Crescimento de 20%

ACOPLAN
em foco
Informativo da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estados de São Paulo
Ano VII | nº34 | 2011
»»Odontologia | 06
Crescimento
de 20%
Melhor distribuição de renda e a busca pela boa aparência inserem
os planos odontológicos na cesta de compras da população. Veja
as estratégias das operadoras para alavancar o setor
Mulher | 07
Qualidade de vida | 07
Homenagem
às corretoras
Cuidados em
época de chuvas
Confira a história de
algumas profissionais
que representam a força
feminina da saúde
Enchentes expõem
população aos riscos
de várias doenças
transmitidas pela água
»»Vendas | 03
Como aumentar
seus negócios
Especialista lista estratégias
para alavancar
a comercialização neste início
de ano
»»ACOPLAN em Ação | 07
Inscrições abertas
Agenda 2011
Acoplan organiza a segunda
turma do Programa de
Aperfeiçoamento para
Gerentes e Supervisores
de Vendas
Organize-se
para não perder
os eventos
e cursos da
Associação
nº 34 | 2011
Acoplan em Foco
03
Editorial
Vamos negociar para melhorar o mercado
Ninguém faz nada sozinho. Todos sabem disso. Porém,
muitas vezes o mercado se esquece deste detalhe e fica
batendo cabeça buscando alternativas para se desenvolver
e ampliar suas vendas.
Podemos observar em qualquer setor que as lideranças
estão se juntando para buscar soluções. Esta é uma tendência
dos novos tempos. Por isso, vamos seguir nesta linha também.
Para que o mercado possa ampliar sua penetração, é
necessário que operadoras e corretoras de planos de saúde
caminhem lado a lado. Cientes disso, operadoras e corretoras
precisam conversar mais sobre as condições de comercialização. Este é um sinal de que os iguais devem se aproximar
e buscar condições semelhantes.
“As tendências do mercado de planos de saúde, com
ênfase na comercialização” será o tema do seminário que a
Acoplan irá realizar na Feira Hospitalar, que acontece no mês
de maio, no Expo Center Norte.
Nosso objetivo é trazer especialistas que possam esmiuçar
os detalhes desta relação e mostrar os pontos que devem ser
melhorados. Alguns deles, como equilíbrio na relação com
as corretoras e equidade no tratamento já são bem conhecidos. Mas, existem muitos outros que, depois de trabalhados,
podem fazer diferença e significar desenvolvimento para o
setor de planos de saúde.
Boa leitura!
Ariovaldo Bracco
Presidente
»»Vendas
Dicas práticas
Quer aprimorar o seu desenvolvimento profissional na
comercialização de planos de saúde e odontológicos? Confira os
conselhos do especialista Carlo Hauschild, da Sandler Training
·· Mostrar interesse sincero nas opiniões
pessoais e profissionais do seu potencial cliente vai ajudar muito mais
que descobrir se ele gosta de futebol,
volleyball etc, para criar um vínculo e
identificar seu tipo de personalidade;
·· Desqualificar uma oportunidade é tão
importante quanto qualificá-la;
·· O que o potencial cliente quer e o que
ele precisa raramente é a mesma coisa;
·· O problema do potencial cliente dificilmente é o que ele pensa e acredita
que é;
·· É mais importante que o potencial
cliente descubra que ele tem um
problema que se encaixa na sua solução do que você demonstrar que
tem uma solução que se encaixa no
problema dele;
·· Quando o potencial cliente diz que
dinheiro não é problema, pode contar
que logo vai se tornar;
·· Um potencial cliente com orçamento
e relutante em gastá-lo não é muito
diferente daquele sem orçamento;
»»Expediente
·· O objetivo de uma reunião com o
potencial cliente não é só para abrir
caminho para o próximo passo - e
eventualmente a decisão de compra
- mas também para descobrir que
você deve parar de investir naquela
oportunidade;
·· Quando um potencial cliente diz que
ele não pode tomar uma decisão, ele
já o fez;
·· O investimento necessário para comprar seu produto ou serviço é geralmente menos importante que outros
“investimentos” que ele deve fazer
para implantá-lo;
·· Identificar o caminho que o potencial cliente vai usar para decidir a
compra é tão importante quanto
descobrir quem está envolvido no
processo;
·· Se você espera que seus clientes deem
referências voluntariamente como
uma recompensa pelo seu serviço
excepcional, você irá esperar por um
bom tempo.
Nova turma
A Acoplan, em parceria com
a Sandler Training, formará a
segunda turma do Programa de
Aperfeiçoamento para Gerentes e
Supervisores de Vendas. Ao todo
são seis módulos compostos por
quatro horas-aula, nos quais os
alunos terão contato com temas
como comunicação em equipe,
negociação, gerenciamento e
supervisão. As inscrições estão
abertas. Não perca esta chance!
O início das aulas está previsto
para Abril Mais informações:
[email protected] ou pelo
telefone (11) 3333.4800.
Site: www.acoplan.org.br | E-mail: [email protected]
“Acoplan em Foco” é uma publicação da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São
Paulo. Secretaria de Comunicação. Rua Aurora, 858 - 6o andar - cjto 63 CEP 01209-000 - São Paulo/SP. Fone: (11) 3333-4800
Presidente: Ariovaldo Bracco; Vice-presidente: Ulisses Kawan; Tesoureiro: Fernando Silveira; Secretário Geral: Adriana Souza;
Pres.Conselho: Ariovaldo Marques; Jornalista Responsável: Kelly Lubiato MTb 25.933; Produção: Correcta Comunicação - Fone (11) 5082-2158
Impresso pela gráfica
06
nº 34 | 2011
Acoplan em Foco
»»Odontologia
Estética e ascensão de renda
estimulam mercado
Operadoras esperam
crescimento de 20%
nos próximos anos.
Mas quais caminhos
trilhar para diminuir
a distância entre
os números de
participantes de
planos médicos
e de planos
odontológicos?
O setor de planos odontológicos
aproxima-se dos quase 14 milhões de
beneficiários. Conforme os dados mais
recentes da Agência Nacional de Saúde
Suplementar (ANS), a taxa de crescimento do número de usuários em dezembro
último foi de 8,2% perante o mesmo mês
de 2009. Apesar de ter obtido expansão
superior ao de planos de saúde (6,3%),
o setor de planos odontológicos ainda
tem muito espaço a ser conquistado.
Isso porque o índice de beneficiários em
planos médicos está quase na casa dos
45 milhões, segundo a ANS. Para especialistas do setor, há um belo caminho
a ser trilhado não apenas no segmento
corporativo, mas também junto aos
indivíduos. De um lado, a parte estética
começou a ser um dos principais requisitos de apresentação. Do outro, a melhor
distribuição de renda possibilitou que
mais pessoas tivessem acesso à saúde
bucal privada. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)
mostram que somente 4% dos brasileiros têm acesso a tratamento odontológico regular, enquanto 30 milhões nunca
receberam nenhum tipo de assistência
nesse sentido. “O Brasil possui uma taxa
de cobertura de assistência odontológica bastante baixa, o que denota uma
elevada potencialidade de expansão na
prestação desse tipo de serviço para a
população”, opina Armando Rodrigues
Filho, presidente da Dentalpar.
Segundo ele, 2011 será um ano de
provação para esse segmento por conta
da busca de maior eficiência operacional, reconhecimento no mercado,
relacionamento estreito com o cliente,
serviços agregados e diferenciais competitivos, que devem fazer parte das estratégias das operadoras para obterem
maior êxito.
È consenso entre os representantes
de operadoras odontológicas que o
percentual de crescimento do setor
deverá permanecer no patamar próximo dos 20%, em número de usuários/
associados. “A maior divulgação sobre as
coberturas e preços de Planos Odontológicos e maior conscientização sobre a
necessidade de manutenção de padrões
de qualidade de saúde bucal sustentam
este cenário positivo”, explica Octavio
Antonio Filho, Diretor de Planos Odontológicos da MetLife.
A possível inclusão dos planos odontológicos na Pesquisa de Orçamento
Familiar (POF), usada para calcular o
Índice de Preços ao Consumidor (IPC),
da Fundação Instituto de Pesquisas
Econômicas (FIPE), comprova que a
odontologia já faz parte da cesta de
consumo da população brasileira. “Com
soluções flexíveis e produtos adaptáveis
às necessidades de todos os setores
e tamanhos de negócios, o benefício
dental é cada vez mais presente na
família brasileira, seja ele oferecido por
grandes empresas e, mais recentemente, também pelas pequenas e médias
organizações”, observa Renato Cardoso,
Diretor de Desenvolvimento de Mercado
da OdontoPrev.
Para ele, a FIPE evidenciará as condições de mercado: o benefício dental
tem seu preço alinhado com a inflação
há vários anos. Opinião semelhante é
compartilhada pelo gerente comercial
da Uniodonto, Adonias Alves. De acordo
com o especialista, o plano odontológico
deixou de ser artigo de luxo e passou a
ser produto de primeira necessidade dos
indivíduos. Sobre as estratégias que o
mercado deve adotar para
alavancar o seu crescimento e diminuir a distância dos planos médicos,
ele acredita que uma das saídas é a
inclusão da assistência odontológica.
“Os planos médicos poderiam inovar
inserindo o benefício odontológico em
seus produtos. Muitos já perceberam
isto”, sugere. Cardoso, da Odontoprev,
acredita que o mercado deve focar em
diferenciação e distribuição, desenvolvendo produtos para novos nichos no
setor corporativo, bem como planos
individuais e familiares.
nº 34 | 2011
Acoplan em Foco
07
»»Mulher
Jeito feminino de vender
Em homenagem ao Dia Internacional da Mulher, o Acoplan Em Foco selecionou histórias
de algumas corretoras de planos de saúde para representar a força feminina do setor
Sintonia com o cliente
Christianne Ferreira Gomes ingressou
no setor de saúde como colaboradora
de uma operadora. Desde então, já se
passaram 27 anos. Embora tenha passado por diversos departamentos, a área
comercial despertou maior interesse de
Christianne. Hoje, ela tem suas próprias
empresas, a Central Saúde Corretora e a Action Health, e
divide o dia a dia entre muito trabalho e pouco lazer. Para
compensar, aproveita os fins de semana para relaxar e estar
com a família. “A gestão feminina se diferencia pelos detalhes.
Muitas vezes somos mais emoção do que razão. Isso facilita
muito o convívio com as pessoas que nos rodeiam e os negócios que realizamos”, observa.
Para ela, as vendas feitas pelas profissionais femininas são
mais duradouras, fruto de uma empatia maior criada com a
clientela. “As mulheres são mais calmas, sensíveis, pacientes,
detalhistas e atenciosas, possuem tanto o raciocínio lógico
como também o emocional. Esse perfil facilita a sintonia mais
rápida e eficiente junto ao cliente”, finaliza.
Flexibilidade para negociar
Foram necessários apenas 4 anos de
experiência no setor de saúde para que
Tereza Cristina Santana se tornasse empresária. Para garantir que a Med Company
crescesse de maneira sustentável nesses
15 anos, ela investiu em campanhas e capital humano. “Muitos profissionais estão
comigo até hoje”, comemora. Ao longo desses anos, também
fez parcerias com entidades e operadoras, que resultaram em
bons negócios.
Para alcançar sucesso no trabalho e na vida pessoal, Cristina
define claramente seus objetivos. Quando assume o posto de
profissional de vendas, sua flexibilidade facilita os negócios,
qualidade que, segundo ela, é fundamental para um corretor
(a). Na opinião de Tereza, o crescimento da mulher no mercado contribuiu para diminuir as diferenças entre a gestão
masculina e feminina. “Ganhamos força pela clareza dos ideais
e pela qualidade na gestão de pessoas. O gerenciamento feminino tende a ser permeável, multidisciplinar e mais flexível
para lidar com questões intangíveis”.
Acontece no Mercado
»»Qualidade de vida
Chuvas trazem riscos
de doenças
Paulistanos têm de estar atentos a sintomas que,
em muitos casos, são semelhantes
Nos últimos anos, os temporais que
atingem o estado têm se intensificado.
Entre os motivos apontados estão a expansão da malha urbana na cidade de
São Paulo e a sobreposição de fenômenos climáticos. Tanta água de uma vez
só acaba gerando diversos transtornos.
A cidade sofre com inundações, queda
de árvores e panes nos semáforos. Tudo
isso atrapalha o fornecimento de energia elétrica e, principalmente, o trânsito.
A possibilidade de contrair doenças
é outro problema que a população enfrenta no período de chuvas intensas.
De acordo com o Ministério da Saúde, os
principais riscos à saúde gerados pelas
enchentes são a leptospirose, hepatites
A e E, diarreias, doenças respiratórias,
tétano acidental, febre tifóide, cólera,
acidentes e doenças mentais.
Considerada a pior enfermidade, a
leptospirose é uma doença infecciosa
causada por uma bactéria chamada
Leptospira, presente na urina do rato.
É possível contraí-la no contato com
água ou lama contaminadas e, principalmente, se a pessoa tiver ferimentos.
Os sintomas desta doença são semelhantes aos de outras enfermidades.
Estão entre os principais febre alta, dor
de cabeça, diarreia abundante, vômitos
não controlados, dores pelo corpo e
icterícia (coloração amarelada da pele
e das mucosas). Eles podem aparecer
até 30 dias após o contato com a água
contaminada. Portanto, para evitar
contrair doenças como essa, o ideal é
evitar caminhar em locais alagados. Se
não puder, use roupas especiais, luvas e
botas à prova d’água.
Greenline tem nova
Diretora Comercial
Suzy Moço, com longa experiência no setor de saúde suplementar, assumiu a Diretoria Comercial
da Greenline Saúde.
ACOPLAN em Ação
Agenda 2011
Abril - Programa de Aperfeiçoamento para Corretores de Planos
de Saúde ACOPLAN / SENAC
- Novas turmas para São Paulo e
ABC
Abril- Programa de Capacitação para Gerentes e Supervisores
de Vendas
Maio - 24 a 27 - Acoplan na
Feira Hospitalar
Julho - Programa de Aperfeiçoamento para Corretores de Planos
de Saúde ACOPLAN / SENAC
- Novas turmas para São Paulo/
ABC/Osasco
Outubro - 22 – Dia do Sorriso
Dezembro - Almoço de Confraternização.