Negociação Comercial - Marco Botelho

Tecnólogo em Gestão Comercial – Negociação Comercial
Negociação Comercial
Aula 13 - 24/03/09
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Profª Marco Aurélio Botelho
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19/04/2009
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FILME - MANAGMENT TV HSM
1.
Frank Maguire- Grande Inovador. Criador da Cultura que fez a
Fedex uma história de sucesso.
2.
Tom Kelley - Um dos maiores especialistas mundiais em inovação.
3.
Howard Gardner - Reconhecido internacionalmente por sua teoria das
inteligências múltiplas
4.
Ram Charam - Um dos principais especialistas na área de estratégia
de negócios
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1 - FRANK MAGUIRE
Frank Maguire, um dos maiores inovadores no mundo corporativo e autor do
best-seller You are the Greatest, foi vice-presidente da Federal Express além de
ocupar cargos de direção em diversas empresas de sucesso.
Paixão. Atitude. Relacionamento. Estes são os três “Absolutos Maguires”,
verdadeiros mandamentos defendidos entusiasticamente por Frank Maguire,
autor do best-seller You are the Greatest, em sua palestra Pessoas e clientes em
alta performance .
E saber utilizá-los corretamente é fundamental para cativar as pessoas e assim
obter o melhor delas. “Tudo tem a ver com gente. Cada um de nós é único, mas
cada um de nós é igual ao outro ao mesmo tempo.
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1 - FRANK MAGUIRE
E para praticar estes “absolutos”, Frank Maguire destaca a importância de saber
se comportar verdadeiramente como um líder. “Se você é o chefe e vai
trabalhar infeliz, está tirando a produtividade das pessoas o dia inteiro. Se você
não está feliz, ninguém o está. Anote mentalmente uma coisa: cada um de
vocês individualmente tem um impacto muito grande sobre seus funcionários e
clientes. Isso é uma verdade no mundo todo.
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1 - FRANK MAGUIRE
Absolutos Maguires - A importância de cada um dos três conceitos
denominados Absolutos Maguires.
A Paixão, “o combustível que move o programa”, é o primeiro deles. “A paixão
é essencial para qualquer coisa na vida. Deixem-me olhá-los nos olhos (de cada
um de vocês). Estou olhando diretamente para o ingrediente secreto de suas
empresas, estou vendo a paixão com que se dedicam a elas, mas vocês precisam
ter consciência disso. Acordem! O que é essencial ao seu funcionário e ao seu
cliente é o coração”, defendeu .
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1 - FRANK MAGUIRE
Atitude – O segundo mandamento de Frank Maguire é o da atitude, algo que
cada um escolhe e seleciona. De preferência, esta tem de ser sempre positiva,
mesmo que o líder não esteja em um bom dia. Para o palestrante, a atitude é
resultado de uma decisão e esta tem de ser trabalhada conscientemente. “A vida
é 10% daquilo que acontece com você e 90% de como você lida com isso.
Existe uma luz aqui dentro (apontando o coração) e só você sabe ligar. Vocês
são essa luz”.
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1 - FRANK MAGUIRE
Relacionamentos – Ninguém chega lá sozinho, ressaltou Frank Maguire, por
isso relacionamentos, o terceiro Absoluto Maguire, são fundamentais para os
sucessos pessoal e coletivo. E para que os relacionamentos sejam claros e
abertos é fundamental que um líder saiba responder as três perguntas que
interessam aos seus funcionários e às três que interessam aos seus clientes .
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2 - TOM KELLEY
O americano Tom Kelley comanda a empresa de design Ideo, considerada uma
das mais criativas do mundo. Ele é autor dos livros The 10 faces of Innovation,
ainda não traduzido no Brasil, e A Arte da Inovação editora Futura. Fundada
por seu irmão David, em Palo Alto, no Vale do Silício, a Ideo tem 400
funcionários e atende clientes como 3M, Nike, Kodak e Pepsi. Ela coleciona
criações bem-sucedidas, como o mouse dos computadores da Apple e o Palm V.
Tom Kelley esteve no Brasil recentemente para falar sobre inovação numa
palestra a empresários.
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2 - TOM KELLEY
Como uma empresa pode ser inovadora?
De muitas formas. Na Ideo, praticamos o que eu chamo de design empático.
Nossa receita é deixar a mesa de trabalho e se colocar no lugar de quem
compra. Saímos do escritório para observar os clientes in loco. O dono de uma
fábrica de carros, por exemplo, tem de observar como o motorista senta no
carro, se ele prefere banco de couro ou de tecido. As empresas costumam
perguntar coisas difíceis, que os clientes não sabem responder. Melhor ir lá e
observar.
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2 - TOM KELLEY
O senhor pode nos dar um exemplo?
Um de nossos clientes, uma fabricante de equipamentos de pesca, nos disse que
as crianças estavam parando de pescar. Nossa equipe saiu do escritório, foi
observar um lago de pesca e encontrou várias. Então, eles seguiram para o
departamento de pesca do Wal-Mart. Havia ali quase 10 mil produtos. Eles
concluíram que o problema não era com as crianças, mas com os pais, que não
sabiam o que comprar para os filhos. Inventamos um kit de pesca com iscas
coloridas e todo o equipamento básico. Foi um sucesso.
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2 - TOM KELLEY
Empresas precisam rever seus processos internos para inovar?
Se você conhece um negócio a fundo, é difícil olhá-lo como se fosse pela
primeira vez. Mas é isso que o leva a soluções criativas. Outro jeito de
estimular a inovação é criar protótipos, como faz a indústria automobilística.
Os carros-conceito são feitos para obrigar a empresa a pensar no futuro. Buscar
novas soluções, aprimorar o que já existe. As empresas podem fazer protótipos
simples, fáceis e baratos. Com papel ou palitos de fósforo, por exemplo. Uma
vez, fizemos um protótipo de um novo instrumento cirúrgico com clipes de
papel. Foi o suficiente para discutir sua viabilidade.
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2 - TOM KELLEY
O senhor defende a simplicidade. Mas o que vemos por aí são produtos
muito complicados, não tão obvios de usar. Telefones com câmera,
gravador e rádio...O que fazer?
É preciso procurar a simplicidade sempre. Os melhores produtos, aqueles de
melhor design, são fáceis de usar. E sobrevivem ao tempo. O objetivo é fazer
um produto tão simples e eficiente que ele não precise ser mudado. Que seja
atemporal. A cadeira Wassily, feita em 1928, é um sucesso até hoje. O Google.
É um exemplo de simplicidade na web.
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2 - TOM KELLEY
Onde devemos buscar idéias como essas?
Recomendo observar empresas de áreas diferentes. Uma vez, um de nossos
clientes era um pronto-socorro. Em vez de fazer um benchmark em outros
hospitais, levamos os diretores para visitar uma equipe de carros de corrida
durante uma prova. São negócios distintos, mas os dois têm um ponto em
comum: cada segundo é importante. O pessoal do pronto-socorro acabou
fazendo uma lista dos 20 problemas de maior incidência no pit stop. Ela gerou
um kit de socorro que trouxe bons resultados.
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2 - TOM KELLEY
Como motivar as pessoas para que elas sejam criativas?
É preciso criar uma cultura de inovação. Mostrar idéias, incentivar coisas
novas. Uma pessoa que entra numa empresa com essa cultura logo percebe que
deve compartilhar suas idéias. Outro ponto importante é não criticar as idéias
ruins. Às vezes uma idéia absurda leva a outra. E a outra, que, no final, se torna
algo proveitoso.
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3 - HOWARD GARDNER
Howard Gardner, nascido em Scranton, Pennsylvania, é um psicólogo cognitivo e
educacional norte-americano, ligado à Universidade de Harvard e conhecido em
especial pela sua teoria das inteligências múltiplas, que mostra que a inteligência é
composta de pelo menos oito competências: lógico-matemática, lingüística,
interpessoal, intrapessoal, corporal-cinestésica, musical, espacial e naturalista. Seu
livro mais famoso é Frames of Mind, no qual ele delineou a maior parte destas
suas dimensões da inteligência.
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3 - HOWARD GARDNER
Escreveu um livro intitulado Changing Minds: The Art and Science of Changing
Our Own and Other People´s Minds. Gardner defende que todos temos tendências
individuais (áreas de que gostamos e em que somos competentes) e que estas
tendências podem ser englobadas em uma das inteligências listadas acima.
Inteligências múltiplas?
Ao estudar a inteligência e os diferentes métodos que se propunham a identificá-la,
o psicólogo Howard Gardner topou com um desafio: seria possível que o Q.I
(quoeficiente de inteligência) pudesse ser um indicador da capacidade da mente de
um indivíduo? Durante muito tempo se afirmou que a inteligência era hereditária e
que podia ser medida simplesmente pelo do Q.I. do indivíduo, mas ele provou que
esta poderia ser uma teoria superada.
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3 - HOWARD GARDNER
Após anos trabalhando com este conceito e aplicando os mais variados testes para
medir o quoeficiente de inteligência, Gardner chegou à conclusão de que existem
outros tipos de inteligência e afirma que as mesmas podem ser aprendidas.
Segundo a doutora em Educação pela USP (Universidade de São Paulo) Kátia
Cristina Stocco Smole, sua idéia surge como alternativa para o conceito de
inteligência como uma capacidade inata, única e geral.
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3 - HOWARD GARDNER
Teoria das Inteligências Múltiplas
Em suas pesquisas, ele estudou o desenvolvimento de diversas habilidades em
crianças superdotadas e em crianças normais; a não perda da intensidade da
produção intelectual de adultos com lesões cerebrais; populações ditas
excepcionais, como autistas, e suas habilidades intelectuais; como ocorreu através
dos milênios, o processo de desenvolvimento cognitivo. "Gardner retrocedeu em
seu trabalho para chegar às inteligências que deram origem ao desenvolvimento
das atuações de diversos profissionais em diferentes culturas e a avaliação das
múltiplas habilidades dos seres humanos na busca de soluções apropriadas aos
seus problemas“.
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3 - HOWARD GARDNER
Para o psicólogo, o indivíduo dispõe de graus variados de cada uma das
inteligências identificadas por ele (lógico-matemática; lingüística; musical;
espacial; cinestésica; intrapessoal; e interpessoal). Mais tarde, acrescentou à lista a
inteligência naturalista. Além disso, a maneira como essas inteligências se
combinam e se organizam também varia de um ser humano para outro. "Apesar de
essas inteligências serem independentes entre si, raramente uma delas funciona de
forma isolada", lembra Kátia. Para ela, identificar isso é o primeiro passo que o
professor pode seguir no caminho de conhecer os diferentes potenciais dos alunos
e trabalhar a educação de cada um deles de acordo com suas necessidades e
capacidades.
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3 - HOWARD GARDNER
Passados cerca de 20 anos da publicação da teoria, o que fica cada vez mais claro é
a importância da contribuição de Gardner para o entendimento de como funciona
nosso cérebro e de como aprendemos. "Sem dúvida, para os professores que
pretendem trabalhar melhor o aprendizado de seus alunos, conhecer a proposta de
Gardner e colocá-la em prática é essencial", finaliza a especialista.
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4 - RAM CHARAN
Aos 65 anos, o consultor indiano Ram Charan já atuou nos bastidores de grandes
corporações, como DuPont, General Eletric, Ford, Duke Energy e Verizon. Expert
em governança corporativa, Charan aconselhou homens poderosos do mundo dos
negócios e foi decisivo ao traçar o rumo de diversas empresas. Em sua biografia,
Jack Welch, ex-CEO da GE, conta que Charan o influenciou e ajudou na definição
de conceitos.
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4 - RAM CHARAN
Charan começou a carreira ainda adolescente, na mercearia de seu pai. Fez
doutorado em Harvard e foi o primeiro professor indiano a dar aulas na Harvard
Business School. Também lecionou na universidade Kellogg. Seus livros, quase
todos best-sellers, mostram o lado prático dos negócios. No título "Perspicácia: O
que o presidente de sua empresa quer que você saiba", Charan defende que feiras
livres são excelentes lugares para aprender sobre negócios. Foi apontado pela
revista Business Week como um dos 10 melhores consultores para cursos incompany.
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4 - RAM CHARAN
A primeira coisa que Ram Charan destaca é o fato de todos termos um cérebro e
sermos capazes de pensar e ter boas idéias, independentemente das condições
financeiras
de
cada um e do
acesso
à
educação
formal.
O consultor também defende que as pessoas mais pobres sejam ouvidas e
estimuladas a raciocinar, usar a lógica, aprender a falar, para que tenham o seu
poder de transformação aumentado e atuem como multiplicadoras junto a suas
comunidades. Inspire essas pessoas, trabalhe com elas , orienta. Ele argumenta
que, sem ajuda, as pessoas financeiramente menos favorecidas e que tem boa
capacidade de raciocínio acabam indo para a criminalidade.
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4 - RAM CHARAN
DEZ PRINCÍPIOS QUE PODERIAM SER SEGUIDOS PARA
QUE UM PROJETO SOCIAL TENHA SUCESSO:
1 - Resultados
É importante que se defina uma causa pela qual trabalhar, qual a
missão dessa causa e, principalmente, que o resultado pretende-se
obter. Charan explica que a maioria das pessoas acaba definindo
missões, mas não estipula resultados de maneira palpável. Ele dá
um exemplo da diferença entre os dois conceitos.
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DEZ PRINCÍPIOS QUE PODERIAM
SER SEGUIDOS PARA QUE UM
PROJETO SOCIAL TENHA
SUCESSO:
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4 - RAM CHARAN
1 - Resultados
É importante que se defina uma causa pela qual trabalhar, qual a missão dessa
causa e, principalmente, que o resultado pretende-se obter. Charan explica que a
maioria das pessoas acaba definindo missões, mas não estipula resultados de
maneira palpável. Ele dá um exemplo da diferença entre os dois conceitos. Uma
missão poderia ser: tornar um serviço de saúde acessível. Mas acessível é uma
palavra muito ampla e que não pode ser mensurada , diz Ram Charan. Ele se
lembra de um médico que definiu isso como missão em Uganda, e organizou um
sistema de saúde que custava um dólar por mês para cada usuário, pois esse era o
valor que cada um podia pagar. Isso é específico e pode ser mensurado. Esse é um
desafio para o cérebro.
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4 - RAM CHARAN
2 - Lideranças locais
Para Charan, liderança tem a ver com temperamento. Por isso, pessoas comuns
podem se sair melhor na execução de projetos do que muitos líderes de negócios.
Para descobrir esses verdadeiros líderes, o segredo está no diálogo. O consultor
explica que é importante identificar quais as causas com que os líderes locais estão
verdadeiramente comprometidos. Ele afirma que o bem estar e a saúde das pessoas
influenciam outros setores da sociedade, portanto há mais interessados em resolver
as questões de falta de acesso a recursos básicos do que imaginamos. Veja quem
são os líderes locais, eles também querem se envolver .
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4 - RAM CHARAN
3 - Diálogos e consenso
Fazer com que os integrantes de comunidades locais falem do que necessitam ali
até que se chegue a um consenso gera interação social e leva a insights que
apontam para soluções. Nesse caso, o consultor acredita que as universidades têm
muito a contribuir, já que os especialistas são capazes de identificar mais
facilmente as questões colocadas nas discussões. Questionado sobre a dificuldade
na identificação dos reais problemas sociais a serem trabalhados, Ram Charan dá a
dica: Visitem os locais, cheirem as flores, falem com as pessoas, façam parte da
unidade fisicamente, familiarizem-se com a situação .
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4 - RAM CHARAN
4 - Empresas e inovação
Reduzir custos e tornar mais serviços acessíveis às pessoas mais pobres é uma
questão de inovar e saber utilizar bem os recursos disponíveis. Para Charan, não ter
dinheiro é apenas mais um desafio para tornar produtos e serviços acessíveis e os
empresários podem trabalhar nesse sentido.
Ele conta que na Índia muitas pessoas precisavam fazer cirurgias oculares e foi
construído um sistema que permite que elas sejam feitas por menos de dez dólares.
Na China, uma série de produtos pode ser adquirida por até dois centavos graças ao
desenvolvimento de tecnologias que visavam à redução de custos.
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4 - RAM CHARAN
5 - Um passo atrás
Sempre que um sistema projetado não estiver funcionando, deve-se observar se os
executores estão realmente de acordo com o projeto não vai mesmo funcionar se
eles não concordarem . Se for esse o caso, Ram Charan recomenda que os
integrantes voltem para a fase do diálogo. Ele acredita que a academia pode
assumir um papel importante na criação de novos sistemas que resolvam esse
problema.
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4 - RAM CHARAN
6 - A paixão dos líderes
Ram Charan defende que a presença de um líder é fundamental para que um
projeto possa seguir adiante. Para ele, o sucesso está em encontrar líderes
apaixonados pela causa. Charan diz que a maioria dos grandes executivos tem
muito dinheiro, mas está infeliz. Investir nessas causas que fazem sentido para eles
poderia ser uma boa fonte de felicidade.
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4 - RAM CHARAN
7 - Sem ego
Sempre que um líder sentir que fez o que deveria ter feito por uma causa e começar
a querer menções honrosas por suas ações, ele deve procurar outra causa e começar
tudo de novo. Para Ram Charan, permanecer em um movimento depois que o ego
aparece pode fazer com que aquilo fracasse. Ele também ressalta a importância de
se conseguir pessoas que, de fato, dêem continuidade ao projeto.
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8 - Prioridades
Não dá para abraçar o mundo. Ram Charan sugere que cada projeto estabeleça, no
máximo, três prioridades para trabalhar. Ele ainda diz que o materialismo não pode
ser o motivo principal de uma causa e que o diálogo periódico entre acadêmicos,
empresários, governos e comunidade local geram uma série de insights sobre quais
prioridades estabelecer. Se você tem quinhentas prioridades, não tem nenhuma.
Então precisa voltar a se perguntar qual a sua missão e qual o resultado pretende
alcançar.
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4 - RAM CHARAN
9 - Criatividade
Ram Charan entende que a criatividade é um recurso fundamental. Ele diz que a
internet está cheia de boas idéias e, por meio dela, fica fácil encontrar as pessoas
que possuem as melhores idéias, os melhores recursos disponíveis, novos modelos
de negócios e projetos que viabilizem a acessibilidade de produtos e serviços a
quem não tem condições de pagar nem um dólar por mês. Não se surpreendam se
um jovem de baixa renda tiver uma idéia brilhante e disponibilizá-la na web .
O consultor ainda citou Bill Gates, que, segundo ele, está se aposentando este ano e
vai investir no compartilhamento de informações de pacientes entre os médicos, de
modo que os custos com assistência médica se tornem menores. Como dinheiro
não é o problema para o bilionário, ele deseja montar sua nova equipe com pessoas
que sejam apaixonadas pela causa.
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10 - Felicidade
Ram termina de listar os dez princípios dizendo: Vocês sabem o que é a vida? A
vida é felicidade. Sejam felizes e façam outras pessoas felizes .
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4 - RAM CHARAN
É fundamental que empresas e universidades trabalhem juntas na realização de
projetos que beneficiem as comunidades. Segundo ele, quanto mais parcerias
fizerem, mais confiança haverá entre esses dois setores. Uma boa maneira de
manter esse vínculo de confiança é chamar os empresários para dentro das
universidades como professores visitantes ou palestrantes, assim como convidar
pesquisadores para reuniões nas empresas. Em suas considerações finais, ele ainda
lembrou que nenhuma empresa pode existir sem a sociedade e que uma causa
social simples pode levar as empresas à frente e ajudar nos negócios, já que existe
um compartilhamento de interesses comuns. Ram Charan também criticou os
acadêmicos que passam a vida pesquisando apenas o assunto de sua tese de
doutorado, sem se aproximar das realidades sociais.
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REFERÊNCIAS
• http://www.secth.com.br/shwArtigo.php?id=373
• http://www.administracao.memes.com.br/jportal/portal.jsf?post=3836
• http://www.resultson.com.br/site/?p=3531
• http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?id=9758
• http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/1,,EDG76589-8383,00.html
•http://planetasustentavel.abril.com.br/noticia/desenvolvimento/conteudo_284594.shtml?func=1&pa
g=1&fnt=9pt
• DVD ESPECIAL 10 ANOS HSM MANAGEMENT
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