Ambition, Commitment und Lust am Erfolg
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Ambition, Commitment und Lust am Erfolg
- C) z (,) z < .J W W ~ LI.. I MAGAZINE ~ 02/2008 Januar/Februar 2008 € 8,50 ISSN 1864-6190 DAS BUSINESS-MAGAZIN www.resoom-magazine.de FÜR IT-FREELANCER Trends, Meinungen, Erwartungen von Freelancern Softwarepatente: Der Fall Vistaprint Nach den Übernahmen von Infutura und GULP: Unabhängige Projektportale eine aussterbende Spezies? 04 Reportage Frank Kosching über die Knieper Consulting AG I Frank Kosching Knieper Consulting AG: Ambition, Commitment und Lust am Erfolg Der IT-Projektmarkt im deutschsprachigen Raum ist hart umkämpft. Wer freiberufliche ITSpezialisten in Kundenprojekte vermittelt, benötigt profunde Branchenkenntnisse, eine gefüllte Freelancer-Datenbank und gute Endkundenkontakte, vor allem aber hinreichend Liquidität, um die ambitionierten Zahlungsziele im nachfragebestimmten IT-FreelancerMarkt einhalten zu können - insgesamt ein Anforderungsprofil, das es Startups in dieser Branche schwer macht, ein Stück vom attraktiven Kuchen zu ergattern. Genau dies ist jedoch Andreas Knieper gelungen. Mit 33 Jahren wagte er sich im September 2006 aufs RecruitmentParkett und gründete seine Firma Knieper Consulting AG. Die Bezeichnung "Projektvermittler" hört er nicht gern. "Unser Dienstleistungsangebot umfasst erheblich mehr als nur die bloße Vermittlung, deshalb Begrifflichkeit gelassen. tem und gesundem schwer, "Wir sind März gen", 2007 von am Stadttor City hierher Oberkassel erzählt tor bei "rechte uns Marcus in der Düs- Seestern Sistig, der Knieper Hand" von AG. Düsselumgezo- Sales Consulting Vorstand DirecAG und Andreas Knieper, der hinzufügt: "Wir wuchsen bereits in den ersten Monaten unseres Bestehens so schnell, dass ein Umzug erforderlich wurde. Um hinreichend Räumlichkeiten für unsere Mitarbeiter zu haben, hätten wir zu viele Büros am Stadttor anmieten müshaben wir uns dafür ent- schieden, lieber eine eigene Immobilie zu erwerben und sie exakt nach unseren Wünschen renovieren und kostengünstig Zurzeit sind arbeiter um effizient zu arbeiten." 15 Mitarbeiterinnen bei beschäftigt. noch acht. zu lassen, der Knieper und Mit- Consulting AG Wenige Monate zuvor waren es Das Team soll weiter wachsen. Andreas Knieper sucht ter vom Junior-Vertriebler Vertriebler Vertriebsmitarbeiüber den Senior- bis zum Key Account Manager. Aber auch Recruiter werden noch benötigt. Darauf weist Ileen Dreisbach hin, die das Recruitment und die Disposition im Unternehmen leitet. Sie hat ihren Beruf von der Pike auf gelernt, mehrere Jahre Mitbewerber ten, bei erfolgreich um anschließend bei ebenjenem am IT-Projektmarkt dem auch Andreas Managementansätze, Wachstum mei- habe ich mich entschlossen, meine Visionen nen Firma zu verwirklichen. in einer zu arbeiKnieper vor Vorausschauendes mit breiter zu richtungim eine deutliche hin zu Preferred Supplier Party Management. Da stellt "Big Players" kann. beeindruckt. habe schon Bestehens die von mit Großkunden die gewährleisteten, Startup auf der sicheren Knieper ergänzt: Unternehmen der Consulting AG Monaten ihres Rahmenverträge geschlossen, Unternehmen sich davon wenig Die Knieper in den ersten dass das Seite war. Andreas "Wir sind gelisteter bei zahlreichen Lieferant, men trotz bei eini- haben einzigen uns nicht etwa Kontingente Großkunden von Beginn an breit gestreut. unser Risiko Marktpräsenz. Großkunden kleinere und bei einem gesichert, sichert Kunden." Bleibt der DAX-Unterneh- wollen. nicht leister für das Staffing Andreas Knieper geschäfte winkt spricht sie offen haben? Ketten- nichts, man Akteure nicht zu gierig sind. Natürlich ginge ein ITFreiberufler zu Recht auf die Barrikaden, "wenn ich ihn für Sistig 150 Euro verkaufe für 50 Euro arbeiten legt Wert eher auf selten den darf." und Marcus Hinweis, dass an Kettengeschäften beteiligen". Der Großteil der Berater würde unmittelbar an den Endkunden vermittelt. "Wir haben zu 90 % unsere immer listen, die sich beispielsweise woher solange legt und die beteiligten türlich zu fragen, dies zu sorgen Das minimiert das Kapital stammt, um hinreichend liquidität zu sichern, damit mehrere Dutzend IT- noch Bedeutet ab. "Gegen bei uns nachhaltige abwei- eher eine folgerichtige direkt uns nicht hier mittelfristig sondern Derzeit haben wir einige sowie zahlreiche mittlere und denen kompletter Geschäftsprozesse fokussieren und die mittleren und kleineren IT-Dienst- "wir uns mit Wir und von Verlängerung der Lieferketten, wenn die Großen der Branche sich auf die Übernahme wir von Anfang rausschauendes Beziehungsmanagement unseren Kunden entwickelt haben. Lünendonk-Studie Fachkräftemangel in der Konsequenz er dann und vo- an Effektivierung die Einkaufsabteilungen gen Preferred Supplier und bei anderen Premium Partner. Unser Vorteil ist, dass an ein umsichtiges zu finden. Marschrouten, Gang zulegen ist, reüssieren zeigt Ökonomisierung einen zugunsten gekennzeichnet Marcus Sistig und der Standardisierung, sich die Frage Marktentwicklung, Knieper Konzept uns eher selten sondern inmitten Andreas Tiefe sei es gar nicht so chen, wie ein junges für Monat bestehenden am Markt Kapitalgeber Third fast von selbst, einer IT-ProjektEntwicklung Lists Konzentrationstendenzen entgegnet Mit einem und mit fachlicher sind Sourcing-Trends markt beschreibt kenne, Kettengeschäften" Nach dem Befund Beziehungsmanagement Lünendonk-Studie weisenden mente "Wir beteiligen Risikostreuung Die aktuelle Monat eige- unserem in Richtung und sen. Stattdessen Aufgrund nem Wunsch nach langfristiger lösungsorientierter Zusammenarbeit sowie effizien- sagte zur Knieper Consulting dorf tätig. gerecht" nach Düsseldorf seldorfer und Vertriebsleiter im Projekteinsatz unterschiedlicher Andreas Knieper am Telefon. Davon wollten wir uns selbst ein Bild machen und fuhren Gründungsstandort Prokurist Berater pünktlich bezahlt werden können. Das sei relativ einfach, wenn man die Marktinstru- wird uns eine solche nicht im seiner Unternehmensgründung beschäftigt war. "Ich war in diesem Unternehmen als unter Vertrag. mal Ausnahmen lung befinden. Und für diese wir mit unseren Lieferanten Freelancer Es gibt na- bei Speziain FestanstelFälle haben ein Rekru- tierungsmodell entworfen, das wir mit ihnen auch leben, so dass diese Ketten - ich möchte nicht sagen: nie - aber doch nur sehr selten Ein starkes Duo: Vorstand Andreas Knieper (Links) und Sales Director Marcus Sistig entstehen", fügt erläutert hinzu: Marcus "Wir empfehlen Sistig und Freiberuflern, eine Geschäftsbeziehung zu seinem Dienstleister aufzubauen. Das Beziehungsma- cherche nach hervorragenden auch außerhalb unseres uns zählt Qualität." Fachkräften eigenen Pools. Für wollen. Seit Bestehen der Knieper Consulting AG bedient sich das Unternehmen bei der Suche die Kommunikation, mation Betreuung ist viel persönlicher." und und Infor- nach Experten unter anderem Andreas Knie- per erläutert, was er darunter versteht: haben einen hohen Beratungsanspruch. "Wir Des- Resoom Projects. Dieses stellt hohe Anforderungen wegen und und führen ausführliche wir gern vertrauensvolle Gespräche Professionals. ist neben exzellentes Was für einer mit den freien uns gut gepflegten Recruiting Thomas Bremer, SaLes Manager und primär IT- zählt, Datenbank profunde Re- Kompetenzen vielen Freelancern der gern zin lasen werden. genauso wie Ausbildung legend i nfrage terminologie im Hinblick schon fast jeder jeder Freelancer Recruiter auch aufgedeckt der Recruiter bei den wir in der Vergangenheit fast sich sol- Erfahrungen, erlebt, schon hat" einräumt Andreas Knieper ein. Gleichwohl werde in seinem Unternehmen auf eine umfassende pauschal Online-Maga- hat Horrormargen legt. men Keyword- gründet konkrete einmal inkompetente die von Im Resoom auf vermutlich Recruiter, Projektvermittlungsunterneh gestellt der Plattform Qualitätspostulat an die Fähigkeit und mal "Natürlich Kritik schon wie "bloßes oder "vom IT-Tuten und -Blasen null Ahnung". Recruiter-Kompetenz - bloßes Keywordmatching und nichts dahinter? Overhead, Vorhaltungen matching" che nagement der Knieper Consulting AG kann nur funktionieren, wenn beide Partner es Es gibt geringeren einmal ter "Wir schulen unsere großen im Rekrutierungsprozess, muss Wert ge- Recruiter grund- der Fach- und selbstverständlich auch auf die IT-Profile. Ein Recrui- ein IT-Profil verstehen und Ileen Dreisbach, Leiterin DispositionjRecruitment ein- schätzen können. Informatiker Dafür muss er aber und in der Akademiker sein. Regel auch Wichtig sind kein sich kein sächlich vor allem Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen, Kommunikationsfreude und hohe Pro- ~ ) l blemlösungskompetenz", erläutert Knieper fügt hinzu: Die Ausbil- dung unserer Recruiter dauert im Schnitt Monate. Die strategische Schulung erfolgt durch Ileen Dreisbach, die Recruiting-Leitung, die Arbeiten mit unserer staffITpro nimmt Schulung mehrere Anleitung stellen Monate Sistig vertieft vor. werde von einzuarbeiten." der Knieper unser Recruiting effizient und vor schnell umzusetzen", weiß auch Marcus Sistig. oder "durchschnittliche" Marge gibt es nicht. Wir kommen indes "Horrormargen" noch zurück: einmal auf die Faktum oder Legen- de? "Es wäre gelogen, gibt's nicht. Ich kann nur sagen: Da wir mit unseren Kunden zu einem großen Teil ei- Nach in die stafillpro Consulting AG ne Open-Book-Policy Im Zweifel Kunden kann und Gewissen ich unsere "Die kommen Sistig Anlass zur Diskussion Fall, "Ich in dem Knieper. kenne über- unsere gegeben dem mit gutem versichert ergänzt: keinen Margen immer erklären.", Marcus gleichbar ist verfolgen, Freelancer haupt Funktionalität", wenn ich sagte: unlautere Margen bei uns nicht vor. Einen Durchschnitt zu beziffern ist aber schwer. von Anfang an eingesetzt. "Wir kennen keine konkurrierende Software mit verumfassender tat- tagtäglich zum wir dem Recruiter einen Mentor zur um ihn in Zweier-Teamarbeit Aufgabe "Es ist Frau Recruiting-Software Herr sicher. uns stafillpro Marcus drei Seite, hilft, allem Knieper so, dass Die "normaLe" Sistig. Andreas der für Andreas Marge Alexandra Siede, Recruitment hätte." "Die meisten IT-Berater verhalten sich sehr vernünftig" Fachkräftemangel kaufspreise und gedeckeLte Ein- Anstieg eine - wie passt das zusammen? Niveau Andreas Knieper: Projekte und weniger kräfte, Es gibt deutlich verfügbare mehr Spitzen- aber die Einkaufsabteilungen Unternehmen können getvorgaben letzten Jahre anpassen. aufgrund Ihrer Budder die Preise nicht entsprechend Nicht wenige zu einem Projektstau. werden zum Beispiel Projekte alle zwei Monate neu ausgeschrieben, für die Vakanzen einfach Kandidat wird. gefunden kein Situation hohem - so, wie Sie es in Ihrem Magazin an hand der Auswertungen ebenfalls weil adäquater Margendruck auf die teure der Lieferkette, Unternehmen? Marcus Sistig: Erfahrung IT-Berater einem vorgeLagerten AkaLso auch auf Ihr Andreas Knieper: Es ist aber auch eine Frage des kalkulatorischen Ansatzes. Letztendlich handelt es sich kalkulation. eine Margendruck nachhaltig streben langfristige gleichermaßen mit Be- wie mit Kunden Networking-Trend sehen Wir halten unter wir keineswegs für unsere Profession, an. eine ganz im und klug, sich untereinander zu vernetzen. Und wir möchten ein Teil dieses Netzwerks Beispielsweise Projektmitarbeiter res Unternehmens laden wir unsere aus Das ist für uns und passen nichts ihre kommen Nischen können. Wenn schauen, wer- den Sie beispielsweise kaum einen Siebel-Berater finden, der seinen Stundenanpasst. wir also keinen Insgesamt signifikanten pa rent. oder Nachfrage geht der auch Boom an Knieper: Das der Qualifikation. Quereinsteiger bei einer ist immer eine Wenn ich als C++Bank arbeiten und ich eine Banker-Ausbildung mir das wahrscheinlich helfen, will habe, wird dann sehe ich dort gute Chancen. Ansonsten wieder der Hinweis: Wir sind Dienstleister und wollen unsere tät Kunden mit bestmöglicher versorgen. Quereinsteiger eben nicht immer net. Andererseits Quali- sind dafür hundertprozentig geeigmöchte ich auch nichts ausschließen. Kunden. sondern fair Sind eigentlich sch Lecht? die meisten IT-ProfiLe freien zu Veranstaltungen unseein. Dort treffen sie auf Entscheider Negatives, derzeitige es für vorausschauend unserer sehr vernünftig unangemessen Beziehungen Wir abteilungen schlechtere konstatieren Philosophie. unmittelbar allenfalls moderat an. durchaus auch wieder satz Gegenteil. MischAG hat Unserer Honorarforderungen Sie wissen, dass Sie in hochdotierte angelegte ratern Beratern um eine Consulting sich die meisten Margenverfall. nach verhalten Zeiten natürlich Die Knieper die Andreas haben. Frage sein. Es gibt keinen und es gibt keinen zu Erreicht Quereinsteiger, ihnen vorüber? der Resoom-Da- geschildert Im gegenwärtigen nicht eher durchaus Bedrohung diese sondern auf tenbank den Führt Stundensätze, großer und den Einkaufserfolgen Dies führt der Stabilisierung Einkaufsund trans- Andreas Knieper: Das kommt auf das eigene Selbstverständnis an. Verstehe ich mich als Personalvermittler, schiebt, der nur Profile ver- so kann ich mir anmaßen, über die Qualität der Profile zu urteilen. Ich persönlich sehe es anders: Ich verdiene meine Marge eben auch auf dem Rücken der Freelancer. Und dann kann ich nicht über schlechte Profile lamentieren, gemeinsam daran das eher in Richtung Also, um auf Ihre klares Nein. sondern arbeiten. muss mit ihnen Ich betrachte Bewerbermanagement. Frage zurückzukommen: