Apresentação

O seu Sucesso é a nossa Missão
MANUAL PRÁTICO PARA IMPLANTAR ATIVIDADES DE
LIVRE SERVIÇO
OBJETIVOS
O Guia pretende contribuir para:
 Melhorar a informação sobre processos de comercialização e
distribuição do setor;
 Sensibilizar para as mudanças indispensáveis nas abordagens ao
mercado;
 Sinalizar os fatores de evolução, as alterações ocorridas nos últimos
anos e a influência da distribuição moderna;
 Analisar a importância dos novos materiais para atingir segmentos de
mercado emergentes;
 Avaliar as práticas de Livre Serviço (LS) nos negócios do comércio de
materiais de construção;
 Recomendar políticas e boas práticas para melhorar a organização.
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ENQUADRAMENTO
A evolução recente do mercado evidencia:
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Aumento da oferta;
Concorrência mais agressiva;
Mais promoções, divulgação e merchandising;
Mais espaços de venda na modalidade de Livre Serviço;
Horários de funcionamento alargados a todos os dias da semana.
E, cumulativamente, revela:
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Ambiente de crise económica da conjuntura;
Quebra de atividade no setor da construção civil;
Intensidade da concorrência dos grandes espaços comerciais;
Perda de atratividade da loja tradicional;
Dificuldades de adaptação do comércio tradicional;
Dificuldades gestão do crédito a clientes e no acesso à Banca.
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ENQUADRAMENTO
É urgente:
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Avaliar as tendências da oferta e da procura dirigida às empresas;
Perceber a necessidade de alterar serviços;
Obter ganhos com a eficiência e a especialização;
Melhorar os processos de divulgação;
Saber implementar o Livre Serviço adequado à dimensão dos negócios.
Para concretizar tudo
isto, o setor deve:
Redefinir
estratégias de
abordagem
aos
mercados;
Melhorar os
espaços de
exposição e
venda;
Implementar
processos de
promoção e
divulgação;
Investir na
organização e
na ação
comercial.
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MUDANÇA DE PARADIGMA
A partir dos anos 90 há alteração nas atividades do comércio e
distribuição:
 Os Canais de Venda (Canal Simples / Canal em Rede);
 Os Outlets, Retail Parks e Lojas de Fábrica;
 As Vendas por Catálogo e na Internet.
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OPÇÕES PARA A TRANSIÇÃO
Para tal é importante perceber:
A proveniência da procura? Os requisitos para satisfazer essa
procura? A dimensão da oferta? A composição da oferta?
Para qualquer opção, é fundamental: (1) Ter qualidade no serviço, (2)
Alinhar posições de acordo com as tendências que apontam para:
 A reabilitação de prédios urbanos (requer preparação, conhecimentos e
proximidade dos locais de intervenção);
 A oferta de habitações para arrendar (determinará novas condições dos
contratos de arrendamento e impõe condições para a conservação);
 A valorização de novos materiais e equipamentos para a eficiência
energética e conforto ambiental (exige especialização técnica e inovação);
 A utilização da arquitetura de interiores (requer soluções à medida, design,
parcerias e acompanhamento);
 Aumento da procura do bricolage (o “faça você mesmo”).
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O LIVRE SERVIÇO NO SETOR
É neste contexto que surge a oferta do Livre Serviço nas empresas do
setor. Para fazer recomendações consistentes é necessário ter
referências e informação sobre:
 As experiências da modalidade de Livre Serviço;
 As ideias dos responsáveis sobre a evolução do mercado;
 As perspetivas de evolução para o setor.
INQUÉRITO AO SETOR
Base:
Amostra de 20 empresas, distribuídas pelo Norte, Centro e Sul do País,
tendo em conta a diversidade de:
VOLUME DE NEGÓCIOS / DIMENSÃO DAS ESTRUTURAS / OFERTA DE PRODUTOS
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O LIVRE SERVIÇO NO SETOR
O inquérito realizado permitiu recolher informação útil para identificar
as melhores práticas do Livre Serviço (LS) e obter respostas para
questões importantes, tais como:
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O LS tem sido útil para o seu negócio?
Determinou alterações significativas na organização da empresa?
Contribuiu para melhorar os resultados?
Como reagiu a concorrência?
Quais as vantagens e desvantagens da LS?
Se iniciasse agora a atividade de LS o que faria de diferente?
Que alternativas para a evolução do setor?
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O LIVRE SERVIÇO NO SETOR
Os resultados do inquérito mostram que a modalidade de venda em
LS tem sido muito positiva para os negócios dado que impulsionou:
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Diversificação da oferta;
Aumento das vendas a pronto pagamento;
Modernização dos espaços de venda;
Alargamento do leque de clientes;
Formação profissional dos colaboradores;
Maior dinâmica comercial (ações de promoção, merchandising e mais
visitas de clientes à empresa).
A análise conjunta das respostas evidencia que o Livre Serviço tem sido
complementar à atividade de venda de materiais por grosso e a retalho e, em
alguns casos, fez emergir novos negócios.
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O LIVRE SERVIÇO PASSO A PASSO
Em síntese, constata-se que:
 O LS é um passo importante para a modernização e aproximação
das empresas ao mercado;
 O LS é fundamental para divulgar produtos e atividades;
 Promove vendas a pronto pagamento;
 A organização do LS deverá ser tratada como se de uma nova
empresa se tratasse;
 O LS deverá diferenciar-se pelo serviço: atendimento,
acompanhamento e controlo.
Os resultados evidenciam que a modalidade LS é uma opção de melhoria do
comércio a retalho, mas não justifica o abandono do comércio por grosso nem
dos Showrooms, que devem ser mantidos, dada a importância para a divulgação e
notoriedade.
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O LIVRE SERVIÇO PASSO A PASSO
Implementar o LS requer tomada de decisões sobre:
 Opções de Gestão: dimensão do estabelecimento, áreas de negócio,
publico alvo, …
 Legislação aplicável: licenciamento, normas de higiene, ambiente,
saúde e segurança, …
 Modalidade de venda: serviço com processos diferentes, novas
políticas comerciais, rotação de stocks, ações de divulgação mais
intensas, presença nas redes sociais e merchandising, …
 Infraestruturas e equipamentos específicos: dimensão dos espaços,
luminosidade, fácil acesso ao público, equipamentos de exposição e
apoio à venda, software específico de gestão de stocks, equipamentos de
higiene e segurança,…
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FATORES DECISIVOS PARA O SUCESSO DO LS
Os Processos de Seleção, Avaliação e Controlo da Função “Compra”
são decisivos para o sucesso de um LS.
No processo deve ter-se em conta fatores como:
Prospeção de fornecedores
Avaliação e seleção de fornecedores
Negociação com fornecedores
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FATORES DECISIVOS PARA O SUCESSO DO LS
O Controlo e a Avaliação do LS são críticos em qualquer atividade.
Nesta modalidade é essencial controlar e avaliar:
Organização dos espaços de venda
Controlo dos stocks
Gestão do caixa
Avaliação das ações de promoção na venda
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PONTOS CHAVE
 O LS não resolve os problemas do mercado, mas contribui para
melhorar as condições de funcionamento das empresas, pelo que
constitui uma atividade a implementar no comércio;
 Os tempos mudaram e, com eles, as exigências e preferências dos
consumidores por processos de venda com maior envolvimento
pessoal nas escolhas dos artigos;
 O LS requer serviço e a divulgação é fundamental (Redes sociais,
material PLV, publicidade local, etc);
 A modalidade de LS no comércio de materiais deve ser ajustada à
dimensão das empresas e tendo em conta as especificidades da
procura de proximidade.
 É possível compatibilizar o Serviço prestado no comércio tradicional
de grosso e a retalho com as práticas modernas de Livre Serviço.
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NOTA FINAL
ESPERAMOS QUE O MANUAL SEJA ÚTIL ÀS EMPRESAS E CONTRIBUA PARA
MELHORAR A GESTÃO OPERACIONAL E O REPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
DAS EMPRESAS.
MUITO OBRIGADO
PELA
ATENÇÃO
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