11a_Relatório Especial

Consultoria de Empresas
Protocolo de Lançamento em 30 Dias
Por Bob Bly
Parabéns por ter escolhido uma das melhores oportunidades de Renda Extra disponíveis. Neste
Protocolo de Lançamento em 30 Dias, explicarei os fundamentos necessários para montar e
desenvolver uma empresa de consultoria, além de apresentar dicas e conselhos práticos.
Você já deve ter uma boa noção do que é consultoria: consultores estão no ramo do
aconselhamento. Baseando-se em experiência e conhecimento, dizem a seus clientes como
atingir os objetivos que eles não acreditam ser capazes de atingir sozinhos.
Por exemplo, um casal pode se sentir sobrecarregado com os detalhes do planejamento da festa
de casamento, por isso contrata um consultor para ajudá-los no planejamento do grande dia.
Ou um aluno de ensino médio quer estar preparado para o vestibular. Então, ele contrata um
consultor para ajudá-lo.
Pode parecer bobagem, mas não é. Em 2012, o mercado americano de consultoria de gestão
cresceu 8,5%, chegando ao valor de 39,3 bilhões de dólares. Em 2013, o mercado global de
serviços de consultoria de todos os tipos, incluindo gestão, operação, recursos humanos e TI
chegou a 415 bilhões de dólares.
Para ajudá-lo a conseguir sua parte nesse mercado promissor, criei este Protocolo em 30 Dias.
Mas o que exatamente seria isso?
O Protocolo em 30 Dias
O Protocolo em 30 Dias lhe mostrará como criar uma empresa de consultoria a partir do zero.
Esse ramo pode ser muito recompensador. É preciso coragem, determinação e um pouco de
know-how, mas, com a informação certa, acredito que qualquer um possa ser um consultor
bem-sucedido.
Dividi este protocolo em cinco partes: Consultoria É O Ideal Para Você, Como Começar, Realizar
A Venda, Sobrevivendo Como Um Consultor Iniciante e Onde Procurar Ajuda.
Essas seções estão cheias de dicas, conselhos e soluções para problemas. Passei décadas
reunindo essas informações e, sinceramente, é tudo o que você precisa para começar.
Então, sem mais delongas, vamos começar.
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Passo 1
Consultoria É o Ideal para Você?
Muitos de nós sentem o impulso do empreendedorismo e a atração da possibilidade de fazer
algo diferente do costumeiro trabalho das 8h às 17h. Em uma pesquisa da U.S. News & World
Report, 62% dos entrevistados com menos de 30 anos disseram que gostariam de ser seus
próprios chefes. De acordo com um estudo feito pelo Entrepreneurial Research Consortium, mais
de 7 milhões de adultos americanos estão tentando montar o próprio negócio.
Essa tendência não se refere apenas aos Estados Unidos. Em Taiwan, 17% da força de trabalho
constitui-se de trabalhadores independentes que prestam serviços para pequenas empresas ou
empresas domésticas.
Por que a mudança repentina em direção ao trabalho por conta própria e ao
empreendedorismo? Paul Karasik, um renomado treinador em vendas, observa: “O que motiva
as pessoas é fazer o que gostam.” Quando você é um consultor, pode ganhar dinheiro fazendo
aquilo que mais lhe interessa.
Uma resenha de livro publicada no National Home Business Report cita Richard N. Bolles, autor
de best-sellers: “O mundo precisa de mais pessoas entusiasmadas com seu trabalho. Pessoas
que levaram o tempo necessário para descobrir o que só elas são capazes de fazer e o que têm
para oferecer ao mundo.”
Na newsletter Words From Woody, David Wood cita Michael Korda: “Suas chances de sucesso
são diretamente proporcionais ao grau de prazer que você extrai do que faz. Se odeia seu
emprego, enfrente a realidade e peça demissão.”
Timothy Butler, diretor de desenvolvimento profissional na Harvard Business School, afirma:
“Vocação diz respeito ao seu chamado. É o que na sua vida faz a diferença para você, que
constrói significados.”
Se está pensando na carreira de consultoria, desejará saber o que é preciso para entrar no ramo
e como começar. Vamos dar uma olhada em algumas perguntas que aspirantes a consultores
deveriam fazer. Também vamos dar uma olhada nas respostas.
Quais São as Características de um Consultor Bem-Sucedido?
O que é preciso para se tornar um consultor? Trabalhar por conta própria apresenta potencial
para maior retorno financeiro e maior autorrealização do que trabalhar para outra pessoa, mas
também apresenta maiores riscos e insegurança.
No livro Setting up Shop: The Do's and Don'ts of Starting a Small Business, (Montando a Loja: O
que Fazer e o Que Não Fazer ao Abrir uma Pequena Empresa, em tradução livre), Randy Baca
Smith discute quais as características compartilhadas pela maioria dos empreendedores. Em sua
opinião, o empreendedor ideal é proativo, extrovertido, líder nato, bom organizador, esforçado,
confiável, responsável, decidido, enérgico e bem de saúde.
No caso de consultores, adicionarei alguns itens à lista:
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Um consultor tem que ser em parte solitário e em parte extrovertido. Você passará 90%
do tempo trabalhando sozinho, mas precisa ser entusiasmado e extrovertido nas
reuniões com clientes.
Consultores tem que saber vender. Diferentemente de funcionários de grandes
empresas, cujos supervisores determinam as tarefas, o consultor precisa de um contrato
para cada serviço. Se a ideia de sair às ruas e vender seu peixe o deixa inquieto,
consultoria não é para você.
Consultores gostam do seu trabalho e são muito bons nele.
Consultores desprezam hierarquia, longas cadeias de comando, rigidez de pensamento,
inércia e rotina.
Consultores abraçam novos problemas e projetos, abordagens pouco convencionais e
ambientes não estruturados.
Consultores são curiosos, criativos, confiantes e otimistas.
Leia novamente a lista. Se sua reação for “esse sou eu”, consultoria pode ser a carreira certa
para você.
E há mais um item: você deve ter algo a oferecer – conhecimento que possa ser vendido na
forma de um serviço de consultoria.
Consultores são especialistas em um campo, habilidade ou tópico particular, como
planejamento financeiro, gestão empresarial, angariação de fundos, otimização de mecanismos
de busca, mídias sociais, obtenção de subsídios, gerenciamento de projetos e produção
otimizada. Mark é especialista em empreendedorismo, particularmente em transformar
negócios pequenos em empresas multimilionárias.
Você pode estar pensando o seguinte: “Que ótimo, mas como EU posso ser um consultor? Não
tenho nenhum conhecimento específico.”
Eu diria que, se você acredita nisso, está errado. Como Gary North, economista e autor, afirma:
“Você tem muito mais conhecimento do que imagina. É comum especialistas
acharem que todos já têm um bom conhecimento sobre o assunto em que se
especializaram. A verdade é que quase ninguém tem. Em muitos casos, o
conhecimento do especialista é valioso para aqueles que não o têm, muito
mais valioso do que o proprietário desse conhecimento pode imaginar.”
É por isso que consultores podem cobrar bastante dinheiro, dinheiro que os clientes ficam felizes
em gastar.
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Quais as Vantagens e Desvantagens do Ramo de Consultoria?
O ramo de consultoria possui muitas vantagens: independência, autonomia, variedade,
dinheiro, oportunidade de estabelecer os próprios objetivos e persegui-los e o status de ser
reconhecido como um expert na área.
Veja alguns dos motivos que me fazem um entusiasta do ofício de consultoria e de suas muitas
vantagens:
Consultoria pode ser uma profissão lucrativa. Mesmo um consultor iniciante pode
ganhar 100 mil dólares ou mais por ano. Alguns dos melhores consultores que conheço
têm uma renda anual que excede a marca de 1 milhão de dólares.
É possível trabalhar de casa. Não será mais necessário usar terno e gravata nem ficar
preso no trânsito. Você não terá chefes terríveis ou uma política de escritório para
seguir.
É possível trabalhar em qualquer local e horário. Trabalhe tanto quanto quiser (muito
ou pouco) – no seu tempo livre ou em período integral. Com um notebook e um
smartphone, seu “escritório” pode ser em qualquer destino de viagem que você tenha
escolhido.
O custo inicial é baixo, e as despesas gerais são mínimas. Um computador, um telefone
e uma conexão de internet de alta velocidade é tudo o que você precisa para trabalhar
de casa.
Não é necessário ter funcionários. Você pode tê-los se quiser, mas prefiro terceirizar
trabalho de rotina, como revisão, contabilidade, design gráfico e administração de sites.
Direi novamente, as despesas gerais são mínimas.
Não há exigência de licenças ou certificações. Não há exigência de treinamento especial.
Você não precisa nem de um diploma universitário. Certamente não precisa de um MBA.
É claro que também há desvantagens. Longe da corporação, você pode perder o prestígio, o
poder e o sentimento de pertencimento que tinha como gerente. Você abrirá mão dos
benefícios, da conta de despesas, da festa de Natal da empresa e, pior de tudo, do salário fixo.
Mesmo assim, acredito que os prós superam os contras. Faça sua própria lista de prós e contras
e veja se ainda se sente tentado a prosseguir.
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Passo 2
Como Começar
Identificando sua Especialidade
Consultores são especialistas, não generalistas. Como consultor de comunicações, você é um
expert em uma ou mais fases de um negócio ou de alguma outra atividade e essa especialidade.
O que você vende para seus clientes é essa expertise e o seu tempo.
John, um gerente de publicidade de 27 anos, estava entediado supervisionando o programa de
publicidade da empresa em que trabalhava. Ele queria montar sua própria empresa de
consultoria em comunicações, mas poucas empresas contratam um gerente de publicidade
freelance. Como ele poderia desenvolver uma especialidade vendável?
John havia passado seis meses estabelecendo um sistema interno de determinação,
qualificação, rastreamento e monitoramento de oportunidades de venda. Tinha até escrito um
artigo sobre a experiência para um jornal de publicidade. Ao perceber que muitos gerentes de
indústrias precisavam de ajuda para lidar com oportunidades de venda, John pediu demissão
para montar uma empresa de consultoria especializada em sistemas de preenchimento de
formulários de pesquisa. Usando uma carta de vendas de uma página e cópias de seu artigo,
conseguiu seu primeiro grande contrato em apenas seis semanas.
Se você é um gerente ou administrador, foque uma única habilidade ou área e se torne um
expert nela. Algumas das especialidades mais requisitadas hoje em dia incluem consultoria
ambiental, tecnologia da informação, gerenciamento, produção, marketing, telecomunicações,
recursos humanos, logística e finanças.
Atualmente, você está trabalhando no mundo corporativo? Preste atenção nas necessidades de
sua empresa. Em quais áreas são utilizados consultores altamente remunerados? Essas são as
áreas nas quais você precisa se especializar.
Se você é um engenheiro ou técnico em alguma área, pode oferecer serviços de treinamento ou
consultoria. Um consultor em engenheira química que conheci se especializou em otimizar a
produção em indústrias químicas.
Via de regra, quanto mais técnica for a sua especialidade, menos competição você terá e,
consequentemente, poderá cobrar mais. Isso ocorre porque a relação entre oferta e procura
está a seu favor. Desse modo, um consultor em Seis Sigma geralmente pode cobrar mais que
um consultor em gerenciamento de estresse.
Além disso, serviços de consultoria que fazem com que o cliente economize ou ganhe muito
dinheiro são mais valorizados do que aqueles que apresentam resultados menos tangíveis. Se
você consegue medir os resultados de seus conselhos, faça-o – e, se eles forem bons, conte para
seus clientes em potencial.
Para algumas pessoas, a escolha do nicho de consultoria é óbvia. Meu amigo E.G. participou de
uma grande implementação do software SAP na empresa em que trabalhava. Então, tornou-se
um bem-sucedido consultor de SAP, basicamente dizendo a outras corporações como fazer o
que ele já tinha feito.
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Se não tem certeza sobre qual deveria ser a sua especialidade em consultoria, responda a essas
perguntas:
• O que eu sei?
• Qual é a minha formação?
• Qual é a minha experiência profissional?
• Quais são minhas maiores conquistas?
• Do que eu gosto?
• Qual é a minha paixão?
Faça uma lista, analise-a e identifique por quais conhecimentos e habilidades pessoas e
empresas pagariam. Escolha o que mais lhe agrada e crie uma consultoria nessa área.
Estabelecendo Metas para seu Negócio
Na vida corporativa, as opções de carreira a seguir são bem delimitadas. Em uma agência de
publicidade, por exemplo, os copywriters juniores são promovidos a copywriters seniores, que
são promovidos a diretores criativos, que são promovidos a vice-presidentes, que são
promovidos a vice-presidentes seniores.
As opções de carreira para consultores são menos definidas. Se você trabalha por conta própria,
não pode cobiçar o emprego do chefe. Em razão disso, seus objetivos passam a ser conquistas
em vez de cargos cada vez mais altos.
Um consultor que conheço tem por objetivo conseguir novos contratos em três áreas diferentes
de alta tecnologia: telecomunicações, microcomputação e publicação eletrônica.
Outro quer ser o principal especialista em sua área: mala-direta eletrônica. Ele contratou um
assessor de imprensa para ajudá-lo.
Tornar-se uma autoridade, aceitar tarefas desafiadoras, ganhar mais dinheiro, ter clientes de
prestígio – essas são algumas das ambições dos consultores.
Pense no que gostaria de fazer. Quer escrever um livro sobre sua expertise em comunicações,
ganhar 2.000 dólares por mês ou se tornar um palestrante famoso?
Identifique seus objetivos profissionais e os ponha no papel. Com um planejamento bem
definido guiando sua empresa de consultoria, essa carreira pode oferecer uma vida de diversões,
desafios e compensação financeira – para não falar na satisfação de ser seu próprio chefe.
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Escolhendo um Nome para a Sua Empresa
Parte da credibilidade desse empreendimento começa no nome da empresa de consultoria. Há
várias opções:
Seu nome (Bob Bly, Consultor)
Seu nome no nome de uma empresa (Bly & Associados)
Um nome inventado The Center for Technical Communication (O Centro da
Comunicação Técnica)
Usar seu nome passa a impressão de uma empresa menor, mas que presta serviços e atenção
personalizados. Se seu nome é conhecido por uma certa audiência, usá-lo nos negócios leva a
vantagem da credibilidade já existente. Se usar um nome inventado, sua audiência pode não
perceber que é você quem está prestando a consultoria.
Você pode começar usando seu próprio nome e mudar depois. Ou pode fazer negócios usando
seu nome e depois montar outras empresas ou divisões usando uma variedade de outros
nomes.
Pense sobre sua audiência e sobre seu produto. Por exemplo, se você é um conhecido
palestrante motivacional chamado Ron Jones, faz sentido ter as palavras “Ron Jones” nos seus
panfletos e papéis timbrados.
Outros produtos e serviços exigem um nome que soe mais oficial. Por exemplo, um dos meus
clientes, Norm, é proprietário de vários bancos. Você não hesitaria em abrir uma conta no Sterns
National Community Bank. Se o banco se chamasse Norm’s Bank, é provável que não tivesse
muitos clientes. Obviamente, o nome que você escolhe depende do mercado e do tipo de
negócio.
Quando entrei para o ramo de treinamento corporativo, vi que diretores de treinamento
queriam lidar com uma empresa e não com um indivíduo. Então, comecei a fazer negócios
usando o nome (que ainda uso) The Center for Technical Communication. Quem você procuraria
se estivesse buscando expertise em redação técnica – Bob Bly ou The Center for Technical
Communication?
Se está usando um nome que soa oficial para criar uma certa imagem, você pode reforçar essa
imagem usando um logo. A maioria das grandes empresas usam. As pequenas geralmente não.
Se usar um logo, parecerá que seu negócio é maior do que realmente é. Você pode encontrar
um artista gráfico para criá-lo aqui: www.fiverr.com.
Criando uma Empresa
Empresas de consultoria têm baixo custo inicial. Veja uma lista do que você precisa para montar
a sua:
Um computador com conexão de internet de alta velocidade. Muitos consultores
redigem vários documentos, especialmente relatórios. Por isso, você precisa de um
computador que tenha um editor de textos, Excel e PowerPoint. Se costuma viajar,
precisa de um notebook.
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Um telefone. Uma função desejável é “chamada em espera”, que permite que um
telefone doméstico administre duas chamadas simultaneamente. Ou você pode pular a
chamada em espera e, se alguém lhe telefonar quando estiver em ligação, pode fazer
com que o telefone direcione essa segunda pessoa para a caixa postal. Seu telefone de
negócios não deve ser o mesmo que seu telefone pessoal. Tenha identificador de
chamadas, que mostra quem está ligando sempre que o telefone toca.
Papelaria. Envelopes, papel timbrado, cartões. Seus produtos de papelaria devem ser
discretos, claros e profissionais. Papel de boa qualidade sempre causa uma impressão
positiva. Não compre papel timbrado com design pronto da gráfica, contrate um artista
gráfico para fazer esse serviço. O design e a impressão desses produtos devem custar
de 150 a 500 dólares.
Literatura Comercial. Algum tipo de brochura ou panfleto descrevendo seus serviços e
qualificações é uma necessidade. De acordo com a Thomas Publishing Co., 90% dos
compradores das indústrias só decidem pela compra se tiverem em mãos um
informativo impresso sobre os serviços prestados. A maioria dos consultores usa
panfletos que cabem em envelopes nº 10 (10,5cm x 24,1cm). Alguns preferem que
tenham 20cm x 27,94cm para que possam ser inseridos em fichários com três argolas e,
assim, não ficarem perdidos em pastas de arquivos. Você também deve ter uma versão
em PDF da sua brochura.
Página na Internet. Uma página na internet é extremamente necessária para um
consultor independente. Clientes em potencial precisam o encontrar on-line quando
pesquisam no Google sobre sua área de especialização. Mesmo aqueles que já o
conhecem gostam de saber que você tem uma página na internet. Seções que devem
estar presentes incluem uma página inicial, descrição de serviços, metodologia da
consultoria (como você trabalha), lista de clientes com testemunhos e biografia. Escolha
um bom domínio no site: www.ultracheapdomains.com.
Local de trabalho. Em casa ou em um escritório alugado? Trabalhar em casa
proporciona conveniência e conforto, além de aumentar a produtividade já que você
não perde tempo no trânsito. Um escritório indica status e proporciona um senso de
legitimidade para um empreendimento de consultoria. Para algumas pessoas,
proporciona a separação necessária entre trabalho e vida pessoal. Todavia, muitos
consultores bem-sucedidos trabalham em casa, e alugar um espaço não é necessário.
Fique à vontade, trabalhe em casa se for o melhor para você. Onde quer que trabalhe,
você precisará de uma mesa, uma estante de livros, iluminação adequada e material de
escritório. Uma copiadora também ajuda.
Dinheiro. O suficiente para sobreviver por pelo menos seis meses. Isso lhe dará tempo
para captar clientes, construir sua empresa e o deixará seguro. Se tiver a sorte de ter
três ou quarto projetos em curso, então, três meses de fundo de reversa devem ser
suficientes.
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Exiba Diplomas, Prêmios e Credenciais
Sob muitos aspectos, você pode comparar consultoria com as outras profissões de prestação de
serviços (direito, medicina, odontologia), mas às vezes há diferenças. Uma dessas diferenças
envolve o modo como os consultores conseguem credibilidade.
Sempre que visita seu médico, advogado ou dentista, você verá os diplomas em destaque na
parede. Eles são impressionantes. Mas esses diplomas não vão impressionar seus clientes. Por
quê? Primeiro, porque clientes raramente vão até seu escritório. Quase sempre você fará
negócios no território deles. E ninguém anda por aí com cópias de seus diplomas. Segundo,
como mencionado acima, diplomas não fazem de você o melhor na sua área.
Em vez disso, suas credenciais devem ser exibidas nos seus cartões e produtos de papelaria. E
devem evidenciar seu lugar no topo da sua área de especialidade. Você pode conseguir
credenciais fazendo uma série de cursos na sua área. Ao concluí-los, receberá uma designação
(por exemplo, administrador de Novell).
Você também pode entrar para uma ou mais associações no seu campo. Por exemplo, eu tenho
muitos clientes na indústria química, por isso, sou membro do American Institute of Chemical
Engineers (AIChE – Instituto Americano de Engenheiros Químicos).
Se não puder entrar para organizações como essas como um membro titular por não ter
credenciais (eu pude entrar para a AIChE porque tenho graduação em engenharia química),
muitas permitirão que você entre como um associado.
Outras credenciais que impressionam incluem artigos publicados em revistas científicas e nos
meios de comunicação utilizados pelo público-alvo, um perfil de alto nível na indústria e autoria
e publicação de um ou mais livros sobre seu assunto de especialidade.
Como Estabelecer seus Honorários?
Em uma tirinha dos Peanuts, Charlie Brown pergunta à Lucy por que ela cobra apenas 5 centavos
por uma sessão no seu carrinho de psiquiatria. A resposta dela: “é o que o mercado suporta”.
O valor que cobrará será determinado pelas taxas de mercado para o tipo de serviço que
oferece, bem como pela demanda por você em especial. Confiança tem um papel importante,
com frequência, você pode cobrar um valor maior simplesmente pedindo por ele. Claro, eu
presumo que você queira ser justo tanto consigo mesmo quanto com seus clientes.
Em todas as especialidades de consultoria, há uma ampla, mas bem definida faixa de preços.
Assim como um advogado cobra um valor maior que um jardineiro ou um faz-tudo, um consultor
de gestão cobra mais que um consultor de publicações.
Enquanto ainda estiver no seu emprego, entre em contato com alguns consultores na sua área
e pergunte quanto eles cobram. As respostas o ajudarão a estabelecer seu preço.
A maioria dos consultores cobra por dia (per diem), por hora, por adiantamento mensal ou por
projeto. Estabeleça o preço baseando-se em uma estimativa de quanto tempo levará para
completar o projeto.
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Quando conseguir um trabalho, coloque tudo no papel. Uma nota de compra, uma proposta
assinada (veja o anexo A) ou uma carta de autorização (veja o anexo B) esclarecem o escopo do
projeto e ajudam a evitar desentendimentos futuros. A nota de compra deve informar o tipo de
projeto, preço e prazo. No caso de clientes novos, principalmente empresas menores, considere
pedir pagamento adiantado.
Queixos caem quando consultores dizem o quanto cobram, 250 dólares por hora ou 2.000
dólares por dia, mas, lembre-se, esse valor se aplica a tempo faturável, gasto com os projetos
de consultoria. A renda do consultor é de 0 dólares por hora nas férias, pausas para o café,
almoço e mesmo nas horas gastas administrando e fazendo a publicidade da empresa. “A
economia da redação freelance é muito simples”, escreve o colunista da Advertising Age, James
Brady. “Se não escreve, não recebe”. Essa regra também vale para o ramo de consultoria.
Nunca diga aos clientes o quanto ganha por ano. Motivo: se o valor for menor do que o que
ganham, eles o menosprezarão. Se for maior, pensarão que você está cobrando demais. Quando
me perguntam quanto ganho, minha resposta é sempre a mesma: “Não sou Bill Gates, mas
consigo viver bem”.
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Passo 3
Realizar a Venda
Onde Encontrar Clientes
Há vários tipos de clientes que compram serviços de consultoria. Alguns consultores trabalham
com pessoas físicas. Por exemplo, há orientadores profissionais que ajudam as pessoas a
elaborarem currículos e as preparam para entrevistas. Consultores de casamento também
trabalham para pessoas físicas: noivos.
Outros consultores, como o Mark, trabalham com empreendedores e proprietários de pequenas
e médias empresas que gostariam de expandir o negócio. Clientes como esses desejam
conselhos práticos e resultados.
Alguns consultores são contratados por grandes corporações, como as que estão na lista da
Fortune 1000. Esses clientes gostam de fazer reuniões e exigirão um relatório. Eles podem ser
burocráticos e cheios de hierarquia, condições que um consultor pode considerar frustrantes e
contraproducentes.
Organizações sem fins lucrativos, como caridades, museus e faculdades também contratam
consultores. Costumam precisar de ajuda na gestão ou na angariação de fundos.
A melhor fonte de clientes potenciais são pessoas que você já conhece: colegas de trabalho,
fornecedores, conhecidos, contatos comerciais, amigos e até mesmo familiares. Em seu livro,
How to Sell Anything to Anybody (Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um, Editora Best
Seller), Joe Girard estima que alguém comum conhece bem cerca de 250 pessoas.
Organize sua “lista de contatos” usando fichas catalográficas, arquivos de cartões, catalogação
com etiquetas, planilha de dados, software de gerenciamento de contatos ou algum outro
sistema que seja conveniente. Quando começar a procurar por clientes, entre em contato com
as pessoas por telefone ou e-mail. Meus dois primeiros clientes foram um antigo empregador e
um estúdio de artes gráficas que eu já havia contratado para fazer algumas apresentações de
slides.
Anúncios e promoções podem gerar muitas oportunidades. Correspondência direcionada é
bastante eficiente para atingir um público específico como gerentes de recursos humanos,
diretores de treinamento, CEOs e diretores criativos de empresas de publicidade.
Numa época em que clientes potenciais são bombardeados com e-mails, uma carta terá
destaque. O custo de mandar correspondências é controlável, já que você pode mandar quantas
cartas quiser. Sempre inclua um cartão de visita comercial com postagem paga ou algum outro
elemento de resposta com sua correspondência para aumentar as chances de retorno.
Anúncios grandes não costumam ser eficientes para consultores independentes, mas eu já
anunciei em classificados de publicações específicas à minha área e eles renderam bons lucros.
Publicidade – escrever artigos, palestrar, participar de seminários e entrevistas coletivas não
gerarão tantas oportunidades de venda imediata quanto anúncios ou correspondência
endereçada, mas melhoram sua reputação a longo prazo. Reimpressões de seus artigos podem
ser usadas em correspondências e em panfletos para serem deixados no local após reuniões ou
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apresentações. Para dicas de assessoria de imprensa, veja meu livro Public Relations Kit for
Dummies1 (Kit de Relações Públicas para Leigos, em tradução livre).
Referências – “boca-a-boca” – é o melhor tipo de propaganda, mas isso não acontecerá até que
você já tenha meia dúzia de clientes satisfeitos e esteja estabelecido no ramo.
Palestras para grupos com clientes em potencial são efetivas porque constroem sua reputação
como um expert na área. Grave suas palestras, poste os vídeos em seu site e envie por carta os
áudios para clientes em potencial.
Opções on-line incluem anúncios em newsletters eletrônicas que possam atingir seus clientes,
sua própria newsletter por e-mail, publicidade pay-per-click, banners, otimização de sistemas de
busca e envio de e-mails para listas alugadas. Além disso, considere blogar, escrever e postar
artigos on-line. Use palavras-chaves com frequência (a minha é “copywriting de resposta
direta”) nos textos que coloca em seu site e blog.
Dos vários canais de mídia social, o LinkedIn é especialmente vantajoso, principalmente quando
se está começando como consultor. Procure por chefes antigos, colegas de trabalho e
vendedores. Conecte-se a eles e conte sobre sua nova empresa de consultoria. Eu consegui
alguns projetos muito bons dessa maneira!
Realizando a Primeira Venda
O cliente costuma ser alguém com uma posição alta o suficiente na hierarquia para tomar
algumas decisões executivas, por isso ele com frequência o entrevistará da mesma maneira que
entrevistaria alguém procurando emprego.
Ele assumirá o papel de grande inquisidor e esperará que você responda todas as suas perguntas
sobre experiência, clientes anteriores e expertise. (Nota: Isso raramente acontece quando um
dos seus clientes satisfeitos lhe indica)
Evite a maioria dessas perguntas dizendo a ele que ficará feliz em apresentar todas as
referências e credenciais necessárias depois que vocês dois tiverem discutido o problema ou
projeto em pauta, já que esse é o suposto tópico da reunião.
A questão, nesse caso, é que ele não faria essas perguntas se estivesse fazendo uma primeira
visita a um médico, dentista ou advogado. Seu semblante nessa reunião deve conter a pergunta:
“Como posso ajudar?”
Se permitir que o cliente domine a reunião, a estima que ele tem por você vai diminuir. Então,
evite quaisquer perguntas que ele fizer que não sejam pertinentes ao projeto rebatendo-as com
uma pergunta sua.
Antes de mais nada, pergunte sobre a natureza do projeto ou da solução requerida, bem como
quaisquer outras necessidades que o cliente possa ter. Depois, pergunte sobre o prazo para a
realização do projeto.
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http://www.amazon.com/Public-Relations-Dummies-Eric-Yaverbaum/dp/0471772720
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Subsequentemente, pergunte se a empresa ou organização já fez um orçamento para o projeto.
Finalmente, pergunte quem é o contato com quem as questões referentes ao projeto devem ser
tratadas.
Através da sua atitude profissional, o cliente rapidamente entenderá que você está lá como um
especialista para ajudá-lo em nível profissional e que não foi lá para ser entrevistado. Da mesma
maneira que o Estúdio Universal não pediria que Meryl Streep fizesse um teste para um papel
nesse estágio de sua carreira, o cliente também não deve pedir a você que prove seu valor nesse
estágio da sua carreira como consultor.
As respostas do cliente permitirão que rapidamente o classifique. Se ele lhe der respostas vagas
sobre seu problema ou projeto, isso significa que não confia em você nem em nenhum
consultor.
Se ele disser que sua empresa não estabeleceu um prazo para a realização do projeto, isso
significa que eles não o consideram importante, o mesmo se aplica caso não tenham feito um
orçamento.
Com essas respostas, você pode supor que esteja frente a alguém que desperdiçará seu tempo,
mais um dentre a legião de executivos que adoram fazer reuniões que não levam a nada.
Encurte a reunião oferecendo seu cartão ou brochura e pedindo ao sujeito (não mais cliente)
que entre em contato novamente quando ele ou sua empresa estiverem mesmo precisando dos
seus serviços. Faça isso com firmeza e graça.
Por outro lado, se o cliente em potencial tem uma data prevista em sua agenda para o término
do projeto ou se ele lhe diz que o caso é urgente e que precisa de seus serviços “pra ontem” e,
se fez um orçamento e lhe mostrar tudo isso de uma maneira inteligente, você tem um cliente
“de verdade”. Ouça com atenção e tome notas para poder elaborar sua proposta (vide anexos).
Montar uma empresa de consultoria é uma proposta paradoxal. Ninguém quer contratar um
consultor que não tenha uma grande lista de clientes, mas é impossível ter uma lista assim até
que se tenha sido contratado por algumas pessoas.
Como Conseguir os Primeiros Projetos?
Ofereça uma consultoria grátis. Como você ainda não tem um nome, precisa provar seu
valor. Uma demonstração gratuita de suas habilidades e serviços permite que os clientes
o avaliem em primeira mão. Uma agência de publicidade que conheço oferece a clientes
em potencial uma avaliação da publicidade que estão fazendo. Uma empresa de
consultoria de gestão que conheci recentemente oferece uma avaliação gratuita do
negócio. Para que seja uma ferramenta eficiente de vendas, a consultoria gratuita deve
oferecer conselhos úteis, que demonstrem por que o cliente deveria assinar o contrato,
esses conselhos também devem ser curtos e práticos.
Corra riscos. Uma variação da consultoria gratuita é trabalhar correndo alguns riscos.
Isso significa que o cliente não precisa pagar se não estiver satisfeito com seu trabalho.
Muitas agências de publicidade preparam campanhas preliminares no formato de risco
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quando estão à procura de novos clientes. Deixando tudo às claras: eu nunca trabalhei
assim porque existem maneiras melhores de conseguir novos clientes, por exemplo,
ofertando um pacote básico de serviços de consultoria. (veja abaixo)
Cobre menos que a concorrência. Como um consultor iniciante, você precisará
trabalhar mais e cobrar menos para fazer a primeira venda. Depois de ter vendido alguns
serviços, poderá cobrar preços mais competitivos.
Ofereça um pacote básico. Em vez de pedir a clientes que assinem contratos mais caros
de consultoria, ofereça a eles uma pequena quantidade de serviços para quebrar o gelo.
Como o tempo gasto realizando o serviço será menor, a fatura ficará mais baixa e haverá
mais chances de o cliente aceitar a oferta.
Depois que tiver realizado projetos para meia dúzia de clientes ou mais, liste-os em uma página
no seu website. Também é bom pedir testemunhos e colocá-los em uma página dedicada
somente a eles.
Uma advertência: Embora seja mais lógico pensar que um cliente em potencial com uma
empresa pequena ficaria mais impressionado com uma lista de clientes cheia de outras
empresas pequenas, esse não é o caso. Então, tente conseguir trabalhos, não importa o quão
pequenos, em grandes empresas. Quando lhe perguntarem quem são seus clientes? Esses são
os nomes que você deve dizer.
Testemunhos e Referências
Sempre que terminar um trabalho e o cliente ficar satisfeito, peça que ele escreva uma carta de
recomendação (uma carta afirmando que ficou satisfeito com seus serviços e que o contrataria).
Crie um arquivo com essas cartas. Tire cópias das melhores e mande-as para clientes em
potencial que queiram saber sobre seus serviços.
Se tiver bastante material à disposição, poderá mandar cartas de clientes antigos, cujos
problemas, tipo de negócio e necessidades forem similares ao do cliente em potencial. Por
exemplo, se você instalar sistemas de computação para pequenas empresas e uma loja de
bebidas da região pergunta sobre seus serviços, mande cartas de outros varejistas em geral e,
se possível, de outros donos de lojas de bebidas.
Digamos que Jane Smith lhe escreva uma carta de recomendação. Pergunte a ela se pode usála como referência. Isso significa que quando um cliente em potencial pedir uma referência, Jane
já lhe deu permissão para usar seu nome e número de telefone. Como ficou extremamente
satisfeita com seus serviços, ela dirá coisas boas a seu respeito.
Tenha suas referências (nome, empresa e telefone) guardados. Não as poste em sua página de
internet. Entregue as referências pessoalmente ou as mande por e-mail apenas para prospectos
que as tenham requisitado.
Todavia, se o prospecto não pedir por referências, não as ofereça. As pessoas na sua lista de
referências podem estar dispostas a recomendar seus serviços, mas, sendo ocupadas, preferem
que as ligações não venham em grande quantidade.
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Passo 4
Sobrevivendo como Um Consultor Iniciante
Como estar um passo à frente?
Como se comportar como um consultor experiente mesmo estando no início da carreira?
Primeiro, adapte seu vocabulário. Nunca use a palavra “freguês”. Use o termo “cliente”. Elimine
a palavra “preço”, diga honorário. Encanadores, eletricistas, dentre outros conseguem
trabalhos. Nós temos projetos. Você nunca é “empregado”; você é contratado. Utilize linguajar
profissional o tempo todo.
Veja este exemplo de uso de psicologia equivocada praticada por muitos consultores
desafortunados. Eles, invariavelmente, oferecem seus serviços entregando ao cliente em
potencial um currículo. Não conseguem se livrar da ideia de que não estão mais procurando
emprego. Profissionais de verdade simplesmente não o fazem. Qualquer cliente que peça por
um currículo está demonstrando falta de respeito por seu profissionalismo. Ele não faria um
pedido como esse para seu médico, dentista ou advogado. Referências, sim. Currículo está fora
de questão.
Desenvolva uma atitude de sucesso, que não pode ser atingida através de imagem, brilho ou
qualquer outro acessório como carros, roupas e escritórios luxuosos. Também não pode ser
atingida com impetuosidade ou arrogância. Uma atitude de sucesso é atingida quando você tem
um semblante que mostra a verdade sobre a sua pessoa.
E a verdade sobre a sua pessoa é que você está vivendo uma vida de ouro, sendo seu próprio
chefe, pagando seu próprio salário, fazendo seus próprios horários e tendo completa liberdade
de escolha. Você pode aceitar ou rejeitar um projeto. Pode cobrar o honorário que achar justo.
Pode ir e vir de acordo com sua própria vontade, onde e quando quiser. Ninguém nunca poderá
demiti-lo.
Anime-se pensando nisso todos os dias, todas as horas, enfim, sempre que estiver acordado.
Você deve fazê-lo para ganhar autoconfiança. Depois, ela virá de forma natural através dos bons
resultados que você alcançar para seus clientes.
Autoconfiança é extremamente necessária para o sucesso no ramo de consultoria. Por quê?
Porque clientes em potencial (assim como todas as pessoas) sentem o cheiro dela; como
também sentem o cheiro do medo. E todo mundo ama um vencedor.
Lidando com a Objeção: “Seu Preço é Muito Alto”
As regras e os princípios definidos aqui não foram feitos para paralisar consultores novatos com
fome de trabalho. Há uma certa flexibilidade, apesar de ela não ser aparente.
Por exemplo, vamos lidar com a regra inflexível de que nenhum cliente deve ter a liberdade de
barganhar com um consultor sobre seus honorários. Suponha que você estabelece um honorário
fixo de 28 mil dólares por um projeto e o cliente honestamente (ou desonestamente) informa
que seu orçamento (ou Controller) só permite que gaste 22 mil.
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Não é necessário desistir do projeto, mas você não quer que o cliente o veja na posição pouco
profissional de permitir que ele barganhe.
Você QUER os 22 mil dólares! Então, reduza o preço sem deixar que o cliente perceba que o fez.
Diga ao cliente que pode aceitar o valor oferecido, mas que será necessário lidar com o problema
de uma maneira um pouco diferente, uma vez que usará menos do seu tempo. Isso, é óbvio,
não é verdade porque um expert só conhece um jeito de resolver problemas – o melhor,
independentemente do tempo gasto.
Você quer projetos bem realizados, mas o cliente não precisa entender seus motivos reais, da
mesma forma que você não entende os dele.
Geralmente, o cliente fica grato por você ter acomodado suas restrições financeiras, fazendo
com que ele fique bem perante seus supervisores. É claro, se ele deixa escapar que, para começo
de conversa, não tem fundos para o projeto, ele só está desperdiçando seu tempo e o dele. E
seria sábio se você se retirasse.
Não tenha medo que um cliente em potencial lhe diga que sabe que você cobrou menos desse
ou daquele. Como dito antes, você nunca fará a mesma coisa duas vezes ou da mesma forma.
Simplesmente responda que o caso em questão é diferente, porque sempre é.
Como Posso me Libertar da Corporação?
Será que você deveria sair de seu emprego de supetão ou começar a construir seu novo negócio
enquanto ainda está empregado?
Meu conselho é que mantenha os dois empregos até que consiga deixar a empresa de
consultoria de pé. Compre os equipamentos e materiais de escritório necessários enquanto
ainda estiver recebendo um salário. Comece a “sentir” o mercado – faça contato com pessoas e
empresas que poderiam vir a ser clientes.
No trabalho, concentre-se em projetos que melhorem as habilidades e fortaleçam o portfólio
que você usará como empreendedor solo. Um consultor bem-sucedido me disse: “Uma boa
maneira de começar sua carreira de consultoria é assumir uma tarefa difícil (um projeto que
ninguém mais quer) enquanto ainda estiver empregado. Quando o completar, poderá oferecer
o mesmo serviço e repetir todo o processo em outras empresas, agora como consultor.”
Adquira conhecimento, habilidades e especializações que estejam em demanda. O falecido P.S.,
um consultor de mineração, disse: “Se você se tornar um expert em algo, nunca irá à falência.”
Contanto que não roube documentos secretos nem deixe de lado suas responsabilidades, você
não está fazendo nada de errado ao planejar a sua nova vida em seu tempo livre, mas demitirse subitamente um dia e depois começar a planejar, promover e administrar um novo negócio
seria esmagador (e causaria problemas em suas finanças).
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Como Ganhar Bons Honorários
Consultores geralmente prestam três tipos de serviços: aconselhamento, treinamento e
implementação. Fique bom em qualquer um desses e você poderá cobrar bastante dinheiro.
Aconselhamento: O consultor ouve o cliente e o aconselha sobre como resolver seus problemas
e atingir seus objetivos.
Por exemplo, Mark diz para empresários como fazer com que a empresa lucre mais, mas não
realiza o trabalho.
No meu papel como consultor de marketing, empresas me procuram e perguntam como podem
aumentar o ROI (Return on Investiment – Retorno sobre Investimento) de seu programa de
marketing. Eu crio uma estratégia e um plano para que isso aconteça.
Quanto mais o seu serviço de consultoria possa melhorar a qualidade do produto, diminuir o
tempo de produção, fazer com que o cliente ganhe ou economize dinheiro, mais fácil será cobrar
bastante por ele.
Treinamento: O consultor treina o cliente e sua equipe para que tenham as habilidades
necessárias para resolver seus problemas e atingir seus objetivos.
Por exemplo, meu amigo G.B. não redige cartas, memorandos ou qualquer outro tipo de
documento para seus clientes. Ele treina os funcionários para que possam escrever melhor e
produzir seus próprios textos.
G.B. é especialista em técnicas de redação para o ramo de seguros, mas nunca trabalhou nessa
área. O que ele fornece aos clientes é seu vasto conhecimento em redação empresarial
combinado à sua habilidade de ensinar bem.
No final de sua apresentação, entregue aos seus clientes um formulário de avaliação e peça que
o avaliem numa escala de 1 a 5. Treinadores que têm uma média de 4 ou mais podem cobrar
mais e repetir apresentações.
Implementação: O consultor põe em prática o conselho que ofereceu depois que o cliente o
tenha revisado e decidido pela implementação.
Por exemplo: um contador pode sugerir como reduzir o gasto com impostos, mas também pode
fazer a sua restituição.
Durante muitos anos, minha amiga T.K. trabalhou como programadora para uma grande
empresa de eletrônicos. Quando saiu de lá, montou seu próprio negócio: é uma web designer
autônoma e oferece serviços de hospedagem e otimização de mecanismos de busca para donos
de pequenas empresas da região.
17
Passo 5
Onde Procurar Ajuda
Em meu curso em áudio “The Six-Figure Consultant” (O Consultor de Seis Dígitos), discorro
detalhadamente sobre os passos necessários para montar e administrar uma bem-sucedida
empresa de consultoria. Veja alguns deles:
Escolher um nicho ou especialidade de consultoria
Identificar o mercado alvo que se quer atingir
Decidir quais serviços serão oferecidos aos clientes
Determinar as taxas que serão cobradas
Montar um home office
Construir sua reputação como um expert em sua área
Encontrar oportunidades de venda para seu serviço de consultoria
Vender seus serviços para clientes em potencial
Redigir um contrato de consultoria
Estabelecer uma metodologia de trabalho
Prestar serviços
Ser pago
E muito mais.
Este Protocolo em 30 Dias oferece apenas um vislumbre de como construir uma empresa de
consultoria próspera, mas lhe concederei acesso, sem custo, ao CD 1 do “The Six-Figure
Consultant”. Você descobrirá como e por que decidi me tornar um consultor, terá acesso a uma
discussão mais profunda sobre o que consultores fazem, sobre os diferentes segmentos de
consultoria, sobre as estratégias usadas pelos consultores para ter mais lucro, além de ter acesso
a uma lista das qualidades necessárias para ser um consultor de sucesso, do que incluir em seu
website e dos princípios básicos do uso de otimização de sistemas de busca para fazer com que
os clientes o encontrem mais facilmente.
Por favor, clique nos links abaixo para ouvir os arquivos. Aproveite!
The Six-Figure Consultant CD 1, Parte 1 2
The Six-Figure Consultant CD 1, Parte 2 3
The Six-Figure Consultant CD 1, Parte 3 4
2
http://files.csinvesting.com/files/EIOaudio/sixfigure1_0IG0G297Z0.html
3
http://files.csinvesting.com/files/EIOaudio/sixfigure2_HOVDBCGH9L.html
4
http://files.csinvesting.com/files/EIOaudio/sixfigure3_VYY58QLDCC.html
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Depois de ouvir aos áudios, acesse http://www.sixfigureconsulting.net/ para aprender mais
sobre “The Six-Figure Consultant”, e ter acesso a uma oferta especial disponível apenas para
membros do Projeto Renda Extra.
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Anexo A: Modelo de Proposta de Consultoria
PROPOSTA PARA TRIPLICAR A PRODUÇÃO DE DISPOSITIVOS NA EMPRESA AMERICAN
WIDGETS
O aumento da produção de dispositivos de 30 mil para 90 mil por semana será realizado
seguindo estes passos:
- Certificando-se de que a produção de 90 mil dispositivos custe consideravelmente menos que
três vezes o custo de produção de 30 mil dispositivos.
- Nunca permitindo que o aumento na produção supra e ultrapasse a demanda do mercado,
criando assim um excedente. Isso exige a instalação de sistemas JIT (Just-in-Time).
- Necessitando de menos que o triplo do espaço de armazenamento e produção atuais.
Proponho atacar esses três objetivos em três fases:
FASE I – Um estudo minucioso dos métodos de produção da empresa para fazer 30 mil
dispositivos por semana, com ênfase em:
a) Decidir qual maquinário atualmente em uso pode ser mantido na expansão da
produção.
b) Decidir se é possível uma maior automação.
c) Decidir se os funcionários precisarão de treinamento adicional e, em caso positivo, que
tipo de treinamento.
d) Decidir quanto espaço adicional de produção e armazenamento será necessário.
e) Decidir quanta mão de obra adicional será necessária (dependendo da eficiência e
capacidade do novo equipamento automatizado)
f) Examinar o histórico de vendas dos últimos três anos para identificar picos e vales
sazonais, bem como, examinar o aumento de porcentagens desses últimos três anos.
Esse estudo deve levar, aproximadamente, de 4 a 6 semanas. Um relatório completo das minhas
constatações será apresentado ao fim desse período. Meus honorários por esse estudo e
relatório custarão 15 mil dólares.
Depois de realizarmos uma reunião para discutir os resultados do relatório, você decidirá se
deseja ou não prosseguir para a Fase II.
Fase II – Recomendações e um plano detalhado para expansão. Boa parte dessa fase será
conduzida fora da empresa, porque consistirá em:
a) Encontrar o melhor, mais barato e mais confiável equipamento com garantia para
atender às necessidades de expansão.
b) Avaliar as funções dos novos equipamentos para determinar a necessidade de mão de
obra adicional.
c) Determinar o espaço adicional exato para o equipamento recomendado.
d) Agendar a integração do cronograma de produção expandida.
e) Estimar o aumento dos custos de produção.
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Esse conjunto de recomendações completas e detalhadas levarão aproximadamente de 4 a 6
semanas adicionais e serão apresentados de forma bem específica. Meus honorários por esse
plano detalhado serão de 15 mil dólares.
Depois que você tiver estudado essas propostas, decidirá se as aceita em parte ou totalmente e
determinará se deseja que eu o ajude na sua implementação.
FASE III – Estou preparado para ajudar na implementação da expansão assumindo as seguintes
responsabilidades:
a) Auxiliar no projeto de reconfiguração do aumento da linha de produção e do espaço de
armazenamento.
b) Auxiliar na supervisão da instalação do novo equipamento.
c) Treinar os funcionários para o uso do novo equipamento.
d) Estabelecer um conjunto de procedimentos de controle de qualidade.
Como o descrito acima depende em grande parte do prazo de entrega do novo equipamento e
do tempo necessário para treinamento de pessoal, enquanto os funcionários estiverem
trabalhando para produzir em capacidade total, não posso estabelecer um prazo para essa fase.
Todavia, estarei pronto a gastar o tempo necessário para completa-la. Meus honorários por essa
fase serão de 15 mil dólares.
Não trabalharei em período integral nesse projeto, mas gastarei o tempo necessário para
completar todas as fases.
Fica acordado que a American Widget Corporation:
a) Pagará por todo o maquinário e equipamento novos.
b) Concederá acesso total a quaisquer arquivos que tenham relação com o projeto, bem
como a qualquer outra informação solicitada.
c) Informará seus funcionários sobre minha função para garantir que eles cooperem.
d) Designará uma pessoa de confiança que possa responder quaisquer perguntas que eu
tiver e a quem eu possa reportar eventuais dificuldades.
e) Certificar-se-á de que nenhum “terceiro” impeça meu trabalho.
f) Entenderá que os prazos estabelecidos nesta proposta são aproximações e podem ser
alterados devido a atos de natureza, greves ou quaisquer circunstancias imprevistas.
O pagamento por cada fase do projeto deve ser feito com antecedência. Reembolso por
despesas extras, como viagens, diárias de hotéis, refeições, interurbanos etc. será cobrado
semanalmente.
Os honorários pela realização de todas as fases do projeto são de 45 mil dólares. Se quiser que
eu participe de todas elas, terá um desconto de 5% e os honorários serão de 42.750 dólares. O
pagamento total ou parcial (15 mil dólares) com sua assinatura nesta proposta garantirá a data
de início da sua expansão.
John McCaffrey, Vice-Presidente
American Widget Corp.
Data______________________
John Doe, Consultor
Consultoria de Aumento de Produtividade
Data______________________
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Anexo B: Modelo de Carta de Autorização para Serviços de Consultoria
Empresa de Consultoria E.S.
Endereço
Data
Dr. X
Endereço
Prezado Dr. X,
Fica acordado que serei responsável por seus processos de sinistro pelos próximos 12 meses.
Comprometo-me a agilizar o pagamento das empresas de seguro envolvidas, a atualizar
processos antigos e a certificar-me de que todos os processos a partir desta data serão pagos
em até 30 dias. Além disso, ensinarei aos funcionários ou a qualquer pessoa designada, todos
os meus métodos e procedimentos.
Você, por sua vez, conceder-me-á acesso a todos os seus arquivos e garantirá que eu receba
todos os avisos de sinistro em tempo hábil.
Não trabalharei em período integral nesse projeto, mas gastarei o tempo necessário para deixar
seus processos em ordem e atualizados. O treinamento de pessoal será feito na empresa, a qual
será responsável por liberar os funcionários para que possam participar. O trabalho com os
processos será feito, em grande maioria, no meu escritório.
Meus honorários são de 20 mil dólares, além das despesas com chamadas à longa distância para
seguradoras que não possuem um 0800. Os honorários devem ser pagos mensamente, com um
adiantamento de 1.667 dólares.
Sua assinatura, acompanhada do cheque de pagamento referente ao primeiro mês, consolidará
o contrato.
Atenciosamente,
(Assinatura do Doutor X)
Data
(Assinatura do Consultor)
data
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