26/01/2010 1 Adir Ribeiro Adir Ribeiro

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26/01/2010 1 Adir Ribeiro Adir Ribeiro
26/01/2010
Adir Ribeiro
www.praxiseducation.com.br
Adir Ribeiro
 Sócio-diretor da Praxis Education
 Professor / Palestrante das principais Escolas de Negócios no Brasil:
 Co-autor do livro “Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de
Negócios”
 18 anos atuando em Franchising e Varejo, como Franqueador,
Franqueado e Consultor/Palestrante.
 Ex sócio-diretor da Cherto (Growbiz), consultoria de estratégia e
capacitação de canais de distribuição.
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Agenda
1 Gestão dos Negócios
2 Design
3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
6 Conclusões
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Gestão dos Negócios
• Planejamento do negócio bem estruturado
– Nível mundial (operações globalizadas)
– Plano de ações compartilhado com a equipe
– 3 anos de prazo (no mínimo)
• Indicadores / métricas (KPIs)
– Mensuração está na base das empresas campeãs do
varejo
• Racionalização do Mix de produtos
– Menos opções para o consumidor
• Mais foco na necessidade dele
– Menos custo de gestão de estoque
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Grupo Kingfisher (visão geral)
• Grandes mudanças e salto nos resultados do
negócio:
– Gestão da equipe – retenção de talentos
– Capital – gestão + efetiva (distância de
bancos)
– Foco na geração de caixa (bottom line)
– Meta: entregar US$ 650 bi de lucro até 2012
• Toda a equipe mundial alinhada com as
metas principais
• Planejamento das ações e execução
acompanhada de perto pelo CEO mundial
• Métricas únicas de mensuração
• Foco bem definido para todos
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Best Buy
• Ações de gestão de negócios para a geração
de resultados consistentes:
– Consumer centricity
• Foco no cliente e nas suas necessidades
– Empowerment dos gerentes
• Empoderamento da equipe gerencial
• Dados gerenciais e financeiros são analisados
diariamente pelos gestores das lojas
• Alta administração acompanha análises feitas
pelos gerentes
– Segmentação da base de clientes
• De acordo com os gastos e consumo
• Acesso aos dados do sistema por loja e do
programa de recompensa (Reward Zone)
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Multicanal - Convergência
• One Brand Experience – principal
desafio dos varejistas atuais, que
atuam em vários Canais:
–
–
–
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Lojas (retail store)
Mobile (celular)
Web site (internet)
Contact Center (centrais de atendimento
e vendas)
• Força das “search engines”
(mecanismos de busca) – mais de
80% dos investimentos publicitários
• Pesquisa na web antes da ida para a
loja e vice-versa
• WEB TO STORE
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Paco Underhill
• A fidelidade vem da
totalidade das
experiências e não
somente de um canal
(ponto de contato)
• “Soldados do Varejo”
• The rest depends on your
Rubber-soled shoes
•
“O Resto depende de você
gastar um pouco de sola de
sapato….”
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Paco Underhill – pesquisa em lojas
• Frases que foram filmadas durante diversas
experiências de compras:
•
•
•
•
Ou meu Deus.....
Você tem que ir a outro prédio....
A gente não sabe disso....
Tem vários clientes que vem até aqui com essa
notícia, sabia?
• Em um caso, a caixa (ou o gerente da loja) levou o
cliente até o RH da empresa!
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Agenda
1 Gestão dos Negócios
2 Design
3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
6 Conclusões
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Design
• Destaque constante na NRF
– Pavilhão especial
– Apresentação de diversos cases de sucesso
• Alinhamento com todas as mídias e canais de
vendas
– Mesma imagem de marca
– Geração Y
• Cirque du Soleil
–
–
–
–
Processo de criação das lojas (dentro das tendas)
Desafios operacionais, logísticos e artísticos
Foco no consumidor e ampliação da experiência de compra
Aumento do ticket médio e da taxa de conversão / resultados de
vendas (+ 10%)
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Design – Cirque du Soleil
Apresentação do projeto de construção das lojas (alguns
números):
• 140 cidades por ano
• 10 a 16 semanas numa cidade
• 50 moedas diferentes
• 12 idiomas
• Artistas de mais de 40 países
• 10 milhões de pessoas/ano
• Shows em Las Vegas (7) e Orlando (3)
• De 1.200 a 2.000 visitantes em cada show (20 a 30
minutos de intervalo)
• Produtos que custam de US$ 3 a 5mil
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2 Design
3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
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Redes Sociais
• Importância das redes sociais no contexto
mercadológico
– Apareceu em praticamente todas as apresentações da NRF
• Força das redes sociais
– Impacto nos resultados de percepção de marca
– Rapidez da informação / Transparência e dinamismo
– Varejistas se preparando para essa nova realidade
• Fatos apresentados
–
–
–
–
Diversas redes operando as mídias sociais
Equipes focadas em entender o que está ocorrendo
Cliente sabe mais da empresa que a própria empresa
Existe uma certa “dúvida” ainda de onde vai chegar e que tipo
de resultado vai gerar
– Mas tem que estar....
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Agenda
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3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
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Sustentabilidade
• Mundo Green
– Não é novidade dessa NRF
– Tema bastante difundido em diversas apresentações
• Consolidação da sustentabilidade
– Ainda custa caro
– Diversas opções no mercado focadas nesse contexto
• Walmart
– Processo de sustentabilidade
– Cadeia de distribuição (8% de controle)
• Green Depot
– Visita a loja totalmente focada no conceito
– “Brand statement” muito alinhado com a estratégia do negócio
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Walmart
• Conexão com a estratégia da
empresa
• Começou há cerca de 5 anos, com o
então CEO (Lee Scott)
• Trabalho com diversas ONGs,
faculdades e especialistas
• Mais de 8mil lojas no mundo, US$
400 bi de faturamento (2009) e 2,2
milhões de colaboradores
• Metas:
– 100% de energia renovável
– Zero desperdício
– Vender produtos sustentáveis
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O ESTADO DE SP –
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2 Design
3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
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Franchising
• Expansão em mercados fora dos EUA / Canadá
(Franchise)
– Tema Franchising não foi comum nas últimas 5 NRFs
– Mercados em crise, a saída é crescer para fora de suas
fronteiras
– Franquia se torna opção interessante nesse momento
• Ranking da Revista Entrepreneur
– Fast food em crescimento significativo
– Percepção de preço e valor
– Uso das mídias sociais pelas empresas Franqueadoras
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Franchising
• Feira de Franchising em Miami (15 a 17/01/2010)
– Mercado americano passando por transformações
– Alterações na Lei de Franchising (FTC Franchise Rule) –
07/2008
– Impacto forte no processo de vendas de franquias
– FDD – Franchise Disclosure Document (nossa COF)
– Cuidados especiais com as palavras em campanhas
publicitárias – Profit / Success (Califórnia)
– Atenção aos vendedores de franquias – a Lei atua bastante
nesse sentido, para proteger os candidatos
– Treinamento intensivo para os vendedores de franquias sobre o
negócio e documentos legais
– Franquia não é vendida, é um prêmio fornecido pela empresa
– É um processo de avaliação mútua!
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3 Redes Sociais
4 Sustentabilidade
5 Franchising
6 Conclusões
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A importância do aprendizado
“Aprender é uma aventura
simultaneamente dolorosa
e prazerosa. Envolve o
abandono de modelos que
nos foram caros,
desequilibra certezas e traz
a ansiedade do novo.”
Cláudia Costin – Ex-Ministra da Administração (Prefácio do Livro
Educação Corporativa no Brasil, de Marisa Éboli)
Obrigado!
ADIR RIBEIRO
[email protected]
11.9366-1912
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