uma thurman, rudolf nureyev

estratégia | reportagem
liderança
UMA THURMAN,
RUDOLF NUREYEV
e a opção de não fazer nada
C
Como construtores de nosso destino, agrada-nos
pensar que nossas escolhas são infinitas e que, se nos
mantivermos na trilha, atingiremos nossas metas.
No entanto, a maneira como estruturamos nossas
decisões pode ter enorme impacto em nossa capacidade de persistir no caminho escolhido. Os professores de marketing Rom Y. Schrift, da Wharton
School, da University of Pennsylvania, e Jeffrey R.
Parker, da Georgia State University, identificaram
que incluir a opção de não fazer absolutamente nada em um conjunto de possibilidades ajuda-nos a
perseverar para alcançar nossos objetivos.
Suas observações sobre as nuances da arquitetura da escolha são destacadas no artigo “Staying the
course: the option of doing nothing and its impact
on postchoice persistence”, publicado pela revista
Psychological Science. “Os indivíduos enfrentam regularmente adversidades na busca de objetivos que requerem comprometimento continuado”, escrevem
os autores. “O fato de as pessoas persistirem ou não
diante das adversidades afeta enormemente a probabilidade de que alcancem suas metas. Nosso argumento é que uma mudança aparentemente mínima
no conjunto original de opções –mais especifica-
A reportagem é da
Knowledge@Wharton.
30
| edição 104
mente, a inclusão da alternativa
de não escolher ou de não fazer
nada– tornará o indivíduo mais
tenaz em relação à concretização
de seus objetivos.”
Por exemplo, imagine que alguém esteja pensando em frequentar uma academia de ginástica. Se ele puder escolher entre a
academia A e a B, poderá optar
por A, experimentá-la e concentrar-se em não desistir. No entanto, se a escolha for entre A, B e não
fazer a matrícula na academia,
poderá optar por A e ter ainda
mais probabilidade de lá permanecer. Saber que você realmente
quis matricular-se na academia A,
em vez de não matricular-se em
lugar algum, torna menos provável sua desistência.
Schrift esclarece: “Ao escolher,
aprendo sobre minhas preferências.
Só por saber delas já sou capaz de
não desistir quando as circunstâncias desfavoráveis surgirem”.
Existe uma técnica para a apresentação das escolhas a fim de
que um resultado desejado seja
FOTOS: DIVULGAÇÃO
Os pesquisadores Rom Y. Schrift, da Wharton School, e Jeffrey
R. Parker, da Georgia State University, garantem ter identificado
uma forma de aumentar a probabilidade de alcançar o objetivo
esperado após a realização de uma escolha
induzido. Não importa se se trata de um problema
de gestão, de assistência médica ou de educação dos
filhos. “Nossa intuição diz que não devemos dar a eles
a opção de não fazer, porém o que as pessoas acabam
pensando é: ‘Eu não tinha de fazer isso, mas decidi
que sim; então, manterei a escolha por mais tempo’.”
Tal descoberta impacta a teoria da autopercepção, a qual afirma que aprendemos sobre nós mesmos, nossas atitudes e nossos comportamentos pelos próprios comportamentos que adotamos. Schrift
exemplifica com a preferência por refrigerantes: “Se
escolho Coca-Cola em detrimento de Sprite, decido
força de
vontade
Incluir o “fazer nada”
entre as opções do que
fazer ajuda a perseverar para
alcançar um objetivo, como
sugere a psicologia
que gosto mais de Coca. Aprendi por minhas escolhas quais são
minhas disposições e preferências. Se tenho de decidir entre
Coca, Sprite e não tomar nada,
ainda assim escolho Coca, mas
agora aprendo algo mais sobre
mim: eu realmente gosto de Coca, porque não tive de escolher
não tomar nada. Esse é o mecanismo fundamental do efeito que
estamos relatando”.
edição 104 |
31
estratégia | reportagem
TRÊS EXPERIMENTOS
Para testarem sua teoria, os pesquisadores realizaram três estudos.
por Renato Hirata
A LÓGICA é da
NEGOCIAÇÃO
Quando tomamos uma decisão, por mais
refletida que seja, sempre resta alguma dúvida.
E se ouvimos a frase “É melhor se arrepender
do que fez do que não fazer nada”, na hora
surge a culpa. O julgamento social é tão forte
que as pessoas acabam fazendo qualquer coisa,
pois a ação liberta.
Essa é uma armadilha à qual os
negociadores estão sujeitos, especialmente
quando há a alternativa de não fazer nada. Se
temos apenas duas opções, A ou B, o decisor
escolhe entre uma ou outra. Mas quando há
a terceira, C, não fazer nada, o processo é
binário. Compara-se A com B e a que ganha é
comparada com C. Isso gera um alto grau de
comprometimento entre o negociador e sua
escolha, como afirmam os pesquisadores de
Wharton. O decisor conclui “Eu poderia não
fazer nada, mas estou fazendo algo”.
Kahneman chama esse fenômeno de aversão
a perdas.Vamos pensar no seguinte jogo de
cara ou coroa: cara, você perde R$ 100; coroa,
você ganha R$ 150.Você aceitaria a proposta?
Racionalmente, a probabilidade é de 50% para
cada lado. Mas o medo de perder R$ 100 é
maior do que a esperança de ganhar R$ 150.
Imagine então o seguinte: você se arrisca ao
jogar a moeda ou não faz nada e ganha R$ 10.
Diante do medo de perder R$ 100, a última
proposta se torna quase irrecusável!
No jogo psicológico da negociação, os
tomadores de decisão precisam estar atentos
a essas armadilhas. Ter a sensação de que
está perdendo uma oportunidade é motivo
de sofrimento hoje em dia. Por isso temos
tanto medo do arrependimento de não fazer
nada. É importante ter essa opção, mas a
decisão precisa ser mensurada em termos de
economia de energia e não de culpa.
FOTO: DIVULGAÇÃO
RENATO HIRATA é presidente
da Hirata Consultores, autor de
Os Segredos da Proposta Irresistível
e especialista em Negociação
Estratégica
32
| edição 104
Um
experimento
revelou que
apresentar a
opção de fazer
nada antes
de mostrar as
outras opções
não melhora o
desempenho;
a comparação
deve ser direta
O primeiro experimento envolveu participantes que encaravam um jogo de caça-palavras
com um sistema de incentivos. Eles foram selecionados aleatoriamente para três cenários potenciais.
Na primeira condição, pedia-se às pessoas que encontrassem nomes de atores, como o da atriz Uma
Thurman, ou de capitais. Essa é a chamada condição
de “escolha forçada”, na qual os participantes devem escolher entre A e B.
Na segunda condição, as pessoas deveriam encontrar nomes de atores, de capitais ou nem uma
coisa nem outra. Essa é a condição de “escolha rejeitável”, em que as pessoas escolhem entre A, B e
nenhuma das anteriores.
A fim de testar se uma terceira condição, talvez
desinteressante, aumentaria o nível de persistência,
a alternativa C foi adicionada, e as pessoas poderiam
caçar nomes de bailarinos, como o de Rudolf Nureyev. Não: as pessoas eram mais persistentes na situação número dois, com a possibilidade de não fazer
nada, de acordo com o relato dos pesquisadores.
No segundo experimento, os indivíduos tinham de calcular uma pontuação para as palavras, em
algo parecido com um jogo do tipo Scrabble. Após
cada palavra, perguntava-se se os participantes queriam continuar para a palavra seguinte ou desistir. De
novo, foram selecionados aleatoriamente para três
situações. As duas primeiras eram como as primeiras
do estudo 1: escolher entre A e B ou entre A, B e
nenhuma. A última situação fazia com que as pessoas
primeiro respondessem se queriam participar ou
não e, se quisessem, se selecionariam A ou B.
Curiosamente, apresentar a opção de não fazer nada antes da escolha de A ou B, como na última situação, não levou os participantes a um desempenho melhor. Isso mostra, segundo Schrift, que para aumentar a
persistência, a comparação do caminho escolhido com
a alternativa de não fazer nada deve ser direta, como
na segunda situação. “Nesse caso, o simples fato de a
opção ‘nada’ estar lá significou a realização de mais tarefas, de maneira mais precisa e com mais ganhos monetários”, avalia ele.
O terceiro experimento, mais uma vez, envolveu participantes em três condições. Agora, o teste
estava centrado em figuras para que se localizassem
estratégia | reportagem
as diferenças entre elas, como num
jogo dos sete erros. Incluía uma
tarefa fictícia e uma tarefa-alvo, e
as pessoas não sabiam quantas diferenças havia entre as figuras na
tarefa-alvo.
Verificou-se, assim, que a persistência afetava apenas a tarefa-alvo.
Além disso, o cenário que continha a opção de não agir trouxe
melhores resultados em termos
de persistência e desempenho.
“Queríamos mostrar que a possibilidade de não escolher contribuía para a persistência apenas em
tarefas específicas”, explica Schrift.
PONTO SEM RETORNO
A novidade da descoberta, segundo Schrift, é que as pessoas
podem aprender a reforçar o compromisso com uma meta simplesmente considerando a opção de
não fazer coisa alguma. É uma diferença sutil, mas a pesquisa apresenta um mecanismo poderoso de
aprendizado que pode ser aplicado
a uma série de situações.
“Manter uma dieta, completar
um ciclo de medicação, frequentar
regularmente a academia e enfrentar desafios pessoais ou profissionais são todas instâncias nas quais
a persistência é benéfica e importante”, escrevem os autores. “Aplicando as estruturas de incentivos
corretas, é possível reduzir drasticamente ou eliminar a tendência a
desistir.” Eles explicam que a possibilidade de não fazer nada tem de
ser apresentada com as demais escolhas, a fim de que a persistência
destacada tenha efeito.
Eles sugerem, ainda, que gestores ou tomadores de decisão sobre
políticas públicas enviem lembretes como: “Ei, você quis fazer isso
lá no começo, quando poderia não
ter feito nada”. Visando levar as
pessoas ao ponto em que o comportamento se torne arraigado, is34
| edição 104
por Alexandre Delfino de Sousa
FILOSOFIA, psicanálise e
PERSISTÊNCIA ajudam
a entender o experimento
Para os filósofos Baruch de Spinoza (Holanda, século 17) e Friedrich Nietzsche
(Alemanha, século 19), a ideia do livre-arbítrio –a capacidade de escolher de maneira
livre– já era uma falácia. Segundo eles, o homem nunca é livre em suas escolhas, pois
sobre sua razão agem forças não consideradas racionais, como os apetites do corpo, e
fatores da ordem do coletivo, como a história, a cultura e a sociedade.
Sigmund Freud (Áustria, séculos 19 e 20) combatia igualmente a ideia do livre-arbítrio.
Afinal, segundo o criador da psicanálise, o comportamento humano é determinado por
seu inconsciente, de modo que o homem, então, “não é senhor na própria casa”. Ele
responde a instintos e desejos que podem não corresponder à vontade racional.
Essa é uma das razões pelas quais muitos de nós tendemos a não perseverar
em decisões como parar de fumar, fazer dieta ou ir à academia, exemplo cotidiano
selecionado pelos pesquisadores Rom Y. Schrift, da University of Pennsylvania, e Jeffrey
R. Parker, da Georgia State University, para ilustrar seus achados. Na perspectiva da
psicanálise, talvez a vontade consciente de fazer dieta não supere o desejo inconsciente
de ingerir açúcar, quem sabe para aplacar minha ansiedade diante do que me falta.
O desejo sempre pressupõe a falta.
Não científico, mas ainda profundo, o poeta Manoel de Barros, apontado como o
poeta brasileiro vivo que mais vende livros no País, indica, em O Livro das Ignorãças,
outra forma de ser livre diante das escolhas: não escolher nem A, nem B.
“Se houvesse de escolher entre uma coisa e outra ficasse deitado sobre nenhuma.
A doce independência de não escolher!”
* Alexandra Delfino de Sousa é colaboradora de HSM Management.
O MAIOR ÍNDICE DE
BAIXAS NAS ACADEMIAS
DE GINÁSTICA ACONTECE
NO PRIMEIRO MÊS
PÓS-MATRÍCULA. A OPÇÃO
DE NÃO ESCOLHER PODE
AJUDAR AS PESSOAS A
CHEGAR AO PONTO EM
QUE VIRA HÁBITO”
so talvez ajude a lembrá-las de que
o caminho em que estão foi uma
escolha delas.
Conforme Schrift, as estatísticas
mostram que “o maior índice de
baixas nas academias de ginástica
acontece no primeiro mês pós-matrícula. A opção de não escolher
uma academia ajuda a continuar
malhando até isso virar hábito.”
HSM Management
© Knowledge@Wharton
Reproduzido com autorização.
Todos os direitos reservados.