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4 Oportunidades
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O ESTADO DE S. PAULO
DOMINGO, 12 DE ABRIL DE 2015
Reportagem de capa
CLAYTON DE SOUZA/ESTADÃO
ATENÇÃO
●
Cautela
Adotar medidas preventivas é
mais barato do que ter de reverter o prejuízo. Contratos bem redigidos protegem o empresário.
Outra dica importante é consultar o Serasa para confirmar que
aquela pessoa realmente existe
e confirmar endereço
●
Negociação
Pesquisar se cliente inadimplente enfrenta problema real e procurá-lo para demonstrar solidariedade e oferecer ajuda. Indicar
clientes por exemplo, pode ser
forma de garantir o recebimento
sem que seja necessário ter de
investir em uma ação judicial
●
Relacionamento
Ser compreensivo em um momento de fragilidade fará com
que o credor volte a fazer negócios com você quando superar
as dificuldades. Ele vai preferir
negociar com quem tem jogo de
cintura e controle emocional
Reformulação. Depois de enfrentar dificuldades na quitação de débitos, Godoy alterou estratégia e passou a oferecer plano de serviços pré-pagos
CLAYTON DE SOUZA/ESTADÃO
Aprenda a
se prevenir
e a evitar
os calotes
Inusitado.
Mesmo
tendo como
clientes
bancos e
corretoras
de valores,
Scharra não
escapou de
contratempo
Saiba o que empresários e especialistas
recomendam para superar esta adversidade
Cris Olivette
Em tempos de baixa atividade
econômica aumenta o risco de
levar calote. Nessa hora, saber
lidar com a situação é determinante para contornar o problema.Sóciodaempresaderelacionamento por e-mail Media
Post, Rogério Godoy diz que ao
fundarnegócio,em2008,osserviços eram pós-pagos. “Quando começamos a ter problemas
para receber os pagamentos,
criamos planos pré-pagos.”
Segundo ele, a empresa também passou a encaminhar os
contratos para serem avaliados
pelo departamento financeiro.
“Eles verificam se há alguma
restrição em relação ao cliente.
Mesmo assim, já tivemos dificuldades.O maiormontante foi
de R$ 50 mil. Sentamos e renegociamos muitas vezes com o
cliente. Depois de quatro meses, conseguimos receber tudo.
Foi um grande teste de maturidade e de paciência. Hoje, ele
contratanossos serviçosde forma pontual.”
Godoy afirma que, normalmente, o calote não ocorre por
má intenção do empresário,
mas por dificuldade real. “Depois da primeira experiência,
passamos a nos prevenir. Criamos um fundo e reservamos
parte do fluxo mensal. A reserva nos dá equilíbrio e maturidade na hora de negociar com um
devedor. Se estivermos no desespero, precisando muito do
dinheiro,a emoção acaba fugindo do controle e dificultando a
negociação”, avalia.
SegundoodiretordaIntellec● Reserva
Após passar por maus bocados,
empresário criou um fundo com
parte do fluxo mensal. A estratégia proporciona equilíbrio e tranquilidade na hora que precisar
negociar com um cliente devedor
ta – Centro de Estudos Avançados e coordenador do grupo de
startups da PUC-SP, Wagner
Marcelo Miranda Machado, na
hora de negociar, é preciso ter a
cabeça muito fria. “Se as duas
partes não estiverem tranquilas,aconversapodevirardiscussão. Se quem está cobrando não
entenderomomentodedificuldade pelo qual o outro está passando, e optar por processá-lo,
poderá até receber, mas não estará ajudando. Caso esse clientesupereasdificuldades, nãofará mais negócio com ele.”
Machadodizqueseofornecedor tiver postura inversa e mostrar compreensão, esse cliente
voltará a fazer negócio com ele,
mesmo que os seus preços sejam maiores. “A melhor atitude
é tentar ajudá-lo, indicando
clientes que irão proporcionar
ganho extra, assim, seu contratante poderá pagá-lo mais rápido. Além disso, você poderá cobrar comissionamento pela indicação e abater da dívida.”
Ele afirma, ainda, que os empresários devem tirar o fator
emocional da negociação. “Tenha em mente que um dia a sua
empresa poderá passar por momentos difíceis e será ótimo
contar com a compreensão de
todos”, argumenta.
A demonstração de solidarie-
dade foi fundamental para que
a MT4 Tecnology Group superasse o risco de não receber R$
60 mil. O CEO Marcus Scharra
diz que a empresa nunca teve
postura passiva, mas sempre
evitou a postura agressiva.”
Ele conta que a MT4 fornece
tecnologia para empresas do
mercado financeiro. “É difícil
imaginar tomar calote de um
banco ou de uma corretora de
valores. Nunca imaginei que
houvesse esse risco. Mas por
conta da crise no mercado imobiliário americano, ocorrida em
2008, as empresas brasileiras
enfrentaram dificuldades.”
Scharra acrescenta: “Quando
enfrentamosessa situação,passamos a fazer um trabalho de
conscientização de nossos
clientes,paraqueelesentendessem que prestamos um serviço
extremamentequalificado dentro do coração das empresas.
Além disso, dependemos de
mão de obra de alto nível. Achamosimportante fazê-losentender o valor do nosso serviço.”
Segundo o empresário, quandoumclientenãopaga,aprimeira iniciativa é pesquisar se ele
realmenteestácomproblemase
como está o mercado. “Se o problemaexistirdefato,nosaproximamosdeledemonstrandosolidariedade.Depois,postergamos
opagamentoouparcelamosadívida. Defender o negócio do
cliente o faz ficar conosco.”
“Se as duas partes não estiverem tranquilas, a conversa pode virar discussão”
Wagner Marcelo M. Machado, diretor da Intellecta e coordenador do grupo de startups da PUC
ANGELA KAQUEYAMA/DIVULGAÇÃO
‘Mercado ruim dá brechas para os oportunistas’
Escritório de advocacia
oferece plano mensal
para pequeno empresário
e avalia perfil do cliente,
além de analisar contrato
Acostumado a atender pequenosemédiosempresáriosefundador do Karpat Sociedade de
Advogados,RodrigoKarpatafirma que a prevenção tem sempre custo menor do que ter de
ter de reverter o prejuízo. “Tenho aconselhado muito que os
empresáriostrabalhemcomadvogado preventivo”, diz.
Segundo ele, a venda feita por
meio de contrato protege o empresário,maso documentoprecisaserbemredigido.“Os negócios realizados pelo pequeno
empreendedor têm valor baixo.
Se ele não receber, o custo do
processo muitas vezes não vai
compensar a ação.”
Segundoele,algumas iniciativas podem prevenir futuras dores de cabeça. “Uma delas é trabalhar com a aferiçãode idoneidade, feita por meio deconsulta
simples ao Serasa, com a qual
confirmará se a pessoa existe e
se o endereço confere.”
Karpat diz que muitas vezes,
na ânsia de vender, o empreendedor acaba negligenciando esses cuidados. “É preciso ter um
bom contrato e avaliar se essa
pessoa realmente tem condiçõesdeadquiriro seuproduto.”
Ele cita o exemplo de um
cliente do escritório, fabricante
de máquinas feitas sob medida.
“Algumasvezes,duranteaconstrução do equipamento, o comprador desistia e deixava de pagá-lo. E ele já havia gastado um
bom dinheiro com o material.
Então, fizemos constar do contratoumacláusulaquedetermina o pagamento integral, mesmo que haja desistência. Quan● Aprendizado
“Muitas vezes, saber perder
é um bom negócio para que
não perca ainda mais e use
a experiência como lição”
Rodrigo Karpat
KARPAT ADVOGADOS
toaovalor dosinal, nossaorientação é de que ele cubra de 80%
a 90% de seus gastos.”
Uma outra situação delicada
relatada pelo advogado é quando o empreendedor presta serviçoemoutroEstadoenãorecebe. “Um pequeno empreiteiro
fez um trabalho em Vitória
(ES). Trabalhou por lá durante
meses e não conseguiu receber
R$ 50 mil. Para um advogado
mover uma ação para solucionar este caso, vai cobrar de 10%
a 15% da dívida. Mas, por se tratar de uma ação em outro Estado, será preciso arcar com as
despesas de viagem, alimentação,acomodaçãoetc.Muitasvezes, saber perder é um bom negócio para que não perca ainda
mais e use isso como lição.”
Karpat conta que passou a
oferecer assessoria mensal ao
empreiteiroeincluiunocontrato de prestação de serviço uma
cláusuladeterminandoqueoforo para reclamar o contrato é
São Paulo. “Além disso, minha
equipe sempre avalia se a pessoaque estácontratando osserviço tem condições de pagar.”
DIVULGAÇÃO
Armadilha.
Karpat
afirma que a
maioria dos
problemas
são
decorrentes
de euforia
no momento
de negociar
Segundoele,multasemoratóriasão outrascláusulasque protegem o empreendedor.”
O advogado afirma que a
maioriadessespercalçossãodecorrentesdeeuforiananegociação. “Muitos acham que se pedir uma pesquisa do perfil do
cliente, poderão perdê-lo.”
Eleressalta,ainda, queo mercado ruim dá brechas para os
oportunistas. “Os empresários
estãoapreensivosequandoaparece um negócio, acreditam
que é uma boa oportunidade.”
Karpat diz que o custo de um
contrato mensal com um escritório de advocacia cabe no bolso dos pequenos empresários e
sempre sai mais barato. “Para
os clientes fixos, analisamos o
contrato e o perfil do potencial
cliente e o acompanhamos na
hora da negociação.”