do case

S I N D U S C O N
P R E M I U M
2 0 1 4
.
C A T E G O R I A
O MAIOR PROGRAMA DE RELACIONAMENTO
DO MERCADO IMOBILIÁRIO GAÚCHO TRANSFORMA
O MODELO DE PARCERIA COM OS CORRETORES
D E S T A Q U E
M E R C A D O L Ó G I C O
// APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
NEX GROUP:
PREPARADA PARA DESAFIOS
Solidez, competência e um olhar inovador sobre o mercado para atender às necessidades dos clientes. Assim é a Nex Group, incorporadora criada em 2011 e que carrega em seu DNA os pilares de
quatro construtoras gaúchas - Capa Engenharia, DHZ Construções, EGL Engenharia e Lomando, Aita
Engenharia - que se uniram para formar não apenas uma marca, mas uma empresa pronta para novos desafios.
São muitos anos de experiência somados, levando os melhores empreendimentos imobiliários para
diferentes regiões do País. Mais que transformar desafios em satisfação para os seus clientes, a
Nex Group oferece produtos acima das expectativas, atendendo sempre a todos os diferentes momentos e às diferentes necessidades. E dessa forma constrói histórias de sucesso.
Conta com um portfólio de produtos diversificados, atuando nos segmentos econômico, média, alta
e altíssima renda, com condomínios residenciais verticais e horizontais. Além de também atuar no
segmento comercial.
TRANSFORMANDO
Essa trajetória é expressa em resultados: em 2014, quase 900 unidades foram entregues, e em
2015, outras 2.100, pelo menos, serão entregues, divididas em nove empreendimentos. Atualmente, a empresa tem mais de 5.300 unidades em construção, nos estados do Rio Grande do Sul e Santa
Catarina.
EM CASES DE
Esse sucesso passa por soluções inovadoras como o Mude de Vida, programa de relacionamento da
Nex Group com os corretores de imóveis, que busca humanizar e estreitar a relação de parceria da
incorporadora com as equipes de venda.
DESAFIOS
SUCESSO
// CENÁRIO, OBJETIVOS E DESAFIOS
A HORA
DO RECONHECIMENTO
O trabalho dos corretores de imóveis é fundamental para o bom desempenho das incorporadoras. Com
um dia a dia desenhado por desafios e calcado em resultados, esse profissional precisa ser reconhecido
por suas realizações. No início de 2014, o setor imobiliário apresentava um panorama de baixa velocidade
nas vendas, poucos lançamentos e perspectivas de diminuição nos negócios por conta da Copa do Mundo
e eleições. Era preciso encontrar uma alternativa para motivar as equipes e, ao mesmo tempo, estreitar a
relação entre a incorporadora e os corretores – sabidamente, o perfil dessa relação é majoritariamente influenciado pela questão financeira. Ao identificar esse cenário, a Nex Group tomou uma decisão estratégica
para revertê-la: lançar o maior e mais completo programa de relacionamento entre uma incorporadora e os
corretores de imóveis do Estado.
Mais do que gerar resultados financeiros, a Nex Group entendeu que o programa deveria criar e fortalecer
as bases para uma parceria sólida e de longo prazo com os profissionais. Tendo esse objetivo claro, o Mude
de Vida foi estruturado em três importantes pilares: reconhecimento do profissional, qualificação do corretor e fidelização. A crença da Nex Group é de que com essas bases, e investindo sempre em empreendimentos inovadores que chamem a atenção do público e se destaquem perante a concorrência, é possível
mudar a vida desses profissionais e contribuir para o crescimento profissional e pessoal de cada um deles.
A partir daí foi fácil definir o nome do programa.
A largada para o Mude de Vida ocorreu em 27 de maio de 2014, em uma convenção que reuniu mais de mil
corretores no Teatro do Bourbon Country, em Porto Alegre. Já no lançamento do projeto, os profissionais foram recebidos com uma ação inovadora no mercado imobiliário gaúcho: a parceria da Nex com a Multiplus,
maior rede de fidelização e premiação do País. A cada venda realizada, os corretores ganhavam pontos que
poderiam ser trocados por passagens aéreas ou milhares de outros produtos disponíveis na rede. Ao longo
de toda a campanha foram distribuídos mais de 660 mil pontos Multiplus para mais de 170 corretores. Na
mesma noite, foram sorteados três carros entre os profissionais que atingiram a meta de vendas do Life
Park, lançamento realizado em Canoas, em janeiro de 2014.
OBJETIVOS
APROXIMAR
a Nex Group dos
corretores de
imóveis, com um
posicionamento
mais amigável
QUALIFICAR,
reconhecer
e fidelizar os
profissionais
DESAFIOS
A estratégia para obter o máximo possível de
adesão dos corretores de Porto Alegre e Região
Metropolitana contou com a escolha do comunicador Pedro Ernesto Denardin, que emprestou
sua voz ao vídeo institucional de apresentação
do Mude de Vida e participou da festa de lançamento. Sua aderência com o público foi imediata, por ser uma voz de forte identificação e que
faz parte do imaginário dos gaúchos. Durante a
festa foram distribuídas pulseiras promocionais
e, nos dias posteriores à convenção, somente
quem estava com elas poderia participar das
ações e sequestros relâmpagos que contemplaram os corretores com vários agrados. Outra im-
portante estratégia adotada foi a realização de
blitze já no dia seguinte ao evento – mostrando
que o programa era sólido e teria vida longa – e
a criação do perfil do Mude de Vida no Facebook
(www.fb.com/MudeDeVidaNex).
Esse conjunto de ações mostrou-se acertado e a
página – que é o canal permanente de interação
com os corretores – alcançou a marca de 500 fãs
em apenas nove dias. No total, os vídeos publicados na fanpage superam a marca de 1.150 visualizações, com alcance total (usuários únicos) de
7.585 pessoas. A página hoje conta com mais de
1.350 curtidores.
Mais uma ação do
Mude de Vida:
premiação do New Life
ENGAJAR os corretores de imóveis
Fazer com que a RELAÇÃO dos
corretores com a Nex ultrapasse a
questão financeira e torne-se mais
PRÓXIMA E DURADOURA
MANTER A FORÇA do programa ao
longo dos meses e a diversidade
das ações desenvolvidas
Incorporar o Mude de Vida ao
PLANO ESTRATÉGICO da Nex
Se reconhecimento, qualificação e fidelização do
corretor formam a base para a atuação do Mude
de Vida, nada mais natural do que desenvolver
ações que busquem avançar na essência do relacionamento da Nex com esses profissionais,
extrapolando a questão financeira e construindo
uma verdadeira e duradoura parceria. Essa percepção das necessidades diárias do profissional
passa também pelos quadros funcionais da Nex,
que tem em sua Diretoria Comercial diversos
corretores de imóveis oriundos do mercado.
Como a intenção é criar uma relação permanente e amigável, além de prêmios atraentes, o
programa aposta em ações diversificadas e cons-
“
É muito gratificante ter o
trabalho reconhecido.
O Mude de Vida
extrapola a questão do
dinheiro, ele faz bem à
tantes, treinamento de profissionais e no bemestar dos corretores de imóveis nos stands de
venda e imobiliárias. Essa quebra de paradigma
teve como primeiro desafio o engajamento dos
corretores, procurando fazer com que eles participassem das ações e aderissem a elas. A convenção realizada em maio foi importante para
mostrar o porte do projeto.
AUTOESTIMA
Ao mesmo tempo que se buscou o engajamento
dos corretores, internamente, o programa conquistou espaço institucional na Nex, especialmente por
estar ligado à Diretoria Comercial. Ainda em sua
primeira fase, o Mude de Vida já está institucionalizado e é uma das ações prioritárias da empresa.
É um plus, um
reconhecimento que nos
dá tranquilidade para
saber que estamos no
caminho certo
“
Lisiane Timmers
Corretora de Imóveis
Auxiliadora Predial Lançamentos
Premiação New Life
Visita da equipe da
Imobiliária Ducati
à Casa Valduga
ESTRATÉGIAS
Entrega do troféu de
Imobiliária do Mês para Ducati
// ESTRATÉGIAS, METODOLOGIA E GESTÃO
AÇÕES PARA
TODOS OS GOSTOS E ESTILOS
Em paralelo ao início do programa, a Nex Group realizou uma pesquisa para entender de forma mais completa o universo e o perfil dos corretores de imóveis. Isso deu embasamento para diversas ações e reforçou o
que intuitivamente o corpo comercial da Nex já sabia: os corretores querem retorno financeiro, sim, mas também desejam experiências diferenciadas e reconhecimento do seu trabalho no dia a dia. Tendo esse panorama, a cada mês foram realizadas, em média, oito ações nas imobiliárias desde o lançamento do programa.
Para manter a atratividade, a equipe do Mude de Vida leva em consideração a vontade dos corretores, gerentes e supervisores; e verifica as necessidades das imobiliárias de todos os portes. Isso tudo, aliado ao
nível de qualidade da Nex em tudo o que propõe, resulta em um cronograma de ações criativas, de impacto
e que realmente transformam a Nex em presença constante no cotidiano dos profissionais. Blitzes, almoços,
viagens, sequestros relâmpagos, ginástica laboral, quick massage, além de treinamentos, foram realizados
no período e beneficiaram cerca de 5 mil corretores de imóveis de Porto Alegre e Região Metropolitana.
DEFINIÇÃO CLARA
das bases do projeto:
reconhecimento
do profissional,
qualificação do
corretor e fidelização
IDENTIFICAÇÃO
dos eixos de atuação:
experiências, formação
e retorno financeiro
RELACIONAMENTO
permanente com os
corretores
ATENDIMENTO
de pequenas e
grandes imobiliárias
DIVERSIFICAÇÃO
constante das
atividades
Premiação Life Park
Ainda dentro do calendário anual, estão iniciativas em datas de varejo como Dia das
Mães, Dia dos Namorados, Dia do Amigo e Dia dos Pais, por exemplo. Boa parte dessas
ações tem como estratégia a utilização do Facebook do Mude de Vida como canal de
interatividade, contando com o engajamento dos profissionais.
Outro desafio do programa é manter a constância das atividades. Estar sempre presente
é fundamental para a Nex Group e, por isso, as visitas às imobiliárias são recorrentes.
As temáticas e atrações mudam, mas são sempre especialmente planejadas para levar
bem-estar e diversão ao cotidiano. Todos os meses, por exemplo, a imobiliária com melhor desempenho de vendas de produtos Nex ganha um almoço de confraternização e
um troféu como presente da incorporadora. Com isso, as equipes de vendas recebem
um reconhecimento extra por seus resultados – o que valoriza e motiva os profissionais.
Campanhas pontuais são desenvolvidas para lançar novos desafios específicos, como
a ação criada para comercialização do empreendimento Chácara das Nascentes. Nela,
quem comercializou Nex recebeu, além das comissões, prêmios de R$ 245 mil e ainda
participou do sorteio de um automóvel Up!. Blitzes nas imobiliárias incentivaram os profissionais até a data do sorteio, realizado durante um café da manhã especial.
Premiação Chácara
das Nascentes
“
O carinho e a recepção de
toda a equipe envolvida
no programa faz com que
o corretor sinta-se em casa.
Obrigada por transformarem
meus sonhos em
REALIDADE “
Nex Team: importante
programa de formação
de corretores
Maravilha
Consultora de Investimentos | Lopes Imobiliária
Outra iniciativa de excelente retorno foi a Champions League, competição iniciada em novembro/14 com os gerentes da Imobiliária Ducati, tendo como
foco a comercialização de produtos em estoque. Em 90 dias, a ação resultou
na venda de 145 unidades, que geraram R$ 45 milhões de VGV. Paralelamente, e tão importante quanto os retornos financeiros, está a participação dos
gerentes na ação. Nos demais meses de 2014, 20 gerentes da Ducati haviam
vendido produtos Nex. Durante a Champions League, 40 gerentes comercializaram a marca. Um aumento considerável e que mostra a assertividade da
estratégia.
O Destacadinho, iniciativa na qual o corretor que vender R$
500 mil em produtos Nex durante o mês ganha um anúncio,
nos classificados do jornal Zero Hora, é uma das preferidas
das equipes. Além de premiá-los por seu desempenho, o Destacadinho abre a possibilidade para novos negócios pela exposição do profissional, com seu próprio número de celular.
Entendendo que a formação e o treinamento das equipes é um importante
investimento, foi lançado o projeto Nex Team em setembro/14. A iniciativa
patrocinou a formação de uma turma de corretores com 40 novos profissionais para a Brasil Brokers e teve como parceiro o Pense Imóveis. Ainda dentro
do eixo de capacitação, foram realizadas visitas técnicas aos empreendimentos Nex para divulgar seus principais diferenciais e uma visita à fábrica da
SCA Móveis, em Bento Gonçalves, com o objetivo de dar informações básicas sobre mobiliário e decoração aos corretores, além de palestras sobre
técnicas de vendas.
Cada novo empreendimento Nex recebe a maior atenção em
cada detalhe. E essa mesma dedicação se reflete no momento de planejar e estruturar os showrooms. Os corretores de
imóveis são recebidos com a melhor infraestrutura, café da
manhã e da tarde nos finais de semana. Tudo para que eles se
concentrem no que é mais importante: fechar negócios e garantir seus ganhos. A receptividade tem sido tão grande que
hoje a Nex monta uma verdadeira estrutura paralela nos plantões de lançamento para receber as equipes de venda.
SHOWROOMS DE VENDAS
RECEBEM ATENÇÃO ESPECIAL
NEX MAIS PRÓXIMA DOS CORRETORES
Além desse contato direto com os corretores, em visitas praticamente semanais às imobiliárias, o
Mude de Vida tem no perfil do Facebook seu principal canal de comunicação e interatividade. A
escolha da rede social deve-se à facilidade de interação com os usuários, bom alcance junto ao
público do programa e a possibilidade de criação de diversas campanhas online.
Com mais de 1.350 curtidas, o público da página é composto em sua maioria por homens (52%) e
moradores de Porto Alegre (70%) e Região Metropolitana – mostrando aderência aos objetivos do
programa. Os vídeos são uma das ferramentas de maior audiência, e toda a comunicação utilizada
na página está alinhada com as ações desenvolvidas in loco e também com as campanhas de vendas.
A página serve como meio para realização de boa parte das promoções. A ação “Envie sua foto com
a Nex” foi um exemplo. Os corretores foram convidados a postar fotos que ilustrassem sua relação
de parceria com a incorporadora e os vencedores ganharam um passeio ao Snowland, em Gramado.
O post da promoção contou com 190 curtidas, comentários e compartilhamentos, gerando impacto
de 510 pessoas alcançadas e 1.424 visualizações da foto.
FANPAGE MUDE DE VIDA EM NÚMEROS
70%
Fanpage Mude de Vida
no Facebook
+1.350
seguidores
do público
é de Porto
Alegre
52%
do público
é masculino
2014: UM ANO AGITADO
27
28
MAI
Lançamento
do Mude de Vida
Ginástica Laboral
nas imobiliárias
JUN
Sequestro relâmpago
almoço na Churrascaria
Santo Antônio
03
06
Blitz
lançando promoção Dia dos
Namorados: Declare seu
Amor, que premiou a melhor
declaração com um jantar na
Enoteca Vinum
Distribuição
de pulseiras
Mude de Vida
nas imobiliárias
Blitz divulgando o vencedor
da promoção Declare
seu Amor, realizada pelo
Facebook.
A melhor frase foi premiada
com um jantar para duas
pessoas na Enoteca Vinum
Ação relâmpago nas
imobiliárias para premiar os
melhores posts do Facebook
do Mude de Vida com
camisetas do Brasil
JUN
MAI
09
30
MAI
MAI
30
29
13
16
Sequestro relâmpago
almoço na Churrascaria
Santo Antônio
Blitz lançando promoção
Mande sua foto com a Nex,
realizada pelo Facebook.
As fotos mais criativas
ganharam um passeio no
Snowland, em Gramado
JUN
JUN
MAI
JUN
Sequestro relâmpago
almoço na Churrascaria
Santo Antônio
23 - 27
JUN
27
09
Sequestro relâmpago
almoço na Churrascaria
Santo Antônio
Ginástica Laboral
nas imobiliárias
14
15
17
17
Lançamento da promoção
Dia do Amigo. As cinco
melhores frases postadas
ganhavam vouchers de
restaurantes
Blitz
Dia do Incorporador Nex na
Imobiliária com maquiagem
e serviço de engraxate
Blitz
para divulgar a Campanha
Super 30 Nex, que dava 30%
de bonificação nas vendas
com entrada em dinheiro
Lançamento do
Destacadinhos: ao
vender R$ 500 mil em
produtos Nex, o corretor
ganha um anúncio no
jornal Zero Hora
JUL
20
JUL
JUL
24
25
JUL
JUL
29
Blitz
divulgando sorteio do
automóvel Up! para vendas
do Chácara das Nascentes
Blitz
para premiar vencedores da
promoção Dia do Amigo
Tour no empreendimento Polo
06
Almoço com a equipe campeã de vendas do mês: Imobiliária Lopes
29
JUL
JUL
JUL
JUL
JUL
JUN
Uma semana especial na qual,
a cada dia, dois corretores
eram “sequestrados” para
experiências como spa day,
almoços e happy hours
especiais, etc.
11
JUL
Café da manhã com sorteio do
automóvel Up! para vendas do
Chácara das Nascentes
15
30
31
JUL
AGO
AGO
Palestra sobre atendimento
ao cliente para 70
profissionais da Nex Vendas
Tour dos profissionais
da Albert Imóveis no
empreendimento Polo
Treinamento sobre produtos
Nex na Brasil Brokers
Treinamento sobre produtos
Nex na Confiare Imóveis
JUL
AGO
Invasão para premiar o
vencedor da promoção Dia
dos Pais
08
Lançamento da promoção
de Dia dos Pais, que premiou
com um PlayStation a melhor
resposta à pergunta: “Como
você descreveria o amor de
pai?”
26
AGO
Ações motivacionais para
vendas do New Life
31
01
Blitze nas imobiliárias para
marcar o Dia do Corretor, com
a presença do cantor Rafael
Malenotti e distribuição de
bolinhas anti-stress
Café da Manhã para reforço
de vendas do New Life com
imobiliárias
Blitze
motivacionais para
vendas do New Life nas
imobiliárias
15
18
27
AGO
SET
Passeio dos corretores da
Brasil Brokers à fábrica
da SCA Móveis, em Bento
Gonçalves
01
AGO
SET
26
SET
SET
Blitz na imobiliária Ducati
chamando os corretores a
venderem Nex
Almoço especial com a
equipe campeã de vendas
do mês: Imobiliária Ducati
16
OUT
Blitze nas imobiliárias convocando
para o Salão do Imóvel e distribuição
de prêmios. Os corretores
estouravam um balão com vales de
R$ 1 mil para quem vendesse Nex
durante o Salão
30
SET
Almoço especial com a
equipe campeã de vendas
do mês: Imobiliária Ducati
OUT
Festa de premiação de vendas do New Life, no Dado
Bier, e sorteio de mais de R$ 70 mil em prêmios
SET
Apresentação do Nex Team, curso de formação de
corretores da Brasil Brokers patrocinado pela Nex
06
OUT
03
Blitz reforçando
as metas de
vendas do
New Life nas
imobiliárias
14
15
OUT
OUT
Blitze nas imobiliárias.
Estouro de Vendas Nex:
estourando os balões,
os corretores ganhavam
prêmios
Viagem com a equipe
campeã de vendas do mês
para a Vinícola Aurora,
no Vale dos Vinhedos:
Imobiliária Ducati
24 e 27
OUT
Blitz para divulgar
Destacadinhos
13
14
19
25
NOV
NOV
NOV
NOV
Pizza no intervalo: durante
os plantões de oferta
ativa de produtos Nex,
são enviadas pizzas e
refrigerantes para as
equipes
Almoço especial com a
equipe campeã de vendas
do mês: Imobiliária Ducati
Ação nas imobiliárias para
divulgar a prorrogação dos
Destacadinhos até o final
do ano
Tour dos corretores
da Ducati nos
empreendimentos
Nex para divulgar
Nex Change
26
10
Blitz nas imobiliárias
reforçando o
Nex Change
Almoço especial
com equipe campeã
de vendas do mês:
Imobiliária Ducati
NOV
DEZ
11
15
DEZ
DEZ
Entrega das cestas de
final de ano para os
coordenadores das
imobiliárias
Ação divulgando
campanha de vendas
do New Life
18
DEZ
Blitze nas imobiliárias com
distribuição de bolinhas
anti-stress
18
22
DEZ
DEZ
22
Patrocínio para a festa de
final de ano da Imobiliária
Foxter
Ação nas
imobiliárias
para reforço das
vendas do New
Life
Ação no forecast da Ducati
para distribuir botons
e reforçar campanha
Champions League
DEZ
//RECURSOS E RESULTADOS
UMA EQUIPE PROFISSIONAL
PARA DAR APOIO AO PROGRAMA
A importância institucional do Mude de Vida para a Nex Group fica evidente na força dos profissionais
envolvidos e no volume de recursos destinados. Capitaneado pela Diretoria Comercial da Nex, o programa conta com o apoio do Departamento de Marketing na estruturação do calendário promocional.
As ações são desenvolvidas por dezenas de fornecedores, escolhidos conforme o perfil da atividade e
coordenadas pela Inside Direct – Marketing Focado, com o auxílio da Dez Comunicação e da agência
digital Divex. As iniciativas contam com a divulgação da assessoria de imprensa e têm as imobiliárias
como parceiras de extrema importância. No total, o investimento no primeiro ano do programa foi de R$
500 mil somente em ações e mais de R$ 19 milhões em comissões e prêmios.
RESULTADOS GRANDIOSOS PARA UMA AÇÃO INOVADORA
Um programa grandioso só poderia gerar resultados de alto impacto. E não apenas para a Nex Group. Os
mais de 5 mil corretores de imóveis envolvidos nas ações de 2014 venderam mais e tiveram melhor performance financeira. Mas mais do que isso, receberam tratamento especial nos plantões de vendas e no
dia a dia – melhoraram sua autoestima e puderam participar de eventos especialmente pensados para
eles. A relação estreita e respeitosa que a Nex Group vem fortalecendo com os profissionais de corretagem fica evidente também nos resultados de vendas da empresa, que tiveram aumento muito expressivo em 2014, quando comparado ao ano anterior, no qual não havia ainda o programa Mude de Vida.
RESULTADOS EM VENDAS
FATURAMENTO R$
UNIDADES
2013
2014
VARIAÇÃO +
261 milhões
441 milhões
69%
747
1.542
106%
“
AUTOESTI
Nunca vi um programa
igual ao Mude de
Vida, que mexe com
o orgulho do corretor.
Ele é mais que um
programa, é uma ação
social; justamente
pela valorização e
tratamento dado a
este profissional que
batalha muito para
realizar seus
SONHOS“
Luciano Lazzarotti
Diretor Geral Brasil Brokers
RESULTADOS
Outro importante indicador do êxito das ações realizadas a partir do Mude de Vida é o número de
corretores que comercializaram produtos Nex. Em 2013, cerca de 500 profissionais haviam efetivado vendas de produtos Nex. Em 2014, este número ultrapassou a marca de 800 corretores, um
incremento de 60% em apenas um ano – o que indica que as ações estão no caminho certo, estão
engajando cada vez mais os corretores, e devem ser reforçadas.
Pesquisa de opinião realizada pela 2Day com 400 corretores de Porto Alegre e Região Metropolitana mostrou que 67% dos entrevistados considera ótima a relação da categoria com a Nex Group.
Destaque especial para a valorização do corretores de imóveis pela incorporadora e para as premiações. Com o envolvimento maior dos corretores, outro importante resultado é a ampliação da estrutura de atendimento para as imobiliárias, com o reforço das equipes comerciais internas da Nex.
O primeiro ano do Mude de Vida mostra a força da Nex Group e evidencia a importância dos investimentos para que a Nex esteja cada vez mais presente no dia a dia dos corretores – e traga efetivas
mudanças em suas vidas. Este é o início da construção de uma relação duradoura e amigável entre
os profissionais de venda e a Nex Group. A ação nasce grande e já é o maior programa de relacionamento do mercado imobiliário gaúcho. Novas ações, surpresas e muito mais reconhecimento vem
por aí. O objetivo é surpreender o profissional que faz a mais importante conexão que existe: entre
o sonho do cliente final e os empreendimentos Nex.
AUMENTO do resultado
financeiro em
69%
MAIOR ENGAJAMENTO
dos corretores com a
Nex e melhoria da
percepção deles em
relação à incorporadora
60%
DE CRESCIMENTO
no número de corretores
que comercializaram
produtos Nex
#MudedeVidacomaNex
+ 5mil
profissionais de
venda envolvidos