Como vender - ByeByepaper

Módulo II
Índice do Módulo II
MARKETING E VENDAS
Público Alvo........................................................................................................ 3
Mercado ............................................................................................................. 3
Diferenciais......................................................................................................... 3
Abordagem por Segmentos................................................................................ 4
Produtos e Serviços ........................................................................................... 5
Estrutura de Servidores ...................................................................................... 6
Comparativo GED .............................................................................................. 8
Planos ................................................................................................................ 9
Soluções Em Atendimento ............................................................................... 10
Como vender .................................................................................................... 11
Ações de Marketing .......................................................................................... 12
Venda Direta ............................................................................................ 12
Mailing ...................................................................................................... 12
Folder e Material Gráfico .......................................................................... 13
Hot Site..................................................................................................... 14
Facebook.................................................................................................. 14
Guias ........................................................................................................ 14
Assinatura de Email ................................................................................. 16
Brindes ..................................................................................................... 16
Outdoor/Busdoor ...................................................................................... 16
Identidade Visual ...................................................................................... 17
Coletando Dados do Cliente............................................................................. 17
Apresentação da Proposta ............................................................................... 20
Contrato de Serviços ........................................................................................ 24
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Público Alvo
O foco da ByeByePaper está principalmente em pequenas empresas,
profissionais liberais e profissionais autônomos (o que equivale a não menos
que 97% das empresas), ou seja, nosso foco não está nas grandes empresas
(3% do país), esses clientes geralmente são atendidos por grandes agências
que cobram preços exorbitantes pelos projetos (em alguns casos nós
atendemos a este tipo de cliente).
Nosso público alvo é quem procura um Sistema para organizar a
documentação de sua empresa, proporcionando em sua pesquisa segurança
no armazenamento, facilidade e agilidade na manipulação, qualidade e
eficiência.
Mercado
No mercado em que a ByeByePaper atua hoje, concorremos com muitas
outras empresas que geralmente cobram preços dos mais variados, porém, o
foco dos concorrentes é a prestação de serviço para empresas de grande
porte, estes profissionais geralmente cobram mais barato devido a
concorrência, deixando a desejar a qualidade de seus serviços.
Nosso projeto apresenta um preço competitivo e similar a empresas de grande
porte, onde normalmente podem variar de acordo o volume de documentos.
Diferenciais
 Digitalização em planos mensais de acesso ao Ged e Armazenamento
Digital em pacotes flexíveis para empresas de qualquer porte, principalmente
as pequenas e médias.
 Soluções em Digitalização de documentos, conforme as necessidades dos
mais variados clientes, por isso, adequamos ao tamanho da necessidade de
cada empresa, flexibilizamos em formatos de atendimentos, que
compreende em: Serviços executados no Cliente, pelo Cliente e nas
instalações da ByeByePaper.
 A chancela da marca ByeByePaper presentes em diversas cidades e
estados brasileiros.
 Os consumidores criam hábitos para guardar e gerenciar seus pertences
digitais na nuvem de forma simples, através de planos de espaço em nossos
servidores a partir de 2GB que podem ser acessados de qualquer lugar,
através de qualquer dispositivo.
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Abordagem por Segmentos
Temos os folders voltados para cada segmento e estrutura de templates para
segmentos.
Parceria com escritórios de contabilidade são interessantes, pois eles têm uma
carteira muito grande de empresas como clientes diretos, além disso, os
contadores são fundamentais na abertura de novos negócios e por isso tem
contato direto com clientes que necessitam de nosso serviço.




Levantar o mailing de contadores de sua região ou do segmento que
queira atingir;
Procure nos guias de bairros
Na associação comercial de sua cidade
Na internet pesquisando no Google com palavras chaves, ex:
contadores em recife ou escritórios de contabilidade em recife.
Segmentos:
- Clinicas
- Concessionárias
- Escolas
- Escritório de Advocacia
- Imobiliárias
- Contabilidade
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Produtos e Serviços
Antes de iniciarmos a explicação dos nossos produtos é importante saber que
nossas unidades incorporaram um sistema completamente testado para que as
vendas possam ser efetuadas de maneira eficaz e seguras. Seguindo padrões
e sempre acompanhando a legislação vigente.
Nessa unidade nós iremos explicar para você em formato de perguntas, todo
significado da tecnologia que estamos utilizando, vale reforçar que estes são
argumentos essenciais para venda do produto.
Os serviços oferecidos serão:
Digitalização
Preparação
Captura
Indexação
Gigas
Adicionais
Usuários
Adicionais
Plano Mensal
Acesso ao
GED
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Estrutura de Servidores
Segue detalhamento em formato de questionário, inclusive perguntas recebidas
por nossos clientes.
 Oferece opções de segurança como a certificação digital, para
conferir ao documento a garantia de que não será violado;
 Estão alocados em 2 ambientes da Amazon no Brasil;
 Nível de Serviço do Amazon EC2 é disponibilidade de 99,95%;
 Backup Diário
 Arquivos armazenados são criptografados
 Data centers altamente seguros protegidos 24 horas por dia, 7
dias por semana por seguranças treinados;
 Oferece opções de segurança como a certificação digital, para
conferir ao documento a garantia de que não será violado;
 Acesso físico ao servidor somente com prévia autorização, com
base no menor privilégio possível;
 ISO 27001 – Segurança da informação;
 Vigilância eletrônica e sistemas de controle de acesso multifator
de última geração;
 Sistemas ambientais projetados para diminuir o impacto das
interrupções nas operações;
 Mais de uma zona de disponibilidade, que permitem que você
permaneça resiliente diante da maioria dos modos de falha,
inclusive desastres naturais ou falhas do sistema;
 Infraestrutura virtual projetada para oferecer excelente
disponibilidade e para garantir privacidade e separação total de
clientes;
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 Certificados SOC 1 / SSAE 16 / ISAE 3402 (Antigo SAS 70 Type
II) - (Padrões de Auditoria e confidência de Dados);
 SOC 2. (disponibilidade da informação, Integridade
processamento, confidencialidade e privacidade);
do
 Sistema é protegido contra acessos não autorizados (tanto
fisicamente quando logicamente);
 Princípios de privacidade de acordo com os termos da AICPA e
CICA;
 Certificação PCI DSS Level 1 (Segurança para pagamento com
com o cartão de crédito;
 Segurança física, exigindo recursos que mostram evidências de
adulteração, incluindo revestimentos invioláveis ou selos que
precisam ser quebrados para alcançar o acesso físico às chaves
criptográficas em texto puro e parâmetros de segurança crítica
(CSPs) dentro do módulo, ou bloqueios nas tampas ou portas
para proteção contra acesso físico não autorizado;
 Conformidade com as normas específicas da indústria, incluindo
Cloud Security Alliance (CSA)
 (A CSA é uma organização sem fins lucrativos, que visa
promover as boas práticas de segurança em Computação em
Nuvem).
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COMPARATIVO GED (BYEBYEPAPER) X DISCO VIRTUAL (SKYDRIVE,
DROPBOX, GOOGLE DRIVE, ETC...)
Planos
O cliente tem acesso a todas as funcionalidades do gerenciador.
Está flexibilizado em planos à partir de R$ 49,00 (escolha do cliente).
O cliente terá acesso a todas as funcionalidades do gerenciador.
Habilitação consiste em treinamento ao usuário e eventual deslocamento para
o mesmo.
Usuário adicional deverá e Armazenagem Adicional, será acrescida
conforme necessidade.
Digitalização – preço de mercado, valor decrescente conforme maior volume.
Fatores que alteram o valor da digitalização são: condições dos documentos,
quantidade de indexações e remontagem.
Soluções em Atendimento
- Serviços Executados pelo Cliente
O cliente se responsabiliza com: mão de obra, locação de scanner (ou utiliza
próprio), terá custo com taxa mensal pela utilização do sistema e
armazenamento digital.
- Serviços Executados no Cliente
A Bye Bye Paper se responsabiliza com mão de obra e fornecimento de
scanner. O cliente fornecerá espaço físico e mobílias, terá custo com taxa
mensal pela utilização do Sistema, Armazenamento e Digitalização.
- Serviços Executados na ByeByePaper
Local de atendimento externo, ou seja, dentro da ByeByePaper, nos
responsabilizamos com todos os custos. O cliente terá custo com taxa mensal
pela utilização do Sistema, Armazenamento e Digitalização.
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Como vender
Agora iremos lhe dar algumas dicas e informações para ajudar no momento do
fechamento de negócio com o seu cliente, veja a seguir o exemplo de venda
passo-a-passo:
- Em primeiro lugar na venda é necessário que você busque coletar os dados
de pesquisa e tente conhecer a demanda do cliente sabendo assim o que irá
oferecer.
- Explique bem e de forma objetiva que você pretende vender, não faça
grandes apresentações demoradas sobre os seus produtos, mas explique com
clareza e objetividade. Isso vai facilitar muito o entendimento do cliente sobre o
que ele está pagando e evitará possíveis conflitos de idéias.
- Algumas dicas vão te ajudar a vender mais os seus produtos, às vezes dar
atenção a pequenos detalhes e realizar procedimentos simples que não
realizávamos antes podem nos ajudar a realizar vendas com muito mais
eficiência.
Nós sempre indicamos aos nossos franqueados que siga uma ordem de
trabalho:
Fechamento de contrato – Execução do serviço –
Devolução da Documentação – Emissão da Fatura
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Ações de Marketing
Independente dos veículos de marketing que vamos lhe apresentar aqui é
sempre bom lembrar-se de que cada área, cidade, bairro, tem uma ação de
marketing que irá funcionar melhor, observe a sua área de atuação, estude os
meios e possibilidades usadas para melhor atuar no mercado.
- Venda Direta
As unidades Bye Bye Paper, precisam de um responsável pelo atendimento,
vendas, visitar os clientes que pode ser o próprio FRANQUEADO e/ou
VENDEDOR. Boa parte das vendas é feitas por indicações e rede Network e
de forma DIRETA / ATIVA, ou seja, o vendedor ou captador onde se desloca
ao cliente e oferece as soluções.
Vendedores
Uma pessoa com experiência em vendas, capaz de apresentar o produto de
forma eficaz, que tenha disponibilidade para prospectar nichos específicos,
aumentando assim o fluxo de vendas da unidade. Média salarial de R$ 800,00
a R$ 1000,00 mais 10% comissão ou mínimo garantido, como dica abaixo.
Captadores
São pessoas com grande disposição, mas que não detém a capacidade ou
experiência necessária para a apresentação do produto e fechamento de
vendas, essa pessoa faz busca ativa de interessados e direciona os
interessados ao vendedor, que entra em contato e concretiza a venda. Média
salarial de R$ 630,00 + 5% de comissão.
- Mailing Segmentado
O Mailing é uma maneira também prática e rápida de atingir um grande numero
de pessoas com informações sobre a divulgação de sua franquia e
oferecimento de serviços e soluções.
O mailing segmentado torna-se um maior atrativo ao seu cliente onde estará
oferecendo a solução que ele necessita dentro de sua área.
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É muito interessante que você formate bem esses e-mails de maneira que eles
chamem a atenção e não sejam jogados na caixa de spam e para que eles
sejam abertos por quem os recebe, é importante dar bastante atenção para o
“assunto” que você colocará nesse e-mail, fazendo dele um chamariz para
abertura do mesmo.
Folder e Material Gráfico
O material gráfico é uma das partes importantes das campanhas de marketing
das unidades, e explorar cada segmento, voltado ao público com necessidades
particulares, atingindo dentre nosso público alvo a cada campanha, divulgando
através de panfleto personalizado e específico para cada mercado, sendo
entregue pessoalmente, criando assim vantagens competitivas.
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Hot Site
Permite ao Franqueado divulgar a marca e seus serviços, anunciar na Google
e Facebook, inserir nos materiais de prospecção de clientes.
O hot site será em modelo padrão, permitindo somente ao franqueado que
entre no painel e gerencie os contatos do site.
Facebook
Uma parte importante das campanhas é o uso da página da sua franquia no
Facebook, é por aqui que você vai poder muitas vezes anunciar com
praticidade algumas promoções e novidades em sua FanPage de sua franquia
conseguindo a atenção de um grande número de pessoas sem ter grandes
dificuldades ou gastos.
O Facebook é sempre uma ferramenta muito interessante para jogadas
marqueteiras, pois é muito difícil que não se consiga chamar a atenção das
pessoas para uma publicação, é sempre prático e com ótimo retorno utilizar
essa ferramenta.
Guias
Divulgar a Marca e serviços em site Gratuitos, é um formato para localizarem
seus preços e produtos e principalmente finalizar a venda.
Olx:
http://www.olx.com.br/posting.php?src=8
Bom negócio:
http://www2.bomnegocio.com/ai/form/2
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Viva anúncios:
http://post.vivanuncios.com/
Anunciar bem:
http://anunciarbem.com/index.php?page=item&action=item_add
Toda Oferta:
http://todaoferta.uol.com.br/extras/vendas.html?psid=1&bn=false#rmcl
Telelist:
http://wwws.telelistas.net/cadastramento/
Encontraremos:
http://www.encontraremos.com/registers?return=L25ldw%3D%3D
Guia meu anúncio:
http://www.guiameuanuncio.com.br/cadastre-seu-estabelecimento.html
Mercado Livre:
http://www.mercadolivre.com/anuncie_gratis
Anúncio Grátis:
http://anunciogratis.com.br/node/add/servicos
Classi aqui:
http://www.classiaqui.com.br/login.php?pg=publicar.php
Fechoo:
http://www.fechoo.com.br/cadastro.php
Permutando:
http://www.permutando.com/cadastrar.php
Classificados.com:
http://www.classificados.com/publicar
Super classificados:
https://superclassificados.com/novo
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Assinatura e-mail
Cada franqueado deverá ter a assinatura da Bye Bye Paper em seu e-mail,
padrão, solicite ao suporte, se comunicar com o cliente e com a central
somente com o e-mail da Bye Bye Paper.
Brindes
Em qualquer tipo de negócio é sempre interessante que se faça o uso de
artimanhas para chamar a atenção e agradar aos clientes, uma grande jogada
a ser feita é oferecer pequenos brindes e agrados na compra de produtos da
sua franquia, por mais simples que sejam esses brindes sempre agradam ao
cliente e criam nele uma maior simpatia pelo seu negócio. Exemplos:
- Distribuição de calendários no inicio do ano.
- Canetas personalizadas
Outdoor / Busdoor
Outdoor é a designação popular de mídia exterior, sobretudo em placas
modulares, disposto em locais de grande visibilidade, como à beira de
rodovias ou nas empenas de edifícios nas cidades, exemplo:
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- Identidade Visual
Todo o material veiculado com a marca Bye Bye Paper, deve ser material préaprovado pela franqueadora, seguindo os padrões de nosso modelo de
franquia. A franqueadora oferece todas as artes necessárias, como folhetos,
outdoor, cartão de visita. O que não estiver disponível poderá ser solicitado à
Central e será desenvolvido. É totalmente proibido veicular qualquer tipo de
material com a marca Bye Bye Paper fora dos padrões, qualquer detalhe como
uma frase, um ponto, um desenho, ou cores diferentes, devem ser autorizados
pela franqueadora e se autorizados, liberados para a publicação.
Coletando Dados do Cliente
Enquanto estiver em negociação, antes do contrato, um passo importante é
começar a coletar os dados do seu cliente, inclusive visitá-lo, afim de, verificar
a documentação a ser tratado, o que exatamente precisa e mostrá-lo uma
solução, quais tipos de documentos, volume existente e demonstrá-lo os
campos de pesquisa já pré-definidos em nosso GED. Segue ainda, relação de
dados que normalmente utilizamos:
É interessante que você tenha um material como a de contato (cartão) e “quem
somos”, algo que sirva para vários segmentos, isso irá lhe poupar bastante
trabalho desnecessário.
O Franqueado poderá baixar a planilha de coleta de dados no arquivo:
http://www.byebyepaper.com.br/franqueado/tabelaservicos
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Apresentação da Proposta
Normalmente enviada através de e-mail para o cliente, o proposta deverá
conter todas as informações que o cliente necessita para seu processo. As
propostas tendem a variar muito, por isso muitas vezes acaba oscilando seu
valor, às vezes, um pequeno solicitado, por mudar toda sua rotina de operação,
proporcionando custo, fiquem atentos a estas solicitações, tudo deverá ser
planejado.
Caso o cliente solicite algum tipo de serviço que a franquia não oferece,
pedimos para que entrem em contato conosco, talvez possam implementar em
nossa rotina e obter um crescimento constante com novas atualizações.
Consulte a central para maiores informações quanto ao valor por imagem a ser
cobrado, neste formato oferece maior planejamento, informe todas as
necessidades do cliente, qual a solução, e estado físico que se encontra a
documentação;
Temos um modelo disponível para o franqueado, porém o mesmo deverá ser
editado, de acordo o cliente.
O Franqueado poderá baixar o arquivo:
http://www.byebyepaper.com.br/franqueado/tabelaservicos
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Contrato de Serviços
Após fechamento do Contrato de Prestação de Serviços, fornecer de forma
formalizada os termos e clausulam pré-estabelecidas em toda rede franqueada.
Alguns clientes podem demorar na assinatura do mesmo, portanto deixe-o
claro quanto às condições contidas na mesma. Atentar quanto ao prazo e
possível renovação do mesmo.
Modelo padrão da rede, qualquer cláusula que venha a ser alterada deve ser
encaminhada
O Franqueado poderá baixar o arquivo:
http://www.byebyepaper.com.br/franqueado/tabelaservicos
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