MELHORANDO O DESEMPENHO

MELHORANDO O
DESEMPENHO
HABILIDADES PARA O
DESENVOLVIMENTO DE CONTAS
Aslan Training & Development LATAM
www.aslantraining.com
Instrutor Aslan/Master Exclusivo no Brasil : MATBRASIL - Ricardo Matioli
[email protected] (11) 2897 5270 / 9690 8474
www.matbrasil.com
Resumo do programa do curso HDC:
O processo de venda mudou muito nos últimos anos:
• Acessar os tomadores de decisão está mais difícil que antes e o tempo disponível para a
venda se reduz a cada dia;
• Ser um vendedor confiável já não é mais um clichê, os clientes exigem que se entenda o seu
negócio e que se tenha experiência para alinhar sua solução às necessidades dele;
• A internet esta sendo utilizada cada vez mais para obter informações e um maior acesso;
• As reuniões cara a cara estão cada dia mais difíceis e 80% do processo de venda se faz através
do telefone.
HDC é um programa de capacitação de dois dias, que equipa os representantes com as
habilidades e os processos necessários, para que tenham um melhor desempenho e sucesso nas
suas vendas. De maneira mais específica, o curso HDC se concentra no aspecto mais difícil da
venda – a aquisição e o desenvolvimento da conta.
Como faremos para que realmente funcione?
Para garantir que as habilidades se desenvolvam e que se produza uma mudança real na força de
vendas, ASLAN criou um grande número de técnicas especializadas, tais como chamadas de
vendas gravadas, vídeos populares, jogos desafiadores, trabalho prévio (pré-training),
apresentação do grupo, provas de compreensão e um processo de certificação de instrutores para
assegurar a mudança de hábito e a criação de uma cultura de trabalho na força de vendas.
Além disso, ASLAN proporciona uma variedade de formatos para treinamento comercial - para
facilitar a execução dos representantes de vendas, para apoio e supervisão dos gerentes,
seminário contínuo de dois dias ou módulos semanais – para assegurar que se maximize a
aprendizagem dentro de sua estrutura empresarial única.
Através de pesquisas feitas com os participantes ao final de cada curso, adaptamos e
acrescentamos necessidades e soluções, para cada dia tornar nossos cursos mais eficazes e
focados no cliente. A Aslan tem desenvolvido e implementado seus cursos há mais de 20 anos
em clientes como: APC, Apple, AT&T, Aventis Pasteur, AXA Financial, Blue Cross Blue Shield,
Deluxe Corporation, FedEx, Fisher Scientific, GE, Getty Images, GMAC & GM Corporation, Merck,
MetLife, National Geographic, Tech Data, Tyco, Wells Fargo, Western & Southern, distribuidos em
mais de 40 países.
A seguir apresentamos uma descrição detalhada de cada módulo e as competências necessárias
para se obter sucesso no mercado atual.
Módulo 1 – Fundamentos: Confiança, Credibilidade e Empatia
Neste módulo os participantes aprendem que o cliente compra primeiro o representante de vendas
antes de comprar o produto, baseado em três critérios: confiança, credibilidade e empatia (CCE).
Se tivermos sucesso estabelecendo CCE teremos uma enorme vantagem competitiva
[Princípio: A relação determina influência ... e finalmente o sucesso nas vendas]
• Melhorar a relação com os clientes para assegurar que estejam receptivos e dispostos a aceitar
nossas recomendações;
• Demonstrar liderança de pensamento - os participantes aprenderão a estabelecer credibilidade
mediante o entendimento dos fatores de decisão, os desafios específicos e os principais objetivos
de quem participa da decisão pela compra;
• Reconhecer e adaptar-se de uma maneira adequada aos estilos de comunicação.
Módulo 2 – ganhar acesso
Os participantes aprenderão um processo de venda que tem demonstrado aumentar a
probabilidade de sucesso – independente do seu nível de experiência. O processo de vendas
orientado pela ASLAN proporciona aos participantes uma metodologia tangível, passo a passo
para iniciar relações, descobrir as necessidades, posicionar sua solução de uma maneira
persuasiva e chegar a um acordo sobre o próximo passo que seja o mais adequado.
[Princípio:Identificar e entender as necessidades do cliente]
• Determinar uma estratégia de acesso adequada (instruções sobre planejamento de chamadas e
e-mails);
• Construir alianças e ganhar apoio;
• Navegar até o comprador;
• Preparar-se para uma conversa com o cliente;
• Criar um Posicionamento Único, que deve ser específico para cada cliente e deve unir interesses
com soluções.
Módulo 3 – criar compromisso
A investigação demonstra que mais de 80% dos tomadores de decisão são pouco receptivos ao
serem contatados por um representante de vendas, por esse motivo a etapa compromisso pode
ser seu maior desafio, aqui veremos as competências básicas e as estratégias necessárias para
envolver efetivamente os tomadores de decisão.
[Princípio: O cliente quando contatado não descarta um produto e sim uma chamada de vendas]
Realização de planejamento e investigação prévia numa chamada, os participantes irão
compreender a importância estratégica do planejamento e investigação para pré-qualificar um
cliente potencial, ajudando de maneira eficaz a elaborar um programa centrado no cliente, e assim
conseguir compromisso para o seguinte passo: uma reunião de descobrimento.
• Desenvolver comunicação efetiva com novos clientes e com clientes atuais;
• Compreender as Regras do Compromisso – a psicologia ao telefone;
• Desenvolver uma introdução efetiva para chamadas de saída;
• As quatro objeções falsas de um prospect “fechado”;
• Técnicas de persuasão clientes abertos x fechados;
• Princípio de afrouxar a corda;
• Regra 10-30-300 para chamadas de saída;
• Respostas de impacto para falsas objeções.
Módulo 4 – descobrimento
Iniciar uma reunião de descobrimento com um novo cliente potencial é talvez o passo mais
importante para aumentar com sucesso o seu portfólio de novas contas. Este módulo esta
desenhado para assegurar que os participantes desenvolvam a capacidade de iniciar uma reunião
de descobrimento e estabelecer compromisso com o tomador de decisões de tal maneira que
sejam reveladas suas necessidades.
[Princípio: o cliente não estará receptivo a solução que recomendamos até que
possamos demonstrar que somos capazes de entender suas necessidades]
Continuação ... Módulo 4 – descobrimento
Utilização de uma matriz de descobrimento personalizada que ofereça os
componentes essenciais para descobrir as necessidades conscientes e
inconscientes do cliente potencial e seus motivos para tomada de decisão,
proporcionando dados preciosos para o ajuste estratégico da nossa proposta.
(habilidades para ver se podemos ganhar o cliente e se vale a pena ou não)
• Ampliar a credibilidade, a confiança e as bases para ser escutado;
• Fazer a viagem – ponto de vista do cliente;
• Expandir a “zona de conforto”;
• Perguntas chave para identificar necessidades conscientes e inconscientes;
• Melhorar habilidades para perguntas;
• Introdução a perguntas complexas;
• Perguntas abertas, esclarecedoras e indagadoras de problemas.
Módulo 5 – construir valor
Uma vez que você construiu uma base de confiança, credibilidade e empatia e compreendeu as
necessidades do cliente potencial, é o momento de criar valor para sua solução e para você como
fornecedor.
[Princípio: Comunicar benefícios que não estão centrados nas necessidades dos
clientes causam um grande abalo nas estruturas do CCE]
• Construir valor para cada cliente com nossos produtos e soluções;
• Obter compromisso de nossos clientes;
• Identificar os critérios de custo/benefício do cliente;
• Comunicar as vantagens importantes com benefícios (lógicos e emocionais) para o cliente;
• Validar os benefícios com exemplos e frases poderosas;
• O poder das imagens mentais;
• Identificar barreiras ou inquietudes;
• Responder efetivamente às objeções – gestão de objeções.
Módulo 6 – avançar
É comum ver representantes de vendas intimidados no processo de fechamento ou dando uma
ênfase inadequada no uso da técnica de fechamento da venda (fechar o trato). Na verdade essa
fase do processo é simplesmente alcançar um acordo para o seguinte passo – um passo que
considere o lugar onde o cliente esta no processo de tomada de decisão e que assegure que a
solução proposta seja percebida como única e a melhor.
[Princípio: É muito mais fácil vender seu processo do que a solução]
A chave para o fechamento não é obrigar o cliente a comprar e sim compreender onde ele está no
processo de compra e fazer com que sua oferta coincida com a etapa do processo.
• Saber reconhecer o nível de compromisso do cliente – 4 passos para gerar compromisso;
• Planejar um avanço na relação e dar seguimento eficiente às oportunidades criadas;
• Avançar no processo de comunicação até a venda.
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PRÓXIMO PASSO:
Para que possamos entender melhor as suas necessidades, personalizar o nosso
treinamento para um maior desenvolvimento do trabalho da sua equipe comercial e
alcance de suas metas, gostaria de conversar com seus representantes e
coordenadores numa visita de pré-training onde vamos adequar o curso a realidade
da sua empresa.