Networking

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Networking - Durch gute Kontakte zum Erfolg - R.H.C.

R.H.C.
Networking
Durch gute Kontakte zum Erfolg
Mit Weitblick:
Kontakte gekonnt aufbauen
Mit Engagement:
Kontakte intensiv pflegen
Mit Fingerspitzengefühl:
Kontakte effektiv nutzen
EXTRA!
Die Werkzeuge des
Networkers
Inhalt
R.H.C.-Consulting 044 882 49 30
Networking als
Erfolgsstrategie
V e r i c o n
Networking – Was ist das?
3
Ihre Vorteile durch Networking
5
Der Weg zum funktionierenden Netzwerk 7
Einzelkämpfer haben es schwer: Werden Sie Networker und profitieren Sie
von einem Netz voller Kontakte.
Gut vorbereitet für
das Networking
Der Weg zur professionellen
Selbstdarstellung
Die Definition der eigenen Ziele
9
13
Gelegenheiten zur Kontaktsuche
Die Kontaktaufnahme
Wichtige Tugenden
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17
21
Wege und Mittel der Kontaktpflege
Wichtige Tugenden
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27
Die richtige Einstellung
Die Suche nach Helfern
Die Bitte um Hilfe
Nach der Hilfeleistung
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32
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Die Werkzeugkiste eines Networkers
Werkzeuge zur Kommunikation
Werkzeuge zur Selbstdarstellung
Werkzeuge zur Organisation
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36
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45
Die häufigsten Fehler
Testen Sie sich!
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Lesen Sie hier, wie Sie Ihre Selbstdarstellung verbessern können und wie Sie
sich Ihre Ziele fürs Networking setzen.
Kontakte suchen
und aufnehmen
Schritt für Schritt zum Erfolg: Hier erfahren Sie alles darüber, wo Sie bei der
Suche nach Kontakten fündig werden
und wie Sie ins Gespräch kommen.
So pflegen Sie Ihre
Kontakte
Sich engagieren: In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie Ihre Kontakte dauerhaft
am Leben erhalten und vertiefen.
So aktivieren Sie Ihr
Netzwerk
Die Früchte der Arbeit ernten: Hier
erfahren Sie, wie Sie Ihre Kontakte für
die Verwirklichung Ihrer Ziele konkret
nutzen.
Die Werkzeuge des
Networkers
Hier erfahren Sie alles über die wichtigsten Werkzeuge des Networkers und wie
Sie sie gezielt einsetzen.
Die häufigsten
Fehler beim
Networking
Irritationen vermeiden: Hier erfahren Sie,
welches die häufigsten Fehler beim Networking sind und wie Sie sie vermeiden.
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Networking – Durch gute Kontakte zum Erfolg
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Networking als Erfolgsstrategie
V e r i c o n
MEHR VITAMIN B IM LEBEN
Kontakte aufbauen und Beziehungen pflegen: Das ist im Grunde etwas ganz Alltägliches.
Schließlich kann kaum jemand auf Menschen verzichten, die zuhören, beraten und helfen.
Das ist im Beruf nicht anders als im Privatleben. Einzelkämpfer haben es immer schwerer als Menschen, die auf ein gut funktionierendes Netzwerk von Beziehungen und Kontakten bauen können. Und da liegt genau der kritische Punkt: Wie schaffen Sie es, ein
funktionierendes Netzwerk aufzubauen, zu pflegen und zu nutzen? Auf diese Fragen rund
ums Networking gibt dieser Ratgeber praktische und konkrete Antworten. Doch zunächst
lesen Sie, was man unter Networking genau versteht und welche Vorteile Networking für
Sie bringen kann.
Networking – Was ist das?
Networking ist eine ganz alltägliche Sache. Eigentlich auch uralt, aber mit einem neuen Namen versehen. Statt Kontaktpflege
heißt es heute „Networking“. Dieser Begriff ist aus dem englischen „Network“ (Netzwerk) abgeleitet. Bezeichnet wird damit
der langfristig angelegte Aufbau von Beziehungen, deren Pflege
und schließlich deren Nutzung. Drei aus dem Leben gegriffene
Beispiele verdeutlichen: Kontakte und Beziehungen erleichtern
das Vorankommen.
Beispiel 1: Jobsuche und Networking
Die Firma, bei der Sabine Schmidt jahrelang als Sekretärin gearbeitet hat, muss Konkurs anmelden. Sabine verliert ihren Job.
Als Sekretärin hat sie viele Kontakte zu anderen Firmen aufgebaut – etwa zu Unternehmen, die mit ihrer Firma kooperierten. Ihre Ansprechpartner dort sind alle von Sabines Zuverlässigkeit und Freundlichkeit beeindruckt. Nachdem Sabine ihren Job verloren hat, ruft sie einige ihrer ehemaligen
Geschäftspartner an. Schnell verbreitet sich so die Nachricht, dass Sabine eine neue Arbeit sucht. Schon wenige
Wochen später hat sie das erste Vorstellungsgespräch bei einem Unternehmen. Ein ehemaliger Kunde hat sie dort
wärmstens empfohlen. Und die Folge: Sie bekommt den Job.
Beispiel 2: Networking in der Nachbarschaft
Familie Roth fährt in den Sommerurlaub: drei Wochen nach Dänemark. Für die Nachbarin, die allein stehende
Frau Meyer, ist es selbstverständlich, dass sie in dieser Zeit die Blumen gießt und den Briefkasten leert. Schließlich ist Familie Roth auch immer zur Stelle, wenn Frau Meyer Hilfe benötigt. Vor einer Woche noch hat Herr
Roth im Haus von Frau Meyer eine Glühbirne ausgewechselt. Und falls Frau Meyer mal etwas aus der Apotheke
braucht, bringt Frau Roth es ihr gerne mit. So gute Nachbarn hatte Frau Meyer noch nie.
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Beispiel 3: Networking in der Freizeit
Frank möchte ein altes Haus kaufen. Schon nach dem ersten Besichtigungstermin ist ihm klar: Er braucht Hilfe.
Dem Makler vertraut er nicht so recht. Und er selbst kann nur schwer einschätzen, ob die angebotenen Häuser
wirklich in einem guten Zustand sind, ob der Kaufpreis in Ordnung ist und welche Kosten für die Renovierung
auf ihn zukommen. Frank singt in einem Chor. In seiner Stimme singt auch Volker, ein Architekt. Bei der nächsten Probe fragt Frank den Architekten, worauf man beim Kauf von Häusern achten muss. Bei einem Bier gibt
Volker Frank wichtige Tipps und bietet sogar an, bei der nächsten Hausbesichtigung mitzukommen.
Sie kennen solche oder ähnliche Situationen wahrscheinlich aus eigener Erfahrung. Die Personen in den Beispielen können alle auf ein vorhandenes Netz von Beziehungen und Kontakten zurückgreifen. Dabei haben sie die
Kontakte als gute Networker über Jahre gepflegt. So profitieren sie sowohl im privaten als auch im berufl ichen
Leben. Gute Beziehungen sind also in allen Lebensbereichen von Vorteil.
Die Beispiele zeigen auch, dass Beziehungen keine Einbahnstraße sind. Sie funktionieren nur dann gut, wenn
sich keiner ausgenutzt fühlt. Ihr Networking-Partner sollte also von Ihrer Beziehung ebenso profitieren wie Sie.
Natürlich kann es immer mal wieder Zeiten geben, in denen der eine mehr für den anderen tun kann als umgekehrt. Doch: Geben und Nehmen müssen sich langfristig die Waage halten.
Ist Networking Zeitverschwendung?
Gute Networking-Beziehungen erlangt man nicht von heute auf morgen. In den Aufbau von guten Kontakten müssen Sie
Zeit und manchmal auch ein wenig Geld investieren. Zudem muss Ihr Netzwerk beständig gepflegt werden. Hinzu kommt,
dass Netzwerke nicht auf den schnellen Nutzen angelegt sind. Oft kann es Jahre dauern, bis ein aufgebautes Netzwerk
einen konkreten Nutzen bringt.
Wohl deshalb ist zuweilen zu hören: „Networking ist doch Zeitverschwendung. Während sich die anderen unterhalten, arbeite ich lieber an einem neuen Auftrag.“ Doch diese Strategie ist sehr kurzsichtig. Denn Sie verpassen eine Menge Chancen. Die Denkweise trägt in der Regel auch nur, solange beruflich und privat alles bestens läuft. Doch das kann sich ganz
schnell ändern. Plötzlich bricht Ihr größter Auftrag weg oder Ihre Kinderfrau muss für einige Wochen ins Krankenhaus. Dann
brauchen Sie dringend schnelle Hilfe und – die bekommen Sie erheblich leichter durch Beziehungen aus Ihrem persönlichen Netzwerk.
Durch Beziehungen profitieren
Ihr Netzwerk, das sind Beziehungen zu einzelnen Personen oder Personengruppen. Innerhalb eines berufl ichen
oder privaten Netzwerkes werden Informationen, Kontakte und Erfahrungen ausgetauscht. Die Mitglieder des
Netzwerkes helfen sich untereinander. Networken heißt also, Beziehungen aufbauen, pflegen und nutzen. Das
geschieht in der Regel über persönliche Gespräche, in denen Sie das Vertrauen und die Wertschätzung Ihres Gegenübers gewinnen und bewahren.
Ein gutes Netzwerk hat eine hohe Eigendynamik, es wächst fast von selbst. Oft sind es gar nicht die eigenen
Kontaktpersonen, die in einem konkreten Fall helfen können. Unterschätzen Sie nicht, wie wichtig auch die Kontakte sind, die Ihre Netzwerkpartner haben. Ein guter Rat oder eine konkrete Information kommt zuweilen über
drei Ecken. So etwa, wenn ein Bekannter Ihnen zwar nicht direkt helfen kann, jedoch jemanden kennt, der jemanden kennt, der über das entsprechende Wissen oder die entsprechende Erfahrung verfügt.
Helfen können Ihre Kontaktpersonen aber nur, wenn sie wissen, dass Sie Hilfe brauchen. Deshalb sollten Sie bei
Bedarf aus Ihren Wünschen kein Geheimnis machen. Jemanden um einen Gefallen zu bitten, muss Ihnen nicht
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peinlich sein. Es ist kein Zeichen von Schwäche, um Hilfe zu bitten. Aber: Aktivieren Sie Ihr Netzwerk nur, wenn
Sie Ihre Probleme alleine nicht lösen können. Denn Sie sollten die Menschen in Ihrem Netzwerk nie für etwas
bemühen, das Sie selbst erledigen können. Nur so schaffen Sie die Basis für ein langfristiges gegenseitiges Vertrauen.
Netzwerke sind keine Vetternwirtschaft
Viele Menschen haben dem Networking gegenüber Vorbehalte. Sofort kommen ihnen die Begriffe Vetternwirtschaft und Kungelei in den Sinn. Doch da gibt es einen entscheidenden Unterschied: Beim Networking geht es
darum, den Partner von den eigenen Qualitäten zu überzeugen. Nur wenn sich die Networking-Partner gegenseitig schätzen, kann eine fruchtbare Beziehung entstehen. Bei der Vetternwirtschaft und der Kungelei wird auf
die eigentlichen Fähigkeiten keinen Wert gelegt. Hier geht es allein darum, den eigenen Bekannten und Verwandten einen Vorteil zu verschaffen. Erfolgreiches Networking kann also im Beruf keine gute Arbeit ersetzen.
Aber: Wenn Ihre Leistungen stimmen, ist Networking der entscheidende Pluspunkt. Dann hilft Ihnen ein stabiles Netzwerk, Ihren Konkurrenten immer eine Nasenlänge voraus zu sein.
Übrigens: Das negative Bild, das viele in Deutschland von Beziehungen haben, wird oft durch Neid und Missgunst geprägt. „Ach, ohne Beziehungen hätte der den Job doch gar nicht bekommen!“ Solche Äußerungen zeigen, dass es bei vielen noch nicht angekommen ist: Beziehungen fallen nicht vom Himmel, Vitamin B gibt es
nicht im Schlaf. Gute Beziehungen sind ein hartes Stück Arbeit – aber Arbeit, die sich lohnt!
Dass man bestehende Freundschaften und Kontakte nutzen kann, um sich Vorteile zu verschaffen, leuchtet
schnell ein. Es ist jedoch – vor allem im beruflichen Kontext – keineswegs moralisch verwerflich, wenn Sie sich
auch gezielt auf die Suche nach neuen hilfreichen Kontakten begeben. Problematisch wird es erst, wenn Sie Ihre
neuen Kontaktpersonen nur ausnutzen und dann fallen lassen. Das widerspricht dem grundlegenden Networking-Gedanken der Gegenseitigkeit!
Networking ist …
… der konsequente Aufbau vertrauenswürdiger Beziehungen.
… die stetige Pflege dieser Beziehungen.
… das clevere Nutzen dieser Beziehungen.
… ein langfristig angelegter Prozess.
… immer ein Geben und Nehmen.
Ihre Vorteile durch Networking
Einzelkämpfer haben es schwer. Darum sollten Sie sich die Vorteile eines gut funktionierenden Netzwerkes auf
keinen Fall entgehen lassen. Sowohl berufl ich als auch privat geht vieles leichter, wenn Sie von den Informationen, Erfahrungen und Kontakten anderer profitieren lernen.
Die allgemeinen Vorteile, die Sie von Networking-Aktivitäten haben, können Sie sich schnell verdeutlichen.
Überlegen Sie: Welche Funktionen haben Netze? Das soziale Netz, das Fischernetz, das Haarnetz, das Netz eines
Zirkusartisten, das Einkaufsnetz? Mit einem Netz verbindet man Sicherheit und Halt. Es ist ein Mittel, um sich
zu versorgen und zu schützen. Und: Es erleichtert die Arbeit und führt schneller zum Ziel.
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Im Beruf
Stellen Sie sich vor: Sie haben in Ihrer Firma eine Stelle zu besetzen. Ein alter Geschäftsfreund empfiehlt Ihnen
mit Nachdruck einen geeigneten Mann für die Stelle. Würden Sie diese Empfehlung bei der Wahl eines Kandidaten nicht auch berücksichtigen?
Gerade bei der Suche nach einem Arbeitsplatz spielen persönliche Kontakte und Empfehlungen eine große Rolle.
Untersuchungen in den USA haben ergeben, dass bis zu 80 Prozent der Stellen über persönliche Kontakte vergeben werden. In Zeiten hoher Arbeitslosigkeit wächst die Bedeutung von Networking sogar noch, denn nun ist die
Auswahl an Bewerbern groß im Verhältnis zur Zahl der Stellen. Sie dürfen davon ausgehen, dass niemand gerade
nur auf Sie wartet. Es liegt an Ihnen selbst und an Ihren Aktivitäten, ob Sie gute Chancen haben oder nicht.
Viele Stellen werden gar nicht erst ausgeschrieben. So erfahren Sie oft nur über Ihre beruflichen oder auch privaten Kontakte, dass eine Stelle frei wird. Dabei sollten Sie berücksichtigen, dass nicht nur Kontakte zu Personen
mit Führungspositionen zum Ziel führen können. Auch die Informationen, die Angestellte auf niedrigeren Hierarchieebenen haben, können Ihnen nützen. So wissen etwa auch Vertriebsmitarbeiter oder Verwaltungsangestellte häufig, ob demnächst ein Kollege gehen wird oder ob in der Buchhaltung eine Position zu besetzen sein
wird. Und auf diese Informationen hin können Sie ebenso gut reagieren wie auf den Hinweis eines Abteilungsleiters.
Apropos Informationen: Es geht beim Networking selbstverständlich nicht nur um Jobsuche und Bewerbung.
Über gute Kontakte bringen Sie – manchmal ganz nebenbei – Dinge in Erfahrung, die für Ihren beruflichen Erfolg bedeutsam sein können. Ein Gespräch mit einer Sachbearbeiterin, die von einer neuen Projektidee in ihrer
Firma berichtet, kann für Sie von Nutzen sein. So können Sie vielleicht als erster ein gutes Angebot unterbreiten
oder Ihre Unterstützung bei der Projektentwicklung anbieten.
Natürlich können auch Sie Informationen über sich und Ihre Leistungen bei Ihren Networking-Partnern einfl ießen lassen. So werben Sie für Ihre eigene Sache. Also: Je mehr Kontakte Sie knüpfen und je mehr Menschen Ihre
Qualitäten zu schätzen wissen, desto besser.
Berufliche Vorteile durch Networking
Das Problem
Die Lösung
Sie suchen einen Job.
Sie kennen jemanden, der von offenen Stellen weiß.
Sie bewerben sich um einen Job in einem Unternehmen.
Sie kennen jemanden mit Bezug zu dem Unternehmen, der
Sie gerne empfiehlt.
Sie sind bei einer Entscheidung über einen Karriereschritt unsicher.
Ein Freund verweist Sie an einen seiner Bekannten, der eine
ähnliche Entscheidung bereits erfolgreich hinter sich hat.
Sie benötigen Fachinformationen.
Sie kennen einen Spezialisten für Ihr Thema.
Sie brauchen Insider-Information über eine Firma.
Ein Bekannter stellt Ihnen jemanden vor, der diese Firma
gut kennt.
Sie suchen neue Aufträge.
Sie lernen über Ihr Network einen potenziellen Kunden
kennen.
Im Privatleben
Auch auf der privaten Ebene sind Beziehungen nicht zu unterschätzen. Gut informierte und vertrauenswürdige
Ansprechpartner helfen Ihnen bei schwierigen Entscheidungen. Hier einige Beispiele: Sind Sie in eine neue Stadt
gezogen und suchen nun einen guten Hausarzt? Eine Empfehlung einer alten Freundin kann Ihnen hier viel Zeit
und Mühe ersparen. Oder: Sie suchen einen guten Gebrauchtwagen, haben aber selbst von Autos keinen blas-
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sen Schimmer? Der Mann Ihrer Cousine ist passionierter Auto-Bastler und berät Sie gerne – wenn es danach ein
gutes Stück Kuchen gibt. Da wahrscheinlich auch Sie nicht alles selber wissen und können, werden Sie hin und
wieder einen Rat, Tipp oder Gefallen eines guten Bekannten gebrauchen können.
Auch bei der Wohnungssuche sind persönliche Kontakte nicht zu unterschätzen. Gerade die schönsten und außergewöhnlichsten Mietobjekte tauchen gar nicht erst in den Zeitungsannoncen auf. Menschen suchen oft über
Bekannte und deren Bekannte verlässliche Neu- oder Nachmieter. So gibt es auch im Privatleben unzählige Gelegenheiten, bei denen Sie von Ihren Kontakten und denen Ihrer Kontaktpersonen profitieren können.
Private Vorteile durch Networking
Das Problem
Die Lösung
Ihr Babysitter hat kurzfristig abgesagt.
Sie kennen die Leiterin einer Kirchenjugendgruppe, die kurzfristig vertrauenswürdige Jugendliche ansprechen kann.
Sie brauchen jemanden, der Ihre Blumen gießt, während Sie im Urlaub sind.
Sie haben einen guten Kontakt zu Ihren Nachbarn.
Sie brauchen eine Beratung beim Kauf eines Autos.
Sie kennen Leute, die sich mit Autos auskennen.
Sie brauchen einen neuen Arzt.
Sie kennen jemanden, der mit seinem Arzt sehr zufrieden ist.
Sie suchen eine neue Wohnung.
Sie kennen viele Leute, die ihrerseits viele Leute kennen und
die Ohren offen halten.
Sie sind in einen kleineren Rechtsstreit verwickelt.
Ein alter Schulfreund ist Rechtsanwalt und berät Sie nach Feierabend kurz.
Sie haben Sorgen.
Sie kennen Leute, die gut zuhören können.
Sie sehen also: Es kann in allen Fragen des Lebens von Bedeutung sein, die richtigen Menschen zu kennen
– hilfsbereite Mitmenschen mit guten Informationen, einem reichen Erfahrungsschatz, besonderen Fähigkeiten
oder ihrerseits vielen Kontakten.
Übrigens: Beim Networking sind Geschäftliches und Privates oft gar nicht so streng getrennt, wie man meinen
könnte. Privat entstandene Kontakte können ganz unverhofft auch neue Perspektiven in Ihr berufl iches Leben
bringen. So etwa, wenn ein Bekannter sich zum Beispiel selbstständig macht und Aufträge an Ihre Firma vergibt.
Oder aber Ihre Tennispartnerin empfiehlt Sie für eine Stelle bei ihrem Arbeitgeber. Die Grenzen zwischen Privatleben und Beruf sind beim Networking häufig fl ießend.
Der Weg zum funktionierenden Netzwerk
Was sind Ihre Ziele beim Aufbau eines Netzwerkes? Wo lernen Sie Menschen kennen, die Ihnen weiterhelfen?
Wie erfahren Sie, wer für Sie wichtig sein kann? Und wie schaffen Sie es, die Beziehungen dauerhaft zu erhalten?
Sie merken es schon: Netzwerken wirft Fragen auf. Natürlich gibt es geborene Networker, die es kinderleicht
schaffen, bei allen möglichen und unmöglichen Gelegenheiten die richtigen Leute kennen zu lernen. In Nullkommanichts haben diese Menschen ein Netzwerk aufgebaut und verstehen es ganz wie von selbst, ihre Kontakte unaufdringlich, aber gewinnbringend für sich einzusetzen: Networking-Genies eben.
Doch auch wenn Sie dieser besonderen Spezies nicht angehören: Es gibt keinen Grund, den Mut sinken zu lassen. Networking ist lernbar – selbst für Kommunikationsmuffel! Mit ein bisschen Übung werden Sie schnell merken: Es ist gar nicht so schwer, ein funktionierendes Netz von Kontakten zu knüpfen.
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Zu einem erfolgreichen Networking gehören die folgenden Schritte:
Schritt 1 – Bereiten Sie sich gut auf das Networking vor.
Wichtig ist zunächst, dass Sie Ihre Stärken und Schwächen kennen: Ihre Stärken, um sich selbst gut präsentieren
zu können und damit für andere interessant zu werden. Ihre Schwächen, um festzustellen, wo Sie selbst einen
Bedarf an Beratung oder Information haben. Dann sollten Sie Ihre Ziele, die Sie mit Networking verfolgen möchten, definieren. Über dies alles sollten Sie sich klar werden, bevor Sie gezielt daran gehen, Kontakte aufzubauen.
Ausführliche Hinweise dazu, wie Sie sich vorbereiten, finden Sie ab Seite 9.
Schritt 2 – Knüpfen Sie neue und aktivieren Sie alte Kontakte.
Wo fi nden Sie interessante und interessierte Menschen, die Teile Ihres Netzwerkes werden können? Und wie
schaffen Sie es, mit diesen Menschen Kontakt aufzunehmen und ins Gespräch zu kommen? Wie lassen Sie alte
Kontakte wieder aufleben? Die Antworten auf diese Fragen fi nden Sie ab Seite 15.
Schritt 3 – Pflegen Sie die bestehenden Kontakte.
Wenn der Kontakt einmal hergestellt ist, dürfen Sie sich keineswegs zurücklehnen. Jetzt beginnt die wichtigste
Aufgabe eines Networkers: Hier erkennt man, ob jemand sein Handwerk versteht. Die dauerhafte Pflege des eigenen Netzwerkes ist aufwändig. Aber nur die konsequente Erhaltung Ihrer Beziehungen kann ein vertrauenswürdiges Verhältnis schaffen, den eigentlichen Nährboden für all Ihre Netzwerk-Aktivitäten. Wie Sie das bewerkstelligen, lesen Sie ab Seite 23.
Schritt 4 – Nutzen Sie Ihr Netzwerk.
Networking ist ein Geben und Nehmen. Dauerhaft werden Sie mit Ihren Kontakten natürlich nur zufrieden sein,
wenn Sie nicht nur Arbeit und Energie hineinstecken, sondern spüren, dass Sie auch profitieren. Falsche Bescheidenheit ist hier ebenso wenig angebracht wie forsches Einklagen von Hilfeleistungen. Wie Sie einen guten Mittelweg finden, erfahren Sie ab Seite 30.
Die Schritte des Networkings
1. Auf eine Kontaktaufnahme vorbereiten
2. Neue Kontakte knüpfen und alte beleben
3. Bestehende Kontakte pflegen und ausbauen
4. Bestehende Kontakte nutzen
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Gut vorbereitet für das Networking
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MEHR KLARHEIT
Hörer in die Hand und los? So einfach ist es leider nur für geborene Networker und Kommunikationsgenies. Alle anderen sollten sich lieber gründlich auf ihre Netzwerkaktivitäten
vorbereiten. Schließlich wollen Sie ja nicht ins Stammeln geraten, etwa weil Sie auf gezielte Fragen zu Ihrer Person nicht vorbereitet sind. Und Sie wollen auch keine Chance
vertun, nur weil Sie sich Ihrer eigenen Stärken und Schwächen nicht bewusst sind. Oder
weil Sie kein klares Ziel vor Augen haben. Bereiten Sie sich deshalb gut vor. Denn das ist
die halbe Miete auf Ihrem Weg zum Erfolg.
Der Weg zur professionellen Selbstdarstellung
Wenn Sie ein berufl iches Netzwerk aufbauen, müssen Sie Menschen für sich gewinnen und von Ihren Fähigkeiten überzeugen.
Sympathie ist zwar auch im Beruf eine wesentliche Voraussetzung
dafür, dass Kontakte überhaupt zustande kommen. Doch allein,
weil er Sie mag, wird sich niemand berufl ich für Sie einsetzen. Er
muss auch davon überzeugt sein, dass Ihre Leistungen stimmen.
Und wer kann ihn davon besser überzeugen als Sie selbst?
Die Selbstdarstellung ist eine Herausforderung, auf die Ausbildung
oder Studium in der Regel nicht vorbereiten. Darüber hinaus ist es
vielen Menschen sogar peinlich, für sich selbst Werbung zu machen. Das liegt wohl daran, dass es so viele Negativbeispiele für Prahlerei gibt: zum Beispiel von Menschen, die ihrer gesamten Umgebung wegen ihres übersteigerten Selbstbewusstseins auf die Nerven fallen.
Angeberei ist natürlich keineswegs der richtige Weg, ein Netzwerk zu spinnen. Sich gekonnt ins rechte Licht zu
rücken, ohne unangenehm aufzufallen, ist eine kleine Kunst. Aber verzagen Sie nicht – selbst wenn Sie schüchtern und zurückhaltend sein sollten: Mit einer guten Vorbereitung kann jeder ein funktionierendes Netzwerk
schaffen.
Networking – gerade im Berufsleben – ist keine wohltätige Angelegenheit. Jeder viel beschäftigte Business-Mann
wird sich genau überlegen, mit wem er seine knapp bemessene Zeit verbringt. Und weil Networking ein Geben
und Nehmen ist, muss auch schnell klar werden, wie Sie anderen nützen können. Vielleicht ist Ihnen selbst gar
nicht so klar, was Sie alles zu bieten haben und welche Talente in Ihnen schlummern.
Das Ziel all dieser Überlegungen ist es, ein Paket mit positiven Eigenschaften und besonderen Fähigkeiten zusammenzustellen. Die Selbstanalyse hilft Ihnen bei allen drei Phasen des Networking-Prozesses. Sie hilft Ihnen
dabei, sich bei der Kontaktaufnahme gut darstellen zu können. Sie bietet die Grundlage dafür, dass Sie diesen
guten Eindruck in den Köpfen Ihrer Kontaktpersonen bei Folgegesprächen weiter festigen und ausbauen können.
Und schließlich hilft sie Ihnen bei der Nutzung Ihrer Kontakte. Denn hier sollten Sie dem anderen auch immer
deutlich machen, was Sie für ihn tun können.
Nur wenn Ihnen selbst ganz klar ist, was Sie gut können, was Sie wissen und wie Sie sind, geraten Sie beim Networking nicht ins Stocken.
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So analysieren Sie Ihre Fähigkeiten
Analysieren Sie sich selbst: Finden Sie heraus, was genau Ihre Stärken sind
und mit welchen Fähigkeiten und Eigenschaften Sie aus der Masse herausstechen. Danach werden Sie natürlich trotzdem nicht durch die Gegend rennen –
etwa auf einer Tagung – und herausposaunen, welche tollen Erfolge Sie bei der
letzten Kundenakquisition erzielt haben. Doch: Nur wenn Sie sich über Ihre
Stärken im Klaren sind, können Sie Ihre Fähigkeiten gekonnt präsentieren. Sie
Die zentralen Fragen
bei der Selbstanalyse
•
Wie bin ich?
•
Was kann ich?
•
Was weiß ich?
sollten sich also etwas Zeit nehmen und Ihre eigenen Fähigkeiten analysieren.
Sammeln Sie dazu zunächst auf einem Blatt Papier alles, was Ihnen spontan, aber auch nach einiger Zeit des
Grübelns, zu den folgenden Fragen einfällt: Wie bin ich? Was kann ich? Was weiß ich? Stellen Sie sich die Fragen
zunächst ganz allein. Denken Sie auch an Situationen zurück, in denen Ihnen Geschäftspartner oder Freunde
gesagt haben: „Dabei hast du mir sehr geholfen!“ Was haben Sie da genau geleistet? Was genau hat dem anderen
geholfen? Können Sie dieses als positive Eigenschaft formulieren?
Die Frage „Wie bin ich?“ zielt auf Ihre positiven Eigenschaften. Vieles hängt dabei mit Ihrem Charakter zusammen. Notieren Sie sich hier alle Adjektive (Eigenschaftswörter), die Ihnen charakteristisch erscheinen. Die folgenden Beispiele helfen Ihnen dabei.
Mögliche positive Eigenschaften
enthusiastisch, vertrauenswürdig, diplomatisch, tatkräftig, flexibel, humorvoll, loyal, engagiert, realistisch, organisiert, ernsthaft, taktvoll, motiviert, kreativ, geduldig, seriös, verständnisvoll, souverän, belastbar, verlässlich, rücksichtsvoll, ehrlich,
ausgeglichen, aufmerksam, gründlich, strukturiert, gewissenhaft
Neben den sehr allgemeinen Fragen „Was kann ich?“ und „Was weiß ich?“ gibt es natürlich konkretere Fragen,
die Ihnen auf die Sprünge helfen. Die folgenden Listen enthalten eine Reihe von möglichen Fragen, an denen Sie
sich orientieren können.
Die Frage „Was kann ich?“ zielt auf Ihre Fähigkeiten. Denken Sie darüber nach, in welchen Fragen sich andere
von Ihnen gern helfen lassen. Überlegen Sie auch, was Ihnen besonders viel Spaß macht. Oft kann man die Dinge, die man gern macht, sehr gut. Im folgenden Kasten fi nden Sie konkrete Fragen, die Sie sich stellen sollten:
Was kann ich?
•
Kann ich gut Probleme analysieren?
•
Kann ich gut zuhören?
•
Kann ich Fremdsprachen sprechen?
•
Kann ich die Dinge auf den Punkt bringen?
•
Kann ich gut schreiben?
•
Kann ich bei Computerproblemen helfen?
•
Kann ich Arbeit delegieren?
•
Kann ich mit Kindern umgehen?
•
Kann ich gut organisieren?
•
Kann ich in Stresssituationen einen kühlen Kopf bewahren?
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In der Rubrik „Was weiß ich?“ geht es nun um Ihre Kenntnisse. Fachwissen jeder Art ist hier gefragt, aber auch
Wissen darüber, wie Dinge ablaufen und funktionieren. In welchen Bereichen lassen sich Ihre Bekannten gern
von Ihnen eine Auskunft geben? Für welche Gebiete wären Sie zum Beispiel bei „Wer wird Millionär?“ der beste
Telefonjoker?
Was weiß ich?
•
Kennen Sie sich mit den neusten Tarifen für Handys aus?
•
Kennen Sie sich im deutschen Zollwesen aus?
•
Wissen Sie zufällig, wie man sich in Japan bewirbt?
•
Wissen Sie, wie der Wissenschaftsbetrieb organisiert ist?
•
Kennen Sie sich in den neuen Ländern der Europäischen Union aus?
Erst wenn Sie mit der eigenen Selbstbefragung fertig sind, sollten Sie gute Bekannte zu Rate ziehen. Dabei kommen Ihr Lebengefährte, Ihre Eltern, Ihre Geschwister oder langjährige Freunde in Betracht. Stellen Sie ausgewählten Bekannten die Fragen „Wie bin ich?“, „Was kann ich?“ und „Was weiß ich?“. Sammeln Sie alles, was
diese Personen darauf äußern. Jedes Detail kann wichtig sein.
Sie schreiben zunächst einmal alles auf. Erst in einem zweiten Schritt sollten Sie die Ergebnisse neu ordnen. Fassen Sie dazu zunächst zusammen, was thematisch zusammengehört. Wählen Sie dann fünf bis acht Einträge
aus jeder Rubrik aus, die Ihnen am wichtigsten erscheinen. Notieren Sie diese ausgewählten Fähigkeiten, Eigenschaften und Wissensbereiche auf einer Karteikarte.
Aber Vorsicht: Natürlich sollten Sie auf Partys, Messen oder sonstigen
Treffen Ihren Gesprächspartnern Ihre Stärken nicht ungefi ltert und
Networking und Selbstbewusstsein
plump direkt von der Karteikarte präsentieren. Die Karte ist nur für Sie
selbst gedacht – als eine Art Selbstvergewisserung. Wie Sie bei einer
Kontaktaufnahme geschickt auch auf Ihre Stärken hinweisen können,
erfahren Sie im nächsten Kapitel auf Seite 19.
Networking und ein gesundes Selbstbewusstsein gehen Hand in Hand. Denn
zum Networken gehört auch eine Portion
Mut. Dies gilt für den Kontaktaufbau, bei
dem es oft darauf ankommt auf fremde
Die eigenen Schwächen kennen
Menschen zuzugehen. Zudem sollten Sie
Ganz nebenbei erfahren Sie bei der Selbstanalyse auch etwas über Ih-
auch, wenn Sie von einem Ihrer Kontakte
re Schwächen. Schwächen können auf ganz unterschiedlichen Ebenen
einen Gefallen erbeten, davon überzeugt
liegen: etwa im Bereich Ihres Charakters, Ihres Wissens – Allgemein-
sein, dass auch Sie ihm mit Ihren Fähig-
bildung und Fachwissen – oder Ihrer Fähigkeiten. Vielleicht sind Sie
keiten helfen können.
schnell ungeduldig, haben in einem gefragten Spezialbereich Ihres Be-
Der beste Weg, Selbstbewusstsein auf-
rufs zu wenig Ahnung oder haben einfach ein schlechtes Gedächtnis.
zubauen, ist es, sich mit seinen eigenen
Fähigkeiten und Errungenschaften aus-
Mit einigen Schwächen kann man umgehen lernen oder sie ausglei-
einander zu setzen. Wenn Sie sich vor
chen. Sind Sie beispielsweise sehr vergesslich, müssen Sie sich eben ein
Augen geführt haben, was Sie alles kön-
System überlegen, wie Sie sich selbst wann und wo an einen wichtigen
nen und erreicht haben, steigt auch Ihr
Termin erinnern. Viele Ihrer Schwächen – in den Bereichen Fähigkei-
Selbstwertgefühl. Dementsprechend hilft
ten und Kenntnisse – können Sie jedoch auch dadurch ausgleichen,
dass Sie jemanden finden, der gerade auf diesen Gebieten besonders
gut ist. Sie können von dem Wissen des anderen profitieren, aus seinen
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Ihnen die Selbstanalyse beim Aufbau von
Selbstbewusstsein. So werden Sie zum
erfolgreichen Networker.
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Erfahrungen lernen und Ihre Mängel auf einem bestimmten Gebiet schnell ausbügeln. Die eigenen Schwächen
zu überwinden oder auszugleichen kann also auch ein Ziel Ihrer Networking-Aktivitäten sein.
So stellen Sie Ihre Erfahrungen zusammen
Neben Ihren Fähigkeiten können auch die Fakten Ihres Werdegangs für das Networking im Beruf wichtig sein.
Natürlich haben Sie die großen Meilensteine Ihrer Berufsgeschichte oder Ausbildung vor Augen. Doch oft sind es
die kleinen Schritte – etwa eine Fortbildung oder ein Seminar –, die Ihren Werdegang interessant erscheinen lassen. Diese sollten Sie keinesfalls vergessen.
Schreiben Sie daher zunächst alle Informationen, die im Entferntesten von Bedeutung sein könnten, auf. Notieren Sie erst einmal alles, was Ihnen zu Ihrer Ausbildung und Ihrem berufl ichen Werdegang einfällt. Schreiben
Sie auf, was Sie bereits geleistet oder erreicht haben. Nehmen Sie sich dafür Zeit. Wichtig ist, in dieser SammelPhase nichts wegzulassen, was Ihnen in dem Moment unbedeutend erscheint. Aussortieren können Sie später
noch.
Gehen Sie die letzten Jahre oder gar Jahrzehnte in Gedanken noch einmal nach. Oft hat man mehr Erfahrungen
gesammelt als einem bewusst ist. Vielleicht haben Sie ja vor vielen Jahren ein Jugendzeltlager oder eine öffentliche Feier organisiert und geleitet. Oder haben Sie früher einen Sprach- oder Computerkurs gemacht?
Natürlich werden Sie in einem Networking-Gespräch nicht Ihren eigenen Lebenslauf abspulen. Sie werden Ihr
Gegenüber auch nicht mit einer Liste von Universitäten, die Sie besucht haben, langweilen. Und: Kaum jemand
interessiert sich dafür, in welcher Reihenfolge Sie bei welchen Unternehmen beschäftigt waren. Verbinden Sie
daher bereits in der Vorbereitungsphase die Stationen Ihres Werdegangs, wenn Sie darauf zu sprechen kommen,
mit konkreten Fähigkeiten, Eigenschaften oder Kenntnissen.
Mögliche positive Eigenschaften
„Ich habe ein Jahr in Harvard studiert.“
ist weit weniger aussagekräftig und interessant als
„Bei meinem Studium in Harvard habe ich von Professor Smith viel über Nanotechnologien gelernt.“
So stellen Sie Ihre berufliche Tätigkeit dar
Der Arbeitsmarkt wandelt sich ständig: Neue Berufe werden erfunden und Berufsbilder erweitert. Die Zeiten, in
der jeder mit jeder Berufsbezeichnung eine klare Vorstellung verbinden konnte, sind vorbei. Viele Berufe lassen
sich nicht einmal mit einem konkreten Begriff beschreiben. Was ein Bäcker täglich macht, kann man sich noch
vorstellen. Von der Arbeit eines Journalisten hat man auch ein Bild. Womit sich ein Marketing-Spezialist den
ganzen Tag beschäftigt, ist vielen schon unklar.
Bedenken Sie also: Vielfach ist es für Menschen, die aus einem ganz anderen Metier kommen als Sie, schwierig
nachzuvollziehen, was Sie eigentlich berufl ich machen. Die Scheu vor Nachfragen bringt es dann mit sich, dass
oft über viele Monate oder gar Jahre hinweg unklar bleibt, was der andere eigentlich acht Stunden am Tag tut.
Lernen Sie also, Ihre berufl iche Tätigkeit in wenigen Sätzen präzise zu beschreiben. Achten Sie dabei darauf, dass
Sie möglichst wenig Vorwissen bei Ihrem Gegenüber voraussetzen. Illustrieren Sie Ihre Beschreibung mit Beispielen: Gehen Sie etwa darauf ein, mit welchen Projekten und Einzelaufgaben Sie sich derzeit beruflich befassen.
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V e r i c o n
Nur wenn jemand eine klare Vorstellung von dem hat, was Sie beruflich machen, hat er eine Chance, Ihnen bei
eventuellen Fragen und Problemen zu helfen. Nur wenn jemand weiß, in welchem Feld Sie genau tätig sind, fällt
ihm vielleicht Ihr Name ein, wenn neue Aufträge vergeben werden oder eine Stelle frei wird.
Beispiel: Berufsbeschreibung eines Event-Managers
„Als Event-Manager bin ich dafür verantwortlich, dass aus einer einfachen Veranstaltung ein besonderes Ereignis wird. Wir
haben zum Beispiel in der letzten Woche das Firmenjubiläum für die Software-Firma Schmidt organisiert. Das Ganze fand
unter dem Motto „Zurück ins Mittelalter“ statt. Es gab ein großes Festmahl im Rittersaal in der Burg Eltz mit Feuerspuckern,
Minnesängern und allem, was dazugehört. Wir konzipieren das Fest und sorgen dann dafür, dass alles gut läuft, informieren die Presse und so weiter.“
Die Definition der eigenen Ziele
Die Ziele, die Sie mit Hilfe Ihres Netzwerkes erreichen können, sind sehr unterschiedlich. Sie hängen ganz von
Ihren berufl ichen wie privaten Interessen ab. Wichtig ist jedoch in jedem Fall, die eigenen Ziele zu kennen. Denn:
Nur wenn Sie wissen, was Sie wollen, können Sie gezielt darauf hinarbeiten.
In allen drei Phasen des Networking hilft es Ihnen zu wissen, welche Ihre Ziele sind. Es hilft Ihnen dabei, neue
Kontakte zu knüpfen, die Ihnen bei der Verwirklichung Ihrer Ziele zugute kommen. So können Sie bereits beim
Aufbau des Kontaktes eine bestimmte Richtung vorgeben, indem Sie entsprechende Themen anschneiden. Wenn
Sie Ihre Ziele kennen, fällt es Ihnen auch leichter, Prioritäten bei der Pflege Ihrer Kontakte zu setzen. Sie werden sich um diejenigen Kontakte besonders kümmern, die für das Erreichen Ihrer Ziele eine Rolle spielen. Und
schließlich wird es Ihnen – mit klaren Zielen vor Augen – leichter fallen, bei der Nutzung Ihrer Kontakte auszudrücken, wie die anderen Ihnen helfen können.
Generelle Ziele des Networking
Suchen Sie einen neuen Job? Möchten Sie zu einer Konferenz
eingeladen werden? Haben Sie Lust auf intelligente Gesprä-
Ein Netzwerk kann Ihnen helfen …
che? Brauchen Sie zu einem spannenden Thema nähere In-
… eigene Schwächen auszubügeln.
formationen? Brauchen Sie einen neuen Babysitter? Ihr Netz-
… größere Bekanntheit zu erlangen.
werk kann in allen Lebenslagen nützlich sein.
… offene Stellen zu finden, die nicht ausgeschrie
ben sind.
Vielleicht ist Ihnen gar nicht bewusst, wie viele unterschied-
… neue Aufträge zu bekommen.
liche Ziele Sie mit Hilfe Ihres Netzwerkes erreichen können.
… neue Karrierechancen kennen zu lernen.
Die nebenstehende Liste gibt Ihnen Beispiele dafür, was mit
einem gut gepflegten Netzwerk alles möglich ist.
… einen Karriereschritt vorzubereiten.
… den eigenen Horizont zu erweitern.
Nun haben Sie ein Bild davon, wozu ein Netzwerk nützlich
… Insider-Informationen zu bekommen.
sein kann. Das heißt natürlich nicht, dass man bei jedem neu-
… neue Kontakte zu knüpfen.
en Kontakt bereits genau im Kopf haben sollte, wie man die-
… Erfahrungen auszutauschen.
sen Kontakt konkret nutzen kann. Mit einer solchen Strategie
… neue Freunde zu gewinnen.
werden Sie schnell auf die Nase fallen und als Abzocker ent-
Weitere Anregungen für mögliche Networking-Ziele
larvt. Networking ist auf lange Sicht angelegt und nicht auf den
erhalten Sie auf Seite 6.
schnellen Nutzen. Und natürlich beruht es auf Gegenseitigkeit.
R.H.C.
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V e r i c o n
Engagement gezielt einsetzen
Sie sollten Ihr Engagement für Netzwerke stets gezielt einsetzen. Zwar können alle möglichen Kontakte irgendwann einmal Nutzen bringen, doch müssen Sie ja auch mit Ihren Kräften haushalten. Die Zeit, die Sie zur Verfügung haben, ist begrenzt. Daher können Sie sich auch nur eine begrenzte Zahl von Kontakten erlauben, die Sie
regelmäßig pflegen.
Es ist also wichtig, sich darüber Klarheit zu verschaffen, in
welchen Bereichen Sie sich besonders engagieren wollen. So
kann Ihnen etwa die Defi nition Ihrer berufl ichen Ziele verdeutlichen, wo das berufl iche Networking für Sie besonders
attraktiv ist. Schätzen Sie bei allen zeit- und auch kostenaufwändigen Aktivitäten immer ab, ob sich die Investition lohnt.
Verzetteln Sie sich nicht!
Überlegen Sie genau, in welche Richtung Sie sich
beruflich entwickeln wollen. Ist Ihre Zielsetzung, sich
als Marketingspezialist zu etablieren, so haben etwa
Kontakte im Bereich Personalführung oder Buchhaltung wenig Bedeutung für dieses Ziel.
Überlegen Sie sich also genau, auf welcher Hochzeit Sie tanzen wollen. Und: Gehen Sie lieber in die Tiefe als in die Breite. Denn viele verschiedene, aber flüchtige Bekannte
nutzen Ihnen im Endeffekt weniger als wenige intensive – und dadurch viel wertvollere – Kontakte.
Richten Sie dann Ihre Networking-Aktivitäten nach Ihren eigenen Zielen aus. Gehen Sie nur zu Veranstaltungen,
die Sie wirklich interessieren und weiterbringen. Werden Sie nur Mitglied in den Clubs und Verbänden, die sich
in Ihrem Zielbereich engagieren. Strecken Sie Ihre Fühler zu Spezialisten in Ihrem konkreten Fachbereich aus.
Nur wenn Sie ein konkretes Ziel haben, ein konkretes Anliegen oder einen konkreten Wunsch äußern können,
haben Ihre Netzwerkkontakte auch eine wirkliche Chance, Ihnen zu helfen. Nur wer weiß, wonach er suchen
muss, wird fündig. Nun haben Sie hoffentlich ein klares Ziel vor Augen und ein genaues Bild Ihrer Stärken und
Schwächen. Wie Sie bei der Suche nach interessanten Netzwerkpartnern fündig werden und wie Sie Kontakt aufnehmen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.
R.H.C.
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Kontakte suchen und aufnehmen
V e r i c o n
MEHR KOMMUNIKATION
Neue Kontakte kann man vielerorts herstellen – nämlich überall dort, wo Sie interessante
und interessierte Menschen antreffen. Wenn Sie Ihre Augen offen halten, entdecken Sie
ungeahnte Möglichkeiten – privat wie beruflich. Lassen Sie diese Chancen nicht ungenutzt! Beim Bäcker oder beim Familienfest, auf einer Party oder auf einer Fachtagung, im
Büro oder im Sportverein: Laufen Sie nicht blind an Ihren Mitmenschen vorbei. Die Kontaktaufnahme ist gar nicht schwer. Manchmal reicht ein freundliches Lächeln oder zwei,
drei Worte über das Wetter. Und schon sind Sie mittendrin in einem Gespräch. So wächst
Ihr Netzwerk.
Gelegenheiten zur Kontaktsuche
Grundsätzlich kommt jeder für Ihre Networking-Aktivitäten in Betracht, der Ihnen sympathisch ist. Denn: Eine vertrauenswürdige
Beziehung kann man nur aufbauen, wenn die Chemie stimmt. Lassen Sie sich dabei jedoch nicht nur von Ihrem allerersten Eindruck
leiten. Vieles – Positives wie Negatives – entdeckt man erst auf den
zweiten Blick. Natürlich kommt jeder für Ihre Networking-Aktivitäten in Frage, der Sie und Ihre Fähigkeiten schätzt und Ihnen Sympathie entgegenbringt.
Kontakte über bestehende Kontakte
Schon jetzt stehen Sie natürlich nicht beziehungslos da. Sie haben
bereits ein Netzwerk von Beziehungen, ohne dass Sie vielleicht bislang gezielt Networking betrieben haben. Ihr bestehendes Netzwerk umfasst Ihre privaten und berufl ichen Kontakte.
Zu den privaten Kontakten gehören die Mitglieder Ihrer Familie, Ihre
Freunde und Bekannten ebenso wie Ihre Nachbarn, Ihre ehemaligen
Mitschüler und Lehrer, Ihre Kommilitonen, Mitglieder aus Ihrem Tennisverein, Angehörige Ihrer Kirchengemeinde, Eltern von Freunden
Ihrer Kinder, der Metzger Ihres Vertrauens, Ihr Arzt und so weiter.
Daneben gibt es Ihre berufl ichen Kontakte. Das sind Ihre heutigen Kollegen und Ihr jetziger Arbeitgeber und natürlich auch ehemalige Kollegen und frühere Arbeitgeber. Aber auch Ihre Kunden und Klienten, Ihre Auftraggeber, Ihre Angestellten, Mitglieder Ihres Berufsverbandes und Ihr Mentor gehören dazu.
Über Ihre bestehenden privaten und berufl ichen Beziehungen können neue Kontakte entstehen. Wenn Ihr Netzwerk gut geknüpft ist, umfasst es nicht nur Ihre Kontaktpersonen, sondern auch deren Netzwerk aus Familie,
Freunden, Bekannten und Kollegen und so weiter. Hinter jedem Networking-Kontakt steht ein eigenes Netzwerk, von dem auch Sie profitieren können. Nutzen Sie also Feiern und andere Anlässe, zu denen Ihre Bekannten
und Geschäftspartner Sie einladen. Kümmern Sie sich hier nicht ausschließlich um Ihren eigentlichen Netzwerkpartner, sondern halten Sie gleichermaßen Ausschau nach weiteren interessanten Personen.
R.H.C.
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V e r i c o n
Mitgliedschaften
Ob der Bund der Architekten, der Deutsche Journalistenverband oder die Deutsche Ärztekammer: Die Mitgliedschaft in Berufsverbänden ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, berufl iche Kontakte zu knüpfen. Schließlich sind
diese Verbände jeweils ein großes Netzwerk. In solchen Verbänden fl ießen zudem wichtige Fachinformationen
– nicht nur in Gesprächen, sondern etwa auch über die Websites, Newsletter und Mitgliedzeitschriften. Diese
Informationen können sehr hilfreich bei Ihrem Networking sein: Beispielsweise, wenn es darum geht, Ansprechpartner für bestimmte Themen herauszufi nden.
Überlegen Sie genau, in welchem Verband es sich für Sie lohnt, Mitglied zu werden. Auch hier hat es wenig
Sinn, auf allen Hochzeiten zu tanzen. Engagieren Sie sich lieber intensiver in wenigen Verbänden als zu wenig
in zu vielen. Wenn Sie zu einem bekannten und anerkannten Mitglied des Netzwerkes werden wollen, müssen
Sie nicht nur Ihr Gesicht, sondern auch Einsatz zeigen. Nehmen Sie an Veranstaltungen und Diskussionen teil.
Übernehmen Sie Ämter oder auch die Verantwortung für die Organisation von Projekten, Aktionen und Events.
Das kostet Zeit, Engagement und zuweilen auch Geld. Doch nur mit einer aktiven und mitgestaltenden Mitgliedschaft nutzen Sie das Netzwerk, das der Verband Ihnen bietet, optimal aus.
Auch im privaten Bereich sind Mitgliedschaften in Vereinen und wohltätigen Organisationen eine gute Möglichkeit, den Bekanntenkreis auf lokaler Ebene zu erweitern.
Veranstaltungen
Berufsverbände und andere Organisationen veranstalten Treffen, Fortbildungen, Konferenzen, Kongresse oder
Messen, auf denen sich die Fachwelt trifft. Hier fi ndet man Gesprächspartner für Fachthemen sowie neue Geschäftspartner und tauscht Erfahrungen aus. Auch blickt man über den eigenen Tellerrand, sammelt Ideen, lernt
andere Firmen und Produkte kennen. Vom Berufseinsteiger bis zum pensionierten Fachmann sind hier alle versammelt. Solche Veranstaltungen sind ein vorzüglicher Ausgangspunkt für Ihre Networking-Aktivitäten.
Aktivierung alter Kontakte
Der Mensch ist in der Regel träge. Und nicht jeder fasst schnell Vertrauen zu anderen Menschen. Vielleicht liegen
auch Ihnen die Menschen, mit denen Sie bereits eine Zeit Ihres Lebens gemeinsam verbracht haben, näher als
der Kollege im Zimmer nebenan. Das ist kein Wunder. Schulkameraden und Kommilitonen haben Sie vielleicht
jahrelang immer wieder gesehen, beobachten können und einschätzen gelernt. Es kann sich lohnen, solche eingeschlafenen Kontakte wieder zu aktivieren.
Es ist vielfach sehr viel einfacher, alte Kontakte wiederzubeleben als ganz neue Kontakte aufzubauen. Es gibt
bereits eine gewisse vertraute Ebene der Kommunikation. Man kann auf eine lange gemeinsame Zeit zurückblicken. Und die Erlebnisse bieten einen guten Anknüpfungspunkt, um wieder ins Gespräch zu kommen. Darum
sind Klassen-, Jahrgangs- oder allgemeine Ehemaligentreffen von Schulen ein klassischer Ort für NetworkingAktivitäten.
Beispiel: Aktivierung alter Kontakte
Es ist vielleicht schon lange her, dass Sie Kontakt zu ehemaligen Schulkameraden hatten. Dann organisiert jemand ein
Klassentreffen und Sie sind wieder mittendrin in den guten alten Zeiten. Ihr alter Platznachbar hat eine Firma gegründet, die
Datenbanken aufbaut und pflegt. Was für ein Zufall! Sie arbeiten in der gleichen Branche und tauschen sich über die neuste
Software in diesem Bereich aus. Sie beide profitieren von diesem Gespräch unter Fachleuten und bleiben fortan in Kontakt.
Eines Tages ergibt sich dann eine äußerst lukrative Möglichkeit der Zusammenarbeit.
R.H.C.
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Im Internet gibt es mittlerweile zahlreiche Börsen, die helfen, alte Schulfreunde wiederzufinden. Auch das ist ein Zeichen dafür, wie wichtig solche
V e r i c o n
Internet-Kontaktbörsen
für Schulfreunde
Kontakte für viele Menschen sind. Eine Auswahl solcher Websites finden Sie
www.123schulfreunde.de
im Kasten auf der folgenden Seite.
www.stayfriends.de
Ganz ähnlich ist es mit dem Alumni-Wesen, das in den USA sehr verbreitet
www.passado.de
ist und auch hierzulande immer stärker wird. Das Wort „Alumni“ kommt
www.freundedirekt.de
aus dem Lateinischen und bedeutet „Zöglinge“. Heute bezeichnet man mit
„Alumni“ die Absolventen einer Hochschule oder die Stipendiaten einer Förderorganisation. Vereinigungen
ehemaliger Studenten, die so genannten Alumni-Vereinigungen, gibt es an den Hochschulen in den USA, aber
auch in England und Frankreich schon seit Jahrzehnten. In Deutschland erhielt die Idee, Alumni-Vereinigungen
zu gründen, erst Ende der 1980er Jahre eine größere Bedeutung. Nähere Informationen zum Alumni-Wesen in
Deutschland fi nden Sie unter www.alumni-clubs.net, der Homepage des Verbands der Alumni-Organisationen
im deutschsprachigen Raum e. V.
Mittlerweile gibt es auch in Deutschland an vielen Universitäten und Stiftungen Alumni-Netzwerke. Diese Netzwerke wurden zum Beispiel von den Hochschulen eingerichtet, um die Bindungen der ehemaligen Studierenden
an ihre Schule zu stärken sowie ideelle und fi nanzielle Unterstützung zu bekommen. Aber natürlich sind diese
Netzwerke für jeden, der dazugehört, ein Segen. Alumni haben über diese Vereinigungen die Möglichkeit, Kontakte zu ihren früheren Kommilitonen zu pflegen und auszubauen. Da nicht nur die Absolventen des eigenen
Jahrgangs zum Netzwerk gehören, sind solche Netzwerke ein hervorragender Ort, um zum Beispiel von den Erfahrungen und Beziehungen älterer Semester zu profitieren.
Da gerade der Aufbau eines Kontaktes schwierig ist, sind solche bestehenden Netzwerke, in die Sie sich integrieren können, hochinteressant. Innerhalb dieser Netzwerke ist es relativ einfach, in Kontakt zu kommen, denn es
gibt einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt. Die Mitgliedschaft in der Alumni-Vereinigung ist ein Türöffner.
Die Kontaktaufnahme
Networking heißt: miteinander reden. Das persönliche Gespräch ist auch in Zeiten der elektronischen Kommunika-
Beispiel: Anruf eines alten Bekannten
tion die Grundlage für vertrauensvolle Beziehungen. Der
Jens: Hallo, Thomas, hier spricht Jens Graf. Du er-
Aufbau von Kontakten ist daher zunächst einmal die Suche
innerst dich vielleicht: Wir haben zusammen Abitur
nach einer Gelegenheit zum Gespräch. Das gilt sowohl für
das Knüpfen neuer als auch für das Auffrischen alter Kontakte.
gemacht.
Thomas: Ja, natürlich. Du hast doch im Mathe-Leistungskurs neben mir gesessen. Nett, dass du anrufst!
Jens: Ja, irgendwie haben wir uns ja aus den Augen
verloren, was ich schade finde. Und gestern sind mir
Mit alten Kontakten
beim Aufräumen die alten Mathe-Ordner in die Hände
Im Laufe Ihres Lebens haben Sie bestimmt viele Menschen
gefallen. Da musste ich natürlich an dich und die al-
aus den Augen verloren. Kontakte sind abgebrochen, ohne
ten Zeiten denken. Jedenfalls: Es würde mich freuen,
dass es dafür einen tieferen Grund – etwa einen Streit oder
wenn du Zeit und Lust hättest, mal ein Bier mit mir zu
Ähnliches – gäbe. Solche eingeschlafenen Kontakte lassen
sich in der Regel leicht aktivieren, weil es gemeinsame Bezugspunkte gibt und weil man sich bereits vertraut ist.
R.H.C.
trinken.
Thomas: Ja klar, gerne. Wann passt es dir denn?
Vielleicht gleich nächste Woche?
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V e r i c o n
Lassen Sie sich allerdings nicht etwa von dem Gefühl alter Vertrautheit dazu verleiten, unangemeldet einen Besuch abzustatten. Sie laufen damit Gefahr, Ihre Kontaktperson in einem sehr unpassenden Augenblick zu erwischen oder zu stören. Solche spontanen Besuche sind schon im Privatleben nicht zu empfehlen; im berufl ichen
Umfeld sollten Sie ganz darauf verzichten.
Besser geeignet ist ein Anruf, ein Brief oder eine E-Mail, um wieder ins Gespräch zu kommen. Nennen Sie dabei
Ihren Namen. Rufen Sie sich in Erinnerung und knüpfen Sie dabei an die gemeinsame Vergangenheit an. Gehen
Sie nicht einfach davon aus, dass Ihre Kontaktperson sich sofort an Sie oder Ihren Namen erinnert. Geben Sie
ihm die Chance und auch die Zeit, sein Gedächtnis zu durchforsten. Es ist kein Grund beleidigt zu sein, wenn jemand nach jahrelanger Sendepause nicht sofort nach Ertönen Ihres Namens in Jubel ausbricht.
Äußern Sie Ihr Bedauern darüber, dass der Kontakt abgebrochen ist. Allerdings haben Diskussionen, wer die
Schuld daran trägt, hier keinen Platz. Bekunden Sie Ihren Willen, den Kontakt wieder aufleben zu lassen, und
machen Sie Vorschläge für eine gemeinsame Aktivität. Das kann – je nach Art des Kontaktes – ein gemeinsames
Mittagessen sein oder ein Besuch im neuen Haus.
Sie werden an der Reaktion der Kontaktperson schnell merken, ob sie an einer Wiederbelebung der Beziehung
interessiert ist. Manchmal ist hier ein wenig Überzeugungsarbeit nötig. Dabei nützt es in der Regel wenig, sich
ausschließlich auf Vergangenes zu berufen. Ihrem Gegenüber muss deutlich werden, dass der Kontakt zu Ihnen
in der Zukunft wichtig und interessant sein kann.
Aber es bringt nichts, den Kontakt erzwingen zu wollen. Wenn Ihr Gesprächspartner sich nicht verabreden will
und irgendwelche Ausflüchte sucht – „Ich habe im Moment furchtbar viel zu tun. Melde dich doch in drei Monaten nochmal.“ –, sollten Sie sich nicht weiter bemühen.
Aktivierung alter Kontakte
1. Nennen Sie Ihren Namen.
2. Rufen Sie sich in Erinnerung.
3. Äußern Sie Bedauern über den Abbruch des Kontaktes.
4. Bekunden Sie Ihren Willen, den Kontakt wieder aufleben zu lassen.
5. Machen Sie einen Vorschlag für eine gemeinsame Aktivität.
Mit unbekannten Menschen
Aller Anfang scheint schwer. Gerade den ersten Kontakt zu
fremden Menschen scheuen viele. Doch in der Regel stehen die
Menschen neuen Kontakten aufgeschlossen gegenüber. Denn
auch sie können davon irgendwann einmal profitieren. Und
häufig freuen sich Menschen, wenn man Interesse an ihnen
und ihrer Tätigkeit zeigt. Es gibt also überhaupt keinen Grund,
Bedenken zu haben.
Es gibt viele Wege, die zu einem Gespräch führen. Sie können
jemanden zum Beispiel gezielt telefonisch oder schriftlich – per
Beispiel: Anlass für die Aufnahme
neuer Kontakte
Über einen Kollegen sind Sie an den Namen einer Person gekommen, die Erfahrungen mit der
Beantragung von EU-Projekten hat. Sie möchten
von dem Know-how profitieren und sich einige
Tipps für Ihren eigenen Antrag holen. Darum
beschließen Sie, mit der Person Kontakt aufzunehmen.
Brief oder E-Mail – um einen Gesprächstermin bitten. Dabei sollten Sie sich zunächst kurz vorstellen. Sie sollten
R.H.C.
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zudem benennen, wer den Kontakt vermittelt hat oder wie Sie auf den Namen Ihrer Kontaktperson gekommen
sind. Tragen Sie dann Ihr Anliegen vor.
Die erste Kontaktaufnahme
1. Stellen Sie sich kurz vor.
2. Benennen Sie, wie der Kontakt zustande gekommen ist.
3. Tragen Sie Ihr Anliegen vor.
4. Bitten Sie um einen Gesprächtermin.
Das erste persönliche Gespräch – beruflich
Haben Sie einen Gesprächstermin, so können Sie sich auf das Gespräch gezielt vorbereiten. Wie Sie das machen,
haben Sie bereits im vorherigen Kapitel erfahren. Machen Sie sich vor dem Gespräch noch einmal ganz klar, wie
Sie sich vorstellen möchten. Und notieren Sie genau, was Sie bereden möchten. Denn im Eifer des Gefechts vergisst man das eine oder andere leicht.
Nicht immer haben Sie so viel Zeit, sich auf eine konkretes Gespräch vorzubereiten. Darum haben Sie im vorherigen Kapitel auf Seite 9 erfahren, wie Sie sich ganz allgemein auf Situationen vorbereiten, in denen Sie sich selbst
präsentieren müssen.
Auf Tagungen, Messen oder Versammlungen ergibt sich oft sehr spontan die Möglichkeit zu einem kurzen Gespräch. Sie werden zum Beispiel jemandem vorgestellt. Oder Sie entdecken überraschend jemanden, den Sie kennen lernen möchten, und bitten etwa den Gastgeber, sie miteinander bekannt zu machen. Natürlich können Sie
auch selbst die Initiative ergreifen und das Gespräch – ohne einen Vermittler – suchen. Auch dann stellen Sie sich
zunächst vor. Nennen Sie dabei klar und deutlich Ihren Namen. Nuscheln Sie nicht vor sich hin. Gerade Namen
sind schwer zu verstehen. Es kann helfen, wenn Sie Ihre Vorstellung nicht unmittelbar mit Ihrem Namen beginnen lassen:
• Wenn Sie mit „Guten Tag, Herr Horstmann. Mein Name ist Manfred Meyer“ beginnen, hat Ihr Gesprächspartner genügend Zeit zu registrieren, dass er angesprochen wird. Und dass Sie Ihren Namen nennen.
• Wenn Sie zuerst Ihren Namen nennen – „Manfred Meyer ist mein Name. Guten Tag, Herr Horstmann“ –, geht
Ihr Name garantiert unter.
Geben Sie Ihrem Gegenüber die Hand, sehen Sie ihm dabei in die Augen und lächeln Sie freundlich. Achten Sie
darauf, dass Ihr Händedruck weder die Kraft einer Rohrzange hat noch vollkommen spannungslos ist. Aus Ihrem
äußeren Erscheinungsbild und Ihrer Mimik, dem Klang Ihrer Stimme und Ihrem Händedruck setzt sich bei Ihrem Gesprächspartner der erste Eindruck zusammen, der von Ihnen hängen bleibt.
Weisen Sie eventuell ganz kurz darauf hin, wie Sie auf Ihren Gesprächspartner aufmerksam geworden sind. Hier
können Sie gut ein – auf keinen Fall übertriebenes – Kompliment verstecken. Vielleicht kennen Sie eines seiner
Projekte, vielleicht haben Sie von seinem guten Ruf gehört. Knüpfen Sie an das an, was Sie an Positivem über Ihren Gesprächspartner wissen.
Stellen Sie sich in wenigen Sätzen kurz selbst vor. Wer sind Sie? Was tun Sie? Geben Sie Ihrem Gegenüber die
Chance, Sie und Ihre Tätigkeit einordnen zu können. Halten Sie diese Selbstdarstellung nüchtern. Prahlen Sie
nicht und geben Sie nicht an. Bleiben Sie bescheiden. Beachten Sie: Beim Networking überzeugen konkrete Er-
R.H.C.
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V e r i c o n
gebnisse und Schilderungen mehr als allgemein gehaltene Lobesreden auf die eigene Person. Sie sollten hier also
nicht einfach die Inhalte Ihrer Karteikarte von Seite 11 („Was kann ich?“, „Was weiß ich?“, „Wie bin ich?“) abspulen. Diese dient Ihnen nur als Gedächtnisstütze. Mehr Eindruck als Wörter machen Taten und Fakten. Falls
Sie also auf eine Ihrer Stärken hinweisen wollen, ist ein konkretes Beispiel aus Ihrem Leben, an dem diese Stärke
deutlich wird, das richtige Mittel.
Fakten und Taten statt Worte
•
Sagen Sie nicht: „Ich bin stets engagiert.“ Sagen Sie lieber: „Ich habe – als mein Vorgesetzter einmal krank war – von
heute auf morgen einen Teil seiner Funktionen mit übernommen. So habe ich zwei Wochen jeden Tag über zwölf Stunden im Büro verbracht. Durch meinen Einsatz konnten alle unsere Termine eingehalten werden.“
•
Sagen Sie nicht: „Ich bin erfahren in der Personalführung.“ Sagen Sie lieber: „Ich arbeite seit sieben Jahren in meiner
Firma und bin dort von Anfang an für 35 Mitarbeiter verantwortlich gewesen.“
•
Sagen Sie nicht: „Ich bin erfolgreich.“ Sagen Sie lieber: „In den letzten fünf Jahren habe ich nach und nach ein neues
Vertriebskonzept eingeführt und verfeinert. So konnte ich den Umsatz unserer Abteilung um 50 % steigern.“
•
Sagen Sie nicht: „Ich bin immer pünktlich.“ Sondern: Seien Sie einfach immer pünktlich zu allen Verabredungen da. Ihrem Gegenüber wird dies angenehm auffallen.
•
Sagen Sie nicht: „Ich bin absolut zuverlässig.“ Sondern: Geben Sie sich besondere Mühe, damit Sie wirklich immer zu
Ihrem Wort stehen. Dies gilt insbesondere für Versprechungen innerhalb einer Networking-Partnerschaft.
Ihr Gesprächspartner darf zu keiner Zeit den Eindruck gewinnen, Sie wollten ihn ausnutzen. Präsentieren Sie
sich als interessanten Gesprächspartner, der selbst auch über Kenntnisse, Erfahrungen und Kontakte verfügt. So
bleibt Ihr Gegenüber interessiert an Ihrer Person.
Nach der Vorstellung wäre auch ein guter Moment, die Visitenkarten auszutauschen. Dies kann aber auch zum
Ende des Gesprächs geschehen. Zu Visitenkarten und anderen Werkzeugen, die Sie bei Ihren Networking-Aktivitäten unterstützen, erfahren Sie ab Seite 43 mehr.
Die spontane Vorstellung
1. Sagen Sie klar und deutlich Ihren Namen.
2. Geben Sie die Hand.
3. Weisen Sie eventuell darauf hin, wie Sie auf Ihr Gegenüber aufmerksam geworden sind.
4. Beschreiben Sie in wenigen Sätzen, wer Sie sind und was Sie tun.
5. Tauschen Sie eventuell Ihre Visitenkarten aus.
Verschwenden Sie die Zeit Ihres Gegenübers nicht! Oft macht es Sinn, die ausführliche Diskussion Ihres Anliegens auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Gehen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht damit auf die Nerven, dass Sie hartnäckig alle Signale, die auf ein Ende des Gesprächs hinweisen, ignorieren. Gerade auf Messen
oder Tagungen geht es oft nur darum, sich kurz vorzustellen, einander kurz einzuordnen und die Visitenkarten
auszutauschen. Alles Weitere kann dann in einem zweiten Gespräch folgen.
Damit es aber ein solches zweites Gespräch gibt, sollten Sie das erste Kennenlernen auf jeden Fall zukunftsorientiert beenden. Machen Sie zum Beispiel Pläne dazu, wann Sie sich das nächste Mal treffen oder wie Sie in Kontakt bleiben möchten. Bereits hier setzt die Arbeit an der Pflege Ihrer Kontakte ein, zu der Sie im nächsten Kapitel
ab Seite 23 Genaueres lesen können.
R.H.C.
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V e r i c o n
Das erste persönliche Gespräch – privat
Im privaten Umfeld kann ein erstes Gespräch ganz anders verlaufen. Natürlich stellt man sich zum Beispiel auch auf einer
Beispiele: Die private Vorstellung
Party gemeinhin dem anderen vor. Allerdings nennt man dann
•
Hallo, ich bin Marc, der Bruder von Susanne.
nur seinen Namen und liefert eventuell eine Erklärung mit, in
•
Guten Abend, mein Name ist Bernd Meyer.
Ich bin ein alter Schulfreund von Rüdiger.
welcher Beziehung man zum Gastgeber steht.
Doch oft steht die Vorstellung der eigenen Person beim pri-
•
Hallo, ich bin Ulrike. Ich studiere zusammen
mit Peter Betriebswirtschaftslehre.
vaten Gespräch gar nicht am Anfang. Eher trifft man sich am
Buffet und tauscht sich zunächst über die angebotenen Speisen
aus. Dann schwenkt man über zu denkwürdigen oder lustigen Erlebnissen aus Beruf oder Privatleben. Einen guten Smalltalker erkennt man daran, dass er sich nicht zu sehr in den Mittelpunkt drängt. Oft erfährt man jedoch
aus seinen Anekdoten eine ganze Menge über Menschen.
Das ist auch eine charmante Art, wie Sie Informationen über sich und beispielsweise Ihren Beruf in das Gespräch
einfl ießen lassen können. Das hat zwei große Vorteile: Erstens bleibt eine Anekdote eher im Gedächtnis haften
als die bloße Nennung Ihres Berufs und die Beschreibung Ihrer Tätigkeiten.
Beispiele: Anekdoten aus dem Tätigkeitsfeld
•
So was Ähnliches ist mir letztens auch passiert: Ich saß im Büro am Computer, um für einen Kunden eine Website zu
gestalten, als ...
•
Ich bin auch ziemlich oft beruflich in München. Dort sitzt einer meiner Kunden. Einmal mussten wir ein neues Marketingkonzept präsentieren, als ...
Auch wichtige Stationen Ihres Lebenslaufs können Sie in solchen Anekdoten erwähnen, ohne dass man Sie für
angeberisch oder prahlerisch halten würde.
Beispiele: Anekdoten aus dem Lebenslauf
•
In der Zeit, als ich in den USA studiert habe, gab es auch diese Wirbelstürme. Es war ein faszinierendes Erlebnis, im
Fernsehen zu sehen, wie ...
•
Die Werbebranche ist wirklich sehr interessant. Als ich damals mein Praktikum bei einer Agentur gemacht habe, haben
wir für einen Kunden diesen Film gedreht. Kennen Sie den mit ...
Der zweite Vorteil: Mit Anekdoten und Geschichten aus Ihrem Leben unterhalten Sie Ihre Gesprächspartner.
Niemand käme auf die Idee, später zu sagen: „Der redet ja nur von sich.“ Gleichzeitig geben Sie interessierten
Menschen damit die Gelegenheit, einzuhaken und ein Gespräch über Ihre Erfahrungen an der Uni in den USA
oder Ihre Arbeit als Webdesigner anzufangen.
Wichtige Tugenden
Ihr Netzwerk ruht auf den drei Säulen Vertrauen, Wertschätzung und Sympathie. Die Sympathie ist vor allem
für die Kontaktaufnahme von Bedeutung. Ob Ihnen jemand sympathisch ist oder ob Sie jemandem sympathisch
sind, hängt von vielen Faktoren ab. Sie müssen sich deshalb auch damit abfinden: Es wird immer Menschen geben, die Ihnen unangenehm sind, ohne dass Sie sagen könnten, warum. So wird es auch anderen gehen, die Sie
selbst unsympathisch fi nden.
R.H.C.
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V e r i c o n
Ehrlichkeit
Selbst wenn Sie sich größte Mühe geben, auf alle Welt nett und sympathisch zu wirken, wird Ihnen das nicht
gelingen. Diese Strategie führt auf Dauer in eine Sackgasse. Bleiben Sie daher echt und verstellen Sie sich nicht.
Ihre Networking-Partner müssen Sie mögen, wie Sie sind – von einigen Ecken und Macken einmal abgesehen.
Sympathie wird Ihnen in der Regel geschenkt oder eben nicht geschenkt. Darauf haben Sie nur bedingt Einfluss.
Offenheit
Natürlich birgt der Aufbau von Beziehungen immer auch Gefahren. Das hat wohl jeder schon einmal leidvoll erfahren: Ihr Vertrauen wurde missbraucht, man hat Sie hintergangen oder sogar angelogen. Natürlich: Schwarze
Schafe gibt es immer und überall. Doch wenn Sie daraus den Schluss ableiten, ab sofort nur noch mit allergrößter
Vorsicht vorzugehen, kommen Sie beim Networking nicht weiter.
Das Networking lebt davon, dass man sich auf andere einlässt und Ihnen vertrauensvoll begegnet. Investieren Sie
also Vertrauen. Das heißt natürlich nicht, dass Sie sich vollkommen schutzlos machen. Tasten Sie sich langsam
vor. Beobachten Sie zum Beispiel, wie Ihr Gesprächspartner mit vertraulichen Informationen umgeht. Erzählt er
Ihnen haarklein von einem „Geheimnis“, das ihm ein Freund anvertraut hat? Gut, dann wissen Sie Bescheid, mit
wem Sie es zu tun haben.
Hartnäckigkeit
Die beiden verbleibenden Säulen Vertrauen und Wertschätzung müssen Sie sich – im Gegensatz zu Sympathie
– hart erarbeiten. Dazu ist der Pflege Ihrer Kontakte da. Das ist eine der wichtigsten Aufgaben des Networkers.
Nur wer die Kontaktpflege beherrscht, wird mit seinen Network-Strategien Erfolg haben. Wie Sie dabei vorgehen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.
R.H.C.
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So pflegen Sie Ihre Kontakte
V e r i c o n
MEHR EINSATZ
Fragen Sie sich auch hin und wieder, wie andere es schaffen, ihre Kontakte über Jahre
hinweg aufrechtzuerhalten? Blicken Sie manchmal etwas neidisch auf den großen Bekannten- und Freundeskreis anderer Menschen? Fragen Sie sich: „Was haben die, was
ich nicht habe?“ Die Tricks und Kniffe in diesem Kapitel helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte
sorgsam zu pflegen. Denn so wächst und gedeiht Ihr Netzwerk.
Wege und Mittel der Kontaktpflege
Haben Sie einmal Kontakt aufgenommen, ist der erste wichtige
Schritt zwar gemacht. Doch nun darf Ihr Engagement nicht nachlassen. Frische Kontakte sind kleine, zarte Pflänzchen. Sie werden nur
durch gute Pflege zu einem kräftigen Baum. Sorgen Sie dafür, dass
Ihre Pflanze wächst und gedeiht.
Sorgen Sie dafür, dass Sie wichtige Personen aus Ihrem Netzwerk
nicht aus den Augen verlieren. Ein- bis zweimal im Jahr sollten Sie
sich mindestens melden – telefonisch, per Mail oder Brief –, sonst
droht der Kontakt abzubrechen. Sie müssen es aber auch nicht übertreiben. Allzu häufige Kontaktversuche – also etwa wöchentlich oder
alle zwei Wochen – können gerade im berufl ichen Bereich aufdringlich wirken.
Bei der Kontaktpflege geht es im Übrigen nicht nur darum, gerade das Nötigste zu tun, um den Kontakt nicht
abbrechen zu lassen. Ein geschickter Networker entwickelt seine Kontakte weiter. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kontakte im Laufe der Zeit weiter vertiefen und festigen. Haben Sie bei der Weiterentwicklung Ihrer Kontakte
auch immer die Ziele vor Augen, die Sie sich für das Networking gesetzt haben (Näheres dazu ab Seite 13). Sonst
ist der Einkäufer der für Sie interessanten Abnehmerfirma hinterher zwar Ihr härtester Tennisgegner. Über das
Geschäft haben Sie sich aber noch nie unterhalten – und er weiß vielleicht noch nicht einmal, was Sie berufl ich
machen.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich in Erinnerung zu rufen und den Kontakt gezielt zu pflegen. Die wichtigsten werden Ihnen im Folgenden vorgestellt.
Sich regelmäßig treffen
Kontakte in der näheren Umgebung pflegen Sie am besten mit regelmäßigen Verabredungen. Ein Treffen vereinbaren Sie am besten per Telefon oder E-Mail. Überrumpeln Sie die Menschen nicht mit spontanen Besuchen und
setzen Sie viel beschäftigte Gesprächspartner nicht mit zu kurzfristigen Terminen unter Druck. Lassen Sie lieber
den anderen einen Termin vorschlagen. Zeigen Sie sich selbst – wenn möglich – flexibel. Erwecken Sie aber auch
nicht den Eindruck, Sie hätten selbst immer Zeit.
Ein gemeinsames Mittag- oder Abendessen bietet sich für ein Treffen ebenso an wie ein Glas Wein, Bier oder ein
Cocktail am Abend. Im berufl ichen Kontext werden solche Treffen meist in Restaurants und Bars stattfinden, weniger bei Ihnen zu Hause. Zum Thema Einladen erfahren Sie mehr auf Seite 26. Daneben kann man sich natür-
R.H.C.
23
V e r i c o n
lich auch zu anderen Aktivitäten verabreden. Joggen Sie? Warum nicht zusammen mit Ihrem Nachbarn? Gehen
Sie angeln? Warum nicht zusammen mit einem Kollegen?
Bei alten Bekannten, Freunden und engen Gesprächspartnern braucht es dafür keinen konkreten Anlass. „Ich
wollte mich mal wieder melden und hören, wie es dir geht.“ – Das reicht als Begründung vollkommen aus. Stecken die Kontakte noch in den Kinderschuhen, fällt es jedoch leichter sich zu verabreden, wenn es einen konkreten Anlass gibt. Ein solcher Anlass kann bei weiter entfernt lebenden und arbeitenden Kontakten sein, dass Sie
sich – zum Beispiel aus beruflichen Gründen – demnächst in der Nähe aufhalten werden. Vielleicht arbeiten Sie
aber auch an einem interessanten Projekt, von dem Sie Ihrem Geschäftspartner erzählen möchten. Oder Sie haben neue Informationen aus der Branche, die Sie diskutieren möchten.
Beispiele: Anlass für ein Treffen
„Ich bin nächste Woche beruflich im Rheinland und würde die Gelegenheit gern nutzen, um mich mit Ihnen zu treffen.“
„Ich habe interessante Neuigkeiten bezüglich des Themas, über das wir im Sommer auf der Messe gesprochen haben.
Damals ging es um ...“
„Ich arbeite gerade an einer Sache, die für Sie interessant sein könnte – nämlich ein ...
Im Vorfeld von Tagungen und Messen sollten Sie auf jeden Fall mit beruflichen Gesprächspartnern, die in weiterer Entfernung leben, Kontakt aufnehmen. Solche Termine sind gute Anlässe, sich für ein Treffen zu verabreden.
Überlassen Sie es nicht dem Zufall, dass Sie zum Beispiel einem ehemaligen Kollegen auf einer Messe über den
Weg laufen. Melden Sie sich einige Wochen vor der Veranstaltung. Fragen Sie nach, ob Ihre Kontaktperson auch
vorhat, zu der Tagung zu kommen. Verabreden Sie sich gezielt für einen Besuch am Stand oder auf einer Veranstaltung. Zeigen Sie, dass Ihnen etwas daran liegt, den anderen wiederzusehen.
Nicht immer sind persönliche Treffen mit Netzwerkkontakten möglich. Die Distanz oder der vollen Terminkalender können daran Schuld sein. Einen längeren Zeitraum zwischen zwei Verabredungen sollten Sie mit regelmäßigen Anrufen, Briefen oder E-Mails überbrücken. Mehr darüber wie Sie diese Werkzeuge des Networkers einsetzen, erfahren Sie ab Seite 34.
Treffen nachbereiten
Ein wichtige Devise für die erfolgreiche Pflege Ihrer Kontakte lautet: „Bleiben Sie am Ball!“ Gerade am Anfang
vergessen viele Menschen, dass sie mit dem ersten Gespräch die Tür zu einer guten Beziehung erst ein wenig
geöffnet haben. Ganz entscheidend für den Aufbau Ihres Netzwerkes ist jedoch die Phase nach dem ersten Gespräch. Dazu ein Negativbeispiel:
Beispiel: So verläuft der Kontakt im Sand
Sie treffen auf einer Tagung einen alten Studienkollegen wieder. Sie unterhalten sich über vergangene Zeiten und gemeinsame Bekannte und stellen fest, dass Sie in der gleichen Branche arbeiten. Sofort entstehen beim gemeinsamen Mittagessen
Ideen zur Zusammenarbeit. Sie tauschen Ihre Visitenkarten aus, verabschieden sich herzlich und versichern sich gegenseitig: „Wir bleiben in Kontakt.“ Dann passiert nichts. Sie warten auf einen Anruf, der aber nicht kommt. Sie sind enttäuscht,
ergreifen aber selbst auch nicht die Initiative. Der Kontakt verläuft im Sand.
Wenn in den nächsten Tagen nach der Kontaktaufnahme nichts passiert, schläft der Kontakt ein und Ihre Mühen waren vergebens. Warten Sie also nicht auf die Reaktion des anderen! Wenn Sie Interesse am Fortbestand
des Kontaktes haben, sollten Sie sich auf jeden Fall melden. Und zwar bald: Schreiben Sie eine E-Mail oder einen
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kurzen Brief und bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie sich über das Treffen gefreut haben. Bekunden Sie auch Ihr
Interesse an einem weiteren Gespräch und machen Sie dafür konkrete Vorschläge.
Ganz Ähnliches gilt etwa nach dem Abschluss eines gemeinsamen Projektes. Oft verlieren sich Kontakte nach
einer Zeit der intensiven Zusammenarbeit im Alltagsgeschäft. Das können Sie verhindern, indem Sie sich hin
und wieder melden. Einen Anlass dafür können Sie zum Beispiel dadurch schaffen, dass Sie dem anderen neue
Informationen zu einem gemeinsamen Interessensgebiet zusenden.
Gratulation und Glückwünsche
Eine gute Möglichkeit, am Ball zu bleiben, sind Geburtstage, Jubiläen oder andere Anlässe wie eine Beförderung,
eine Hochzeit, die Geburt eines Kindes, zu denen man gratuliert. Ein gut geführter Terminkalender hilft Ihnen
dabei, diese Anlässe nicht zu verpassen. Glückwünsche zum Geburtstag sind eine unaufdringliche Art, sich in
Erinnerung zu rufen. Wer freut sich nicht über einen netten Anruf zum Geburtstag? Wer freut sich nicht darüber,
dass andere an ihn denken? Praktischerweise ergibt sich durch Geburtstage zudem jedes Jahr ein Kontaktanlass.
Auch das Weihnachtsfest oder den Jahreswechsel nutzen viele Menschen – privat wie berufl ich –, um Kontakt zu
halten. So bedankt man sich zum Beispiel für die gute Zusammenarbeit im vergangenen Jahr. Aus der Flut der
Karten und Briefe, die in dieser Jahreszeit in den Unternehmen und Haushalten landen, sollte Ihr Gruß herausstechen. Schicken Sie nicht einfach eine 08/15-Karte aus dem Supermarkt. Gestalten Sie Ihre Weihnachtskarten
individuell. Machen Sie sich die Mühe, ein paar persönliche Worte zu fi nden. Schreiben Sie Ihre Grüße mit der
Hand – das wirkt deutlich persönlicher als eine fertig bedruckte Karte, auf die Sie nur Ihre Unterschrift setzen.
So zeigen Sie Ihr wahres Interesse am weiteren Kontakt zu Ihren Netzwerkpartnern.
Ein Zeichen von Verbundenheit ist es, am Leben des anderen Anteil zu nehmen. Wissen Sie zum Beispiel, dass
Ihr Bekannter eine Prüfung hatte, sollten Sie nachfragen, wie es gelaufen ist. Organisiert Ihr Kollege eine große
Tagung, erkundigen Sie sich danach, ob er mit der Veranstaltung zufrieden war. Achten Sie darauf, dass bei solchen Nachfragen nicht der Eindruck entsteht, Sie seien nur neugierig. Freuen Sie sich mit Ihrem Gesprächpartner
zusammen über dessen Erfolge. Ermutigen Sie ihn, wenn es mal nicht so gut gelaufen ist.
Natürlich sind auch Genesungswünsche eine gute Möglichkeit, Ihren Netzwerk-Partnern zu zeigen, dass sie Ihnen wichtig sind. Eine kleine Karte kann hier viel bewirken und den Kontakt stärken.
Anlässe zur Wiederaufnahme des Kontakts
•
Regelmäßige Anlässe
•
Unregelmäßige und einmalige Anlässe
- Geburtstag
- Jobwechsel mit Verbesserung
- Weihnachten
- Beförderung
- Jahreswechsel
- Gewinn eines Preises oder einer Auszeichnung
- Jubiläen
- Bestehen einer Prüfung
- Positive Nennung in den Medien
- Hochzeit
- Geburt
- Jubiläum
- Genesung
R.H.C.
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V e r i c o n
Einladen
Auch Einladungen sind ein gutes Mittel, Kontakte zu pflegen. Geburtstage, Betriebsjubiläen, Einweihungen,
Hochzeiten und so weiter bieten dafür gute Gelegenheiten. Eine Einladung zeigt den Gästen, dass Sie für den
Gastgeber wichtig sind.
Sie sind in neue Büroräume gezogen? Nutzen Sie die Gelegenheit, um aktuelle, aber auch ehemalige Kunden und
Gesprächspartner einzuladen. Sie haben einen runden Geburtstag? Laden Sie auch alte Freunde ein, die weiter
weg wohnen.
Im geschäftlichen Kontext sind Einladungen nach Hause – meist zum Essen – ein Zeichen von Wertschätzung.
Kommen Sie aber nicht auf die Idee, neue berufl iche Kontakte sofort zu sich nach Hause einzuladen. Achtung:
Eine solche Einladung ist eher etwas für etablierte Kontakte.
Geschenke machen
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt das
Sprichwort. Das heißt nicht, dass Sie sich in Unkosten
Keine übertrieben teuren Geschenke
stürzen müssen. Oft sind es die Dinge, die nicht viel Geld
Vorsicht bei teuren Geschenken sowohl im privaten
kosten, die eine große Freude bereiten. Vor allem, wenn
als auch im geschäftlichen Bereich! Freunde kann man
es keinen konkreten Anlass – wie einen Geburtstag oder
sich nicht kaufen. Versuchen Sie nicht, mit teuren Ge-
Ähnliches – gibt. Über Kräuter aus dem Sommerurlaub in
Frankreich freut sich der Hobbykoch von nebenan. Eine
alte Schulfreundin, die Sport immer gehasst hat, freut sich
vielleicht über einen Artikel zum Thema „Sport ist Mord“
aus Ihrer Tageszeitung.
Solche Art von Geschenken zeigen Ihrem Gegenüber, dass
Sie ein aufmerksamer Zuhörer sind und ein gutes Gedächtnis für Details haben. Dabei muss es mit dem Gedächtnis
gar nicht weit her sein: Notieren Sie sich kleine Besonder-
schenken Ihr mangelndes Engagement auszugleichen.
Beschämen Sie den Beschenkten nicht. Nutzen Sie
Geschenke keinesfalls, um zu zeigen, wie wohlhabend
Sie sind.
Im geschäftlichen Bereich legen zu teure Geschenke
den Verdacht nahe, dass Sie für Ihr Geschenk eine
Gegenleistung erwarten. Nehmen Sie sich also in Acht,
dass Sie keinen falschen Eindruck erwecken. In Unternehmen gibt es – zur Wahrung der Unabhängigkeit – für
solche Fälle häufig konkrete Regeln, welche Geschenke
in welchem Wert angenommen werden dürfen.
heiten zu Ihren Netzwerk-Kontakten. Wie Sie mit einfachen
Mitteln eine Informationsdatenbank aufbauen können, erfahren Sie auf Seite 46. Dann vergessen Sie nicht, dass Ihr
Chef Jazz hört, Ihr Kollege Euro-Münzen sammelt und Ihre Nachbarin belgische Pralinen liebt.
Manchmal sind auch gute Tipps wie kleine Geschenke. Sie waren in einem hinreißenden Hotel in Marokko und
erfahren, dass eine Kollegin dort Ihren nächsten Urlaub verbringen will? Erzählen Sie Ihr davon und geben Sie
ihr die Adresse! Bleiben Sie wachsam für die kleinen Dinge im Leben. Denken Sie daran, anderen hin und wieder eine Freude zu machen.
Wichtige Formen der Kontaktpflege
•
Melden Sie sich regelmäßig (Telefon, E-Mail, Brief).
•
Treffen Sie sich regelmäßig.
•
Informieren Sie andere über neue Entwicklungen.
•
Denken Sie an Geburtstage und andere Jubiläen.
•
Schreiben Sie einen Brief oder eine Karte zum Jahreswechsel.
•
Veranstalten Sie Feste und laden Ihre Kontakte ein.
R.H.C.
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V e r i c o n
Wichtige Tugenden
Die Pflege Ihrer Kontakte ist dazu da, Vertrauen und Wertschätzung zu erarbeiten. Festes Vertrauen baut sich erst
langsam auf. Dazu gehören viele positive Erfahrungen mit dem Gesprächspartner – oder eben das Ausbleiben
von negativen Erlebnissen. Ihr dauerhaftes Engagement für eine Beziehung weist Sie als einen vertrauenswürdigen Menschen aus. Ihr angenehmes, höfl iches und tadelloses Verhalten baut über Monate oder auch Jahre hinweg eine solide Basis für eine vertrauensvolle Beziehung auf.
Auch die Wertschätzung des anderen steigt in dem Maße, wie Sie sich für die Beziehung einsetzen. Haben Sie
ein offenes Ohr für andere? Gehen Sie verantwortungsvoll mit dem Vertrauen um, das Ihnen andere entgegenbringen? Sind Ihre Handlungen für andere nachvollziehbar? Handeln Sie moralisch korrekt? Kann man sich auf
Sie auch im Notfall verlassen? All diese Fragen wird sich Ihr Gegenüber stellen und im Laufe der Zeit bewerten.
Von Ihrer Aktivität und Ihrem Engagement hängt es wesentlich ab, wie belastbar und stark Ihre Kontakte sind.
Ehrlichkeit
Zum Vertrauen gehört, dass man andere nicht anlügt und ihnen nichts vormacht. „Wer einmal lügt, dem glaubt
man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht“, sagt eine Redensart, an der viel Wahres dran ist. Denn eine
Lüge kann, wenn sie auffl iegt, viel Vertrauen zerstören. Ehrlichkeit hingegen ist ein starkes Fundament für eine
gute Beziehung zu einem Networking-Kontakt. Die Wertschätzung des anderen erlangen Sie zum Beispiel auch
dadurch, dass Sie ihm ehrlich Ihre Meinung sagen.
Nur wenige Menschen haben den Mut, ihre Freunde auch mit unangenehmen Wahrheiten zu konfrontieren. Hier
kommt es natürlich wesentlich darauf an, dass Sie behutsam vorgehen und Ihrem Gegenüber klar machen, warum Sie ihm Ihre Meinung sagen. Es sollte nämlich immer ein konstruktiver und nie ein verletzender Beweggrund
dahinter stehen. Achten Sie auch darauf, dass Sie bei aller Ehrlichkeit stets eine diplomatische Ausdrucksweise bewahren – es gibt immer mehrere Arten und Weisen, etwas auszudrücken. Aber selbst wenn Ihre Offenheit
vielleicht zuerst zu Verstimmungen führen sollte: In vielen Fällen können Sie sicher sein, dass Ihre Freunde Ihre
Ehrlichkeit schätzen lernen.
Das gilt allerdings nur für wirklich gute Freunde. Bei entfernteren Bekannten sollten Sie in jedem Fall nur dann
unangenehme Wahrheiten aussprechen, wenn Sie Ihr Gesprächpartner ganz ausdrücklich um Ihre ehrliche Meinung bittet. Dann ist viel Fingerspitzengefühl gefragt. Doch solche heiklen Situationen sind ja zum Glück nicht
an der Tagesordnung.
Positives Feedback kommt an
Geben Sie Ihren Kontaktpersonen Feedback. So zeigen Sie, dass Sie sie ernst nehmen. Hat Ihr Bekannter ein gutes Referat gehalten? Loben Sie ihn! Haben Sie einen Abend mit einer alten Freundin besonders genossen? Sagen Sie es ihr! Jeder
Mensch ist daran interessiert, wie er oder seine Tätigkeiten nach außen wirken.
Hilfsbereitschaft
Es sollte für Sie ganz selbstverständlich sein, dass Sie den Menschen aus Ihrem Netzwerk helfen. Networking
ist ein Geben und Nehmen. Nur wenn Sie auch bereit sind, sich selbst einzusetzen und andere zu unterstützen,
können Sie auch von anderen etwas erwarten. Hilfeleistungen steigern sowohl das Vertrauen Ihrer Kontaktpersonen als auch deren Wertschätzung – wenn die Hilfe gut angekommen ist.
R.H.C.
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V e r i c o n
Seien Sie für andere da. Bittet Sie jemand um einen Gefallen, sollten Sie ihn auf keinen Fall abfertigen. Der Bittende kann das leicht als Vertrauensmissbrauch verstehen und sich vor den Kopf gestoßen fühlen. Wenn Sie ihm
nicht direkt helfen können, denken Sie lieber darüber nach, ob es in Ihrem Bekanntenkreis jemanden gibt, der
ihm helfen kann.
Hilfeleistungen können ganz unterschiedlich aussehen. Denken Sie nicht nur an große Taten wie die Vermittlung
einer Stelle, die Pflege Ihrer kranken Cousine oder die Hilfe beim Umzug. Möglichkeiten, auch mit kleinen und
wenig aufwändigen Unterstützungsleistungen Vertrauen zu erwerben, gibt es wie Sand am Meer.
Beispiele für Hilfeleistungen
•
Kontakte herstellen:
Eine Freundin sucht einen Babysitter. Sie stellen den Kontakt zur Tochter Ihrer Nachbarn her.
•
Informationen, Tipps und Ratschläge geben:
Ein Bekannter weiß nicht, wie er seinen Chef am geschicktesten nach einer Gehaltserhöhung fragt. Sie geben ihm Tipps
aus Ihrer eigenen Erfahrung.
•
Konkrete Aufgaben übernehmen:
Ihre Tante versteht die englische Gebrauchsanweisung für ihren DVD-Player nicht. Sie übersetzen ihr die wichtigsten
Stellen. Und helfen ihr bei der Bedienung.
•
Aufmerksamkeit schenken:
Ihr Kollege braucht ein offenes Ohr für seinen Ärger. Sie nehmen sich nach Feierabend eine Stunde Zeit und hören ihm
bei einer Tasse Kaffee zu.
Übrigens: Nicht nur die Mitglieder Ihres eigenen Netzwerkes sollten Sie unterstützen. Sondern auch Verwandte,
Bekannte und Freunde Ihrer Netzwerkpartner. Bittet ein Freund Sie etwa im Namen eines seiner Bekannten um
einen Gefallen, ist auch das eine gute Gelegenheit, Ihre Hilfsbereitschaft unter Beweis zu stellen. Und schließlich
machen Sie damit auf zwei Menschen einen guten Eindruck: auf den Bekannten Ihres Freundes und auf Ihren
Freund selbst. So wächst Ihr Netzwerk weiter an.
Oft fällt es den Menschen schwer, andere direkt um einen Gefallen zu bitten. Als aufmerksamer Zuhörer sollte es
Ihnen deswegen gelingen, auch indirekt Ausgedrücktes zu verstehen. Versetzen Sie sich in die Situation des Gesprächspartners. Worüber würden Sie sich an seiner Stelle freuen? Erzählt Ihr Kollege in der Mittagspause davon,
dass er an einem Punkt seiner Präsentation nicht weiterkommt? Es sollte für Sie selbstverständlich sein, dass Sie ihm
anbieten, sich die Sache einmal anzusehen. Damit ersparen Sie ihm die vielleicht unangenehme Situation, Sie um
Hilfe zu bitten.
Vorsicht mit allgemeinen Bekundungen vom Typ „Ich bin immer für dich da!“. Die klingen zwar gut, sind aber im
Einzelfall nicht unbedingt glaubwürdig. Bieten Sie Ihren Gesprächpartnern lieber in konkreten Fällen Ihre Hilfe
an! So zeigen Sie, dass Sie ein Mann oder eine Frau der Tat und nicht allein der großen Worte sind.
Glaubwürdigkeit
Stellen Sie Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis. Das geht, indem Sie das, was Sie anderen empfehlen, auch selbst
tun. Wenn Sie anderen Menschen Ratschläge erteilen, sollte deutlich werden, dass Sie auch selbst danach handeln. Wenn Sie sich in einer Diskussion vehement für die Reduzierung von Abgasen einsetzen, sollten Sie den
Weg zum Bäcker nebenan nicht mit dem Auto zurücklegen.
R.H.C.
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Zuverlässigkeit
Mit Ihrer Glaubwürdigkeit hängt auch eng der Begriff der Zuverlässigkeit zusammen. Leere Versprechungen sind
Gift für Ihre Beziehungen. Sie versprechen, sich für Ihren Bekannten in der Firma nach einer freien Stelle umzuhören? Tun Sie es möglichst bald. Niemand möchte gern mehrere Male nachfragen müssen, wenn er um einen
Gefallen bittet. Und niemand möchte enttäuscht werden, weil Zusagen nicht eingehalten werden. Versprechen
Sie, um 20 Uhr an einem bestimmten Treffpunkt zu sein? Seien Sie auch wirklich pünktlich. Unzuverlässigkeit
mindert die Wertschätzung, die Ihre Kontaktpersonen Ihnen entgegenbringen.
Eigeninitiative und Motivation
Das Vertrauen Ihrer Networking-Partner gewinnen Sie, indem Sie in Ihrem Engagement nicht nachlassen. Ziehen Sie sich nicht sofort beleidigt zurück, wenn von Ihrer Kontaktperson nicht so viel an Engagement zurückkommt. Suchen Sie vielmehr nach den Gründen dafür. Ist Ihr Kollege überarbeitet? Hat Ihre Freundin gesundheitliche Probleme? Erkundigen Sie sich und bieten Sie gegebenenfalls Ihre Hilfe an. Sie können sich auch lose
für einen weiter entfernten Zeitpunkt verabreden. Wichtig ist, dass Sie dann von sich aus nachhaken und den
Termin fi xieren.
Für eine begrenzte Zeit ist es auch in funktionierenden Beziehungen durchaus üblich, dass der eine etwas mehr
tut als der andere. Erst wenn es dauerhaft so ist, dass die Initiative immer nur von Ihnen ausgeht, sollten Sie die
Beziehung kritisch hinterfragen. Ansonsten sollten Sie sich bemühen, eine treue Seele zu sein. Denken Sie immer
daran: Je besser Ihr Draht zu Ihren Partnern ist, desto stärker ist Ihr Netzwerk. Und desto leichter wird es für Sie
sein, bei Bedarf einen Gefallen zu erbitten. Wie Sie Ihr gut gepflegtes Netzwerk aktivieren, wenn Sie Hilfe benötigen, erfahren Sie im folgenden Kapitel.
R.H.C.
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So aktivieren Sie Ihr Netzwerk
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MEHR HILFE
Sie haben viel Zeit in den Aufbau und die Pflege Ihres Netzwerkes investiert, haben sich
um andere gekümmert, ihnen Ratschläge gegeben und sich für sie eingesetzt. Eines Tages brauchen Sie Hilfe. Wie aktivieren Sie dann Ihr Netzwerk? Wie sprechen Sie Ihre Kontaktpersonen an? Wie bringen Sie Ihre Bitte vor? Welche Hilfe können Sie überhaupt erbitten, ohne gleich unverschämt zu wirken? Über all diese Fragen sollten Sie sich Klarheit
verschaffen, wenn es um den konkreten Nutzen Ihrer Kontakte geht.
Die richtige Einstellung
Der Aufbau von Kontakten und die Pflege Ihres Netzwerkes
sind mit viel Einsatz und Zeitaufwand verbunden. Diese Investition zahlt sich meistens nicht sofort aus. Man kann sie mit einer langfristigen Kapitalanlage vergleichen. Irgendwann kommt
jedoch der Tag, an dem Sie von Ihrem Netzwerk profitieren können. Sie benötigen eine konkrete Information, brauchen einen
Ratschlag von einem Menschen mit Erfahrung und Durchblick
oder sind auf der Suche nach einem neuen Job. Was immer es
auch sein mag: Sie brauchen Hilfe.
Hemmungen sind unangebracht
Innerhalb eines gut geknüpften und gut gepflegten Netzwerkes sollte es selbstverständlich sein, dass man den anderen
hilft. Die Kontakte sollten so vertrauensvoll sein, dass Sie keine Sorge haben müssen, sich zu blamieren. Um Hilfe zu bitten ist kein Zeichen von Schwäche. Es ist vielmehr eine Stärke,
wenn Sie klar erkennen: Hier komme ich allein nicht weiter, aber ich weiß mir zu helfen. Vergeuden Sie also nicht
unnötig Zeit und Kraft, weil Sie unbedingt alles allein schaffen wollen. Das ist nun wirklich weder professionell
noch klug.
Überlegen Sie: Finden Sie es unangenehm, wenn Sie ein Bekannter um Hilfe bitten? In der Regel nicht. Und auch
Ihre Mitmenschen fühlen sich geschmeichelt, dass Sie ihnen Vertrauen entgegenbringen und sie um einen Gefallen bitten. Ihre Kontaktpersonen fühlen sich geehrt, weil Sie sie für kompetent halten. Mitunter machen Sie Ihren
Kontakten also sogar eine Freude, wenn Sie sie um Hilfe bitten. Darum machen Sie auch selbst keinen Staatsakt
daraus. Fassen Sie sich also ein Herz: Fragen kostet nichts!
Nicht jede Bitte ist erlaubt
Welche Hilfe können Sie aber erbitten? Was ist überzogen oder gar unverschämt? Und was ist eigentlich keine
Bitte wert? Ein guter Richtwert für die Beantwortung dieser Fragen ist Ihre eigene Einschätzung. Überlegen Sie
immer: Fänden Sie es selbst unverschämt oder seltsam, wenn ein anderer Sie um diesen Gefallen bitten würde?
Bringen Sie Ihren Gesprächspartner in keine unangenehme Situation. Erbitten Sie nichts, was ihn in Konfl ikt mit
Gesetz und moralischen Grundsätzen bringt oder zum Beispiel in Konflikt mit den Interessen seiner Firma. So
R.H.C.
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V e r i c o n
bringen beispielsweise plumpe Fragen nach geheimen Firmeninformationen Ihren Gesprächpartner in einen Gewissenskonfl ikt. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden. Solche Bitten und Fragen werfen ein schlechtes Licht
auf Sie und sprechen nicht gerade für Ihr taktisches Feingefühl.
Nicht nur die Art der gewünschten Informationen kann Ihrem Gegenüber unangenehm sein, sonder auch der
von Ihnen angestrebte Verwendungszweck. Informieren Sie Ihren Bekannten deswegen stets darüber, was Sie
vorhaben – auch wenn Ihnen Ihre Bitte unverfänglich erscheint. So beugen Sie unangenehmen Überraschungen
für beide Seiten vor.
Vermeiden Sie auch Bitten um Kleinigkeiten, die Sie gut selbst erledigen können. Nutzen Sie Ihre Kontakte nicht
dafür, Ihre eigene Faulheit oder Bequemlichkeit auszugleichen. Sonst fühlen sich Ihre Mitmenschen von Ihnen ausgenutzt.
Beispiel: So beschädigen Sie Kontakte
Gehen Sie Ihrem Schwager, dem Deutschlehrer, nicht damit auf die Nerven, indem Sie mehrmals im Monat anrufen, um
nach der Schreibweise bestimmter Wörter zu fragen. Kaufen Sie sich einen Duden und werden Sie unabhängig. Ihr Schwager ist kein Auskunftsservice. Nutzen Sie seine Kompetenz lieber in wirklichen Zweifelsfällen und bei besonders kniffeligen
Fragen der Rechtschreibung.
Zu große Bitten können einen ähnlichen Effekt haben. Man tut den Mitgliedern seines Netzwerkes zwar in der
Regel gern einen Gefallen und investiert dafür auch etwas Zeit. Doch immens aufwändige Hilfeleistungen werden als unverschämt und unangemessen bewertet. Gerade im berufl ichen Bereich, wo Zeit oft Geld ist, sollte man von Bitten Abstand nehmen, die den anderen mehr als ein paar Stunden Zeit kosten. Für Bekannte und
Freunde gilt im Grunde Ähnliches. Versuchen Sie selbst abzuschätzen, bevor Sie eine Bitte äußern, wie viel Zeit
der Gefragte damit verbringen wird, Ihren Wunsch zu erfüllen.
Bedenken Sie auch immer: Ihr Netzwerk ist nicht dafür da, Ihnen Dienstleistungen gratis zu geben, die Sie anderswo kaufen können. In solchen Fällen empfiehlt es sich, dem anderen unmittelbar ein Gegenangebot zu machen. Fragen Sie Ihren Bekannten zum Beispiel, ob er Ihnen eine Website einrichtet, können Sie ihm dafür im
Gegenzug anbieten, seine Steuererklärung zu machen.
Es ist für Ihre Beziehungen auch schädlich, wenn Ihre Kontaktpersonen das Gefühl haben, dass sie Ihnen ständig aus unangenehmen Situationen heraushelfen müssen. Das gilt vor allem, wenn Sie sich aus mangelnder
Weitsicht in diese Situationen immer selbst bringen.
Beispiel: Ungerechtfertigtes Hilfegesuch
Sie beschließen kurz vor Weihnachten, Ihre Wohnung zu streichen. Dabei haben Sie sich allerdings überhaupt keine Vorstellungen davon gemacht, mit wie viel Arbeit die Sache verbunden ist. Zu Weihnachten haben sich eine Menge Gäste
angekündigt. Der Zeitdruck ist groß. Sie rufen um Hilfe.
Situationen dieser Art sind selbstverschuldet. So etwas kann mal passieren. Doch wenn Sie sich des Öfteren in
solche Situationen bringen, wird die Geduld Ihrer Freunde und Bekannten schnell zu Ende sein. Niemand hat
Lust, ständig die Suppe auszulöffeln, die sich andere eingebrockt haben.
R.H.C.
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V e r i c o n
Konkrekte Wünsche äußern
Überfordern Sie Ihr Netzwerk nicht! Man unterstützt Sie bei der Verwirklichung Ihrer Ziele nur, wenn Sie auch
selbst Initiative zeigen. Niemand wird sich für Sie einsetzen, wenn Sie sich nicht selbst einsetzen. Wie soll Sie
jemand für einen Job empfehlen, wenn Sie lustlos und unmotiviert sind? Wie soll Ihnen jemand einen konkreten
Rat geben, wenn Sie keine Vorstellung davon haben, welche Information Sie eigentlich brauchen?
Beispiel: Unkonkretes Hilfegesuch
Sie sind mit Ihrem momentanen Job unzufrieden und verbringen viel Zeit damit zu nörgeln. Sie haben jedoch auch keinen
blassen Schimmer, was Sie stattdessen machen möchten. Fragt einer Ihrer Bekannten danach, was Sie machen wollen,
dann wissen Sie darauf keine Antwort. „Na ja, irgendetwas anderes eben.“ So machen Sie es Ihrem Bekannten extrem
schwer, Ihnen zu helfen.
Problem erkannt – Problem gebannt: Werden Sie sich darüber klar, was genau Ihr Problem ist und welches Ziel
Sie erreichen möchten. Auf Seite 13 fi nden Sie mehr zur Defi nition Ihrer Ziele. Nur wenn Ihnen bewusst ist, was
Ihnen auf dem Weg zu Ihrem Ziel fehlt, können Sie gezielt daran arbeiten. Überlegen Sie dann, welche Art von
Hilfe Sie brauchen. Erst dann sollten Sie überlegen, wer aus Ihrem Netzwerk Ihnen am besten helfen kann.
Fragen auf dem Weg zur Hilfe
1. Was genau ist mein Ziel oder Problem?
2. Welche Hilfe brauche ich?
3. Wer kann mir am besten helfen?
Die Suche nach Helfern
Wer bei der Lösung Ihres Problems oder bei der Erreichung Ihres Ziel am besten helfen kann, hängt natürlich
von der Art des Problems oder des Ziels ab. Wahrscheinlich kommen Ihnen – wenn Sie Ihre Kontakte durchgehen – schnell Ideen, wer der richtige Ansprechpartner sein könnte. Dabei kann Ihnen eine gut gepflegte Datenbank mit Informationen zu Ihren Kontaktpersonen helfen. Dazu erfahren Sie ab Seite 46 mehr.
Falls Ihnen spontan niemand Geeignetes einfällt, sollten Sie Ihr Netzwerk zunächst dazu aktivieren, Sie bei Ihrer Suche nach Hilfe zu unterstützen. Fragen Sie im Bekanntenkreis herum, ob jemand jemanden kennt, der vielleicht jemanden kennt, der im konkreten Fall helfen kann.
Vorsicht vor Vetternwirtschaft!
In beruflichen Kontext ist die Hilfe der Familie nur begrenzt zu empfehlen. So ist etwa bei Empfehlungen für einen Job über
die Familienbanden Vorsicht geboten. Als ganz objektiv wird ein potenzieller Arbeitgeber eine Empfehlung von Familienmitgliedern nicht einschätzen. Leicht gerät die Empfehlung in den Verdacht der Vetternwirtschaft.
Darum ist bei beruflichen Kontakten, die über Ihre Familie entstehen, besonders wichtig, dass Sie Ihr Gegenüber schnell
von Ihren Qualifikationen überzeugen. Ruhen Sie sich auf keinen Fall auf einer Empfehlung aus dem Familienkreis aus,
sonst sind Sie schnell als der Schwager der Abteilungsleiterin oder die Nichte des Chefs verschrien.
Die Bitte um Hilfe
Es gibt viele Arten, um einen Gefallen zu bitten. Von der Größe und der Art des Gefallens hängt es ab, wie Sie
die Bitte am besten vorbringen.
R.H.C.
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V e r i c o n
Suchen Sie das persönliche Gespräch
Für Ihre Bitte um Hilfe sollten Sie möglichst eine mündliche Form der Kommunikation wählen. Ein Brief oder
eine E-Mail sind zwar sehr gut dazu geeignet, auf eine Bitte vorzubereiten. Doch konkret werden sollte die Sache
bestenfalls erst im persönlichen Gespräch. Denn: An der direkten Reaktion merken Sie schnell, ob Sie Ihren Gesprächspartner mit der Bitte zum Beispiel überfordern. Sie können darauf dann direkt reagieren, Ihre Bitte abschwächen oder sogar zurücknehmen. Andererseits ist es für Ihren Gesprächspartner in einem persönlichen Gespräch aber auch weitaus schwieriger, Ihnen eine Bitte abzuschlagen.
Ganz nebenbei
Je nachdem wie umfangreich und eilig Ihre Bitte um Hilfe ist, ist es nicht unbedingt notwendig, sich extra zu verabreden. Oft eignen sich zufällige oder geplante Treffen auf Partys oder Tagungen dazu, um im Laufe eines allgemeinen Gesprächs auf Ihre Bitte hinzulenken. Zwar müssen Sie deutlich machen, wie Ihnen der andere helfen
kann. Das heißt aber nicht, dass Sie Ihre Bitte ganz direkt formulieren sollten. Oft sind indirekte Formen der Bitte
sehr viel charmanter und geeigneter.
Beispiele: Indirektes Bitten
•
Sagen Sie nicht: „Ich möchte Sie bitten, für mich die Augen nach freien Stellen offen zu halten.“ Sagen Sie lieber: „Ich
möchte mich beruflich umorientieren. Falls Sie zufällig von einer offenen Stelle hören, würde ich mich sehr freuen, wenn
Sie an mich denken.“
•
Sagen Sie nicht: „Können Sie mir regelmäßig Zahlen zu Umsätzen und Werbeaufwendungen aus Ihrer Branche besorgen?“ Sagen Sie lieber: „Ich untersuche gerade im Rahmen eines Projektes die Werbeaufwendungen und Umsätze Ihrer Branche. Wüssten Sie jemanden, der mir Auskunft geben könnte?“
Aufmerksame Zuhörer benötigen nicht viel an Information, um zu merken, wie sie dem anderen helfen können.
Letztlich sollte die Information, dass Sie eine Stelle suchen, als Hinweis ausreichen. Schon dann müsste es bei
einem verantwortungsbewussten und engagierten Networker klick machen. Optimal ist es, wenn das Netzwerk
seine Arbeit wie von allein aufnimmt. Also: Langfristige Ziele und Wünsche immer wieder in die allgemeine
Konversation einstreuen!
Ganz gezielt
Bei konkreten und eiligen Wünschen ist es jedoch nicht empfehlenswert, nur einen Hinweis einzustreuen und
dann auf das Wirken des Netzwerkes zu warten. Hier sollten Sie Ihre Bitte direkt vortragen.
Beispiel: Direktes Bitten
Sie sind arbeitslos geworden und suchen dringend eine neue Stelle. Jetzt ist es zwar wichtig, Ihre Netzwerk-Partner allgemein darüber zu informieren, dass Sie auf Jobsuche sind. Denn durch Zufall können sich daraus Chancen ergeben.
Wirklich effektiv ist die Aktivierung Ihres Netzwerkes aber nur, wenn Sie auch gezielt Menschen dafür gewinnen, sich für Sie
einzusetzen. Verabreden Sie sich und schildern Sie Ihrem Gesprächpartner Ihre Situation. Lassen Sie ihn wissen, was Sie
genau suchen. Geben Sie ihm beispielsweise Ihre Bewerbungsunterlagen. So unterstützen Sie seine Hilfeleistungen effektiv.
Benötigen Sie zum Beispiel dringend eine ganz konkrete Information, dann werden Sie jemanden anrufen und
ihn fragen. Besser ist es natürlich, Sie haben Gelegenheit, ihn zu treffen. Sie sollten auf keinen Fall lange um den
Brei herumreden. Bringen Sie nach der gegenseitigen Begrüßung Ihre Bitte zum Ausdruck. Sagen Sie, wofür Sie
die Informationen konkret brauchen. Erläutern Sie auch, warum Sie gerade Ihren Gesprächspartner darum bitten. Vergessen Sie am Ende des Gesprächs auf keinen Fall, sich für die Mühe – auch im Voraus – zu bedanken.
R.H.C.
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V e r i c o n
Wenn es nicht klappt
Werten Sie es nicht als eigene Niederlage oder Unverschämtheit Ihres Gesprächspartners, wenn er Ihnen nicht
helfen kann. Bedrängen Sie ihn keinesfalls und versuchen Sie nicht, ihn zu überreden.
Beispiel: Nicht überreden
Ein Bekannter ruft Sie an und fragt Sie unverblümt nach den genauen Zahlen aus den Bilanzen Ihres Unternehmens. Die
Zahlen sind allerdings geheim. Ihr Bekannter versucht Sie zu überreden, die Zahlen dennoch herauszugeben. Das Gespräch endet im Streit. Das Netzwerk nimmt großen Schaden.
Wenn Ihre Kontaktperson Ihnen den Gefallen nicht gern tut, macht es keinen Sinn, darauf zu beharren. Dadurch
kann Ihre Beziehung Schaden nehmen. Bedanken Sie sich also dennoch für das Gespräch und seine Mühe.
Nach der Hilfeleistung
Apropos bedanken: Selbstverständlich sollten Sie für alle Hilfeleistungen, die Sie bekommen, danken. Betrachten
Sie es nie als Selbstverständlichkeit, dass andere Ihnen helfen. Zwar ist es in einem gut funktionierenden Netzwerk Ehrensache, dass man sich gegenseitig unterstützt. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass man die Hilfe
der anderen nicht ausreichend würdigen muss.
Bei kleineren Hilfen reicht als Zeichen des Dankes ein kurzes Gespräch aus, in dem Sie betonen, wie hilfreich die
Unterstützung für Sie ist. Lassen Sie dabei keine lange Zeit verstreichen. Bedanken Sie sich unmittelbar nach der
Hilfsaktion – spätestens am nächsten Tag.
Bei größeren Anstrengungen – zum Beispiel einer aufwändigen Recherche oder der Hilfe beim Umzug – sollten
Sie Ihren Dank mit einem kleinen Geschenk unterstreichen. Eine Flasche Wein oder ein Blumenstrauß oder eine
Einladung zum Abendessen in die neue Wohnung geben Ihren Helfern das Gefühl, dass Sie ihre Leistung wertschätzen. Man wird Ihnen gerne wieder helfen.
Vergessen Sie auch nicht, Ihrem Helfer wiederum Ihre Hilfe anzubieten. Das kann in einer sehr allgemeinen
Form geschehen: „Wenn ich mal etwas für dich tun kann, melde dich bitte.“ Sie können aber auch konkret auf
Ihre Fähigkeiten oder mögliche Leistungen hinweisen, von denen Sie wissen, dass sie für Ihr Gegenüber interessant sind: „Du weißt ja, wenn es mal Probleme mit der Steuererklärung gibt, kannst du mich jederzeit anrufen.“
Angemessene Reaktionen auf Hilfeleistungen
•
Bedanken Sie sich mündlich oder schriftlich.
•
Bedanken Sie sich mit einem Geschenk oder einer Einladung.
•
Bieten Sie Gegenhilfe an – zur Not auch unkonkret.
Im nächsten Kapitel erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Werkzeuge des Networkers in den einzelnen Phasen
des Networking-Prozesses gekonnt einsetzen.
R.H.C.
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Die Werkzeuge des Networkers
V e r i c o n
MEHR KNOW-HOW
Eine ganze Reihe von Werkzeugen und Hilfsmitteln unterstützt Sie bei Ihren NetworkingAktivitäten. Diese helfen Ihnen dabei, Kontakte aufzunehmen, zu pflegen und bei Bedarf
zu aktivieren. Zum Beispiel das Telefon – was wäre ein Networker ohne dieses Kommunikationsmittel? Zumindest sehr uneffektiv. Was wäre er ohne Visitenkarten, ohne Adressverwaltungsprogramm? Sein Leben würde sich ganz schön mühsam gestalten. Lernen
Sie, wie Sie die Werkzeuge eines Networkers gekonnt einsetzen. Das erleichtert die Arbeit und hilft Ihnen, Ihr Ziel schneller zu erreichen.
Die Werkzeugkiste eines Networkers
Die Kiste mit Werkzeugen für Ihre Netzwerkaktivitäten ist
groß. Im Wesentlichen hat sie drei große Fächer. Im ersten
Fach liegen Werkzeuge zur Kommunikation. Diese dienen
auch dazu, den Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner aufzunehmen oder die Kommunikation aufrechtzuerhalten. Dazu
gehören das Telefonat und der Brief ebenso wie die elektronischen Kommunikationsmedien, die das Internet bietet.
Im zweiten Fach liegen die Werkzeuge, mit denen Sie die
Vorstellung Ihrer Person und Ihrer Fähigkeiten unterstützen
können. Dazu gehören Ihre Visitenkarten, aber auch Ihre
gesamte Bewerbungsmappe – mit Ihrem Lebenslauf, Arbeitszeugnissen, Empfehlungsschreiben, Arbeitsproben und
so weiter.
Im dritten und letzten Fach finden Sie Werkzeuge, die Ihnen dabei helfen, Ihre Netzwerk-Aktivitäten zu organisieren. Dazu gehören Ihr Terminkalender und alle Hilfen zur Adress- und Informationsverwaltung.
Die drei Fächer Ihrer Werkzeugkiste
Fächer
Werkzeuge
Fach 1:
•
•
•
•
•
Telefonat
Brief
Fax
E-Mail
Internet-Plattformen (Chats, Foren und Newsgroups)
Fach 2:
• Visitenkarten
• Bewerbungsunterlagen
• Arbeitsproben
Fach 3:
• Terminkalender
• Adress- und Informationsverwaltung
Im Folgenden werden die einzelnen Hilfsmittel aus den Fächern Ihrer Werkzeugkiste näher beschrieben. Hier erfahren Sie, was Sie bei den einzelnen Werkzeugen beachten müssen, um sie optimal zu nutzen.
R.H.C.
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Ohne moderne und auch traditionelle Kommunikationsmittel ist Networking gar nicht denkbar. Telefon und EMail sind weder aus dem Büroalltag noch aus dem Privatleben wegzudenken. Und auch Briefe sind in bestimmten Situationen immer noch die beste Wahl und lassen sich nicht so schnell ersetzen. Im Folgenden erfahren Sie,
wie Sie welche Kommunikationsmittel beim Networking effektiv einsetzen können.
Ganz ohne Hilfsmittel – das persönliche Gespräch
Formen der mündlichen Kommunikation bestimmen den Networking-Prozess. Wie schon gesagt: Networking
ist der Aufbau, die Pflege und das Nutzen vertrauensvoller Beziehungen. Für alle drei Phasen ist das persönliche
Gespräch immer noch am besten geeignet. Hier kann man dem Gesprächspartner in die Augen schauen und sein
Verhalten und seine Körpersprache beobachten. Damit erhält man bereits sehr viele Informationen über das Wesen des Gegenübers und bekommt schnell einen Eindruck davon, ob man sich sympathisch ist und sich versteht.
Gleiches gilt natürlich für den Gesprächspartner, der seinerseits Sie auf diese Weise am besten einschätzen kann.
Auch für die Pflege Ihres Netzwerkes sind persönliche Treffen von großer Bedeutung. Einladungen zu Ihnen
nach Hause oder ins Büro, ein Mittagessen unter Kollegen, ein Ausflug mit Freunden: Je mehr Positives Menschen von Ihnen erleben und erfahren, desto größer ist die Basis für Vertrauen und Wertschätzung.
Wenn Sie Ihre Kontaktpersonen um Hilfe bitten möchten, ist das persönliche Gespräch auch der beste Weg. Viele
Menschen haben Probleme damit, jemanden mündlich direkt um einen Gefallen zu bitten. Sie flüchten sich gern
in die schriftliche Form. Doch gerade, wenn Sie Ihre Kontakte für einen bestimmten Zweck nutzen möchten, ist
es sinnvoll, das von Angesicht zu Angesicht zu tun.
Telefon, Handy, Anrufbeantworter
Am nächsten an die Qualitäten eines so genannten Face-to-Face-Meetings (Englisch für ein Treffen von Angesicht zu Angesicht) kommen die Gespräche per Telefon heran. Denn auch die Stimme vermittelt Ihnen einen Eindruck von der Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners – und umgekehrt. Zudem ist am Telefon – im Gegensatz
zum Brief – ein unmittelbares Feedback möglich. Sie können sich hier sehr schnell vergewissern, ob Ihre Nachricht auch richtig aufgenommen wurde. Missverständnisse treten bei der mündlichen Kommunikation in der Regel seltener auf als bei der schriftlichen. Daher können Telefonate am besten persönliche Treffen ersetzen – beispielweise, wenn ein Treffen aufgrund der großen Entfernung nur schwer möglich ist.
Das Handy oder das Festnetztelefon verwenden?
Nutzen Sie Ihr Mobiltelefon nur in Ausnahmefällen für wichtige Telefonate. Zum einen lenken Sie der Geräuschpegel, Ihre
Fortbewegung und die vielleicht schlechte Verbindung zu sehr ab. Zum anderen merkt Ihr Gesprächspartner meist – an Ihrer Atmung oder Störgeräuschen –, dass Sie unterwegs sind. Ein Anruf zwischendurch von unterwegs wird oft mit geringerer Wertschätzung in Verbindung gebracht als ein ruhiges Gespräch aus dem Büro. Wenn Sie aber doch außer Haus sind
und sich der Einsatz des Handys nicht vermeiden lässt, suchen Sie sich einen ruhigen Ort mit gutem Empfang und bleiben
Sie für das Telefonat stehen.
Telefonieren ist etwas ganz Alltägliches. Doch beim Networking – vor allem im beruflichen Bereich – sollten Sie
sich an einige besondere Regeln halten. Es ist nämlich überaus wichtig, dass Sie einen angenehmen und sympathischen Eindruck machen.
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Wenn Sie anrufen: Bereiten Sie sich auf das Telefonat vor! Herumstammeln und um den Brei herumreden ist verboten. Werden sich darüber klar, was Sie mit Ihrem Anruf erreichen möchten. Machen Sie sich dazu im Vorhinein Stichworte. Überlegen Sie auch, wie Sie Ihr Anliegen am besten vorbringen können. Spielen Sie das Gespräch
auf jeden Fall einmal in Gedanken durch.
Auf dem Sofa sitzend, im Jogginganzug und mit ungekämmten Haaren haben Sie garantiert nicht die richtige
Haltung und Einstellung für ein wichtiges Telefonat. Natürlich: Ihr Gesprächspartner sieht Sie nicht, doch Kleider
machen Leute. Und Kleider können auch Selbstbewusstsein einflößen. Ziehen Sie sich also etwas Ordentliches
an und stellen Sie sich auf diese Weise auf die Bedeutung des Anrufs ein. Sitzen Sie beim Telefonieren gerade
oder stehen Sie. So hat Ihre Stimme mehr Kraft und Ausdruck. Laufen Sie allerdings nicht hektisch in der Gegend herum. Das vermittelt Unruhe und zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie nervös sind. Das wäre vor allem
für den Aufbau von Kontakten hinderlich, wenn der Gesprächspartner Sie noch nicht kennt.
Sorgen Sie auch dafür, dass es während des Telefonats keine Hintergrundgeräusche gibt. Das Radio oder der
Fernseher im Hintergrund sind ebenso störend wie ein ratterndes Faxgerät, ein bellender Hund oder Verkehrslärm. Und: Lächeln Sie! Vielleicht wollen Sie es zuerst nicht glauben, aber man hört Ihr Lächeln am Telefon.
So vermitteln Sie eine positive Ausstrahlung.
Sehr verbindlich wirkt es im Übrigen, wenn Sie Ihren Gesprächpartner mit Namen ansprechen. „Guten Tag, Herr
Schmidt. Mein Name ist Jochen Meyer.“ So könnte Ihr Gespräch beginnen. Übertreiben Sie es aber auf keinen
Fall! Lassen Sie nicht jeden Satz mit dem Namen Ihres Gesprächspartners enden. Das wirkt unterwürfig und unsouverän! Es genügt, wenn Sie den Namen zu Anfang und Ende des Gesprächs nennen.
Natürlich können Sie sich schon während des Telefonates Notizen machen. Auf jeden Fall aber sollten Sie nach
dem Gespräch die wichtigsten Informationen notieren und dann auch in Ihren Terminkalender eintragen. Dazu
erfahren Sie mehr auf Seite 46.
So telefonieren Sie richtig
✔ Bereiten Sie sich vor.
✔ Ziehen Sie sich etwas Ordentliches an.
✔ Sitzen Sie gerade oder telefonieren Sie im Stehen.
✔ Vermeiden Sie Hintergrundgeräusche.
✔ Lächeln Sie.
✔ Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an.
✔ Machen Sie sich Notizen.
Wichtig ist beim Networking, dem Gesprächpartner nicht auf die Nerven zu fallen und lästig zu werden. Telefonate am frühen Morgen, am späten Abend oder in der Mittagspause werden oft als störend empfunden. Viel
beschäftigte Menschen haben in der Regel im Job auch montags vormittags und freitags nachmittags noch nicht
oder nicht mehr die Muße für unerwartete Telefonate. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, ob Ihr Anruf zur richtigen Zeit kommt. Es ist höfl ich nachzufragen, ob der Gesprächpartner fünf Minuten Zeit für Sie hat. Falls der
Zeitpunkt ungünstig ist, sollten Sie sich konkret für einen anderen Termin zum Telefonieren verabreden.
Handy- oder Festnetznummer? Beim Aufbau von Kontakten sollten Sie Ihr Glück zunächst über den Festnetzanschluss Ihres Kontaktes versuchen. Nur wenn der Angerufene dort über einen längeren Zeitraum nicht erreich-
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bar ist, bietet sich seine Handynummer an. Beachten Sie: Ist jemand unterwegs und nur über das Handy zu erreichen, ist die Chance, dass Sie ihn stören oder in einer unpassenden Situation erwischen, deutlich höher als sonst.
Nicht nur beim Aufbau, sondern auch bei der Pflege von bestehenden Kontakten spielt das Telefon eine große
Rolle. Telefonisch übermittelt man Glückwünsche, erkundigt sich nach dem Wohlbefinden des Gesprächspartners oder dem Verlauf eines Projektes und trifft Verabredungen.
Für die konkrete Aktivierung eines Kontaktes eignen sich Telefonate deutlich besser als schriftliche Formen. Gerade, wenn Sie Ihre Kontakte für einen bestimmten Zweck nutzen möchten, ist es sinnvoll, das fernmündlich
oder von Angesicht zu Angesicht zu tun. Verstecken Sie sich nicht hinter einer E-Mail oder einem Brief. Es gibt
keinen Grund, sich dafür zu schämen, dass Sie Hilfe brauchen! Allerdings ist es in vielen Fällen angebracht, Ihre
Bitte in einem Brief oder einer E-Mail anzukündigen, um diese dann telefonisch oder persönlich auszusprechen.
Briefe und Faxe
Briefe sind auch in Zeiten von E-Mail längst nicht aus der Mode gekommen. Es gibt einige Bereiche, wo der Brief
keinesfalls durch eine Mail zu ersetzen ist. Das gilt etwa für Kondolenzschreiben. Auch schriftliche Glückwünsche zu Jubiläen oder Geburtstagen, Grüße zu Weihnachten oder Neujahr, mit denen Sie Ihre Kontakte pflegen,
sollten Sie mit der gelben Post verschicken. Briefe wirken in diesem Zusammenhang sehr viel verbindlicher. Und
um gute Verbindungen geht es Ihnen als Networker ja. Nutzen Sie also das Werkzeug Brief gezielt für die Pflege
Ihrer Kontakte.
Doch Vorsicht! Um einen Kontakt herzustellen, reicht es in der Regel nicht aus, einen Brief zu schreiben. Ein Brief
kann nur der Ausgangspunkt für Ihre weiteren Networking-Bemühungen sein. Er kann etwa eine Kontaktaufnahme per Telefon vorbereiten. Dazu sollte er Sie und Ihr Anliegen kurz vorstellen – länger als eine Seite sollte
der Brief dann nicht sein. Zudem sollte er die Information enthalten, wie Sie auf den Adressaten des Briefes aufmerksam geworden sind. Effektiv sind Ihre Networking-Aktivitäten jedoch vor allem, wenn Sie dem Brief noch
einen Anruf folgen lassen, um sich dann zu verabreden. Damit stellen Sie Ihr Engagement unter Beweis. Einen
Brief zu verschicken und sich dann aufs Abwarten zu verlegen, ist keine Erfolg versprechende Strategie für Networker.
Es sollte auf der Hand liegen: Serienbriefe sind nicht dazu geeignet, persönliche Kontakte aufzubauen. Jeder Brief
sollte eine individuelle Note haben.
Beispiel: Individuelle Briefe
Sie haben beispielsweise auf einer Tagung eine Reihe von interessanten Vorträgen gehört. Leider gab es bei der Veranstaltung für Sie keine Gelegenheit, mit den Referenten ins Gespräch zu kommen. Dennoch sind Sie an einem Kontakt zu den
drei Referenten interessiert. Sie entscheiden sich, mit Briefen Kontakt zu den Referenten aufzunehmen. Natürlich ist nun der
Inhalt der drei Briefe fast gleich. Dennoch sollten Sie sich bemühen, in jedem Brief den Adressaten persönlich anzusprechen. Selbstverständlich ist dabei die persönliche Anrede. Doch auch konkrete Hinweise auf den jeweiligen Vortragstitel
zeigen Ihrem Leser, dass sich Ihr Interesse ganz gezielt auf ihn richtet.
Formulieren Sie also jeden Brief individuell für jede einzelne Kontaktperson. Diese Mühe sollten Sie sich unbedingt machen. Niemand wird gern als einer von vielen angesprochen. Die Beispiele auf den folgenden Seiten zeigen Ihnen, wie Networking-Briefe zur Kontaktaufnahme, -pflege und -aktivierung aussehen können.
R.H.C.
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Musterbrief: Kontaktpflege
Dr. Barbara Faust
Großenbaumer Allee 270,
47249 Duisburg
Tel.: (0203) 72 90 316,
E-Mail: [email protected]
Herrn Markus Feldmann
Energie-Konzern
Schillerstr. 125-129
33572 Bielefeld
Duisburg, 6. Oktober 2004
Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Beförderung
Lieber Herr Feldmann,
in der aktuellen Ausgabe der „EnergieNews“ las ich von Ihrer Berufung zum Abteilungsleiter „Erneuerbare
Energien“ Ihres Unternehmens. Zu dieser Beförderung möchte ich Ihnen ganz herzlich gratulieren.
Nach unserem äußerst interessanten und konstruktiven Gespräch im Juni habe ich mich noch intensiver mit
der Weiterentwicklung der Verfahren zur Solarenergiegewinnung beschäftigt. Mittlerweile bin ich am Lehrstuhl für Energiesysteme und Energiewirtschaft der Universität Dortmund beschäftigt. Hier habe ich ein optimales Umfeld für meine weitere Forschung gefunden.
Gerne würde ich mich einmal wieder mit Ihnen über die Ergebnisse meiner Untersuchungen austauschen. Da
ich mich in der Woche vom 22. bis 28. November geschäftlich in Bielefeld aufhalten werde, schlage ich ein gemeinsames Mittagessen vor. Bitte lassen Sie mich wissen, ob Ihnen ein Treffen in dieser Woche gelegen käme.
Mit besten Grüßen
Barbara Faust
R.H.C.
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Musterbrief: Kontaktaktivierung
Dr. Barbara Faust
Großenbaumer Allee 270,
47249 Duisburg
Tel.: (0203) 72 90 316,
Herrn Markus Feldmann
Energie-Konzern
Schillerstr. 125-129
33572 Bielefeld
Duisburg, 2. Februar 2005
Durchbruch bei meinen Forschungen zur Solarenergiegewinnung
Lieber Herr Feldmann,
ich hoffe, Sie sind gut ins neue Jahr gestartet. Bei meinen Forschungen zeichnete sich in den ersten Wochen
des Jahres ein bemerkenswerter Durchbruch ab.
Im Rahmen unseres letzten Gesprächs im November 2004 unterhielten wir uns über meine Untersuchungen
zur Entwicklung einer neuartigen Form von Solarzellen. Ich freue mich, Ihnen als einem der Ersten mitteilen
zu können, dass wir einen wichtigen Funktionsbeweis für diese Zellen erbracht haben.
In der nächsten Phase geht es um die Entwicklung eines Prototypen. Hierfür suche ich derzeit einen Partner
aus der Industrie. Daher würde ich Ihnen gerne mein Konzept im Rahmen eines Termins in Ihrem Hause vorstellen. Ich denke, es wäre ideal, wenn von Ihrer Seite noch der Verantwortliche für die Entwicklungsabteilung
dazu käme.
Bei der Terminabsprache bin ich sehr flexibel. Ich würde mich allerdings sehr freuen, wenn ein Treffen innerhalb der nächsten zwei Monate möglich wäre.
Mit herzlichen Grüßen
Barbara Faust
R.H.C.
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In Briefen kann man seinen Networking-Partner sehr gut darauf vorbereiten, dass man in näherer Zukunft plant,
einen Gefallen zu erbitten. Diesen kann man bereits andeuten. Für die konkrete Formulierung des Hilfegesuchs
sind Briefe wenig geeignet. Nutzen Sie dafür die direkteren Kommunikationsmöglichkeiten: ein persönliches Gespräch oder ein Telefonat. Für beides kann man in einem Brief einen Termin vorschlagen.
Faxe eignen sich im Allgemeinen für Networking-Aktivitäten nicht sonderlich gut – ihnen fehlt das Verbindliche
des Briefes und das Zeitgemäße der Kommunikation per E-Mail. Lediglich zur Bestätigung von Terminen oder
für die Zusendung von Anfahrtsbeschreibungen sind Faxe gut geeignet.
E-Mail, Chats, Foren und Newsgroups
Die elektronische Kommunikation per E-Mail ersetzt heute in vielen Fällen Telefonate und Briefe. Doch auch hier
gilt, dass für den Aufbau von Netzwerken der persönliche Kontakt äußerst wichtig ist. Niemand wird Sie zum
Beispiel für einen Job empfehlen, nur weil Sie in Ihren E-Mails einen kompetenten Eindruck machen. Aber: Auch
eine E-Mail kann – wie ein Brief – eine persönliche Kontaktaufnahme per Telefon vorbereiten oder ankündigen.
Vor allem, wenn die Beziehungen etabliert sind, eignen sich E-Mails gut zum Austausch von kurzen Neuigkeiten
und zur Absprache von Terminen. Kurz: E-Mail ist das ideale Werkzeug zur Pflege von Kontakten. Eine elektronische Nachricht ist schnell geschrieben – vor allem, weil im Gegensatz zum Brief auch sehr kurze Meldungen
nicht ungewöhnlich sind. Die E-Mail erreicht Ihren Adressaten in der Regel innerhalb von wenigen Minuten und
ermöglicht so außerdem einen schnellen Austausch. Große Bedeutung hat die E-Mail in internationalen Netzwerken. Hier sind Telefonate aufgrund der Zeitverschiebung oft nicht ganz einfach zu organisieren und auch
häufig recht teuer.
Doch die Schnelligkeit des Mediums verleitet auch dazu, Nachrichten zu schnell abzuschicken. Hierdurch entstehen oft Flüchtigkeitsfehler, die einen schlechten Eindruck hinterlassen. Nehmen Sie sich für das Tippen einer
E-Mail genauso viel Zeit wie für das Verfassen eines Briefs.
E-Mail: Die Adresse zuletzt
Ist es Ihnen auch schon passiert, dass Sie beim Schreiben einer E-Mail gestört werden und aus Versehen die unfertige
Nachricht absenden, anstatt sie zu speichern? Hiergegen hilft eine ganz einfache Regel: Tragen Sie die Empfänger-Adresse
immer als Allerletztes ein, kurz bevor Sie die Mail abschicken. Denn eine Mail ohne Ziel lässt sich nicht versehentlich versenden. Gewöhnen Sie sich zudem daran, als Vorletztes die ganze Nachricht noch einmal gründlich durchzulesen.
Chatrooms, Diskussionsforen und Newsgroups im Internet bieten eine gute Plattform, um sich mit Experten
aus der ganzen Welt über Fachfragen auszutauschen und Informationen zu sammeln. Zudem können über diese
Treffpunkte im Internet Kontakte zu Menschen entstehen, die Interesse an dem gleichen Fachgebiet haben wie
Sie.
Natürlich lassen sich solche Diskussionen unter Fachleuten auch passiv verfolgen. Effektiver für Ihr Netzwerk ist
aber eine aktive Teilnahme mit eigenen Beiträgen. Reagieren Sie dabei gezielt auf die Beiträge der anderen und
machen Sie den Bezug mit einem Verweis oder Zitat deutlich. So zeigen Sie, dass Sie auf die Interessen anderer
eingehen und das Forum nicht als Plattform für die pure Darstellung Ihrer eigenen Fähigkeiten nutzen. Interessante Diskussionsteilnehmer können Sie – nach Aufbau einer Beziehung über Antworten auf konkrete Fragen
– auch einzeln per Mail kontaktieren. Teilweise werden bei Foren die E-Mail-Adressen der Diskussionspartner
angezeigt.
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Chatrooms sind in der Regel sehr viel anonymer. Hier werden meist weder E-Mail-Adressen noch die richtigen
Namen der Gesprächspartner bekannt gegeben. Man muss sie vielmehr erfragen. In der Regel wird nur dann
jemand die Anonymität des Chatrooms verlassen, wenn er seinem Gesprächspartner vertraut. Möchten Sie den
Namen und die E-Mail-Adresse eines Gesprächpartner erfragen, sollten Sie zunächst in einem privaten Chatroom Ihren Namen und Ihre Mailadresse nennen. Dieser Vertrauensvorschuss kann Ihren Gesprächspartner ermutigen, das Gleiche zu tun.
Denken Sie immer daran: Solche eher unpersönlichen Kontakte über das World Wide Web können immer nur ein
Teil Ihres Netzwerkes sein. Denn persönliche Kontakte und Gespräche von Angesicht zu Angesicht sind im Networking unverzichtbar! Immer noch entscheidet der gute Gesamteindruck, den Sie auf Menschen machen, darüber, ob man sich wirklich für Sie einsetzt oder nicht.
Networking-Plattformen im Internet
Neben den zahlreichen fachspezifischen Foren und Informationsplattformen gibt es im Internet mittlerweile eine wachsende
Zahl von übergreifenden Networking-Platformen. Diese Websites bieten Ihren Mitgliedern neben der Kontaktvermittlung untereinander auch eine Reihe von Tools, die das Netzwerken erleichtern. So können Sie teilweise Ihre eigene Visitenkarte mit
Profil anlegen und die Daten Ihrer Kontakte online verwalten. Die meisten dieser Internet-Plattformen setzen jedoch nicht
ausschließlich auf das virtuelle Networking, sondern veranstalten auch regelmäßige Treffen.
Die Networking-Plattformen sind prinzipiell offen für jeden, teilweise ist die Mitgliedschaft aber kostenpflichtig. Die folgenden
Internet-Adressen stellen eine Auswahl der deutschsprachigen Networking-Plattformen dar:
• www.cap-up.de
• www.e-fellows.net
• www.manager-lounge.com
• www.meetingplus.de
• www.openbc.com
• www.visitenkartenparty.biz
• www.wer-weiss-was.de
• www.wiged.de
Die Werkzeuge aus dem Fach „Selbstdarstellung“ helfen Ihnen dabei, sich und Ihre Fähigkeiten angemessen zu
präsentieren. Die beiden wichtigsten Werkzeuge sind Ihre Visitenkarten und Ihre Bewerbungsunterlagen. Visitenkarten brauchen Sie in erster Linie in der Phase des Aufbaus neuer Beziehungen; die Bewerbungsunterlagen
spielen eher bei der Nutzung von Kontakten eine wichtige Rolle.
Visitenkarten
Visitenkarten gehören zur Standardausrüstung eines Networkers. Sie sind das wichtigste Werkzeug zur Kontaktaufnahme. Es gibt unzählige Anlässe zum Tausch von Visitenkarten. Messen und Tagungen eignen sich da ebenso wie Partys und Meetings. Unverhofft kommt oft: Darum sollten Sie Ihre Visitenkarten auf jeden Fall immer
dabei haben.
Visitenkarten brauchen Sie immer dann, wenn Sie Kontakte herstellen oder vertiefen möchten. Diese kleine Karte dient als Gedächtnisstütze und als Dokumentation Ihrer Kontakte. Zugleich ist sie aber auch ein Instrument,
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mit dem Sie sich selbst darstellen. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Visitenkarte professionell gestaltet ist. Billige Lösungen – wie Ausdrucke aus einem Kaufhaus oder selbstbedruckte, mit der Hand ausgeschnittene Karten
– sind nicht das Richtige. Sparen Sie nicht am falschen Ort!
Der Gestaltung einer Visitenkarte sind kaum Grenzen gesetzt: Hoch- oder Querformat, ein- oder doppelseitig
bedruckt, eine einfache Karte oder gefalzte Doppelkarte – alles ist möglich. Ihre Visitenkarte sollte ein Blickfang
sein. Ein schönes Logo, ein besonderer Schrifttyp, eine geschmackvolle Farbe und hochwertiges Material sind
Pluspunkte für Ihre Karte. Doch was nützt die schönste Karte, wenn sie verknickt und angeschmutzt aus der Hosentasche hervorgeholt wird? Bewahren Sie Ihre Karten in einer Hülle oder einem Etui auf. So bleiben sie tadellos und sind schnell zur Hand.
Ihre Visitenkarte enthält Ihre wichtigsten Kontaktdaten. Das sind
zunächst einmal Ihr Vor- und Zuname und eventuell Ihre akademi-
Angaben auf Ihrer Visitenkarte
schen Titel. Den Vornamen sollten Sie auf jeden Fall ausschreiben!
• Vor- und Zuname
Zudem sollte auf der Visitenkarte Ihre Berufsbezeichnung stehen.
• akademische Titel
Wichtig ist natürlich auch die Angabe Ihrer Adresse sowie Ihrer
• Berufsbezeichnung
Kontaktnummern – Telefon, Fax, Handy. Dazu gehört mittlerwei-
• Adresse
le selbstverständlich auch die Angabe Ihrer E-Mail-Adresse und
• Telefon-, Fax-, Handynummer
der Adresse Ihrer Homepage. Natürlich sollten Sie nur Nummern
• E-Mail-Adresse
und Adressen angeben, unter denen Sie tatsächlich regelmäßig er-
• Homepage-Adresse
reichbar sind. Haben Sie Ihr Handy meist ausgeschaltet, so ist diese
Nummer auf Ihrer Visitenkarte überflüssig und sorgt höchstens für Ärger auf Seiten des Anrufers.
Falls Sie Berufl iches und Privates strikt trennen, empfiehlt es sich auch, zwei Visitenkarten anzulegen. Möglich
ist aber auch, Ihre private Adresse und Telefonnummern auf der berufl ichen Visitenkarte zu vermerken – etwa
auf der Rückseite.
Visitenkarten werden in der Regel ausgetauscht. Das heißt: Wenn Sie Ihre Visitenkarte überreichen, erwarten Sie
im Gegenzug die Karte Ihres Gesprächspartners. Falls Ihr Gesprächspartner Ihnen jedoch seine Karte ohne eine
Erklärung vorenthält, kann das bereits ein Zeichen von Desinteresse sein. Bleiben Sie also wachsam.
Grundsätzlich gibt es zwei Zeitpunkte, die sich für die Übergabe von Visitenkarten eignen: Die Gesprächseröffnung und das Ende eines Gesprächs. Beides hat Vorteile. Wenn Sie Ihre Karte bereits am Anfang des Gesprächs
übergeben, können sich die Gesprächspartner noch einmal vergewissern, ob sie Ihren Namen richtig verstanden
haben. Auch hilft die Angabe Ihrer Titel und Ihres Berufes Ihren Kontaktpersonen dabei, Sie einzuordnen und
einen ersten Eindruck zu gewinnen. Die Übergabe am Anfang des Gesprächs hat also vorwiegend praktischen
Nutzen.
Der Austausch von Visitenkarten am Ende des Gesprächs kann dafür eine größere symbolische Bedeutung haben. So signalisiert der Austausch am Ende des Gesprächs, dass beiden Kommunikationspartnern das Gespräch
gefallen hat. Es zeigt, dass sie auch weiterhin in Kontakt bleiben möchten. Die Übergabe der Visitenkarten kann
– gezielt eingesetzt – ein Zeichen der Wertschätzung sein. Daher sollten Sie sich auf jeden Fall für die Visitenkarten Ihres Gesprächspartners bedanken. Es ist durchaus angemessen, die gelungene Gestaltung der Karte zu
loben. Übergeben Sie Ihre eigene Karte, wenn dies möglich ist, in die Hand Ihres Gesprächspartners, anstatt sie
auf den Tisch zu legen. Es sind oft die kleinen Gesten, mit denen Sie Ihr Interesse und Engagement zum Ausdruck bringen können.
R.H.C.
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Bewerbungsmappe
Vor allem, wenn Sie sich berufl ich verändern wollen, brauchen Sie eine Bewerbungsmappe. Die Bewerbungsunterlagen spielen daher beim Networking vor allem eine Rolle, wenn es um die Aktivierung von Kontakten zu einem bestimmten Zweck geht – der Jobsuche.
Wenn Sie mit dem Gedanken an einen Jobwechsel spielen, sollten
Sie Ihre Bewerbungsunterlagen immer auf dem neusten Stand halten. Es macht einen guten Eindruck, wenn Sie die Unterlagen schon
sehr bald nach einer Anfrage zusenden können. Wenn Sie sich jetzt
erst hinsetzen, um Ihren Lebenslauf zu überarbeiten oder noch
schnell ein Foto machen lassen müssen, verlieren Sie mitunter wertvolle Zeit. Halten Sie Ihre Mappe also aktuell.
Beispiel: Einsatz der
Bewerbungsmappe
Sie treffen einen ehemaligen Kollegen auf
einer Party. Sie unterhalten sich über den
Beruf und darüber, warum Ihr Kollege die
Firma gewechselt hat. Sie äußern Ihre Unzufriedenheit über Ihre eigene berufliche
Überlegen Sie genau, welche Unterlagen Sie wirklich benötigen. Ur-
Situation und erkundigen sich, ob die Firma
alte Zeugnisse aus der Schulzeit interessieren im Berufsleben in der
Ihres Kollegen neue Mitarbeiter sucht. Ihr
Regel nicht. Aber das letzte Arbeitszeugnis kann für Ihre Netzwerk-
ehemaliger Kollege bietet Ihnen an, bei sei-
Aktivitäten durchaus von Bedeutung sein. Ihre Bewerbungsmappe
nem jetzigen Vorgesetzen einmal nachzufra-
sollte in jedem Fall Ihren Lebenslauf mit allen aktuellen Daten enthalten. Zudem sollten Sie Bewerbungsfotos auf Vorrat haben. Daneben sollten in Ihrer Mappe Kopien von Arbeitszeugnissen liegen.
Auch Kopien von Zeugnissen, die am Ende eines Ausbildungsab-
gen, ob es in seiner Firma für Sie berufliche
Perspektiven gibt. Sie verabreden, dass Sie
ihm so bald wie möglich Ihre Bewerbungsunterlagen zusenden.
schnittes vergeben werden (etwa Ihr Diplomzeugnis, Ihre Doktorurkunde) können wichtig sein. Und natürlich
sind die Empfehlungsschreiben einflussreicher und anerkannter Fürsprecher eine gute Ergänzung für Ihre Bewerbungsmappe. Vergessen Sie auch nicht, Arbeitsproben bereitzuhalten. Dazu können – je nach Beruf – Ihre eigenen Publikationen gehören, aber auch Projektbeschreibungen oder andere Dokumentationen Ihrer Arbeiten.
Inhalt Ihrer Bewerbungsmappe
• Lebenslauf
• Foto
• Abschlusszeugnisse
• Arbeitszeugnisse
• Empfehlungsschreiben
• Arbeitsproben
Weitere Informationen und praktische Beispiele dazu, wie Sie Ihre Bewerbungsmappe gestalten und zusammenstellen,
finden Sie im Vericon-Ratgeber „Der Bewerber-Knigge – Ohne Fehler zum Traumberuf“.
Ordnung ist das halbe Leben. Und ein bisschen Ordnung tut auch Ihren Networking-Aktivitäten sehr gut. Planvolles Vorgehen und ein guter Überblick sind zentrale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Aufbau und die
effektive Pflege von Beziehungen. Vergessene Termine oder verlorene Kontaktdaten – mit einer kleinen Anstrengung zur Ordnung und etwas Selbstdisziplin verbannen Sie diese Art von Peinlichkeiten aus Ihrem Leben.
R.H.C.
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Terminkalender
Der Weg zu einer effektiven Organisation Ihrer Networking-Aktivitäten führt über den Terminkalender. Ohne Notizen in Ihrem Terminkalender – sei es im Computer oder auf Papier – wird es Ihnen kaum gelingen, Ihre
Kontakte zu koordinieren. Denn Zuverlässigkeit ist eine wichtige Tugend des Networkers. Am leichtesten stellen
Sie diese Tugend dadurch unter Beweis, dass Sie pünktlich sind und Ihre Termine einhalten.
Zuverlässigkeit dank dem
Terminkalender
Niemand wird es Ihnen ernsthaft übel nehmen, wenn Sie einmal seinen Geburtstag verschwitzen. „Das kann jedem mal
passieren.“ „Mal“ schon, aber eben nicht regelmäßig. Ihre Familie wird Ihnen Ihre dauerhafte Schusseligkeit vielleicht noch
nachsehen. Aber schon bei guten Freunden können Sie damit an die Toleranzgrenze stoßen. Im beruflichen Kontext sind
Glückwünsche zum Geburtstag ein unaufwändiges, aber wirkungsvolles Mittel der Kontaktpflege. Lassen Sie sich diese
Gelegenheiten nicht entgehen. Der tägliche Blick in den gut geführten Terminkalender reicht dafür aus. Ist das zu viel verlangt, um anderen eine Nasenlänge voraus zu sein?
Tragen Sie jeden Networking-Termin sofort und genau in Ihren Terminplaner ein. Notieren Sie den genauen Treffpunkt, die Uhrzeit, den Namen des Gesprächspartners und den Anlass für das Treffen. Beim Namen können sie
eventuell noch die Firma oder ein anderes Stichwort notieren, das Ihnen hilft, den Kontakt richtig einzuordnen.
Das gehört zu einem Termin-Eintrag
• Name des Gesprächpartners (eventuell mit Angabe der Firma)
• Datum und Uhrzeit
• Treffpunkt
• Anlass für das Treffen
Das mag Ihnen banal erscheinen. Doch mitunter erhalten Ihre Netzwerk-Aktivitäten eine große Eigendynamik.
Zunächst sind Sie fest davon überzeugt, dass auf Ihr Gedächtnis Verlass ist und Sie Ihre Aktivitäten überblicken.
Gerät Ihr Networking-Prozess aber richtig in Schwung, dann übersteigt das schnell Ihre Kapazitäten. Wenn Sie
sich von Anfang an daran gewöhnen, Ihre Termine sorgfältig zu verwalten, kann nichts schief gehen.
Ihr Terminkalender spielt zudem eine wichtige Rolle,
wenn es darum geht, die Pflege Ihres Netzwerkes zu planen. Hier sollten Sie sich – auch lange im Voraus – notieren, wann Sie jemanden wieder kontaktieren möchten.
Schreiben Sie auch dazu, wie – ob mit Telefon, E-Mail,
Brief – Sie wieder Kontakt aufnehmen möchten. Falls Sie
bereits wissen, was der Anlass für die Kontaktaufnahme
sein kann, notieren Sie auch dazu ein Stichwort.
Beispiel: Eintrag für eine geplante Maßnahme zur Kontaktpflege
•
Freitag, 16. Juli 2004
•
15:00 Uhr
•
Dr. Sabine Otto
•
Anruf
•
Nachfragen, wie ihr Vortrag in Wien angekommen ist.
Adress- und Informationsverwaltung
Im Laufe Ihres Networking-Prozesses sammeln Sie eine Fülle von Namen, Adressen und Informationen. Auch
hier sollten Sie sich keinesfalls auf Ihr Gedächtnis verlassen. Verwalten Sie Ihre Daten! Das geht mit Hilfe eines
Adressverwaltungsprogramms im Computer oder – etwas altmodischer – mit Hilfe von Karteikarten.
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In eine solche Datenbank gehören nicht nur Namen, dienstliche wie private Adressen und sonstige Kommunikationsdaten Ihrer Gesprächpartner, sondern auch der Name des Unternehmens, für das sie arbeiten, und ihre
Funktionen dort. Das ist aber nur der Grundstock Ihrer Datenbank.
Besonders wertvoll sind für das Networking vor allem die Informationen und Eindrücke, die Sie aus persönlichen
Gesprächen gewonnnen haben. Notieren Sie auf jeden Fall, wann Sie Ihren Gesprächpartner wo kennen gelernt
haben. Falls der Kontakt vermittelt wurde, notieren Sie zudem den Namen des Vermittlers. Für die Kontaktpflege
ist auch das Geburtsdatum wichtig.
Notieren Sie auch die Themen, über die Sie gesprochen haben. Zudem können Sie sich als aufmerksamer Zuhörer präsentieren, wenn Sie Details aus der ersten Unterhaltung in einem späteren Gespräch wieder einfl ießen
lassen. Das können sowohl private als auch berufl iche Informationen sein. Schreiben Sie also auf, was Ihnen bemerkenswert erscheint. Vielleicht hat das Gespräch auch bereits eine Perspektive für die Zukunft eröffnet. oder
haben Sie ein gemeinsames Projekt angedacht? Schreiben Sie diese Information auf jeden Fall auf! Falls deutlich
geworden ist, was für Sie an Ihrem Kontakt besonders interessant ist, sollten Sie auch das notieren. Und natürlich
umgekehrt auch alles, was Sie für Ihren Gesprächspartner interessant machen könnte.
Das folgende Beispiel zeigt, wie man diese Informationen notieren kann. Sicher werden Sie Ihre Datendank im
Laufe der Zeit überarbeiten und optimieren. Dabei werden Sie eigene Rubriken fi nden, die Ihre Kontaktinformationen genauso strukturieren, wie Sie es brauchen.
Informationen über Ihre Kontakte
Name
Müller
Adresse (dienstlich)
Grüner Weg 13, D-10652 Berlin
Telefon
+ 49 (0 30) 34 27 48 02
Fax
+ 49 (0 30) 34 27 48 11
Mobil
+ 49 (1 71) 2 34 53 82 65
E-Mail
[email protected]
Homepage
www.pharma-nova.de
Adresse (privat)
Arndtstr. 153, D-10635 Berlin
Telefon
+ 49 (0 30) 9 98 82 66
Fax
–
Mobil
–
E-Mail
[email protected]
Homepage
–
Geburtsdatum
16.10.1958
Kennen gelernt
Am 23. Mai 2004 in München, Weiterbildung „Marketing im Pharmabereich“ (sein
Vortrag über „Product-Placement“)
Kontakt vermittelt durch
Silke Baum (seine Studienkollegin)
Gesprächsthemen
Diskussion moderner Marketing-Strategien
Verabredete Aktivitäten
Ich melde mich, wenn ich geschäftlich in Berlin bin;
Mögliche Zusammenarbeit bei Organisation von Workshops (Weiterbildung)
Nützlich für mich
Fachmann für Product-Placement mit zahlreichen Kontakten in die USA
Nützlich für ihn / sie
Meine Erfahrungen in der Organisation von Weiterbildungen im Bereich Marketing
Sonstige Bewerkungen
Segelt gern; liebt japanische Küche; verheiratet und drei Kinder
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Machen Sie sich am besten gleich nach jedem Gespräch Notizen. Schreiben Sie auf, was Sie Neues erfahren haben. Auf Tagungen oder Messen, wo Sie innerhalb von wenigen Tagen zahlreiche Gespräche führen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Eindrücke sofort in Stichworten festhalten. Ansonsten droht bei vielen neuen Kontakten leicht
das Chaos. Schreiben Sie Ihre Notizen zum Beispiel auf die Rückseite der Visitenkarte Ihres Ansprechpartners.
Dort ist aber nicht viel Platz. Beschränken Sie sich daher auf Stichworte, die Ihnen das Gespräch unverwechselbar in Erinnerung rufen.
Falls das Gespräch ausgiebig und sehr informativ war, sollten Sie sich unmittelbar nach dem Gespräch die Zeit
nehmen, ein Kurzprotokoll anzufertigen. Notieren Sie dort die wichtigsten Informationen. Vergessen Sie vor allem nicht aufzuschreiben, wenn Sie Ihrem Gesprächpartner etwas versprochen haben – zum Beispiel die Zusendung von Unterlagen. Die wichtigsten Daten sollten Sie dann zu Hause beziehungsweise im Büro in Ihr Adressverwaltungssystem eingeben und Termine in den Terminkalender eintragen. Das Kurzprotokoll selbst sollten Sie
zumindest noch bis zum nächsten Kontakt aufbewahren. Es kann Ihnen bei der Vorbereitung auf das nächste
Treffen helfen.
Denken Sie daran: Ihre Datenbank ist ein Werkzeug, das Sie bei allen Netzwerk-Aktivitäten begleitet. Sie ist eine
Gedächtnisstütze und erlaubt Ihnen einen raschen Zugriff auf die notwendigen Informationen – zum Beispiel für
die Vorbereitung des nächsten Gesprächs.
Damit auch wirklich nichts mehr schief gehen kann, erfahren Sie im letzten Kapitel, welche Fehler Sie unbedingt
vermeiden sollten.
R.H.C.
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Die häufigsten Fehler beim Networking
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WENIGER IRRITATIONEN
Networking kann Ihr Leben bereichern und viel Spaß machen. Doch auch beim Networken läuft nicht immer alles glatt. Nicht alle verhalten sich so, dass der Aufbau und die
Pflege von Beziehungen immer reibungslos verläuft. Typische Fehler im Verhalten gegenüber den Networking-Partnern sorgen immer wieder für Irritationen in Ihrem Netzwerk.
Welche Fehler Sie auf jeden Fall vermeiden sollten, erfahren Sie in diesem Kapitel.
Die häufigsten Fehler
Es gibt eine Reihe von Fehlern im Umgang mit anderen Menschen,
die Ihre Bemühungen um ein belastbares und gut ausgebautes
Netzwerk zunichte machen können. Dieser Gefahren sollten Sie
sich bewusst sein.
Das Geben vergessen
Der schlimmste Fehler ist es zu vergessen, dass Networking auf
Gegenseitigkeit angelegt ist. Einseitigkeit ist das Todesurteil jeder
Beziehung – nicht nur im Networking.
Menschen, die bei allen Gelegenheiten nur auf ihren eigenen Vorteil bedacht sind, gewinnen kein Vertrauen. Nur eine kurze Zeit
kann man mit einer solchen Strategie in Netzwerken überleben.
Wenn die anderen sich über die Einseitigkeit der Beziehung klar
werden, wird sie ein schnelles Ende finden. Niemand lässt sich gern ausnutzen. Und denken Sie daran: Andere
Menschen haben auch Netzwerke – und in diesen spricht sich egoistisches Verhalten schnell herum.
Bricht jemand den Kontakt abrupt ab, nachdem er eine Information oder Hilfestellung erhalten hat, disqualifiziert er sich auch für jede weitere Networking-Aktivität. Machen Sie diesen Fehler nicht! Bedanken Sie sich auf
jeden Fall persönlich für die Hilfe – ein Telefonat, ein Brief oder eine E-Mail ist dafür die geeignete Form. Lassen
Sie Ihren Helfer an Ihrem Erfolg teilhaben und halten Sie ihn auf dem Laufenden. Berichten Sie etwa nach Abschluss des Projektes, bei dem er Ihnen geholfen hat, wie es gelaufen ist. Bieten Sie Ihrem Netzwerkpartner immer wieder Ihre Hilfe an. Ganz besonders wichtig ist das bei den Menschen, die Ihnen selbst schon einmal geholfen haben.
Kleinlich aufrechnen
Wenig förderlich für eine gute Beziehung ist das kleinliche Aufrechnen von Taten und Leistungen. Niemand hat
einen Anspruch auf die Hilfe des anderen. Umgekehrt geht es beim Networken auch nicht darum, für jede eigene
Hilfe auch sofort eine Gegenhilfe zu erwarten oder gar einzufordern.
Im Großen und Ganzen sollten sich Geben und Nehmen die Waage halten. Das heißt aber nicht, dass Sie peinlich genau darauf achten, dass Sie nicht zu kurz kommen. Großzügigkeit gehört zum Networken ebenso wie das
Denken in größeren Zeitspannen. Irgendwann zahlt sich in den meisten Fällen nämlich alles einmal aus.
R.H.C.
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V e r i c o n
Sich verzetteln
Ein Kollege kommt strahlend auf Sie zu und zeigt Ihnen stolz einen dicken Packen Visitenkarten: seine Ausbeute
von der letzten Fachmesse. Wenn Ihr Kollege Adressen für Werbezwecke sammeln wollte, so war er erfolgreich.
Wenn er jedoch networken wollte, hat er etwas falsch gemacht.
Es geht beim Networken im Wesentlichen um Klasse, nicht um Masse. Jeder Tag hat nur 24 Stunden. Wie man
es auch dreht und wendet: Ihre Zeit ist begrenzt. Verzetteln Sie sich also nicht. Setzen Sie Prioritäten. Gehen Sie
beim Networking in die Tiefe statt in die Breite. 100 oberflächliche Kontakte nutzen Ihnen weniger als zehn enge
Beziehungen.
Klüngeln
Sich Posten und Aufträge zuschachern und Vetternwirtschaft betreiben: Das sind Aktivitäten, die dem Konzept
des Networking widersprechen. Sie sind meist Mittel, mit denen die eigene Macht erhalten werden soll. Auch
Abhängigkeitsverhältnisse spielen hier eine große Rolle. Die Kontakte beruhen dabei weder auf Wertschätzung
noch auf Vertrauen. Solche – zum Teil kriminellen – Machenschaften bringen nicht nur das Ansehen des Networking in Verruf, sondern auch Ihr eigenes Ansehen.
Sprechen Sie daher Empfehlungen nur aus, wenn Sie tatsächlich von den Fähigkeiten desjenigen, den Sie empfehlen, überzeugt sind. Es schadet Ihnen und auch demjenigen, den Sie weiterempfehlen, wenn sich herausstellt,
dass er den Erwartungen nicht gerecht wird. Voreilige Vermittlung von angeblichen Fachleuten aus dem eigenen
Bekanntenkreis bringt Sie in den Ruf von Kungelei, wenn die Leistung nicht stimmt.
Alle Schutzhüllen fallen lassen
Werden Sie nicht zu schnell vertrauensselig. Um sich selbst Verletzungen und Enttäuschungen zu ersparen, sollten Sie genau prüfen, wem Sie welche Information anvertrauen können. Seien Sie nie leichtfertig im Umgang mit
vertraulichen Informationen.
Bei rein berufl ichen Kontakten sollten Sie auch zurückhaltend mit persönlichen Informationen sein. Halten Sie
nicht jeden angenehmen Geschäftspartner sofort für einen guten Freund. Das führt zu Irritationen und falschen
Erwartungshaltungen.
In der folgenden Tabelle sind noch einmal die wichtigsten Regeln des Networking zusammengefasst. So führen
Ihre Aktivitäten zum Erfolg.
Die wichtigsten Erfolgsrezepte des Networking
Do
Do not
• Werben Sie um Vertrauen und Wertschätzung.
• Spekulieren Sie nicht nur auf den eigenen Nutzen.
• Bringen Sie Ihren Mitmenschen Vertrauen entgegen.
• Vergessen Sie das Geben nicht.
• Zeigen Sie dauerhaftes Engagement.
• Seien Sie nicht ungeduldig.
• Halten Sie Abmachungen und Versprechen ein.
• Beteiligen Sie sich nicht an Klüngelei.
• Nehmen Sie Anteil am Leben der anderen.
• Werden Sie nicht zu schnell zu vertraut.
• Verstecken Sie Ihre eigenen Qualitäten nicht.
• Setzen Sie bei Kontakten auf Klasse statt auf Masse.
R.H.C.
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V e r i c o n
Testen Sie sich!
Nun wissen Sie alles Notwendige über die Aufnahme von Kontakten, deren Pflege und Aktivierung. Wie weit Sie
schon auf dem Weg zu einem perfekten Networker vorangeschritten sind, erfahren Sie im folgenden kleinen Test.
Jedes „JA“ bringt Sie Ihrem Ziel ein gutes Stück näher. Bei jedem „NEIN“ sollten Sie an der entsprechenden Eigenschaft arbeiten.
Sind Sie ein guter Networker?
JA
NEIN
Sprechen Sie auch fremde Menschen an, wenn Sie sie interessant finden?
Bemühen Sie sich darum, jemanden zu finden, der helfen kann, wenn Sie es nicht können?
Sind Sie bereit, Ihrem Gesprächspartner einen kleinen Vorschuss in Sachen Vertrauen zu geben?
Sind Sie redefreudig, aber weder aufdringlich noch prahlerisch?
Melden Sie sich oft zuerst, nachdem Sie einen neuen Kontakt gemacht haben?
Hat Ihnen schon einmal jemand gesagt: „Dass du daran noch gedacht hast …!“
Haben Sie Prinzipien und setzen Sie sich dafür ein?
Können Sie ein gewisses Maß an Ordnung halten?
Halten Sie Termine ein?
Haben Sie für die Fragen anderer immer ein offenes Ohr?
Helfen Sie gerne anderen, auch wenn es sich nicht direkt auszahlt?
Fällt es Ihnen leicht, sich zu bedanken?
R.H.C.-Consulting
Bahnhofstrasse 36
8600 Dübendorf
Tel: 044 882 49 30
R.H.C.
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Networking - Durch gute Kontakte zum Erfolg - R.H.C.

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