SalesMax - Seleção

Relatório de Seleção de:
Suzanne Example
Preenchido: 3/1/2012 10:00:00 AM
Este Relatório é confidencial
Use este relatório para tomar boas decisões.
Evitar candidatos com pontuação baixa na avaliação
Usar as perguntas da entrevista e outras informações do relatório para avaliar candidatos com pontuações médias e baixas.
Combinar informações de todas as fontes (avaliação, entrevista) para tomar uma decisão final.
Relatório Assess SalesMax
O Assess SalesMax fornece três tipos de informação para ajudá-lo(a) a avaliar uma candidata para uma vaga de
profissional de vendas.
Personalidade
de Vendas
Características relativamente estáveis que não mudam facilmente ao longo do tempo.
Oito delas prevêem o desempenho em vendas, enquanto as outras o ajudarão a
gerenciar a candidata. Todas elas estão relacionadas ao trabalho, e terão
aplicabilidade direta à posição de vendas.
Conhecimento
em Vendas
A compreensão da candidata sobre comportamentos e estratégias eficientes nos
principais estádios do ciclo de vendas. A ênfase está nas vendas consultivas e
vendas orientadas ao relacionamento com os clientes.
Motivações de
Vendas
A intensidade relativa das oito fontes de motivação pessoal para ajudá-lo(a) a
gerenciar e motivar a candidata, caso venha a contratá-la.
Suzanne Example
Perfil de Seleção
Personalidade de vendas
3/1/2012 10:00:00 AM
25
75
Procure um candidato que tenha uma
personalidade que será eficaz em vendas.
Energético
Sentido de Finalização de Tarefas
Otimista
Resiliente/ que se recupera facilmente
Assertivo
Sociável
Expressivo
Ponderado
Autoconfiante
Adaptação/ Flexibilidade
Positivo com relação à outras pessoas
Conhecimento de Vendas
25
75
25
75
Avalie o conhecimento do candidato em
estratégias de vendas consultivas.
Prospecção/Pré-qualificação
Primeira Reunião/Primeiras Impressões
Aprofundar/Apresentar
Superar Objeções
Influenciar/Convencer
Fechamento
Motivações de vendas
25
75
25
75
Considere as necessidades motivacionais
do candidato e como elas se encaixam na
sua empresa e no seu estilo gerencial.
Reconhecimento/Atenção
Controle
Dinheiro
Liberdade
Desenvolvimento de Competências
Afiliação
Segurança/Estabilidade
Realização
25
75
Potencial Sucesso em Vendas:
Evitar
(0-18)
-----
OK
(19-23)
-----
Bom
(24-26)
-----
Muito Bom
(27-33)
Score: 27
Ideal
(34-48)
-----
A pontuação da candidata no Índice de Personalidade em Vendas foi 27 de uma pontuação possível de 48. Essa pontuação está alta, na categoria da classificação
'muito boa'. Nossa pesquisa indica que candidatos com essa pontuação têm uma boa probabilidade de ser tornarem vendedores de sucesso. (Aproximadamente 7 entre
10 vendedores com essa pontuação alcançaram sucesso em vendas e, em equipe, essas pessoas atingiram níveis de desempenho em torno de 7% acima da média.)
Insights
Suzanne Example
3/1/2012 10:00:00 AM
Aspectos da Personalidade:
Os pontos fortes potenciais (+) a seguir podem
ajudar a entender de que forma a personalidade da
candidata pode ter impacto no seu desempenho em
vendas.
Ela aparenta ter uma visão do mundo positiva e
otimista.
Aparenta ser uma pessoa resiliente, capaz de se
recompor mais facilmente do que a maioria dos
vendedores, de uma rejeição, uma venda
frustrada ou de críticas ao seu desempenho.
Ela deve ser uma pessoa que aprecia a maioria
dos aspectos associados ao conhecimento de
novos clientes e tem prazer de trabalhar com
eles numa perspectiva de vendas.
Aparenta ser mais ponderada e séria que o
vendedor típico. O seu comportamento deve ser
prático, eficiente e profissional.
Os pontos fracos potenciais (-) a seguir podem
ajudar a entender de que forma a personalidade da
candidata pode ter impacto no seu desempenho em
vendas.
Nem sempre se pode confiar de que ela levará
os seus compromissos até ao fim.
Ela descreveu-se como sendo menos
expressiva do que a maioria dos vendedores.
Pode ser tão reservada em palavras e acções, a
ponto de ter dificuldade em demonstrar
entusiasmo nas interacções de vendas.
Ela aparenta ser, de alguma forma, menos
autoconfiante que a maioria dos vendedores.
Quando confrontada com novos problemas ou
situaçõesdifíceis, pode procurar ajuda ou
orientação junto de outras pessoas
Aparentemente é uma pessoa muito pouco
cooperativa, cujo estilo tende a ser " Eu ganho,
você perde."
Conhecimento em Vendas:
A candidata aparenta ter uma boa compreensão das
técnicas de venda consultiva eficientes nas
seguintes áreas:
Negociar e fechar a venda.
Os seus resultados sugerem que ela talvez
necessite de treinamento em vendas, nas seguintes
áreas:
Identificar potenciais clientes e pré-qualificá-los.
Compreender a importância das primeiras
impressões ao iniciar relacionamentos de
vendas positivos e produtivos.
Desenvolver uma compreensão clara das
necessidades específicas do cliente.
Convencer o cliente do valor dos produtos e/ou
serviços da empresa.
Motivações de Vendas:
A candidata aparenta ser mais motivada por:
Atenção, reconhecimento, ou "tapinha nas
costas."
Sondagem na Entrevista
Suzanne Example
3/1/2012 10:00:00 AM
A próxima seção deste relatório fornece sondagens de entrevista e de referência para serem seguidas a fim de se
obter mais informações sobre as características potencialmente problemáticas do candidato. O SalesMax também
gera várias perguntas para facilitar a discussão dessas características e suas referências.
Personalidade de Vendas
Baixo Sentido de Finalização de Tarefas
A candidata obteve uma baixa pontuação no quesito finalização de tarefas ou comprometimento, o que pode
significar falha em cumprir com suas responsabilidades de trabalho.
Durante a entrevista, pergunte à candidata como ela pensa que um gerente de vendas deveria lidar com um colaborador que
não cumpre prazos, ou que não conclui suas tarefas de trabalho. Busque por respostas que indiquem simpatia à esse tipo de
colaborador ou expectativas pouco realistas por parte do gerente.
Peça para que ela descreva uma ocasião em que não tenha conseguido completar uma tarefa, ou cumprir algo que havia
prometido fazer. Atente-se à respostas que indiquem desvalorização da tarefa ou tendência para arrumar desculpas para não
tê-las cumprido. Pergunte se ela lidaria com a situação de forma diferente hoje.
Expressividade Muito Baixa
A candidata aparenta ser menos expressiva do que a maioria dos vendedores. As pessoas com pontuação
baixa neste quesito tendem a ser controladas e reservadas no seu trato com pessoas. Como resultado, podem
resistir e deixar de expressar entusiasmo ou convicção sobre o produto que vendem.
Durante a entrevista, tente avaliar a capacidade dela para expressar entusiasmo genuíno pelo produto ou serviço que vende.
Se ela tiver experiência anterior de vendas, Peça para que descreva o que acreditava serem as principais características e
benefícios do produto que vendia no seu emprego anterior (ou atual). Pergunte se ela 'acreditava no produto' (Caso não tenha
experiência anterior, peça para que lhe venda um objeto qualquer).
Façaquestão de observar a tranquilidade da candidata ao falar com você e com outras pessoas que fazem parte do processo
de entrevista. Atente para a sua capacidade de expressar pensamentos e ideias. Ela foi capaz de deixá-lo à vontade ou a
conversa foi difícil?
Baixa Autoconfiança
A candidata teve uma baixa pontuação no quesito 'autoconfiança'. Pessoas com essa característica tendem a
confiar demais nos conselhos, apoios , orientações e favores alheios.
Durante a entrevista, tente avaliar a sua pré-disposição para cuidar das coisas por si mesma ao invés de tender a depender
de outras pessoas Pergunte a ela que tipo de ajuda, ou apoio ela necessita para fazer bem o seu trabalho. Questione-a sobre
o tipo e quantidade de ajuda precisa do seu gerente, colegas ou pessoal de suporte.
Peça para que ela descreva algumas das responsabilidades que tenha assumido recentemente. Dê especial atençãoa
indícios de busca ativa de responsabilidade adicional ao invés de uma aceitação passiva.
Peça para que ela descreva um chefe ideal e um mau chefe. Questione e tente perceber se existem indícios de
independência, e autoconfiança ao invés de dependência dos seus superiores para tomadas de decisão e orientação.
informações sobre a experiência no início da carreira podem ser úteis às vezes. Por exemplo, Façaperguntas sobre seu
primeiro emprego (incluindo empregos na adolescência): Como ela achou esse emprego, por que estava trabalhando na
época e como se sentia. Busque por respostam que sugerem iniciativa e pró-atividade contra falta de iniciativa.
Baixa Flexibilidade/Adaptabilidade
A candidata obteve uma baixa pontuação no quesito cooperação ou amabilidade (pouca adaptabilidade aos
outros). As pessoas com essa característica, às vezes, são rápidas a confrontar os outros ou acham muito fácil
e natural reagir à situações de forma agressiva ou competitiva. Se não se controlam, podem ser vistas como
difíceis e podem falhar ao colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar.
Durante a entrevista, tente avaliar a sua capacidade em se dar bem com os outros, e manter relações de trabalho
razoavelmente amigáveis.
Peça para que ela descreva as situaçõesem que seja muito importante para si, vencer. Depois Peça para que descreva
aquelas situaçõesnas quais procura obter uma solução conciliatória, e um resultado positivo para ambas as partes. Pode ser
útil pedir que lhe dê exemplos.
Peça que ela descreva uma equipe da qual tenha sido membro. Como é que atingiu os seus objetivos dentro da equipe?
Como os outros membros da equipe reagiram em relação a ela? Peça para que descreva interações com membros
específicos da equipe. Tente determinar suas atitudes e sentimentos com relação aos membros da equipe.
Peça para que ela descreva o estilo que normalmente utiliza para lidar com as pessoas. Dê especial atençãoa respostas que
sugiram cordialidade, simpatia, e um interesse em dar-se bem com os outros versus respostas que
demonstremcompetitividade excessiva ou estilo egoísta.
Peça para que ela descreva uma situação em que tenha ido "um pouco mais além" para atender as necessidades de um
cliente. Por que o fez? Qual foi o resultado? Faria novamente, nas mesmas circunstâncias?
Baixos Conhecimentos em Vendas Consultivas
A compreensão desta candidata sobre os comportamentos e estratégias eficazes em estágios críticos do ciclo de
venda parecem fracos numa ou mais áreas listadas abaixo. No caso da candidata ter pouca experiência em vendas,
ela poderá beneficiar-se de treinamento em vendas e 'coaching.' Porém, caso ela já tenha experiência , sua baixa
pontuação pode indicar maus hábitos ou falta de conhecimento.
Identificar Potenciais Clientes e Pré-Qualificá-los:
Pergunte o que ela faria para identificar potenciais clientes para os produtos ou serviços da sua organização.
Caso tenha experiência anterior em vendas, perguntequais as estratégias de prospecção que, segundo ela, funcionaram
melhor no passado, e quais as que provaram ser mais ineficazes.
Pergunte-lhe quais os critérios que usaria para pré-qualificar potenciais clientes, e como iria obter essa informação.
Causar Uma Primeira Impressão Positiva:
Observe que tipo de impressão inicial ela causa na entrevista. Ela se apresenta da mesma forma que você gostaria que se
apresentasse a um cliente? Lembre-se, uma entrevista para um emprego é bastante parecida a uma apresentaçõesão de
vendas, porém a candidata agora está vendendo a si mesma.
Pergunte como ela gasta os primeiros cinco minutos de uma apresentaçõesão, e por quê.
Peça que ela descreva como alguém poderia causar uma primeira impressão favorável nela? E, da mesma maneira, o que
criaria uma primeira impressão negativa?
Desenvolver Uma Compreensão Clara Das Necessidades Específicas Do Cliente:
Pergunte a ela quais as questões mais importantes a serem tratadas no início do relacionamento com o cliente. Tente
descobrir como ela ganha uma compreensão dessas questões.
Se ela tiver experiência anterior em vendas, peçapara descrever uma situação em que teve dificuldade de entender
exatamente o que o cliente queria. Peça para que ela descreva a situação, o que fez e como superou o mal-entendido.
Convencer O Cliente Do Valor Dos Produtos E Serviços Da Empresa:
Peça para que ela o convença do valor do último produto ou serviço que vendeu.
Peça para que ela escolha qualquer outro produto ou serviço que conheça, e que lhe explique o valor que ele agrega ao
cliente.
Pergunte como identificar o que agregará valor a um cliente em potencial.
Perguntas para Aprofundar Referências:
Suzanne Example
3/1/2012 10:00:00 AM
Ao conversar com pessoas-referência, faça o seguinte tipo de perguntas.
Baixo Sentido de Finalização de Tarefas
"Como ela se compara aos outros vendedores quanto à sua capacidade de completar as tarefas no prazo esperado?"
Os seus clientes e colegas diriam que ela cumpre os seus compromissos, ou que tende a deixar escapar as coisas?
Expressividade Muito Baixa
"Como descreveria o estilo dela ao apresentar-se a clientes?" Examine-a para descobrir como ela interage com clientes
atendidos separadamente ou em grupos.
"Como os clientes reagiam ao estilo interpessoal dela? Que qualidades destacariam? Quais seriam as principais áreas em
que ela precisa melhorar?"
Baixa Autoconfiança
Comparada ao vendedor típico, como a descreveria em termos de mostrar iniciativa, e cuidar das suas responsabilidades?
Diria que ela requer mais ou menos tempo do seu chefe de forma a obter a orientação ou apoio necessário?
"Pode-se confiar nela para se encarregar de situações, e tomar decisões sem apoio excessivo?—Em situaçõesnormais, do
dia-a-dia? – Em situaçõesincomuns em que não existam diretrizes claras?"
Baixa Flexibilidade/Adaptabilidade
"Comparada a outros vendedores, como descreveria a sua capacidade em se dar bem com as pessoas, de uma maneira
agradável?"
" Como descreveria a capacidade que tem para trabalhar com colegas, de forma cooperativa em vez de competitiva?"
"Comparada a outros vendedores que conhece, diria que ela tem uma forte necessidade de vencer, ou está disposta a
trabalhar em cooperação para obter resultados positivos para ambas as partes?"
" No geral, como descreveria o estilo dela ao lidar com clientes e colegas?"
Baixos Conhecimentos em Vendas Consultivas
Identificar Potenciais Clientes e Pré-Qualificá-los:
"Comparativamente ao vendedor típico, como a descreveria em termos de capacidade para fazer prospecção de novos
clientes?"
"Até que ponto pré-qualificou bem os seus potenciais clientes?"
Causar Uma Primeira Impressão Positiva:
"Comparada aos vendedores que conhece, como classificaria a sua capacidade em produzir uma primeira impressão
positiva?"
"Como é que os clientes da candidata descreveriam a primeira impressão que tiveram sobre ela?"
Desenvolver Uma Compreensão Clara Das Necessidades Específicas Do Cliente:
"Como descreveria a abordagem da candidata para conseguir entender as necessidades do seu cliente?"
"Comparada a outros vendedores, como descreveria a habilidade dela para descobrir e esclarecer as necessidades do
cliente?"
Convencer O Cliente Do Valor Dos Produtos E Serviços Da Empresa:
"Comparada a outros vendedores, como descreveria a sua capacidade para convencer o cliente do valor do seu
produto/serviço?"
"Quanto ela parece conhecer o produto/serviço que lhe ofereceu?" Vá além para tentar descobrir como ela desenvolveu esse
conhecimento, e como o transmitiu aos seus clientes.
sugestões de Gestão
Suzanne Example
3/1/2012 10:00:00 AM
O restante desse relatório sugere formas de gerenciar eficientemente essa pessoa. Em alguns casos, a sugestão
para a gestão da pessoa identifica uma área potencialmente problemática na sua personalidade, e recomenda uma
abordagem para otimizar sua eficiência no trabalho. Em outros casos, suas motivações são discutidas e sugestões
como melhor motivá-la são destacadas.
Melhorar o Sentido de Finalização de Tarefas:
Ela deverá ser encorajada a assumir maior responsabilidade no acompanhamento integral das tarefas de que é
responsável. Ao orientá-la, assegure-se de que ela entende claramente com o que se compromete e para
quando. (“Maria, você disse-me que me traria as projeções de vendas até terça.") . Para atividades com prazos
maiores, sugira que ela estabeleça prazos intermediários para se assegurar de que está progredindo no sentido
de alcançar suas metas. Caso ela falhe, ajude-a com estratégias que evitem essa falha no futuro.
Melhorar a Expressividade:
O seu estilo reservado pode fazer com que os outros a vejam como indiferente demais. Numa situação de
vendas, os clientes podem vê-la como alguém que diz as coisas certas, mas a quem falta entusiasmo. Antes de
fazer uma apresentação peça para que ela faça uma lista dos motivos que ela crê serem seus produtos e
serviços bons para o cliente. Encoraje-a escolher as palavras cuidadosamente e usar aquelas que têm poder de
inspirar os outros. Faça com que ela ensaie a sua apresentação. Dê a ela feedback objetivo. Noções de artes
dramáticas ou capacitação em apresentações podem ser úteis.
Tornar-se Mais Flexível:
A sua natureza competitiva poderá causar-lhe alguma dificuldade na função de vendedora consultiva. Ela poderá
tender a trocar relacionamentos de longo prazo por ganhos a curto prazo. Caso isso aconteça, ela poderá
necessitar de orientação ( coaching) para desenvolver um estilo de relação de ganho de mão-dupla com os
clientes. Encoraje-a a identificare a trabalhar com objetivos a longo prazo ao invés de objetivos imediatos( ex: a
porcentagem de ganho é aumentada ao longo do tempo ao invés de aumentar em função da quantidade de
venda atual). Além disso, cursos e leituras sobre resolução de conflitos e trabalho em equipe podem ser úteis
para ela.
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