apostila do Curso Fechado
de Engenharia de Vendas
Cliente: SEBRAE-AL
O portfolio da Engenharia de Vendas:
Data de Realização
do Curso:
11/05/2006
Responsável:
Aisa Pereira
[email protected]
Web Site:
www.engenhariadevendas.com.br
www.profits.com.br
Realização:
Os depoimentos dos já clientes:
“Hoje Aisa Pereira é a pessoa mais bem preparada neste
assunto na área de software no Brasil. Isso faz com que,
cada vez mais, nos surpreendamos com este curso.” Celso
Freitas Dalro, CIGAM, Brasília
"Engenharia de Vendas é um curso que proporciona ao
vendedor ou empresário o ‘difícil’ momento de ver sua
empresa através dos olhos do cliente. É surpreendente!”
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia
“Mais do que apenas um curso, uma lição de comportamento
de negócios e de vida.” Rogério Ferreira, Softsystem, Brasília
“A teoria e a prática da
venda de software
contidas na ENGENHARIA
DE VENDAS mostram às
empresas de software
como fazer para validar
mercadologicamente
seus produtos e serviços
e estabelecer um
relacionamento
crescente e duradouro
com o mercado
comprador".
“Serei melhor, seguramente.” Hugo André dos Santos,
Microsiga, Campinas
"Todo vendedor tem a tendência de achar que não precisa
aprender técnicas novas de vendas, mas o vendedor precisa
assistir a palestra e comprar o livro Vendendo Software de
Aisa Pereira. É imperdível! Quem não assistir continuará a ser
um vendedor tradicional. Quem assistir se transformará num
a$$e$$or de aumento do lucro do cliente." Sebastian
Sadovsky, RM Sistemas, Vitória
“Eu não gostei. Porque me mostrou que tenho que melhorar
em muitas coisas. E agora sei que vou ter um trabalho duro
para mudar isso. Obrigado. Recomendarei esse curso para
todos.” Claudemilson
de Bortoli, SKA-RenderWorks, São
e
Leopoldo
Copyright © Profits Consultoria Ltda. 2004-2006
apresenta
48o. Curso de
Engenharia de Vendas
para Empresas de Software
“Não, mudança não é
requerida — porque
sobrevivência não é
mandatória.”
-- Peter Drucker
Maceió, 11 de Maio de 2006
Copyright © Profits Consultoria Ltda. 2004-2006
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#1 1
“Uma doutrina só é
boa se puder ser
colocada em prática.”
Confúcio, 552-579 A.C., pregando o
pragmatismo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#2 2
Quem já assistiu está
dizendo..
“Engenharia de Vendas é um
curso que proporciona ao
vendedor ou empresário o
difícil momento de ver sua
empresa através dos
olhos do cliente. É
surpreendente!”
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#3 3
Quem já assistiu
está tendo
resultado...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#4 4
Quem já leu
está escrevendo..
"Fechei um contrato em uma
indústria graças às técnicas
apresentadas no curso de
Engenharia de Vendas."
José Luiz Quintella, iPixel, Juiz de Fora
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#5 5
Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou
na metade - "prospecções"). Confesso que fico chocado a cada
capítulo, pois, erramos com frequência na ânsia de vender mais,
favorecendo mais derrotas do que vitórias. As formas de tratar
novas vendas e base instalada, relatadas no livro, são as que eu
realmente sonho em ver acontecendo, mas, na maioria da vezes,
trocamos as mãos pelos pés.
Estarei empenhado em conseguir a realização de um treinamento
em Engenharia de Vendas aqui em São Paulo.
Saudações,
Datasul ABC
Victor José Cacioli
Gerente Comercial
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#6 6
1
"Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas há
algum tempo, estudamos bastante, criamos vários
resumos por tópicos, definimos um mapa estratégico
de aplicação da metodologia, e, no momento,
estamos utilizando
- ana prática, com alguns ajustes
para atender nossas necessidades estratégicas e
principalmente de recursos disponíveis. Gostaria de
parabenizá
- los pelo excelente livro que abriu um
novo caminho para as estratégias e ações de
vendas de software e serviços. Antes tínhamos
técnicas e metodologias para fazer software, mas
não para vendê
- los".
Alexandre Gularte, Oficina de Sistemas, São Paulo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#7 7
O que é que
a gente
vende
mesmo?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#9 9
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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#8 8
CRESCIMENTO
COMPETITIVIDADE
INOVAÇÃO
ESCALA
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 10 10
“Using computer-controlled temperature and LEDs, an
underground rice and vegetable farm called Pasona O2 in
Tokyo hopes to have its first harvest this summer (2005).”
Fonte: Future Feeder, http://futurefeeder.com/index.php/archives/2005/06/20/urban-underground-farming
Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preço?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 11 11
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 12 12
2
Kaiser gasta US$ 3 bilhões para digitalizar
registros médicos e gerenciar os pacientes
e descobre tendências (avisou médicos sobre Vioxx um ano antes)
Piloto da MasterCard
com a Swatch
...tecnologia checa crédito e permite a
garantia da confiança...
Fonte: Info, Junho 2005
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 13 13
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 14 14
“Médicos do InCor acessam
remotamente na tela do PDA as
informações
exibidas na beira dos
leitos.”
(sinais vitais como pressão arterial, batimentos cardíacos,
respiração e consumo de oxigênio)
INFO, Junho 2005
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 15 15
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 16 16
By Vinod Thomas
Brasil vira hub de tecnologia
.. e Recife vira matéria de tecnologia
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 17 17
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 18 18
3
“Software is a critical leverage for
innovation across virtually every area of
activity, and plays a major role at the
level of intra and inter-organizational
learning. Having a sophisticated group
of software firms that work with the local
industry to leverage national and foreign
software tools can have important
productivity inducement effects
throughout the entire industrial base of
a country.”
“Inovação teve a falsa noção de
que era só sobre gastos com P&D
ou TI. Na realidade, inovação tem
mais a ver com execução e com
colocar os produtos e serviços nos
mercados – melhor e
mais rapidamente.“
-- Diana Farrel, McKinsey Global Institute
Report:: “Slicing the Knowledge-Based Economy in Brazil, China and India”, F. Veloso, A. Botelho, T. Tschang, A. Amsden
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 19 19
Aisa Pereira
o que é e como funciona o setor de software,
no país e no mundo?
“… inovação na aplicação, no produto,
na plataforma, na extensão da linha de
produtos e serviços, no design, no
marketing, na experiência, na engenharia
do valor, na integração, no processo, na
migração de valor, na aquisição.”
no meio do sanduíche entre mercado e insumos
identificamos TRÊS ciclos básicos:
Mercado
Ciclo de
Ciclo de
de software
de software
VIDA
“Espere que a proposição de valor de TI
migre de possibilitar transações para
Ciclo de
VENDA
NEGÓCIOS
de software
Insumos
possibilitar interações.”
Fonte: “Contribuições a uma Política de Software para o Brasil”
Prof. Silvio Meira, www.meira.com
-- Geoffrey Moore, TCG Advisors
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 20 20
June
Aisa
29, Pereira
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# 21 21
Aisa Pereira
Maiores Dificuldades em Vendas
Você
June
Aisa
29, Pereira
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# 22 22
Encontrar clientes
Negociar com a pessoa de decisão
Argumentar na abordagem
1- Defina o que é “venda”
2- Qual é sua maior dificuldade na
venda?
3- Como é o seu cliente “perfeito”?
11%
Efetuar a v enda
6%
Inexperiência e insegurança
7%
Diagnóstico (entender o cliente)
538 respondentes
Numa folha
de papel:
Primeiros resultados...
Fazer com que o cliente aceite os custos
1% 1%
1%
1%
5%
2%
1%
2%
1%
1%
2%
3%
2%
2%
Conhecer o mercado
Pós-v enda
17%
1 - Abordagem
Conhecer o produto
Falta de conhecimento do cliente
Clientes com foco em preço
O primeiro contato com o cliente
Conseguir posicionar o produto/conceito perante o mercado
2 - Negociação
16%
15%
O alinhamento de escopo x necessidade e condições
Apresentar o produto com a "cara" do cliente
3 - Diagnóstico
1% 3%
Transmitir ao cliente que ele está comprando um produto que
v ai facilitar no dia a dia os processos desenv olv idos
Cumprir prazos
Mostrar sinceridade
Conquistar liberdade de comunicação
É ter a confiança do cliente no processo ou solução proposta
Também coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 23 23
Outros
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 24 24
4
Como Seria o Cliente Perfeito
Qual é o seu
problema?
Sabe o que procura
O que tem dinheiro
Já conhece o produto
Receptiv o a mudanças
538 respondentes
Primeiros resultados...
Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)
1%
1% 1%
1%
5%
Não procura a concorrência
Oferece feedback
20%
1%
2%
4%
3%
2%
Você não vende tanto quanto
gostaria por causa de
problemas na sua equipe de
vendas? Ou o problema está
no posicionamento do seu
produto ou serviço em
termos de preço, escopo,
benefício e/ou definição de
público-alvo?
Conhece de informática e sabe da sua importância
Parceiro e adv ogado da marca
O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor
O que v ê software como inv estimento
O que precisa do meu produto
5%
9%
O cliente que não tenha reclamações
Aquele com v isão empreendedora, inv estidor
3%
Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negócio
3%
7%
8%
3%
7% 1% 6%
4%
Aquele interessado em inov ação tecnológica
Não existe
O que entende o processo de v enda
O crítico
O que quer crescer
Aquele que me possibilita conhecer os processos da sua
empresa, para que eu consiga saber o que v ender para ele
Outros
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 25 25
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 26 26
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 28 28
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 29 29
Quanto você
já perdeu
por não ter
feito algo?
Você gosta de
ensinar?
"Eduque
as
pessoas e
faça - as
ricas."
ricas."
IT Capability vs. Business Performance*
608 Product and Service Companies in US, Brazil, and Germany
Grouped into IT Capability Quartiles
Company IT Capability**
73.8
Top 25%
2nd 25%
14.4
12.5
61.0
3rd 25%
Bottom 25%
Business Performance
CAGR***
11.5
51.4
37.9
8.5
3x
*
Statistically significant to the 99.9% level
** IT Capability Score based on “IT Scorecard” 1 -100 Scale
*** Compounded Annual Revenue Growth Rate for Two Year Period. Average Growth Rate for countries
in study is 4.8%. For financial services companies included in the survey, CAGR is of asset growth.
Confúcio, 552
- 579 d.C.
2x
Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, http://www.key-inc.com/it_drives_growth.pdf
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 30 30
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 31 31
5
“To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called
Verisignsecured.com, which is designed to help educate surfers on how
to make Internet shopping safer. "We have launched this site so they can
go and check some of these tips. Not only what you should do in a
generic sense but also what is happening in terms of new scams and rip
offs," said Rowley.
É o que as empresas deveriam estar fazendo também.
Fonte: http://www.cio.com/research/erp/edit/erpbasics.html
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 32 32
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 33 33
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 35 35
O que é e qual é a
categoria do seu
produto ou serviço?
A história, os porquês,
os benefícios, as
tendências para o
futuro…
Importante que você conheça, importante que você repasse
esse conhecimento..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 34 34
O que
vamos
ver
A mudança
básica de foco
Qual é o nosso
problema
O que é a Engenharia de Vendas (EV)
As 10 fases da EV
Como a EV pode beneficiar
você e sua empresa
Como implementar a EV
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 36 36
Seu portfolio de
produtos e
serviços
Sua empresa
Seu tempo, sua
urgência
O segmento
do cliente
O negócio
do cliente
O tempo e a
urgência do
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 37 37
6
CONSOLIDAÇÂO
Típicociclo
ciclode
devida
venda
software
Típico
dodo
software
A pergunta básica e singela
do cliente: eu preciso?
MATURIDADE
EXPANSÂO
…………….Pré-Venda……………….
As perguntas subsequentes:
como esses produtos se
comparam com a
concorrência? Qual seria
Geração
de leads
Qualificação
de leads
Venda
Proposta e
negociação
Pós-Venda
……………................ VENDA ……...........………..….
melhor para a minha
empresa?
Suporte
técnico e
gerência da
conta
Fechamento
SUPORTE
FOSS?
INVENÇÂO
Fácil? Não?
Adaptação e localização para o Brasil em cima do ciclo-base mostrado em The Channel Advantage, Lawrence Friedman
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 39 39
Não é fácil...
Você não
conhece os
concorrentes..
Os clientes não
retornam os seus
telefonemas..
Seu pessoal de
vendas não está
treinado.. Nem
tem material
adequado...
Você não sabe
quem decide
no cliente..
Os clientes não lhe
conhecem.....
Você não se
preocupa em fazer
diagnósticos..
As previsões de
venda são sempre
mais otimistas do que
a realidade...
Você não sabe se o
período é o melhor
para a abordagem...
Você está
perdendo tempo
com prospects
não
qualificados..
22%
23%
19%
26%
Não
A sua empresa está batendo suas metas de
vendas?
A sua empresa tem um planejamento
estratégico de marketing e vendas?
16%
84%
25%
75%
A sua empresa faz benchmarking
periodicamente?
A sua empresa faz pesquisas
periodicamente?
A sua empresa define seu público-alvo
periodicamente?
A sua empresa define seu posicionamento
periodicamente?
A sua empresa define os seus canais de
venda?
A sua empresa faz gerência de canais?
49%
51%
31%
69%
65%
35%
50%
50%
41%
59%
38%
62%
A sua empresa faz gerência de leads?
39%
61%
A sua empresa faz gerência de pipeline?
37%
63%
Possibilidade de bundle? 67%
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 41 41
Por que sua empresa não está
batendo as metas de vendas?
1%
Sim
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 40 40
Mudar é
preciso...
Pesquisa de
Marketing e
Venda de
Software
Fonte: Pesquisa de Marketing de Software – Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira
10%
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 42 42
O primeiro problema…
Falta de recursos
financeiros
Dificuldade de
acesso
Marketing
deficiente
Canal de vendas
deficiente
Pouca
diferenciação
Outro
Nosso
Aisa Pereira
foco
Fonte: Pesquisa de Marketing de Software – Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 43 43
“Contadores fazem contabilidade.
Médicos tratam pacientes.
Professores ensinam.
Cozinheiros cozinham.
E vendedores?
Ao invés de venderem, vendedores tem que
lutar com dados, relatórios, burocracia, suporte
técnico, administrativo e operacional...”
(C) 2004 The American Salesman. via ProQuest Information and Learning Company; All Rights Reserved
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 44 44
7
O segundo problema…
Para mudar..
Veja através dos
olhos do cliente
Ultrapassar o estereótipo do
vendedor maldito...
Os rótulos
A formação religiosa brasileira
A cultura
Os vícios
O lucro: vergonha ou legitimidade?
“O sentimento de culpa não ajuda
a vender...”
-- Francisco Guglielme, Professor da FGV

Mais vendas
Mais clientes
Mais respostas
Mais produtividade
Maior lucro

Menos tempo
Menos custo
Menos erro
Menos risco
Menos problemas
Lançar novos produtos
ou serviços
Clientes mais satisfeitos
Aisa Pereira
Necessidade
S
Estratégico
Vantagem
T
C
R
A
T
Risco
Político
É
G
I
Financeiro
Retorno
Cultural
Mudança
P
M
O
O
R
?
C
O
O
Q
T
Á
T
I
C
O
Aplicações
Operacional
Funcionalidades
U
Plâncton
E
?
Ferramentas
Realização
Copyright © The Complex Sale Inc.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 49 49
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 46 46
Info CORPORATE - Quais os critérios que você leva em consideração
para fazer um investimento em tecnologia?
SHIOZAWA (então CIO da GVT) - A primeira coisa a pensar é em o que
a minha empresa pode ganhar se eu fizer esse investimento. Vou
lançar um novo produto ou serviço? Vou aumentar o faturamento? Vou
cortar custos? Depois de tentar responder a essas perguntas, faço o
caminho inverso, questionando qual o impacto que eu terei se esse
investimento não acontecer. Esse é o grande dilema da área de TI:
você sempre tem mais coisas para fazer do que o que você
efetivamente pode fazer. O CIO sempre precisa de mais gente, mais
dinheiro. Mas é preciso definir critérios e segui-los. É impossível uma
companhia de telecomunicações dar certo, por exemplo, sem um
sistema de ERP, de CRM e de Business Intelligence. Se a GVT não
tivesse esses três, não estaríamos no mercado. Não posso falar isso
para outros setores da economia. Mas, em telecom, significa estar vivo
ou morto.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 47 47
Cadeia Alimentar de Valor
E
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 48 48
As 100 mais inovadoras do uso de TI – 2005
Principal benefício da aplicação em %
O que o
cliente quer
June
Aisa
29, Pereira
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# 45 45
Entrevista
Aisa Pereira
80
60
40
20
0
ERP
BI
Melhoria no relacionamento com clientes
Aceleração de processos internos
Redução de custos
Aumento de faturamento
Fonte: Information Week, 207 empresas brasileiras, Roberta Prescott, www.itweb.com.br
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 50 50
8
Feature vs. Vantagem vs. Benefício
Feature:
Teste
Esta xícara tem uma asa...
1- O DH ETL cria data warehouses em SQL
Server sem programação. Feature?
Vantagem? Benefício?
Versus Vantagem:
que não permitirá que os seus
dedos se queimem quando
você tomar café quente...
Versus
2- O Office XP simplifica a forma que você trabalha.
Feature? Vantagem? Benefício?
Benefício:
3-Nossa ferramenta satisfaz a sua
necessidade declarada de prototipar
novas aplicações com agilidade.
Feature? Vantagem? Benefício?
que foi o que você disse que
queria evitar.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 51 51
Menos informatiquês e mais português…
usando metáforas, se o cliente não for técnico..
Aisa Pereira
ano = versão
oficina = suporte
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 52 52
seguro = manutenção
BI
Desmistificando as siglas....
http://www.javaranch.com/journal/200410/Journal200410.jsp#a3
o carro e o software
ERP
partes, peças e acessórios = módulos e plugins
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 53 53
“Você pode fazer a melhor
tecnologia do mundo, mas se o
mercado por alguma razão não
a compra ou tem opiniões
incorretas sobre suas
conseqüências,
isso pode acabar
com a sua
tecnologia.”
-- Vicki Colvin, Diretor do Centro de Nanotecnologia Biológica e Ambiental da Rice University
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 55 55
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 54 54
Muitas empresas de software
tem falhado
não por causa da
tecnologia, mas
porque não
entenderam os
fundamentos e o
processo de
marketing e vendas...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 56 56
9
Venda é
espelho..
espelho do
cliente..
Aisa Pereira
O espelho
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 57 57
Espelho de
como o cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 58 58
Venda é relação..
sente..
uma relação
bem
sucedida..
Publicado no Diário de Pernambuco em 17 de novembro de 2005
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 59 59
“Eles não ouvem o cliente. Às
vezes você diz que não está
interessada e eles ainda
querem vir mostrar o software.
Eu não quero que eles parem
de me ligar, mas quero que
eles ouçam quando eu digo
não. E quero que eles sejam
capazes de responder a
questões básicas.”
básicas.”
-- Nancy Bryant
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 61 61
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 60 60
Venda é conforto
cognitivo…
Você não
pode redesenhar um
processo
efetivamente
se não entende
a prática!...
-- The Social Life of Information, John Seely Brown
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 62 62
10
Fonte: Internet.com - Webopedia - http://www.webopedia.com
Venda envolve
Credibilidade...
Alta
credibilidade
Clientes
Mensagem
Humanware = A buzzword for both hardware
and software that are designed primarily
around the end user experience and user
interface rather than focusing on the task that
the product is meant to accomplish. The
design of humanware often begins with
understanding the needs and limitations of the
end user and working backwards to design
the final product. Typically, a great deal of
testing is done on the product to ensure that
its design is enhancing the end user’s
experience in the desired way.
Terceiros
Funcionários
Baixa
credibilidade
Marketing
Imprensa e relatórios
Mídia
Fonte: Matriz da Credibilidade, Olin Thompson
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 63 63
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 64 64
“Estudo intitulado Business Intelligence e Reporting Software
realizado pela Frank N. Magid Associates, consultoria norteamericana de pesquisas estratégicas, revela o ranking das mais
eficientes soluções de business intelligence . Cerca de 600 usuários
dos quatro principais provedores de BI - Business Objects, Cognos,
Information Builders, e MicroStrategy – responderam 40 questões
divididas em três categorias: implantação, suporte e funcionalidade. A
Information Builders ficou à frente de seus concorrentes em
escalabilidade, capacidade operacional e redução de custos.
O WebFOCUS foi destacado, também, pela Forrester Research e
Gartner Group (um dos maiores institutos de pesquisa do mundo) no
quadrante de liderança em plataformas de business intelligence . A
solução é certificada pelo Balanced Scorecard Collaborative.”
Fonte: http://www.infobuild.com.br/html/imp_pop_56.htm
Clientes agregam credibilidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 65 65
Conhecimento técnico e
do negócio do cliente
aumenta a credibilidade…
credibilidade…
É mais produtivo ensinar
um tecnólogo a vender do que
ensinar a um vendedor sobre
tecnologia… e apesar do pensamento
binário do tecnólogo...
(e o nerd?....)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 67 67
Prêmios e análises de terceiros
aumentam credibilidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 66 66
Engenharia de Vendas é
a capacitação do
técnico de TI e
especialista do negócio
ou vertical em venda de
software.
É uma metodologia que, seguida,
habilita o técnico-vendedor a
estabelecer um relacionamento e
a mover o cliente mais
rapidamente pelo ciclo da venda.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 68 68
11
O foco da EV está no planejamento
da venda: processo, estrutura e
pensamento lógico
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Análise do mercado
Benchmarking
Pesquisas
Definição do públicopúblico-alvo
Posicionamento
Definição dos canais de venda
Planejamento do MarCom
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Pré-Venda
Análise do mercado
10
Compartilhamento do
conhecimento
Benchmarking
5
Contato com o cliente
Pesquisas de opinião
0
Prospecção de mercado
Definição do público-alvo
(Marketing e Comunicações)
8. Prospecção
9. Contato com o cliente
10. Compartilhamento do
conhecimento
Aisa Pereira
Posicionamento
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 69 69
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Venda
Aisa Pereira
O peso das fases da
Engenharia de Vendas na Pós-Venda
Análise do mercado
Análise do mercado
10
Compartilhamento do
conhecimento
10
Compartilhamento do
conhecimento
Benchmarking
Benchmarking
5
5
0
0
Posicionamento
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 71 71
A EV e os componentes da venda
Ofertante
Preparação
Posicionamento
Aisa Pereira
Ofertado
Oferta
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 70 70
SWOT do produto/serviço,
preço, canal, benefícios
Público-alvo, pesquisa e
prospecção
Perfil do vendedor:
personalidade e
conhecimento
Benchmarking,
posicionamento, scripts de
venda, material de apoio,
timing, tipo da abordagem,
contato com o cliente,
compartilhamento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 73 73
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 72 72
“A maior carência dos executivos
brasileiros está no planejamento.”
Fonte: Programa de Estudos de Futuro, USP
“Latinos sofrem com a falta de
organização. Perdemos muito tempo
porque fazemos muita coisa de
improviso.”
Antonio Maciel, Presidente da Ford
Perdemos tempo
porque não
queremos perder
tempo!
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 74 74
12
A EV traz benefícios para o que é
mais importante em vendas...
Os scripts e o
material de
apoio à venda
O perfil e o
comportamento
do vendedor
PROCESSOS
PESSOAS
(fases 1 a 7 e 10)
(fases 8 e 9)
O Perfil do
Engenheiro
de Vendas

Conhece o produto
Conhece o mercado
Conhece o cliente
Reconhece a pessoa de poder
Tem foco em resultados
Ouve
Faz perguntas
É persistente
Flexível
Sincero
Claro
Disponível
Paciente
Objetivo
Auto-motivado, entusiasta
Disciplinado
Pró-ativo
Sensato nos julgamentos
Não é ansioso
Tem credibilidade
Extrovertido, se expõe
É maduro (idade influi)
9 Formação, esportes e interesses pessoais
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 75 75
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 76 76
Conhece o produto
Sensatez 10
Conhece o mercado
Objetividade
Conhece o cliente
Maturidade
Reconhece a pessoa de poder
5
Extrovertido
Foco em resultados
Não é ansioso
Ouve
0
Credibilidade
Faz perguntas
Pró-ativo
Disciplinado
Flexível
Tem auto-motivação
Entusiasta
Paciente
Pré-venda
CONHECIMENTO
DISCIPLINA
NÃO
À ANSIEDADE
É persistente
Sincero
Claro
Disponível
Pós-venda
Deficiências
Perfil por fase de venda
Aisa Pereira
Questões a observar e/ou perguntar
Na hora
de
selecionar
um
vendedor
Página 36 do livro
“Vendendo Software”
1.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 77 77
Sim Não
Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que é necessário?)
Sim Não
Português: o candidato fala e escreve o idioma corretamente?
Sim Não
Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento
razoável sobre a sua empresa?
Sim Não
Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa está prospectando?
Sim Não
Carteira de clientes: o candidato irá trazer uma carteira de clientes com ele?
Sim Não
7.
Reconhecimento da pessoa de poder: dê um exemplo de um caso hipotético para ver se o candidato
reconhece a pessoa de poder.
Sim Não
8.
Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuações anteriores? Peça para que ele cite um
exemplo.
Sim Não
Atenção: o candidato ouve o que você está falando?
Sim Não
Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto?
Sim Não
É um aprendiz: o candidato mostra genuíno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos
e, principalmente, aprender com o cliente?
Sim Não
3.
4.
5.
6.
9.
10.
11.
12.
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 78 78
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 81 81
Resposta
Pontualidade, aparência, voz: o candidato chegou na hora marcada, está bem vestido e tem uma voz
agradável?
2.
Aisa Pereira
É flexível: o candidato procura atender da melhor forma às necessidades dos clientes?
“O software é a ferramenta, a
equipe da empresa é o
artesão. O artesão certo
pode fazer milagres com
uma ferramenta comum,
mas um artesão inexperiente
não faz muito com a melhor
das ferramentas…”
-- Olin Thompson
Sim Não
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 79 79
13
23 países, 33 mil empregadores pesquisados e o
impacto da falta de talento (onde há mais
dificuldade para recrutar candidatos qualificados):
A relação entre liderança e vendas...
Liderança, segundo Jack Welch
Integridade
Inteligência
Maturidade emocional
Energia positiva
Capacidade de motivar
os outros
Determinação
Talento para a execução
É uma pessoa
apaixonada: se envolve,
transpira, acredita...
1. Representantes de vendas
2. Engenheiros
3. Técnicos (principalmente de produção/operações, de engenharia e
manutenção)
4. Operadores de produção
5. Operários qualificados e artesãos (serviços: carpinteiros, soldadores
e encanadores)
6. Pessoal de TI (programadores/analistas)
7. Assistentes administrativos / Assistentes Pessoais
8. Motoristas
9. Contadores
10. Gerentes / executivos
Fonte: Manpower, pesquisa feita no primeiro trimestre de 2006
Fonte: Revista Exame, no. 859, página 80
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 82 82
Você acredita no
produto ou
serviço que você
vende?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 84 84
“95% dos colaboradores não
entendem a estratégia da
empresa.”
Robert Kaplan & David Norotn, criadores do Balanced Scorecard
Foco,
qualidade ou
custo?
Michael Porter
Liderança do
produto, excelência
operacional ou
intimidade com o
cliente?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 83 83
Fase 1 da EV
A análise da
sua empresa
no mercado
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 85 85
Foco na “core competence”
“Empresas devem
identificar e centrar o
foco nas suas
competências
principais.”
-- C.K. Prahalad, “Competing for the Future”
Treacy & Wiersema,
“The Discipline of Market Leaders”
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 86 86
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 87 87
14
Definindo a estratégia: SWOT
Análise interna
Análise Interna
Seu
Strengths (pontos fortes)
SWOT
(1)
Strengths (pontos fortes)
Weaknesses (pontos fracos)
Análise externa
Reputação
Produtos e serviços
Tecnologia
Longevidade
Alianças
Posição financeira
Pessoal e Processos
Marketing
... o que adiciona valor
Weaknesses (pontos fracos)
Opportunities (oportunidades)
Threats (ameaças)
Produtos e serviços não diferenciados
Falta de credibilidade
Falta de conhecimento do mercado
Posicionamento incorreto
Preços praticados
Tamanho da empresa
... o que diminui o valor
Mantenha a análise simples...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 88 88
Analisando o seu SWOT
(2)
Análise Externa
Opportunities (oportunidades)
Mercado em crescimento
Parcerias e alianças estratégicas
Novo segmento de mercado
Novo mercado internacional
Um mercado abandonado por um competidor ineficiente
A Internet: do modelo de produto para o de serviço
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 89 89
Informação
do setor
sobre as
pressões
competitivas
Threats (ameaças)
Fusões no mercado
Guerra de preços
Um novo produto ou serviço de um competidor
Canais de distribuição dos competidores
Novas taxas ou regulamentações do Governo
Baixas barreiras de entrada
Mercado fragmentado
Um novo competidor
Aisa Pereira
Fonte: McKinsey&Company, novembro de 2004
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 90 90
Se não há diferenciação
competitiva entre você e seus
concorrentes, a escolha pelo
cliente será feita com base em
preço...
o mais baixo preço...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 92 92
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 91 91
Seu desafio....
o Qual são seus pontos fortes?
o Fracos?
o Ameaças?
o E oportunidades?
o Construa sua matriz de SWOT e
defina sua estratégia
o Incorpore seus pontos fortes no seu
script de venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 93 93
15
Fase 2 da EV
O Poder do
Benchmarking
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 95 95
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 96 96
Para você tentar ser
melhor do que cada
um dos seus
competidores, será
necessário conhecêlos e ter a
capacidade de
verificar as
oportunidades do
mercado através
dos olhos deles.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 97 97
segundo a
Inteligência Competitiva
Identifique o que precisa melhorar na sua
empresa
Identifique
e!
d
os melhores
a
C, etc...
versus critério
de avaliação
A matriz competitiva
alimentará a fase de
Posicionamento
e os Scripts de Venda
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 99 99
Benchmarking de líderes
Benchmarking Simples
Quem são seus concorrentes?
Que produtos e serviços eles oferecem?
Como se comparam aos seus?
Que critérios de comparação devem ser
usados?
Seu software
Concorrente A
B
Software
Aisa Pereira
s
U
Características
técnicas
Funcionalidades
ili
b
a
d
Compare o seu desempenho com o do líder
Aplique o que você aprendeu para
melhorar o desempenho da sua
empresa
Preços
Capacidade de
atendimento
Suporte, etc...
NOTA
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 100100
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 101101
16
Como fazer
Benchmarking
Use a Internet: visite os
sites (organograma, blogs,
oportunidades, setores,
clientes, escritórios, ...)
Colete informações,
material impresso e demos
Converse com quem está
perto do seu concorrente:
Novo serviço do Google facilita o
benchmarking..
o suporte técnico
Evite um gol do adversário. Pesquise
bem os concorrentes…
os clientes
os vendedores
os fornecedores
Benchmark vendas
Benchmark práticas
Aisa Pereira
http://www.google.com/webalerts
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 102102
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 103103
O do ITtoolbox também...
Outro bom exemplo...
http://www.ittoolbox.com
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 104104
Deixe o cliente descobrir que ele
precisa dos seus produtos ou serviços...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 107107
Fonte: www.intuitivemfg.com
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 106106
... e explique ao cliente se e como ele pode
se beneficiar com os produtos e/ou serviços
Fonte: www.wipro.com
da sua empresa...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 108108
17
Benchmarking
da
Concorrência Total
De
Seus concorrentes extrapolam o setor de software
Com que outros produtos e serviços (de qualquer
setor) o seu estará competindo pelo orçamento do
cliente?
A compra de um software poderá ser preterida em
função do aumento da equipe, ou da compra de
hardware, ou de uma nova campanha
de roll-out (lançamento) de produto,
etc...
Aisa Pereira
v
er
de
ca
Seu desafio....
sa
o Quem são seus concorrentes?
o Em que eles são melhores do que
você? E piores?
o Conheça bem sua matriz
competitiva e a incorpore-a no
seu script de venda
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 110110
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 111111
Fase 3 da EV
Por outro lado… todo
concorrente é um parceiro
em potencial...
Basta encontrar o “soft spot”.
Aisa Pereira
Pesquisas de
Mercado
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 112112
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 113113
Por que fazer Pesquisas?
Para identificar e definir
oportunidades e problemas
Para alinhar- se com o que
o mercado quer (clientes e
não clientes)
Para gerar, refinar e avaliar
ações e monitorar
desempenho
“Uma empresa
nunca
deveria
terceirizar os
olhos.”
Pró-ativa
Cedo no processo decisório
Linha direta com alta
gerência
Veja através dos
olhos dos clientes
-- W. Chan Kim
Programa UMA PERGUNTA POR MÊS....
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 114114
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 115115
18
Valide o seu SWOT e benchmarking com
pesquisas...
Qual é o maior problema atual do seu cliente
potencial?
O que é mais importante para o cliente na sua área?
Como clientes e prospects avaliam o software que
usam?
Onde você pode melhorar?
Quem entre seus competidores eles mais
conhecem? Já compraram deles?
Seus clientes e prospects
acham que você é melhor
do que a sua concorrência?
Em que?
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Pela Web, e
- mail, mala
- direta,
telefone ou contato pessoal
Estabeleça o público
- alvo
Tenho um conjunto pré
- definido
de perguntas
Cada pergunta deve estar
conectada à pergunta anterior
O tamanho deve ser “ótimo”
Curtas, mas frequentes..
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 116116
Seu desafio....
o Defina sua pergunta do mês
o Propague esta pergunta entre os setores
comercial, suporte e atendimento
o Respostas devem ser coletadas,
armazenadas, tabuladas.. e os resultados
distribuídos
o Incorpore os resultados positivos no seu
script de venda
Aisa Pereira
Como fazer
Pesquisas?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 118118
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 117117
Fase 4 da EV
A Definição do
Público-Alvo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 119119
Novos líderes criam novos mercados.
O mercado precisa
de referências, de
liderança entre os
fornecedores.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 120120
É fundamental que você crie um
mercado novo para ser
considerado líder e virar referência
para clientes reais. Só neste
momento você terá a permissão do
mercado para criar novos padrões
e paradigmas.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 121121
19
Definiç
Definição do
Públicoblico-Alvo
A Tradicional...
Território
Setor/Indústria
Porte
Especializações específicas
(verticais ou horizontais)
Oportunidades contingenciais
A Inovadora...
A quem você tem mais fácil acesso?
Quem você tem mais interesse em servir?
Quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou serviço?
Quem está enfrentando maior competição
e que você tem condições de ajudar?
Quem não está sendo atendido com
excelência?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 122122
Pense em verticalização
Defina e invista nas verticais onde
sua empresa tem chances de ter
maior competência e diferenciação...
Isso facilita tanto a prospecção como a pré
configuração e implementação dos seus sistemas...
O exemplo da FIR Capital
“Definidos os
compradores
potenciais, monta-se o
negócio de acordo
com o perfil que o FIR
imagina que seja
atraente para eles.”
Revista Exame, 14/09/2005, p.88
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 123123
“Marketing, no
universo da
Engenharia, é o
lugar onde as leis
da utilidade estão
suspensas.”
-- Geoffrey Moore
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 124124
O tecnólogo não
entende a
verticalização, o
compromisso com
nichos específicos,
a expansão
gradual do
mercado..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 126126
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 125125
Verticalização não é apenas definir os
segmentos prioritários para a sua empresa.
Verticalização é...
- conhecer o nicho profundamente
- se dedicar ao nicho por pelo menos 18 meses
- trocar o foco no produto (P&D) pelo foco no cliente – uma
dificuldade para o pessoal de TI, com alto ego
- simplificar o produto para que baixe o custo de sua
implantação e manutenção
- facilitar tanto a prospecção como a pré-configuração e
implementação dos seus sistemas
- oferecer serviços que complementem o produto
- com o tempo, produtizar esses serviços
- com a liderança, transbordar para nichos
adjacentes
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 127127
20
A não ser que
você verticalize
(e crie um
nicho), seu
custo de venda
pode ser alto
demais.
Aisa Pereira
“Fornecedores de software que tem a
abordagem horizontal vêem a aplicação
como uma única, onde um único conjunto
de linhas de código pode ser utilizado por
uma grande variedade de indústrias.
Fornecedores de software que preferem a
abordagem vertical se preocupam com
as necessidades de indústrias específicas
e se concentram nessas necessidades
específicas dessas indústrias.”
Olin Thompson
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 128128
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 129129
Quantifique o seu público
- alvo potencial
e estime a sua meta de fatia de mercado
x
Quantifique o seu público-alvo potencial
Estime sua meta de fatia de mercado
Saiba o que seu mercado-alvo quer em
2006:
segurança
investimentos em ERP
adequação à Sarbanes-Oxley
contratos de SLA (Service Level Agreement) ou
ANS (Acordo de Nível de Serviço)
Fonte: IT Meeting Setorial, Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 130130
Onde o mercado planeja investir
em TI em 2006
Finanças
Atendimento 24 x 7
Preocupação com a governança => revisão dos
processos e necessidade de consultoria
Telecomunicações
Convergência
Segurança
Compressão de dados
VoIP para call center
Mobilidades para automação da força de vendas
Grid computing
Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 131131
em TI em 2006
Indústria
“Tecnologia eficiente existe, a um custo cada vez menor, mas
falta serviço, falta conhecer o cliente para se antecipar, falta
capacidade de entrega”, afirma o executivo. Há muita
rotatividade, o que impede o conhecimento da história do
cliente. Onde está o CRM?” -- CIO da Odebrecht, Mauro Rehm
Colaboração à distância
E-learning
Dispositivos e redes convergentes
Ferramentas de gestão de projetos e serviços
Soluções de segurança
Telefonia e voz sobre IP
Pagamento pelo USO do produto
Migração de ERP
Suprimentos
Ferramentas de BI e BPM para integração de processos
Soluções de mobilidade
Portais
RFID
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 132132
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 133133
21
em TI em 2006
Telecomunicações
em TI em 2006
Governo
Sistemas para roteamento inteligente
Telefonia IP
Implementação de thin clients
Consolidação de servidores
Adequação de data centers
Monitores com tela de cristal líquido (LCD)
Software livre
Business Intelligence
Virtualização
Consolidação de data centers
Aplicações sem fio
Gerenciamento de serviços
Grid computing
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 134134
em TI em 2006
Comércio
Business Intelligence
Gestão de conhecimento
GIS
Integração de sistemas
Capacitação da equipe técnica em Itil e PMI
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 135135
em TI em 2006
Serviços
Tecnologias de colaboração
Mobilidade
Integração de aplicações
Ferramentas de Business Intelligence
Atualização dos sistemas de gestão corporativa (ERPs)
Idem para os de relacionamento com o cliente (CRM) e de call
centers
Processos e ferramentas para melhoria da governança
Conhecimento do negócio do cliente
SLA ou ANS
Envolvimento do cliente nos projetos
Outsourcing
Governança
Substituição de ERP
Voz sobre IP
Pregão eletrônico
Certificação digital
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 136136
Seu desafio....
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 137137
Fase 5 da EV
o Coloque no papel os nomes de:
o
o
o
o
o
quem você tem mais fácil acesso
quem você tem mais interesse em servir
quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou serviço
quem está enfrentando maior competição e que
você tem condições de ajudar
quem tem uma estratégia claramente similar
à sua
o Defina o seu público-alvo em
segmentos ou verticais (quantifique-os!)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 138138
Posicionamento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 139139
22
FOCO
“Eu sou tão
orgulhoso do que
não fazemos
quanto do que
fazemos.”
O que é importante num
posicionamento
Conheça o seu público-alvo e
posicione-se de acordo com o que
ele quer
Enfatize os principais benefícios e
atributos da sua “marca”
Defina os “touchpoints” (pontos de
contato com o cliente)
Seja diferente da concorrência no
que é importante para o seu
público-alvo
-- Steve Jobs
Apple, Pixar, Disney
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 140140
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 141141
Mapa Perceptual
O que realmente importa
Antes
Drivers
Características que são
importantes para os
clientes, mas oferecidas
pelos concorrentes
importantes para os clientes
e diferenciadas dos
concorrentes
Neutrals
Fool’s gold
Características que não são
importantes para os clientes
diferenciadas, mas que não
levam à lealdade dos
clientes
Variável ou Contexto A
Relevância
Fonte: “Better Branding”, Nora Aufreiter
Empresa B
Empresa C
Empresa D
Empresa E
Empresa A
Empresa A
Diferenciação
(Tempo 1)
(Tempo 0)
Variável ou Contexto B
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 142142
Se o seu posicionamento for muito
próximo ao posicionamento dos
seus concorrentes, os clientes não
verão diferença e decidirão pelo
produto ou serviço mais barato..
ou seja, você reclama, mas contribui
para a comoditização da sua oferta..
Aisa Pereira
Preço
Você ganha o
que paga...
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 144144
Faça benchmark para definir o
ponto de partida – e se você for o
primeiro?
Seu cliente pode pagar? Dá o
valor?
Preço cobre sua estrutura de
custos?
Custos de desenvolvimento
Custos de bens
Custos da venda
Custos após a venda, etc...
Como cobrá-lo: pelo escopo do
projeto (serviços) ou política de
licença (número de usuários simultâneos,
de servidores, % de receita, site, porte do
cliente) versus assinatura / on demand
(produtos)
Diferenciação por camadas (tiers)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 145145
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 146146
23
60% das empresas ainda
preferem o modelo de licenças
Custos do Sistema:
- custo da licença de uso
- custo da implantação
- custo da manutenção:
- custo das atualizações
- custo do suporte técnico
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
...mas o modelo do ASPs está
voltando com vantagens...
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
•
•
•
•
•
•
custos fixos para os clientes
menor tempo de implantação
dispensa de upgrades
considerável menor investimento inicial
menores equipes de suporte nos clientes
manutenção feita por especialistas
externos
• acesso às aplicações dos grandes
O outro lado: o custo a longo
prazo para o cliente...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 147147
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 148148
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 150150
Os dois
lados da
moeda...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 149149
Qual é o valor da sua oferta?
O quanto seu software e
serviços representam para o seu
cliente?
Você tem isso definido?
de
r
ve a
De cas
Seu desafio....
o Onde você pode ter um
posicionamento único em termos de:
o Segmento?
o Tecnologia/Inovação?
o Preço?
o Incorpore o diferencial do seu
posicionamento no seu script de
venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 151151
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 152152
24
Prá vender, você tem que
ser melhor do que a sua
concorrência em algo
importante para os seus
clientes.
Fase 6 da EV
Esse “algo” pode ser
melhor produto, melhor
preço, melhor serviço, ou
melhor canal...
Os Canais
de Vendas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 153153
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 154154
Canais de Vendas
“Clientes comprarão
mais se você
encontrá-los onde eles
querem fazer negócio.
De outra forma, eles
comprarão menos.”
Use o canal de menor custo que funcionará melhor em cada situação de venda
Pesquise preferências…
Confirme com hábitos
de compra (história) e
benchmarking…
Valor Adicionado da Compra
Canais de alto
contato
Lawrence Friedman, “The Channel Advantage”
Eu já compro por esse canal..
Eu não o uso, mas gostaria de..
Posso considerá-lo se for oferecido..
Eu nunca compraria por esse canal..
Aisa Pereira
Parceiros
Distribuidores
Canais de baixo
contato
Revendas
Call Centers
C
Internet
24 horas por dia
Ca
nais
d
gd
etin
ark
em
is
ana
de
ven
da
ind
Equipe de
Vendas
de
nal
Ca a
d
ven ta
e
ir
d
ireta
ireto
Custo por Transação
Fonte: The Channel Advantage, by Lawrence Friedman
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 155155
Perguntas fundamentais...
Equipe de
Vendas
Equipe de
Vendas
Limite
participação a
transações
complexas
Distribuidores
Revendas
Call Centers
Internet
Use intensamente
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 156156
Alinhe os canais aos seus produtos e serviços
A Economia dos Canais:
Procure utilizar intensamente os
canais de baixo contato – é assim
que você terá mais lucro.. e
possivelmente vendas em maior
quantidade…
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 157157
Valor Adicionado da Compra
Que canais deveríamos usar?
Como desenvolvê-los?
Parceiros
Como gerenciá-los?
Aisa Pereira
Parceiros
Distribuidores
Customizado
Exclusivo
Revendas
Call Centers
Bundled
Internet
Requer a educação do cliente
Exige negociação
De boa
definição
Preço baixo
Novo
Custo por Transação
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 158158
25
O que oferecer a Canais de
Ofereç
Ofereça os canais de acordo com o que é
importante para o seu cliente
Fonte: The Channel Advantage, Lawrence Friedman, com ajustes
Equipe de
Vendas
Parceiro e
Distribuidor
Revenda
Call
center
Internet
Aconselhamento
técnico
√√√
√√
√√
√
√√
Treinamento
√√√
√√√
√√
√
√√
Customização
nas
especificações
√√√
√√
√
√√
√
Flexibilidade na
entrega
√√√
√√
√√
√√√
√√√
Instalação
√√
√√√
√√√
√
√
Suporte local
√√
√√√
√√√
√
√
Facilidade e
rapidez da
compra
√
√√
√√
√√
√√√
Self-service
√
√
√√
√√
√√√
Preço mais baixo
√
√
√√
√√
√√√
Suporte 24x7
√
√
√
√√
(clientes educados)
Aisa Pereira
Venda Indireta?
Decida
Leads, venda e/ou suporte?
Número de níveis?
Para produtos: bundling, OEM?
Defina o programa de canais,
incluindo os direitos e deveres dos
canais
Apóie-os fortemente com uma Aja
infra-estrutura de marketing e
vendas, treinamento e suporte
Implemente um programa formal
Gerencie o desempenho dos canais
Aproxime-se de integradores e
consultores...
√√√
12 a 30 meses
para talvez atingir
as metas de
vendas e
lucratividade…
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 159159
Modelo de
Programa de
Revendas
Aisa Pereira
Na prá
prática...
Nome do programa
Prazo de validade
Qualificação exigida
Como se inscrever, que informações prover
Tipos: referência, por produto, linha completa
Níveis: autorizada, certificada, VIP
Condições de inscrição e renovação com respectivos custos e
benefícios
Sumário dos benefícios: margens sobre licença, serviços e
manutenção; suporte; área de parceiros, kit e programas
conjuntos de marketing; treinamentos
Condições de treinamento
Disclaimer ou condições para rescisão
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 160160
Definição do modelo
da parceria
Inscrição – prevendo cláusula de
término, inclusive
Kit
Treinamento e
Certificação
Infra
- estrutura de MKT
e vendas (incluindo a
gerência de reservas)
Suporte
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 161161
Infra-estrutura ideal de mkt e vendas...
Marca da empresa e do produto
Campanhas de marketing (publicidade e
promoções)
Treinamento para canais (técnico e
vendas) e clientes (técnico)
Pessoal de vendas para fazer chamadas
em conjunto
Suporte a vendas: processo e
ferramentas
Geração de leads
Web site educativo, com áreas
exclusivas para canais e para clientes
Suporte técnico de 2o. nível
Central de atendimento no horário de
funcionamento dos clientes
Rapidez no processamento dos pedidos
Territórios?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 163163
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 162162
Contra-partida dos canais
Pessoal qualificado: vendas e
suporte
Dedicação ao treinamento:
comercial e técnico
Comprometimento com o produtor
Conhecimento dos mercados:
verticais
Eficiência na abordagem aos
mercados
Batimento das metas
Taxa?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 164164
26
de
r
e
a
v
De cas
Seu desafio....
Fase 7 da EV
o Que canais você poderá utilizar para
vender mais para um maior mercado?
o Planeje o programa e a gerência de
canais em detalhe antes da sua
operacionalização
o Como os canais poderão estabelecer
vantagens competitivas?
Aisa Pereira
Planejamento
do MarCom
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 165165
“Até 90% das peças criadas
pelo Marketing não é usada
por Vendas”
Aisa Pereira
A função do Marketing..
“não é nem enganar o
cliente nem falsificar a
imagem da empresa, mas
integrar o cliente no
desenvolvimento do
produto e na definição de
um processo sistemático de
interação que dará
substância à relação.”
-- American Marketing Association, Customer Message
Management Forum
.... O que leva os vendedores a
criarem suas mensagens na
hora....
Aisa Pereira
-- Regis McKenna
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 167167
Branding não paga comissão
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 168168
Comparando as ferramentas do MarCom
O Marketing deve ser integrado a Vendas
Toda ação de Marketing deve ser validada
por Vendas
O resultado legítimo para cada campanha =
leads
Marketing e vendas
devem ser aliados e
compartilhar
objetivos
Defina objetivos
quantitativos
Collaterals
10
Relações públicas
Propaganda
5
Web seminars
Propaganda online
0
Eventos da empresa
Mala direta
Feiras
Broadcasts via e-mail
Telemarketing
Pré-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 166166
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 169169
Pós-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 170170
27
(Os muitos)
Collaterals por fase de venda
Casos de sucesso
10
E-mails
[email protected]
ou
[email protected]
ou
[email protected]
ou
[email protected]
Brochuras
5
Web site
Reprints
0
Cartão de visita
White papers
Brinde
Matriz competitiva
E o seu domínio? e os int’l?
int’l?
Demo
Pré-venda
Pós-venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 171171
Collaterals para
Leads (pré(pré-venda)
Casos de sucesso – Clientes
Carta de abordagem e
apresentação da empresa
Brochuras diversas: institucional,
produtos e serviços
Newsletters
Reprints (impressões de artigos)
White papers
Matriz competitiva genérica
Demos (CD, convite para seminário, etc.)
Brinde
Cartão do vendedor
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 172172
Collaterals para
Clientes (pós(pós-venda)
E-Mails
Broadcasts
Web site (3Cs com novidades)
Formulários de pesquisas
Casos de sucesso (Clientes)
Novas brochuras
Newsletters
Reprints
White papers
Kits (free!)
Web site (3Cs)
E-Mails
Começando pelo
básico: seu ee-mail é fácil
de deduzir?
Se produto, kit com:
Foco em benefícios
para o negócio do
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 173173
Collaterals para Canais
Kits
Informação corporativa
Identidade corporativa
Comparações e especificações: matriz
comparativa, diferenciações, questões a
perguntar, respostas a questões públicas
de concorrentes
Foco em
Brochuras
Casos de sucesso - Canais benefícios
técnicos e
Newsletters
Reprints
incentivo à
White Papers
venda
Se produtos, CDs com licenças NFR
Web site: Área de Parceiros (3Cs)
E-Mails
Scripts de venda
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 175175
Carta de parabéns pela
compra do produto
Manual e informações
técnicas
CD com licenças
Foco no
relacionamento
com o cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 174174
Histórias de referência são o
mais poderoso elemento de
venda no contato com o
prospect. São exemplos de
situações em que você ajudou
um cliente a resolver um
problema mediante a compra
do seu produto ou serviço.
Quanto mais próxima a história
de referência estiver em
relação à situação do cliente
potencial que você está
prospectando, mais efetiva a
história será para ele.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 176176
28
Visão
Web site voltado para o negócio do cliente..
foco no que você pode fazer por ele..
Depoimento
Situação
Resultados
Dor
Info sobre o canal
Exemplo de Caso de Sucesso
(ou História de Referência)
Aisa Pereira
Checklist do
Web site
Aisa Pereira
Questões de avaliação
Oferta à venda
Benefícios
Indução à ação
Depoimentos
Casos de sucesso
Idioma
E&T
Demos
Navegabilidade
Organização
Menu: empresa, produtos e serviços, demos, suporte,
parceiros, clientes, imprensa, mapa, contato
Interatividade
Beleza
Registro em diretórios e engenhos de pesquisa

..e no que ele precisa saber para
comprar de você..
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 177177
Modelo de site com elementos de “venda”: Fonte: www.m2m.com.br
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 178178
Respostas
1.
Declaração da oferta: você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços na página principal?
Sim Não
2.
Declarações dos benefícios: os benefícios estratégicos do ponto de vista do cliente estão claramente indicados na página
principal? (lembra-se do que vimos sobre cadeia de valor e sobre a importância de “olhar através dos olhos do cliente”).
Sim Não
3.
Indução à ação: você diz claramente o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa na página principal? Você indica os
múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento via chat, e-mail, telefone, lista de revendas etc.) Você
“vende” pelo seu Web site?
Sim Não
4.
Depoimentos: você mostra na sua página principal frases colhidas de clientes sobre a experiência que eles têm tido com os seus
produtos e/ou serviços? Essas frases são genuínas, espontâneas e refletem exatamente o que clientes reais disseram?
Sim Não
5.
Casos de sucesso: você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços na página principal
(links para as páginas também são recomendados)? Na redação dos casos, você segue o formato “situação, desafio,
visão da solução e resultados quantificados”?
Sim Não
6.
Idioma: o seu Web site está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa tenha uma noção do que
você está expondo? O foco está na informação e todas as expressões, siglas e definições do jargão tecnológico estão
explicadas? Se redigido em inglês, o site está escrito em inglês coloquial correto e “localizado” (adaptado às praticas e à
cultura do mercado-alvo)? Tem certeza? (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros básicos).
Sim Não
7.
Conhecimento sobre o seu mercado: você sabe que tipos de públicos estarão visitando o seu site? O seu site está adequado
para recebê-los? O seu site os espelha? (isso é fundamental no momento de selecionar as imagens fotográficas para o
site, por exemplo).
Sim Não
8.
Educação: o seu site é educativo? Contém textos diversos sobre a sua linha de produtos e serviços e sobre a sua plataforma
tecnológica com graus variáveis de especialização e destinados a públicos técnicos e não técnicos ?
Sim Não
9.
Demos: seu Web site contém demos dos seus produtos ou soluções desenvolvidas? Contém demos que são self-running (os
filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e demos ao vivo por meio de uma programação individual ou coletiva de
seminários via Web?
Sim Não
10.
Navegabilidade: a navegação do seu site é fácil e intuitiva? Por produto ou serviço? Por indústria (verticalização)? Por tipo de
necessidade? Seu site é eficiente, não exigindo muitos cliques para o internauta chegar até a informação desejada?
Sim Não
11.
Organização: o seu site está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas? (atenção especial à página
principal).
Sim Não
Avaliando o foco em vendas de um Web site
Página 85 do livro “Vendendo Software”
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 179179
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 180180
O antes...
O antes...
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 181181
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 182182
29
O antes...
O depois...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 183183
Sites com foco em vendas
geram leads! (e o seu?)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 184184
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 186186
Demos
Pela Internet
Web Seminars (ao vivo e
gravados)
Self-running
Em kits
Revendas
Leads
Usuários
Em
apresentações
pessoais
Trial versions?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 185185
Web
Seminars
Promotion Details*
Term:
18 Months
First Payment Due:
July 1, 2005
Oracle Products/Services:
License, Support, 10% Other Services
Minimum License:
$25,000 (US and APAC)
€25,000 (EMEA) - rates as low as 2.9% in EMEA!
£15,000 (UK)
Promotion Deadline:
May 20, 2005
US$ 30 por 1 usuário
R$ 280 por 2 horas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 187187
Gratuito, requer instalação
R$100 por hora, 20 usuários
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 188188
30
Eo
áudio?
conexões
10
características técnicas
banda máxima
transf. máxima
256 kbps
1 gb
implantação
r$
600,00 .
Aisa Pereira
mensalidade
r$
350,00 .
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 189189
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 190190
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 192192
Para
construir
os self –
running
demos
US$ 499
US$ 398
From US$ 649 to
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 191191
O melhor demo
http://www.microsoft.com/mscorp/innovation/yourpotential/main.html
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 193193
Chat online gratuito
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 194194
31
Propaganda
Desenho, informação e
emoção identificarão e
reforçarão a imagem da
empresa
Fale a linguagem do
cliente
Escolha o veículo mais
adequado
Mantenha a freqüência
O retorno do mercado: a
Internet como opção...
(newsletters?)
Aisa Pereira
Relações
Públicas
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 195195
Exemplos de
propaganda
em revistas
(fazer reforço
em outras
mídias)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 196196
Uso intensivo!
Objetivo: obter propaganda
gratuita
para a sua empresa e
reviews de P&S (produtos e serviços)
Press release
Press kit
Press conference
User groups
Mantenha um
relacionamento
com jornalistas e
analistas
Marketing Direto: Group Mail
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 197197
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 198198
Feiras: ficando junto das verticais
Otimize seu tempo fazendo
uma agenda paralela de
visitas!
Lista de participantes
Lista de exibidores
Lista de palestras e
seminários
Texto das palestras e
seminários
Brochuras
Press releases
Listas de preços
Data sheets (técnicas)
Reprints
Demos
Leads!
Competitive Intelligence, Larry Kahaner
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 199199
Promoções? SAP’s Safe Passage Program
...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 200200
32
A resposta... OFF SAP...
Não ao Hyper Marketing
- 100% license credit if
clients switch from
SAP to Oracle
applications
- free access to the
SAP Migration Insight
service
- two-year payment
plan if migrating
customers take
additional Oracle
modules, with no
interest and no
payments for six
months, followed by
six installments
Não vale contar
com o que não
está pronto – o
“vaporware”
Prazos expirados
Discurso diferente
da realidade
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 201201
Seu desafio....
de
r
e
a
v
De cas
o Produza
2 novas peças de marketing
– uma deve ser um caso de sucesso
o Renove o seu Web site com foco em
vendas
o Disponibilize demos
o Solte 1 press release
o Integre o seu Marketing a Vendas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 202202
Porque o MARCOM é importante
para VENDAS
CARO
BARATO
Casos de sucesso
Depoimentos de
clientes
Clientes de
referência
White paper
Web site
Demos on line
Visita a prospects
Protótipos
Provas de conceito
Demos no cliente
Reuniões com
equipe técnica do
prospect
Treinamento gratuito
Fonte: Customer Centric Selling, Michael Bosworth
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 203203
A maior
vantagem de um
MarCom bem
feito é inserir sua
empresa na
prospecção do
seu cliente
potencial!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 205205
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 204204
Fase 8 da EV
Prospecção
do Mercado
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 206206
33
Prospectando: você
colhe o que planta
Quanto mais focada
for a definição do seu
público-alvo (fase 4
da EV), mais fácil
será a prospecção.
Aisa Pereira
Fontes de
Leads
Quem é o
responsável
pela geração
das leads?
leads?
Opção 1: Grupo
treinado de marketing,
telemarketing ou apoio
a vendas
Opção 2: Equipe de
vendas prospectando
empresas previamente
selecionadas
Opção 3: Web site
gerando leads
Opção 4: Referências
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 207207
Fontes pagas
Empresas especializadas
Listas de compradores
Listas de associações, federações,
sindicatos, conselhos (muitas vezes gratuitas)
Fontes gratuitas
Aisa Pereira
Quem gosta
de
prospectar?
Na sua empresa
Relacionamentos pessoais (a melhor e mais
fácil fonte de leads)
Listas internas
Clientes
Referências
Canais
Listas de clientes
Competidores (em crise, defuntos e ativos)
Listas de clientes
Catálogo telefônico
Jornais e revistas
Internet: sites dos concorrentes, clientes
potenciais e o seu próprio site
Feiras
Aisa Pereira
As definicões
básicas para a
prospecção
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 209209
Escolha o título a
prospectar
Defina os objetivos da
prospecção
Levante as possíveis
necessidades e/ou
problemas dos clientes
potenciais
(conhecimento da
indústria e dos clientes
atuais ajudam)
Defina os scripts de
prospecção
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 211211
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 208208
O que é
prospectar?
Feita por novatos?
Na sua pipeline,
qual é o % de
clientes
proativamente
prospectados?
A erosão da
habilidade de
prospectar...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 210210
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 212212
Como
prospectar?
Telefonemas
E
- mails
Cartas
Faxes
O melhor cenário:
contato iniciado pelo
prospect
referências
34
1- Comece com um problema
do título e da indústria
!
o
Iss ona
ci
n
fu
2- Compartilhe seu
conhecimento sobre
possíveis causas
3- Ouça-o
4- Reassegure-o da sua
competência falando sobre suas
histórias de referência
5- Finalize com um objetivo
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Seu desafio....
o Levante onde estão os seus leads
o Colete os dados da forma que
estiver disponível (catálogo,
disquete, etc.)
o Defina scripts de abordagem
o Prospecte!
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 213213
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 214214
Quanto está sendo comprado de TI?
Fase 9 da EV
No Brasil = 5% da
receita líquida anual - e
crescendo ~ 9% ao ano
desde 1998
Nos EUA, empresas
Fortune 500 =
8% da receita bruta
anual
Na Índia = 1%, idem
(FGV/Easp)
O Contato
com o Cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 215215
“É de
responsabilidade
de todos da
empresa vender,
estar em vendas.
O presidente,
a alta gerência,
a média gerência,
o financeiro e todos os recursos humanos estão
juntos nessa responsabilidade empresarial de criar
um comprador e gerar uma venda lucrativa.”
Michael Bosworth
Ex: Grupo Algar, MG e 20% de bônus atrelado a
uma ação de venda para os 10.300 funcionários!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 217217
(ZDNet India)
(ZDNet
India)
Seu cliente está gastando mais? ou menos?..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 216216
Vender é
ajudar
o seu
cliente a
comprar
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 218218
35
Prospecção
Gerência da Conta
Fechamento
Negociação
Proposta
Segunda
Reunião/Apresentação /
Demo
Primeira
Reunião/Apresentação /
Demo
Contato Telefônico
Script
Prospecção
História de Referência
O timeline da venda...
Follow-up
... um processo custoso...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 219219
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 220220
1a. decisão:
decisão: quem você irá contactar..
contactar..
Interseções aceleram a venda...
Descubra-as..
VITOs
(altos executivos)
te
Clien
Pa
rce
iro
Você
Gerentes
CliPo
Técnicos
Cl
ie
nt
e
te
ien
Cl
te
orren
Conc
Usuários
Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello
Aisa Pereira
Aisa Pereira
A pessoa do orçamento quer ver um baixo
preço e falar em termos de ROI (retorno sobre o
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 222222
VITO = acima da linha de poder
investimento)
O gerente de TI (tecnologia da informação) quer saber
que ele continuará em controle do projeto
– faça TI “affordable, workable & credible”
vs.
VP Administrativo
Controller
VP Comercial
VP Tecnologia
VP Produção
Diretor de TI
vs.
Gerentes
Vantagens
Presidente
Valor
VITOs
Benefícios
Investimento
(Olin Thompson)
Gerente de TI
Preço
Despesa
Você entende o
papel dele(a)?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 221221
Técnicos
Features
Usuários
Funções
Linha de poder varia dependendo da empresa, tamanho da compra e
oportunidade
Fonte: Customer Centric Selling
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 223223
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 224224
36
(Qual é o valor da sua oferta?
O quanto seu software representa para o
seu cliente?
Você tem isso definido?)
Quem é o VITO no prospect
que pode entender este
valor?
Aisa Pereira
Vá direto nele! (o VITO, very important top
officer ou pessoa de poder)
Contacte o mais alto executivo
(o VITO) da empresa que você
quer como cliente
“Iniciar um relacionamento
com o VITO será o seu maior
desafio!”
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 225225
Lidando com a
a pessoa de poder...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 226226
Revisando o 1o. contato...
Vendas pró
-
ativas versus vendas responsivas
SIM
Treine com o “seu VITO”
antes
Encontre todos os VITOs
da sua carteira
Seja objetivo
Fale sobre benefícios
Conheça a indústria
(mesmos desafios)
Esqueça “fechamento”
Ofereça novas idéias
Mostre-se orientado a
resultados
NÃO
Chegue atrasado
Perca muito tempo
com amenidades
Gere falsas
expectativas
Critique
Comente sobre
informações
confidenciais
Adie
Minta
Peça favores
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 227227
Defina um script destinado à pessoa de poder
Treine antes
Ligue quando estiver “prá cima”!
20 segundos para gerar curiosidade
Reduza a ansiedade do cliente
Estabeleça sinceridade e
competência
Use histórias de referência
Objetivo é fazer com que o cliente
diga “fale mais sobre isso”..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 228228
O primeiro contato
Usando histórias
20 segundos
de referência
Identificação
…? Aqui é... do(a)...
Afinidade
Nós desenvolvemos software para a
indústria de... desde...
História de referência
Uma das principais preocupações
que temos ouvido de outros... é a
frustração que eles têm com..., o que
causa...
Instiga a curiosidade e cria uma
razão para um novo contato
Temos ajudado nossos clientes a lidar
com essa questão e gostaríamos de
ter uma oportunidade para
conversarmos.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 229229
Quantificações tornam histórias de
referência mais poderosas!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 230230
37
Outro exemplo...
Aqui é ______, da ________. Nós recentemente
ajudamos a ________ e _________ (formadores
de opinião, histórias reais de referência) a
implementar ___________. Talvez a sua
empresa esteja interessada em saber como nós
os ajudamos a atingir _____________. Se sim,
estarei à disposição pelo fone ______. Mais uma
vez, meu nome é ________ e meu telefone é
____________.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 231231
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 232232
Seu desafio....
de
r
e
a
v
De cas
o Escreva seu script de venda
o Vá direto aos benefícios para o
cliente
o Foque nos seus pontos fortes
o Use números, se possível
o Escreva vários scripts
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 233233
Cuidado
com o
que for
dito...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 234234
O primeiro contato pessoal
Na ante
- sala
Esteja preparado
Saiba sobre a
empresa e até
sobre a pessoa
situação
posição
história
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 235235
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 236236
38
Os primeiros minutos
Os primeiros
minutos
Comunicação nãonão-verbal
Halo effect (a primeira impressão)
Rapport (conforto no relacionamento)
nos primeiros segundos
Atenção às diferenças
culturais
O anfitrião define as regras
Espelhe o anfitrião na
linguagem corporal
Mantenha o olhar
Relaxe
Concentre-se
Aisa Pereira
Comunicação
verbal
Não sufoque o cliente
com informações sobre o
seu produto ou serviço
Faça o cliente se sentir
importante (ele é!)
Opinião, sentimento, experiência
Crie a visão
como a compra vai afetar a
receita e produtividade do cliente?
Pergunte de forma que a
venda esteja evoluindo
Se nós evoluirmos hoje, quando
seria o melhor dia para a entrega
da proposta?
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 237237
Dê ao seu cliente o
poder de resolver o
problema…
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 238238
“O ciclo da venda realmente
começa quando o cliente
potencial lhe diz um objetivo,
necessidade ou problema que
ele tem...”
Ajude o cliente a
ter uma visão
de solução!
(e que você pode ajudá
- lo...)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 239239
O processo de venda tem
que corresponder ao
processo de compra
1. identificação do problema ou
necessidade
2. identificação do produto ou serviço que
satisfaz o problema ou necessidade
De outra forma,
rejeição!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 241241
Aisa Pereira
Faça o
diagnóstico
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein
+
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 240240
Razão para a oportunidade. “O que
o cliente espera atingir?"
Escopo da oportunidade.
“Quantidade, valor, etc.?"
Tempo para a compra (motivos,
eventos). “Quando deverá ser a
implantação?" “O que acontece se
tal não acontecer?"
Processo da compra. “Quais são os
passos a serem seguidos para a
tomada de decisão?"
A pessoa de poder/o comprador
"real". “Quem tem e decide o
orçamento?"
Como os requisitos serão definidos.
“O que será determinante para a
compra?”
Já existe um orçamento definido?
Qual é o nível de necessidade do
cliente?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 242242
39
E em que nível
esta
necessidade
está?
está?
Criando uma visão de solução
O Modelo de 9 Blocos
Fonte: Solution Selling
Nível 1 Latente
Uso de Vantagens
Histórias de Referência
Nível 2 Dor
Nível 3 Visão de
uma solução
Traga as necessidades à tona!
Além de você,
quem está
impactado?
O que está
causando…?
Isso é por
que vocês
não…?
Explore o impacto
na organização
Co
n fo
rto
do
E…?
E…? E o
cli
impacto
en
te
em...?
Então, as
razões
que você
me disse
são…?
Pelo que
você me
disse, seu…
está…?
• numa determinada
circunstância...
• seria útil....
• que certas pessoas (ou o
sistema) tomassem ação
para responder ao evento...
• de forma que a característica
do seu produto ou serviço
possa ser declarada nos
termos que o comprador
entenda e possa relacionar
ao seu trabalho....
Como você
poderá…? Posso
sugerir...?
E se houvesse
uma forma de
você…?
Pelo que ouvi, se
você pudesse…
você resolveria
…?
Aisa Pereira
Seria importante que o seu
atendimento entrasse com um
pedido já tendo toda a
informação necessária para
completar o pedido? (finanças, estoque e
logística)
Como você faz isso hoje?
Exemplo (o óbvio..)
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 245245
Ajude o seu cliente a avaliá-lo...
Dê conhecimento ao seu prospect
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 244244
No dia a dia, você gostaria que
sua empresa deixasse de atrasar
entregas ou perder pedidos?
Aisa Pereira
Visualize
capacitações
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 243243
Convertendo características em cenários
A Fórmula do EQPA
• Evento
• Questão
• Pessoa
• Ação
Questões
de
Controle
Questões de
Confirmação
Quem, o que,
quando, como
Diagnostique
as razões
Etiqueta
Questões
Abertas
Uso de Benefícios
Criação de Visão
Aisa Pereira
Objetivo
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 246246
As preocupações mutantes do
comprador, segundo pesquisa de Neil Rackham
Fase 1
“Deixe que eu compartilhe com você como
nossos clientes potenciais tem avaliado a nossa
capacitação”
Desenvolvimento solução
Fase 2
Avaliação
Fase 3
Comprometimento
Necessidades
Conduza o processo de avaliação
“Antes de emitirmos uma proposta, preciso ter
uma idéia clara do que seria melhor para vocês
e gostaria de ter acesso a todos os envolvidos”
Preço
Custo
Solução
Risco
Pessoas
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 247247
Produtos & Serviços
Empresa
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 248248
40
Software = commodity
Software = valor
Intenção da compra
Reparo de emergência
Solução de longo termo
Capital para a compra
Não planejado
Investimento com orçamento
Visão
Para trás
Para o futuro
Posição
Sobrevivência
Liderança
Como você é visto
Um vendedor
Um parceiro
Seu impacto
Tático
História de compra
Critério de compra
Considere o
que leva o
cliente a
comprar um
software ou
contratar um
serviço...
Primeira vez
1. Suporte provido
2. Facilidade de
implementação
2. Credibilidade do
produtor
3. Facilidade de uso
3. Adequação ao negócio
4. Adequação ao negócio
4. Potencial de crescimento
do software
5. Funcionalidade
5. Preço
Estratégico
6. Funciona com
equipamento existente
6. Qualidade da
documentação
Preço
Benefícios
7. Potencial de crescimento 7. Funcionalidade
do software
Preço
Crescimento do negócio
8. Suporte provido
8. Facilidade de uso
9. Qualidade da
documentação
9. Facilidade de
implementação
10. Credibilidade do
produtor
10. Funciona com
equipamento existente
A visão vs. o tipo do cliente
Fonte: Deloitte & Touche
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 249249
A visão de solução é o
antídoto para o medo...
Aisa Pereira
Para minimizar o medo,
faça
O que o cliente quer
É diferente de...
O que você quer vender
Mudança
Risco
Aisa Pereira
1.
2.
3.
4.
5.
Uma conversa é sempre
melhor do que uma
apresentação
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 251251
Apresentações...
Aisa Pereira
... e
Sua empresa tem disponível a representação gráfica dos processos,
funcionalidades e “role play” do sistema?
O vendedor fez diagnóstico para identificar principais problemas, objetivos ou
necessidades do cliente?
O vendedor acertou o escopo e audiência da apresentação com o cliente?
O apresentador foi informado sobre o diagnóstico e a audiência e preparou a
apresentação de acordo com o papel da audiência (vistas por papel/cargo)?
1. Se VITO -> apresentação A, foco em BI ou relatórios executivos e
métricas de clientes da carteira (histórias de referência) e da indústria
2. Se TI -> apresentação B, foco na facilidade de implementação e uso
3. Se usuário -> apresentação C, foco na facilidade de realizar as diversas
rotinas do dia-a-dia (e periódicas) do usuário = o chamado “role-play”,
ou seja, quem faz o que, como e quando
O vendedor iniciou a apresentação falando brevemente sobre a empresa, a
carteira de clientes e casos de sucesso, a duração e o escopo da apresentação
conforme acordado com o cliente?
6. O apresentador iniciou falando sobre o que será visto para
reduzir a ansiedade dos presentes e o número de perguntas fora
de ordem da audiência? (usou os gráficos do item 1?)
7. O vendedor tentou obter o ok verbal à demonstração e à
compra pelo grupo durante a apresentação?
Aisa Pereira
Reuniões
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 253253
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 250250
Defina os seus objetivos
Faça uma agenda
Esteja no cliente na hora
combinada
Ouça atentamente o cliente
Responda a todas as
perguntas do cliente com
objetividade, agregue valor
Foco em “ação”
Segurança
Garantia de resultados
Terem seus problemas
resolvidos
Ação imediata
Participação e controle
....
Segunda vez
1. Preço
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 252252
Demos...
A prática do mostrar além
do falar
Alta pressão se ao vivo
Só vá direto para o demo se o seu produto ou serviço for
melhor do que o da concorrência
Crie um script
Customize o demo (base real de amostra, se possível)
Mostre o que o cliente quer ver: você-não-vai-acreditar-noque-isso-pode-fazer-por-você tipo de demo
Fale sobre o número de instalações (se em quantidade)
Deixe o cliente “brincar” com o demo
Dependendo do cliente: “free proof of concept”
(a prova gratuita do conceito e operação do P&S) – negocie algo em troca
A grande oportunidade para os pequenos...
Trial versions não são demos... Têm valor?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 254254
41
Cuidado para não usar..
“Facilidade na implementação e
uso substituíram a lista de
funcionalidades como
prioridade na seleção de
software.”
-- Emmett Holt
Aisa Pereira
de
r
e
a
v
De cas
Propriedade
indevida
Palavras fracas
... não sinceras
... dúbias ou da
moda
Expressões
manipuladoras
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 255255
Seu desafio....
o Reveja sua postura nas reuniões,
apresentações e demonstrações
o Disponibilize vários demos curtos
(os self-running demos ou
filminhos) no site da sua empresa
Aisa Pereira
E cuidado para
não se perder...
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 256256
Lead
Contato
Gerencie
sua
Pipeline...
Decisor
Interesse
Visão/Demo
Foco no número de
prospects qualificados
Av. positiva
Proposta
Foco no status das
oportunidades
Ok verbal
Contrato
Adaptação a partir da pipeline do Solution Selling
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 257257
Vencendo o desafio das pipelines
Prospecte sempre
Faça sua conta de chegada:
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 258258
Interpretação explodida da fórmula
de dimensionamento da pipeline
Exemplo: meta de R$ 650 mil, ciclo médio de 4 meses e venda média de
Qual é a sua meta?
Qual é a sua venda média?
Qual é o tamanho do seu ciclo médio
de venda?
Qual é a sua taxa histórica de
conversão de leads em clientes?
Qtd. de Oportunidades
na Pipeline
15 mil
A fórmula de quantidade de
oportunidades numa pipeline =
meta / (venda média x (12 meses /
no. meses do ciclo típico de venda) x
taxa de conversão)
Exemplo: Se minha meta anual é 1 milhão, minha venda
média é 100 mil, meu ciclo médio é 6 meses e minha taxa
histórica de conversão é 1 em 20, isso significa que tenho
que manter 100 oportunidades ativas na minha pipeline.
20 mil
30 mil
50 mil
350
300
250
200
150
100
50
0
5%
7%
8% 11% 14% 20% 33% 50%
Taxa de Conversão
Oscar Sadovsky, Orsa Consultoria – Representante RM Sistemas, Vitória
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 259259
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 260260
42
Seu desafio....
Como receber
um sim...
o Defina seu número ótimo de
oportunidades
o Mantenha esse número na sua
pipeline (mínimo)
o Tente diminuir o seu ciclo médio de
venda (acompanhe isso historicamente)
Posiç
Posição x Princí
Princípio
de
r
e
a
v
De cas
Pessoa x problema
Posições x interesses
Uma opção x várias opções
Opinião x padrão objetivo
Fonte: “Getting to Yes”, Roger Fisher e William Ury
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 261261
"Conflict is
inevitable,
but combat
is optional."
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 262262
O que é
importante
numa
negociação?
A idade da sua relação com o cliente
A confiança que o cliente nutre por você
O estágio no processo da compra
Dados e fatos: uma proposta bem
- feita
O seu posicionamento
O BATNA (alternativas extranegociação) e a sua pipeline
-- Max Lucado
A proposta
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 263263
Uma proposta bemfeita é mais do que
uma cotação de
preço...
Indique o problema, objetivo ou necessidade
do cliente potencial
Mostre sua capacitação para a solução,
métricas de sucesso, análise de custo e
benefício, análise de requisitos (e qualquer
outra documentação solicitada)
Termos e condições
Matriz de responsabilidades: fornecedor e
cliente
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 265265
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 264264
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 266266
Deixe o
comprador
comprar...
Nunca tente fechar o
negócio antes de estar certo
que não existe uma razão
sequer para o cliente não
fazer a compra.
43
A velocidade do ciclo de vendas vai
depender da urgência do cliente...
Obsolescência do sistema
Determinações
governamentais
Lançamento de novo produto
Novo plano estratégico
Data final de projeto
Definição da gerência
Agendas pessoais
Negócio perdido
Nova administração
Mudança em tecnologia
.. e da vontade dele...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 267267
Esvaziando as objeções...
Ouça com sincero interesse
Não interrompa o cliente
Resista à tentação de falar pelo cliente
Repita a objeção com as suas palavras
Pergunte os porquês
Responda objetivamente – evite
generalidades
Não discuta
Não seja defensivo
Ligue a dor à relação de causa e efeito
Antecipe algumas das objeções
Incorpore as críticas
.. os compradores estão
se profissionalizando...
Os novos VMOs – Vendor Mgt.
Office (Grupo de Gerência de Vendedores)
Comparam P&S:
características, vantagens,
benefícios, garantias, preço
Não deixam você saber que
você está ganhando – ou
perdendo
Negociam em ordem reversa
de preferência
Sabem usar datas-limite
Fazem objeções
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 268268
As objeç
objeções mais freqü
freqüentes
Seu preço está muito alto
O decisor está de férias
Outra pessoa decide
Estamos satisfeitos com nosso fornecedor
Não tenho como incluir isso no orçamento
Você não pode ter acesso à pessoa que decide
Podemos achar um preço mais barato
Eu preciso da aprovação da nossa central
Sua empresa precisa dessa certificação
Não estamos comprando
Não conhecemos a sua empresa
A sua empresa é muito pequena / muito nova
Você não está na nossa lista de
fornecedores
...
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 269269
O ritual do desconto
Compradores esperam desconto
Vendedores esperam que descontos
garantam o fechamento dos negócios
A pior situação: vendedor pergunta
ao comprador “onde precisamos
estar”?!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 272272
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 270270
Se você não estiver negociando com o VITO, o
desconto passa a ser apenas o início para a
negociação real...
... Você já encontrou com os decisores da
empresa? Entende suas motivações?
Perguntou o que eles gostariam de ver para
avaliar a sua oferta?Anotou e respondeu com
uma agenda futura de eventos?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 273273
44
Explicando porque seu preç
preço não
está
está alto...
Fonte: Jeffrey Lant
Preço
Preço é uma das variáveis, não a
única....
A negociação deve acontecer
depois que o comprador decide
que irá comprar de um vendedor....
Aisa Pereira
Foque a atenção no valor da diferença do preço
Lembre ao cliente o valor que ele deu ao seu software
Divida o preço em unidades menores
Peça ao cliente para lembrar da última compra que fez
baseada em preço (com cuidado)
Compare seu P&S a outro mais caro
Resultados vs. preços
Mostre os benefícios adicionais
Chame a atenção para a
comparação exata de especificações
Levante questões sobre os P&S
mais baratos
Facilite o pagamento: desconto?
June
Aisa
29, Pereira
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# 274274
Se a pressão continuar...
Pergunte se o seu produto ou serviço foi o
escolhido..
Pergunte ao cliente se este é o último obstáculo
para a compra...
“Posturing” e “no questions: tirar algo, valor potencial do
benefício para o cliente, os problemas que serão evitados, o
conhecimento prévio dos números... Fonte: Customer Centric
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 275275
O desconto acontece quando ...
... o produto ou serviço não tem diferenciação
clara ou está mal posicionado...
... você NÃO é o claro líder do mercado...
... a venda é necessária para pagar o passivo
da empresa...
... a urgência do vendedor é maior do que a
do comprador...
Ganhe antes de dar...
Quanto os descontos estão tirando
da sua rentabilidade?
... a pipeline de vendas está muito pequena e
não existe um BATNA...
... já foi dado desconto para aquele
cliente...
Aisa Pereira
de
r
ve a
De cas
June
Aisa
29, Pereira
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# 276276
Seu desafio....
o Saiba seus pontos fracos emocionais
o Numa negociação difícil, dê uma pausa,
não diga nada
o Não decida na hora
o Mude o jogo. Eduque em vez de
escalar um confronto
o Use “sim” - mesmo sem concessões
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 278278
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 277277
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 279279
Algo muda perto do
fechamento...
Repentina desaceleração
Repentina aceleração
Chuva de perguntas,
inclusive sobre a compra
9 Proceda para a assinatura
9 Mantenha-se disponível
9 Aguarde a resposta final do
cliente
45
E se o negócio não for fechado?
Você não se preparou
Você não descobriu os
motivos do cliente para
comprar
Você não criou a visão
com o bias do seu P&S
Você não teve acesso à
pessoa de poder
Você não soube transpor
objeções
E se for?
Parabéns!
A Gerência
de Contas
Exigência do desempenho
Objetivo de maximizar o
resultado financeiro da sua
carteira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 280280
A medição do desempenho
dependerá do emprego de métricas
Aisa Pereira
Seus desafios na gerência
de conta
A sua empresa levanta
indicadores de performance
ANTES da implantação do seu
software?
Mapear e otimizar os processos
da empresa
Manter realistas as expectativas
do cliente (prazos, resultados)
Educar e treinar o cliente sobre o
software
Mostrar ao cliente o acerto da
compra com fatos (métricas)
Manter o cliente
Venda cruzada
Combater a erosão da aplicação
E os levanta novamente DEPOIS
da implantação, para
comparação?
Esses números são
compartilhados com a área de
vendas para serem utilizados
como argumentos de venda?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 282282
O que é a
erosão da
aplicação?
June
Aisa
29, Pereira
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# 281281
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 283283
Já sabemos que o ajuste nos processos é
também importante...
A erosão começa do dia 1 da implantação
Funções que não são usadas são esquecidas
Mudanças de pessoal no cliente implicam em
perdas de 30%
Planilhas substituem o software
Does IT improve
performance?
Additional spending
on information
technology can raise
productivity, but only
in well-managed
companies.
Treinamento formal, usergroups
e reconhecimento profissional
combatem erosões..
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 284284
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 285285
46
Mapeamento
Gerência da conta
Fechamento
Vale a pena esse
esforço?
Vale!
Negociação
Proposta
Segunda reunião
Primeira reunião
Contato telefônico
Script
Prospecção
História de referência
A eficiência do tempo
na venda repetida
Follow-up
Aisa Pereira
O papel do
Gerente de
Vendas
June
Aisa
29, Pereira
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# 286286
garanta que os seus vendedores
tenham:
o perfil do engenheiro de
vendas
treinamento técnico e de
vendas
recursos necessários para a
venda
uma metodologia que lhes
facilite o processo da venda
incentive-os a aprender uns com
os outros
defina o forecasting (evitando o
sunshine pump)
acompanhe e alinhe o
desempenho dos vendedores
remunere a partir de múltiplas
variáveis
Aisa Pereira
Aisa Pereira
Sílvio Meira, em “Política de Software e Realidade Nacional”,
www.meira.com
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 291291
June
Aisa
29, Pereira
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# 288288
Remunere a partir de múltiplas
variáveis...

Volume individual de vendas (reais)
Índice de batimento da meta de vendas (vendas sobre meta)
Previsão de vendas (reais)
Mix de P&S vendidos (qtde. P&S)
Índice de inadimplência (% do volume)
Índice de venda repetida (qtde. contratos p/cliente)
Índice de venda cruzada (qtde. P&S p/cliente)
Índice de satisfação dos clientes (% de aprovação)
Tamanho médio do ciclo de vendas (em meses)
Novas leads (qtde.)
Primeiros contatos (qtde.)
Contatos qualificados (qtde.)
Conhecimento do mix de P&S (respostas certas)
Comunicação com a empresa (índice de respostas)
Compartilhamento do conhecimento (qtde. e qualidade de
inputs para a Gerência do Conhecimento)
Meta global da equipe de vendedores e revendas (reais)
Colaboração com equipes de Desenvolvimento, Suporte
e demais vendedores (% de aprovação)
Margem de lucratividade (receita – custos)
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 289289
“… melhorar a
capacidade de
negociar tem que
andar casada com
o aumento da
capacidade de
entrega …”
Aisa Pereira
Apenas 1 em cada 26
contatos de venda
(telefonemas ou visitas)
serão bem sucedidos,
segundo Richard Erschik
Usando o Solution Selling, as
taxas de conversão do
cliente aumentam entre 22%
a 98% constatados
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 290290
Fase 10 da EV
Compartilhe o
Conhecimento
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 292292
47
O que e como você fez?
Como foi o processo decisório?
Quem decidiu?
Quem mandou no orçamento?
Quem teve que dizer o que
para quem?
Com quem você estava
concorrendo?
Quais foram as objeções?
O que não foi importante no
processo decisório?
Qual foi o elemento mais
importante para a decisão?
Elemento menos importante?
Collateral mais efetivo?
Qual era a expectativa do
cliente durante o processo de
compra?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 293293
10 perguntas na construção de
novos negócios
- - Clayton Christensen
VENDAS
Como podemos bater a concorrência?
Que clientes deveríamos mirar?
Que produtos nossos clientes querem comprar?
Como deveríamos distribuir nossos produtos e
comunicar com nossos clientes?
O que sua empresa deveria fazer e o que seus
parceiros e fornecedores deveriam fazer?
Como podemos evitar a comoditização?
Quem deveria estar em nosso time gerencial?
Qual é a melhor estrutura organizacional para o
negócio?
Como podemos saber quando mudar
de caminho?
Que tipo de investimento pode ajudar e
que tipo pode ferir?
Aisa Pereira
n
a
l
P
1. Análise de mercado = focar seus pontos fortes no script
2. Benchmark = conhecer sua concorrência
3. Pesquisa = saber o que o cliente quer
4. Definição do público-alvo = quem melhor prospectar
5. Posicionamento = como melhor definir a sua linha de
produtos e serviços e o seu preço
6. Prospecção = como prospectar
7. Definição dos canais de venda = como expandir os
seus canais de venda
8. Planeje o MarCom = como preparar materiais de apoio
9. Contacto com o cliente = como oferecer ao cliente o
que ele quer: conhecimento situacional e benefícios
10. Compartilhamento do conhecimento =
como ganhar com a troca de experiências
Aisa Pereira
Aisa Pereira
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 298298
June
Aisa
29, Pereira
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# 294294
Porque as empresas erram
-- Cristiane Correa e Cristiane Mano, Revista Exame, “O Preço de uma
uma Decisão Errada”
Agem por impulso
Subestimam a opinião
pública
Subestimam o mercado
Não têm plano B
Não pensam no longo
prazo
Seguem a manada
Crescem a qualquer custo
O fenômeno do não reconhecimento do erro:
“Depois
que alguém já gastou 100 milhões para
colocar um projeto em curso, é comum que decida
por outros 10 para tentar salvar o investimento
anterior”.
-- Charles Roxburgh, McKinsey, Londres
June
Aisa
29, Pereira
2003 SlideSlide
# 295295
Como a Engenharia de Vendas
pode lhe ajudar...
ss
e
sin
u
B
E esteja
atento
para não
falhar...
VENDAS
Mapeie suas
vendas!
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 296296
Como implementar a metodologia da
Engenharia de Vendas na sua empresa?
O livro
O curso (e as
comunidades online)
A consultoria
O software
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 299299
48
"Knowing is not
enough; we must apply.
Willing is not enough;
we must do."
-- Johann Wolfgang von Goethe (1749-1832), German
writer, scientist, master of poetry, drama and novel
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 301301
Os desafios
pós-curso
• Ter todos cientes da
necessidade de “construir”
cada venda
• Aplicar a EV no dia-a-dia
• Manter a motivação alta
• Lidar com recursos limitados
• Política interna de cada
empresa
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 304304
Qual tem sido a sua estratégia de venda?
Onde você
está deixando
uma abertura
para a perda?
O que fará
diferente
agora?
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 303303
Venda é espelho.
Venda é relação.
Venda é conforto cognitivo.
Olhe através dos
olhos do cliente.
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 305305
Obrigada
pela
sua
Pronto
para vender
mais?
SIM!
participação!
Você
Revise o que você
escreveu sobre:
- o que é “venda”
- sua maior dificuldade na venda
- seu cliente “perfeito”
Responda:
1- Suas respostas mudaram?
2- Dê o seu depoimento
sobre este curso
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 306306
Aisa Pereira
June
Aisa
29, Pereira
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# 307307
49