Apresentação do PowerPoint

SEMINÁRIO VENDA
EM FOCO
Romulo Gutierrez
www.rgtreinamentos.com.br
www.romulogutierrez.com.br
1
O vendedor sofre 20 x
mais rejeições em um
dia do que qualquer
outro profissional do
mundo.
2
QUANDO O VENTO CESSA É PRECISO
CONTINUAR A REMO
3
A primeira chave para o sucesso em
vendas em qualquer mercado é:
AUTOCONFIANÇA E
ENTUSIASMO INABALÁVEL
Independente do que aconteça a sua
volta
4
COMO VENCER A
CONCORRÊNCIA
5
Conheça produtos, serviços,
virtudes e falhas
6
Utilize o método da balança com seu
cliente
7
Argumente com o cliente as suas
virtudes e evite criticar a concorrência
8
Ofereça aquilo que o concorrente não
oferece ou não consegue oferecer
9
Fuja da guerra de preços e entre na
guerra de valores
10
SINAIS DE COMPRA DO
CLIENTE
11
QUALIFICANDO OS CLIENTES PARA
ENTENDER OS SINAIS DE COMPRA
12
Inseguro: Precisa muito ser
convencido a comprar por
meio de fatos, estatísticas
ou qualquer evidência que o
deixe tranquilo
13
Resistente: Já está de
olho no concorrente, por
isso é preciso
impressioná-lo
14
Seguro: Tem grande
conhecimento sobre seu
produto ou serviço
Por isso faça perguntas e
descubra suas necessidades
sem medir conhecimento
com ele
15
4- Confiante: É seu fã ou
da sua empresa
Não relaxe e procure
encantá-lo até para ser
indicado por ele
16
COMO UM CARTÃO DE VISITAS
PODE MUDAR UM CONTEXTO?
17
OS PRINCIPAIS SINAIS DE COMPRA
18
1- Interação positiva com outra pessoa
2- Você tem outra cor? Tem desconto?
3- Momentos de silêncio total e pensativo
4- Desejo de mudança: “Posso quebrar essa
parede? Posso pedir para entregar depois?”
5- Olhar várias vezes para o produto ou
proposta de serviços
19
COMO AUMENTAR SEU
NÚMERO DE CLIENTES
20
SEJA MARCANTE E MEMORÁVEL POR
MEIO DE UM VÍDEO, TESTEMUNAL
OU DEMONSTRAÇÕES
21
Clientes detestam ser pressionados
ou usados pelo vendedor
22
Clientes não gostam que vendam para
eles, mas adoram comprar
23
Esteja preocupado no melhor para o
cliente, e não para você
24
... as pessoas geralmente resistem a assumir
um risco financeiro, ao menos que lhe seja
apresentada uma oportunidade por alguém
com credibilidade”
“... o apresentador é portanto mais
importante do que a apresentação”
“... o mensageiro mais importante do que a
mensagem”
25
26
NÃO VENDA PREÇO. VENDA VALOR!
27
PARA VOCÊ EMPRESÁRIO
28
REVEJA SEUS CUSTOS
RENEGOCIE CONTRATOS
INVISTA NO RELACIONAMENTO COM O
CLIENTE
CRIE DIFERENCIAIS
CRIE NOVOS PRODUTOS PARA VENDER PARA
OS MESMOS CLIENTES
29
OU A CRISE NOS ENGOLE!
30
COMO VENDER MAIS PARA
OS MEUS CLIENTES
31
Venda é Relacionamento:
Confiança, Apresentação do
Produto e Conhecimento das
Necessidades do Cliente
32
Muitos vendedores deixam de
vender mais por não fazer uma
sondagem após a escolha do
cliente
33
Valorize seu produto com a
escassez. Todo mundo quer
comprar o que é raro
34
Faça uma oferta especial para
os seus clientes
35
Venda a ideia para terceiros secretárias, esposas (os) e outros
36
Sempre parabenize o cliente
pela aquisição
37
AGENDAMENTO
DE VISITAS
38
LEMBRE-SE:
Vocês visitam
compradores
profissionais!
39
QUAL MATERIAL VOCÊ LEVA
PARA UMA VISITA?
QUANTO MAIS DEMONSTRAR A
QUALIDADE E SEGURANÇA DO
PRODUTO MELHOR!
40
Nunca diga:
“Estava dando
uma passada por
aqui e resolvi
fazer uma visita”
41
5 TÉCNICAS PARA AGENDAMENTO DE VISITAS
1- Pesquise sobre a empresa ou pessoa antes e
abra rapport
2- Seja breve e proponha soluções
3- Marque horários com minutos para expressar
brevidade
4- Tenha metas de visitas
5- Saiba marcar uma visita por e-mail
42
43
AS MAIORES TÉCNICAS
DE VENDAS DO
MUNDO
44
QUAL A SUA PÍLULA MOTIVACIONAL?
45
MOTIVE O SEU CLIENTE!
46
FAÇA A TROCA DE VOZ NO ARREMATE FINAL, POIS AS
PESSOAS VALORIZAM QUEM ESTÁ EM CIMA
47
Dê ao Cliente um pouco do seu
tempo sem vender nada!
48
TRABALHE OS PRINCÍPIOS DA RODA DAS
COMPETÊNCIAS
1- Treinamento Técnico
2- Planejamento para o trabalho
3- Relacionamento humano
4- Comunicação Eficaz
5- Credibilidade
49
TRABALHE OS PRINCÍPIOS DA RODA DAS
COMPETÊNCIAS
6- Disposição e paciência
7- Persistência
8- Melhoria Contínua
50
DIFERENCIE CARACTERÍSTICAS DO
PRODUTO E SEUS BENEFÍCIOS
Produto
Características
Benefícios
Lâmpadas de Xênon Iluminação mais
forte
Durabilidade e
excelente para
estrada
Camisa
Camisa de Algodão
Egípcio
Não amassa e dura
muito mais
Televisão
TV tela plana de 54
polegadas
Aumenta sua área
de visão
Processador de PC
Processador I7
Abrir vários
arquivos
simultaneamente
51
VAMOS EXERCITAR PARA APRENDER?
52
ERROS MAIS COMUNS NA
ÁREA COMERCIAL
53
54
QUAL É A SUA TURMA?
A TURMA QUE BUSCA SOLUÇÕES OU
A QUE EXPLICA AS DIFICULDADES?
55
REFLEXÃO – O NÁUFRAGO
56
FIQUE ATENTO!
70% DAS VENDAS QUE NÃO FECHAM ESTÃO
LIGADOS A FALTA DE CREDIBILIDADE OU
SIMPATIA DO VENDEDOR
57
ERROS MAIS COMUNS DOS
VENDEDORES
58
PENDÊNCIAS
CAUSA MORTIS DA
MAIORIA DE VENDEDORES
E EMPRESAS
AS PESSOAS TEM
DIFICULDADES EM DIZER
NÃO E ENROLAM
59
PENDÊNCIAS
Falou com seu sócio?
Conseguiu aprovação?
Ficou claro as
vantagens do produto
ou serviço?
O cliente precisa saber
que você é educado,
porém firme!
60
PENDÊNCIAS
De 0 a 10 qual a
probabilidade de
fecharmos?
Você pretende trocar
de carro este ano ou
só em 2016?
61
CUIDADO COM OS DESCONTOS!
20% LUCRO
80% CUSTO
R$ 100,00
COM 10% DE
DESCONTO
20% LUCRO
80% CUSTO
R$ 90,00
62
QUAL EMPRESA CONSEGUE VENDER O
DOBRO DO DIA PRA NOITE?
63
NÃO SABER O NOME DO SEU
CLIENTE OU PROSPECT
64
Ninguém quer comprar nada. É
preciso oferecer algo que me ajude
a resolver uma necessidade minha,
ai eu vou comprar!
65
COMO ENVIAR PROPOSTAS E
COBRAR RESPOSTAS POR E-MAIL
66
1- Encaminhe suas propostas rapidamente
2- Sempre faça as perguntas chave para
encaminhar uma proposta customizada
3- Tenha um bom testemunhal na sua
proposta
4- Não deixe esfriar e mande um e-mail
matador
67
EXEMPLO TESTEMUNHAL
68
EXEMPLO E-MAIL MATADOR
69
COMO ESTABELECER UMA
ROTINA ATIVA DE VENDAS
70
Controle produtivo de Agenda:
quantos clientes prospectei
hoje? quantos tenho
possibilidades de negócios?
71
72
Resgate clientes esquecidos e
que estão na concorrência
73
Pipeline de Vendas: Será que a cada
dez contatos fecho três negócios?
74
OS 5I’S DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS
1- Interesse pelo cliente e pelo produto
2- Inclusão nos melhores vendedores da minha área
3-Inteligência para criar novos métodos
4- Independência, afinal não preciso que ninguém
mande em mim para eu fazer negócio
5- Intensidade pois vendedor não tem sonho, tem meta
75
76
MMAPA DE OPORTUNIDADES
77
IDENTIFIQUE SEUS
REAIS COMPRADORES
ESTABELEÇA COMO
SERÁ A PROSPECÇÃO
DESTES
COMPRADORES NA
SEMANA
78
O QUE FAREI PARA
CHAMAR ATENÇÃO
DOS CLIENTES
ESQUECIDOS?
79
RELACIONE SEUS
PRODUTOS E VEJA:
QUEM COMPROU?
POR QUE COMPROU?
O QUE PODERIAM
COMPRAR E NÃO
COMPRARAM?
80
LEMBRE-SE:
DESESPERADO VOCÊ
NÃO VENDE PRA
NINGUÉM!
81
REFLEXÃO – A MÁFIA VOLTA AO DIVÃ
82
COMO UTILIZAR O
TELEFONE DE MANEIRA
EFETIVA NO ATO DA VENDA
83
RECEPTIVO: O CLIENTE ENTRA EM
CONTATO VIA TELEFONE PARA COMPRAR
SEU PRODUTO OU SERVIÇO
ATIVO: VOCÊ ENTRA EM CONTATO POR
TELEFONE COM SEU CLIENTE PARA
OFERECER SEU PRODUTO OU SERVIÇO
84
RECEPTIVO SEUS
MELHORES
VENDEDORES
ATIVO É
NECESSIDADE
85
CONCILIE VENDAS PESSOAIS E
TAMBÉM POR TELEFONE
86
NUNCA FALE O PREÇO POR
TELEFONE SEM ANTES
TRABALHAR OS BENEFÍCIOS
87
NO ATIVO O MAIS
IMPORTANTE É A
QUANTIDADE DE LIGAÇÕES
SEMPRE MONITORADAS
88
NÃO USE O VERBO COMPRAR
USAR, PARTICIPAR, USUFRUIR
SÃO BEM MELHORES!
89
TENHA UM SCRIPT NO ATIVO, PORÉM
SEM ENGESSAR
SEMPRE UTILIZE FRASES COMO:
ISSO SIGNIFICA QUE...
ISSO SERVE PARA...
ISSO QUER DIZER QUE...
90
ENTUSIASMO E PREPARAÇÃO
SÃO ESSENCIAIS!
91
VOU PENSAR E TE LIGO
AMANHÃ...
92
SABE QUANDO ELE VAI LIGAR?
NUNCA
93
SAIBA SEPARAR O CLIENTE
QUE TEM INTERESSE E O QUE
QUER CONSUMIR SEUS DIAS
94
SE FOR POSSÍVEL REDUZA O
PREÇO AO RIDÍCULO
95
DICAS PARA UTILIZAR O E-MAIL
E AUMENTAR SUAS VENDAS
96
TENHA SUA BASE DE DADOS
97
NOME DO CLIENTE E E-MAIL
APENAS O CONTATO DO DECISOR
INFORME AS NOVIDADES PARA O SEU
CLIENTE
98
TRABALHE COM O E-MAIL
SIMULTANEAMENTE AO TELEFONE
99
TENHA UM BOM DISPARADOR DE E-MAILS
100
REMODELE SUA ASSINATURA DE E-MAIL
101
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO DO
PROFISSIONAL DE VENDAS
102
Prospectar, captar, reter e manter
É necessário ter meta e tempo para o
plantio e não só para vender!
103
ERROS MAIS COMUNS...
1- Olhar e-mail com muita frequencia
2- Muito bate papo
3- Excesso de burocracia para resolver
4- Indisciplina com horário e agenda mal
planejada
5- Não separar tempo para o pós venda
104
REFLEXÃO – A PROCURA DA FELICIDADE
105
DICAS PARA MELHORAR O
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
106
4 DICAS PARA MELHORAR O RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE
1- SEJA UM BOM MÉDICO NO ATENDIMENTO
2- ATENDA BEM TANTO NO R$ 1,00 QUANTO
NO R$ 1.000.000,00
3- SAIBA ATENDER UM CLIENTE IRRITADO
4- PRONTIDÃO REVELA INTERESSE
107
5 TÉCNICAS
PARA
ENCANTAR
PAPARIQUE
O SEU
CLIENTE PARA
SEMPRE
EMPATIA
ENCANTAMENTO
PAPARIQUE O SEU CLIENTE
FIDELIZAÇÃO
5 TÉCNICAS PARA ENCANTAR PARA
PAPARIQUE
O SEUENCANTAMENTO
CLIENTE
SEMPRE
EMPATIA
FIDELIZAÇÃO
5 TÉCNICAS
PARA
ENCANTAR
PAPARIQUE
O SEU
CLIENTE PARA
SEMPRE EMPATIA ENCANTAMENTO
PAPARIQUE O SEU CLIENTE
108
NÃO COBRE MENOS PELO
QUE VOCÊ ENTREGA
ENTREGUE MAIS PELO
QUE VOCÊ COBRA!
109
AVALIE COMO ESTÁ O SEU ATENDIMENTO
110
1- Tenho paciência para atender o cliente
mesmo que aparentemente ele esteja
“caroçando”.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
2- Atendo bem o cliente independentemente do
seu aparente poder de compra.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
111
3- Respondo os e-mails dos clientes de
forma ágil com no máximo 8 horas de
prazo.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
4- Percebo que muitos clientes me procuram
e só querem fechar negócio se for comigo.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
112
5- Consigo atender o telefone direto com
meus clientes no máximo no terceiro toque.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
6- Quando meu cliente tem algum problema
com um produto/serviço que eu vendi,
resolvo o seu problema e não fico “jogando”
de um departamento para outro.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
113
7- Sou consultor do meu cliente, auxiliandoo para que este faça boas escolhas e saia
satisfeito do negócio que fez comigo.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
8- Crio meios diferentes para agradar e
“paparicar” o meu cliente, mesmo que
muitas vezes minha empresa não participa
destas ações.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
114
9- Ouço atentamente as queixas dos
clientes, e em cima disso procuro melhorar
no que é possível.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
10- Sou caloroso na minha forma de atender
o cliente, porém evito intimidades
desnecessárias.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
115
11- Consigo personalizar meu atendimento,
e compreendo que a forma de atender deve
variar de acordo com o perfil do cliente.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
12- Meus clientes me indicam para outras
empresas e/ou pessoas.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
116
13- Prefiro dizer a verdade para o cliente e
algumas vezes perco a venda por isso.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
14- Quando minha empresa comete um erro
para com o cliente, peço desculpas e
procuro uma solução para o problema.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
117
15- Quando o cliente opta pela compra do
produto, minha forma de fechamento é
rápida e desburocratizada.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
16- Evito vender coisas que o cliente não
precisa só para bater minhas metas, pois sei
que esta prática vai “queimar o meu filme”
futuramente.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
118
17- Sou paciente com o cliente que
desconhece as características básicas do
meu produto, explicando detalhadamente
tudo o que ele necessita para fazer uma boa
escolha.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
18- Faço questão de ser simpático e
acolhedor com meus clientes ou prospects.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
119
19- Consigo transformar curiosos em
clientes, evidenciando as vantagens de
comprar comigo.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
20- No meu atendimento consigo diferenciar
características do produto de benefícios
para o cliente.
Sempre (3) Às Vezes (2) Nunca (1)
120
RESULTADOS DO TESTE
De 60 a 49 pontos: Parabéns! Seu
atendimento está excelente! Você é
leal com seus clientes, atencioso e
acima de tudo é um consultor em
vendas, e não simplesmente um
“tirador de pedidos”. Continue assim
e vender se tornará cada dia mais
prazeroso.
121
RESULTADOS DO TESTE
De 48 a 37 pontos: Você tem habilidades
razoáveis no atendimento ao cliente.
Embora demonstre virtudes que devem ser
conservadas, cuidado com a atenção que
você dá aos clientes. Procure ampliar suas
competências como consultor de vendas e
melhore seu relacionamento e cortesia para
com a estrela principal da sua empresa: O
Cliente.
122
RESULTADOS DO TESTE
De 36 a 20 pontos: Você demonstra bastante
dificuldades para prestar um atendimento
excelente ao cliente. Provavelmente você
tem se preocupado demais com os números,
e pouco com aqueles que fazem os números
virarem realidade. É hora de “tirar o pé do
acelerador” e rever sua postura no
atendimento ao cliente, para continuar
sendo um vendedor competitivo.
123
Técnicas de Negociação
para Vender Mais
124
O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE AS
OBJEÇÕES DOS CLIENTES?
125
Não se abata diante da
objeção.
126
Jamais leve para o lado
pessoal
127
A objeção geralmente é
um sinal de compra
128
Indicador de
Convencimento
129
Jamais diga: “ O senhor (a)
não entendeu”
130
Demonstre as vantagens
do produto ou serviço
131
Se coloque no lugar do cliente:
“ Se eu estivesse no seu lugar
faria a mesma pergunta”
132
Pergunte se o cliente quer
questionar mais alguma
coisa
133
Estabeleça a diferença entre
o menor preço e o
melhor preço
134
VOCÊ VENCEU AS OBJEÇÕES? VAMOS
FECHAR O NEGÓCIO!
135
1- Pergunta Direta: Ao notar que o cliente já
deu sinais de compra suficientes, não enrole
e feche o pedido.
2- Pergunta com duas alternativas: Quer que
eu fature para matriz ou filial? Vamos assinar
o contrato na segunda ou terça?
136
3- Detalhe: O senhor prefere que eu ligue
antes de mandar o seu produto? Prefere o
pedido numa caixa azul?
4-xOportunidade: Faça uma condição
especial porém sempre com prazo limitado.
137
5- Próximos Passos: Minha equipe deve
começar trabalhar amanhã ou na quintafeira? Prefere que começamos pela casa ou
escritório?
6- Método da Balança: Faça uma
comparação entre você e seu potencial
concorrente. Elogie os pontos fortes dele e
sobressalte os seus sempre.
138
NÃO SE ESQUEÇA!
O MUNDO TRATA MELHOR QUEM SE VESTE BEM!
139
DÊ O PREÇO E CALE A BOCA
140
SEJA UM CONSELHEIRO
PARA O SEU CLIENTE
141
COLOQUE DINHEIRO NO BOLSO DO SEU CLIENTE
142
OS AMERICANOS FAZEM ASSIM!
“Ao adquirir este chuveiro, o
senhor(a) vai economizar
aproximadamente R$ 22,87
por mês”
Isto em 5 anos equivale a R$
1.600,00
143
FAÇA A CONTA PARA O SEU CLIENTE
Um frasco custa
R$ 95,87
Por dia o
benefício do
melhor Ômega
Três do Brasil
custa só R$ 3,19
144
QUANDO VOCÊ TEM QUALIDADE É PRECISO GASTAR A
GARGANTA, SE NÃO É IMPOSSÍVEL VENDER!
145
VENDER: A ARTE DE FAZER PERGUNTAS
146
“SE VENDER É SATISFAZER UMA NECESSIDADE
DE ALGUÉM, PORTANTO VOCÊ SÓ DESCOBRE
TAIS NECESSIDADES FAZENDO BOAS
PERGUNTAS”
147
REFLEXÃO - CLICK
148
ROMULO GUTIERREZ
37 ANOS
CASADO
TENHO UMA FILHA DE 4
ANOS
CRISTÃO E ADORO O SANTOS
FC ALÉM DE VIAGENS
TRABALHO 56 HORAS POR
SEMANA
149
ALGUMAS PERGUNTAS CHAVE DO VENDEDOR
1- O que você precisa e qual a solução
necessita?
2- O que você tem visto e o que te chamou
atenção?
3- O que te impede de fechar?
4- O que a compra significa para você, e não
para sua empresa?
150
VAMOS EXERCITAR PARA APRENDER?
QUAIS SÃO AS PERGUNTAS CHAVE DO SEU NEGÓCIO?
151
COMO ATINGIR SUAS
METAS
152
Sua empresa depende que
suas metas sejam atingidas
153
Sempre divida os números maiores em
pequenos números:
Uma meta de 50.000 mensais significa dizer
que trabalhando 6 dias por semana tenho
que vender aproximadamente
R$ 2.000,00 por dia.
154
Observe seu histórico e veja se haverá necessidade de
uma prospecção
mais intensa
Se percebo que na primeira semana fiquei muito abaixo
da meta, preciso colocar mais clientes no meu “funil”
155
APROVEITE AS OPORTUNIDADES
PARA AJUDAR O CLIENTE EM TUDO
156
157
O PODER DA CELEBRAÇÃO
NOS RESULTADOS DE UMA
EQUIPE COMERCIAL
158
ÂNIMO
COMEMORAÇÃO
REPETIÇÃO
159
ESTE É O SEGREDO DO MAIOR
VENDEDOR QUE EU CONHECI
Cal Worthington
160
SERÁ QUE ESTAMOS
CUMPRINDO BEM A
NOSSA MISSÃO?
161
MUITO OBRIGADO!
www.romulogutierrez.com.br
[email protected]
162