Shelly Gladstein - Diretora Nacional de Vendas

Shelly Gladstein - Diretora Nacional de Vendas
Você entrou para Mary Kay para:
- Ganhar dinheiro?
- Ter uma carreira?
- Enriquecer a sua vida e a de outras mulheres?
Se a sua resposta é sim, aqui está o plano para o seu sucesso:
Segue o plano de sucesso da Mary Kay se tornando uma Estrela e ganhando a sua escada de sucesso. Todo
mês faça o compromisso com você própria de realizar 12 sessões. Você escolhe o horário. Isto pode ser feito em 2
dias ou 3 em cada semana. As possibilidades são imensas.
Passos:
1º. Tenha o produto em mão você vai vender mais.
2º. Memorize o que você quer falar na abertura e fechamento fazendo isto você terá melhor resultados.
3º. Sua meta é vender 2 kits Time Wise em cada sessão, ou seja, (300,00 reais). Fazendo isto você terá 1.440 reais
de lucro e uma pontuação para estrela.
Obs.: Se a sua sessão for menos de 300 reais, peça a sua anfitriã que leve a lista de preço e catálogo para o serviço
e venda uns produtos para suas amigas. A sua meta é que as suas vendas por sessão sejam de 300 reais. Você
poderá oferecer um brinde extra pela ajuda da sua anfitriã.
Fechamento da Seção:
 São três os fechamentos:
1º. Acontece quando você entra na casa da anfitriã.
A sua atitude positiva, a sua imagem Mary Kay, o seu profissionalismo. Afinal, você está vendendo você.
2º. Fechamento:
Em grupo – na mesa depois que você terminou de apresentar os produtos.
Quando chega neste momento tem 3 perguntas que todo mundo quer saber:
1. Quanto custa o produto?
2. Qual a forma de pagamento?
3. Que dia posso ter o meu produto?
Observação responder as perguntas de traz para frente:
3. Você pode ter o seu produto hoje!
2. Eu aceito cheque ou dinheiro.
1. Fechamento do guarda-roupa.
Shelly Gladstein - Diretora Nacional de Vendas
Eu estou fazendo uma pesquisa com a mulher brasileira.
Quero que você pense na roupa que usou em uma ocasião especial, como um jantar ou casamento ou
formatura.
Vamos entrar dentro de seu guarda roupa e escolher a roupa que te faz sentir bem como milionária. Fecha os
olhos. Escolheu a roupa, sapato, brinco, bolsa, você fez as unhas o cabelo, etc.? Abra os olhos. Está prontinha, toda
produzida? Quanto você pagou por esta roupa, foi 140 reais ou mais? Qual foi a última vez que você usou esta
roupa? Um mês, 6 meses, 1 ano? Você concorda comigo que o seu rosto é uma roupa que você veste todos os dias?
Você concorda que vale mais a pena investir no seu rosto ou em uma roupa que você usa a cada 6 meses ou 1 ano?
Quando você rever a sua amiga daqui a 10 anos, você não vai lembrar de que roupa estava usando, certo? Mas
sim de como está a pele dela. Está acabada, nossa envelheceu, está um bagaço, não é?
O nosso kit Time Wise custa somente 150 reais e vai durar por muito tempo e deixar a sua pele maravilhosa.
O kit milagroso é somente 270 reais e o kit Eu Mereço Tudo é 1.065,50 reais, e você ganha de mim esta
maravilhosa bolsa multiuso. É tão prático para viagens.
Você não merece, ficar cada dia mais linda?
A Mk dá 2 sessões de presente! A primeira é a que vocês acabam de participar e a segunda é uma sessão de
maquiagem. Quem gostaria de ganhar uma maquiagem como esta aqui? (mostre p. 14 do Folheto Beleza) Aguarde
as manifestações.... Ótimo! Além da aula que tal ganhar um bato? (Funciona!!!) No dia de sua maquiagem,
compartilhe com 4 ou 5 amigas momentos de beleza e glamour...
Vou limpar a mesa, a sua anfitriã vai servir um café e eu vou sentar com cada uma de vocês para fazermos a
sua consulta individual e tirar todas as suas dúvidas.
Obs.: Limpar a mesa – levar os perfis, talão de pedidos, calculadora, agenda Mary Kay, um espelho e a bolsa multiuso.
Pergunte se alguém está com pressa e tem que sair logo. Atenda ela primeira e depois as pessoas que estavam
mais entusiasmadas durante a sessão.
FECHAMENTO INDIVIDUAL
SORRIR (O sorriso é contagioso). Esteja com a agenda na mão.
1. Gostou de ter vindo? Gostou do resultado? Não é pratico? Sinta a sua pele? (Você passa a mão na sua pele,
ela irá fazer o mesmo).
2. Vamos agendar um horário para a sua sessão de maquiagem. (Mostrar a foto da maquiagem no folheto
Beleza p. 14). Você trabalha fora de casa? Não? Então durante o dia é melhor para você?
No começo ou no final da semana?
Segunda ou terça?
De manhã ou à tarde?
Às 9 ou às 10 h.
Ótimo, vamos nos divertir!
Shelly Gladstein - Diretora Nacional de Vendas
Dê sua agenda para que ela assine.
3. O que você gostaria de levar para casa hoje.
O kit eu mereço tudo ou o kit milagroso.
Neste momento é importantíssimo que a consultora: fique em silêncio, até ela responder a pergunta.
Tenha paciência, neste momento ela esta analisando a situação. Se você falar você estará interrompendo o
processo.
Lembre: quem falar primeiro vai comprar ou ela compra o produto ou você o compra de volta, dizendo:
bom se você quiser pode levar o batom que é só 26 reais).
Anote os pedidos no talão e pergunte:
Você gostaria de acrescentar .............. (perfume, maquiagem...). continue fazendo a mesma pergunta até ela
dizer: para hoje é só. Aí sim ela fechou a venda.
Decida com ela a forma de pagamento.
É hora de negociar. Tem pessoas que vão te pagar em dinheiro, outras em cheque e outras vão pedir para
você dividir.
Eu ofereço uma entra de 60% e restante para no máximo 30 dias.
4. Já que estou indo para sua casa no dia (segunda-feira, às 10 h) para realizar a sua sessão de maquiagem. Há
algum motivo pelo qual você não poderia convidar três ou quatro amigas para experimentar o produto e eu
vou te presentear com o seu batom favorito. Além do batom você pode ganhar mais produtos ou um bom
desconto.
A minha companhia está fazendo um especial para cada convidada presente na sua Sessão que experimente o
produto, você receberá 5% de desconto na sua compra pessoal até cinco amigas ou seja 25% de desconto.
Exemplo: 3 pessoas = 15% de desconto
5 pessoas = 25% de desconto
Que tal?
Pegue o talão de vendas e faça a lista de convidadas, juntamente com ela. Dê sugestões como:
 O nome de uma vizinha?
 Uma amiga de serviço? Da igreja? Parente?
 Alguém que usa muita maquiagem?
 Uma amiga de cabelos preto, vermelho, loira?
 Uma pessoa madura? E outros.
Você dá uma cópia da lista de convidadas para ela e fica com uma cópia para você fazer o perfil prévio. Sei que
vamos nos divertir.
Shelly Gladstein - Diretora Nacional de Vendas
Pergunte ainda: Eu sempre seleciono alguém para fazer o que faço. Que tal ser uma consultora? Acho que
você seria ótima!
Para crescer na sua carreira MK é necessário investir. Invista em batons para presentear. Nunca cheguei em
uma casa sem no mínimo 4 pessoas, se tiver só 3, não ganha o batom. Muitas vezes tem mais de 6!!! A anfitriã
faz tudo para garantir o seu batom!
Como contactar as pessoas que não compraram produtos durante a sessão:
Ligar no dia seguinte.
_ Você gostou do resultado?
Sinta novamente a sua pele, passe a mão novamente. Está sentindo que sua pele está macia? Você não gostaria
de tê-la sempre assim. Então que tal adquirir hoje seus produtos?
Neste momento você negocia com ela, atendendo-a suas necessidades.