Avanço Tecnológico. Ou você e sua empresa

00000000000000CARL ANDREAS JANZEN
Índice
Índice........................................................................................................................................... 2
Dedicatória................................................................................................................................ 3
Sobre o autor............................................................................................................................ 4
Avanço Tecnológico............................................................................................................... 6
O Impacto Tecnológico......................................................................................................... 6
Impacto Tecnológico na Indústria................................................................................ 9
A queda das Barreiras Geográficas.............................................................................. 10
Tecnologia na Prática......................................................................................................... 11
Marketing Digital................................................................................................................. 12
O Excesso de informação.................................................................................................. 15
Conexão com o cliente....................................................................................................... 18
Como montar uma “Máquina de aquisição de clientes”?.................................... 18
FORMAS DE COMUNICAÇÃO: o segredo dos grandes resultados.................. 20
Realizar a venda................................................................................................................... 23
Fórmula de Lançamento................................................................................................... 27
Conclusão................................................................................................................................ 28
2
Dedicatória
Dedico esse livro a você empresário brasileiro, que tem fome de vencer, e que,
num país tão turbulento, luta para prosperar. Para quem realmente ama o seu
negócio e se importa com o que faz. A você que é, ou tenta ser flexível, possui uma
mente inovadora e está sempre aberto à mudanças.
3
Sobre o autor
Carl Andreas Janzen é .....
Empreendedor...
Possui vasta experiência comercial na área industrial e corporativa,
principalmente no setor plástico. Um dos seus principais feitos é o
período que representou a empresa "MegaSteel Maquinas" através de
vendas de negócios milionários e significativos. Ajudou a empresa a
alcançar um novo patamar.
Segundo Alexandre Messias, diretor da
MegaSteel, (O Andreas é uma boa pessoa,
sem dúvida nenhuma. Nos anos em que
trabalhou conosco provou isso, pois tem
base familiar, é uma pessoa de caráter,
justo e honesto. Um nível de gente
diferenciada para trabalhar...) link do
testemunho completo.
Carl Andreas é sócio das empresas: Corujinha e Cia, System Connect e
Ligoplastic Representações.
Entende que o "Network" é a chave para grandes negócios, e desta
forma visitou diversos países da Europa, participou de feiras e conheceu
diversas indústrias pelo mundo.
Socialmente, junto com a sua esposa, atua em um trabalho que
gratuitamente ensina pais que desejam alcançar os corações e as mentes
da próxima geração. O foco é formar uma sociedade com pais que estão
preocupados em trazer para seus filhos limites e princípios morais
baseados no amor ao próximo e a Deus.
4
Sobre hobby, o que mais o inspira é viajar pelo mundo em busca de
montanhas para escalar.
"Quando escalo, me sinto livre, e
em equilibrio com a natureza. Quando
chego ao topo das montanhas vejo
como cada esforço vale a pena, e lá do
alto visualizo que o mundo não tem
limites e que há muito o que ser
explorado.
Com
garra,
força,
determinação e ferramentas é possível
chegar a qualquer cume."
5
Avanço Tecnológico
Você realmente está se antecipando às milhares de mudanças que surgem a cada
segundo?
Ou está seguindo um caminho conservador e que pode deixar qualquer empresa
obsoleta?
Meu nome é Carl Andreas Janzen, fundador da “System Connect”. Neste curto
Ebook pretendo fazê-lo pensar sobre novas e simples possibilidades que poderão
trazer enormes resultados.... Com esse resumo prático e conceitual vou levá-lo a se
conscientizar das mudanças que estão acontecendo e que vão alterar a forma de
fazer negócios para sempre.
Para que funcione, peço que leia o Ebook do início ao fim. Pois, foi escrito de forma
sequencial, tentando abranger vários aspectos da influência tecnológica.
O Impacto Tecnlógico
Segundo Scott Brinker, autor do “chief Marketing Technologist”, a tecnologia evolui
exponencialmente, enquanto que as empresas e pessoas evoluem absorvendo as
mudanças tecnológicas logaritimicamente, ou seja, de forma bem lenta.
ÚLTIMA "PROFECIA" DE CHAMBERS (Matéria da revista ISTOÉ Dinheiro
junho/2015-920)
Resumo da reportagem:
Em 10 anos, 40% das grandes companhias não existirão ou não terão a mesma
relevância
O Executivo americano John Chambers, CEO da Cheirman e Cisco foi polêmico antes
de deixar seu posto. Aos 65 anos com faturamento anual de 47 bilhões, fez seu último
discurso diante de 25000 pessoas que o ovacionaram.
6
Conhecido na indústria por fazer previsões bombásticas , uma delas, por
exemplo, que os serviços de telefonia fixa iriam se tornar gratuitos – algo que
enfureceu as grandes operadoras de telecomunicação, mas que se tornou realidade
com o surgimento de empresas como a Skype, hoje controlada pela Microsoft.
“Em 10 anos, 40% das grandes companhias não existirão ou não terão a
mesma relevância. E essa é uma previsão conservadora”. Estamos passando
por uma nova revolução digital.
"Ou você rompe com os paradigmas, ou será rompido” afirmou Chambers.
Ele não exclui a própria Cisco de desaparecer do mapa dos negócios e revela:
“meu maior medo é perder essa transição.”
O grande catalisador dessa transformação é a chamada internet das coisas. Trata-se
da conexão de todo tipo de objeto à rede mundial de computadores, de carros até
eletrodomésticos e eletrônicos. Segundo ele, nem mesmo cidades e os governos
escaparão do tsunami tecnológico promovido pelo avanço da informática e
telecomunicação.
Pelas contas da Cisco a massificação da internet com a conexão de tudo que é
possível atualmente adicionará à economia mundial um total de US$19 trilhões de
dólares em novas oportunidades de negócios. Somente na América Latina o
montante chega a US$ 870,00 Bilhões, sendo que o Brasil responde por US$ 352
bilhões.
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A imagem abaixo fala por si só e nos leva a refletir.
Multidão lota a Via Della Conciliazione, em frente à Basílica de São Pedro, esperando para ver a
passagem do corpo do Papa João Paulo II, em 4 de abril de 2005 (Foto: Luca Bruno/AP/Arquivo)
Multidão registra a primeira aparição do Papa Francisco, no balcão da Basílica de São Pedro na
noite de quarta-feira (13) (Foto: Michael Sohn/AP)
Para evidenciar o avanço tecnológico, procure quantos celulares aparecem na primeira foto e
tente contar quantos aparelhos eletronicos sao evidentes na segunda.
Sabemos que o setor que possui maior fluxo de investimentos mundiais
atualmente é voltado para tecnologia digital e consequentemente continuará
trazendo mudanças constantes e cada vez mais rápidas.
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Impacto Tecnológico na Indústria
Os principais fabricantes mundiais, atacadistas e consumidores hoje se encontram
conectados e ligados por um fluxo de dados constante que informa ao fabricante o
tempo real e o momento exato em que um produto é comprado no caixa de
supermercado, independentemente da distância ou tamanho da cidade. O nível de
estoque do varejista é informado e isso determina se ele acelera ou freia a
produção.
Um exemplo prático é a rede de Supermercados populares “Lidl” na Europa. Para
garantir aos seus clientes que os produtos comercializados sejam isentos de
sementes transgênicas, o fabricante de plantadeiras foi acionado. Ele está tendo
que integrar o software das plantadeiras usadas pelos agricultores (já
monitoradas via satélite) com um dispositivo que indique a origem da semente,
data que foi semeada e etc. O monitoramento já esta sendo feito de dentro da
propriedade do agricultor no momento do cultivo e a informação garantida ao
consumidor do mercado.
Tudo isso pra quê? Diminuir custos com estoque e agradar o consumidor, é dele a
riqueza e o poder.
E agora pergunto, qual a sua compreensão em relação ao comportamento de
compra do seu consumidor?
Caso seu entendimento não esteja claro ou em níveis abaixo do que a nova
economia exige, é melhor que tome alguma atitude ou surja alguém que o faça.
Empresas que ainda acreditam que os seus lucros estão no produto e não no
serviço oferecido, correm sério risco de serem esmagadas.
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A queda das Barreiras Geograficas
No contexto globalizado, a distância digital opera em um mundo paralelo ao da
distância física.
A distância não é mais relevante em um mundo em que a informação trafega
livremente para qualquer canto, porque ela está em todos os lugares ao mesmo
tempo.
A ausência de distâncias muda o negócio da sua empresa, principalmente quando
possui geograficamente um ponto de apoio.
Novas regras definem novos modelos de negócios. Há muito mais oportunidades
nesse novo cenário do que ameaças.
Esteja atendo àsquestões geográficas! São um dos maiores paradigmas a serem
quebrados. Os famosos “dogmas” que nos impedem de compreender as coisas.
A compreensão pessoal que tenho é que o “mundo não é mais tão grande”.
Devemos ter a consciência de que é extremamente fácil estar em qualquer cidade
do mundo, se conectar, entregar, rastrear e muito mais.
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Tecnologia na Prática
A Tecnologia na indústria foi revolucionada com inúmeros softwares e
ferramentas que facilitaram a vida de qualquer gestor.
Abordar todas as áreas seria praticamente impossível.
Portanto, a ênfase deste ebook é voltada para conscientizar você sobre o momento
que estamos vivendo. Vou aproveitar do meu "Know How" e evidenciar a área
Comercial e Marketing, focando especificamente os resultados rápidos que a
tecnologia pode trazer.
Se você sente estar sendo engolido pelo mercado, e já está desacreditado, tenho
boas notícias: Você não precisa mudar totalmente de ramo ou desistir do seu
negócio. Vou entregar algumas dicas que podem ser implantadas facilmente no
negócio que você já desenvolve e trazer resultados rápidos.
O fato é que realmente me dediquei a fundo neste assunto e vou revelar na
sequencia de forma prática algumas “sacadas” que peguei.
Continue lendo e irá concordar comigo que o formato comercial atual vai mudar.
Vou fazer a abordagem em tópicos curtos e orientá-los de como iniciar já as
mudanças na sua empresa.
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Marketing Digital
Estar atento às mudanças e participar desse movimento pode ser altamente
vantajoso quando se trata de antecipação.
Para a indústria o Marketing Digital se tornou comprovadamente o melhor método
para alcançar grandes resultados.
Vamos analisar o aspecto conceitual econômico que até hoje vinha sendo ensinado
durante séculos:
(pouco investimento + baixo risco = pouco resultado) logo (grandes investimentos
+risco controlado = altos resultados)
Com o Marketing Digital encontramos um cenário que parece contraditório:
(pouco investimento + Baixo risco = resultados extraordinários).
Um “lance” interessante é a facilidade de mensurar o ROI (retorno sobre
investimento), nas campanhas de Marketing Digital.
Antes era difícil mensurar o ROI com anúncios em outras mídias como revistas,
participação em feiras e etc.
A facilidade de desenvolver um marketing que opera de modo automático, com
ferramentas programáveis e ajustáveis, levou a apresentação de negócios a outro
patamar.
Na internet, qualquer empresa pode fazer uma campanha à nível mundial e ainda
monitorar os resultados por país e cidades.
Vamos pegar dois exemplos práticos do site de busca Google. Talvez algumas
pessoas não saibam, mas o Google oferece muitos serviços que vão além do
sistema de buscas:
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Google Adword Express; basta selecionar uma categoria de empresa, escrever um
anúncio e definir seu orçamento. O Adword Express gerencia automaticamente
onde e quando seus anúncios são exibidos. Você pode interromper, iniciar ou
alterá-los a qualquer momento. E se não tiver um site, não tem problema, basta
enviar os clientes para um “Google+ local” que pode ser criado gratuitamente em
alguns minutos. E, para te incentivar, ainda oferece gratuitamente uma campanha
de R$ 100,00 (junho 2015) para poder testar e comprovar os resultados.
Google Analytics; permite que você avalie seu ROI de publicidade, bem como
acompanhar seus sites e aplicativos em Flash, vídeo e redes sociais. Ajuda você a
compreender quais partes de seu website estão indo bem e quais páginas são as
mais conhecidas para que você possa criar uma experiência melhor a seus clientes.
Além disso, traz análise de seu desempenho em redes sociais e etc.
Dentro deste ambiente temos outras ferramentas como o Facebook e o Linkedin e
outros que oferecem serviços similares em suas plataformas.
É muito importante que entenda que a internet se tornou o campo da informação.
O que facilita o planejamento de marketing pela facilidade de levantamento de
dados .
Utilizando a rede de maneira adequada, é possível fazer um levantamento exato
das necessidades do seu cliente de uma maneira muito precisa.
O Brasil deve ultrapassar o Japão e se tronar o 4º país com o maior número de
usuários de internet, com 107,7 milhões de usuários. (Dados da consultoria
eMarketer para 2015)
A internet passou a ser o meio mais utilizado e parte integrante do dia a dia das
pessoas em uma grande variedade de situações e lugares. Ultrapassou as mídias
mais importantes como TV, jornais, revistas. Aproximadamente 9 em 10 dos
brasileiros, 87%, considera a internet um meio muito importante. (Informações
IAB Brasil Conectado – Relatório de 2014)
Será que compensa anunciar em revistas?
Agora vou deixá-lo sismado.....
Qual foi a ultima compra importante que realizou sem antes pesquisar na internet?
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Onde o setor de suprimentos (compras) buscam novos fornecedores?
Existe um ditado dentro do Marketing Digital que diz: “Se você não está no Google,
você não existe”.
Preste atenção nas ferramentas que vou mencionar abaixo, mas agora sobre um
outro panorama. As estratégias do Google e das redes sociais na maneira de lidar
com o seu usuário.
O Google é o principal site de busca e comprou o Youtube que atualmente é o
segundo site de busca do mundo, criando então uma super plataforma chamada de
Google+, onde todas as ferramentas são integradas e o rastreamento de cada passo
do consumidor ficou muito mais preciso.
Em paralelo, as redes sociais são outras ferramentas poderosas no rastreamento e
mapeamento do usuário.
Estes sistemas permitem um rastreamento quase perfeito do usuário. Conseguem
saber informações sobre os locais frequentados, hábitos, preferencias,
necessidades, idade, sexo, nível escolar.... e etc.
Faça um exemplo prático: envie um email para uma empresa de turismo através de
seu gmail, solicitando uma cotação de passagens aéreas, ou faça uma pesquisa de
passagens aéreas usando o Google e acesse algum site referente ao assunto. Você
notará que os anúncios nos próximos sites acessados estarão voltados para este
tema.
Repare nos sites que você visita regularmente que muitas das propagandas que
aparecem são de algum produto que você esteve procurando. Previsões futuras
indicam que em pouco tempo veremos propagandas na TV de uma categoria de
produtos que derivam de alguma busca ou compra pela internet, acredita-se que
as TVs a cabo devem ser as pioneiras neste segmento.
O monitoramento do consumidor se tornou uma pratica habitual, e a sua venda
uma grande fonte de lucros para estas gigantes digitais.
Aprender a fazer proveito destas ferramentas e estar integrado nesse sistema de
conexão faz toda a diferença.
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Vou mostrar, na prática, como funciona, com um exemplo bem simples:
Imagine um pequeno anúncio no Facebook com o título. “Emagrecimento Saudável
para Mães Pós Parto”.
Detalhe, o anúncio é feito através do Facebook Ads que permite que ele seja
direcionado apenas para mães recentes ou gestantes. Quando uma mãe que acaba
de ter um filho vê um anúncio destes no momento que está vendo seu perfil no
Facebook, instintivamente se identifica e as chances que se interesse são enormes.
Isso se resume em simplesmente apresentar o produto correto para o cliente certo.
Alguém duvida que um produto desses venda?
Por que você acha que empresas surgiram do nada e rapidamente ganharam
destaque e faturam milhões?
A indústria precisa aprender rapidamente a rentabilizar sobre o “tráfego pago”.
A maioria das empresas hoje possui apenas um site institucional, que gosto de
chamar de “Site da Esperança” aguardando que algum cliente encontre seu site
aleatoriamente na internet.
Algumas empresas já se preocupam com posicionamento SEO para estar nas
primeiras páginas do Google, mas isto não representa nem 20% do que pode ser
feito para rentabilizar via internet. Lembrando que o Google mudou as regras, e
avalia a interação do usuário com o site enquanto está conectado. Portanto, é
necessário postar conteúdo para ter relevância.
O Excesso de informação
Até alguns anos atrás o desafio era conseguir informação e o seu acesso era muito
difícil.
Hoje é muito fácil, e isso se tornou um problema, pois, na verdade, temos uma
sobrecarga de informação.
Fica cada vez mais difícil as informações serem armazenadas em nossas mentes.
Diante de tantas informações, como conseguimos lidar com todos esses dados?
Simples: ignorando a maioria deles.
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George A. Miller é considerado um dos criadores da ciência cognitiva moderna.
Estabeleceu que a consciência pode manejar sete, mais ou menos dois, segmentos
de informação ao mesmo tempo. Esse é o número mágico que caracterizava a
capacidade limitada da memória de curto prazo das pessoas em armazenar listas
de letras, palavras, números ou quase qualquer tipo de itens discretos. Wikipedia:
George A. Miller
Por isso temos a crise de atenção. Daí o fato de sermos uma geração multitarefa
que, na realidade, administra tarefas com atenção parcial.
Fato esse que se tornou preocupante para as agências publicitárias que
sobrevivem de um conceito antigo no qual a regra é chamar mais atenção do que
seu concorrente (mais tevê, mais rádio, mais revista, mais jornal etc.).
Quando migraram para a internet isso se traduziu como pop-ups, banners e outros
formatos clássicos de comunicação de marcas em sites. Hoje temos também posts
pagos em blogs, links patrocinados e diversos outros formatos de um novo
ambiente adaptado pelo antigo. Em sites de empresas grandes já podemos ver um
marketing mais harmonioso, mas, na sua grande maioria, ainda é algo horrível e
irritante que só os velhos publicitários ainda não enxergaram.
Diante desse fato, como um mecanismo de defesa, nosso cérebro, anestesiado, as
ignora e descarta tudo o que não gera profundo interesse.
Existe um mecanismo de defesa que gosto de chamar de “balelometro”: é tanta
coisa enganosa e ruim, que criamos esse sistema nates de analisar um “post” ou
artigo e defini-lo como “balela”. Por isso, conquistar um cliente em meio a tanta
informação e distração é uma arte.
O fato é que temos ferramentas para localizar o consumidor em potencial, mas o
grande problema está na metodologia antiga de abordagem. É como uma pessoa
que fala outro idioma tentando se comunicar.
O ponto principal é conhecer seu prospecto (cliente) muito bem, saber o que o
atrairá de fato, o que ele procura e principalmente quais as suas dores e
problemas.
A exigência do consumidor aumentou, por isso a dificuldade diante da quantidade
maciça de dados para serem analisados também.
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O cliente hoje vive em uma monarquia absolutista em que o rei é ele, e isso já não é
novidade.
Algumas empresas já entenderam isso, exemplos: Itaú (Feito pra você!), Você S/A
(Você merece!) e etc. Outro exemplo, na política internacional: Barack Obama,
quando tentava se eleger à presidência dos Estados Unidos usou o slogan: "Yes,
YOU can"
Mesmo com as dificuldades diante das opções, o cliente tem o poder de escolher o
que deseja comprar, na cor que quiser, no tamanho que quiser, de onde quiser,
bem como escolher até quanto quer pagar pelo produto. Cabe a empresa saber se
desenrolar e tentar mostrar, em meio a todo o ruído existente, que cumpre todas
essas exigências.
A maioria das empresas só sabe gerar ruído..... e não sabe se destacar de maneira
inteligente dentre o ruído já existente.
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Conexão com o cliente.
Lendo este ebook até aqui tenho certeza que já se conscientizou da urgência de se
adequar e ajustar a sua empresa.
A seguir vou passar várias dicas importantes que você poderá implantar já e ver os
resultados.
Um dos produtos dentro da
éo,
voltado para captura de novos clientes, evangelização dos clientes atuais, trazendo
autoridade e, principalmente, aumentando as vendas com uma melhora
exponencial nos resultados.
Tudo isso através de uma metodologia inovadora de Marketing Digital denominada
de:
“Máquina de Automática de Vendas”
Abaixo vou revelar os segredos desta metodologia. Você deve agora estar se
perguntando porque revelar algo se é segredo?
Segredo porque é uma metodologia utilizada nos EUA e por grandes corporações e
que ainda não chegou às pequenas e medias empresas.
Em um processo de passo a passo vou explicar como funciona esse “novo conceito
de vendas mundial”.
Como montar uma “Máquina de aquisição de clientes”?
Toda pequena e média empresa quer crescer e precisa vender.
Atualmente o canal online tornou-se o mais eficiente para conseguir fazer isso.
A grande questão é a falta de metodologia e ferramental, principal dor de qualquer
empresário neste setor.
Tudo parece muito simples, mas não é fácil.
O que é uma “máquina de vendas”?
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Um processo de captura e manutenção de clientes que seja: previsível, escalável e
lucrativo.
Previsível é entender quais os pontos de abordagem. Se estão gerando resultados
ou não. E analisando a taxa de conversão (novos clientes) de cada canal, para que
possam ser feitas as melhorias.
Escalável por trabalharmos com o fator tempo. Neste caso a melhora acontece com
o tempo, pois os canais vão sendo aprimorados e ajustados com o passar dos dias .
Lucrativo é a questão do ROI (retorno sobre investimento). Saber que cada cliente
novo que esta sendo “capturado” traz mais retorno do que esta sendo investido
para atraí-lo.
Por que o termo máquina de vendas?
Porque nos baseamos em três áreas: Marketing, Vendas e Manutenção de Clientes
(Customer Succes é o termo usado nos EUA). Esses três itens trabalham de forma
continua como uma máquina.
Marketing: gerar autoridade e demanda, posicionamento de marca, recuperação de
imagem e educação do mercado.
Vendas: novos negócios e trazer receitas.
Manutenção de Clientes (Customer Succes): ajudar o cliente a atingir o objetivo
inicial que ele tinha ao comprar o produto ou contratar o serviço.
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FORMAS DE COMUNICAÇÃO: o segredo dos grandes
resultados.
A parceria funciona onde o “ganha-ganha” prevalece, quando fornecedor e cliente
saem ganhando, onde a palavra vale mais que um contrato assinado. E seguindo
este conceito entendo que essa é a maneira correta de fazer negócios.
Um grande problema que descobri no meio virtual é que acabamos atraindo todo o
tipo clientes, e que nem sempre são os “parceiros” que procuramos.
Para se resguardar de aborrecimentos é muito importante gerar a conexão com o
cliente.
É de extrema relevância que a empresa saiba transmitir porque fazem o que
fazem!!!
Saber informar seus valores fundamentais e suas origens desenvolve uma conexão,
um elo com o cliente.
Porque o produto e seus benefícios não se tornaram mais apenas o motivo da
compra, mas um elo de crenças e valores, e desta forma, automaticamente,
parcerias são estabelecidas.
Em contrapartida clientes que não possuem os mesmos valores não vão se
interessar em comprar e se sentiram repelidos.
Portanto segue a dica: no mínimo faça do seu site uma ferramenta interativa e
interessante em que o consumidor responda perguntas sutilmente feitas por você,
onde na sua empresa ele encontra a solução das suas necessidades e que
demonstra que se importa com ele e quer oferecer exatamente aquilo que ele
precisa.
O Marketing Digital possui uma concepção diferente na comunicação com o cliente.
20
Gosto de chamar de “estado da arte”, pois não tem como contratar uma empresa e
terceirizar 100% das operações, pois o Marketing Digital está baseado em questões
de relacionamento com o cliente.
Cada empresa possui um cliente, um prospecto individual. Compreendê-lo,
entender suas necessidades, quais os seus problemas, o que o torna proativo ao
ponto de buscar a solução na internet, esses são os primeiros desafios.
É preciso lembrar que no ambiente digital nossa abordagem não será somente no
ambiente de trabalho, o cliente pode estar em casa ou em uma situação diferente e
a linguagem precisa despertar interesse, ser criativa, ter conteúdo e precisa ser de
certa forma gentil para não aborrecer seu prospecto.
Técnicas de persuasão são importantíssimas e muito bem aplicáveis para
indústrias e empresas. Os famosos “gatilhos mentais” abordados no livro “As Armas
da Pesuasão” do Dr. Robert Cialdini, são técnicas fundamentais que fazem total
diferença na hora de desenvolver qualquer conteúdo.
Isso faz com que, pela primeira vez empresas, pequenas apareçam tanto ou mais
do que as grandes empresas.
Não se trata mais de capital monetário, mas, sim, de questões de interação social. A
praça de negócios para empresa de qualquer porte podem ser a primeira página do
Google, Youtube, uma pagina no Facebook, um aplicativo no iPhone e tantas outras
coisas inimagináveis.
O Marketing Digital possui uma concepção diferente na comunicação com o cliente.
A indústria por sua vez necessita ainda mais de um formato mais “orquestrado” do
que os métodos adotados pelo varejo.
Empresas com os melhores resultados são as que criam um planejamento de
marketing digital.
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O preço dentro da “máquina de vendas”:
Através da internet ficou mais forte o conceito de que, quanto maior o valor que
enxergamos em um produto, melhor a nossa percepção dele e maior o preço que
estaríamos dispostos a pagar por ele. O papel do marketing, agora digital, é
aumentar o valor percebido pelo consumidor.
Desta forma consegue-se, gradativamente, um preço maior por cada produto.
Levando sempre em consideração o fato de que o cliente compra um benefício e
não apenas um produto.
O Marketing Digital não se restringe a negócios online.
O foco principal é se tornar autoridade no assunto, no segmento.
Conforme abordamos nos capítulos anteriores o processo de compra mudou
radicalmente, onde grande parte deste processo acontece anteriormente de forma
online.
Existe uma estimativa indicando que 60% dos negócios já foram definidos na
cabeça do comprador antes de ele fazer o primeiro contato. O fato é que o cliente
se prepara antes, (se educa sozinho), descobre o produto ou serviço sozinho, faz
comparações, procura recomendações, faz um levantamento completo inicial antes
de iniciar o processo de compras.
Atrair um cliente novo é apenas um dos benefícios do Marketing Digital. Mas o
conceito de atração precisa estar fundamentado em uma base sólida.
Então o primeiro passo a ser considerado é: como sua empresa se posiciona a
educar este cliente?
Como está se posicionando? Como está educando este cliente? Está sendo
relevante? Está conseguindo despertar interesse ou oportunidade? Fornece
informações para que possa fazer comparações?
22
Dentro do
buscamos trazer esta consciência para a empresa
mesmo fora do ambiente virtual, porque para levar essas informações ao cliente a
empresa precisa definir claramente o “seu valor”.
Dentro do Marketing Digital é necessário desenvolver um conteúdo com um
aspecto de educar o cliente. Levando em consideração as ferramentas disponíveis
no mercado, cria-se então um planejamento para desenvolvimento de um material
“educativo”.
Levar até o cliente em potencial informações da maneira correta, sequencial e
persuasiva. Num formato que o leve a fazer o negócio de maneira natural. É na
forma de abordagem e apresentação que a empresa ganha autoridade.
O Marketing Digital é uma espécie de vitrine que permite que você revele muito
mais que o produto, mas valores e ideais, qualidade, gestão pessoal, processos
produtivos, cuidados sócio ambientais, e etc.
Realizar a venda
Depois do contato inicial qual o ferramental entregue ao vendedor para que possa
fechar a venda?
Existem os negócios fechados no meio off-line onde é o vendedor ou representante
comercial que fecha a venda. Mesmo neste cenário, sua empresa pode desfrutar de
ferramentas digitais que abasteçam o setor comercial trazendo muito mais
conteúdo e dando muito mais autoridade a sua empresa.
Para quem atua em um ambiente corporativo, preste bastante atenção na dica que
vou passar agora, ela pode trazer resultados imediatos para sua empresa.
23
Vou pegar um exemplo pessoal que vivi durante anos em que representei
comercialmente a MegaSteel (máquinas e queipamentos).
Uma das “questões” na qual eu mais lutava com a empresa era conseguir conteúdo
de qualidade sobre as máquinas que vendíamos. Por que?
Eu descobri que em produtos onde a venda tem um período (de 06 meses por
exemplo) para ser "fechada", a pessoa que está atendendo no processo de compras
muitas vezes não é a tomadora de decisão ou não tem autonomia para fechar
negócio. Portanto, é necessário deixar com o cliente um material de qualidade para
que a informação possa ser reproduzida dentro da empresa.
No inicio achávamos que era necessário um bom catálogo. Mesmo não tendo o
conhecimento que tenho hoje, fizemos alguns vídeos, sem muita compreensão de
técnicas de persuasão. Mas, o que descobri é, que na prática, vídeos tem uma
conversão de vendas muito maior.
Fiz uma análise e posso garantir que apresentando o produto em vídeos eu vendi
mais de R$ 14.000.000,00 nos últimos dois anos que trabalhei na empresa.
Simplesmente porque entreguei valor ao cliente. Quando o negócio é escalável,
principalmente em corporações maiores, fica muito mais fácil para compras
apresentar aos CEO da empresa.
Normalmente este material circula dentro da empresa tornando a venda mais
dinâmica. Fica mais fácil de acompanhar, disseminar a ideia, manter a “discussão
quente” e fazer um "Follow Up".
Acredito que, se na época tivéssemos trabalhado esta questão de maneira mais
profissional, fazendo uso de meios online, cultivo de relacionamento via
ferramentas de e-mails marketing, vídeos bem desenvolvidos, nossa conversão de
vendas poderia ter sido ainda maior.
Apresentação em vídeo ficou muito mais fácil uma vez que aplicativos como
WattsApp e o próprio Youtube fazem parte do cotidiano de qualquer pessoa. Olhar
vídeos já se tornou natural, rápido e prático.
Dica: não faça vídeos com aspectos técnicos. Apresente de maneira simples,
focando a “transformação”, os benefícios do seu produto ou serviço e, de
preferência, de forma prática e usual dentro de um cliente referencial, o que vai
gerar "prova social" e autoridade ao seu produto.
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Portanto, mesmo qualquer apresentação em vídeo precisa ser planejada, executada
com uma linguagem correta,estudado o canal por onde será disseminado, a sua
estrutura, persuasão desenvolvida e o momento certo da entrega. Vídeos são
sempre uma ferramenta poderosa pois carregam um fator emocional muito forte
pois envolvem o áudio e o visual.
Precisamos considerar que no ambiente de negócios há uma coexistência de
diferentes processos de vendas.
É necessário levar em consideração os custos que o processo de vendas está
gerando para empresa. O que tenho visto é que as empresas precisam aprender a
adequar sua estrutura de vendas. Muitas empresas não estão mais conseguindo
fechar a conta com margens altas de comissão, despesas de viagens, visitas etc.
Uma estrutura de vendas pesada e cara só subsiste em mercados onde a margem é
muito grande.
O Marketink Digital muito bem desenvolvido traz uma autoridade única nessa
área.
O que sua empresa está trazendo de valor ao cliente quando o vendedor o visita ?
Criar uma estrutura na internet via canais, torna o processo de vendas uma espécie
de “self Service” no qual o cliente vai se nutrindo de informações e ao entrar em
contato fisicamente com a empresa já vem munido de experiências e conteúdo.
Uma empresa com um bom Marketing Digital consegue transformar seus
vendedores em “tiradores de pedidos”, pois a maior parte das dúvidas e objeções o
cliente já conseguiu sanar no meio online. E desta forma possibilita a empresa a
baixar os custos de vendas drasticamente.
É fundamental fazer um trabalho de evangelização do cliente. É uma questão de
diferenciação estar em vários canais diferentes., Isso traz a possibilidade de
trabalhar com preços diferentes pois traz autoridade. Permite fazer com que o
prospecto passe por quatro etapas fundamentais que seriam; o aprendizado ou a
descoberta do tema, a solução para alguma objeção ou dúvida, avaliação e por
último a compra.
A ideia é baseada no que chamo de “Marketing de Nutrição”, é fazer com que o
cliente avance dentro de um determinado tempo. Através de ferramentas
programáveis, você vai nutrindo seu prospecto com conteúdo de forma
25
automática. Na verdade, é fazer de forma automática e escalável aquilo que um
bom vendedor faz para a empresa. Plantar a necessidade na cabeça do cliente,
fazer comparação, mostrar o diferencial, tirar objeções, apresentar os valores reais
da empresa e etc. Para o leitor que não tem conhecimento de ferramentas de
Marketing programáveis, eu vou exemplificar de maneira bem simplificada apenas
para que possa compreender o contexto.
Exemplo: Digamos que sua empresa publicou um vídeo no Youtube, e o conteúdo é
baseado nos benefícios que seu produto traz. Um prospecto (cliente novo) seu de
forma aleatória viu e se interessou sobre o assunto. No seu vídeo tem um link
oferecendo mais conteúdo gratuito para os interessados.
Seu prospecto clicou e preencheu a área destinada para e-mails.
Imediatamente seu “auto responder” identifica de qual vídeo veio a solicitação e
libera o primeiro e-mail com ainda mais conteúdo gratuito sobre o produto com
um link interno convidando-o para conhecer, por exemplo, o Blog da empresa que
tem mais material sobre o assunto.Tudo isso de forma automática.
Se o seu prospecto clicar no link, duas coisas acontecerão.
Primeira: o seu auto responder vai identificar que ele clicou no link, e separar
aquele email para uma área de super interessados. Automaticamente o
relacionamento via e-mail segue de maneira sequencial enviando conteúdos
planejados voltados para clientes interessados.
Segunda: é que a esta altura seu prospecto já passou por no mínimo três áreas de
conteúdo seu divulgado na internet e o Google entende que o seu prospecto gostou
do seu conteúdo. Na próxima vez que ele entrar no youtube seus vídeos já entrarão
na área de sugeridos. Mesmo sem saber, o seu cliente vai te reconhecer como
autoridade porque vai ver a sua empresa em outros lugares.
Este é um exemplo simples, pois existem muitas outras ferramentas.
Algumas empresas monitoram o andamento do prospecto dentro desta sequências,
e através de um numero x de contatos com o material online, o auto responder
envia um aviso indicando que o cliente já esta nutrido de informações. E que vale a
pena fazer um contato pessoalmente dando continuidade no processo de vendas.
O Marketing Digital pode ser uma ferramenta muito poderosa se usada
corretamente.
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Foi ao me deparar com esse conceito que eu tive um “insight” e decidi mudar. Notei
que os representantes comerciais que ganham muito dinheiro com comissões vão
ser gradativamente sendo substituídos no mercado por “vendedores tiradores de
pedidos”. Por mais experientes que sejam, as novas metodologias estão surgindo e
de maneira muito rápida e prática.
Falando em uma linguagem simplória, a compra será feita de uma maneira muito
natural onde vendedor será aquele que pegará na mão do cliente e o levará para
fechar a venda. Pois o processo que antecede já foi feito de forma virtual.
Fórmula de Lançamento
Para a indústria, técnicas de lançamento de produto trazem um retorno
exponencial.E as metodologias de lançamentos de produtos de forma online tem se
mostrado simplesmente incríveis.
O pioneiro e autor destas metodologias é o conhecido Jeff Walker que foi
reconhecido pela revista Forbes pelos US$ 400.000.000,00 de vendas feitas através
da metodologia criada por ele chamada de Lounch Formula. No Brasil o
licenciamento desta metodologia é chamada de “Fórmula de Lançamento”,
comercializada por Erico Rocha É um método muito bom, que eu indico, mas seu
conteúdo não tem como foco a indústria.
No
adaptamos parte desta metodologia, e trouxemos para a
linguagem corporativa.
O conceito é baseado em ferramentas, métodos e técnicas de persuasão que
permitem que seus clientes se envolvam e interajam num período determinado
chamado de “lançamento de um produto”. É muito utilizado para lançar um
produto novo, ou simplesmente alavancar as vendas de um produto já existente,
mas está com as vendas em baixa.
Esta metodologia é dedicada para aumentar as vendas de maneira rápida, dentro
de um período de no máximo 20 dias o resultado é medido e as vendas são certas.
Caso queira mais informações sobre o assunto "Marketing Digital" indico o livro
"8Ps do Marketing Digital"escrito pelo Conrado Adolpho.
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Conclusão
Mesmo sendo um Ebook curto, acredito que ficaram claras as mudanças que estão
ocorrendo, a importância de estar atento e os benefícios que elas podem trazer
para você e sua empresa.
Sobre o
apresentei apenas alguns módulos que abordei dentro
da metodologia. Para obter mais informações ou se deseja receber gratuitamente
novidades exclusivas sobre o marketing digital, cadastre seu e-mail em nosso Blog
- http://systemconnect.com.br
Agradeço seus minutos dedicados a esta leitura e espero que tenha conseguido ser
útil.
Fique a vontade de entrar em contato, mande sugestões e dúvidas.
Carl Andreas Janzen
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