Den Umsatz in den Einzelhandelstruhen optimieren

jahresheft xx einzelhandels-trends
Den Umsatz in den
Einzelhandelstruhen optimieren
Als Botschafter für mittelständische TK-Produzenten sind sie vor Ort: Ein Verbund von
Vertriebsagenturen besucht bundesweit fast 5.000 Einzelhandelsgeschäfte.
Die Beratung vor Ort über Produkte, Promotions und Platzierungen hilft dem Handel und den Herstellern gleichermaßen.
Fünf selbstständige Unternehmen, 53
Außendienstmitarbeiter und mehr als
20 Spezialisten direkt in der Verwaltung: Von Nielsen I bis Nielsen VII
reicht das Arbeitsgebiet der auf den
LEH spezialisierten Vertriebsagenturen, die als lockerer Kooperations-Verbund mit weitgehend gleichen
Klienten Einzelhändler und C&C-Geschäfte im gesamten Bundesgebiet
erreichen.
Ob Edeka, Rewe oder Tengelmann, ob
Metro, Fegro oder Handelshof, ob Famila oder Real – weit mehr als 4.000
Geschäfte von über einem Dutzend Ein-
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zelhandelsunternehmen stehen auf der
Besuchsliste der Einzelhandelsexperten
im Verbund der Vertriebsagenturen.
Auch Tiefkühlkost haben sie dabei.
Sogar sehr viel. Denn seit Jahrzehnten
helfen die Agenturen auch und insbesondere TK-Marken, im Einzelhandel
groß zu werden. So fand auch der heutige Marktführer von Tiefkühltorten
einst auf diesem Wege seine bundesweite Verbreitung.
Gut 1.800 Geschäfte besuchen die Außendienstmitarbeiter in einem durchschnittlichen Monat. Gerade in den
Flächenstaaten kommen da enorme
Fahrstrecken zusammen. Doch so finden die Pommes frites von Agrarfrost,
Köttbullar von Dafgard, Brezeln von
minus achtzehn das tiefkühlmagazin 1-2 / 2012
Archivfoto: Gieschen & Geisler
Ditsch, das „Eiscafé für zu Hause“ von
Bruno Gelato, Glutenfreies von DS und
Pizza von Dermaris ihr persönliches Entree in die Tiefkühltruhen. Der Ansprechpartner für sie kommt direkt zu
den Kunden vor Ort und hilft dort, das
Angebot zu optimieren. Mit im Reisegepäck haben die Außendienstler ab jetzt
auch immer minus 18 das Tiefkühlmagazin, das Marktleiter und die TiefkühlProfis am Point of Sale über neueste
Produkte und Trends in der Branche informiert hält.
„Bei dem, was wir machen, können alle
Beteiligten nur gewinnen“, schildert
Arne Gieschen, dessen Agentur Gieschen & Geisler in Sittensen mit ihren
Mitarbeitern den Norden Deutschlands
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von Polen bis zur Nordsee betreut. Der
Handel profitiere durch die Beratung
und die Präsenz der spezialisierten Außendienstmitarbeiter ebenso wie die
vertretenen Industrieunternehmen, die
diese flächendeckende Präsenz mit eigenen Repräsentanten niemals erreichen könnten.
Zum Arsenal der Agenturen gehört ein
breites Portfolio an Marketing-Aktivitäten für den Point of Sale, schildert Thomas Reichau von S&R in Warendorf, der
im nördlichen Westen Deutschlands seinen Schwerpunkt hat: „Das Ziel dabei
ist, durch das richtige Angebot, die richtige Platzierung, zusätzliche Unterstützung des Sortimentes und die
Vermeidung von Vorratslücken für beide
Seiten eine Gewinnsituation zu erreichen.“ Samplings, Promotions, Prospekte, Verkostungsaktionen, der
persönliche Service und eine freundlichintensive Beratung gehören dabei zu
den Waffen, die im Kampf um den Kunden und für den Kunden aufgefahren
werden können.
„Im Handel kommt das hervorragend an
und liegt voll im Trend“, versichert
Christian Ganter, dessen GVA Vertriebsagentur von Ketsch-Mannheim aus den
südlichen Westen der Republik betreut.
Gerade wenn sich das Personal in den
Abteilungen nicht so gut mit der Warengruppe auskenne, was in der heutigen
Personalsituation und gerade im Tiefkühlsegment immer häufiger vorkomme, sei die Beratung durch die
Agenturen sehr gefragt, stimmt Siegbert Schlosser zu, dessen Außendienstmitarbeiter von Ottendorf-Okrilla aus
die Bundesländer Thüringen und Sachsen betreuen. Manchmal sei auch gar
kein fester Mitarbeiter für die Tiefkühlabteilung zuständig und die Vertretergespräche müssten direkt mit dem
Marktleiter geführt werden. „Dem
würde es natürlich kaum auffallen,
wenn statt der 15 Produkte eines Herstellers, die eigentlich in der Truhe liegen müssten, nur sechs wirklich da
sind“, ergänzt Anton Zetterer aus Ismaning, der mit seinen Außendienstmitarbeitern im Bundesland Bayern für
Aufklärung und Präsenz sorgt.
Neben aktuell sechs Tiefkühlunternehmen vertreten die Besucher vor Ort
auch eine jeweils etwa gleichgroße Anzahl von Klienten aus dem Süßwarenbereich und aus dem Segment Feinkost
und Nährmittel. „Diese Bündelung ermöglicht eine deutlich höhere Besuchshäufigkeit als wenn die Klienten mit
eigenen Repräsentanten oder wir mit
einem kleineren Portfolio unterwegs
wären“, betont Arne Gieschen. Dennoch
komme die Beratung für jeden einzelnen Kunden vor Ort bei dieser Größenordnung noch nicht zu kurz. „Im
Gegenteil; da ergeben sich immer deutlich intensivere Gespräche in den einzelnen Abteilungen als wenn nur über
einen oder zwei Anbieter gesprochen
würde“, betont Thomas Reichau. Für
das Jahr 2012 haben er und seine Kol-
legen in Ost, Nord und Süd sich wieder
viel vorgenommen: „Bei den Einzelhändlern wie bei den Anbietern besteht ein
großer Bedarf für unsere Beratung. Diesen Trend wollen wir nutzen und unsere
Tätigkeit noch weiter ausbauen.“ jr
Agenturen im Verbund
Gieschen & Geisler
Sittensen
Nielsen I, V & VI
14 Außendienstler, 1117 Märkte
S & R Vertriebs GmbH
Warendorf, Bergisch Gladbach
Nielsen I & II
12 Außendienstler, 1604 Märkte
GVA - Ganter Vertrieb & Absatzförderung
Ketsch-Mannheim
Nielsen III
17 Außendienstler, 937 Märkte
MKS Zetterer GmbH
Ismaning
Nielsen IV
6 Außendienstler, 900 Märkte
Agentur Siegbert Schlosser GmbH
Ottendorf-Okrilla
Nielsen IV, V, VI & VII
10 Außendienstler, 195 Märkte
Verkostungen gehören zum Leistungsspektrum
in allen Nielsen-Gebieten. Archivfoto: Zetterer
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