Desafios e oportunidades na integração entre os players na cadeia

Desafios e oportunidades na
integração entre os players na
cadeia de distribuição
Arnaldo Sá
Presidente do Grupo InterPlayers
Uma nova era no relacionamento de negócios
Nos últimos 2 anos, superamos R$ 8 Bi
em transações comerciais por
intermédio de nossos clientes em
nossas plataformas
Atingimos mais de 45 mil PDVs de
todos os segmentos do varejo em todo
território nacional
Superamos 10 milhões em “transfer
orders”, sendo 60% trafegados por
pedido eletrônico e atendidos por
aproximadamente 180 Centros de
Distribuição homologados
Um verdadeiro exército de mais de 2500 vendedores se
relacionam diariamente com o varejo, negociando, promovendo,
abastecendo seus clientes com seus mais de 5 mil
apresentações de todas as classes, categorias ou destinos.
Estamos numa nova era, onde os negócios entre empresas (B2B) cedem lugar
para os negócios entre redes de relacionamento (B2N)
Exigências globais no contexto regional
Fase
2
INDÚSTRIA
Fase
1
P&D
Fase
3
OTC / OTX
Pipeline Reduzido:
Foco em produtos maduros
Extensão de linha ou drogas sucessoras
Novas oportunidades na base da pirâmide
Maduros
Rx
CHC
Varejo
Estrutura por BU’s:
Estratégias comerciais por Grupos de Produtos
Lead times diferenciados por tipo de negócio
Compliance
• Regras Globais
SOX
• Certificações e Modelos
Processos Internos
Emergentes:
49 milhões nas classes A,B,C
Aumento da renda familiar N/NE
• Ferramentas e Processos
Regras mais rígidas para planejamento,
processos e inventário no canal
Objetivos da Indústria junto aos seus canais
Retorno sobre o Investimento
(Investimento no PDV e Contratar
Serviços para aumentar demanda)
Evitar a Ruptura de Estoque
(Diminuir a falta de seus produtos dos PDVs)
MAIOR
EFETIVIDADE
COMERCIAL
FOCO NA
GESTÃO
COMERCIAL
DO PDV
Construir sua Rede
Concessionária
(Estimular a gestão,
treinar e informar o
PDV)
Efetivar a Prescrição
da Receita e a Procura
do Consumidor
Fonte: Interplayers
4
“Clareza de papéis e responsabilidades”
Principais causadores do conflito entre canais
INDÚSTRIA
•
•
•
•
DISTRIBUIDOR
Horizontalização do Mix
Target segmentation
Potencial para o produto
ROI
•
•
•
•
Curva ABC (Financeira)
Capacidade operacional CD
Potencial do cliente
CMV
VAREJO
•
•
•
•
Nível de Serviço A-Z (Imagem)
Perfil da região
Share of wallet
CMV / Rentabilidade
ALINHAMENTO DE PERCEPÇÃO, EXPECTATIVA E COMUNICAÇÃO
Desafios logísticos de um país tão diferente
5.565 Municípios, 89% com menos de 50 mil habitantes
449
2%
1794
466
19%
8%
50%
1668
1188
Total de Farmácias – Brasil
65.000 PDVs - 100% Demanda
21%
Redes de Relacionamento – Brasil
45.000 PDVs - 70% do Varejo
A agenda da Indústria no ponto de venda
também inclui atividades de suporte logístico
“ERA da RELAÇÃO” – FOCO em
GESTÃO e EFETIVIDADE
OTC
Operacionais
• Reposição de estoques
• Cadastro de produtos
• Faceamento do estoque
• Leadtime de reposição
MADUROS
FARMÀCIA
Principais Atividades
Estratégicas
• Relacionamento
• Negociação e Vendas
• Promoção e Merchandising
•Treinamento e Desenvolvimento
Foco em promoção e
merchandising
Implementar
defesa de marca
OTX
Estreitar relacionamento
comercial
RX
Evitar ruptura
de estoque
MÉDICO
Uma nova era no relacionamento de negócios
Na DIVISÃO da PIRÂMIDE, devemos nos concentrar em entender o comportamento deste
mercado, através de modelos de relacionamento efetivos e compatíveis ao seu potencial
MODELOS DE RELACIONAMENTO
INDUSTRIA VAREJO
Breakdown by type of
Point of Sale
10%
6,775
28%
18,392
62%
39,965
Large
Pharmacy
Chains
Independent
Pharmacies
Small Chains
OPERADOR
LOGISTICO
KAMs
Equipe de Reps
Televendas
Independent
Small
DIST REGIONAL
E LOCAL
Loja Virtual
IMS ED MAT Sep 2012 (in local currency)
DIST NACIONAL
E REGIONAL
Representante
Distribuidor
Agentes facilitadores do relacionamento
INDÚSTRIA
• Reposição automática
• Informações em real time
• Looping de pedidos
DISTRIBUIDOR
•
•
•
•
Integração na troca de dados – VAN
Business Intelligence
Gestão do nível de serviço
Soluções hibridas de ressarcimento
VAREJO
• VMI
• Pedido Eletrônico
• Sugestão de venda
Obrigado
Arnaldo Sá
Diretor Presidente
[email protected]