Vorwort - Generation Y Founders

 Vorwort
Ich freue mich, dass Du dieses Buch in der Hand hältst. Ich glaube, dass die Entscheidung diesen Kurs zu kaufen Dein Leben verändern kann. Ich hoffe, dass sie es tut. Warum ich glaube, dass dieses Buch Dein Leben positiv verändern kann? Nun, für mich persönlich waren es unter anderem Bücher, die zu denen entscheidenden Aha­Erlebnissen in meinem Leben geführt haben. Die massive Transformationen eingeleitet haben. Was hat dazu geführt, dass ich mich irgendwann endgültig für den unternehmerischen Weg entschieden habe? Ein Buch. Was hat mir und meinem Geschäftspartner dabei geholfen unsere gemeinsame Firma so aufzubauen, dass wir irgendwann nur noch wenige Stunden im Monat arbeiten mussten und uns auf unsere Lebensträume konzentrieren konnten? Ein Buch. Was hat dazu geführt, dass ich mit dem Fahrrad von Berlin nach Indien geradelt bin um eine Charity mit aufzubauen? Ein Buch. Oder eher, die Inspiration aus verschiedenen Büchern. Bücher erlauben Dir in die Herzen und Köpfe anderer Personen zu schauen, die schon umgesetzt haben, was Du umsetzen möchtest. Und das beinhaltet immenses Potential. Denn das was wir Denken können, können wir umsetzen. Wo wir einen Weg sehen, können wir ihn beschreiten. Letztendlich ist allem, das in der materiellen Welt durch Menschen geschaffen wurde ein Gedanke voraus gegangen. Eine Intention. Mit diesem Kurs möchte ich Deine Intention stärken ein Unternehmen aufzubauen, das Dir zur finanziellen Unabhängigkeit verhilft, dass Dich Deinen idealen Lebensstil verwirklichen lässt und dass Nutzen für Deine Kunden liefert und die Welt ein Stück besser macht. Dieser Kurs sollte ursprünglich eine geordnete Version des StartUp Email Kurses sein, den ich seit 2012 regelmäßig an meine Leser, Workshop Teilnehmer, Mentees und Co­Founder unseres Micro­Business Inkubators versendet habe. Letztendlich ist er das geworden. Und doch viel mehr. Denn viele Themen sind im ursprünglichen Emailkurs nur kurz zur Sprache gekommen. Oder gar nicht. Beim Schreiben habe ich mich oft vor die Frage gestellt gesehen, ob es so etwas wie einen linearen Guide zum erfolgreichen Business bzw. StartUp geben kann. Schließlich ist Gründung selbst, genau wie das Leben, oft überhaupt nicht linear. Da ergibt sich morgen eine Chance von der man heute noch gar nicht wissen konnte. Und Türen, mit denen man fest gerechnet hatte, erweisen sich als verschlossen. Kann es also so etwas wie eine lineare Anleitung zum kickstarten des eigenen StartUps geben? Inzwischen habe ich die Antwort. Sie lautet ganz entschieden: JAIN. Einerseits sind Projekte, Ideen, Gründer und natürlich auch die Rahmenbedingungen immer unterschiedlich. Und die Situationen ändern sich beständig. Das Spielfeld ist dynamisch und nicht statisch. Insofern ist es nicht möglich, einen StartUp Guide zu schreiben, der auf alle Projekte gleich anwendbar wäre. Zumindest nicht linear. Nicht als Schritt für Schritt Anleitung. Dafür ist das Leben zu komplex. Gott sei Dank. Das ist die eine Seite. Die andere Seite ist, dass es durchaus viele Schritte gibt, die die meisten Projekte, die ich bisher gesehen habe, durchlaufen mussten. Und diese lassen sich im Idealfall auch in einer logischen Abfolge durchlaufen. Damit meine ich nicht, dass das ein Erfolgsgarant ist. Absolut nicht. Ein Unternehmen zu gründen und ein Projekt zu starten, ist immer irgendwo ein Abenteuer und genau wie im Leben, kann man nie wissen, wo es mittelfristig, geschweige denn langfristig hingeht. Vielmehr geht es darum, möglichst schnell und mit geringem Risiko herauszufinden, ob es sich lohnt eine Idee weiter zu verfolgen. Ob es Sinn macht, mehr Zeit, mehr Geld und mehr Liebe in ein Projekt zu stecken oder nicht. Und ob die eigenen Annahmen, die hinter dem Start des Projektes stehen, zutreffen oder nicht. Eine lineare Anleitung zum Erfolg aber, ist es eigentlich nicht. Eher eine Aneinanderreihung von nicht linearen Schritten und Erfolgsprinzipien. Was aber festzuhalten ist, ist Folgendes: Die Personen, die ich über die Jahre begleitet habe, die bereit waren sich anzustrengen, bereit waren zu investieren und die mit der absoluten Sturrheit gestartet sind auf jeden Fall ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, egal ob als Solopreneure, StartUps, Digitale Nomaden oder Selbständige damit auch erfolgreich waren oder auf dem besten Weg sind es zu sein. Letztendlich ist es so: Wenn Du das Ziel fest vor Augen hältst, dann brauchst Du keinen linearen Weg (den es ja auch nicht gibt) zum Gründen. Du gehst ein paar Schritte, entwickelst Dich dabei weiter und gehst die nächsten Schritte. Und dabei richtest Du dich immer und immer wieder an Deiner Vision und Deinem Ziel aus. Dein Ziel definiert Deinen Weg, auch wenn Du den Weg beim Starten noch nicht genau kennst. Es gibt ein Zulu­Sprichwort, dass ich bei einer Südafrikanischen Freundin gelesen habe: „​
The journey gives birth to the leader​
“ oder zu Deutsch frei übersetzt „​
Der Weg formt Dich und setzt Dein Potential frei​
“. Also, auch wenn es keinen linearen Weg zum Erfolg gibt, möchte ich dennoch etwas Trost spenden: Ich denke, dass dieser Kurs Dir dabei helfen kann, die einzelnen, nicht linearen Schritte zu Deinem eigenen StartUp, in einer logischen Abfolge kennen zu lernen. Denn auch wenn sie nicht linear sind, so kann man sie doch in gewisser Weise Schritt für Schritt durchlaufen. Nur, dass man manchmal auch einen Schritt zur Seite machen muss, und manchmal sogar einen Schritt zurück. Aber auch diese Schritte zur Seite und zurück, sind im besten Fall bewusst und Teil eines logischen Systems. Wenn Du Gründung als ein Experiment begreifen kannst und wenn Du dazu auch noch ein Mindset des Tuns und des Handelns und des effektiven Umsetzens entwickelst, dann bin ich mir sicher, dass Du früher oder später mit einem Deiner Projekte 'erfolgreich' sein wirst. Ich hoffe dieser Kurs hilft Dir dabei und freue mich, wenn Du mich und das Team an Deinen Fortschritten teilhaben lässt. Zum Aufbau des Kurses Damit Du den Kurs auch Schritt für Schritt durcharbeiten kannst, möchte ich Dich kurz mit der Struktur vertraut machen. Im ersten Teil wird es darum gehen, dass Du Deine Ziele für Dich und Dein Projekt definierst. • Warum möchtest Du ein eigenes Business gründen? •
Warum möchtest Du selbständig sein? •
Wie passt das Unternehmen in Dein Leben? •
Und vor allem: Wie stellst Du Dir Deinen idealen Lebensstil vor? Ich glaube, dass es wichtig ist, dies zu wissen. Ansonsten kann es passieren, dass Du Dich mit Deinem neuen Projekt in eine Mühle begibst, in der Du selbst und ständig agieren musst. Auch wenn Du das vielleicht gar nicht willst. Wenn Du weißt, wo Du hin möchtest und wie Dein idealer Lebensstil aussieht, dann hast Du auch die Möglichkeit, Dein Unternehmen so aufzubauen, dass es Deinen idealen Lebensstil unterstützt. Zu dieser Entscheidung gehört dann letztendlich auch, ob Du lieber alleine gründest oder im Team. Denn auch hier hat beides seine Vor­und Nachteile. Glaubenssätze, Denken und Emotionen Im nächsten Schritt werden wir uns mit Deinem Denken und Deinen Glaubenssätzen auseinandersetzen. Wie schon vorher in der Einführung erwähnt: Das was Du glaubst hat Einfluss auf das was geschieht. Sprich, Deine Glaubenssätze kreieren Deine Realität, in der Gegenwart im Hier und Jetzt und natürlich auch in einem zukünftigen Hier und Jetzt. Um das etwas konkreter zu machen: Wenn Du glaubst, dass Hindernisse schlecht sind, dann wirst Du sehr schnell aufgeben und nicht erfolgreich sein. Wenn Du hingegen Hindernisse gar nicht als Hindernisse siehst, sondern als Chancen zu wachsen, dich weiter zu entwickeln und zu einer stärkeren Person zu werden, dann rennst Du auf Hindernisse zu, vielleicht rennst Du die Mauer sogar direkt ein, rennst darum herum oder springst einfach drüber. Oder Du findest die Tür in der Mauer. Und dabei quälst Du dich nicht etwa, sondern Du hast vielleicht ein Lächeln auf dem Gesicht, weil Du weißt, dass Du gerade in Dein persönliches Wachstum investierst. Du weißt, dass Du auf der Jagd bist und dass Dich nichts und niemand aufhalten wird. Und Du bist damit in Frieden. Welcher Glaubenssatz, welche Sicht die Welt zu sehen, ist wohl hilfreicher für Dich, wenn Du dein Business gründest? Welche Sicht auf die Dinge lässt Dich ausdauernder und zuversichtlicher an Deiner Idee arbeiten? Das was erfolgreiche Gründer unterscheidet von denen die aufgeben bzw. keinen Erfolg haben mit ihren Projekten, ist im Kopf. Ist im Denken. Ist in den Glaubenssätzen, die sich wiederum in Handlungen manifestieren. Daher ist es absolut essentiell, dass wir uns mit Deinem Denken, Deinen Glaubenssätzen und Deiner Gefühlswelt beschäftigen. In diesem Teil wirst Du auch eine Routine als Hausaufgabe bekommen, die Du täglich durchführen solltest, damit Du auch wirklich ​
on track ​
bleibst. Ich würde sogar soweit gehen zu sagen: Wenn Du diese Routine, durchziehst, dann wirst Du mit einem Deiner Projekte früher oder später definitv erfolgreich. Ich möchte fast darauf wetten. Geschäftsidee, Geschäftsmodell und Rooting Framework Im nächsten Schritt wird es darum gehen, dass Du eine Geschäftsidee findest, die zu Dir und Deinen Zielen passt. Aus dieser Geschäftsidee wird dann ein Geschäftsmodell hergeleitet. Bevor Du Dich nun in die Umsetzung und den praktischen Test Deines Geschäftsmodells stürzt, stelle ich Dir das Rooting Framework vor. Mit dem Rooting Modell kannst Du wichtige theoretische Vorüberlegungen zu Deinem Geschäftsmodell anstellen. Das Rooting Modell soll dabei helfen, den Kern Deiner Geschäftsidee festzuhalten und greifbar zu machen. Viele Ideen werden komplexer, je länger man darüber nachdenkt. Geschäftsideen, die ursprünglich sehr einfach scheinen, können sehr schnell an Komplexität gewinnen, wenn man sich nicht immer und immer wieder auf die Wurzel der Geschäftsidee fokussiert. Für diesen Fokus auf die Wurzel, ist das Rooting Modell ein geeignetes Werkzeug. Es hilft Dir dabei, dich auf die Wurzel, die „Root“ Deiner Geschäftsidee zu fokussieren. So wirst Du nicht so schnell durch die zunehmende Komplexität Deines Projektes gelähmt und kannst zu jedem Zeitpunkt herleiten, was der nächste logische Schritt ist, um Dein Projekt weiter voran zu treiben. Positionierung Nachdem Du mit dem Rooting die theoretischen Grundfesten für Deinen Start gesetzt hast, geht es darum, dass Du eine herausragende Positionierung für Dein Angebot, Produkt oder Service findest. Eine herausragende Positionierung hat den Vorteil, dass Du Dich von Deiner Konkurrenz abhebst, und dass es später einfacher wird, Aufmerksamkeit auf Deinen Service oder Dein Produkt zu lenken. Das unschlagbare Angebot Nachdem Du Deine Positionierung festgehalten hast, konzentrieren wir uns darauf, Dein erstes konkretes Angebot zu erstellen. Denn, wenn jemand etwas von Dir kaufen soll, dann musst Du erst mal ein konkretes Angebot machen. •
Was kann man bei Dir kaufen? •
Welchen Wert schaffst Du für Deine Kunden? •
Was erhalte ich, wenn ich mich in Deinen Newsletter eintrage? •
Was ist mein Vorteil, wenn ich mich bei Dir für einen Beta­Account anmelde? Was ich konkret von Dir erhalte und was ich dafür konkret tun muss, das ist in Deinem Angebot formuliert. Bei der Erstellung des Angebots gibt es eine Herausforderung: Wir werden heutzutage von Angeboten überhäuft. Ich bekomme ständig Newsletter, Emails, Post oder Bannerwerbung, mit Angeboten für irgendwelche Produkte und Services. Ich bin schon relativ abgestumpft. Die meisten Angebote erreichen mich kaum noch und können meinen mentalen Schutzschirm nicht durchdringen, den ich aufgebaut habe, um nicht von den Massen an Informationen überwältigt zu werden. Wie kannst Du also dafür sorgen, dass Dein Angebot von Deiner Zielgruppe wahrgenommen wird? Trotz des Informationsschutzschirms? Einerseits kannst Du das mit einer herausragenden Killer Positionierung. Und andererseits mit einem unwiderstehlichen Angebot. Das Angebot muss einfach so gut sein, dass man es annehmen muss, wenn man zur Zielgruppe gehört. Oder wie der Pate so schön sagte „Ich werde Dir ein Angebot machen, das Du nicht ausschlagen kannst.“ Markt­und Angebotstest Nun hast Du eine Positionierung gefunden, ein unschlagbares Angebot definiert und wie weiter? Der nächste Schritt wäre es, Dein Angebot zu testen. Du musst herausfinden, ob sich irgend jemand für Dein Angebot interessiert. Gibt es da draußen irgendjemanden, der Dein Produkt kaufen möchte und für den Du mit Deinem Produkt oder Service ein Problem löst oder einen Wunsch erfüllst? Es geht darum Deine Annahmen zu testen. • Deine Annahme, dass Du einen guten Preis für Dein Produkt gewählt hast • Die Annahme, dass sich Deine Zielgruppe für Dein Produkt interessiert •
Die Annahme, dass Deine Positionierung gut ist •
Deine Annahme, dass es Dich weniger kostet einen Kunden zu akquirieren, als Du mit ihm verdienst Und so weiter. Um diese Annahmen zu testen, musst Du einen Test bauen. Die Infrastruktur für Deinen Test kann aus einer einfachen Webseite bestehen, oder einem Blog, oder einfach nur aus einem Verkaufsskript, das Du am Telefon ausprobierst oder direkt auf der Straße. Denn in der Regel lautet Deine Hauptannahme, dass jemand bereit ist für Deinen Service oder Dein Produkt Geld zu zahlen. Wenn Du diese Annahme mit Deiner vorhandenen Infrastruktur testen kannst, zum Beispiel in dem Du versuchst jemandem etwas auf der Straße zu verkaufen, dann reicht Deine Infrastruktur für den Test schon aus und Du brauchst nicht groß zu investieren. Wenn Du die grundsätzliche Infrastruktur für Deinen Test definiert hast, dann ist es an der Zeit, dass Du Deine potentiellen Nutzer mit Deinem Test ansprichst. Denn schließlich ist der Test ja dafür da, Feedback von Deiner Zielgruppe zu erhalten. Beispielsweise Feedback zu den Fragen: •
Möchte jemand von Dir kaufen? •
Wie wird Dein Produkt eingesetzt? •
Wird Dein Produkt vielleicht anders genutzt, als Du erwartet hättest? •
Wie kannst Du Dein Angebot verbessern? Damit Du dieses Feedback erhalten kannst, musst Du Deine Zielgruppe ansprechen. Der Dialog ist wichtig. Gehe raus. Du findest die Antworten auf Deine Fragen oder die Bestätigung Deiner Annahmen nur selten alleine im eigenen Büro. Dieses Ansprechen Deiner Zielgruppe ist im Prinzip schon die Planung und das Aufbauen Deiner Marketingkanäle. Denn auf irgendeinem Kanal musst Du Deine Zielgruppe ja ansprechen. Entweder Du tust das via Blogmarketing oder in Foren oder über Kleinanzeigen in Zeitungen oder durch die direkte Ansprache auf der Straße, Xing, LinkedIn oder Anrufe oder über Google Ads oder Facebook Ads. Möglichkeiten gibt es viele und es kommt darauf an, was Du verkaufen möchtest, was Du testen möchtest und wer Deine Zielgruppe ist. In der Regel solltest Du aus Deinem Test wichtige Dinge lernen. Zum Beispiel: •
Ob Du mit der Zielgruppe richtig lagst oder ob Deine Zielgruppe eigentlich ganz anders ist, als Du es vermutet hast. •
Ob Dein Angebot gut ist und Du den Nutzen Deines Produktes richtig kommuniziert hast. •
Oder ob die Marketingkanäle, die Du genutzt hast, gut zur Ansprache Deiner Zielgruppe geeignet sind. •
Und natürlich, ob Dein Produkt oder Service, so wie Du ihn anbietest, überhaupt einen Kundennutzen bietet. Dieses Lernen, ist im Prinzip das Ergebnis eines Experiments. Du startest ein Experiment und machst Erhebungen. Einige Ergebungen und Messungen sind möglicherweise quantitativer Art. Zum Beispiel wie viele Personen auf Deiner Webseite waren und wie viele Besucher sich davon für den Service angemeldet haben. Und einige Erhebungen sind vermutlich qualitativer Art, zum Beispiel spontanes Feedback und Verbesserungsvorschläge von ersten Nutzern. Der nächste Schritt ist es, das Gelernte schnellstmöglich in Dein Produkt und die Verbesserung Deines Projektes einfließen zu lassen. Natürlich kann es auch sein, dass es Sinn macht, das Projekt komplett einzustellen. Auch das ist eine Möglichkeit. Schließlich war alles bisher ein Test. Und der Test ist ja gerade dafür da, schnell herauszufinden, ob es sich lohnt Zeit, Geld und Liebe in ein Projekt zu investieren. Es ist keine Schande ein Projekt einzustellen. In vielen Fällen macht es sogar Sinn. Wenn Du Dich jedoch dafür entscheidest das Projekt weiter zu führen, dann ist es jetzt an der Zeit nachhaltig Interessenten und Kunden zu akquirieren. Und natürlich solltest Du weiterhin lernen und Dein Produkt, Service, Dein Marketing und Deine Prozesse verbessern. Höre nie auf zu lernen. Wie kannst Du lernen? Indem Du misst, Dich mit Deinen Kunden unterhältst und beobachtest. Skalierung und Automatisierung Der nächste Schritt ist Skalierung und Automatisierung. Wenn Du es schaffst regelmäßig an neue Kunden zu verkaufen und Dir alte Käufer treu bleiben, dann wirst Du sehr bald merken, dass Du Unterstützung brauchst. Denn irgendwann kannst Du nicht mehr alles alleine machen. Deine Zeit ist begrenzt. Und vermutlich willst Du nicht in der 'selbst und ständig' Falle landen, in der sich viele Selbständige befinden. Spätestens dann, wenn Du mehr ​
in ​
Deinem StartUp arbeitest, als ​
an ​
Deinem StartUp, ist es an der Zeit über Skalierung nachzudenken. Konkret heißt das, Prozesse aufzubauen und Dein Projekt so zu strukturieren, dass Du nicht mehr alles alleine machen musst. Wie tut man das? Man holt sich Hilfe. Man vereinfacht Prozesse. Man gibt Aufgaben ab. Manche Dinge lassen sich über IT und Technik abwickeln. Für manche Aufgaben willst Du vielleicht auch eigene Mitarbeiter einstellen. Und wieder andere Dinge gibt man vermutlich am besten an andere Dienstleister ab, die sich auf die Erledigung der entsprechenden Aufgaben spezialisiert haben. Ich bin ein riesiger Fan virtueller Teams, nicht nur weil ich mit Strandschicht ein Business habe, das virtuelle Teams zur Automatisierung anbietet, sondern weil ich selbst in all meinen Projekten so schnell wie möglich alle Aufgaben abgebe, die nicht strikt zu den Unternehmeraufgaben gehören aber dazu später mehr. Der letzte Schritt im Kurs ist es, sich nochmal Gedanken darüber zu machen, wie sich Dein Projekt in Dein Leben integrieren lässt. Denn eines ist sicher: Eigene Projekte umzusetzen, unterscheidet sich in den meisten Fällen stark von der Arbeit in der Festanstellung oder vom Studium. Ich versuche eine gute Balance zwischen der Beschäftigung mit meinem Projekt und anderen Bereichen meines Lebens zu finden. Das hat mir bisher gut getan. Zu viel Fokus auf die Arbeit ist auch nicht immer bekömmlich. Oder anders herum gesagt: Du musst Dich auch mit Dir selbst beschäftigen und eine Balance in Deinem Leben haben, damit Du dich als Person weiterentwickeln kannst und mit Deinem Business zufrieden und erfolgreich wirst. In diesem Teil werde ich Dir auch kurz meine tägliche Routine vorstellen und weitere Tools zur persönlichen Weiterentwicklung, von denen ich glaube, dass Sie Dir helfen können, Dein Business erfolgreich zu starten. In diesen Schritten möchte ich Dich durch den Kurs leiten. Dir ist vielleicht aufgefallen, dass sich einige Dinge immer wiederholen. So zum Beispiel aus Feedback zu lernen und dieses zu implementieren und sich ständig zu entwickeln. Damit die Schritte nochmal etwas klarer werden, hier gleich noch mal eine Übersicht über die einzelnen Abschnitte und die dazugehörigen Arbeitsblätter. Für mich ist dieser Kurs etwas besonderes, weil ich sehr viel Zeit, Liebe und Energie hinein investiert habe, in der Hoffnung, dass er massiv dazu beiträgt, Dir zu helfen Dein Projekt an den Start zu bringen. Wie gesagt, es ist mir eine Herzensangelegenheit, dass Du mit diesem Kurs erfolgreich bist und ich tue mein bestes, dass Du alle Informationen und psychologischen Tools dafür, hast. Deswegen würde ich mich auch sehr über Dein Feedback freuen. Was hat Dir besonders geholfen? Was sollte in späteren Versionen noch ergänzt werden? Was ist vielleicht unklar geblieben? Egal was es ist: Schick mir Dein Feedback einfach an info@generation­y­founders.com​
. Und nun wünsche ich Dir erst mal viel Spaß mit dem Kurs. INHALT: DER WEG ZUM LIFESTYLE BUSINESS 1. Vorwort
2. An wen sich dieser Kurs richtet
3. Meine Geschichte und wie dir dieser Kurs hilft
a. Warum ein BWL Studium fürs Gründen nichts taugt
b. Das Businessplan Dilemma
c. Ein langer Winter, Faltin und die 4-Stunden- Arbeitswoche
d. Strandschicht, Strandbar und Brasilien
e. Zur Arbeit mit diesem Kurs
4. Mindset – Glaubenssätze, Kunst, Chaos und Geschäftssinn
a. Glaubenssätze & Entrepreneurship Mantras
b. Idealer Lifestyle & die Kunst Deinen Traum zu leben
c. Neue Zeit, neue Regeln, neue Fähigkeiten
d. Das Risiko KEIN Startup zu gründen
e. Action – Programmiere Dich auf Action
5. Der Mythos Geschäftsidee
a. Das Geschäftsideen Mindset
b. Hui und Pfui – Kriterien für 'gute' Geschäftsideen
c. Wie Du 100 Geschäftsideen an einem Wochenende findest
6. Rooting Theorie – das 20 Minuten Geschäftsmodell
a. Rooting Ready – sinnvolle Vorüberlegungen
b. Business Prozess und FlowChart – Verstehen wo die Kunden durch müssen
c. Skalierung
d. Next Critical Steps & Iterationen
7. Rooting Live – Deine Kickstart Toolbox zum Umsetzen
a. Schritt 1: Positionierung
b. Schritt 2: Konzeptioniere Deinen Test
c. Schritt 3: Das unwiderstehliche Angebot
d. No & Low Budget Marketing
e. Was machen die anderen Marktteilnehmer?
f. No-und Low Budget Marketing Tools
g. Testen, testen, testen
h. Marketing Aktion
i. Bootstrappe Deinen Test. Bootstrappe Dein Business
j. Nach dem Test ist vor dem Test – Skalierung, Automatisierung und
Bärenfallen
8. Alltag: Freiheit und Verpflichtung – Ideen wie Du dein Business in Dein Leben
integrierst
a. Balance vs. Fokus & die 80/20
b. Geschwindigkeit, Momentum und Inspiration
c. Nachwort - Eine Neue Ära
An wen sich dieser Kurs richtet
Dieser Kurs richtet sich an Dich. Ich spreche Dich an, weil ich davon ausgehe, dass Du lernen möchtest, wie man Unternehmen gründet. Dich interessiert nicht so sehr die komplexe Theorie, sondern Du möchtest exakte Hinweise, Tipps, Ideen und Anleitungen, um die ersten Schritte mit Deinem eigenen Unternehmen zu machen. Vor allem aber möchtest Du starten und praktisch umsetzen. Ich erwarte nicht, dass Du alles was ich schreibe für bare Münze nimmst. Nimm die Ideen, Vorschläge und Konzepte aus diesem Kurs und probiere sie für Dich aus. Jedes Unternehmen ist anders. Jeder Gründer ist anders. Jede Situation ist anders. Es gibt verschiedene Industrien, verschiedene Zielgruppen, verschiedene Geschäftsmodelle, Verkaufszyklen, Zahlungsbereitschaften, Konventionen und und und. Die Dinge über die ich hier schreibe, haben für mich oder meine Geschäftspartner und Freunde funktioniert. Es kann allerdings sein, dass für Dich andere Vorgehensweisen besser funktionieren. Nichtsdestotrotz, die grundlegenden Konzepte, das Mindset und die Überlegungen, die man zum Start des eigenen Unternehmens anstellen sollte, sind in den meisten Fällen gleich. Zum Beispiel: Eine grundlegende Idee, die hinter allen Geschäftsideen auf die mich einlasse steht, ist der Test. Ich habe eine Idee und mein erster Impuls ist, sie zu testen. Für die meisten Geschäftsideen ist der Test ein wichtiges Werkzeug, um das Risiko der Gründung zu verringern. Deshalb, sei offen. Nutze den Kurs zum Mitarbeiten. Ich habe mir Mühe gegeben, den Kurs so praktisch wie möglich zu gestalten. Es gibt Aufgaben, Arbeitsblätter, Erwähnung konkreter Tools und Webseiten, die Dir bei Deinem Abenteuer 'Eigenes Business' helfen können. Vor allem: Vergiss nicht, dass es ein Abenteuer ist. Der Weg ist das Ziel. Du wirst hoffentlich extrem viel lernen oder zumindest, Dinge die Du schon weißt, aber nicht immer berücksichtigt hast, wiederholen. Letztendlich geht es hier nicht darum noch mehr Wissen anzusammeln, sondern das Wissen anzuwenden. Angewandtes Wissen ist echte Power. Vielleicht wirst Du Dein Geschäftsmodell über den Haufen schmeißen oder es grundlegend verändern. Oder vielleicht hast Du auf einmal eine neue, einfachere oder innovativere Geschäftsidee. All das ist okay, solange Du lernst. Und Du sturr am Ball bleibst, was Dein Ziel angeht. Sag Deinen Freunden, dass Du ein eigenes Business aufbauen wirst. Erzähle es Deiner Familie. Geh auf Gründungsveranstaltungen und umgib Dich mit Personen, die erfolgreich gegründet haben. Lies Bücher von erfolgreichen Unternehmern (die Bücherliste mit meinen persönlichen Favorites findest Du im Anhang). Verpflichte Dich öffentlich. Ja, ich weiß, dass kann unangenehm sein. Aber nur, wenn Du dich verpflichtest, Dir selbst und anderen gegenüber, ist der Einsatz wirklich hoch genug, dass Du nicht mehr von der Aufgabe zurücktrittst. Das Leben ist ein Abenteuer, Unternehmensgründung ist ein Abenteuer und Lifestyle Design ist ein Abenteuer. Dieser Kurs richtet sich an Abenteurer wie Dich. “Do not go where the path may lead, go instead where there is no path and leave a trail.“ ­ ​
Ralph Waldo Emerson Meine Geschichte und wie dir dieser Kurs
hilft
Ich bin nicht wirklich ein Unternehmertyp. Zumindest habe ich das immer geglaubt. Ich komme nicht aus einer unternehmerischen Familie. Und ich bin relativ risikoavers. Ungetestete Ideen, in die ich mehr als 1000 Euro aus meinem Sparschwein investieren soll, waren mir lange Zeit suspekt. Leider Gottes bin ich nicht sonderlich fokussiert und nicht sonderlich perfektionistisch. Ich bin ein schlechter Manager und brauche meist jemanden, der hinter mir und meinen verrückten Ideen aufräumt. Ich verabscheue Buchhaltung und ich bin nicht bereit, selbst und ständig zu arbeiten. Zumindest verursacht es in mir psychologische Schmerzen. Ich bevorzuge es ein stabiles Einkommen zu haben und ich möchte nicht auf Urlaub und Erholung verzichten. Die meisten Bücher für Gründer würden sagen, dass ich das absolute Gegenteil vom Unternehmertyp bin. Die meisten Fragebögen, die versuchen unternehmerischen Erfolg aufgrund von Persönlichkeitsmerkmalen vorherzusagen, würden mir dringend zu einer Festanstellung raten. Bis ich selbst gegründet habe, hatte ich fast keinen Kontakt zu oder Austausch mit Gründern und obwohl ich seit meiner Teenie­Zeit Unternehmer werden wollte, habe ich dieses Vorhaben irgendwie pessimistisch betrachtet und nicht so wirklich daran geglaubt. Das erste Mal bin ich auf den Begriff 'Entrepreneurship' in den USA gestoßen. In der elften Klasse, während eines Austauschjahres. Meine Gastfamilie war sehr unternehmerisch veranlagt. Zum ersten Mal sah ich, dass es möglich ist, Geld zu verdienen, ohne direkt selbst und ständig dafür arbeiten zu müssen. Dass es möglich ist, sich eine Vertriebsmaschine zu bauen und auch als Unternehmer ein regelmäßiges Einkommen zu beziehen. Ich wartete gespannt auf meinen achtzehnten Geburtstag, um mein eigenes Business zu starten. Der achtzehnte Geburtstag kam und ich ließ das mit der Unternehmensgründung doch lieber bleiben. Schließlich ermahnte mich meine Mama immer wieder, wie risikoreich das selbständig sein wäre. Nicht, dass sie selbst jemals in der Selbständigkeit gewesen wäre. Und sie meinte es gut mit mir. Aber für einen Teil in mir, der Teil in mir, der gerne innerhalb seiner Komfortzone bleibt, muss das eine willkommene Ausrede gewesen sein. Mama sagt ich bin zu jung und das ist zu risikoreich; super, dann kann ich ja einfach weiter mein Abitur machen. Wie gesagt: Das Ganze war deutlich außerhalb meiner Komfortzone. Außerdem hatte ich inzwischen viel über Risiken gelesen und nachgedacht. Und wie ich schon erwähnte, meine Familie war auch eher skeptisch, was das Unternehmertum anging. Immer schön vorsichtig, war die Devise. Und sowieso, ich machte gerade mein Abi, hatte kein Startkapital und einen Kredit aufnehmen stand außer Frage. Ich war gut in der Schule und das System funktionierte für mich. Nach meinem Abitur machte ich mich auf zu einem Zivildienstjahr in Honduras. Kulturschock. Honduras ist ein kleines Land in Mittelamerika. Ein Land mit großer Armut, hoher Kriminalitätsrate und ohne ein staatliches soziales Netz. Ich beobachtete immer wieder fasziniert, wie die Menschen Tag ein und Tag aus von Mikrounternehmen lebten. Das Geld was heute reinkam, wurde morgen reinvestiert, um die Waren dann direkt wieder zu verkaufen. Was mich vor allem faszinierte, war die Gelassenheit, mit der die Menschen mit dem 'finanziellen Risiko' umgingen. Viele hatten einen finanziellen Puffer, der gerade mal eine Woche reichte, wenn überhaupt. Und trotzdem wirkten die meisten Menschen die ich traf zufrieden. Das änderte meinen Blick auf das Thema Risiko und den Umgang mit vermeintlicher finanzieller Unsicherheit. Was ist diese Unsicherheit überhaupt? Was ist der schlimmste Fall, der eintreten kann, wenn ich alles Geld und Besitztum verliere? Vermutlich hätte ich durch unser staatlich­soziales Netz selbst dann noch mehr Sicherheit, als viele der Honduraner, wenn ich alles Materielle verlieren würde. Ich könnte ja immer wieder von vorne anfangen. Und wie gesagt, die meisten Honduraner wirkten zufrieden. Zumindest weniger grummelig als viele Berliner, morgens in der U­Bahn, auf dem Weg zur Arbeit. In Honduras wurde der Wunsch ein eigenes Unternehmen zu gründen wieder wach. Und wo konnte man Unternehmensgründung besser lernen, als in einem BWL Studium? Warum ein BWL Studium fürs Gründen nichts taugt
Ich kann nicht abstreiten, dass ich einiges in meinem BWL Studium an der Universität gelernt habe. Wie viel davon tatsächlich praktischen Nutzen hat, lasse ich mal dahingestellt. Aber ich kann mit Sicherheit sagen, dass ich an der Universität definitiv nichts gelernt habe, das mich hinsichtlich Unternehmensgründung wirklich weiter gebracht hätte. Was hat mir denn mein BWL Studium an der Universität Mannheim überhaupt gebracht? Es hat mich exzellent darauf vorbereitet, in einer Bank oder einer Unternehmensberatung zu arbeiten. Und ich habe jetzt einen Abschluss in der Tasche, der mir Sicherheit verspricht. 'Hier Jung, mit diesem Zeugnis in der Tasche gehörst Du zur Elite. Herzlichen Glückwunsch.' Was gut ist für den Konzern­ Lebenslauf, ist aber oft reine Zeitverschwendung, wenn Du ein Unternehmen gründen möchtest. In der Uni, zumindest im BWL Studium wirst Du darauf trainiert im Hamsterrad zu funktionieren, ein kleines Rad im großen System zu sein und einen Job zu bekommen. Das ist kein Weg zur Freiheit. Kein Weg zum Unternehmertum. Nach ein paar Praktika in Banken und Beratungen war mir klar, dass ich nicht den Großteil meiner Zeit auf diesem schönen Planeten im Büro verbringen möchte. Schon gar nicht, wenn es vor allem dafür wäre, um meinen Chefs eine goldene Nase zu verdienen. Die Hoffnung an der Universität zu lernen, wie ich eigene Projekte auf die Beine stelle, entpuppte sich leider als komplette Fehlanzeige. Jetzt hatte ich zwar einen Wirtschaftsabschluss von einer Top BWL Universität in der Tasche, aber von Unternehmensgründung immer noch keinen blassen Schimmer. Also wo anfangen? Ganz klar: Es war an der Zeit einen Businessplan zu schreiben und mich auf ein Gründungsstipendium zu bewerben. Das Businessplan Dilemma
Über drei Monate hinweg saß ich vor meinem PC und finetunte Umsatzzahlen, die ich in die Zukunft projizierte. Dass das nicht viel mit Gründen zu tun hatte, dämmerte mir schon. Aber da ich gelesen hatte, dass jedes neue Unternehmen mit einem Businessplan startet und es überall Businessplan Wettbewerbe gab, tippte ich fleißig weiter. Frei nach dem Motto, Augen zu und durch. Long story short...Mein Businessplan wurde bei der Bewerbung auf ein Gründungsstipendium abgelehnt und ich hatte den Spaß an der Idee verloren. Am Ende der drei Monate Businessplan schreiben und die Idee pitchen, hatten wir weder eine fertige Webseite am Start, noch einen Prototypen, noch erste zahlende Kunden. Außerdem hatte ich inzwischen mein Erspartes aufgebraucht und war komplett pleite. Ein langer Winter, Faltin und die 4-Stunden- Arbeitswoche
Nach meinem kleinen Misserfolg mit dem Businessplan brauchte ich Geld. Was macht man, wenn man Geld braucht? Klar, man überfällt eine Bank oder geht arbeiten. Ich entschied mich für Letzteres. Das dreimonatige Praktikum in der Unternehmensberatung war gut genug bezahlt, um mir wieder ein paar Reserven aufzubauen. Aber die Arbeit war so dröge, dass es ein ziemlich langer Winter wurde. Aber es gab auch einen Lichtblick. Wie besessen verschlang ich das Buch von Professor Faltin 'Kopf schlägt Kapital', das ich mir auf dem Entrepreneurship Summit 2009 in Berlin gekauft hatte. Außerdem hörte ich das Hörbuch 'Die 4­ Stunden­Arbeitswoche' hoch und runter, das mir ein guter Freund und zukünftiger Geschäftspartner, Mentor und Coach gegeben hatte. Wann immer ich Zeit fand, und mir die Kollegen im Praktikum nicht direkt über die Schulter schauten, suchte ich im Internet nach Geschäftsideen und plante kleine Projekte, mit denen ich Einkommen generieren konnte. Noch im ersten Monate meines Praktikums, verließ ich das Büro in der Mittagspause, ging zum Notar um die Ecke und meldete eine Firma an. Ich hatte vage Vorstellungen davon, dass ich Kurse für Speedreading und Lerntechniken verkaufen wollte. Nicht besonders innovativ aber hey, zumindest ein Anfang. Im Rückblick war es etwas ziemlicher Quatsch und eine Geldverschwendung eine Firma zu gründen ohne vorher genau zu wissen, was ich damit vor hatte. Aber irgendwie fühlte es sich nach Fortschritt an. Ich musste dem Universum signalisieren, dass ich bereit war zu handeln. Und da ich die beste Vorgehensweise nicht kannte, machte ich eben das, was ich dachte wäre ein guter erster Schritt. Nach der Mittagspause und dem Notartermin kam ich stolz wieder zurück ins Büro. Lange würde ich hier nicht mehr sitzen. Ich hatte eine eigene Firma. Strandschicht, Strandbar und Brasilien
Das BWL Studium an der Uni Mannheim hat mir, neben Trinkfestigkeit und dem BWL Dress Code, eine Sache mitgegeben, die ich sehr schätze: Ein Netzwerk an tollen und ambitionierten Freunden und Kontakten. Bastian, ein Kommilitone von der Uni, hatte im August 2009 die Firma Strandschicht mit einem weiteren Kommilitonen gegründet. Als sein Geschäftspartner kurz vor Launchtermin absprang, fragte er mich im Januar 2010, ob ich mit einsteigen wollte. Ich sagte kurzerhand zu. Bastian hatte zu dem Zeitpunkt bereits erste Kunden, den ersten Umsatz und erste Mitarbeiter angestellt. Und ich war dankbar dafür, nicht alleine an einer Idee arbeiten zu müssen. Außerdem wusste ich, dass ich viel von Bastian lernen konnte. Bastian war deutlich kompromissloser als ich. Während ich gelegentlich immer noch zwischen der vermeintlichen Sicherheit der Festanstellung und dem Reiz selber Projekte umzusetzen schwankte, war Bastian schon Unternehmer mit ganzem Herzen. Im März 2010 stieg ich als Geschäftsführer und Gesellschafter bei Strandschicht ein. Einer der wichtigsten Punkte für mich und Bastian war, dass wir ähnliche Ziele hatten. Es war uns nicht sonderlich wichtig schnell im klassischen Sinn reich zu werden. Vielmehr wollten wir ein Unternehmen aufbauen, das uns unser Einkommen verschafft, ohne dass wir ortsabhängig waren. Außerdem wollten wir nicht selbst und ständig arbeiten. Stattdessen sollte das Unternehmen das Vehikel sein, mit dem sich unser idealer Lebensstil umsetzen ließ. Eine Leidenschaft die wir teilten, war unser Interesse für Brasilien. Das Ziel: Mit Strandschicht ein festes Einkommen aufbauen und genug Zeit haben, um längere Zeit in Brasilien leben zu können. Von Mitte März 2010 bis Mitte Oktober 2010 arbeiteten wir viel. Sehr viel sogar. In den 7 Monaten bauten wir das Unternehmen schnell weiter aus. Letztendlich hatten wir 26 Vollzeitmitarbeiter. Auch unser finanzielles Ziel war für das Erste erreicht. Es kam genug Geld rein, um uns beiden ein Gehalt zu zahlen, von dem wir leben und reisen konnten. Das einzige Problem: Wir hatten keine Zeit. Irgendwie waren durch das schnelle Wachstum so viele Aufgaben entstanden, dass wir trotz aller guten Vorsätze einfach nicht dazu gekommen waren, die entsprechenden Aufgaben an Mitarbeiter abzugeben. Statt einer erhofften 4­Stunden Arbeitswoche arbeitete ich sicherlich zwischen 60 und 70 Stunden die Woche. Manchmal mehr. Wir hatten oft das Gefühl, dass Aufgaben zu wichtig waren, um abgegeben zu werden. Oder wir hatten unterbewusst das Gefühl, dass wir das vermutlich einfach deutlich besser machten, als Mitarbeiter das konnten. Irgendwann entschlossen wir uns einen radikalen Schritt zu gehen. Wir buchten ein One­Way­Ticket nach Brasilien. Das Kalkül: Mit der Deadline des Fluges im Nacken, gab es keine Entschuldigung mehr, nicht sämtliche Aufgaben an Mitarbeiter abzugeben. Schließlich war es unwahrscheinlich, dass wir in Brasilien Zeit, Lust oder Nerven hätten, Vollzeit zu arbeiten. Noch dazu war ein Roadtrip angesetzt, der das Arbeiten für einen gewissen Zeitraum relativ unmöglich machte. Entweder wir schafften es das Unternehmen erfolgreich auf „Autopilot“ zu schalten oder es würde ein klarer Fall von Crash and Burn ​
werden. Die Tage vor dem Flug nach Brasilien waren hektisch. Wie es nun mal so ist, kam alles etwas anders. Statt mit nach Brasilien zu fliegen, musste Bastian eine Augen­ OP wahrnehmen. Nach der Operation brauchten seine Augen mehrere Wochen Heilung. Er war quasi blind. Das machte es nun wirklich unmöglich, dass Bastian arbeiten konnte. Und ich wollte nach wie vor mit meiner damaligen Freundin nach Brasilien fliegen. Wir arbeiteten wie verrückt, um das Unternehmen für die unsichere Zeit, die vor uns lag vorzubereiten. Dann kam der Flug nach Brasilien und mein Roadtrip. Und Bastis Augen­OP. Und obwohl wir beide nicht arbeiten konnten, funktionierte das Unternehmen weiter. Es lief nicht alles glatt. Wann tut es das schon. Aber die Kunden wurden weiterhin bedient und die Mitarbeiter konnten weiterhin arbeiten. Und es kam weiterhin Geld rein. Ich glaube die meisten Kunden haben nicht mitbekommen, dass sich die Geschäftsführer im übertragenen Sinne aus dem Staub gemacht hatten. Wir hatten einen Managerin als Ansprechpartnerin und Kundenkoordinatorin eingesetzt. Tja, und was nicht sofort funktionierte, korrigierten wir über die nächsten Monate. Ich glaube sowohl für mich, als auch für Bastian, hatte damit das Unternehmen und die Umsetzung unseres persönlichen idealen Lifestyles eine neue Realität erhalten. Ein paar Monate zuvor hatte ich noch als Praktikant in einer Unternehmensberatung gehangen und nebenbei nach sinnigen und unsinnigen Geschäftsideen gesucht und hatte in der Mittagspause im Affekt eine Firma gegründet. Und jetzt, nach nur knapp zehn super intensiven Monaten, war ich Co­Owner einer Firma mit fast 30 Angestellten, war in Brasilien, musste nur noch ein paar Stunden die Woche arbeiten und hatte ein Einkommen von dem ich leben und reisen konnte. Ich konnte es fast selbst nicht glauben. Es fühlte sich an, wie vorgezogener Ruhestand ­ Rente mit 24 Jahren. Ich war super dankbar. Vor allem aber war ich dankbar, dass ich mit und von Bastian lernen durfte und ich peu ​
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peu die unternehmerischen Fähigkeiten in mir entwickeln konnte, die dazu geführt haben, dass ich seit 2010 einen Haufen neuer Projekte und Unternehmungen gelauncht habe. Seit dieser ersten persönlichen 'Offenbarung', dass ein Unternehmen fast komplett ohne mich funktionieren kann, haben Bastian und ich regelmäßig von unseren Möglichkeiten Gebrauch gemacht. Vor allem dadurch, dass wir gereist sind. Bastian hat in einem chinesischen Kloster wochenlang Kung­Fu trainiert und ist nach Rio de Janeiro geflogen, um dort ein paar Monate Brazilian Jiu Jitsu zu trainieren. Wir waren zusammen in Indien, Marokko und Portugal unterwegs. Bastian ist mit einem Freund von Istanbul nach Berlin getrampt und ich bin mit dem Fahrrad von Berlin nach Indien gefahren, um Spenden für ein soziales Projekt zu sammeln. Und 2014 bin ich gleich noch mal von Berlin nach Indien getrampt. Für einen guten Zweck und um einen Dokumentarfilm darüber zu drehen. Und während wir unsere Zeit so nutzen konnten, hatten wir immer ein regelmäßiges Einkommen durch unsere Firma. Aber das Reisen ist natürlich nicht die einzige Möglichkeit, die sich seitdem für mich aufgrund unseres weitestgehend automatisierten Einkommens ergeben hat. Erst durch die Automatisierung unseres Unternehmens, hatten wir die Zeit und die finanziellen Ressourcen, uns auch auf andere Projekte zu konzentrieren. Ich habe in Indien ein Projekt mit ins Leben gerufen, dass humanitäre Hilfe im Sanitärbereich leistet. Und ich habe in Deutschland ein Social Business mit gegründet, dass ökologische Toiletten vermietet. Ich habe zwei Dokumentarfilme mit gedreht und hunderte Gründer und Gründerinnen mit gecoacht. Einen Co­Working Space eröffnet und zig Geschäftsideen getestet. Ich konnte meine Mama endlich mal in den Urlaub einladen und mir lang gehegte Wünsche wie ein Motorrad erfüllen, eine gelbe Suzuki V­Strom Reiseenduro, die mich hoffentlich noch auf viele Touren durch aller Herren Länder mitnimmt. Und ich habe das Gefühl, das Abenteuer hat gerade erst richtig begonnen. Vor allem aber bin ich dankbar dafür, dass ich mir in den letzten Jahren meine Zeit weitestgehend selbst einteilen konnte. Manchmal arbeite ich bis tief in die Nacht und stehe vor Mittags nicht auf, liege in der Badewanne und lese zu Zeiten an denen andere ihre Zeit im Office fristen. An anderen Tagen bin ich morgens um 5 joggen und nehme mir den Nachmittag frei. Egal wie ich meinen Tag gestalten möchte; meistens bin ich Herr über meine Zeit. Und seit Jahren ist mir egal ob Wochenende oder Woche ist, weil diese Unterscheidung der Tage für mich die Bedeutung verloren hat. Jeder Tag kann Wochenende sein. Aber da ich es gleichzeitig auch liebe zu arbeiten und es mir Spaß macht Wert zu stiften und anderne Menschen zu helfen, arbeite ich eben auch gerne mal ein Wochenende an einem Projekt durch. Die Freiheit das zu entscheiden liegt bei mir. Warum erzähle ich Dir das alles? Weil ich Dir zeigen möchte, wie transformativ das eigene Unternehmen für mich war. Ich glaube, dass das eigene Unternehmen für mich die beste Möglichkeit für ein selbstbestimmtes Leben ist. Und ich hoffe, dass es die auch für Dich sein wird. Zur Arbeit mit diesem Kurs
Mit diesem Kurs möchte ich Dir zeigen, wie Du Schritt für Schritt ein StartUp oder Business starten kannst, egal ob Du im Team gründest oder als Solopreneur. Damit ich in meinem Unterfangen erfolgreich sein kann (ich bin dann erfolgreich, wenn Du es bist), bitte ich Dich inständig um genau eine Sache: Ich bitte Dich, diesen Kurs nicht als eine nette Lektüre zu sehen, sondern die Hinweise auch wirklich anzuwenden. Falls Du nicht wirklich praktisch mit dem Guide arbeitest, dann ist es eine Verschwendung Deiner Zeit, ihn zu lesen. Bitte, gehe raus und kreiere. Nutze den Guide als Wegweiser, um Schritt für Schritt Dein eigenes Projekt aufzubauen. Und arbeite wirklich mit den Arbeitsblättern und dem Material, das Dir dieser Kurs bietet. Ich möchte das, was ich in den letzten Jahren in unseren Projekten gelernt habe, teilen und weitergeben. Für mich haben sich seit 2010 Möglichkeiten ergeben, die meine kühnsten Vorstellungen gesprengt haben. Vor allem, weil ich meinem Herzen gefolgt bin und kontinuierlich dazu gelernt habe. Alles was ich über das Starten und Aufbauen von Projekten gelernt habe, teile ich hier mit Dir. Mindset – Glaubenssätze, Kunst, Chaos
und Geschäftssinn
Das richtige Mindset ist in meinen Augen einer der wichtigsten Punkte für eine Unternehmensgründung. Das richtige Mindset kann Dir dabei helfen, Hindernisse und Schwierigkeiten zu überwinden. Das 'falsche' Mindset kann Dich davon abhalten Deinen idealen Lebensstil umzusetzen und Dein Leben so zu leben, wie Du es möchtest. Daher möchte ich dieser wichtigen Komponente gleich am Anfang einen eigenen Abschnitt widmen. “My greatest challenge has been to change the mindset of people. Mindsets play strange tricks on us. We see things the way our minds have instructed our eyes to see.” ­ ​
Muhammad Yunus Glaubenssätze & Entrepreneurship Mantras
Ich habe verschiedene Glaubenssätze, die mir beim Gründen und Umsetzen meiner Ideen und Projekte helfen. Auch Du hast höchstwahrscheinlich Glaubenssätze. Die Frage ist, ob Dir Deine Glaubenssätze bei der Umsetzung Deines idealen Lebensstils behilflich sind oder Dich hindern. Meine Glaubenssätze haben mir bis zu diesem Punkt weitergeholfen. Daher möchte ich sie an dieser Stelle mit Dir teilen. Glaubenssatz 1: Es gibt kein Risiko beim Gründen Vergiss die Risikoanalysen im Businessplan und die Millionen, die von Investoren in Geschäftsmodelle versenkt werden. All das muss absolut nichts mit Deiner Gründung zu tun haben. Du kannst ohne (finanzielles) Risiko gründen. Es ist möglich und ich werde Dir zeigen wie. Das finanzielle Risiko der Gründung lässt sich auf ein paar hundert Euro reduzieren. Viele Geschäftsmodelle lassen sich für unter 100 Euro starten. Durch das Internet ist die Gründung von Unternehmen und die Umsetzung von Projekten so einfach und günstig möglich, wie nie zuvor. Klar, es lässt sich nicht abstreiten, dass Du Opportunitätskosten hast. Wenn Du an einer eigenen Idee arbeitest, dann kannst Du Deine Arbeitszeit nicht simultan jemand anderem anbieten. ABER Du kannst Dich von Anfang an auf Geschäftsmodelle und Ideen konzentrieren, die Dir von Stunde eins an ein Einkommen generieren. Es gibt Modelle und Ideen, die Dir schon im ersten Monat ein Einkommen erzielen können. Und ja, es gibt auch Ideen, mit denen Du mit Sicherheit schon in vier, drei, zwei oder sogar einem Tag ordentliche Profite erzielen kannst. Aber dazu später mehr. Grundsätzlich gilt: Du musst nicht Haus und Hof verwetten, um Dein eigenes Business zu starten. Für viele Ideen brauchst Du nicht mehr, als eine Webseite, ein konkretes Angebot und eine Zahlungsmöglichkeit, wie PayPal. Glaubenssatz 2: Erfolg ist planbar Statistisch gesehen scheitern die meisten Gründungen. Das führt oftmals zum Irrtum, dass Erfolg Glück ist. Das ist ein Irrtum. In der Regel sind Gründungen von erfahrenen Gründern deutlich erfolgreicher, als von Gründern, die noch nie 'erfolgreich' gegründet haben. In diesem Kurs werde ich Dir Erfolgsfaktoren für Deine Gründung mitgeben. Wenn Du mit diesen Faktoren planst, dann hast Du deutlich höhere Chancen erfolgreich zu starten. Ob Du erfolgreich bist, hängt zum Beispiel stark davon ab, für welche Art von Gründung Du Dich entscheidest. Setzt Du auf eine schlanke Organisationsstruktur und bist flexibel oder bindest Du Dir von Anfang an hohe Fixkosten ans Bein? Kannst Du schnell Dein Angebot anpassen und Dich auf eine andere Zielgruppe einstellen oder bist Du inflexibel und wirst den Anforderungen des Marktes nicht gerecht? Sticht Dein Angebot hervor oder machst Du das, was zig andere auch schon so machen und kommunizierst es auch noch auf gleiche Art? Weißt Du genau womit Du Geld verdienen möchtest und kannst Du frühzeitig einen kostengünstigen Test durchführen? Braucht Dein Unternehmen viel kostenintensive Infrastruktur? Kannst Du zumindest eine handvoll Marketingkanäle identifizieren, über die Du Deine Zielgruppe ansprechen möchtest? Kennst Du Deine Zielgruppe gut, hast Du Dich mit ihr unterhalten und bist Du Dir sicher, dass Du ein echtest, drängendes Problem Deiner Zielgruppe löst oder einen Wunsch erfüllst, für den sie bereit ist Geld hinzulegen? Die Liste an Fragen ließe sich lange fortsetzen. Im Rahmen dieses Kurses werde ich viele der Faktoren, die für planbaren Erfolg relevant sind ansprechen. Wichtig ist: Entrepreneure übernehmen die Verantwortung für Misserfolg, lernen und passen ihr Vorgehen an. Manchmal erfordert es nur minimale Veränderungen, die den Unterschied zwischen Misserfolg und Erfolg machen. Wenn Du rigoros testest, kannst Du über Experimente herausfinden, was funktioniert und was nicht. Erfolg ist keine Frage des Glücks. Erfolg ist planbar. „Reduce your plan to writing. The moment you complete this, you will have definitely given concrete form to the intangible desire.“ ­ ​
Napoleon Hill Glaubenssatz 3: Wer nicht aufgibt, kann nicht scheitern Fehler machen ist normal. Misserfolge sind normal. Das Paradoxe: Gescheitert ist man erst, wenn man aufgibt. Wenn man nicht weiter aus den Fehlern lernt, sein Vorgehen anpasst und neu versucht. Wenn Kinder laufen lernen, krabbeln sie erst. Dann versuchen sie sich an Gegenständen hochzuziehen. Irgendwann stehen sie auf eigenen Beinen. Sie fallen immer wieder hin und stehen immer wieder auf. Immer und immer wieder. Weinen sie deswegen? Nein. Sind sie deprimiert? Nein. Keinem Kind würde es einfallen in Depression zu verfallen, nur weil es sich bei einem Gehversuch hinsetzt. Durch unser Schulsystem und unsere Erziehung, gehen wir oft fälschlicherweise davon aus, dass alles beim ersten Gehversuch klappen müsste. Wir glauben, dass die erste Liebe für immer halten wird und wir glauben, dass das erste StartUp gleich erfolgreich werden muss oder wir gescheitert sind. Natürlich ist das Unfug. Gescheitert sind wir erst, wenn wir nach der ersten großen Liebe, nie wieder einer anderen Beziehung eine Chance geben. Oder wenn wir nach dem ersten StartUp glauben, dass wir einfach nicht genug Unternehmertyp sind, um unseren idealen Lebensstil umzusetzen und unsere eigene Realität zu schaffen. Ohne Heldenmythen heraufbeschwören zu wollen: Henry Ford, Abraham Lincoln, Walt Disney und eine lange Liste anderer berühmter Persönlichkeiten, hätten es nie zu etwas gebracht, wenn sie beim ersten, zweiten oder dritten Scheitern aufgegeben hätten. Da sie nicht aufgegeben haben, sind sie nicht gescheitert. Scheitern setzt das Aufgeben voraus. Wer nicht aufgibt, kann nicht scheitern. “Our greatest glory is not in never failing, but in rising up every time we fail.” ­ ​
Ralph Waldo Emerson Glaubenssatz 4: Der Weg ist das Ziel Ich setze mir gerne Ziele. Dabei ist es mir wichtig, den Weg im Blick zu behalten. Das Jetzt ist der einzige Moment, den wir haben. Wir können nur im Jetzt leben. Und so geschäftig wir auch sein mögen und so wichtig uns unsere Ziele auch vorkommen mögen: Es ist wichtig ein Auge für das Jetzt zu behalten. Das Leben ist zu kurz, um für die Zukunft oder die Vergangenheit zu leben. Deshalb glaube ich, dass Jetzt der Moment ist um voll zu leben. Das heißt nicht, dass ich jetzt alles hinwerfe und nur noch Party mache. Aber es bedeutet für mich, dass der Weg das Ziel zum Ziel ist. Und das Ziel nichts bringt, wenn ich den Weg zum Ziel, nur als notwendiges Übel betrachte, um mein Ziel zu erreichen. Der Weg ist genauso Teil des Ziels, wie das Ziel selbst und ich entschließe mich dazu den Weg zu genießen und zur persönlichen Weiterentwicklung zu nutzen. Glaubenssatz 5: Angst ist ein guter Wegweiser Ich sehe mich verpflichtet meinem Herzen zu folgen und meiner Angst vor dem Abenteuer Leben ins Auge zu blicken. Angst ist ein großartiger Wegweiser. Meine Angst zeigt mir, wo ich am meisten Wachstumspotentiale habe. Ich benutze meine Angst als Wegweiser. Wenn ich merke, dass ich vor etwas Angst habe, dann betrachte ich diese Angst und kann einen Schritt in Richtung Angst machen. Dann kann ich beobachten, wie substanzlos die Angst war. Ich denke wir alle haben Ängste. Du. Ich. Chuck Norris. Selbst der dicke Bud Spencer. Wir haben Angst davor, dass sich die Dinge verändern. Angst aus unserer Komfortzone heraus zu treten. Angst uns zu blamieren. Angst vor anderen Menschen zu sprechen. Angst anders zu sein. Angst nicht konform zu sein. Angst zu scheitern. Und Angst vor dem Tod und der Auflösung. Wir haben sogar Angst davor Angst zu haben. Da ich weiß, dass meine Angst mich in die Falle lockt, mache ich es mir zur Angewohnheit, ihr ins Auge zu schauen. Und dann das zu machen, was sich tief im Inneren richtig anfühlt, trotz der Angst, die mich versucht davon abzuhalten. In der Regel ist meine Angst eine Illusion. Sie löst sich auf, wenn ich auf sie zugehe, die Angst Angst sein lasse und trotzdem das tue, wovor ich Angst hatte. Der Glaubenssatz, dass es sich auszahlt die eigene Angst als Wegweiser zu nutzen, bezieht sich nicht nur auf Gründung, sondern auf alle Lebensbereiche. Egal ob es die Angst davor ist, ein Business zu starten und etwas zu kreieren und anderen davon zu erzählen oder ob es die Angst davor ist, unsere Gefühle zu zeigen. Einen Schritt auf die Angst zu zu machen, hatte auf mich immer eine befreiende Wirkung. “Da Vergänglichkeit für uns gleichbedeutend ist mit Schmerz, klammern wir uns verzweifelt an die Dinge, obwohl sie sich ständig ändern. Wir haben Angst, loszulassen, wir haben Angst, wirklich zu leben, weil leben lernen loslassen lernen bedeutet. Es liegt eine tragische Komik in unserem krampfhaften Festhalten: Es ist nicht nur vergeblich, sondern es beschert uns genau den Schmerz, den wir um jeden Preis vermeiden wollen.” ­ ​
Sogyal Rinpoche Idealer Lifestyle & die Kunst Deinen Traum zu leben
Was ist Dein idealer Lifestyle? Ich weiß es nicht. Nur Du kannst diese Frage beantworten. Dein idealer Lifestyle, ist der Lebensstil, den Du gerne leben würdest, wenn Du die Grenzen, durch die Du Dich normalerweise eingeschränkt siehst, nicht mehr hättest. Für viele Menschen sind es zwei Faktoren, die sie als limitierende Faktoren wahrnehmen. 1.
Mangel an Zeit 2.
Mangel an Geld oder anderen Ressourcen Das sind in der Regel die erstgenannten Faktoren, wenn man jemanden danach fragt, was die Person davon abhält, ihren idealen Lebensstil zu leben. Wenn man weiter nachfragt, dann hört man allerdings oft noch eine Reihe an anderen Faktoren, die uns vom idealen Lebensstil abhalten. Das könnte sich ungefähr so anhören: •
Ich würde ja, wenn ich nicht schon so alt / noch so jung wäre •
Ich würde ja, wenn ich nicht solche Probleme mit meiner Gesundheit hätte •
Ich würde ja, wenn Person X, Y oder Z mich unterstützen würden / mitmachen würden / denken würde, dass das gut für mich ist •
Ich würde ja, wenn ich wüsste wie •
..... Der ideale Lebensstil ist also der Lebensstil, den Du gerne leben würdest, wenn Du alle Wenn's und Aber's mal wegstreichst und Dich fragst: •
Wie stelle ich mir mein ideales Leben vor? •
Was würde ich gerne tun / kreieren? •
Was würde ich gerne lernen? •
Mit wem würde ich gerne (mehr) Zeit verbringen? •
Wo würde ich gerne leben? •
Welche Gewohnheiten hätte ich gerne? •
Was würde ich gerne nutzen oder besitzen? Die Frage nach dem 'Nutzen' ist an dieser Stelle oft noch hilfreicher, da Besitztum in gewisser Weise eine Illusion und gesellschaftliche Konvention ist. Es macht Sinn, Dir von Zeit zu Zeit die Frage nach Deinem idealen Lebensstil zu stellen. Denn, wenn Du nicht weißt, was Dein idealer Lebensstil ist, wie willst Du ihn dann jemals leben? Erst wenn Du weißt, wie Dein idealer Lebensstil aussieht, kannst Du Dir Gedanken dazu machen, wie Du ihn leben kannst. Den idealen Lebensstil zu finden, ist aber nicht unbedingt einfach. Ich habe eine Bekannte, die bereits so viele Jahre in den Mühlen des riesigen Konzerns steckte, in dem sie arbeitete, dass sie die Verbindung zu ihren eigentlichen Träumen und Wünschen verloren hatte. Nach einem Burnout und fast einem Jahr Pause von der Arbeit, kommt sie nur sehr langsam wieder an die Dinge heran, die sie interessieren und die sie spannend findet. Je nachdem, inwieweit Du schon immer 'Deine Wahrheit' gelebt hast, ist es vermutlich leichter oder schwieriger für Dich, Dich selbst zu finden und Du selbst zu sein. Zu wissen, was Dein Traum ist, ist der erste Schritt, auf dem Weg Deinen idealen Lebensstil zu leben. „Money won’t make you happy... but everybody wants to find out for themselves.” ­ ​
Zig Ziglar Neue Zeit, neue Regeln, neue Fähigkeiten
Unsere Umwelt verändert sich rasant. Erinnerst Du dich noch daran, wie Du vor einigen Jahren, es ist noch gar nicht so lange her, Deine erste Email Adresse eingerichtet hast? Ich erinnere mich. Wir treten in ein neues Zeitalter ein. Das, was man uns in der Schule beigebracht hat, bringt uns nicht mehr weiter. Gute Noten schreiben, studieren und ein oder zwei Fremdsprachen lernen, ist kein Garant mehr dafür, einen 'guten' Job zu bekommen. Dass man ein ganzes Leben lang für ein Unternehmen arbeiten kann, ist höchst unwahrscheinlich geworden. Ganze Industriezweige sind im Umbruch begriffen oder verschwinden komplett von der Bildfläche. Nach der Produktion wird Büroarbeit in Länder mit niedrigeren Lohnkosten verlagert. Diese Veränderungen sind relativ neu und unser Bildungssystem hat uns nicht darauf vorbereitet. Worauf wurden wir vorbereitet? Für große Unternehmen zu arbeiten. Im System zu funktionieren. Welches Wissen und welche Fähigkeiten sind heute nützlich? Das Wissen, wie man eigenständig Projekte umsetzt, Lösungen zu praktischen Problemen findet und diese vermarktet. Die Fähigkeit einzigartig zu sein und originelle Produkte, Dienstleistungen und Lösungen anzubieten. Einzigartig zu sein, wurde in der Schule nie in den Vordergrund gestellt. Originelle Lösungen wurden nicht belohnt. Kreativität war eher selten gefragt. Die vorgegebenen, standardisierten Antworten wurden belohnt. Selbst nach 13 Jahren Schule und einem abgeschlossenen Studium hatte ich keine Ahnung davon, wie ich eigene Projekte auf die Beine stelle. Dieses Wissen ist aber heutzutage grundlegend. Wenn ich Mitarbeiter suche, dann suche ich nach jemandem, der eigenständig Probleme lösen kann und der Neues kreiert und entwickelt. Jemand der proaktiv ist, sich selbst viel zutraut und den ich nicht mikro­managen muss. Jemand, der meine Kunden liebt und somit sein bestes gibt, damit das Unternehmen weiterhin eine gute Beziehung zu den Kunden aufrecht erhalten kann. Das Risiko KEIN Startup zu gründen
Okay, und jetzt ein paar Worte zum Thema: Gründen ist stark risikobehaftet. Mein Standpunkt ist folgender: Für mich ist es ein Risiko KEIN Business zu gründen. Ein Paradoxon? Absolut nicht. Für mich bedeutet Risiko, die Dinge, die mir im Leben wichtig sind, zu riskieren. Was ist mir wichtig? Mein idealer Lifestyle ist mir wichtig. Oder zumindest habe ich ein Bestreben, möglichst nah an meinem idealen Lifestyle zu leben. Für mich persönlich bedeutet dies unter anderem, dass ich zumindest ein moderates Einkommen habe, das es mir erlaubt zu reisen, etwas Geld zu verprassen und zurückzulegen, um zu investieren. Vor allem aber möchte ich mein Einkommen selbst kontrollieren können. Außerdem ist es mir extrem wichtig, meine Zeit mit Menschen zu verbringen, die ich mag. Ich möchte an Dingen arbeiten, die mir Spaß machen, die mich inspirieren und die Wert für andere Menschen schaffen. Meine Arbeit sollte möglichst ortsunabhängig sein, so dass ich meiner gelegentlich aufkommenden Reiselust folgen kann. Und ich möchte konstant dazu lernen und mich weiter entwickeln. Ach ja, und ich habe keine Lust, dass mich irgendein Vorgesetzter oder Vorgesetzte aus heiterem Himmel feuern kann. Das ist vielleicht mal ein Risiko, auf das ich absolut keine Lust hätte. Soviel grob zu meinem idealen Lebensstil. Auf welche Art und Weise meinst Du, kann ich meinem idealen Lebensstil näher kommen? Als Angestellter oder als Unternehmer? Hast Du als Angestellter Kontrolle über Deine Zeit? Ich kann Morgen nach Bali fliegen oder meiner Oma im Garten helfen, wenn ich das möchte. Hätte ich einen Arbeitgeber, wäre das schwierig zu kommunizieren. Und was ist mit dem Einkommen? Ich weiß ziemlich genau, was ich tun muss, um mein Einkommen im nächsten Monat um 10%, 20% oder auch 50% zu steigern. Ist es mit Arbeit verbunden? Yep, definitiv. Aber ich habe die Kontrolle und kann ein System aufsetzen, mit dem ich in Zukunft zuverlässig monatlich mehr verdiene. Wie sähe es aus, wenn ich als Arbeitnehmer bei der Chefin vorspreche und eine 50% Gehaltserhöhung fordern würde? Sie würde mich vermutlich schräg anschauen und aus dem Büro winken; Diagnose Sonnenstich. Das Risiko, dass ich viele Abstriche bei meinem idealen Lebensstil machen muss, ist in meinen Augen deutlich höher, wenn ich angestellt bin, anstatt wenn ich mein eigenes Ding mache. Hier sind meine Gründe: 1.
Als Angestellter kann ich mir nur sehr bedingt aussuchen, mit wem ich zusammen arbeite. 2.
Als Angestellter habe ich weniger direkte Kontrolle über mein Einkommen, als ich es als Unternehmer habe. 3.
Es ist schwierig einen Arbeitgeber zu überzeugen, dass ich einen Winter lang von Lateinamerika aus arbeiten möchte. Als Unternehmer kann ich mein Office relativ bedenkenlos mal für ein paar Monate in einer Strandbar aufbauen. Zumindest steht es in meiner Verantwortung, ob ich es tue oder nicht. 4.
Als Angestellter gehe ich das Risiko ein entlassen zu werden, wenn es der Firma mal nicht mehr so gut geht. Als Unternehmer habe ich deutlich mehr Optionen, den Ausgang der Geschichte mit zu bestimmen. Ich kann die Firma verkaufen. Ich kann die Strategie ändern oder sogar Mitarbeiter entlassen, um zu verhindern, dass die Firma pleite geht. 5.
Ich könnte die Liste weiterführen und auf Dinge wie Einkommensmöglichkeiten, und Möglichkeiten echten Wohlstand aufzubauen, die Lernkurve und kontinuierliche Weiterentwicklung eingehen, die bei mir als Unternehmer konstant höher ist, als ich es als Angestellter jemals hatte, aber ich denke diese Punkte geben einen ersten Eindruck davon, warum es für mich riskant ist KEIN Business zu gründen. Aber hey, das ist ja kein Dogma. Es ist ja lediglich meine Perspektive. Ob es für Dich riskanter ist ein StartUp zu gründen oder keines zu gründen, hängt sehr stark von Deinem persönlichen idealen Lebensstil ab. Eins ist sicher. Gründung ohne direktes finanzielles Risiko, also ohne Haus und Hof verwetten zu müssen, ist absolut möglich. Und ich werde Dir Wege zeigen, wie Du es schaffen kannst. Action – Programmiere Dich auf Action
Vor einiger Zei saß ich mit einem guten Freund in einem Kaffee. Wir hatten uns getroffen, damit ich ihm Tipps und Ratschläge zum Launch seines Projektes geben konnte. Mein Freund hatte bereits seit längerem erklärt, dass er ein eigenes Business aufbauen will. Er hatte eine Idee und erklärte mir lange und ausführlich, wie er vorgehen wollte, um mit der Idee Geld zu verdienen. Er hatte seine Zielgruppe definiert, Marketingkanäle identifiziert und eine konkrete Vorstellung darüber, wie sein Angebot aussehen sollte. Er wusste sogar, welche konkreten, überschaubaren, nächsten Schritte er tun musste. Ich war drauf und dran ihm weiteren Input dazu zu geben, was noch alles an Möglichkeiten bestand, hielt aber noch rechtzeitig inne. Denn, was meinem Freund fehlte, waren weder Tipps noch Ratschläge. Das Einzige was er brauchte, war ein gehörige Portion „Handlung“. Alles was er tun musste, war das, wovon er die ganze Zeit sprach, umzusetzen. Jeder weitere Ratschlag von mir und jede weitere Minute Diskussion, waren Zeitverschwendung. Zumindest in Hinsicht auf den Erfolg seines Projektes. Er wusste sehr genau, was er als nächstes tun konnte und sollte, um sein Projekt am Markt zu testen. Alles was es brauchte war Umsetzung. Handeln. Implementierung. Action. Als ich ihm das sagte, musste er lachen. Irgendwie hatte er sich mit mir verabredet, um 'das Handeln' noch weiter hinaus zu schieben. Er hatte die Illusion entwickelt, dass weiteres Sprechen über sein Projekt Handeln sei. Fehlanzeige. Alles was er jetzt tun musste, war sich hinzusetzen und die konkreten Schritte, die er definiert hatte, anzugehen. Wie Du dich auf Action programmieren kannst Eines ist sicher. Für die meisten von uns, ist es deutlich leichter über unsere, ach so tollen Absichten zu sprechen, als in den Handlungsmodus zu kommen. Auf Worte auch tatsächlich Taten folgen zu lassen, erfordert viel Disziplin. Ständig finden wir Ausreden und Gründe, warum wir doch noch nicht handeln. Meistens hält uns einer der zwei folgenden Gründe davon ab zu Handeln: 1.
Ein Haufen kleiner, oftmals dringender, aber nicht unbedingt wichtiger Dinge 2.
Der Drang nach Perfektion. Das Gefühl, dass das was Du der Welt schon heute präsentieren kannst, noch nicht perfekt genug ist Es ist wichtig diese beiden Faktoren zu verstehen, um ihnen begegnen zu können. Daher möchte ich hier kurz auf sie eingehen. Zu 1: ​
Ein Haufen kleiner, unwichtiger, häufig dringender Dinge, wird immer vorhanden sein, um Dich von den großen und wichtigen ​
aber in der Regel nicht wirklich dringenden Dingen abzuhalten. Wie dringend ist es schon, endlich die Webseite für Deine Geschäftsidee online zu bringen? Vermutlich überhaupt nicht dringend, denn Du hast ja keinen Termindruck. Schließlich wartet da vorher noch die Steuererklärung, der Elternabend an der Schule und die hundert kleinen, dringenden Dinge, die noch erledigt werden müssen, bevor Du endlich die Zeit und Ruhe hast, die Du brauchst, um Dich der Webseite zu widmen, richtig? Falsch. Zeit und Ruhe hat man nicht. Man muss sie sich nehmen. Trotz der vielen dringenden Aufgaben, die auf einen warten. Wenn Du das verstehst, werden die Strategien, um in den Actionmodus zu kommen, gleich deutlich mehr Sinn für Dich machen. Zu 2: ​
Der zweite Faktor der Dich davon abhalten kann, in den Handlungsmodus zu kommen, ist der Drang nach Perfektionismus. Wenn Du zu perfektionistisch bist, wirst Du gar nicht erst ins Handeln kommen. Du wirst nie den ersten Schritt tun, da Du den ersten Schritt perfekt machen möchtest. Das ist aber nicht möglich. Was braucht man um ein Business zu starten? Ein Büro, einen Steuerberater und Visitenkarten? Nope, nope und nope. Nicht eines der drei brauchst Du, um zu starten. Du kannst ein Angebot entwickeln und Interessenten ansprechen, bevor du Visitenkarten, ein Büro oder sogar einen Steuerberater hast. Möglicherweise brauchst Du noch nicht einmal eine Webseite. Ich verspreche Dir: Ich könnte heute aus dem Stehgreif ein neues Business entwerfen und anfangen etwas zu verkaufen, ohne dass ich eine Webseite habe. Alles was ich brauche ist meine Kreativität, eine Zielgruppe und ​
chuzpe ​
um das Angebot, dass ich mit meiner Zielgruppe im Dialog entwickle genau dieser Zielgruppe zu verkaufen. Aber auch dazu später mehr. Zurück zum Text: Am Anfang zu versuchen perfekt zu sein, wird dich davon abhalten, die wirklich wichtigen Dinge zu machen und da zu handeln, wo es darauf ankommt. Klar tust Du auch etwas, wenn Du nach einem Büro suchst. Aber Du tust nichts wirklich Produktives. Du versuchst alles perfekt zu machen. Und anstatt es perfekt zu machen, machst Du gar nichts. Zumindest nichts Wichtiges. Vermutlich schadest Du deinem neuen Baby sogar, weil Du Geld in nonsense versenkst und die finanziellen Ressourcen dann später nicht da sind, wo Du sie brauchst: Im Sales und Marketing und in der Produktentwicklung. Konkret heißt das: Wenn Du eine Idee hast und die ersten KRITISCHEN Schritte hin zur Umsetzung definiert hast, dann mache keine Umwege. Mache die wirklich kritischen Schritte sofort. Strategien, die Dir helfen in den Handlungsmodus zu kommen. Wenn ich etwas finde, das mich vollends inspiriert, dann versuche ich es sofort anzugehen. Ich setzte es sofort um, beziehungsweise ich versuche die Idee zumindest soweit voran zu treiben, dass der Charakter der Idee feststeht. Ich gebe dem Projekt eine inspirierende Überschrift (hier geht es dann meistens um Revolutionen), ich schreibe ein spannendes Angebot für die Zielgruppe und ich schreibe die ersten Webseiten Texte. Im Zweifel setze ich mich die halbe Nacht an die Texte, Überschriften, Ads, Blogbeiträge und die Webseite. Ich weiß, dass wenn ich zu viel Zeit zwischen der Idee und der Umsetzung vergehen lasse, die Qualität des Projekts bzw. meiner Idee rapide abfällt. Es ist einfach nicht das Gleiche, das aus meiner 'Feder' kommt, wenn ich noch leidenschaftlich und hoch motiviert bin oder wenn ich lediglich ein Projekt 'abarbeiten' muss. Wenn ich die Idee in dieser Form festgehalten habe, dann kann ich auch ein paar Wochen später wieder auf die Seite schauen und die Wahrscheinlichkeit, dass mich die Idee wieder inspiriert, ist deutlich größer. Wie kannst Du das Genie nutzen, das in Momentum und Geschwindigkeit liegt? Wenn Du eine Idee hast, für die Du brennst, dann kannst Du direkt mit der Umsetzung beginnen. Dabei ist es nicht so wichtig, dass alles perfekt ist. Stattdessen solltest Du Dich einfach darauf fokussieren, Deine geniale Idee einzufangen. •
Wie kannst Du das Projekt positionieren? •
Wie soll es heißen? •
Ist die Domain noch verfügbar? •
Wie kommst Du an die ersten Tester? Wem aus Deiner Zielgruppe kannst Du das Angebot zeigen bzw. mit wem aus Deiner Zielgruppe kannst Du über Deine Idee sprechen? •
Welche Vision steckt hinter dem Projekt? •
Welches Problem löst Du mit dem Projekt oder welchen Wunsch erfüllst Du? Halte die Idee schriftlich so fest, dass Du sie auf einer Webseite präsentieren könntest. Am besten so, dass die Leute, die es sehen, direkt inspiriert sind und Deinen Service testen wollen. Vermutlich wird nicht jede Idee, die Du so einfängst und aufbaust zu einem Projekt, das Du tatsächlich durchziehst. ABER ​
auf diese Weise wirst Du nie bereuen, dass Du etwas nicht angegangen bist. Und Du kannst auf diese Weise schnell herausfinden, ob die Idee für Dich auch weiterhin attraktiv ist, ob sie dich in gleicher Form auch noch nach einer Woche inspiriert oder ob es nur ein Hirngespinst war. Und vor allem: Du wirst keine Idee mehr vergessen. Ein weiterer Vorteil: Du lernst extrem schnell. Das Konzept vom Minimum Viable Product (dazu später mehr) basiert genau darauf, dass Du eine minimale Version Deines Services, Produktes oder Projektes an den Start bringst, um die dahinter liegenden Annahmen zu testen. Ideen schnell umzusetzen, frei nach dem Motto "Jetzt oder Nie", bringt Dich in die gute Übung, Ideen schnell zu testen und zu verifizieren. Und noch etwas: Schnell zu implementieren ist ein großartiges Werkzeug, um sich motiviert zu halten. Die Dopamine, die in meinem Kopf freigesetzt werden, wenn ich die erste Anfrage für ein Produkt oder einen Service erhalte, sind der beste Motivationsfaktor überhaupt. Jedes Mal, wenn ich wieder ein kleines Erfolgserlebnis habe, fühle ich mich wieder in meiner Idee bestätigt. Und fühle mich angespornt weiter zu machen. Würde ich mich monatelang mit meiner Idee im Keller einschließen oder noch schlimmer, überhaupt nicht an der Idee arbeiten, sondern nur im Kopf mit der Idee rumspielen, wäre meine Motivation relativ schnell dahin. Inspirierende Ideen sollten sofort angegangen werden. Ohne dass man die Idee tatsächlich angeht, weiß man nie, ob sie wirklich genial ist oder das Potential hat groß zu werden. Natürlich ist schnell implementieren nicht alles. Durchhaltevermögen ist mindestens genauso wichtig. Aber wenn ich gar nicht erst anfange umzusetzen, dann scheitert es bei mir schon ziemlich schnell an der mangelnden Motivation. Mein Gehirn belohnt Momentum durch Dopamin und Stillstand mit Müdigkeit. Eine Möglichkeit, wenn Du partout keine Zeit hast, ist die Idee vorerst nur in Text einzufangen. Positionierung, Überschrift oder inspirierender Arbeitstitel, erste Texte und ein Angebot, vielleicht nicht mehr als ein oder zwei Seiten, könnten ein guter Anfang sein. Die zweite Möglichkeit ist es, direkt zu testen, ob es Anfragen oder Interesse gibt. Wer wirklich schnell anfangen möchte, der verzichtet vielleicht sogar erst mal auf eine Webseite und startet mit einer guten Facebook Seite und einem Link zu einem Formular, in das man sich bei Interesse eintragen kann (zu der Möglichkeit innerhalb von Minuten ein kostenloses Formular mit Google Docs oder Jotform aufzusetzen, später mehr). Warum eigentlich nicht? Schon auf einer Facebook Seite kann man die Community fragen, was sie von einer Idee hält, Anmeldungen für einen Beta­Account entgegennehmen und Inhalte mit Interessenten teilen. Kille Deinen Perfektionismus (vorübergehend) Leg die Angst davor ab, etwas zu zeigen, das noch nicht ganz perfekt ist. Verabschiede dich von der Idee, dass es möglich ist, perfekt zu starten. Die Perfektion einer Idee, kann erst in der Kommunikation und Interaktion mit der Zielgruppe erreicht werden. Perfektion ist das Ergebnis von ständiger Verbesserung und Lernen. Um zu lernen, musst Du starten. Wenn Du also versuchst, beim Start schon alles perfekt zu haben, dann stehen Deine Chancen auf einen Start nicht gut. In unseren Workshops haben wir immer wieder das Mantra verwendet, dass Du vermutlich zu spät gestartet bist, wenn Du Dich nicht zumindest ein bisschen für Deine erste Webseite oder die erste Version Deines Produktes geschämt hast. Ursprünglich lautet das Zitat von Reid Hoffmann, dem Gründer von LinkedIn und Milliardär: ​
„If you are not ​
embarrassed ​
by the first version of your product, you’ve launched too late.“ Einerseits halte ich das Mantra für sinnvoll und andererseits, muss man es natürlich auch relativ betrachten. Sprich, Deine erste Webseite sollte schon professionell aussehen. Zumindest so gut, dass Besucher nicht sofort wegrennen, wenn sie auf die Seite kommen. Zumal es relativ einfach ist, eine gut aussehende Webseite an den Start zu bringen. (Wie und mit welchen Tools Du das am einfachsten anstellst, erfährst Du in der Bootstrapping Section). ABER gleichzeitig solltest Du auch nicht zu viel Zeit auf die erste Version Deiner Homepage verwenden. Denn wenn Du Dich zu sehr auf den letzten Schliff an der Webseite fokussierst und Wochen damit zubringst sie zu 'finetunen', dann übersiehst Du vermutlich, dass Du eventuell gar keine Webseite brauchst um zu starten, oder dass Dein Logo zum Starten absolut sekundär ist. Es ist nicht wichtig. Suche Dir eine schöne Schriftart und starte mit einem Schriftlogo. Damit Du wirksam handeln kannst, musst Du lernen das Wichtige vom Unwichtigen zu trennen und dann wirklich an den wichtigen Aufgaben zu arbeiten und nicht nur an den kleinen bequemen Aufgaben, die Dich nicht aus Deiner Komfortzone bringen. Klar, an einem Logo zu basteln kann Spaß machen und ist vermutlich nicht außerhalb Deiner Komfortzone. Potentielle Interessenten anzurufen und Dein Produkt zu verkaufen, ist vermutlich ziemlich weit außerhalb Deiner Komfortzone. Erinnerst Du Dich an das was ich vorhin erwähnte? Nutze Deine Angst, als Kompass. Da wo Du Angst hast oder wovor Du Dich scheust, ist persönliches Wachstum möglich und vermutlich ist es auch der Bereich in dem Du Dein Business ordentlich nach vorne pushen könntest. Okay, aber zurück zum Thema Perfektion: Der Drang nach Perfektion hält Dich an den unwichtigen Dingen auf. Der Wunsch nach Perfektion ist eine hervorragende Entschuldigung nicht die Dinge anzugehen, die wirkliche Wirkung haben. Setze Dir einen Termin zu dem Du anfangen möchtest mit ersten potentiellen Interessenten Kontakt aufzunehmen. Heute Abend, Morgen oder in einer Woche. Und dann starte so schnell wie möglich und versuche nicht, zum Start bereits alles perfekt zu haben. Sozialer Druck, Wetten oder Geld für die hessischen Landfrauen Weißt Du noch, wie Du in der Schule immer kurz vor knapp für die Klausur gelernt hast? Falls Du es nicht bist auf die letzte Sekunde hinausgezögert hast, wie ich, dann kannst Du das Kapitel über das Einschalten des inneren 'Actionmodus' vermutlich überspringen. Aber wenn Du wie ich immer kurz vor knapp gelernt hast, dann könnte Dir diese Technik helfen. Warum haben wir das Lernen immer auf die letzten paar Tage verschoben? Klar, weil vorher der innere Schmerz sich auf die Klausur vorzubereiten und nicht mit den Freunden unterwegs zu sein, größer war, als das gute Gefühl, schon etwas für die Klausur getan zu haben. Aber kurz vor der Klausur wurde die Gefahr bzw. die Anbahnung von innerem Schmerz, der Schmerz durch die Klausur zu fallen, wenn Du nicht gelernt hast, so groß, dass man sich dann schweren Herzens doch an die Klausurvorbereitung gesetzt hat. Und auf einem Mal war man im Flow und hat vielleicht sogar die Klausur gerockt. In der Schule hat man gelernt, weil man zu einem bestimmten Datum etwas getan haben musste, oder bestraft wurde. Manch einer mag auch gelernt haben, weil er dann durch gute Noten und Anerkennung belohnt wurde. Dieser Mix aus Bestrafung und Belohnung, hat uns in der Schulzeit bei der Stange gehalten. Ich weiß, niemand möchte sich selbst bestrafen. Aber genau darum, kannst Du diese Aversion gegen Strafen sinnvoll einsetzen, um Dich in den Handlungsmodus zu pushen. Die light­Version: Sozialer Druck Wenn ich mir ein Ziel setze und sicher gehen möchte, dass ich es erreiche, dann setzte ich mir das Ziel und dann verkünde ich es meinen Freunden und Bekannten. Was hat das für einen Effekt? Ich setze mich unter Druck. Denn die Meinung meiner Freunde bedeutet mir etwas und wenn ich etwas verspreche, dann bemühe ich mich auch nach bestem Gewissen mein Versprechen einzuhalten. Oder ich will zumindest nicht als jemand da stehen, der ständig den Mund zu voll nimmt und am Ende keines seiner Versprechen erfüllt. In der Regel verkünde ich es aber nicht nur Freunden, wenn ich ein Ziel habe, sondern auch Bekannten und der breiten Öffentlichkeit. Warum? Freunde sind in der Regel doch sehr verständnisvoll, wenn ich etwas verspreche und es vielleicht doch nicht einhalten kann. Aber vor der breiten Öffentlichkeit möchte ich mich dann eher doch nicht komplett bloßstellen. Als ich beispielsweise die Idee hatte mit dem Fahrrad nach Indien zu fahren, war ich super begeistert von der Idee. Und gleichzeitig war die Idee zum damaligen Zeitpunkt etwas jenseits meiner Vorstellungskraft. Es bestand also die Gefahr, dass ich mir selber sagen würde, dass ich einfach nur verrückt bin und die Idee vielleicht doch lieber auf dem Ideenfriedhof bestatte. Und auf dem Ideenfriedhof lagen leider schon eine ganze Menge spannender, nie umgesetzter Ideen. Zu Beginn wussten nur sehr wenige Leute von meinem spontanen Einfall mit dem Fahrrad nach Indien zu fahren um damit ein soziales Projekt zu unterstützen und ich hätte die Idee jederzeit begraben können. Da mir die Gefahr bewusst war, dass sich der 'rationale, ängstliche, kritische, unkreative und unabenteuerlustige' Teil meines Gehirn einschalten könnte, um mir zu versichern, dass die Idee Unfug ist und ich mich lieber auf sinnvolle Dinge wie Geld verdienen und Businessexpansion konzentrieren sollte, musste ich mir von Anfang an sozialen Druck schaffen. Denn ich wusste ja, dass ich in meinem Herzen unbedingt mit dem Fahrrad nach Indien fahren wollte. Also versuchte ich mir, wie Cortez bei der Landung in Südamerika einen Rückzug unmöglich zu machen. Cortez verbrannte seine Schiffe. Von da an gab es für ihn und seine Truppen nur noch den Weg nach vorne. Ich hatte keine Schiffe. Stattdessen setzte ich eine Facebook Seite auf, die kurz und knapp meinen Plan beschrieb und lud jede einzelne Person, die ich bei Facebook kannte ein, die Seite zu liken. Wie fühlte sich das an? Ich weiß es nicht mehr genau aber es war weit außerhalb meiner Komfortzone. Denn ab dem Punkt, hatte ich mich öffentlich zu 100% verpflichtet mit dem Fahrrad nach Indien zu fahren. In dem Du Dich öffentlich verpflichtest, erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit, dass Du tatsächlich in den Actionmodus kommst. Die 'strong­Version': Wetten und Geld für die hessischen Landfrauen Eine weitere Möglichkeit Dich in den Handlungsmodus zu katapultieren bzw. ein konkretes Ziel zu erreichen, ist es Wetten abzuschließen. Zwei Freunde von mir schließen regelmäßig Wetten ab. Die Wetten, bzw. Challenges sehen beispielsweise wie folgt aus: „​
Entweder Du pusht Dein StartUp in den nächsten 4 Wochen auf die ersten 1000 € Profit oder Du musst für einen Monat die WG sauber machen und 800 € an die hessischen Landfrauen spenden. Wenn Du Dein Ziel erreichst und es schaffst, die 1000 € mit Deinem Businessmodell zu verdienen, dann schenke ich Dir eine Reise nach Spanien.“ Du kannst Dir wahrscheinlich vorstellen, dass die Aussichten die WG putzen zu müssen und an die hessischen Landfrauen zu spenden, für meine Freunde nicht wirklich ein Traumszenario darstellt. Diese Art von Wette kann also ein sehr guter Anreiz sein, um Projekte wirklich zu pushen. Denn in der Regel würde man alles tun, um den negativen Konsequenzen der verlorenen Wette zu entgehen. Und um das zu tun, muss man in den Actionmodus umschalten. Wetten sind eine großartige Möglichkeit, um sich selbst in den Actionmodus zu zwingen. Aber eines ist klar – Wetten sind nicht für jedermann. Es bringt nichts, wenn Du durch die Wette wie gelähmt bist. Aber, wenn Du merkst, dass Dich eine Challenge oder Wette dazu motiviert in den Handlungsmodus zu kommen, dann sind Challenges bzw. Wetten hervorragende Werkzeuge um zuverlässig gegen die eigene Trägheit anzukämpfen und handfeste Ergebnisse zu erzielen. Ach weißt Du was...vergiss was ich gerade gesagt habe. Wetten sind für jedermann eine gute Möglichkeit sich zu pushen. Suche Dir jemanden, der Dir Challenges gibt, die Dich extrem schmerzen würden, wenn Du sie nicht erreichst, beispielsweise weil Du einen vierstelligen Betrag an die hessischen Landfrauen spenden müsstest. Mein Co­Founder bei einer Firma hat mir als Strafe gegeben, dass ich bei nicht Erreichen eines Ziels die Monatsbuchhaltung machen müsse. Einen vierstelligen Betrag an die NPD spenden wäre für mich vermutlich fast noch schmerzvoller gewesen, als einen Monat lang die Buchhaltung nacharbeiten zu müssen. Ich glaube ich habe selten so konzentriert gearbeitet, wie an dieser Aufgabe. Du wirst sehen, eine solche Challenge mobilisiert extreme Energie und Du konzentrierst Dich auf die eine Sache, die gemacht sein muss, damit Du der Strafe entgehst. Baue Dir Routinen Es braucht in der Regel große Disziplin, um ein neues erwünschtes Verhalten in Deinem Alltag einzuführen. Neue Wege zu gehen, kostet Kraft und Energie. Darum ist es wichtig, dass Du möglichst schnell Routinen und Gewohnheiten etablierst, die Dich beim Handeln und Umsetzen wichtiger Dinge unterstützen. Routinen sind Abläufe, die nach einer Zeit so sehr Bestandteil Deines Tagesablaufes werden, wie das morgendliche Zähne putzen. Wenn Zähneputzen keine Routine wäre, dann müsste ich mich täglich neu daran erinnern und mich überwinden mir die Zähne zu putzen. Vermutlich würde ich es manchmal vergessen oder einfach nicht tun, weil ich gerade keine Motivation habe. Da Zähneputzen aber eine absolute Routine ist, putze ich mir die Zähne meistens automatisch, wenn ich morgens ins Bad gehe. Das Zähne putzen ist so fest in meinen Tagesablauf integriert, dass mein Gehirn nicht täglich in Frage stellt, ob ich mir jetzt die Zähne putzen soll oder nicht. Es kostet mich keine „Entscheidungsenergie“ zu handeln und mir die Zähne zu putzen. Klar, die meisten Menschen haben vermutlich, wie ich, eine Zahnputz­ Routine entwickelt. Aber was wäre, wenn Du unternehmerische Routinen hättest, die Du einfach ohne großes Nachdenken und innere Überzeugungsarbeit ausführen würdest? Was wäre, wenn Du täglich Dein Business pushen würdest; automatisch und ohne großen Aufstand und Aufschieberei? Das wäre fantastisch für Dein Business. Aber wie kann man ​
Routinen für sich entwickeln, um das eigene StartUp zu pushen? Ich bin in drei Schritten vorgegangen. 1.
Ich habe mir angeschaut, welche Aktivitäten und konkreten Handlungen mir bzw. meinen Projekten besonders helfen würden, wenn ich sie täglich angehen würde. 2.
Ich habe mir überlegt, welche konkreten 'Regeln' für die Routine Sinn machen und wie ich die Routine am besten in meinen Tagesablauf einbinde. 3.
Ich priorisiere die Routine in meinem Tagesablauf vor anderen To Do's. Nur so kann ich sichergehen, dass ich die Routine als Gewohnheit etablieren kann. Derzeit gibt es zwei Dinge, die mir so essentiell für meinen Actionmodus erscheinen, dass ich eine Routine um diese Aktivitäten aufbaue. Eine dieser Routinen ist das tägliche Schreiben. Seit mehreren Monaten versuche ich täglich eine gewisse Anzahl an Wörtern zu schreiben. Inspiriert wurde ich zu dieser Routine durch einen Blogbeitrag von Chris Guillebeaus "How to write 300,000 words in one year". Gestartet habe ich mit mindestens hundert Wörtern pro Tag. Inzwischen schreibe ich in der Regel 1000 Wörter pro Tag. Ich schreibe an Artikeln, einem Buch, oder Newslettern. Mit ein paar Tagen Pause pro Jahr, kommt man mit dieser Routine auf gute 300.000 Wörter. Genug um ein Buch, dutzende Blog Artikel und Newsletter zu schreiben. Die Schreibroutine ist für mich sehr hilfreich. Bevor ich die Routine entwickelt hatte, gehörte Schreiben zu den Tätigkeiten, die ich zwar wichtig fand, die aber selten wirklich dringend waren und somit regelmäßig zu kurz kamen. Inzwischen schreibe ich in einem Monat so viel, wie früher in einem ganzen Jahr. Für mich ist das ein bedeutender Fortschritt in der persönlichen Entwicklung und es hilft mir in der Weiterentwicklung unserer Projekte. Die Joint­Venture Routine Eine weitere Routine, die ich mir gerade angewöhne, ist es, täglich nach einer potentiellen Partnerschaft oder Kooperation Ausschau zu halten und eine Zusammenarbeit zu pitchen. Ich gehe später im Marketing Teil noch ausführlich auf Kooperationen und Business­ Partnerschaften ein. Die Möglichkeiten, die Partnerschaften für Dein Business darstellen können, sind vermutlich riesig. Mir ist jedoch aufgefallen, dass ich in der Vergangenheit viel zu selten die Augen nach potentiellen Partnerschaften offen hielt. Geschweige denn potentiellen Partnern ein Angebot zur Zusammenarbeit machte. Klar, potentielle Partnerschaften zu identifizieren ist wichtig, aber ähnlich wie das Schreiben, ist es selten wirklich dringend. Also habe ich mir überlegt, wie ich es mir zur Gewohnheit machen kann, die Augen nach Partnerschaften offen zu halten. Das Ergebnis: Ich sende täglich einen Pitch an einen potentiellen Kooperationspartner, um eine Zusammenarbeit vorzuschlagen. Manchmal geht es um eine Medienpartnerschaft. Manchmal geht es um eine Vertriebspartnerschaft. Manchmal geht es um einen gegenseitigen Wissenstransfer. Bei dieser Routine geht es mir weniger darum täglich eine neue Businesspartnerschaft abzuschließen, als vielmehr darum, mich täglich mit einem guten Pitch an einen potentiellen Partner zu wenden, win­win zu denken und dazu zu lernen. Teile Dir Deine Woche sinnvoll ein Viele kleine, dringende aber nicht unbedingt super wichtige Dinge halten uns oft davon ab, die wirklich wichtigen Dinge anzugehen. Eine Möglichkeit dieser Gefahr ganz direkt zu begegnen, ist es sich die Woche anders einzuteilen, als wir das in der Regel tun. Wenn Du das tust, dann schaffst Du Zeit und Raum, um in den Actionmodus zu kommen. Und zwar nicht in den Actionmodus in dem Du die vielen kleinen und dringlichen Aufgaben erledigst und das Gefühl hast, dass Du super produktiv bist. Sondern den Actionmodus, in dem Du Quantensprünge machst, weil Du dich den wichtigen aber nicht dringenden Aufgaben widmest. Den Aufgaben, die letztendlich Dein Business und die anderen Bereiche Deines Lebens wirklich nachhaltig voranbringen. Hier die Wocheneinteilung, mit der ich derzeit experimentiere, um mir mehr Zeit und Raum zu geben, für die wirklich wichtigen Dinge: •
Komplett freie Tage: An diesen Tagen habe ich keine Meetings, keine geschäftlichen Telefonate, checke meine Emails nicht und nehme mir Zeit für meine Familie, Freunde oder zum Alleinsein. An diesen Tagen lade ich meine Batterien wieder auf. •
Produktive Tage: An diesen Tagen erledige ich die Dinge, die wichtig für das Erreichen meiner Ziele sind. Dinge die dringend aber nicht wichtig sind oder Dinge die weder wichtig noch dringend sind, lasse ich außen vor. Ich versuche vor allem Dinge zu erledigen, die wichtig aber nicht dringend sind, da diese sonst auf der Strecke bleiben würden. •
Vorbereitungstage: Diese Tage nutze ich, um mich auf die produktiven Tage vorzubereiten und dringende Aufgaben abzuarbeiten. Leider schaffe ich es nicht immer diese Einteilung beizubehalten. Vor allem gelingt es mir häufig nicht die komplett freien Tage zu respektieren. Ich erwische mich dann dabei, wie ich doch meine Email checke. Oder doch schnell nur noch kurz diese eine Aufgabe erledigen möchte, die ich den Vortag nicht mehr geschafft habe. Es ist eine Schande. Aber ich arbeite an mir. Prinzipiell hilft mir diese Wocheneinteilung dabei, dass ich an gewissen, dafür reservierten Tagen wirklich aktiv an meinen Zielen arbeite und dass meine Erholungszeit nicht zu kurz kommt. Neue Glaubenssätze ​ Ich habe schon einige Glaubenssätze zum Gründen mit Dir geteilt, die ich ich für hilfreich halte, wenn Du etwas gründen möchtest. Das Problem ist nur: Auch wenn ich diese Glaubenssätze hier aufschreibe, verändert das noch nicht die limitierenden Glaubenssätze, die Du bisher mit Dir herumträgst. Was sind noch mal limitierende Glaubenssätze? Das sind die gelernten Perspektiven, Regeln, inneren Dialoge und Geschichten, die Du bewusst oder unbewusst in Dir trägst, die Dich in Deiner von Dir gewünschten persönlichen Weiterentwicklung hindern. Das könnten zum Beispiel sein: •
Wer hoch hinaus will, fällt tief •
Schuster bleib bei Deinen Leisten •
Man kann niemandem mehr trauen •
Ich weiß nicht was ich will •
Ich werde nie reich sein •
Ich bin tollpatschig / dumm / ängstlich •
usw. Noch stärker auf das Gründen bezogen könnten limitierende Glaubenssätze aber auch lauten: •
Für eine Gründung brauche ich viel Geld. •
Gründen ist mit extrem viel Risiko verbunden. •
Wenn ich scheitere, dann bin ich erledigt. •
Wenn ich scheitere, dann stelle ich mich bloß. •
Wenn man gründet, muss man extrem smart sein. •
Nur die Reichen können viel Geld verdienen / Der Teufel scheißt immer auf den größten Haufen •
Zum Gründen sollte man BWL studiert haben. •
Zum Gründen sollte man Programmierer sein. •
Ich habe es nicht verdient erfolgreich zu sein. •
Ich bin nicht der Gründertyp. •
Ich noch zu jung um zu gründen. •
Ich bin schon zu alt um zu gründen. •
Verkäufer sind Abzocker •
Zum Gründen muss man risikobereit sein •
Das ist zu schwierig / Das werde ich nie lernen •
Ich brauche eine perfekte Idee •
Ich möchte nichts falsch machen •
Ich möchte nicht scheitern •
Geld verdirbt den Charakter •
.... Was wir glauben und denken bestimmt wie wir handeln und damit auch die Ergebnisse die wir erzielen, ob und wie wir uns weiterentwickeln und was zu uns kommt. Aber wie werden wir limitierende Glaubenssätze los, die wir über Jahre, oft über Jahrzehnte hinweg gelernt, und wiederholt haben? Das Vorgehen, das ich dazu übernommen habe, besteht aus sieben Schritten 1.
Mache Dir Deinen limitierenden Glaubenssatz bewusst. 2.
Überlege Dir, woher der Glaubenssatz den Du hast kommt, und warum er Dir mal nützlich war. 3.
Mache Dir bewusst, wie Dich der Glaubenssatz zurückhält und Dich mit deinen neuen Zielen sabotiert. 4.
Mache Dir bewusst, welcher neue Glaubenssatz besser zu Deinen Zielen und Ambitionen passt. 5.
Warum ist der neue Glaubenssatz valide? Gibt es Beispiele, Geschichten von anderen oder Stories aus Deinem eigenen Leben, die belegen, dass Dein alter Glaubenssatz nicht stimmt und Dein neuer Glaubenssatz korrekt ist? 6.
Schreibe diese Geschichten und Stories auf. Schaue sie dir regelmäßig an. Und stell Dir vor, wie Du mit Deinem neuen Glaubenssatz leben wirst. 7.
Handle so, als ob Dein neuer Glaubenssatz wahr ist. Gib ihm möglichst sofort du eine entsprechende Handlung Realität und ergänze Deine Geschichten und Stories um immer weitere Beispiele. Erst wenn Du nach Deinem neuen Glaubenssatz handelst, verankert er sich komplett in Dir und verändert Deine Wahrnehmung und damit Dein Handeln nachhaltig. Am besten machst Du jetzt eine Pause kurze Pause und gehst in die Arbeitsblätter zum Thema „Glaubenssätze und Mindset“. Trust me....jede Minute, die Du darin investierst, Dich und deine Glaubenssätze so zu verändern, dass Dein ganzes Wesen auf Gründung gepolt ist, wird Dir später zugute kommen und Dir das Handeln erleichtern. Welche Glaubenssätze haben erfolgreiche Entrepreneure eigentlich? Ich habe dazu bisher keine Auflistung oder wissenschaftliche Untersuchung gefunden. Aber ich habe schon mit vielen erfolgreichen Unternehmern gesprochen und habe auch beobachtet, wie sich meine eigenen Glaubenssätze über die Jahre verändert haben ­ von teilweise absolut limitierenden Sichtweisen, hin zu Glaubenssätzen, mit denen ich meine Ziele deutlich einfacher erreiche. Aber natürlich habe ich auch noch viel Potenzial nach oben und nehme mir regelmäßig Zeit um an meinen Glaubenssätzen zu arbeiten. In den Arbeitsblättern findest Du auch eine Liste an “Laws”, die ich mir ausgedruckt aufgehängt habe und die mir als ermächtigende Glaubenssätze dienen. Zeit zu Handeln und in den Actionmodus zu gehen Nachdem wir jetzt die Grundlage gelegt haben, in dem wir uns mit dem Entrepreneurship Mindset, unterstützenden Glaubenssätzen, dem Konzept vom idealen Lifestyle und den Fähigkeiten, die in unserem neuen Zeitalter immer wichtiger werden, auseinandergesetzt haben, können wir anfangen wirklich in den Actionmodus zu gehen. Ich hoffe der letzte Abschnitt hat Dir nochmal vor Augen geführt, was uns in der Regel davon abhält, wirklich wichtige Dinge anzugehen und wie Du trotz der vielen kleinen unwichtigen aber dringenden Aufgaben, die ständig auf uns einströmen, rausgehen kannst, um Dinge umzusetzen und in den Handlungsmodus zu kommen. Dieser erste Abschnitt über das Entrepreneurship Mindset und vor allem über die Möglichkeiten sich in den Actionmodus zu versetzen und seine limitierenden Glaubenssätze gegen hilfreiche Glaubenssätze auszutauschen, ist die absolute Grundlage. Denn wenn uns unser Denken und unsere alten Glaubenssätze blockieren und wir deshalb nichts umsetzten, dann ist alle Theorie für die Katz. Bist Du bereit für den Actionmodus und die Anwendung der Theorie? Dann stürzen wir uns jetzt auf den ersten Schritt zu jedem Unternehmern – die Suche nach einer guten Idee. Der Mythos Geschäftsidee
Ich kann mich noch genau daran erinnern, wie ich als Student dachte: „Wenn ich nur eine gute Idee hätte, dann würde ich sofort ein Unternehmen gründen.“ Mir fielen immer die gleichen Ideen ein und keine inspirierte mich wirklich. Alle waren mit erheblichem Zeitaufwand verbunden. Alle setzen ein Startkapital von mehreren tausend Euro voraus. Warum? Ich hatte noch nicht die richtigen „Fühler“ für das schnelle Finden und Entwickeln von guten Geschäftsideen entwickelt. Damals steckte ich mitten in meinem Studium und ich war ein passiver Informationskonsument, der wie ein Verrückter für die nächste Marketingklausur paukte. Und so geht es vielen Menschen. Wir denken passiv. Unsere Gedanken sind gefangen, weil wir uns in beengten Umgebungen aufhalten. Wir lassen Dinge auf uns zukommen, anstatt selbst proaktiv zu werden und unser Schicksal zu lenken. Seit der Schulzeit sind wir daran gewöhnt, Wissen frontal aufzunehmen und Anweisungen zu befolgen. Kreativität bzw. kreative Problemlösung wird nicht gelernt und selten geübt. Erst ein ganzes Jahr nach meinem Studium, bekam ich langsam ein Gefühl für das Finden von Geschäftsideen. Ich war nicht besonders originell und kreativ. Aber ich begann, mich mit StartUps und Projektideen im Allgemeinen zu beschäftigen. Oft recherchierte ich nach Geschäftsideen aus anderen Ländern, die man auf Deutschland übertragen könnte. Aber irgendwie war ich doch noch sehr befangen. Wenn ich heute nach Geschäftsideen suchen würde, würde ich anders vorgehen. Es gibt Werkzeuge, mit denen man sich aus der kreativen Beengung befreien kann. Werkzeuge, die das Gehirn anregen und es dazu bringen neue Verknüpfungen herzustellen. Wer in der Lage ist neue Verknüpfungen herzustellen, der muss nicht mehr lange auf seine Geschäftsidee warten. Das Geschäftsideen Mindset
Es gibt viele Mythen um Ideen und Geschäftsideen. Damit Du wirklich befreit und unbefangen an das Generieren von Geschäftsideen herangehen kannst, möchte ich Dir mein Mindset für das Finden von und den Umgang mit Geschäftsideen mitgeben. Geschäftsideen finden kann man lernen Geschäftsideen finden hat viel mit Kreativität zu tun. Und Kreativität kann man lernen. Man kann lernen kreativ zu denken. Sich selbst nicht zu zensieren. Und natürlich hilft es der Kreativität ungemein, wenn man auf vorhandenes Wissen zurückgreifen kann. Ein Beispiel aus der Musik: Wenn man beim Rap freestylt, erfindet man seine Raptexte 'on the fly' oder zu deutsch, während man rappt. Man würde also vermuten, dass die besten Freestyle Rapper die kreativsten Köpfe sind. Dem ist aber nicht unbedingt so. Ich würde behaupten, dass es vor allem beständiges Üben ist, das einen Freestyle Rapper gut macht. Man greift auf Reime zurück, die man zwar spontan einbaut aber die man immerhin schon irgendwo im Kopf hatte. Die Möglichkeiten kreativ zu sein, werden also durch Übung und das Zurückgreifen auf schon Vorhandenes, immens gesteigert. Mit dem Geschäftsideen Finden ist es in gewisser Weise ähnlich. Ich habe mich viel mit Geschäftsmodellen und Ideen beschäftigt. Also fällt es mir relativ leicht ein Geschäftsmodell auf andere Situationen, Märkte und Produkte umzumünzen. Je mehr Du dich mit StartUp's, Geschäftsideen und Geschäftsmodellen beschäftigst, desto leichter wird es Dir auch fallen, neue Ideen zu entwickeln. Kreativität braucht Zeit und Raum Man kann Kreativität lernen. Und für das Erlernen braucht man Zeit. Wenn Du schon super kreativ unterwegs bist, dann herzlichen Glückwunsch. Ich glaube vielen von uns geht es eher so, dass wir über Jahre hinweg unsere Kreativität in den Hintergrund gedrückt haben, egal ob in der Schule, Uni oder im Beruf. Um unsere Kreativität wieder hervorzuholen, kann es also ein bisschen dauern. Du kannst Dir eine Umgebung schaffen, die Dich zu Kreativität inspiriert. Du kannst Dich mit Menschen umgeben, die Dich inspirieren. Aber die Kreativität selbst, so meine Erfahrung, kann man nicht erzwingen. In der richtigen Umgebung kommt sie meist einfach von allein und manchmal dann, wenn wir es am wenigsten erwarten. Keep it simple silly Die Medien sind voll von Heldengeschichten, Millionenfinanzierungen und der Suche nach dem nächsten Facebook. Ganz ehrlich, der Rummel ist schön und gut und zum Teil auch wirklich unterhaltsam. Und nein, ich möchte Dich nicht davon abbringen, das nächste Facebook oder Google oder Apple zu starten. ABER Du musst es Dir bei Deinem ersten wirklichen Business nicht unnötig schwer machen. Es gibt viele innovative Ideen, die sich schnell und günstig starten lassen und die ein verständliches und überschaubares Geschäftsmodell haben. Oder anders ausgedrückt: Tue was Du für richtig hältst aber lass Dich nicht zu sehr von Hypes und Medientrubel aus der Fassung bringen. Ja, auch im Zeitalter der Smartphones und Millionenfinanzierungen gibt es noch Geschäftsideen, die gut ohne Apps auskommen. Und nein, Du musst nicht unbedingt ein soziales Netzwerk oder eine 'Plattform' gründen. Stattdessen kannst Du Dich auf einfache Dinge konzentrieren, mit denen sich wirklich Geld verdienen lässt. Sprich über Deine Ideen Viele Gründernovizen haben Angst über ihre Ideen zu sprechen. Meine Meinung ist: Sprich über Deine Ideen. Klar, wenn Du ein Mittel gegen Krebs erfunden hast oder eine grundlegend neue und schützenswerte Technologie, dann würde ich ein Patent anmelden. In den meisten Fällen würde ich mir aber keine Sorgen machen, dass meine Idee geklaut werden könnte. Ich spreche gerne über meine Geschäftsideen. Wenn ich jemand anderem damit weiterhelfen kann, dann freue ich mich. In der Regel ist es allerdings eher so, dass es nicht so sehr auf die Idee ankommt, sondern vor allem auf die Umsetzung. Daher: Sprich über Deine Idee. Nur so kannst Du möglichst früh Feedback bekommen und an Deiner Idee bzw. deren Umsetzung arbeiten. Sei bereit und in den Startlöchern Von jetzt an bist Du auf Ideensuche. Es ist Dein Vollzeitjob. Du hast eine Mission. Meine Empfehlung ist daher, dass Du: •
Immer einen Notizblock bereit hast und bereit bist Dir Ideen sofort aufzuschreiben (ich mache mir meine Notizen in der Regel mit der App 'Evernote') •
Deine Augen nach Problemen und Herausforderungen offen hältst •
Schon mit diesen zwei Vorbereitungen beginnt man seine Umwelt anders wahrzunehmen und sich für Geschäftsideen zu öffnen. Lass Dir Deine Idee geben ​ Wenn Du Deine Zielgruppe beobachtest, sie interviewst, gekonnt Fragen stellst und mit ihr arbeitest, dann wird Dir Deine Zielgruppe bei der Ideensuche helfen. Ja vielleicht wird Deine Zielgruppe Dir sogar die Geschäftsidee geben. Wenn Du aufmerksam bist, gezielt Fragen stellst und viel Zeit mit Deiner Zielgruppe verbringst, am besten sogar eine Art Praktikum bei Deiner Zielgruppe machst, dann wird Dir auf jeden Fall auffallen, wo Deine Zielgruppe „Schmerz“ empfindet, den Du mit einer Lösung lindern oder aufheben könntest. Und Du bekommst natürlich auch ein Gespür dafür, was sich Deine Zielgruppe von ganzem Herzen wünscht. Jetzt musst Du nur noch das Angebot organisieren. Hui und Pfui – Kriterien für 'gute' Geschäftsideen
Für mich sollten Geschäftsideen ein paar grundlegende Kriterien erfüllen, damit ich sie wirklich attraktiv finde. Was eine 'gute' Geschäftsidee ist, und was nicht, liegt im Auge des Betrachters. Ich finde Ideen, die sich schnell und mit wenig Kapital testen lassen und von Anfang an profitabel sind, besonders sexy. Jemand anderes möchte vielleicht lieber einen Investor an Bord holen. Deswegen sind diese Kriterien hier keine Ausschlusskriterien. Wenn Du lieber nach Investoren suchen möchtest, dann sei Dir das gestattet. Ich finde die Ideen, die kaum oder kein Kapital brauchen, deutlich spannender. Und an welchen Kriterien bemesse ich die Attraktivität? Neben einigen anderen Kriterien, wie zum Beispiel Nachhaltigkeit oder sozialem Nutzen, ist für mich vor allem entscheidend, ob sich damit in absehbarer Zeit nachhaltig Geld verdienen lässt. Damit ich eine Idee angehe, sollten aber zumindest folgende Kriterien erfüllt sein. Meine Kriterien für gute Geschäftsideen •
Habe ich Lust an dieser Idee zu arbeiten und verspüre ich Enthusiasmus für die Idee? •
Habe ich Lust mit der Zielgruppe zu arbeiten und kann ich mich mit der Zielgruppe identifizieren oder anfreunden? Habe ich wirklich Lust mich mit dieser Zielgruppe zu beschäftigen? •
Hat das Produkt oder der Service irgendeinen klaren praktischen Nutzen? Trägt er irgendetwas zu der Welt bei? Hilft er den potentiellen Kunden? •
Kann ich eine Zielgruppe identifizieren, die mindestens so groß ist, dass ich mit dem Verkauf an die Zielgruppe meine Einkommensziele nachhaltig erreichen kann? •
Ist meine Zielgruppe zahlungsfähig und (vermutlich) bereit zu zahlen? •
Kann ich meine Geschäftsidee mit wenig Kapital testen? (ich gehe später im Kapitel über 'Bootstrapping' auf diesen Punkt ein, da sich erstaunlich viele Ideen mit minimalem oder komplett ohne ersten Kapitaleinsatz starten lassen) •
Habe ich Ideen, wie ich mein Produkt und meinen Service verkauft bekomme, um einen schnellen Markttest durchzuführen? Kann ich meine Zielgruppe gut erreichen? ​
Ich gehe eine Geschäftsidee nur dann an, wenn ich mir eine ganze Reihe an potentiellen Vertriebskanälen vorstellen kann über die ich das Produkt oder den Service vertreiben könnte. Und nicht nur das. Ich möchte auch wissen, dass ich die Vertriebskanäle mit vertretbarem Aufwand abrufen kann. Denn nur wenn ich innerhalb eines überschaubaren Zeitraumes auch erste Verkaufserfolge verzeichnen kann, verspüre ich die Motivation das Projekt fortzuführen. Bei extrem hohem Vertriebsaufwand, scheue ich vermutlich vor der Anstrengung der erschwerten Kundenakquise zurück. ​
•
Lässt die Idee Wiederholungskäufe zu? Abo­Modelle und regelmäßiger Cash­Flow sind für mich äußerst attraktiv. ​
Geschäftsideen, bei denen ich regelmäßig an die gleiche Kundengruppe wieder und wieder verkaufen kann, finde ich insofern spannend, als dass ich mit festen Umsätzen rechnen kann. Unser Service für virtuelle persönliche Assistenten wird ​​
monatlich wieder und wieder von den gleichen Kunden genutzt und ich kann mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass Monat für Monat ein gewisser Umsatz reinkommt, egal ob wir neue Kunden gewinnen oder nicht. Solange die alten Kunden bleiben, verdient die Firma weiter Geld und stiftet weiter Nutzen. •
Stickiness Fakto​
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(ist es einfach den Service zu wechseln?): ​
Ein weiterer interessanter Faktor, ist der ‚Stickiness‘ Faktor. Dieser Faktor lässt mich überlegen, ob das Produkt oder der Service eine derartige Verbindung zu den Kunden schafft, dass sie ein Verlangen nach dem Service oder dem Produkt entwickeln. Heroin hat beispielsweise einen sehr hohen Stickiness­Faktor. Wenn Du einmal hooked bist, kommst Du nicht mehr so schnell los. Verstehe mich nicht falsch: Ich bin gegen den Handel mit Drogen und nehme selbst keine. Aber was den Stickiness Faktor angeht, kann man sich von Drogen, Alkohol, Tabak, Süßigkeiten und Heroin einiges abschauen auch wenn ich den Verkauf aus ethischen Gründen ablehne. Aber auch Produkte und Dienstleistungen wie Private Krankenversicherungen, Steuerberatung, die Leistung von Hausärzten und Produkte wie Drucker, Rasierer, elektrische Zahnbürsten und virtuelle persönliche Assistenten haben einen hohen Stickiness­Faktor. Warum? Weil es einfach aufwendig und unangenehm ist, den Service oder das Produkt zu wechseln und man es nur tut, wenn man absolut muss. Eine Krankenversicherung zu wechseln, ist nervig, aufwendig und kann mit finanziellen Einbußen einhergehen. Den Hausarzt zu wechseln, zu dem man schon seit Jahren eine Beziehung aufgebaut hat, macht man auch nicht alle Tage. Es sei denn man zieht häufig um oder der Arzt macht einen richtig schlechten Job. Und man kauft auch immer wieder die Klingen für den Gillette­ Rasierer und den Aufsatz für die elektrische Zahnbürste. Warum? Weil man schon in das System investiert hat und es psychologisch inkonsequent wäre nicht zu dem System zu stehen. Wenn Dein Produkt oder Service nicht so einfach zu wechseln ist, dann ist das von extremem Vorteil für Dich und Deine Geschäftsidee. Wenn Du einmal Kunden gewonnen hast und Du hältst was Du versprichst, werden die Kunden vermutlich auf lange Zeit bei dir bleiben. •
Marge: ​
Bevor Du dich Hals über Kopf auf eine Idee stürzt, macht es Sinn sich zu überlegen, ob Du mit dem Produkt oder dem Service eine Marge erwirtschaften kannst, die Deinen Arbeitsaufwand oder den Arbeitsaufwand von Mitarbeitern lohnt. Am Anfang kann man zwar nur Vermutungen dazu anstellen aber Du kannst im Kopf zumindest ein paar Zahlen überschlagen und schauen, ob der Ertrag einer Transaktion, bzw. eines Kaufes, den Aufwand der mit der Abwicklung des Auftrages einhergeht, rechtfertigt. Kurz: Du musst pro Verkauf genug verdienen alle Kosten zu decken und immer noch einen Profit zu machen. Je höher die Marge, desto spannender ist das Geschäftsmodell aus finanzieller Sicht. •
Konkurrenz und Märkte: ​
In unserer hippen Internetwelt stürzen sich komischerweise immer wieder Gründer und Gründerinnen auf die absoluten Trendthemen. Viel spannender sind aber oft Industrien und Bereiche, in denen längere Zeit keine große Veränderung stattgefunden hat. In diesen Industrien und Märkten, kann man mit Innovationen oft sehr viel erreichen und eine Mini­Revolution starten. Ein Beispiel, das mir da in den Sinn kommt, ist der Markt für die Vermittlungen von Taxifahrten. Lange Zeit hat sich auf dem Markt nichts verändert – der Taxifunk war fest etabliert. Alles lief nach Schema­F. Bis die App MyTaxi den Taxifunk für viele quasi überflüssig gemacht hat. ​
Ein weiteres Beispiel ist das Hotelgeschäft, das aktuell von StartUps wie ​
Airbnb​
, über die man Appartments bei Privatpersonen mieten kann, anstatt im Hotel einzuchecken, ordentlich Druck bekommt. Welche Märkte gibt es, die mit einer frischen Idee und möglicherweise auch neuer Technologie einmal generalüberholt werden könnten? Wo sind nicht nur kleine Verbesserungen im Geschäftsmodell möglich, sondern ein komplettes Umdenken? Wenn man sich diese langsamen Märkte, die sich seit geraumer Zeit nicht mehr wesentlich weiterentwickelt haben anschaut, hat man auch den Vorteil, dass man vermutlich gerade nicht in einem Bereich herum wuselt, in dem gerade dutzende andere StartUps versuchen Fuß zu fassen. So kann man ruhigen Schrittes an seiner eigenen kleinen Revolution arbeiten, ohne im Trubel des Hypes gefangen zu sein. •
Positionierung:​
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Ich finde Geschäftsideen spannend, die es mir erlauben, eine herausstechende Positionierung zu entwickeln. Ein reines ‚me­too‘ Angebot finde ich eher unspannend. Wenn Du aber die Möglichkeit siehst, Dich über Deine Vision oder bestimmten Kundennutzen klar abzugrenzen, dann verdient die Geschäftsidee vermutlich getestet zu werden. ​
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Vision:​
Hier lässt sich drüber streiten, ob es besser ist überschaubare, einfache und kleine Business Ideen umzusetzen oder nur Ideen, zu denen man auch eine größere Vision hat. Ich persönlich möchte vor allem an Dingen arbeiten, mit denen ich eine größere positive Vision verknüpfe. Dann habe ich auch eine deutlich höhere Motivation mich weiter zu pushen, wenn es gerade mal anstrengend wird. Die Vision und der positive Beitrag zur Welt sind für mich die Existenzberechtigung für meine Projekte. •
Skalierbarkeit und Automatisierbarkeit:​
Lässt sich meine Idee zeitnah unabhängig machen von mir als Person? Erfordert die Idee voraussichtlich längere Zeit meine physische Anwesenheit an einem Ort? Kann ich die Aufgaben die mit dem Business zusammenhängen in einem überschaubaren Zeitraum an andere Personen abgeben oder über Tools automatisieren? Wenn all diese Kriterien erfüllt sind, dann finde ich die Geschäftsidee wirklich attraktiv. Aber wenn einzelne Punkte nicht gegeben sind, ist das nicht sofort ein Ausschlusskriterium. Betrachte diese Liste als eine Art Checklist, mit der Du Deine Idee noch mal aus verschiedenen Perspektiven beleuchten kannst. Aber wie gesagt, das sind auch nur meine Kriterien. Insbesondere der letzte Punkt hat beispielsweise sehr viel mit meinem idealen Lebensstil und meinem Bedürfnis zu tun, dass ich ortsunabhängig sein möchte. Für jemanden, dem Ortsunabhängigkeit nicht so viel bedeutet, ist dieser Punkt vielleicht eher nebensächlich. Möglicherweise machen für Dich andere Kriterien deutlich mehr Sinn. Sei Dir nur bewusst darüber, was für Dich in einer guten Geschäftsidee gegeben sein sollte. Dann halte die Augen nach einer solchen Idee offen, bzw. prüfe die Ideen die Du hast kurz darauf, in wie weit die Kriterien auf die Idee zutreffen. Wie Du 100 Geschäftsideen an einem Wochenende
findest
Geschäftsideen sind nicht das Problem an der Gründung. Ideen gibt es wie Sand am Meer. Du glaubst mir nicht? Ich bin mir sicher, dass Du mit den folgenden Methoden ohne Probleme 100 Geschäftsideen an einem Wochenende finden kannst. Klar, es werden Dich vermutlich nicht alle 100 Ideen komplett vom Hocker hauen. Aber darum soll es hier auch nicht an erster Stelle gehen. Es geht vielmehr darum, dass die Idee nicht der entscheidende Faktor ist. Auf die Umsetzung kommt es an. Dennoch, falls Du noch keine Geschäftsidee hast, ist es natürlich erst mal wichtig eine Idee zu finden. Und das tun wir jetzt. Noch ein Hinweis bevor wir starten. Es gibt verschiedene Arten von Ideen. Es gibt Ideen, die sind super straight forward und beinhalten kaum oder keine Innovation. Oder beispielsweise nur einen kleinen Unterschied in der Positionierung oder im Angebot. Das muss nicht schlecht sein. Schreib sie einfach mit auf. Viel zu oft wird von erstmaligen Gründern der Fehler gemacht das Rad neu erfinden zu wollen. Ideen die es schon gibt und die schon erfolgreich umgesetzt werden, haben den Vorteil, dass es schon einen Proof of Concept gibt; das Konzept ist schon erprobt und funktioniert erwiesenermaßen. Das ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil, wenn man gerade erst startet. Wenn Du noch keine Geschäftsidee hast, die Du ansprechend findest, dann fordere ich Dich hiermit auf, Dir ​
JETZT​
einen Stift und das ​
Arbeitsblatt zum Geschäftsideen finden ​
zu nehmen. Und dann arbeite die verschiedenen Möglichkeiten um Ideen zu finden einfach mit durch. Du brauchst einen neuen Glaubenssatz: ​
Den Glaubenssatz, dass Du gut daran bist Geschäfsideen zu finden. Ich musste diesen Glaubenssatz auch erst kreieren, weil ich vorher dachte, dass ich keine Ideen habe. Alles Quatsch und nur limitierend. Wenn ich Ideen finden kann, kannst Du das auch und am besten lernst Du es, wenn Du jetzt direkt mit startest und Dir dann für die nächsten 20 Tage vornimmst, Dir zusätzlich jeden Tag noch 10 neue Ideen aufzuschreiben. ●
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Dazu, wie man Dinge verbessern kann. Für Buchtitel zu Büchern, die Du schreiben könntest. Für Coachings, die Du durchführen könntest. Zu Produkten, die Du verkaufen könntest. Zu Lösungen die Du anbieten könntest. Zu Events die Du veranstalten könntest. Zu Videokursen, die Du verkaufen könntest. …. Diese Ideen müssen nicht genial sein. Es ist lediglich eine Übung, um Deinen „Ideen Muskel“ zu trainieren, wie es der Autor James Altucher in seinem Buch ​
Choose Yourself formuliert. Okay, jetzt aber genug erzählt und ran an den Speck. Ich gehe jetzt davon aus, dass Du mitmachst. Bitte tue es. Ready? Set. Go! Ein Freund namens SCAMPER Hier ist das erste Tool um Ideen zu finden. SCAMPER ist ein Brainstorming Werkzeug. Wenn es ein Tool gibt, das der Kreativität für die Geschäftsideensuche gut auf die Sprünge hilft, dann ist es das Scamper Modell. Du kannst es der Reihe nach durchgehen oder direkt zu dem Brainstorming Ansatz springen, der Dir am meisten liegt. S wie ­ Substitute Das S im SCAMPER Modell steht für Substituieren. Es geht darum Dinge, Materialien, Komponenten oder involvierte Personen in vorhandenen Ideen bzw. Geschäftsmodellen auszutauschen. Beispiele • Ein Autohersteller substituiert einen Benzinmotor durch einen Elektromotor und schafft dadurch ein neues Produkt. •
Ein Eishersteller substituiert Obst durch Gemüse und schafft dadurch eine neue Produktreihe „Gemüseeis“ Etc. etc. etc. •
Probiere an dieser Stelle auch ein paar Ideen zu generieren, in dem Du Dinge oder Personen substituierst. C wie – Combine (Kombiniere) Das C im SCAMPER Modell steht für Combine oder zu deutsch Kombinieren. ​
Mixe, kombiniere mit anderen Produkten, Teilen oder Services, Integriere. ​ Beispiele •
Was passiert wenn wir einen Hund und Schlittschuhe ‚mixen‘? Gibt es einen Markt für Hundeschlittschuhe? Arme Chihuahuas. •
Kann man einen Weinhandel mit Social Media kombinieren? Schau mal bei Youtube wie unterhaltsam Weinverkostung sein kann. Jeff Jarvis hat in seinem Buch ​
What would Google do? ​
das Beispiel Gary Vanyerchuck Weinhandel aufgegriffen. Super interessant. Kombination von Geschäftsmodellen: Was passiert wenn Du Geschäftsmodelle kombinierst? Beispiele •
Kann man einen Massagesalon mit einer Finanzberatung kombinieren? •
Was ist mit Dienstleistungen und dem Abomodell? •
Oder Rechtsberatung mit einem Inkubator? Denke darüber nach, wie Du durch mixen und kombinieren neue Produkte oder Dienstleistungen kreieren könntest. Ich bin mir sicher, dass Dir mindestens fünf Ideen einfallen. A wie – Adapt (Adaptiere) Das A im SCAMPER Modell ​​
steht für Adaptieren. ​​
Verändere die Funktionalität oder benutze Teile von einem anderen Element. ​
Beispiele •
Du kannst beispielsweise das Abomodell auf viele Dienstleistungen ausweiten. Wie wäre es, wenn der Handwerker nicht nur dann kommt, wenn Du ihn rufst, sondern in regelmäßigen Abständen Dein Haus checkt und nur wenn etwas kaputt ist, bezahlst Du? •
Du kannst ein Snowboard für das Surfen auf dem Wasser adaptieren und Du kannst ein Surfboard mit Rollen und einem Drachen ausstatten, um ein Strandmobil zu bauen Adaptieren / Übertragen ist eine meines meiner Lieblingstools. Beispielsweise kann ich ein Business Coaching für Künstler auch auf Sportler übertragen. Ich kann eine erfolgreiche Geschichte eines Buches übertragen in eine andere Zeit und mit anderen Charakteren aber gleichzeitig den Spannungsbogen und die Grundhandlung gleich lassen (was ja bei vielen Filmen auch der Fall ist). Und so weiter. Was fällt Dir zum Adaptieren ein? Irgendwelche Ideen, die Dir in den Sinn kommen? Schreib sie auf. M wie – Modify Das M im SCAMPER Modell steht für Modifizieren. ​
Du kannst vorhandene Dienstleistungen oder Verfahren hoch oder runter skalieren. Verändere die Form oder modifiziere Produktattribute (zum Beispiel die Farbe, die Größe, die Verpackung etc.) Beispiele •
Kannst Du etwas das bisher nur in kleinen Verpackungen verkauft wird in großen Verpackungen verkaufen? •
Kannst Du zur WM einen Toaster in Ballform verkaufen? Oder Kondome in Länderfarben? •
Kannst Du ein One­on­One Management Coaching in einen Kurs für viele Teilnehmer packen (hoch skalieren) oder kannst Du einen Kurs statt für viele Teilnehmer nur für einen Teilnehmer anbieten, One­on­ One (runter skalieren)? Was fällt Dir hierzu ein? Schreib Deine Ideen auf. P wie ­ Put to another use (einem anderen Nutzen zukommen lassen) Das P im SCAMPER Modell steht für 'Put to another use' oder etwas einem anderen Nutzen zukommen lassen. ​ Hier geht es darum, Gegenstände, Produkte oder Dienstleistungen, die bereits eine Funktion haben, eine komplett andere Funktion zu geben. Frau Melitta hat genau das getan, als sie ein Löschblatt aus einem Schulheft als Kaffeefilter einsetzte. Beispiele •
Kann das Restaurant nachts als Bar/Club dienen? •
Kannst Du ein Telefon zu einer Helmkamera umfunktionieren? •
Im Berliner Prenzlauer Berg dienen Einkaufswagen als Blumenbeete Schreib Ideen auf, auch wenn sie noch keine Geschäftsideen sind. Oder zumindest keine ersichtlichen. Signalisieren Deinem Gehirn, dass Du jemand bist, der Ideen hat. • ​
​
E wie– Eliminate (Eliminiere) ​
Beispiele •
Das E im SCAMPER Modell steht für Eliminieren. Entferne Elemente, vereinfache und reduziere auf die Kernfunktionalität • ​
Beispiele ​
•
Telefone für alte Menschen mit minimaler Funktionalität und extra großen Tasten. •
Das 1000 Dollar Auto von Tata Motors •
Kann man ein nachhaltiges 1000 Euro Haus vom Fließband bauen? Wo könnte man Dinge reduzieren auf ihre Kernfunktionalität und damit ein neues Produkt oder einen neuen Service kreieren? Schreib Deine Ideen auf. R wie – Reverse (Turn Inside out und Upside down) Das R im SCAMPER Modell steht für 'Reverse'. ​
Hier geht es darum bestehende Konzepte einfach komplett auf den Kopf zu stellen, Normen und Allgemeingültiges kreativ zu hinterfragen und zu verändern. ​
Beispiele ​
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Bisher haben sich Absolventen traditionell bei Unternehmen beworben. Eine Plattform stellt das Konzept auf den Kopf, in dem sich die Unternehmen bei den Absolventen bewerben. •
Bisher zahlen Mieter und Anwohner Geld für die Abholung des Hausmülls. Der Müll wird dann in vielen Fällen verbrannt und zur Stromerzeugung eingesetzt. Gibt es Modelle, in denen Haushalte für die Abgabe ihres Mülls bezahlt werden, anstatt für die Abholung bezahlen zu müssen? Ließe sich so ein Modell etablieren? In Indien zahlt ein StartUp Geld für Hausstaub, den es als Dünger einsetzt. Mit der Kampagne soll außerdem ein Bewusstsein für den nachhaltigen Umgang mit natürlichen Ressourcen geschaffen werden. Wo könnte man noch Dinge komplett auf den Kopf stellen? Schreib Deine Ideen auf. Gut, jetzt wo Du sicherlich und hoffentlich schon die ersten Ideen mit dem SCAMPER Modell entwickelt hast, möchte ich Dir die nächste Möglichkeit vorstellen um Ideen zu finden... Die 3 magischen T's Die drei magischen T's sind Tools, Themes und Technologien. Die 3 T's inspirieren zu neuen Geschäftsideen, indem sie neue Möglichkeiten und Raum für Innovation aufzeigen. Beispielsweise: Ich nehme mir ein neues Werkzeug (Tool) und überlege mir, wie ich es einsetzen kann, um ein neues Geschäftsmodell zu entwickeln. Oftmals eignen sich neue Werkzeuge hervorragend, um Geschäftsideen darum herum zu bauen. Beispiele für die Nutzung von Werkzeugen zum Finden neuer Geschäftsideen Das iPad als Tool:​
Das iPad lässt sich hervorragend einsetzen um mobilen Vertrieb auf der Straße zu machen. Anstatt jemandem einen Flyer in die Hand zu drücken, kann man das iPad einsetzen, um direkt und vor Ort Passanten zu involvieren. Beispielsweise könnte ich das iPad einsetzen um ● Passanten spontan zu einer Stadtführung zu überreden ● Tickets für ein Event zu verkaufen (ich kann Videos etc. auf dem iPad zeigen) Ein weiteres Tool sind ​
mobile Kartenlesegeräte​
, die sich auf Smartphones stecken lassen und den sofortigen bargeldlosen Zahlungsverkehr ermöglichen. So könnte ich noch einfacher Produkte und Dienstleistungen mobil verkaufen. Wie wäre es mit einem mobilen Massageangebot, zum Beispiel an Flughäfen oder in Parks und anschließender, sofortiger Bezahlung mit Karte, für diejenigen die kein Bargeld dabei haben? Ob sich um Tools herum immer direkt neue Geschäftsideen entwickeln lassen, sei erst mal dahingestellt. Aber auf jeden Fall können neue Tools zu neuen Ideen inspirieren. Ich sehe Tools als ein weiteres Zentrum, um das herum ich zielgerichtet brainstormen kann. Beispiele für die Nutzung von Themes zum Finden neuer Geschäftsideen Bei Themes oder Templates verhält es sich ähnlich wie bei den Tools. Ein Theme oder Template ist eine Designvorlage für eine Webseite. Ein Wordpress Theme ist beispielsweise ein Design für eine Webseite, die auf Wordpress basiert. Oftmals enthalten Themes besondere Funktionen, die sich einfach in die Webseite einpflegen lassen. Beispielsweise ein Kontaktformular oder eine Funktion über die sich sehr einfach ein Onlineshop einrichten lässt. Kürzlich habe ich ein Wordpress Theme entdeckt, das die Einrichtung einer Crowdfunding Webseite erlaubt. Wenn ich selbst anfangen würde eine Crowdfunding Funktion entwickeln zu lassen, müsste ich vermutlich mehrere tausend Euro einplanen. Das Theme, mit der Crowdfunding Funktion hingegen kostet lediglich um die 70 US­ Dollar. Bei mir führen diese Art von Entdeckungen direkt zu einem Ideensturm. Zum Beispiel könnte ich das Theme mit der Crowdfunding Funktion einsetzen, um mein eigenes Buch auf meiner eigenen Plattform bzw. meinem eigenen Blog zu crowdfunden. Oder ich könnte eine eigene Nischen­Crowdfundingseite aufsetzen und regelmäßig eigene oder fremde Projekte finanzieren lassen. Das Crowdfunding Theme gibt mir die Macht, alle möglichen neuen Ideen bequem von der Masse unterstützen zu lassen. Außerdem lässt eine eigene Crowdfunding Seite, auf eine interessante neue Weise, einen schnellen und risikolosen Markttest zu. Ich kann beispielsweise ein Filmprojekt auf der Crowdfunding Seite anbieten und Unterstützer bitten, die Produktion des Films mit zu finanzieren. Wenn sich genug Unterstützer finden, dann habe ich meine neue Produktidee, einen spannenden Film, erfolgreich getestet. Wenn sich nicht genug Unterstützer finden, dann kann ich allerdings auch davon ausgehen, dass auch der fertige Film nicht wirklich erfolgreich wäre und kann mich stattdessen auf ein anderes Projekt fokussieren, das erfolgversprechender ist. Und natürlich kann das Aufsetzen einer Crowdfunding Seite ein neues Business an sich darstellen. Diese vielen Anwendungsmöglichkeiten inspirieren mich dann zu neuenGeschäftsideen. Ein weiteres Webseitentheme, das ich gerne verwende und das mich regelmäßig zu neuen Ideen inspiriert, ist ein Theme, das sich besonders gut für Webseiten eignet, die Events vermarkten. Jedes Mal, wenn ich mir das Theme anschaue, kommen mir neue Ideen für spannende Events, Workshops und Seminare. Das Design des Themes ist so ansprechend, dass mir jedes Mal neue Ideen einfallen, für welche das Design gut geeignet wäre. Wie wäre es mit einem Bootstrapping Camp? Oder einem Gitarren Camp? Oder einem einwöchigen Fight­Camp, in dem man verschiedene Kampfstile beigebracht bekommt? Oder einem Kreativ­Camp auf einer Yacht? Oder einem Chefkoch­Camp, in dem man in einem, einwöchigen Intensiv Kurs die hohe Kunst der 'Cuisine' beigebracht bekommt? Könnte man das Ganze auch filmen und ans Fernsehen verkaufen? Oder einen Online Kurs daraus machen? Es fällt mir schwer, den Ideenstrom wieder zu bändigen. Weitere Themes und Erweiterungen von Themes erlauben mir zum Beispiel spielerisch: •
Einen Online Marktplatz aufzusetzen •
Ein Seitennetzwerk zu installieren •
Eine Membership Seite zu installieren mit geschütztem Mitgliederbereich All das sind Geschäftsmodelle in und für sich und man könnte allein um diese drei Themes tausende Busineses für verschiedene Zielgruppen bauen. Eine Membership Seite für Yogis, eine Membership Seite zur veganen Ernährung für Sportler, eine Membership Seite für Fotografen etc. Die Liste ließe sich lange fortführen. Beispiele für die Nutzung von Technologien für das Finden neuer Geschäftsideen Während die Tools für mich vor allem Hilfsmittel sind, die mich zu neuen Geschäftsideen inspirieren, sind neue Technologien in meinen Augen nochmal ein zweites Paar Schuhe. Aus meiner Sicht machen Tools die Umsetzung von Geschäftsideen leichter und damit attraktiver. Neue Technologien hingegen eigenen sich manchmal für komplett neue Geschäftsideen. Eine neue Technologie wäre zum Beispiel das Segway. Das Segway ist ein Zweirad Transportmittel. Man stellt sich drauf und kann auf dem elektrisch angetriebenen Transportmittel losrollen. Was könnte man mit dieser neuen Technologie alles an Geschäftsmodellen starten? Ich habe die Ideen nicht getestet aber spontan fällt mir ein, dass man neue Sportarten erfinden könnte, die auf Segways basieren. Oder man könnte den Vertrieb der Segways übernehmen. Oder man könnte Stadtrundfahrten mit Segways unternehmen. Oder man könnte Mietstationen für Segways aufmachen. Und so weiter... Da wir schon bei Elektromobilität sind: Elektroroller könnten sich auch zur Vermietung eignen. Es gibt bereits Car­Sharing und Fahrräder, die man sich an jeder Ecke ausleihen kann. Eine Elektroroller­ Vermietung habe ich bisher noch nirgendwo gesehen. Liebe, Leben, Leidenschaften Ein weiterer Weg Geschäftsideen zu finden, ist es, Dich an Deinen Leidenschaften, Deinen Vorlieben und Deinem Leben zu orientieren. Was macht Dir Spaß? Womit beschäftigst Du dich gerne? Was kannst Du gut? Worin hast Du Expertise? Beantworte diese Fragen schriftlich für Dich. Der nächste Schritt wäre dann, Dir zu überlegen, wie Du Deine Leidenschaften oder Deine Lebenserfahrung in eine innovative Geschäftsidee transferieren kannst, die Probleme oder Bedürfnisse in Deiner Nische und für Deine Zielgruppe löst und erfüllt. Du reist gerne? Welche Art von besonderen Reisen oder Services für Reisende könntest Du anbieten? Vielleicht kannst Du über Reisen schreiben und gleichzeitig themenbezogene Produkte verkaufen? Meinst Du es interessieren sich noch andere Menschen für Deine Leidenschaften und Vorlieben? Lerne Deine Zielgruppe noch besser kennen. Beobachte sie. Sprich mit den Leuten aus Deiner Zielgruppe. Du bist begeistert von spanischen Gitarren? Vielleicht möchten andere Personen lernen, wie man selbst eine spanische Gitarre baut. Oder sie möchten eine kaufen. Oder sie möchten lernen, wie man Flamenco Songs auf der Gitarre spielt und Du kannst ihnen an einem Wochenende die Basics beibringen. Die Möglichkeiten sind endlos. Vielleicht machen viele der Ideen letztendlich wenig Sinn. Oder der Markt ist zu klein. Aber vorerst ist das nicht ausschlaggebend. Vorerst geht es darum viele Ideen zu generieren. Unter der Vielzahl der Ideen, wird sich früher oder später auch eine Idee finden, die profitabel sein kann und die zu Deinem idealen Lebensstil und der Zielgruppe, die Du liebst, passt. Ideen­Import Das Internet wimmelt von Geschäftsideen. Du kannst Innovationen ganz einfach dadurch starten, dass Du Geschäftsideen, die es in Deutschland noch nicht gibt nach Deutschland holst. Vielleicht rufst Du jetzt gleich „Copy Cat Alarm !“ ABER: Was Du aus einer Geschäftsidee machst, ist völlig Dir überlassen. Ist es nicht gerechtfertigt einen Service, eine Idee oder ein Produkt in Deutschland anzubieten, wenn es einen Bedarf deckt? Insbesondere wenn der Service oder die Idee in Deutschland nicht oder nur schwer erhältlichist? Ich denke schon. Außerdem geht es nicht darum einfach nur zu „kopieren“. Du kannst und solltest versuchen eigene Innovationen in die Idee einzubringen und sie besser zu machen. Mit dieser Methode kannst Du innerhalb kürzester Zeit hunderte Ideen finden. Mein Lieblingsideenspender ist ​
http:// www.springwise.com/​
. Es gibt aber auch zahlreiche andere Seiten auf denen Du Business Ideen finden kannst. Eine weitere Möglichkeit ist es nach schon vorhandenen aber noch weitestgehend unbekannten Produkten zu suchen und Dich entweder zu eigenen Produkten inspirieren zu lassen oder eine Partnerschaft mit einem Hersteller aufzubauen. Früher habe ich regelmäßig auf www.alibaba.com nach spannenden Produkten Ausschau gehalten. Alibaba ist eine Plattform, auf der sich Hersteller und Zulieferer aus aller Welt mit ihren Produkten eintragen. Die deutsche Variante von alibaba ist wer­liefert­was.de Du kannst aber auch Trends aus den USA oder den Großstädten im Allgemeinen im Blick behalten (unten gleich noch mehr zum Folgen von Trends). Was heute in New York oder Berlin angesagt ist, braucht ja vielleicht noch zwei oder drei Jahre, bis es als Trend auch kleine und mittelgroße Städte erreicht hat. Da kann Dein Markt sein. Der große Vorteil: Die kleineren Märkte sind vermutlich weniger stark umkämpft. Recherche und Marktforschung Magazine und Zeitungen für frische Ideen Der nächste Ansatz, den Du nutzen kannst, um Ideen zu finden, ist Dir einen Stapel Magazine und Zeitungen zu kaufen oder einfach nur länger im Zeitungskiosk durch die Zeitungen zu stöbern. Überall wird über Probleme geschrieben. Was fallen Dir für Lösungen zu den Problemen ein? Wie kannst Du von Trends profitieren? Welche neuen Technologien gibt es? Vielleicht kannst Du die neuen Technologien mit Bestehendem kombinieren oder sie anders einsetzen als sie gedacht sind? Amazon und Google Trends Gehe zu www.amazon.com . Amazon ist wie eine Ideenfabrik für Dich und Du kannst es als Dein persönliches Marktforschungsinstitut einsetzen. Klicke auf Bücher. Dann links auf der Bereich der Dich interessiert. Beispielsweise „Religion & Spirituality“ oder „Gay & Lesbian“ oder „Cookbooks, Food & Wine“ oder „Business & Investing“, „Parenting & Relationships“ usw. Dann klickst Du auf den Bereich Bestseller für Dein Interessengebiet. Die Titel der Topseller können Dir Auskunft darüber geben, was die Leute gerade besonders interessiert. So können Dir die Titel der Topseller Inspiration für Businessideen liefern. Auch Google Trends lässt sich zum Suchen nach Markttrends einsetzen. Gehe einfach zu www.google.de/trends/. Dort kannst Du einfach einen Begriff eingeben und das Interesse an dem Suchbegriff im zeitlichen Verlauf betrachten. Wenn Du zum Beispiel eingibst „Weihnachtsgeschenke für Frauen“, dann kannst Du sehen, dass jedes Jahr um die Weihnachtszeit, eine Vielzahl ratloser Männer danach googelt, was sie ihren Damen schenken könnten. Genauso gut kannst Du aber auch einen neuen Begriff wie „Green smoothies“ eingeben und kannst deutlich sehen, dass der Begriff mehr und mehr gesucht wird. Es gibt also einen Aufwärtstrend für Green Smoothies und vielleicht ist jetzt die Zeit, noch auf den Green Smoothie Zug aufzuspringen. Bestehende Kunden als Quelle für Ideen Bei Strandschicht werden wir regelmäßig von Kunden gefragt, ob wir auch Service X oder Y anbieten. Aus diesem Input sehen wir, ob in einem Bereich ein Bedarf besteht. Wenn genug Leute nachfragen oder wir denken, dass es ein spannendes Feld ist, das es zu erweitern gilt, können wir entweder einen Bereich dazu nehmen oder ein neues Business gründen, das den Service separat anbietet. Du hast vielleicht ähnliche Möglichkeiten, wenn Du derzeit noch für einen Arbeitgeber arbeitest. Welche Produkte und Dienstleistungen werden noch angefragt, die Dein derzeitiger Arbeitgeber nicht abdecken kann oder möchte? Welche Produkte oder Services wären ein sinnvolles komplementäres Angebot zu den Produkten und Services, die bereits in dem Sektor angeboten werden, in dem Du tätig bist. Oftmals fragen die bestehenden Kunden selbst nach Services oder Produkten. Aber, und noch viel besser: Du hast die Möglichkeit zu bestehenden Kunden eine Beziehung aufzubauen und zu fragen, ob sie Produkte X oder Y kaufen würden. Mastermind Gruppen Ein paar Deiner Freunde, Verwandten und Bekannten haben bestimmt schon mal über Geschäftsideen nachgedacht. Vielleicht haben sie von neuen Produkten oder Services gehört. Vielleicht wissen sie, wonach aktuell gesucht wird und wo es Marktlücken gibt. Frage sie nach Ideen. Im Gegenzug kannst Du ihnen als Ideensponsor dienen. Ideen die Du selbst nicht umsetzen möchtest, sind vielleicht genau das Richtige für jemanden anderen. Ich habe jetzt schon mehrfach Ideen gestiftet. Und von Zeit zu Zeit beteilige ich mich dann auch als Mentor und Coach an dem Projekt. Aktive Beobachtung Nutze Deine natürliche Beobachtungsgabe. Halte die Augen nach Problemen offen. Was stört Dich im Alltag? Was kann man einfacher machen? Du musst Dich nicht auf Deinen privaten Alltag begrenzen. Was könnte Dein Arbeitgeber besser machen? Wo könnte man Geld sparen? Wo lässt Dein Arbeitgeber Potenziale und Ressourcen unausgeschöpft? Du kannst auf die Straße gehen und Leute ansprechen. Unterhalte Dich mit Ladenbesitzern. Beobachte den Verkehr. Gehe durch den Supermarkt. Halte die Augen nach Problemen, möglichen Verbesserungen und Lösungen offen. Ein Freund von mir geht regelmäßig auf die Straße. Er plant ein Produkt anzubieten, das vor allem für Frauen im Alter von 18 bis 30 Jahren gedacht ist, die viel Wert auf ihr Äußeres legen. Er nutzt seine Idee als Vorwand, um Frauen auf der Straße anzusprechen. Er fragt die Damen, was sie von seiner Idee halten und ob sie das Produkt nutzen würden. So bekommt er Feedback zu seiner Idee, neue Ideen und manchmal auch ein Lächeln oder eine Telefonnummer. Ich habe schon Filmemacher und Schriftsteller getroffen, die ähnlich vorgehen. Sie gehen raus und beobachten, um Stoff für ihre Ideen und Geschichten zu finden. Richard Branson, Milliardär und Gründer der Virgin Gruppe, hat vor der Eröffnung der ersten Virgin Record Läden Teenager gefragt, wo sie am liebsten einen Plattenladen hätten. Lass Dich von Deinem Umfeld inspirieren. Geh raus. Frage Personen nach ihrer Meinung. Beobachte. Noch gezielter kannst Du es natürlich angehen, wenn Du dich für eine konkrete Zielgruppe entscheidest, beispielsweise Physiotherapeuten und diese dazu interviewst, wie sie ihren Arbeitsalltag verbringen, wofür sie Zeit aufwenden, was ihnen Spaß macht an ihrem Job und was ihnen „Schmerz“ bereitet oder sie nervt. Bei letzterem Punkt erhältst Du möglicherweise die Geschäftsidee direkt von Deiner Zielgruppe. Geschäftsideen für Solopreneure und schlanke Gründungen In einem meiner Lieblingsbücher zum Thema Gründung ​
Smart Business Concepts ​
von Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg werden 18 smarte Modelle vorgestellt, für die sich jeweils wieder passende Geschäftsideen entwickeln lassen. Während es etwas weit gehen würde, hier auf alle Modelle im Detail einzugehen, so macht eine kurze Auflistung der Übersegmente Sinn. Auch, weil sie zeigt, dass man nicht das neue super abgefahrene Business Modell braucht, sondern mit bewiesenermaßen funktionierenden Modellen erfolgreich unterwegs sein kann. Die Modelle sind: • Der Verkauf eines Produktes •
Der Verkauf eines Produktsortiments •
Der Aufbau eines weitestgehend standardisierbaren (und damit skalierbaren) Services •
Der Verkauf von Wissen als Experte oder Branchenkenner •
Das Anbieten von Erlebnissen Während diese Liste nicht vollständig ist und natürlich nicht alle Möglichkeiten und Geschäftsmodelle abdeckt, finde ich die Aufstellung sehr hilfreich um einen Anhaltspunkt für das Entwickeln von Geschäftsideen, die schnell umzusetzen sind und schnell zu finanzieller Unabhängigkeit und persönlicher Freiheit führen können. Auf die Modelle werde ich im Laufe des Kurses noch hier und da Bezug nehmen. Fazit Geschäftsideen gibt es wie Sand am Meer. Es wird immer eine neue Möglichkeit geben für eine Zielgruppe ein Problem, einen echten Pain zu lösen. Halte die Augen nach Problemen oder Wünschen offen, die Du lösen kannst. Rooting Theorie – das 20 Minuten
Geschäftsmodell
Das Rooting Modell ist ein Framework, welches Dir helfen soll, Dich auf die Wurzel Deiner Idee zu konzentrieren. Ich erinnere mich noch ganz gut daran, wie Bastian und ich das Modell irgendwann im Sommer 2011 entwickelten. Wir hatten zugesagt den Tag darauf einen Gründerworkshop an der Freien Universität in Berlin zu halten und in gewohnter Last Minute Lässigkeit hatten wir uns auf eine Sisha verabredet, um uns ein Modell zu überlegen, mit dem wir das Gründen Schritt für Schritt nachvollziehbar machen könnten. Und so saßen wir im Qualm der Shisha und philosophierten. Als wir uns das Modell überlegten, war uns klar, dass es schwierig ist komplexe Ideen umzusetzen. Komplexität führt zu Stillstand. Wenn etwas zu komplex wird, verliert man oft den Überblick und weiß nicht mehr genau, was der nächste logische, konkrete Schritt ist, den man gehen kann, um seine Idee voranzubringen. Man ist überwältigt von dem schieren Ausmaß von Projekten. Anstatt etwas konkretes anzufangen, ist man gelähmt. So ging es mir, bevor ich gelernt habe, die Dinge im Kopf einfach erscheinen zu lassen, wodurch ich sehr schnell handeln kann. Wenn man darüber nachdenkt, dann wird klar, dass jedes Business, jedes Gebäude und jede Organisation durch viele kleine, konkrete und an und für sich gesehen vermutlich einfache und überschaubare Schritte entstanden ist. Hier ein Anruf. Da ein Fax. Hier eine Email und dort ein Treffen. So entstehen Unternehmen. So werden Organisationen ins Leben gerufen. Selbst riesige Konzerne wie Microsoft wurden Schritt für Schritt vorangebracht. Kein Hexenwerk, sondern konkrete Schritte. Wer aber zum ersten Mal gründet und ein Projekt vorantreiben möchte, der macht aus einer an sich erst mal klaren und einfachen Idee, oftmals ein mentales Ungetüm, das immer mehr an Komplexität gewinnt, je länger man darüber nachdenkt. Denn je mehr man über der Idee grübelt, desto mehr sieht man, dass auch noch dieses und jenes Feature gut wäre und dass man auch noch X, Y und Z in den Service oder das Produkt integrieren sollte. Und bevor man sich versieht, hat die Idee eine hohe Komplexität gewonnen und man weiß nicht mehr genau, wo man überhaupt anfangen soll. Deshalb war uns klar, dass unser Modell für schlanke Gründung sich auf die Wurzel der Idee konzentrieren musste. Es sollte dafür da sein, dem Gründungsteam jederzeit zu zeigen, was der nächste konkrete und überschaubare Schritt auf dem Weg zum Start ist. Wir brauchten einen Namen für das Modell, das uns vorschwebte. Nach einigem hin und her und verworfenen Ideen, schlug ich ​
Rooting ​
als Namen vor. Weil wir uns mit dem Framework auf die Wurzel der Idee konzentrieren. Rooting also, vom englischen 'Root' für Wurzel. Ohne solch ein Modell, was Dich wieder und wieder auf die Wurzel Deiner Idee fokussiert, besteht die Gefahr, dass Du viel Zeit beim Nachdenken über Deine Idee verlierst, ohne wirklich in die Umsetzung zu kommen. In den nächsten Kapiteln erkläre ich Dir den Aufbau des Rooting Modells und wie Du mit etwas Übung innerhalb von 20 Minuten, also etwa der Zeit einer etwas längeren Kaffeepause zu Deinem Geschäftsmodell kommst und weißt, wie Du Deine Idee konkret testest. Rooting Ready – sinnvolle Vorüberlegungen
Im Herbst 2009 hatte ich bereits mehrere Wochen am Schreiben eines Businessplans für einen Micropayment Dienstleister zugebracht. Der Grund warum ich Tag ein Tag aus vor meinem Computer saß und vor lauter Frustration und Blockade nur wenige Zeilen zustande brachte war, dass ich das Gefühl hatte meine Zeit zu verschwenden. Statt den Service zu starten und Unterstützung für das Projekt zu gewinnen, schrieb ich einen mäßigen Businessplan für Bürokraten, die darüber abstimmen wollten, ob ich für die Finanzierung des Projektes Geld bekommen sollte oder nicht. Was mich darüber hinaus frustrierte war, dass ich keine Ahnung hatte wie ich das Unternehmen tatsächlich starten sollte. Ich und mein Bruder, der die Idee zu dem Business hatte, waren verwirrt. Ursprünglich hatte sich die Idee sehr einfach angehört. Aber je länger wir darüber nachdachten, desto komplexer wurde sie. Das schlimmste: Wir hatten keine konkrete Vorstellung davon, wie wir genau starten sollten. Wir hatten eine vage und naive Vorstellung, dass wir viel Kapital und viele Webentwickler brauchten. Aber das war es auch schon fast. Wir hatten potentielle Kunden für unseren Dienst identifiziert aber wir hatten keinerlei Erfahrung oder Vorstellung, wie wir diese Kunden erreichen sollten. Kurz: Uns fehlten sämtliche sinnvolle Vorüberlegungen zu einem guten Start. Damit Du nicht an einen ähnlichen Punkt gelangst, an dem Du ratlos dastehst und nicht weißt, was zur Hölle Du mit Deiner Idee machen sollst, hier ein paar Vorüberlegungen, die sich anbieten, bevor Du in das eigentliche Rooting Modell eintauchst. Vorüberlegung 1: Ist Deine Idee eine Geschäftsidee? Wenn Du eine Geschäftsidee hast, dann solltest Du in der Lage sein, klar zu beschreiben, womit Du Geld verdienen möchtest. Twitter war ursprünglich keine Geschäftsidee. Twitter mag ein sinnvoller und revolutionärer Service sein aber Twitter hatte ewig kein Geschäftsmodell und ist damit auch nie eine Businessidee gewesen, unabhängig von den Unsummen an Investorengeld, die bereits in das Unternehmen geflossen sind. Da wir uns hier mit Geschäftsideen beschäftigen werden, solltest Du zumindest eine Möglichkeit sehen, mit Deiner Idee Geld zu verdienen. Vorüberlegung 2: Definiere Dein Geschäftsmodell in groben Zügen? Okay, Du hast eine Geschäftsidee. Jetzt ist es an der Zeit, die minimalen Komponenten Deines Geschäftsmodells zu definieren. Konkret bedeutet das, dass Du definierst: •
Welchen Mehrwert Dein Produkt / Service bietet bzw. welches Problem Du löst oder welchen Wunsch Du erfüllst •
Wer Deine Zielgruppe ist. Sei hier so konkret und spezifisch wie möglich. •
Wie Du Geld mit der Idee verdienen willst bzw. was Dein Monetarisierungsmodell ist. Diese drei Punkte zu definieren stellt bereits die Wurzel Deines Geschäftsmodells dar. Darüber hinaus kannst Du mit dem Business Model Canvas arbeiten. Das Business Model Canvas erlaubt es Dir, die verschiedenen Bereiche Deines Geschäftsmodells logisch und Schritt für Schritt zu ergänzen. Es ist deutlich umfassender als die oben genannten drei Kernfragen. Und trotzdem kannst Du auf einer oder zwei Seiten Dein Geschäftsmodell damit beschreiben. Für mich ist es der Businessplan auf einer bzw. zwei Seiten. Das ultimative Planungstool. Wenn Du eine schlanke Gründung planst, beispielsweise nur ein Ein­ Produkt Online­Shop aufsetzen willst, dann brauchst Du das Business Model Canvas nicht unbedingt. Es wäre vermutlich etwas überdimensioniert, da es vor allem etwas für „komplexere“ Geschäftsmodelle gedacht ist. Aber so oder so ist es eine gute gedankliche Übung, um Deine Idee bzw. Dein Projekt mal von allen Seiten zu beleuchten. Eine Anleitung zum Business Model Canvas findest Du in den Arbeitsblättern. Wenn Du bereits eine Geschäftsidee hast, und ich hoffe Du hast bereits eine ganze Reihe an Ideen, dann nutze an dieser Stelle die Zeit kurz, um in die Arbeitsblätter rein zu schauen und Dich mit der Planungsmethode vertraut zu machen, bzw. die Kernfragen zu Deinem Geschäftsmodell zu beantworten. Vorüberlegung 3: Kannst Du Dein Geschäftsmodell in einem Satz beschreiben? In der Regel findet man schnell heraus, ob jemand eine klares Geschäftsmodell im Kopf hat oder nur eine verschwommene Vision. Man braucht nur zu fragen, ob die Person das Konzept in einem Satz beschreiben kann. Kann sie das, so ist wahrscheinlich, dass das Geschäftsmodell schon sehr konkret ist. Kann die Person das Konzept nicht in einem Satz zusammenfassen, so ist eher wahrscheinlich, dass es sich um eine noch verschwommene Vision handelt. Und verschwommene Visionen lassen sich per Definition nicht so gezielt und klar angehen, wie klare, konkrete und überschaubare Ideen. Die Vorüberlegung, die ich mir an dieser Stelle machen würde, ist den Kern meines Geschäftsmodells in einem Satz zusammen zu fassen. Zum Beispiel folgendermaßen: „Die _______________ (Zielgruppe) zahlen für _____________ (Service / Produkt ), das ihnen dabei hilft _______________ (Problemlösung / Wunsch Erfüllung).“ Wenn Du Dein Geschäftsmodell in einer einfach ähnlichen Formel festhalten kannst, dann bist Du vielen Personen, die noch recht vage Vorstellungen von ihrer Geschäftsidee haben, um Meilen voraus. Am besten probierst Du es ​
JETZT​
direkt mit den Arbeitsblättern aus! Vorüberlegung 4: Kannst Du Deine Geschäftsidee in einem überschaubaren Rahmen testen? Die nächste Vorüberlegung die ich machen würde ist, ob ich mein Geschäftsmodell in einem überschaubaren Rahmen testen kann. Wenn das Geschäftsmodell danach aussieht, dass ich erst ein paar Millionen Euro Investment brauche oder einen hohen Entwicklungsaufwand habe, dann schreibe ich die Idee direkt wieder ab. Warum? Weil ich mich auf Ideen konzentrieren möchte, die ich mit relativ wenig Kapital und Zeitaufwand testen kann. Das mindert extrem das Risiko und ich finde früh heraus, ob es sich lohnt weiter Zeit und Geld in die Idee zu stecken. Zum Testen der Idee aber gleich noch mehr. Vorüberlegung 5: Gibt es einen Markt für Dein Produkt und ist dieser Markt zahlungsfähig? Eine weitere essentielle Vorüberlegung ist, ob es einen Markt für Dein Produkt oder Service gibt. Wenn Du ein sehr spezielles Produkt anbietest, das gerade einmal für ein paar hundert Personen in Deutschland interessant ist, dann ist es möglicherweise kein interessanter Markt. Natürlich kommt es auch darauf an, zu welchem Preis Du Dein Produkt verkaufst und welche Margen Du hast. Prinzipiell gilt: Mache Dir Gedanken dazu, wie groß der Gesamtmarkt ist. Gibt es überhaupt genug zahlungsfähige Kunden in Deiner Zielgruppe, um jemals genug Umsatz mit Deinem Produkt / Service zu erwirtschaften? Falls ja, dann sehr gut. Grundsätzlich ist das Entwickeln von Angeboten für Nischen aber eine gute Idee und häufig steckt in den obskursten Nischen mehr Geld, als man auf den ersten Blick vermutet hätte. Vor allem dann, wenn man für diese Nischen ein echtes Problem, einen echten Pain Point, löst. Ich will bei diesem Punkt nicht zu sehr in die Tiefe gehen. Möglicherweise ändert sich Deine Zielgruppe auch nochmal und damit die Einschätzung der Marktgröße. Und sowieso ist durch die Schätzung meist nur eine sehr grobe Approximation der Marktgröße möglich. Dennoch ist es wichtig, den Markt und die Zahlungsbereitschaft Deiner Zielgruppe von Anfang an mit im Auge zu haben. Business Prozess und FlowChart – Verstehen wo die
Kunden durch müssen
Im Business Prozess und Flow Chart Teil geht es darum, Deine Gedanken zur grundsätzlichen Funktion Deiner Geschäftsidee in einer überschaubaren Weise zu Papier zu bringen. Das funktioniert folgendermaßen: Der Business Prozess Du überlegst Dir, welchen Prozess ​
Dein erster Kunde​
/ bzw. Deine erste handvoll Kunden durchlaufen muss, ​
damit Du ​
einmal​
bzw. ein paar Mal Geld verdienst​
. Damit klarer wird, was ich meine, hier ein Beispiel: 1. Ein Kunde gelangt auf Deine Webseite auf der Du Luxus­Teddybären aus Fair Trade Baumwolle verkaufst. 2. Der Kunde legt einen Teddybären in den Warenkorb 3. Der Kunde checkt aus 4. Der Kunde bekommt eine Rechnung 5. Der Kunde bezahlt 6. Du erhältst Die Zahlung 7. Jemand schickt den Teddybären direkt an den Kunden 8. Du schickst dem Kunden eine Follow­Up Email Das ist möglicherweise nicht der beste Prozess. Aber zumindest hast Du jetzt erst mal einen Metaprozess aufgeschrieben, den Dein erster Kunde idealerweise durchläuft. Daran kannst Du noch Ergänzungen machen. Beispielsweise, was passiert, wenn der Kunde das Produkt wieder zurück schickt? Aber der Einfachheit halber, und der Business Prozess soll wenn irgendwie möglich einfach sein, gehen wir einfach mal davon aus, dass der Kunde das Produkt liebt und es behalten möchte. Übrigens: Wenn Du zwei Kunden bzw. Zielgruppen hast, weil Du an einem doppelseitigen Markt bist, dann malst Du auch zwei Prozesse, die für die jeweilige Gruppe durchlaufen werden. Beispiel:​
Du baust eine Online Plattform die Käufer und Verkäufer zusammen bringt. Ebay zum Beispiel. Dann müsstest Du Dir Gedanken machen, welchen Prozess der Verkäufer durchläuft, damit Du einmal Geld machst. Und Du müsstest einen Prozess aufmalen, der zeigt, welchen Prozess der Käufer durchmacht, damit Du Geld verdienst. Soweit das Prinzip des Business Prozesses. Nochmal, es geht nicht unbedingt darum jeden Schritt bis ins kleinste Detail zu planen. Aber es geht darum, Dein Gehirn dazu zu zwingen, einfach und logisch und generisch zu denken. Erst muss Schritt eins geschehen, dann Schritt zwei und dann Schritt drei, und so weiter. Nimm Dir einen Stift und zeichne den Business Prozess einmal auf. Immer wenn Du Dich in der Komplexität Deiner Idee verfängst, kannst Du wieder auf den ursprünglichen Business Prozess schauen. Die Einfachheit des Prozesses wird Dich wieder zur Wurzel Deines Geschäftsmodells zurückführen. Das Flow Chart Nachdem Du den die Basics in einem einfachen rudimentären Proezss festgehalten hast, würde ich Dir empfehlen Deine zukünftige Business Machine auch noch mal in größerem Detail zu skizzieren. Hier geht es dann darum, auf welchen Kanälen Deine Kunden zu Dir finden, und wo sie was kaufen können. Auch wenn das Erstellen dieser Skizzen am Anfang etwas Übung braucht, wird es Dir sicherlich bald leichter fallen Dein Business auf diesem Weg zu skizzieren. Allein das Betrachten des Flow Chart Beispiels in den Arbeitsblättern wird Dir sicherlich ein viel besseres Verständnis davon geben, wie ein Online Business aufgesetzt und untergliedert sein kann, damit es möglichst smooth funktioniert. Testing – Die Kunst den Markt zu fragen Nachdem Du grundsätzliche Überlegungen zu Deinem Geschäftsmodell angestellt hast, unter anderem, wer Deine Zielgruppe ist, welches Problem Du löst oder welchen Wunsch Du erfüllst und wie Du mit der Idee Geld verdienen möchtest, ist es an der Zeit Dein Modell zu testen. Denn, auch wenn Du vermutlich sehr von Deiner Idee überzeugt bist, ist es absolut nicht klar, ob Dein Geschäftsmodell am Markt nachhaltig profitabel sein kann und wird. Damit Du nicht viel Zeit und Geld in Dein Geschäftsmodell versenkst, nur um dann später festzustellen, dass Deine Idee nicht funktioniert, musst Du Dir einen Test überlegen. Insbesondere bei neuartigen Ideen möchtest Du erst mal herausfinden, ob Du Dein Produkt oder Deinen Service überhaupt irgendwie verkaufen kannst. Wenn Du es schaffst die ersten 1000 € mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung umzusetzen, dann ist vielleicht auch schon absehbarer, wie Du die nächsten 100.000 € mit dem Produkt oder der Dienstleistung umsetzen kannst usw. Sich einen Test für Deinen Produkt oder Service auszudenken, hat verschiedene Vorteile: 1.
Du verschiebst den Start nicht auf irgendwann, sondern hast ein konkretes Ziel vor Augen. Beispielsweise innerhalb von einem Monat die ersten 1000 € Umsatz mit Deinem Service zu machen. 2.
Du nimmst das Risiko aus der Gründung. Die meisten StartUps scheitern. Wenn du die Idee erst mal nur testest, ohne viel Geld und Zeit zu investieren, dann hast Du im schlimmsten Fall ein paar Euros verloren und ein paar Stunden Zeit in den Sand gesetzt. Du hast aber nicht gleich Haus und Hof verloren. Schnelle Markttests sind auf verschiedene Art und Weise möglich und ich werde im praktischen Teil des Markttests darauf eingehen. Das grundlegende Prinzip des Markttests ist es, Deine Zielgruppe konkret zu fragen, ob sie Deinen Service oder Produkt haben möchten, ​
BEVOR​
Du viel Zeit und Ressourcen in die Entwicklung des Produkts oder Services steckst. Schnelle Markttests durchzuführen, ist eine erlernbare Kunst. Und je öfter Du schnelle Markttests durchgeführt hast, desto natürlicher wird der ganze Prozess für Dich werden. Im Test Schritt geht es konkret darum: 1.
Wie sich Dein Service / Produkt schnell am Markt testen lässt. Gibt es eine Nachfrage? Gibt es eine Zahlungsbereitschaft? Macht die Positionierung Sinn? Etc. 2.
Welche Infrastruktur Du für einen ersten Markttest brauchst. 3.
Welche Marketing Maßnahmen bzw. Kanäle sind dazu geeignet, Dir schnell zu zeigen, ob Dein Produkt oder Deine Dienstleistung Potential hat oder nicht. Kannst du Interesse generieren? Gibt es Anfragen? Etc. Beim Rooting geht es in der Theorie erst mal nur darum diese drei Punkte für Dich zu definieren. ​
Achtung:​
Geschwindigkeit ist oft ein entscheidender Punkt. Wenn sich Dein Test zu lange hin zieht, bevor Du mit dem Test eine Antwort auf Deine Fragen erhältst, dann verlierst Du Momentum. Für mich ist schnelles Feedback sehr wichtig. Anfragen, Bestellungen, Aufmerksamkeit bestärken mich in einer Idee. Aber wenn es zu lange nicht vorwärts geht, dann verliere ich auch relativ schnell das Interesse an einem Projekt. Deshalb muss ich Projekte immer schnell nach vorne pushen. Mit schnellen und motivierenden Ergebnissen. Ich habe Geschäftsideen schon innerhalb von einem Tag getestet. Gibt es Interesse und Anfragen oder nicht? Sind Leute bereit für ein Produkt oder Service Geld auszugeben oder nicht? Wenn die Antwort ja ist, bin ich mehr als genug motiviert, um auch mal die zähen Phasen eines Projektes durchzustehen. Aber wenn ich nicht schon am Anfang erste handfeste Erfolge sehen kann, dann verliere ich relativ schnell die Motivation. Falls es Dir ähnlich geht, konzipiere Dir Deinen Test so, dass Du sehr schnell erste Ergebnisse erwarten kannst. Zum Beispiel: Im Marketing würde ich nicht warten, bis ich in ein paar Wochen möglicherweise die erste PR bekomme, sondern ich würde sofort beginnen: •
In meinem Freundeskreis zu fragen, ob jemand das Produkt / Service kaufen möchte. •
Ich würde mich an die Top 5 Blogs in meinem Bereich wenden und Gastbeiträge zu einer Reihe an Themen anbieten, die mit meinem Service / Produkt zu tun haben. •
Ich würde mir über die Google Starthilfe einen Adwords Gutschein von 100 € für 25 € kaufen und anfangen Ads zu schalten. •
Ich würde Facebook Ads raushauen •
Je nachdem was ich für ein Produkt verkaufe, würde ich mir überlegen, ob ich schnell ein Salesteam aufbauen kann, das mich beim Verkauf meiner Produkte auf Provisionsbasis unterstützt. •
Ich würde mir eine Liste an potentiellen (Vertriebs)Partnern machen und diesen Partnern eine Zusammenarbeit pitchen, mit einem attraktiven Affiliate Deal. •
Ich würde via Xing.com mögliche Interessenten ansprechen oder über Gelbeseiten.de nach möglichen Interessenten suchen und diese ansprechen. •
Ich würde auf die Straße gehen und Passanten oder Ladenbesitzer ansprechen, was sie von meinem Produkt halten, wenn sich das Produkt auch an Ladenbesucher oder Passanten richtet. •
.... Die Möglichkeiten innerhalb sehr kurzer Zeit mit dem Marketing und der Kundenakquise zu beginnen sind zahlreich. Manche Dinge sind einfacher und schneller gemacht als andere. Wie schwer ist es auf Facebook zu posten oder Freunde anzusprechen, ob sie etwas kaufen würden? Wenn Du ein richtig gutes Angebot hast, dann hast Du vielleicht innerhalb weniger Minuten oder Stunden Deine erste Anfrage oder sogar Verkäufe. 2013 habe ich meinen guten Freund und Kollegen Ben Paul von anti­uni.com gechallenged in 24 Stunden einen Markttest zu machen und den zu dokumentieren. Letztendlich hat Ben innerhalb von 24 Stunden in unserer “One Day Profit Challenge” ein paar hundert Euro mit einem Seminar und Workshop Konzept umgesetzt, dass er aus dem Kalten heraus gestartet hat. Nach den ersten zwei Seminaren hat Ben das Projekt zwar wieder begraben um sich auf sein Blog zu konzentieren aber trotzdem war die Challenge eine wichtige Erfahrung für ihn und ein Statement für sich: Viele Konzepte lassen sich innerhalb kürzester Zeit testen. Man muss einfach rausgehen und hustlen. Tschakka. Oder hier ein Beispiel dazu, wie einfachste Infrastruktur für einen Test dienen kann: Es kann sein, dass Du zum Test vieler Geschäftsideen noch nicht mal eine Webseite brauchst. Du kannst Dir einfach via Google Forms http://www.google.com/drive/apps.html oder www.jotform.com ein einfaches Formular erstellen und darüber Bestellungen annehmen. Ich habe das bereits wiederholt zum Test von Geschäftsideen gemacht und mir somit die Zeit gespart erst eine Webseite zu erstellen. Anstatt dessen habe ich einfach via Newsletter und Facebook auf Angebote aufmerksam gemacht. Schneller als mit Google Forms oder Jotforms kann man kaum Formulare bauen und Anfragen annehmen. Nach dem ich die Anfragen eingesammelt hatte, habe ich einfach mit einem kostenlosen Paypal Account www.paypal.de Rechnungen verschickt und konnte zusehen, wie die ersten Zahlungen reinkamen. Die Infrastruktur hat mich genau 0 Euro gekostet und alles was ich tun musste, war es, ein richtig gutes Angebot zu entwickeln und es bei Facebook, Twitter und Co. zu posten. Diese schon sehr konkreten Beispiele sollen Dich nicht überfordern und ich hoffe du schreckst jetzt nicht zurück. Ich will Dir nur einen ersten Eindruck geben, wie einfach ein Test aussehen kann. Im praktischen Teil „Rooting Live“ werde ich auf weitere Tools und Elemente zurückkommen, mit denen sich Deine Idee schnell testen lässt. Skalierung
Zumindest in der Theorie hast Du Dein Produkt oder Service nun getestet und Dir Gedanken dazu gemacht, wie das geht. Entweder Du hast dabei festgestellt, dass sich Deine Annahmen bewahrheitet haben und dass es tatsächlich ein Interesse und eine Zahlungsbereitschaft gibt. Oder Du hast festgestellt, dass Deine Annahmen nicht gestimmt haben. Falls letzteres der Fall ist, brauchst Du deswegen nicht zu verzweifeln. Schließlich hast Du durch Deinen sehr schnellen und überschaubaren Test kaum Zeit und Geld verloren. Und vermutlich hast Du im Test und durch die erste Interaktion und Kommunikation mit der Zielgruppe, die Du im Kopf hattest, einiges dazugelernt. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder Du lässt die Idee komplett fallen oder Du veränderst Dein Geschäftsmodell und Deine Strategie und testest erneut. Dieser Schritt wird im Buch „The Lean StartUp“ als Pivot bezeichnet. Anstatt zu scheitern und Dich nicht mehr von Deinem Fehlschlag zu erholen, erlaubt der Test Dir sanft zu scheitern, um es dann, mit einer veränderten Strategie, gleich nochmal zu versuchen. War Dein Test erfolgreich und Deine Annahmen ließen sich bestätigen, dann ist es Zeit Dein Projekt zu skalieren. Wenn ich mir Gedanken zur Skalierung mache, dann beschäftigt mich vor allem, wie ich ethisch und nachhaltig mehr Kunden, öfter, mehr Produkte verkaufen kann und wie ich Aufgaben so abgebe, dass ich nicht mehr alles alleine erledigen muss. Skalierung des Marketings Der erste Punkt der mich beschäftigt ist, ob ich Marketingkanäle identifizieren kann, die mir regelmäßig neue Interessenten geben. Im Test habe ich meine ersten Anfragen vielleicht über einen einfachen Post bei Facebook bekommen. Aber was einmal funktioniert hat, muss nicht nochmal funktionieren. Und sowieso ist meine private Facebook Seite vermutlich schon nach ein oder zwei Postings keine gute Quelle mehr für neue Anfragen, da alle meine Freunde gesehen haben, was ich anbiete und sich entweder für oder gegen mein Angebot entschieden haben. Deshalb solltest Du Dir unter anderem Gedanken darüber machen: •
über welche Marketingkanäle Du mehr Anfragen erhalten kannst •
wie Du mehr Interessenten zu Kunden machst •
und wie Du Deine Kunden dazu bekommst, regelmäßig bei Dir zu kaufen. Die Marketing Tools im Marketing Kapitel werden Dir sicherlich einiges an Inspiration für die Skalierung Deines Marketings liefern. Skalierung der Infrastruktur Neben der Skalierung des Marketings, solltest Du Dir auch erste Gedanken zur Skalierung Deiner Infrastruktur machen. Beim ersten Markttest kann man oft noch alles alleine machen. Das Angebot erstellen, Marketing, die Leistungserbringung, Rechnungsstellung, Kundensupport etc. Aber spätestens wenn Du regelmäßig Kunden hast, vielleicht sogar 10, 20 oder hunderte Kunden pro Tag, wird es mit dem 'alles selbst machen' problematisch. Und plötzlich sind die Google Forms vielleicht auch nicht mehr die beste Lösung. Und alle Rechnungen händisch via Paypal zu erstellen, ist vielleicht auch nicht mehr so sexy. Klar, viele Aufträge zu haben ist ein Luxusproblem. Aber, wenn Du einmal im „Selbst­und­Ständig“ gefangen bist, ist es schwierig sich wieder komplett frei zu machen. Deshalb lohnt es sich, im Vorfeld zu überlegen, wie später die Infrastruktur aufzusetzen ist, so dass die 'Unternehmensmaschine' auch ohne Dich funktioniert. Dann kann zum Beispiel die Buchführung von Buchhaltern und Steuerberatern übernommen werden und das Telefon könnte auch durch einen Assistenten angenommen werden. Das Marketingmaterial kann automatisch über einen Autoresponder verschickt werden und das Verschicken der Ware erfolgt über einen externen Anbieter. An dieser Stelle geht es immer noch um erste theoretische Vorüberlegungen. Mit den Vorüberlegungen kannst Du das Risiko minimieren, dass Du Dich auf ein Business einlässt, das immer von Dir und Deiner Person abhängt. Denn falls dem so wäre, würdest Du das höchstwahrscheinlich bei den theoretischen Vorüberlegungen zur Skalierung merken. Da Du Dir aber bereits jetzt Gedanken zur Skalierung und vor allem auch zur Automatisierung Deines Unternehmens machst, kannst Du später auf diesen Plan zurückgreifen, wenn Du ihn brauchst. Und da Du Dich möglicherweise noch nicht im Detail mit allen verfügbaren Tools auskennst und was diese Tools so alles können, kannst Du Dir auf www.generation­ y­founders.com/ressourcen einen Überblick über die Tools verschaffen, mit denen ich gerne arbeite, was diese Tools genau können und wie ich sie einsetze. Davon sind praktisch alle Tools ohne Programmierkenntnisse nutzbar und viele sind in ihrer Grundausstattung auch kostenlos. Next Critical Steps & Iterationen
Zum jetzigen Zeitpunkt solltest Du schon ein testreifes Geschäftsmodell vor Dir liegen haben. Nochmal kurz zur Wiederholung Du hast im ersten Schritt definiert, was genau die ​
Wurzel Deines Geschäftsmodells ausmacht: ● Wer Deine Zielgruppe ist ● Wie Du Geld verdienen möchtest bzw. was Dein Monetarisierungsmodell ist ● Und welchen Nutzen Du lieferst, welches Problem Du löst oder welchen Wunsch Du erfüllst Das war der Ausgangspunkt für Deine weiteren Überlegungen. Im nächsten Schritt, ​
dem Business Prozess und dem Flow Chart,​
hast Du Dir überlegt, welchen Prozess Deine erste handvoll an Kunden durchlaufen muss. Du warst hier schon relativ spezifisch. Aber es ging vor allem erst mal darum, Dir so konkret wie möglich vorzustellen, wie eine Transaktion aussehen könnte und wie die Prozesse der Neukundenaufnahme und der Leistungserbringung grob funktionieren könnten. Denn was Du Dir vorstellen kannst, kannst Du auch deutlich einfacher umsetzen, als eine Idee, die Du noch nie vollständig zu Ende gedacht hast. Danach hast Du das Design für einen Test Deines Produktes oder Services entwickelt. Du hast Dir überlegt, wie Du schnellstmöglich die Annahmen hinter Deinem Geschäftsmodell testen kannst. Annahmen wie: •
Mein Produkt / Service erfüllt einen Wunsch oder löst ein Problem •
Meine Zielgruppe ist ... •
Es besteht eine Zahlungsbereitschaft für mein Service / Produkt •
usw. Außerdem hast Du Dir Gedanken dazu gemacht, mit welchen Tools / Infrastruktur Du den Test durchführen kannst und welche Marketingaktionen und Kanäle sinnvoll sind um schnell genug Aufmerksamkeit zu generieren, so dass Du Deine Annahmen testen kannst. Der nächste wichtige Schritt ist nun das Handeln. Aber nicht irgendwie handeln. Es geht darum gezielt und fokussiert zu handeln. Alles was Du von nun an tust, soll Dich messbar nach vorne bringen. Dazu musst Du zwei Regeln wirklich kennen 1. 80/20 – das Pareto Prinzip: Die 80/20 Regel besagt, dass 80% der Ergebnisse mit 20% der Arbeit erreicht werden. Du möchtest Dich auf die 20% fokussieren, die 80% Ergebnisse bringen und nicht auf die 80% Arbeit, die Dir nur 20% der Ergebnisse liefern. Das ist das Pareto Prinzip. Damit Du das tun kannst, machst Du Dir einen Plan: Die nächsten kritischen Schritte. Die nächsten kritischen Schritte sind eine wirklich einfache Form eines Projektmanagementplans. Aber die Einfachheit ist gewollt. Denn vorerst geht es noch nicht ums managen, sondern vor allem ums schnell Starten und Umsetzen. In der Regel dokumentiere ich die nächsten kritischen Schritte in einem Tabellenblatt. Entweder nutze ich eine Excel Tabelle, wenn ich vor allem lokal arbeite und kein Internet habe oder ich nutze eine Google Docs Tabelle. Der Vorteil der Google Docs Tabelle: Ich kann meinem gesamten Team online Zugriff geben und wir können simultan im Projektplan Änderungen vornehmen, unabhängig davon, wo wir uns auf der Welt befinden. Alles was wir brauchen um uns zu koordinieren, ist ein Computer mit Internet. Hier das Vorgehen zum Festlegen der nächsten kritischen Schritte: 1.
Definiere ein Projekt bzw. Ziel für Deinen Test. Erstmal geht es nur darum Deine Geschäftsidee zu testen. Beispielsweise könntest Du Deinen Test „Projekt 1000“ nennen. Das Ziel: 1000 € mit Deiner Idee zu verdienen. Oder Du könntest Dein Projekttest „Ein Verkauf“ nennen. Wichtig ist vorerst nur, dass Du Dir ein Projektziel setzt, das Dich anspornt und das geeignet ist, die Annahmen hinter Deinem Geschäftsmodell zu verifizieren. 2.
Definiere die Schritte, die wirklich kritisch sind um Deine Geschäftsidee zu testen. Vielleicht ist einer der Schritte ein konkretes Angebot zu entwickeln, denn ohne Angebot ist es schwierig zu verkaufen. Oder ein konkreter Schritt könnte es sein, Deine Freunde zu fragen, ob sie Dein Produkt kaufen würden. 3.
Wichtig ist hier vor allem immer wieder die Frage, ob die Schritte wirklich kritisch sind. Nein, tagelang ein Logo zu gestalten ist nicht kritisch. Und es ist gerade auch nicht kritisch nach einem Büro Ausschau zu halten. Du willst jetzt wirklich voran kommen. Die Fragen lauten von nun an: Wie kann ich meine Annahmen verifizieren? Wie kann ich schnellstmöglich verkaufen? Wenn die Schritte die Du aufschreibst nicht direkt geeignet sind, eine der beiden Fragen zu beantworten, dann streiche sie wieder von der Liste. Nochmal, es geht um die wirklich kritischen Schritte. 4.
Ein weiterer Punkt der bedacht sein will ist, dass konkrete Aufgaben umgesetzt werden. Um unkonkrete Aufgaben drückt man sich meist herum, da man aufgrund der unkonkreten Definition nicht genau weiß, was getan werden muss. 5.
Wenn ich also als konkreten Schritt aufschreibe „Blogmarketing machen“ aber noch nie in meinem Leben Blogmarketing gemacht habe, dann ist das vermutlich etwas unkonkret und ich sollte den Hauptpunkt „Blogmarketing machen“ in weitere Unterpunkte runter brechen, wie zum Beispiel: •
Zur Wiederholung drei Artikel über das Thema Blogmarketing lesen •
Fünf viel besuchte Blogs in meinem Themenbereich recherchieren •
Anschreiben an die Blogbetreiber fertig machen, mit Angebot einen Gastbeitrag zu schreiben •
Blogbetreiber via Emailadresse aus dem Impressum oder via Kontaktformular anschreiben •
Follow­Up, falls ich nach vier Tagen noch keine Antwort erhalten habe • Gastbeitrag für das Blog schreiben und raus schicken So oder so ähnlich könnte eine Liste an kritischen nächsten Schritten für Blogmarketing aussehen. Wenn die Schritte überschaubar sind, dann ist es leicht sie umzusetzen. Sind sie hingegen komplex, bleiben sie liegen. Setzte Dir für jeden Schritt einen Termin, bis wann Du den Schritt erledigt haben willst. Ohne Deadline und schnelles Umsetzen läuft Dein Projekt Gefahr Momentum zu verlieren und einzuschlafen. Falls Du im Team arbeitest, ist es entscheidend jede Aufgabe einem bestimmten Teammitglied zuzuordnen. Sprecht regelmäßig miteinander. Meine Erfahrung ist, dass ich deutlich zuverlässiger arbeite, wenn ich meinem Team die Erledigung einer kritischen Aufgabe schulde, als wenn ich allein an einem Projekt arbeite. Manchmal macht es auch Sinn selbst unter Deinen kritischen Schritten nochmal eine Prioritätenliste zu machen. Welcher der Schritte, die Du als kritisch definiert hast, ist am kritischsten? Zahlen von eins bis drei bieten sich an, wenn Du die Schritte unterschiedlich priorisieren möchtest. Eine Spalte solltest Du freihalten für einen Status. So kann das gesamte Team immer sofort sehen, welche Aufgabe noch unbearbeitet ist, welche in Bearbeitung ist und welche bereits erledigt ist. Mit diesem sehr einfachen Projektplan solltest gut vorbereitet sein praktisch durchzustarten. (TIPP: Mit der kostenlosen online Projektmangement Software ​
www.asana.com​
kannst Du einen Projektplan sehr schnell aufsetzen und online mit Deinem Team bzw. Deinen Mitarbeitern teilen, Verantwortlichkeiten zuweisen und immer einen Überblick über den Bearbeitungsstatus behalten.) 2. Parkinson's law Die zweite praktische Weisheit, die sich immer wieder bewahrheitet hat, ist Parkinson's Gesetz, das besagt, ​
dass sich Arbeit ausdehnt, um den für sie vorgesehenen Zeitraum zu füllen​
. Was bedeutet das? Wenn Du Dir vornimmst Deine Webseite in einem Monat fertig zu machen, dann wird es auch so lange dauern. Hast Du Dir vorgenommen die Webseite an einem Tag runterzurocken (und hast Dich durch entsprechenden sozialen Druck; du erinnerst dich an die Spende an die hessischen Landfrauen, absolut dazu verpflichtet, die Deadline einzuhalten), dann wirst Du es auch an einem Tag schaffen. Wenn Du mal eine längere Arbeit geschrieben hast, dann wirst Du das auch kennen. Wenn Du ein halbes Jahr für Deine Diplomarbeit hast, dann wirst Du mit ziemlicher Sicherheit auch auf den Tag genau ein halbes Jahr dafür brauchen. Hättest Du nur zwei Wochen und es würde Deinen Tod bedeuten, wenn Du sie bis dahin nicht fertig hättest, würdest Du die Diplomarbeit in zwei Wochen schreiben. Soviel zu Parkinson's Gesetz. Was nehmen wir daraus mit? Wenn Du rocken und durchstarten willst, dann setze Dir ehrgeizige Zeitziele UND setze Dich unter genügend sozialen und psychologischen Druck, dass Du Dich auf jeden Fall an die Einhaltung Deiner Ziele hältst. Du wirst erstaunt sein, wie produktiv Du bist, wenn Du keine Zeit mehr hast um ewig aufzuschieben, weil Du sonst ein kleines Vermögen an die hessischen Landfrauen spenden musst. Stattdessen wirst Du wie besessen an der Umsetzung arbeiten und es wird Dir sicherlich auch Spaß machen, zu sehen, wie Du ungebremst umsetzt. Traue Dich also, solche Verbindlichkeiten einzugehen. Es ist nur zu Deinem besten. Also, worauf wartest Du noch? Es ist Zeit umzusetzen und im nächsten Kapitel geht es um ein ganzes Arsenal an Werkzeugen, die Dir bei der Umsetzung helfen können. Rooting Live – Deine Kickstart Toolbox
zum Umsetzen
In diesem zweiten Teil möchte ich Dir praktische Werkzeuge an die Hand geben, mit denen Du Schritt für Schritt •
Dein Geschäftsmodell testen kannst •
Dein No­und Low Budget Marketing abfeuern kannst •
Dein Unternehmen automatisieren kannst. Obwohl ich hier sage, dass das in der Theorie Schritt für Schritt möglich ist, kann ich doch nicht leugnen, dass das Testen und Umsetzen von Ideen ein höchst dynamischer Prozess ist. Ständig gewinnt man neue Erkenntnisse. Was gestern noch nach einer Marktlücke aussah, sieht heute nach überhaupt keinem Markt aus. Und was gestern langweilig schien, scheint heute wie ein ungehobener Schatz. Nichtsdestotrotz, obwohl die einzelnen Schritte in der Anwendung Deines eigenen Fleißes, Willens und vor allem auch Kreativität bedürfen, so werden die Werkzeuge doch eine gute Basis sein, um Dich Schritt für Schritt an das Abenteuer Lifestyle Business zu wagen. Sowieso habe ich immer mehr das Gefühl, dass das Beherrschen von grundlegenden Werkzeugen einen entscheidenden Unterschied macht zwischen Erstie­Entrepreneurs und Leuten, die immer wieder neue Projekte starten können. Daher ist es natürlich wichtig, dass Du diese Tools auch kennen lernst und Dich an den Umgang mit ihnen gewöhnst. Damit ebenen wir auf jeden Fall das Spielfeld und geben Dir einen großen Teil der praktischen Fähigkeiten an die Hand, die so hilfreich sind, wenn man ein Business starten möchte. Es ist Zeit zu handeln und Deine Ideen umzusetzen. Let's do it! Schritt 1: Positionierung
Was macht Dich aus? Wenn Du Dich auf einen Job bewerben würdest und Dich der Personal­Mensch fragt, warum das Unternehmen genau Dich aus der Vielzahl der Bewerber auswählen sollte, dann solltest Du am besten ein gutes Argument parat haben, oder? Was zeichnet Dich besonders aus? Warum sollte das Unternehmen ausgerechnet Dich einstellen, wenn sich noch hundert andere Personen auf die gleiche Stelle beworben haben? Genauso sieht es letztendlich auch mit Deinem StartUp, Projekt, Produkt oder Service aus. Kunden müssen verstehen, warum sie bei Dir kaufen sollten und nicht bei der Konkurrenz nebenan. Selbst wenn Du keine direkte oder indirekte Konkurrenz hast, solltest Du Dir Gedanken machen, warum die Kunden bei Dir kaufen sollten. In unserer Gesellschaft sind wir so vielen Informationseinflüssen ausgesetzt, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne nur sehr kurz ist. Sprich, Dein Unternehmen, Produkt oder Service muss sich so stark von der Masse abheben, dass es Aufmerksamkeit generiert. Als ein Unternehmen von vielen mit genau dem gleichen Angebot, wird es untergehen. Oder es wird deutlich schwieriger und teurer zahlende Kunden zu gewinnen. Vermutlich so teuer, dass es sich für Dich kaum lohnt. Noch dazu können Dich Deine Kunden problemlos über den Preis mit der Konkurrenz vergleichen. Das kann Dich extrem unter Druck setzen, sehr niedrige Preise zu machen. Keine schöne Ausgangssituation. Warum also nicht gleich eine Positionierung schaffen, die so hervorsticht, dass Du damit Aufmerksamkeit bekommst? Am besten natürlich Aufmerksamkeit für die Du nicht bezahlen musst. Eine außergewöhnliche Positionierung ist eine gute Basis dafür, Aufmerksamkeit zu erhalten und sich von der breiten Masse abzuheben. Und wenn Du Dich durch Deine Positionierung besonders machst, dann bist Du auch nicht mehr einfach so über den Preis mit anderen Anbietern vergleichbar. Schließlich bietest Du nicht das Gleiche an, sondern etwas Besonderes und Einzigartiges, was wiederum einen höheren Preis rechtfertigen kann. Kreiere Dein Alleinstellungsmerkmal – die Unique Selling Proposition Es gibt zwei Arten von Alleinstellungsmerkmalen. Echte Alleinstellungsmerkmale, zum Beispiel technische Neuerungen, neuartige Erfindungen, Rezepte, Konstruktionen oder Dienstleistungen. Und es gibt wahrgenommene Alleinstellungsmerkmale. Sprich, Dein Produkt oder Service tut, was auch andere Services oder Produkte tun aber Du schaffst es, Deinen Service als etwas Einzigartiges zu kommunizieren. Am besten ist es natürlich, wenn Dein Produkt/Service tatsächlich etwas Einzigartiges hat. Oder sich ein "wirkliches", für den Kunden ansprechendes, Alleinstellungsmerkmal schaffen lässt. Aber was wenn Du nur einer von mehreren Spielern im Markt bist, die alle das Gleiche machen? Nicht so gut. Aber auch in diesem Fall kannst Du Dir ein Alleinstellungsmerkmal schaffen, auch wenn es kein "wirkliches" ist. Der Trick: Letztendlich muss Dich ja der Kunde als besonders wahrnehmen und das kannst Du auf verschiedenen Wegen erreichen. Die Unique Selling Proposition (USP) Mit der USP, bzw. zu Deutsch dem einzigartigen Verkaufsangebot, ist ein Merkmal Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung gemeint, das dich vom Wettbewerb unterscheidet. Die Unterscheidung kann dabei eine tatsächliche sein (beispielsweise „Ich biete das einzige Kondom an, das feuerfest beschichtet ist“) oder es könnte eine scheinbare Abgrenzung sein. Zum Beispiel, in dem Du Dich als das Kondom mit dem meisten 'Gefühl' positionierst. Obwohl das 'Gefühl' natürlich sehr subjektiv ist. Wenn sich die anderen Kondome am Markt anders positioniert haben, dann könntest Du Dir so Deine eigene starke Positionierung schaffen und einzigartig wirken. Natürlich solltest Du auch bei einer scheinbaren Abgrenzung versuchen diese zu belegen. Du siehst also, dass bei Deiner Positionierung sogar ein Merkmal hervorgehoben werden kann, das die Konkurrenz so auch vor weist. Solange die Kunden das nicht wissen und die Konkurrenz nicht schon mit dem Merkmal wirbt und sich so ‚positioniert‘, hast Du eine USP. Nochmal: Warum ist die USP wichtig? Wenn Du den 170. Laden für Damenunterwäsche aufmachst, dann müssen die Leute erst mal verstehen warum sie bei Dir kaufen sollten. Sonst ist es schwierig auf einem bereits etablierten Markt Fuß zu fassen und den potentiellen Kunden in Erinnerung zu bleiben. Wie hebt sich Deine Damenunterwäsche von der Masse der anderen Anbieter ab? •
Ist Deine Damenunterwäsche aus Nanomaterialien? •
Ist Deine Damenunterwäsche ausschließlich fair­trade (also sexy mit gutem Gewissen?) •
Ist Deine Luxus­Damenunterwäsche die günstigste am Markt? Was macht Deinen Laden oder Deine Damenunterwäsche besonders und warum sollten die Damen ihre bisherigen Kaufgewohnheiten ändern und bei Dir kaufen? Der Preis bietet oft die Möglichkeit für eine gute USP. Wenn Du der günstigste am Markt bist voilá. Ein guter Punkt. Aber wenn Du den Preis nicht niedriger setzen kannst, als die Konkurrenz, was machst Du dann? Oder was machst Du, wenn Du die Marge nicht kaputt machen willst, indem Du zu niedrig preist? Dann brauchst Du ein anderes Unterscheidungsmerkmal. Und nicht nur das. Du willst Dich ja nicht nur unterscheiden, sondern Du willst Dich auch noch in einer Art von der Konkurrenz unterscheiden, die Deinen Kunden einen Nutzen verspricht. Wenn Du sagst, dass das Alleinstellungsmerkmal ist, dass die Damenunterwäsche besonders günstig herzustellen war, weil beispielsweise keine Farbstoffe genutzt wurden, dann mag dies ein Alleinstellungsmerkmal sein, aber vermutlich keins an dem der Kunde besonders interessiert ist. Wie also sollte Deine USP aussehen? Dafür gibt es drei Kriterien: •
Sie sollte einzigartig sein •
Sie sollte für den Kunden relevant sein •
Sie sollte einfach zu verstehen (und einfach zu erklären) sein Hier also die konkreten Schritte zur Entwicklung Deiner Positionierung und Deines Angebots: 1. Überlege Dir im Detail wie Du eine ansprechende USP entwickelst. Was spricht Deine Kunden an und was kannst Du in einem kurzen Satz, verständlich hervorheben? Einige Ideen, die an dieser Stelle hilfreich sein könnten: •
Ist Dein Service schneller als die anderen? •
Kannst Du eine besondere Garantie anbieten? (Das wohl bekannteste Garantie Beispiel ist von Dominos Pizza. Das Versprechen die Pizza innerhalb von 30 Minuten zu liefern oder die Pizza ist umsonst). •
Ist Dein Service günstiger? •
Kannst du mit besonderem Service punkten? Zum Beispiel kostenloser Lieferung und kostenlosem Rücksenden der Ware, falls sie dem Kunden doch nicht gefällt? 2. Wenn Du weißt in welche Richtung Deine USP geht, dann solltest Du dem Kunden etwas versprechen, das ihn umhaut. Dem Kunden muss klar werden, warum er Deinen Service nutzen soll. Mache ein klares Versprechen. Beispiele für ein solches Versprechen wären: •
„Konstant günstiger als die Konkurrenz.“ •
„Wenn Sie nicht zufrieden sind, bekommen Sie den Kaufpreis erstattet und wir bezahlen Ihnen das Produkt von der Konkurrenz“ ... Ich will nicht sagen, dass das die besten USPs sind oder dass sie für Dein Produkt oder Service funktionieren. Aber mich persönlich würden diese Versprechen anziehen. In jedem Fall macht es Sinn, dass Du dich hinsetzt und Dir Zeit nimmst um eine richtig gute USP und ein starkes Versprechen zu entwickeln. Was kannst Du versprechen, bzw. behaupten, das Deine Positionierung unterstreicht? 3. Am besten untermauerst Du Dein doch recht kurz gehaltenes Versprechen mit ein paar Fakten, die genauer erklären, worum es geht und warum Du dieses Versprechen machst. Ein Versprechen das sich zu gut anhört um wahr zu sein, muss erst mal richtig erklärt werden. Jeder kann versprechen, dass er der günstigste am Markt ist. Wirklich glaubwürdig ist es erst, wenn man es mit Fakten belegen kann. Wenn ich beispielsweise behaupte, dass mein Service der günstigste Anbieter in ganz Deutschland ist und das bei gleicher Qualität, wie sie die Konkurrenz bietet, dann sollte ich zumindest erklären, wie ich diesen guten Preis für den Kunden erreiche. Wenn ich mein Versprechen der günstigste zu sein durch eine solche Erklärung untermauere, dann habe ich deutlich bessere Chancen, dass man mir das Versprechen auch wirklich abnimmt und es nicht nur für eine Lüge hält. An der Stelle, an der Du auf die Fakten, die auch Deine USP untermauern sollten, eingehst, kannst Du auch auf Techniken zurückfallen, die Dir auch bei der Erstellung des unwiderstehlichen Angebots helfen werden, auf das ich gleich näher eingehe. Spickzettel für die Schaffung einer unverwechselbaren Positionierung In meinen Workshops betone ich immer und immer wieder, welche Punkte man bei der Schaffung einer unverwechselbaren Positionierung im Auge behalten sollte. Die USP ist eine der Hauptbestandteile der Positionierung. Es gibt aber auch weitere Punkte die mit ins Gewicht fallen sollten. Hier ein kurzer Spickzettel, der Dir helfen kann Deine unverwechselbare Positionierung zu entwickeln: •
Welche drei größten Frustrationen und Probleme hat meine Zielgruppe. Kann mein Service / Produkt diese lösen? Und wenn ja, wie bringe ich das auf den Punkt. •
Was sind die drei größten Wünsche und Träume meiner Zielgruppe. Kann mein Service / Produkt diese erfüllen? Und wenn ja, wie bringe ich das auf den Punkt. Des Weiteren sind die folgenden Aspekte für mich immer hilfreich gewesen, wenn ich mir Gedanken über die Positionierung gemacht habe: •
Kann ich ein Ideal zeichnen? Bei Strandschicht lautete unser Ideal „Raus aus der Büroroutine, Arbeiten vom Strand aus!“. Ich bezweifle, dass irgend einer unserer Kunden mal vom Strand aus gearbeitet hat, außer mir natürlich. Aber dennoch war es eine Positionierung und ein Ideal, das viel Aufmerksamkeit hervorgerufen hat. Bastian, mein Geschäftspartner, ist ein Genie im Entwickeln von extremen Idealen, die Aufmerksamkeit erzeugen. •
Schaffe eine komplett neue Kategorie. Es macht oft Sinn eine komplett neue Kategorie für ein Produkt oder einen Service zu schaffen. Warum? So musst Du auf den ersten Blick nicht direkt mit anderen konkurrieren und hast größere Chancen als eigene Kategorie wahrgenommen zu werden. Mein Lieblingsbeispiel ist Apple. Es gibt Mac’s und es gibt Laptops. Es gibt iPhones und es gibt Smartphones. Ähnlich hat Bastian es 2009 geschafft Strandschicht als den ersten Anbieter für deutsche virtuelle persönliche Assistenten zu positionieren. Deutschsprachige VPAs waren eine Kategorie, die es damals noch nicht gab. Die Schaffung dieser neuen Kategorie wurde mit viel PR und Aufmerksamkeit belohnt. Diese ersten Hinweise sollten ein guter Ausgangspunkt für die Schaffung Deiner unverwechselbaren Positionierung sein. Wenn Du stärker ins Detail gehen willst, dann empfehle ich Dir einerseits das Buch "​
Ready, Fire, Aim​
" von Michael Masterson und andererseits das Buch "​
The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them at Your Own Risk​
" von Al Ries und Jack Trout. Diese beiden Klassiker sind ein starker Ausgangspunkt für die Schaffung Deiner Positionierung, wenn Du an irgendeinem Punkt nicht weiter kommst und weitere Inspiration suchst. Schritt 2: Konzeptioniere Deinen Test
Nachdem Du Dich positioniert hast, ist es Zeit Deine Idee zu testen. Um sie zu testen, solltest Du einen konkreten Test konzeptionieren. Beim Test geht es darum, die Annahmen hinter Deinem Geschäftsmodell zu verifizieren. Für mich hat ein Test verschiedene Kriterien: •
Da es ein Test ist, möchte ich möglichst nur wenig Kapital investieren, um eine Antwort auf meine Fragen zu erhalten. •
Ein Test sollte möglichst wenige Ressourcen verschlingen. Wenn ich beispielsweise ein halbes Jahr brauche um ein paar Hypothesen zu testen, dann ist mir das wahrscheinlich zu lange. •
Ein Test sollte meine Fragen und Annahmen testen und eine Antwort liefern. Lag ich mit meinen Vermutungen hinsichtlich Zielgruppe richtig? Liege ich mit meinen Annahmen hinsichtlich Marktgröße richtig? Ist jemand bereit den Preis zu zahlen, den ich mir vorgestellt habe? Interessiert sich überhaupt jemand für mein Produkt? Löst mein Produkt / Service tatsächlich ein Problem und sind die Kunden nach dem Kauf zufrieden? Etc. Welche Fragen Du Dir stellst, bzw. welche Vermutungen Du hast, kommt ganz auf Dein Geschäftsmodell an. Bei neuartigen Produkten ist oft die Frage, ob es überhaupt einen Markt für das Produkt gibt. Bei nicht neuartigen Produkten, ist dann vielleicht eher die Frage, ob man sich durch eine einzigartige Positionierung einen nennenswerten Marktanteil sichern kann. Ob der Markt wächst usw. In der Regel versuche ich den Test durchzuführen, bevor ich überhaupt ein fertiges Produkt habe. Schließlich bringt es mir wenig, wenn ich viel Zeit in die Entwicklung eines Produktes stecke, was am Ende niemand kaufen möchte. Stattdessen mache ich oft erst den Test, ob es überhaupt eine Nachfrage gibt und beginne dann das Produkt zu bauen bzw. den Service professionell aufzusetzen. Hier ein paar Beispiele von Minimarkttests, die ich durchgeführt habe. Die Beispiele sind besonders einfach und zeigen Dir, in welchen verschiedenen Bereichen Markttests möglich sind: 1. Gründungsworkshops: Die Idee zu einem Idea Camp hatten wir bereits im April 2011. Wir wollten Teilnehmern zeigen, wie sie mit wenig Kapital schnell ein eigenes Projekt starten konnten, das regelmäßig Geld in die Kassen spült. Anstatt erst die Firma Idea Camp zu gründen und die Kosten für Notar und Steuerberater privat vorschießen zu müssen, entschieden wir uns, erst alle Plätze für das erste Idea Camp zu verkaufen. Das war unser Markttest. Wir würden das Idea Camp nur durchführen, wenn wir genug Teilnehmer für das erste Seminar finden würden. Das sagten wir den Teilnehmern nicht. Vielleicht hätten sie sich dann gar nicht erst angemeldet. Sondern wir sagten einfach, dass das Idea Camp im September 2011 stattfindet. Und hätten sich zu wenig Teilnehmer angemeldet, hätten wir es schweren Herzens wieder abgeblasen. Tatsächlich mussten wir unser erstes geplantes Idea Camp im Juli 2011 abblasen, weil wir nicht genug Teilnehmer hatten. Hatte das negative Konsequenzen? Nein, nicht wirklich. Die Teilnehmer, die im Juli teilnehmen wollten, kamen letztendlich zum September Camp. Und wir wussten, dass wir etwas mehr Marketing machen mussten, wenn wir ein Camp voll bekommen wollten. Die Gründung der Firma und sämtliche sonstige Ausgaben deckten wir direkt aus den Einnahmen der ersten verkauften Tickets. Auf diese Art und Weise lässt sich im Prinzip jedes Seminar Business testen und starten. Relativ risikolos. Inzwischen hat sich das Idea Camp zwar weitestgehend aufgelöst, aber im Bereich Testen von Ideen konnten wir über die Jahre hunderten Teilnehmern wertvolles Wissen weitergeben. Und das auch deshalb, weil wir selbst unsere Ideen immer schnell angetestet haben. 2. Wordpress Webinar Mit Sebastian, einem Freund von mir, habe ich im Januar 2013 getestet, ob meine Newsletter Leser daran interessiert wären, in einem Live Online Kurs zu lernen, wie sie professionelle Webseiten mit Wordpress bauen können. Eigentlich war es meine Idee gewesen ein Webinar anzubieten, weil ich das Gefühl hatte, dass viele Workshop Teilnehmer in meinen Gründungsworkshops bereits am Bau ihrer eigenen Webseite scheiterten und sie dieser kleine Schritt ewig davon abhielt wirklich ihr eigenes Business zu starten. Natürlich war das nur eine Vermutung. Also fragte ich Sebastian, ob er bereit wäre das Webinar zu halten, wenn es genügend Nachfrage gäbe. Sebastian stimmte zu. Ich glaube er dachte nicht wirklich, dass ich ihm schnell ein Webinar füllen würde. Nun hätte ich anfangen können eine Webseite aufzusetzen und das Webinar zu erklären. Aber das hätte mir viel zu lange gedauert. Bis ich fertig geworden wäre, hätte ich vermutlich wieder alle Motivation verloren ein Webinar anzubieten. Also setzte ich ein Google Form auf. In das Google Form, das ich innerhalb von zehn Minuten erstellt hatte, konnte sich online jeder eintragen, der Lust auf ein Webinar hatte. Ich schrieb einen kurzen Newsletter an ungefähr zweihundert Leser und innerhalb von einer Stunde hatten wir die ersten zehn Webinar Plätze vergeben. Das war alles, was ich wissen wollte. Es gab Nachfrage und ich hatte meine Zweifel darüber, ob irgend jemand bereit wäre für ein Webinar zu zahlen innerhalb eines Tages beseitigt. Dieser Kurs, den Du gerade liest ist ein weiteres Beispiel für einen schnellen Minitest. Die Anmeldungen für die Betaversion dieses Kurses habe ich über ein Google Form angenommen. Hätten sich nur wenige Interessenten für den Kurs gemeldet, hätte ich mir vermutlich nicht die Mühe gemacht, mich tagelang an die Ausarbeitung dieses Kurses zu machen und hunderte Seiten runter zu schreiben. Da das Interesse aber deutlich breiter war, habe ich das zum Anlass genommen um diesen Masterkurs, den Du in den Händen hältst, fertig zu stellen. Den Kurs erst zu verkaufen und dann zu erstellen zwang mich auch dazu wirklich Gas zu geben. Ich weiß genau, wie lange sich das Projekt sonst vermutlich in die Ferne geschoben hätte. 3. Vermietung von Komposttoiletten Ein Beispiel dafür, dass sich Tests nicht nur für Seminare oder digitale Güter aufsetzen lassen, ist der Start von EcoToiletten. Seit Anfang 2013 berate ich ein kleines StartUp, das mobile Komposttoiletten für Festivals, Baustellen und öffentliche Räume vermietet. Die Komposttoiletten sollen eine ökologische Alternative zu den Chemie­ Miet­WCs von Dixi darstellen. Das Problem: Die Anschaffung der ersten Toiletteneinheiten kostete fast 5000 Euro und niemand aus dem Team wollte diese Summe vorstrecken, ohne zu wissen, dass tatsächlich ein Bedarf besteht. Also konzeptionierten wir einen relativ risikolosen Test. Anstatt die Toiletten selbst zu bauen, suchten wir nach einem Anbieter, der in einem anderen Bundesland bereits das machte, was wir zum Test in Berlin und Brandenburg anbieten wollten. Und schließlich fanden wir eine Firma in Frankfurt, die das was wir machen wollten auf lokaler Ebene schon durchführte. Wir telefonierten mit dem kleinen Unternehmen in Hessen und konnten einen interessanten Deal aushandeln: Das Unternehmen würde uns die Toiletten vermieten. Wir mussten monatlich nur soviel zahlen, wie wir konnten. Nach zwölf Monaten hatten wir die Möglichkeit die Toiletten zu erwerben. Die bis dahin geflossenen Mietzahlungen sollten als Anzahlung auf den Kaufpreis gelten. Das war doch mal ein guter und relativ risikoloser Deal. Noch dazu gab uns das kleine Unternehmen das gesamte Wissen zu der Funktionsweise des Unternehmens und schickte uns erste Kunden im Berliner Raum, die sie selbst, aufgrund der geografischen Entfernung, nicht bedienen konnten. Ausgerüstet mit diesem Wissen konnten wir die ersten Kunden akquirieren und Umsatz machen, bevor wir irgendwelche Ausgaben hatten. Hätten wir gemerkt, dass wir keine Aufträge an Land ziehen können, dann hätten wir die Toiletten natürlich nicht gemietet. Aber da sich abzeichnete, dass wir mehrere Aufträge haben würden, entschieden wir uns für den Sprung in das nun nicht mehr ganz so kalte Wasser. 4. Filmproduktion und der Crowdfunding Markttest Crowdfunding eröffnet eine wunderbare Testmöglichkeit. Über die Plattform www.startnext.de haben wir unseren Dokumentarfilm über die Fahrradtour von Berlin nach Indien finanziert und in gewisser Weise auch getestet. Hätten wir es nicht geschafft zumindest eine Mindestanzahl an Kinotickets im Vorverkauf über die Plattform zu verkaufen, hätten wir uns auch fragen müssen, ob wir jemals in der Lage sein würden genug Aufmerksamkeit für den Film zu kreieren, um den hohen Zeitaufwand und die Kosten zu rechtfertigen. Über das Crowdfunding konnten wir die Tickets für die Premiere schon verkaufen, als der Film noch gar nicht produziert war. Durch die gute Resonanz war dann auch klar, dass Johann, der Produzent, den Film fertig schneiden würde. Hätten wir nicht genug Geld über das Crowdfunding eingesammelt, dann hätten wir das Filmprojekt an der Stelle nochmal überdenken müssen. Letztendlich konnten wir den Film, den Du hier sehen kannst https://vimeo.com/69379654 vor hunderten Menschen in zwei ausverkauften Kinosälen zeigen. 5. Co­Working Space / Creative Loft und der Videomarkttest Wie kann man Geschäftsideen testen, die Immobilien involvieren? Ich kenne mich nicht wirklich damit aus aber in kleinem Maßstab haben wir es bei unserem Creative Loft http://loft.ideacamp.de/ ausprobiert, als wir Anfang 2013 einen Co­Working Space gegründet haben. Die Miete von 1700 € monatlich war uns zu hoch, da wir nur ein sehr kleines Team waren. Dennoch wollten wir einen Ort haben, an dem wir uns mit anderen Machern austauschen konnten. Und wir wollten eine inspirierende Atmosphäre schaffen. Einen Raum, der durch uns mitgestaltet wurde. Als ich im Januar 2013 das Creative Loft zum ersten Mal besichtigte, war mir klar, dass ich es gerne mieten würde. Ohne weitere Mitmieter hätte es aber auch mehr gekostet, als wir zu zahlen bereit gewesen wären. Also machte Bastian bei unserer ersten Besichtigung des Creative Lofts Fotos von dem Raum. Direkt im Anschluss an unsere Besichtigung des Lofts nahmen wir ein kurzes Imagevideo auf. In dem Video spreche ich über die Vision des Creative Loft und was wir uns für das Loft vorgestellt haben. Kurz zusammengeschnitten, auf Youtube hochgeladen und bei Facebook geteilt, hatten wir innerhalb kürzester Zeit genug Anmeldungen zusammen, um den Space zu mieten. Erst als wir wussten, dass wir die erste Monatsmiete komplett aus Untervermietungen decken konnten, unterzeichneten wir den Mietvertrag. Hätten wir nicht genug Untermieter gefunden, dann hätten wir den Space nicht mieten können. Aber durch einen kurzen Test über zwei Wochen, war klar, dass wir das Projekt finanzieren konnten. Um die Mitmieter zu finden hat es gereicht, das Video über Facebook zu posten und Freunde zu fragen, ob sie jemanden kennen, der gerade nach einem Workspace sucht. Ich denke diese Tests liefern ein paar erste Ideen, wie Du Dein Produkt oder Service testen könntest. Wie genau der Test am besten gestaltet wird, hängt immer von Deinem spezifischen Produkt ab und den Annahmen, die Du testen möchtest. 6. Videotest Ein sehr bekanntes Beispiel für einen genialen Markttest hat der Gründer von Dropbox durchgeführt. Damals war nicht klar, ob es einen Markt und ein wirkliches Interesse an einer bequemen Datensynchronisationslösung wie der Dropbox gibt. Vor allem war nicht klar, ob irgend jemand bereit sein würde den Service auszuprobieren. Anstatt die Anwendung von Dropbox sofort zu programmieren, ein hoch komplexes Unterfangen, produzierte der Gründer der Dropbox ein Dummy­Video: http:// www.youtube.com/watch? feature=player_embedded&v=7 QmCUDHpNzE , das die Funktionsweise der Dropbox simulierte. Nachdem das Video unzählige Views bei Youtube erhielt und sich immer mehr Interessenten für einen Betaaccount meldeten, war klar, dass es einen Markt für die Lösung gab und dass es sich lohnen könnte, die Dropbox zu programmieren. 7. Rauchtest Eine weitere Strategie für einen ersten Test kann es sein, eine Leistung anzubieten, die Du überhaupt noch nicht anbieten kannst. Sprich, mache ein Angebot, das Du noch nicht erfüllen kannst, beispielsweise, weil Du Dein Produkt noch nicht produziert oder Deinen Service noch nicht programmiert hast. Auf diese Weise kannst Du schauen, ob sich überhaupt jemand für Dein Angebot interessiert. Wenn sich jemand interessiert, dann kannst Du die Infrastruktur aufbauen, um weitere Anfragen tatsächlich bedienen zu können. Sollte sich jemand bei Dir melden, um Deinen Service in Anspruch zu nehmen oder Dein Produkt zu kaufen und Du kannst noch gar nicht liefern, kannst Du immer noch sagen, dass Du gerade ausgebucht bist oder keine Ware auf Lager hast aber dich melden wirst, sobald wieder Nachschub da ist. Auf jeden Fall hast Du erst mal eine grundsätzliche Bestätigung, dass ein gewisses Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt besteht. Und genau darum geht es, bevor Du viel Zeit und Geld in eine Idee versenkst, die am Ende möglicherweise gar kein Interesse hervorruft. Ich möchte an dieser Stelle nochmal kurz zusammenfassen, welche Möglichkeiten an schnellen Tests ich an dieser Stelle vorgestellt habe. Und nein, die Liste ist nicht vollständig. Es steht Dir völlig frei, Deinen eigenen Test zu entwickeln. Ein guter Test, sollte Dir die Antwort auf die Frage geben, ob die Annahmen, die Du bezüglich Deines Geschäftsmodells getroffen hast, stimmen. Und er sollte Dir möglichst schnell zeigen, ob Du weiter in die Idee investieren solltest, ob Du die Idee bzw. Deine Strategie verändern solltest, ob das Projekt ein echtes Problem löst, ein Bedürfnis erfüllt oder ob das ganze Projekt nicht wert ist, weiter verfolgt zu werden. Testmöglichkeiten, die wir in den letzten Jahren selbst ausprobiert haben, sind: •
Der Test, ob Interesse besteht durch ein Video. •
Außerdem haben wir den Markt getestet, in dem wir Interesse über ein Google Form abgefragt haben. •
Wir haben Crowdfunding genutzt, um zu schauen ob Interesse an unserem Dokumentarfilm besteht •
und wir haben Vorverkäufe und Verkaufsgespräche für die Vermietung unserer Komposttoiletten geführt, bevor wir uns der Geschäftsidee verschrieben haben. Ins Geschäft eingestiegen sind wir erst, als wir wussten, dass grundsätzlicher Bedarf besteht. Damit Dir ein Interessent aber irgendein ernsthaftes Feedback geben kann, ist es fast immer ​
erforderlich ein konkretes Angebot ​
zu machen. Selbst wenn Dein Service für den Nutzer kostenlos ist, musst Du Deiner Zielgruppe ein Angebot machen. Sprich, das Angebot muss Deiner Zielgruppe ganz konkret sagen, warum sie den Service oder das Produkt nutzen sollte, was den Mehrwert für den Nutzer darstellt und was genau zu tun ist, um das Produkt oder den Service zu nutzen. Und damit Du die Wahrscheinlichkeit erhöhst, dass irgendjemand Dein Angebot annimmt, solltest Du es unwiderstehlich machen. Und genau darum geht es im nächsten Schritt: Wie Du ein unwiderstehliches Angebot kreierst. Schritt 3: Das unwiderstehliche Angebot
Zum jetzigen Zeitpunkt, hast Du entweder bereits ein Produkt oder einen Service den Du verkaufen möchtest. Oder Du hast einen Test konzipiert und möchtest herausfinden, ob Dein Geschäftsmodell gut ist. Sprich, Du möchtest möglichst schnell wissen, ob es sich lohnt die Geschäftsidee weiter zu verfolgen oder ob Du Dein Projekt abbrechen solltest, bevor Du viel Zeit und Geld in den Sand setzt. Egal ob Du direkt damit beginnen möchtest Interessenten zu finden und an sie zu verkaufen oder ob der Verkauf erst mal nicht an erster Stelle steht und Du eine andere Art von Feedback suchst: Du musst Deine Zielgruppe ansprechen. Ohne, dass Du mit Deinen Interessenten oder Deiner Zielgruppe sprichst, hast Du keinen Anhaltspunkt, um zu wissen, ob Du in die richtige Richtung läufst. Wie ich schon beim Test erklärt habe, macht es keinen Sinn, Dein Produkt oder Deinen 'Service weiter schön im stillen Kämmerlein zu entwickeln, ohne Feedback von Deiner Zielgruppe einzuholen. Das ist Zeit­ und vermutlich auch Geldverschwendung. Da Du in den meisten Fällen testen möchtest, ob es Personen gibt, die bereit sind für Dein Produkt oder Service Geld auszugeben, werde ich den Fokus hier auf die eine große Frage lenken: Wie schaffst Du es, dass die Leute bei Dir kaufen? Die Antwort: Du sprichst sie an. Du sprichst sie aber nicht einfach irgendwie an. Am besten sprichst Du Deine potentiellen Kunden an und präsentierst ihnen ein richtig gutes Angebot, das (fast) zu gut zum Ablehnen ist. Oder Du sprichst sie an einer Stelle an, an der sie sowieso gerade auf der Suche nach genau dem sind, was Du im Angebot hast. Das geht zum Beispiel mit Google Adwords. Dazu aber später noch ein konkretes Beispiel. Eines meiner Lieblingsbeispiele für ein unwiderstehliches Angebot stammt aus dem Buch ​
How to make millions with your ideas ​
von Dan S. Kennedy. Dan beschreibt ein unwiderstehliches Angebot, ein 'irresistible offer', von Bob Stupak. In dem Buchabschnitt darüber, wie Du jedes Business mit einem unwiderstehlichen Angebot revolutionieren kannst, beschreibt Dan wie Bob aus einer heruntergekommenen Spielhölle in Las Vegas, ein Hotel mit 530 Zimmern und Casino macht, 100% schuldenfrei und mit durchgängiger 80 ­ 100%iger Auslastung. Und das alles mit einem unschlagbaren, unwiderstehlichen Angebot. Das Angebot das Bob in Zeitungen wie USA Today, Playboy oder dem Parade Magazin schalten ließ, versprach in etwa Folgendes: „Zwei Nächte in einem Deluxe Raum, freie Cocktails egal ob man im Casino spielt oder nicht, Champagner, freie Tickets zu Shows, Restaurant Discounts und 1000$ zum spielen im Casino ­ alles für 396$ für zwei Personen.“ Wow! Könnte man sich ein besseres Angebot vorstellen? Der Kunde zahlt 396$ und bekommt, neben einem Haufen Cocktails, 1000$ zum Spielen im Casino gratis. Das Startgeld von 1000$ konnte nicht sofort gewechselt werden. Wer aber mit den Startchips gewann, bekam den Gewinn in 'echten Chips'. Wer also seine 1000$ nahm, zum Roulettetisch marschierte und dort 500$ auf Schwarz und 500$ auf Rot setze, konnte direkt mit 500$ Gewinn aus dem Casino gehen, wenn die Null nicht hochkam. Also hat Bob seinen Kunden rein faktisch ein Geschenk von 104$ gemacht. 500$ abzüglich 396$, zuzüglich aller Bonusse und Leistungen, die es in seinem Hotel gab. Das einzige Marketing Problem für Bob, fügt Dan in seiner Erklärung hinzu, war, dass viele Menschen kaum glauben konnten, dass es sich um ein echtes Angebot handelte und nicht um einen Betrug. Und natürlich bleibt zu sagen, dass Bob im Schnitt mit jedem Kunden, der das Paket kaufte, trotzdem noch ordentlich Gewinn machte. Und noch dazu lösten viele der Kunden das Angebot erst Monate oder Jahre später oder eben auch gar nicht ein, so dass er im Prinzip einen Papiergutschein gegen 396$ tauschte. Wenn ein Kunde den Gutschein erst Jahre später eintauschte, dann war das wie ein jahrelanger zinsloser Kredit. Eine ziemlich geniale Strategie. Wie kannst du das Beispiel von Bob Stupak auf Deine eigene Geschäftsidee übertragen? Was für ein unwiderstehliches Angebot könntest Du Deinen potentiellen Kunden machen? Dein unwiderstehliches Angebot ist ein mächtiges Werkzeug. Wenn Dein Angebot unwiderstehlich ist, dann kann es zig mal einfacher sein, Dein Produkt oder Deinen Service zu verkaufen. Ein gutes Angebot kann Dich für immer von der Konkurrenz absetzen. Und es kann über Erfolg und Misserfolg Deines Unternehmens entscheiden. Was ist das Gegenteil eines unwiderstehlichen Angebots? Genau, ein Angebot, dem man einfach widerstehen kann. Wenn Deine Zielgruppe Deinem Angebot einfach widerstehen kann, dann ist es deutlich schwieriger zu verkaufen. An dieser Stelle möchte ich Dir zwei Wege vorstellen, mit denen Du zu einem unwiderstehlichen Angebot für Dein Unternehmen kommen kannst. Einem Angebot, das Deine Kunden nicht ausschlagen können. Die erste Methode habe ich in der Newsletterserie von Gary Halbert gelernt. 1. Gary’s Ansatz war es, als erstes ein Factsheet zu einem Unternehmen oder Produkt zusammenzustellen. Hier geht es nur um Fakten. Nicht darum ob die Fakten gut oder schlecht sind. Gehe ins Detail, bis Dir absolut nichts mehr einfällt. Je länger die Liste mit Fakten, desto besser. 2. Nachdem Du eine Liste mit bloßen Fakten erstellt hast, gehst Du die Liste durch. Wenn sich aus einem Fakt ein Vorteil für Deine Kunden ableiten lässt, dann schreibst Du den Vorteil für den Kunden, der sich aus dem Fakt ergibt, hinter den Fakt. Wichtig bei diesem Vorgehen ist, dass Du Fakt und Kundenvorteil auseinanderhältst. Ein Fakt ist kein Vorteil. Hier ein Beispiel: Sagen wir Dein Service kostet 25 € pro Stunde. Das ist ein Merkmal oder Fakt Deines Services. Kein Vorteil. Der Vorteil für den Kunden wäre, wenn Du damit in Deinem Segment der günstigste am Markt bist und der Kunde pro Stunde 15 € spart. Oder Du verkaufst knallgrüne Jogginghosen. Das sie grün sind, ist ein Merkmal bzw. ein Fakt. Dass der Kunde damit Aufmerksamkeit erregt, kann ein Kundenvorteil sein, wenn der Kunde bzw. Deine Zielgruppe gerne Aufmerksamkeit und Neid erregen möchte und nach Kleidung sucht, die Aufmerksamkeit auf sich zieht. Im nächsten Schritt erstellst Du aus Deiner Liste mit Kundenvorteilen ein Schreiben, in dem Du die Vorteile niederschreibst. Egal ob Du Deine Interessenten letztendlich über ein Anschreiben, über ein persönliches Gespräch oder über Deine Homepage adressierst: Nur wenn Du in der Lage bist die Kundenvorteile auch klar und ansprechend zu formulieren, kannst Du sie dem Kunden überzeugend präsentieren. Die Kundenvorteile an sich können in dem Schreiben durchaus in einer nummerierten Liste aufgeführt werden. Wenn ich potentielle Partner für Kooperationen anspreche, dann zähle ich die Vorteile, die eine Kooperation bieten würde oft einfach nummerisch auf. Wenn Du weitere gute Beispiele für ein unwiderstehliches Angebot finden möchtest, dann empfehle ich Dir, Dich auf der Seite von Gary Halbert umzuschauen. Hier findest Du ein Archiv seiner alten Newsletter: http://www.thegaryhalbertletter.com/newsletter­archives.htm Was der Newsletter von Gary nicht sagt, was ich aber beherzigen würde, ist die Vorteile noch in Nutzen zu übersetzten. Der Nutzen, besonders der emotionale Nutzen, ist das was Menschen letztendlich dazu bewegt zu handeln und im Fall von Deinem Business zu kaufen. Den zweiten Ansatz für die Erstellung eines gelungenen Angebots habe ich aus dem Kurs ‚Print Persuasion‘ von Eben Pagan. ​
Eben nimmt sich ein Blatt Papier und teilt es mit einer Linie in zwei Hälften. Die Überschrift für die eine Seite ist 'Wünsche' und für die andere Seite 'Ängste' und Frustrationen. Dann schreibt er die Top 3 Wünsche die der Service oder das Produkt erfüllt und die Top 3 Ängste und Frustrationen, die das Produkt oder der Service löst, auf. Aber nicht nur das. Er beschreibt die Wünsche und Ängste ausführlich. Das Kalkül: Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Du das Problem oder die Angst und Frustration klarer zum Ausdruck bringen kannst, als selbst der Kunde, dann suggeriert dies auch, dass Du eine Lösung bereit hast. Mithilfe dieser 3 Dinge, die der Kunde sich wünscht und der 3 Dinge, die der Kunde vermeiden möchte, beginnt Eben das erwünschte Resultat zu beschreiben. Nun kommt der wichtigste Punkt seines Ansatzes: Eben schaut in welche Währung er das erwünschte Resultat ‚übersetzen‘ kann. Beispielsweise könnte eine Währung sein ‚mehr Zeit‘ oder ‚mehr Geld‘ oder ‚mehr Energie‘ oder ‚weniger Bauchfett‘ oder ‚erhöhte Attraktivität‘ oder ‚weniger benötigter Schlaf‘ etc. etc. etc. Weitergedacht könnte es auch heißen „​
mehr Zeit für ...emotionalen Nutzen X​
“, „mehr Energie für....​
emotionalen Nutzen Z“ und so weiter... Auch hier gilt wieder: Emotionen und Bilder führen zum Handeln, nicht kühle Fakten. Egal wie rational wir erscheinen mögen, letztendlich treffen wir Entscheidungen vor allem aus der Gefühlsebene heraus. ​
Beispiel:​
Wenn Du einen Service anbietest, der dem Kunden mehr freie Zeit verspricht, dann könntest Du sagen ‚Wir sparen Dir mindestens 10 Stunden pro Woche und dafür zahlst Du lediglich 280 € pro Monat. Ist das ein guter Deal?‘. Die Zeit, in diesem Fall ganz konkret die 10 Stunden, werden zur ‚Währung‘ die in Euro übersetzt wird. Diese Währung benutzt Du immer und immer wieder. Wem die Währung etwas bedeutet, für den wird Dein Angebot interessant. Noch ein Stück weiter ginge es, wenn Du sagen würdest „für 280 € im Monat kannst Du 10 Stunden mehr Zeit mit Deinen Kindern und Deiner Partnerin oder Deinem Partner verbringen.“ Für wen Partnerschaft und Familie hohe Priorität hat, den spricht dieses Angebot schon viel stärker emotional an. Außerdem kreiert sich Eben einen Kunden Avatar. Also eine Identität, die dem durchschnittlichen Kunden für den Service oder das Produkt, das er bewirbt, entspricht. Das hilft ihm dabei den richtigen Ton zu finden und ein entsprechendes Angebot für potentielle Kunden zu entwickeln. Genauso spricht er mit seinem Angebot immer genau eine Person an und keine Gruppe. Er schreibt seine Angebote also für "Dich" und nicht für "Euch". Sowohl den Ansatz von Eben als auch den von Gary finde ich hilfreich, um ein unwiderstehliches Angebot zu kreieren. Wenn man sich unwiderstehliche Angebote anschaut, dann findet man dabei Komponenten, die immer und immer wieder auftauchen. Hier ein paar dieser Komponenten, die Dir helfen können ein unwiderstehliches Angebot zu kreieren. Umdrehen des Risikos und ein Risikoloser Test Überlege Dir, wie Du für den Kunden das Risiko aus der Transaktion nehmen kannst. Als Neukunde kennt er Dich noch nicht und muss erst sehen, ob er Dir vertrauen kann. Wie kannst Du für den Kaufinteressenten das Risiko aus der Transaktion nehmen, so dass er zuverlässig herausfinden kann, ob Du hältst was Du versprichst? Reicht ein 30­Tage risikoloser Test ohne automatische Verlängerung des Vertrages? Oder macht eine 100 % Geld zurück Garantie mit einem Bonus bei Unzufriedenheit mehr Sinn? Was genau für Deinen Service oder Produkt am meisten Sinn macht, kommt sehr stark auf den Preis Deines Produktes, Deine Zielgruppe, vergleichbare Angebote, den Grad der Neuheit Deines Produktes an und auf Deine Möglichkeiten eine starke Garantie auszusprechen. Ich persönlich teste online beispielsweise fast ausschließlich Services, die ich eine gewisse Zeit kostenlos nutzen kann. Wie kannst Du das wahrgenommene Risiko übernehmen und damit Neukunden die Kaufentscheidung erleichtern? Bonus mit hohem wahrgenommenen Wert Eine weitere Möglichkeit Dein Angebot unwiderstehlicher zu machen, ist bei einem Kauf Deines Produktes oder Services nicht nur das Produkt als solches zu verkaufen, sondern gleichzeitig noch einen ordentlichen Bonus hinzuzufügen. Wie kannst Du einen guten Bonus finden? Brainstorme, welche Produkte oder Services einen hohen wahrgenommen Wert haben, die Du aber für einen niedrigen Preis oder sogar für umsonst akquirieren kannst. Vor allem wenn Deine Kunden wiederkehrende Kunden sind und Dein erster Verkauf nicht der einzige bleibt, könntest Du den gesamten Gewinn, den Du aus dem ersten Verkauf machen würdest, in die Akquise des Kunden stecken. Zum Beispiel indem Du einen Bonus verschenkst. Viele Zeitungen erhalten auf diese Weise ihre Leads. Sie bieten Uhren, Kaffeemaschinen und allen möglichen Schnickschnack als Bonus an und hoffen, dass man sich für ein Abo entscheidet, um gleich noch den Koffer oder die Kaffeemaschine mit abzustauben. Früher habe ich solche Angebote selbst gerne genutzt, auch wenn ich gestehen muss, dass ich das Probeabo dann auch immer sofort wieder gekündigt habe. ​
Shame on me. Aber bei vielen Menschen funktioniert diese Art der Kundengewinnung. Ob es sich im Fall der Zeitungen rentiert weiß ich nicht. Prinzipiell können Bonusse die Kaufentscheidung aber erheblich erleichtern. Bündelung von Produkten und Services In eine ähnliche Richtung geht die Idee mehrere Services oder Produkte zu bündeln, um Kunden zum Kauf zu locken. Gemeinsam werden die Services dann zu einem deutlich günstigeren Preis angeboten, als sie einzeln zu erhalten wären. Beispielsweise bekam ich mal eine interessante Mail. Es war ein Angebot, das für mich fast unwiderstehlich war. Wäre ich zu dem Zeitpunkt nicht auf einer monatelangen Radreise von Deutschland nach Indien gewesen, hätte ich zugeschlagen. Das Sprachlernprogramm ‚Transparent Language‘ und ‚Dragon NaturallySpeaking‘, eine Software, die Deine Stimme erkennt und sie in Text umwandelt, hatten sich für ein Mailing zusammen getan. Das Angebot: Beide Produkte statt 400$ im Einzelkauf für 199,95 $. Bei dem Rabatt von 50% zuckte es mir in den Fingern. Aber es war nicht so sehr der Rabatt, der das Ganze interessant machte, sondern tatsächlich auch der Umstand, dass ich gleich zwei sehr coole Produkte für den halben Preis bekommen würde. Eine einfache Rabattaktion auf nur eines der beiden Produkte hätte für mich nicht ganz so gut funktioniert. Deine Aufgabe wäre es für die Bündelung interessante Partner zu finden, mit denen Du zusammen vermarkten kannst. Im besten Fall hat der Partner sogar eine lange Email­Liste an potentiellen Käufern und Du erreichst viele neue potentielle Kunden. Um Partner zu finden und von einer Kooperation zu überzeugen, machst Du ihnen am besten auch ein unwiderstehliches Angebot. Zum Beispiel, in dem Du einen Vorschlag unterbreitest, der ihnen einen risikolosen Test der Zusammenarbeit ermöglicht. Schaffe 100%ige Win Situationen für Deine Kunden Wenn Du es schaffst für den Kunden eine 100%ige Win Situation zu schaffen, ist das grandios. Sparst Du einem Kunden mit Deinem Angebot viel Geld? Dann ist es Deine Pflicht diesen Umstand hervorzuheben und Deine Kunden darüber in Kenntnis zu setzen. Aufklärung ist eine Deiner Hauptaufgaben. Du musst den Kunden erklären, warum sie mit Deinem Produkt nur gewinnen können. •
Erkläre Deiner Zielgruppe genau, wie sie mit Deinem Produkt Geld sparen wird. •
Warum dient Dein Produkt / Service als Alternative für ein Produkt / Service das Dein Kunde bereits nutzt? •
Wo ist der Haken? Es gibt keinen .... usw. usw. •
Oder kann der Kunde das, was Du ihm verkaufst schnell zu Geld machen und dabei etwas verdienen? Falls Du ein Produkt / Service hast, mit dem der Kunde definitiv gewinnt, dann solltest Du das hervorheben oder zumindest erwähnen. Mit den vier Komponenten kannst Du dich daran machen ein unwiderstehliches Angebot auszuarbeiten. Diese vier Kriterien können Dir als Inspiration dienen. Aber letztendlich ist das Kreieren eines unwiderstehlichen Angebots ein kreativer Prozess. Wann macht es Sinn das unwiderstehliche Angebot zu erstellen? Wann ist der richtige Zeitpunkt um ein unwiderstehliches Angebot zu erstellen? Meiner Meinung nach so früh wie möglich. Du musst nicht warten, bis Du Dein Produkt oder Service startklar hast. Am besten machst Du Dir schon vorher Gedanken über das unwiderstehliche Angebot. Dein Angebot kann in vielen Fällen schon Deinen Test darstellen. Veröffentliche Dein Angebot und schaue, ob sich jemand für Dein Angebot interessiert. Die Erstellung Deines unwiderstehlichen Angebots kann Dir auch dabei helfen, Dir darüber klar zu werden, was genau Du anbieten möchtest. Bisher war vielleicht alles noch etwas unkonkret. Spätestens wenn Du Deiner Zielgruppe ein konkretes Angebot machen musst, ist es aber an der Zeit all Deine Ideen in konkrete Worte zu fassen. Schließlich muss nun auch ein potentieller Käufer oder Nutzer verstehen, worum es geht. Fazit:​
Ein unwiderstehliches Angebot hilft Dir beim Verkaufen. Ein gutes Angebot kann den Unterschied zwischen einem florierenden Unternehmen und einem gescheiterten Unternehmen ausmachen. Hast Du bereits ein Angebot für Dein Produkt oder Service entwickelt? Überdenke Dein derzeitiges Angebot nochmal und überlege Dir, ob Du es Deinen möglichen Kunden noch schmackhafter machen kannst. Im Zweifel kannst Du das Angebot einfach testen und beobachten, ob es Auswirkungen auf die Conversion hat. Versuche das Kaufrisiko für die Kunden zu reduzieren. Überlege gezielt, welche Bonusse oder Dankeschöns Dein Angebot attraktiver machen könnten. Oft unterschätzt man, wie viel attraktiver man den eigenen Service oder das eigene Produkt durch diese Komponenten noch machen kann. Nimm Dir die Zeit an Deinem Angebot zu arbeiten. Später wird es das Verkaufen deutlich einfacher machen, wenn Du ein wirklich unwiderstehliches Angebot vorzuweisen hast. Das perfekte Angebot ist nicht immer über Nacht geboren. Denke regelmäßig darüber nach, wie Du es noch besser machen kannst. Und auch wenn ich hier viel über die Techniken der Erstellung des Angebots gesprochen habe: Letztendlich verkaufen sich die Angebote am besten, die eine latentes Bedürfnis Deiner Zielgruppe adressieren oder ein echtes Problem lösen. Zeige auf, wie Du das Problem löst, den Schmerz weg nimmst oder wecke das latente Bedürfnis und erfülle den Wunsch Deiner Zielgruppe und Du hast eine super Basis für ein unwiderstehliches Angebot. Okay, gleich geht es weiter mit dem Thema No & Low Budget Marketing aber an dieser Stelle möchte ich Dich noch einmal daran erinnern, dass es wichtig ist, dass Du das gerade Gelernte direkt anwendest, sonst vergisst Du es vermutlich direkt wieder. Nimm Dir JETZT einen Stift und brainstorme zu Deinem unwiderstehlichen Angebot. ​
Schaue in die Arbeitsblätter zu dem Kurs. Es ist ein Kurs, kein Roman, also tue Dir den Gefallen und werde direkt aktiv. Please. ​
IT’S NOW OR NEVER​
. No & Low Budget Marketing
Marketing und Sales sind die Wunderwaffen, die Du einsetzen kannst, um Dein StartUp schnell zu Umsätzen und Profiten zu führen. Ehrlich gesagt sind es die einzigen beiden Wunderwaffen, die überhaupt jemals zu Umsätzen führen. Smartes Marketing, eine starke Positionierung, Deine Flexibilität und Deine Kreativität sind die Vorteile, die Du gegenüber größeren Marktteilnehmern hast. Und diese Möglichkeiten solltest Du vollends ausspielen. In diesem Abschnitt soll es vor allem darum gehen, mit welchem Mindset ich an das Marketing für unsere Projekte herangehe und welche Werkzeuge und 'Marketingwaffen' uns dabei geholfen haben Kunden zu finden, ohne dafür Geld ausgeben zu müssen. Ich habe von zwei Wunderwaffen gesprochen: Sales und Marketing. Mit Marketing meine ich vor allem, wie Du Deine Zielgruppe auf Dein Angebot aufmerksam machst. Mit Sales meine ich den Prozess, der letztendlich dazu führt, dass sie bei Dir kaufen und Dir Geld geben im Austausch für den Wert, den sie von Dir bekommen. Aber auch wenn es gut ist, diese Unterscheidung zu kennen, werde ich hier der Einfachheit halber oft einfach nur von No­und Low Budget Marketing sprechen. Das No Budget Marketing Mindset Das Marketing Mindset ist für mich eines der grundlegenden Elemente, um mit einem Business erfolgreich zu sein. Marketing ist jegliche Interaktion mit Interessenten, Kunden und der Welt um uns herum. Mit einem guten Produkt und großartigem Marketing wirst Du vermutlich deutlich höhere Erfolgschancen haben, als mit einem sehr guten Produkt und mittelmäßigem Marketing. Die nächsten Punkte werden Dir dabei helfen, Dein Marketing so aufzubauen, dass es Dich zu Beginn außer Zeit nichts oder fast nichts kostet oder Du Deinen Einsatz möglichst schnell zurück verdienst und Du erfolgreich in den Markt starten kannst. So kannst Du von Anfang an einen positiven Cash Flow erzielen. Testing Das Konzept des Testens zieht sich auch durch das No­Budget Marketing. Es gibt eine Möglichkeit, mit der Du aus allen Optionen die Du hast, immer die beste Entscheidung im Marketing treffen kannst. Und diese Möglichkeit ist das konsequente Testen. Du weißt nicht, welchen Buchtitel Du für Dein Buch verwenden solltest? Du kannst es testen. Tim Ferriss hat dies beispielsweise getan, bevor er sich für den Titel seines Buches „Die 4­Stunden Arbeitswoche“ entschieden hat. Du hast keine Ahnung, ob sich Zeitungsannoncen für Dich rechnen? Teste es. Macht Blogmarketing Sinn für Dich oder hast Du deutlich bessere Ergebnisse, wenn Du auf ein Salesteam setzt? Teste es. Welche Überschrift sollte Dein Angebot haben? Welche Art von Email wird eher von Deiner Zielgruppe gelesen? Welche Keywords bei Google Adwords performen am besten? Welche Zielgruppe ist am ehesten bereit einen hohen Preis für Deinen Service zu zahlen? Teste es. Teste es. Teste es. Wenn Du mit dem Mindset an das Marketing heran gehst, dass Du grundsätzlich verschiedene Ansätze gegeneinander testen solltest, um Dich dann für die Variante zu entscheiden, die besser funktioniert hat, hast Du einen der wichtigsten Bausteine im Marketing verstanden. Ausprobieren, Messen, die Ergebnisse auswerten und dann entsprechend die Strategie anzupassen ist essentiell. Wir können lange hin und her philosophieren oder Du kannst Dich auch im Team lange darüber streiten was der korrekte oder beste Weg ist etwas zu tun. Letztendlich findest Du die Wahrheit nur heraus, wenn Du Dinge einfach mal ausprobierst. Besonders am Anfang hast Du möglicherweise noch keinen guten Überblick darüber, welche Kanäle Dir am meisten Interessenten auf die Webseite holen. Oder zu welchem Preis Du Deinen Service verkaufen kannst. Oder welcher Kundennutzen für Deine Zielgruppe klar im Vordergrund steht und am stärksten kommuniziert werden sollte. Du kannst und solltest es testen. Probiere verschiedene Marketingkanäle aus. Woher kommen die meisten Interessenten? Wie viel Aufwand ist es, die Interessenten über die entsprechenden Kanäle anzusprechen. Wenn Du mehrere Kanäle ausprobiert hast, kannst Du Dich vorerst auf die zwei oder drei Kanäle fokussieren, die am besten funktionieren. Du weißt nicht, zu welchem Preis Du Deinen Service verkaufen kannst? Probiere es aus. Hebe den Preis für Neukunden an und messe, ob dadurch weniger Interessenten kaufen, gleich viele Interessenten kaufen oder sogar mehr Interessenten kaufen. Auch letzteres ist nicht ausgeschlossen. Du weißt nicht welcher Nutzen Deines Produktes für Deine Zielgruppe am stärksten im Vordergrund steht? Frage Deine Bestandskunden, warum sie bei Dir kaufen, wie sie Dein Produkt oder Service nutzen, und welcher Vorteil Deines Produktes ihnen den größten Nutzen liefert. Dann kannst Du zurück gehen und die Kommunikation für Dein Produkt anpassen, um möglicherweise Interessenten noch besser anzusprechen. Massive Attacke Marketing macht am meisten Spaß, wenn man es massiv macht. Mich hat es immer fasziniert, wenn durch eine kleine Aktion gleich zwanzig, fünfzig oder hundert Anfragen für ein Produkt oder Service reingekommen sind. Natürlich, noch spannender wäre es, wenn es tausende wären. Damit man dieses Hochgefühl erleben kann, sind aus meiner Sicht zwei Dinge notwendig: 1.
Es gibt einen Produkt­Market Fit: Der ist dann da, wenn das was Du anbietest und kommunizierst genau die Bedürfnisse oder Wünsche Deiner Zielgruppe anspricht. Wenn also Dein Produkt oder Service genau der Nachfrage Deines Marktes entspricht, ein echtes Problem löst, oder einen Wunsch erfüllt, der entweder schon da ist oder latent war und durch Deine Kommunikation geweckt wurde. 2.
Du musst massiv Marketing machen. Um hier vor allem auf den zweiten Punkt einzugehen: Mal hier einen Blogbeitrag zu schreiben und dann wieder wochenlang nichts zu machen, führt eben auch nur zu entsprechend mageren Ergebnissen. Besonders am Anfang, musst Du konstant und beständig neue Kanäle auftun. Es hilft Dir nicht, wenn Du weiter an unwichtigen Dingen herum schraubst und hoffst, dass die ersten Kunden schon kommen werden. Werden sie nicht. Außer Du machst massiv Marketing über die richtigen Kanäle. Und um herauszufinden welche Kanäle die richtigen sind, musst Du testen, testen und nochmals testen. Bitte fange nicht an nur mal hier und da jemanden anzusprechen. Mache Dir eine Übersicht mit möglichen Marketingkanälen und dann full­power. Meine Erfahrung ist, dass Du auch nur dann gute Ergebnisse erzielen wirst. Wenn Du nur einmal im Monat postest und nur einmal im Monat einen potentiellen Partner ansprichst und nur hier und da mal ein bisschen PR versuchst, bist Du vermutlich schon völlig demotiviert, bevor sich die ersten Ergebnisse sehen lassen. Fokussiere Dich auf das Marketing und feuere schnellstmöglich alle 'Marketinggeschosse' ab, die Du hast. Deine Attacke sollte massiv sein. Oft verstärken sich gewisse Effekte dann, so dass Du tatsächlich einen Besucherschwall auf Deine Webseite bekommst und es viele Anfragen gibt. Außerdem gilt es vor allem am Anfang erst einmal Momentum aufzubauen. Du musst das nicht alles alleine machen. Du kannst Dir Hilfe holen. Praktikanten, Virtuelle Assistenten, Mitarbeiter, Partner, Freunde, Eltern, Freiwillige, Chuck Norries….it doesn’t matter. Überlege Dir schon jetzt, wie Du Deine Arbeitszeit multiplizieren kannst, damit Du konstant Marketing und Sales machen kannst, ohne dass Du Dich gleich am Anfang finanziell zu weit aus dem Fenster lehnst. Ich bin ein Wohltäter Ein weiterer wichtiger Punkt in meinem Mindset ist, dass ich mich immer als Wohltäter sehe. Sprich, wenn ich jemandem ein Angebot mache, dann bin ich zutiefst davon überzeugt, dass mein Produkt oder Service dieser Person Wert stiften kann und das Geld wert ist. Und nicht nur das. Ich denke sogar, dass ich mehr Wert gebe, als der Kunde dafür bezahlt und ich der Person einen Gefallen tue, in dem ich ihr mein Produkt oder Service anbiete. Und ganz ehrlich, das tue ich auch. Dieses Denken und dieses Mindset, sind für mich eine wichtige Grundlage. Ich verkaufe nur gut, woran ich glaube. Und im Umkehrschluss heißt es auch, dass ich nur Dinge verkaufen möchte, die ich selber gut finde und nutzen würde. Sprich, ich mache mir immer Gedanken dazu, was der tatsächliche Kundennutzen ist. Ich versuche nicht irgendeinen Ramsch zu verkaufen, nur weil sich damit vielleicht schnell Geld verdienen lässt. Ich möchte einen Mehrwert liefern. Ich habe das Wohltäter Mindset. Ich glaube, dass ich meinen Kunden einen Gefallen tue, wenn ich ihnen die Möglichkeit gebe, bei mir zu kaufen. Meine Aufgabe ist es nur, den Leuten zu erklären, in welcher Weise sie von meinem Produkt oder Service profitieren werden. Den Kundennutzen so darzustellen, dass klar wird, warum das Produkt oder der Service tatsächlich mehr als sein Geld wert ist, ist die Hauptherausforderung. Schau Dir Dein Produkt oder Service an. Welchen Nutzen hat Dein Kunde durch das Produkt. Siehst Du den Nutzen? Wenn Du ihn selbst siehst und Dir sagen kannst, JA, das würde meinen Kunden wirklich helfen, gesundheitlich, finanziell oder psychologisch, dann kannst Du Dich auch als Wohltäter sehen. Denn schließlich möchtest Du jedem Deiner Kunden in erster Linie helfen und mehr Wert geben, als der Kunde dafür zahlt. Wenn Du diesen Entschluss gefasst hast, stehst Du voll hinter Deinem Produkt oder Service und verkaufst vermutlich entsprechend besser. Und wenn Du tausenden oder Millionen Menschen hilfst und Wert stiftest, dann wird sich das auch finanziell wiederspiegeln. Hol Dir die Erlaubnis zum Verkaufen ein und entwickle wirkliche Beziehungen Was meine Marketing Sünden angeht, so kommt dieser Punkt sehr weit oben, weil ich erst sehr spät verstanden habe, was es heißt 'wirkliche' und ehrliche Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen. Durch das Buch ​
Permission Marketing ​
von Seth Godin, fiel es mir dann wie Schuppen von den Augen. Wann immer Interessenten auf eine unserer Webseiten gekommen sind, haben wir ihnen, in höflichem Ton gesagt, 'Kaufe oder lass mich in Ruhe!, Ganz oder Gar nicht! 'Friss oder Stirb!'. Ich habe online getan, was ich offline nie tun würde. Es hört sich für Dich möglicherweise etwas übertrieben an, entspricht aber absolut der Wahrheit. Hier ein Beispiel: Auf unserer Webseite haben wir Besuchern angeboten, sich für unsere Workshops anzumelden. Nicht mehr und nicht weniger. Wenn also jemand an einem Sonntag Morgen gerade bei einer Tasse Kaffee im Internet unterwegs war und auf unsere Webseite traf, dann hatte er da die Möglichkeit 200 € auszugeben ("Ganz..."). Oder eben auch es sein zu lassen ("...oder gar nicht.). Die Möglichkeiten uns erst mal kennen zu lernen, eine Beziehung aufzubauen und sich später zu entscheiden, wenn das Vertrauen vorhanden ist, waren sehr begrenzt. Teilnehmen oder nicht teilnehmen. 'Friss oder stirb'. Die Möglichkeiten auf unserer Webseite einfach erst mal unverbindlich mit uns in Kontakt zu kommen: Begrenzt. 'Ganz oder Gar nicht.' Kostenlose Email­Kurse? Fehlanzeige. Wer also nicht sofort bereit war, seine Kreditkarte zu zücken, um einen unserer, durchaus super genialen, Workshops zu besuchen, der war für uns vermutlich erst mal verloren. Denn wie wahrscheinlich ist es, dass jemand in einem Monat, oder einem Jahr oder zwei Jahren nochmal auf unsere Webseite kommt? Und dann auch noch Lust hat direkt 200 € auszugeben? Ich würde die Wahrscheinlichkeit mal mit 'so lala' umschreiben. Wir haben es nicht gemessen aber eine einfache Hochrechnung ergibt, dass die einfache Vermeidung der beschriebenen Marketing Sünde einen mittleren fünfstelligen Betrag wert gewesen wäre. Wie man die Sünde vermeidet: Wir tendieren dazu ein direktes Kaufangebot zu machen. Ohne Wenn und Aber. Nach dem Motto 'Friss oder stirb'. Seth Godin vergleicht das in seinem Buch 'Permission Marketing' mit jemandem, der sich auf der Suche nach seiner zukünftigen Herzensdame, fein herausputzt, in eine Bar voller Singles geht und dort der erstbesten Frau einen Heiratsantrag macht. Wenn das nicht funktioniert, wiederholt er sein Vorgehen bei allen anderen Damen in der Bar. Wenn seine Strategie nicht aufgeht, wird die Schuld auf sein Erscheinungsbild oder die Bar geschoben. Hmmm, kommen Dir die Parallelen zu meinem Beispiel oben bekannt vor? Vielleicht macht es Sinn über das Vorgehen nachzudenken, anstatt einfach nur die Bar zu wechseln. Und auch hier hält Seth Godin eine Lösung für unseren heiratswütigen Junggesellen bereit. Der Ansatz heißt: Dating. Erstmal etwas unverbindlicher, als eine Hochzeit am ersten Abend aber immerhin die Möglichkeit eines besseren Kennenlernens. Wenn man sich nach dem intensiven Kennenlernen immer noch mag, dann hat der Heiratsantrag vielleicht doch etwas bessere Chancen. Wenn unser Marketing nicht 'funktioniert', dann muss das nicht unbedingt etwas mit unserem Produkt oder Service zu tun haben. Vielleicht ist es einfach nur die Art und Weise, wie wir mit unseren Interessenten interagieren. Falls Du einen Service / Produkt hast, macht es vielleicht Sinn, Dir zu überlegen, wie viele 'Stufen' oder in Dating Terminologie 'Dates', Du vorab mit Interessenten brauchst, damit sie Dir und Deinem Service / Produkt genug vertrauen, um zu kaufen. Je kostspieliger die Produkte / Services, desto eher erwarte ich vorab Informationen und ein 'Kennenlernen'. Wenn ich einen Workshop für mehrere tausend Euro kaufe, dann möchte ich ebenso vorher wissen, dass es sich lohnt, wie wenn ich ein Haus kaufe. Für mich wäre vorab Kommunikation und eine vertrauensvolle Ebene mit dem Anbieter essentiell für einen Kauf. Deine Vorlage für 'Permission Marketing' Wie könnte also eine Interaktion mit Deinen Interessenten konkret aussehen? •
Du kannst ihnen kostenlose Informationen anbieten (einen Report?) •
Du kannst ihnen regelmäßige Updates zu Themen schicken, die sie interessieren (Newsletter?) •
Du kannst regelmäßige Geschenke verschicken (Kurse, Videos, Gutscheine, Postkarten) •
Du kannst mehr (kostenlose) Informationen zu Deinen Produkten und Services anbieten, bspw. in Form eines Beratungsgesprächs •
Und natürlich kannst Du ihnen auch etwas verkaufen. Am besten fängst Du dabei mit günstigeren Einstiegsprodukten an (das ist vielleicht so etwas wie der erste Kuss) und gehst dann über zu teureren, umfassenderen Produkten und Angeboten, die noch mehr Wert liefern (das ist dann wie...okay, ich denke die Idee ist klargeworden). Behalte dabei einfach im Auge, dass es darum geht, Deinen Interessenten etwas anzubieten, das sie haben möchten und sie nicht gleich zum Kauf verpflichtet. Und, dass sie Dir die Erlaubnis erteilen, mit ihnen im direkten Kontakt zu sein. In meinen Augen ist eine der einfachsten Methoden mit Interessenten in Kontakt zu sein via Email. Warum? Email ermöglicht eine sehr persönliche Kommunikation, kostet fast nichts und ich bekomme direktes Feedback. Mit meinem Email Client sehe ich beispielsweise, wie viele Personen meine Emails geöffnet haben, wie viele Personen auf Links in der Email geklickt haben und natürlich kann ich auch direktes Feedback erhalten, in dem mir Empfänger meiner Email direkt auf meine Mail antworten. Email ist für mich einer der einfachsten und schnellsten Wege spezifische Produkte / Services anzubieten, die sich die Leserschaft wünscht. Fast keine Kosten, direktes Feedback, persönliche Interaktion ­ das muss ein anderes Medium erst mal schaffen. Hier ein fiktives Beispiel: Ich biete einen Yoga Kurs in Berlin an. Gleichzeitig möchte ich weitere Menschen in ganz Deutschland erreichen. Also nehme ich auch einen Video­Kurs auf, den ich einfach mitschneide, während ich meine normalen Kurse mache. Das sollte für einen ersten Testballon reichen. Wenn das Konzept Anklang findet, kann ich später immer noch bessere Videos aufnehmen. Wie kann ich jetzt bei den Besuchern meiner Webseite, über die ich das Produkt verkaufen möchte soviel Vertrauen erzeugen, dass sie wissen, dass der Yoga Kurs sein Geld wert ist und kaufen? Erstmal versuche ich die Interessenten zu 'daten'. Ihnen also nicht gleich den 229 € Kurs zu verkaufen, sondern ihnen etwas zu bieten, das sie haben möchten. Das könnten zum Beispiel sein: •
Kostenlose Tipps per Mail zum Thema Yoga ­ wie verbessere ich meine Haltung, wie finde ich einen wirklich guten Yoga Kurs, Yoga auf der Arbeit etc. etc. •
Die ersten 3 Teile meines Videokurses kostenlos anbieten und immer mal wieder ein kostenloses Video raus schicken •
Ein zeitlich begrenzter kostenloser Zugang zu der Yoga­Community, die ich aufbaue und in der ich wöchentlich kostenlose Tipps gebe und in der sich die Mitglieder untereinander austauschen •
Ein Yoga eBook, das ich für nur 13 Euro anbiete und in dem ich meine Kunden so mit Wert überhäufe, dass sie direkt wissen, dass ich es nur gut mit ihnen meine und es bei mir Qualität gibt. Diese Form von 'regelmäßig Wert bieten' erlaubt es mir, mit meinen Interessenten in Kontakt zu bleiben. Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand kauft, zu dem ich schon über Wochen oder Monate eine gute Beziehung aufgebaut habe, ist deutlich höher, als die Wahrscheinlichkeit, dass jemand der zum ersten Mal über meine Webseite stolpert, gleich mehrere hundert Euro da lassen möchte. Etwas Kostenloses, Wertvolles, zum Beispiel Tipps per Mail, Videos oder einen kostenlosen Zugang nehme ich aber immer gerne mit. Alle hassen Spam Noch ein wichtiger Punkt: Vermeide Spam. Spam ist alles, was nicht erwünscht ist und / oder für das Du keine Erlaubnis hast. Wenn ich anfangen würde über meinen StartUp Email Kurs Viagra zu vermarkten, dann wäre das Spam. Wenn Du Dich damals in meinen StartUp Newsletter eingetragen hast, dann hast Du natürlich das Recht, von mir nur die Inhalte geschickt zu bekommen, die kongruent sind mit dem Thema "StartUp aufbauen". Ich mache mir also ernsthafte Gedanken, was Dir wirklich weiterhelfen kann. Ich verfasse Inhalte, die zum Thema StartUp Kurs passen. Alles andere wäre Spam. Früher oder später.... kannst Du mit den allermeisten Deiner Interessenten ein Geschäft machen. Vielleicht nicht heute. Vielleicht nicht Morgen. Aber irgendwann ja, vorausgesetzt, Du hältst eine tolle Beziehung zu Deinen Interessenten aufrecht und bietest Wert. (ein Sales Kollege von mir würde das vermutlich so umschreiben: ​
“Follow Up until they buy or die”​
) Hier wieder ein Beispiel dazu: Ich liebe Marty Schwartz. Marty Schwartz hat mich in Bezug auf das aufbauen von online Beziehungen weitergebracht. Seit ein paar Monaten möchte ich Gitarre spielen lernen. Also habe ich mich online nach kostenlosen Videokursen umgesehen. Du glaubst nicht, was man auf Youtube alles lernen kann. Auf Youtube bin ich über ein paar gute Videos von Marty gestolpert, in denen er zeigt, wie man Blues Gitarre spielen kann. Also habe ich nach Marty Schwartz gegoogelt und seinen kostenlosen Gitarren Videokurs gefunden. Spitze! Den Zugang zu dem kostenlosen Gitarren Videokurs habe ich natürlich erst bekommen, nachdem ich mich in Martys Emailliste eingetragen hatte. Marty verkauft natürlich auch Kurse. Bisher konnte ich seinen exzellenten Marketingtexten, die er mir regelmäßig via Email schickt, widerstehen und habe noch nicht gekauft. Vor allem auch deshalb, weil ich noch dabei bin, die letzten kostenlosen Übungen durchzugehen. Aber ich weiß schon jetzt, dass ich früher oder später bei ihm kaufen werde. Marty hat es geschafft eine gute Beziehung zu mir aufzubauen. Und seine kostenlosen Videos haben mich davon überzeugt, dass er ein guter Gitarrenlehrer ist und ich bei seinen Videos mit großer Wahrscheinlichkeit keine Fehlinvestition mache. Wenn Du ein Beispiel für, in meinen Augen sehr gelungenes Permission Marketing haben willst, dann google nach '​
free guitar course marty schwartz​
'. Trag Dich einfach mal ein, einfach nur um von ihm zu lernen. Marty's Mails haben mich oft zum Schmunzeln gebracht und hey, ich kann inzwischen sogar meine ersten zwei Songs spielen – Danke Marty. Okay, was bedeutet das alles für Dich und Dein No­Budget Marketing? Überlege Dir wie Du mit Interessenten in Kontakt sein kannst, ohne dass sie sofort kaufen müssen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Dir jemand seine Email Adresse gibt, damit Du ihm Updates und Angebote schicken kannst, ist vermutlich höher, als ein sofortiger Kauf. Insbesondere dann, wenn Du ihm im Tausch für die Mailadresse kostenlos etwas gibst, was die Person haben möchte. Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand auf Dein Angebot einsteigt, wenn Du ein Vertrauensverhältnis via Mail aufgebaut hast, ist deutlich höher, als wenn kein Vertrauen vorhanden ist. Übrigens heißt all das nicht, dass Du nicht auch sofort ein Angebot machen kannst und solltest. Es wäre nur geschickter, wenn Du zumindest parallel auch den 'Dating' Ansatz versuchst, bevor Du Deinen Interessenten den 'Heiratsantrag' machst. Ich bin zuversichtlich, dass dieser Ansatz und das Mindset Interessenten zu Freunden und Vertrauten zu machen, Dir helfen wird, mehr Deiner Interessenten in Kunden zu verwandeln und eine bessere, tiefer gehende Beziehung zu Deiner Zielgruppe aufzubauen. Marketing und Sales: Die wichtigste Unternehmensfunktion in Deinem StartUp Verkaufen ist für die meisten StartUp's wohl die wichtigste Funktion die es gibt. •
Erstens brauchst Du Marketing, um die Idee zu testen und zu sehen, ob es jemanden gibt, der Dein Produkt oder Service kaufen will. •
Zweitens brauchst Du Marketing, um schnell genug Cash zu bekommen, um in den Aufbau des Business reinvestieren zu können. Und, falls Dein Startup nicht finanziert ist, schnell in der Lage zu sein, Deinen Lebensunterhalt zu decken. Jetzt, wo Du bereits ein Produkt oder einen Service hast, den Du prinzipiell verkaufen kannst bzw. dessen Marktpotential Du testen möchtest, geht es darum, herauszufinden, wie Du Kunden rein holst. Wenn Du das herausfindest, dann kannst Du es immer und immer und immer wieder tun. Solange Dich das Gewinnen eines neuen Kunden nicht mehr kostet, als Du mit dem Kunden verdienst. Im nächsten Abschnitt werden wir uns vor allem auf Marketing Maßnahmen fokussieren, die Dich nichts kosten, außer natürlich Zeit und Energie und psychische Anstrengung oder die sich wie im Fall von Google Adwords und Facebook Ads direkt wieder refinanzieren sollen. Das sind die Marketingmaßnahmen, die Dich zwar Geld kosten aber •
komplett Performance basiert sind (sprich Du zahlst nur, bei erfolgtem Click, Kauf, Bestellung o.ä.) •
und in einem kurzzeitigen Test nicht besonders teuer sein müssen Wenn die Marketingmaßnahme funktioniert, kannst Du die Kosten direkt aus den Einnahmen decken. Oder, falls die Kosten der Marketingmaßnahme die Einnahmen aus der Methode übersteigen, kannst Du die Maßnahme wieder einstellen, ohne viel Geld investiert zu haben. Diese Methoden sind für uns mindestens genauso spannend. Bevor wir auf die einzelnen verfügbaren Marketing Werkzeuge eingehen, aus denen Du Dir, die für Dich geeigneten heraussuchen kannst, sollten wir uns nochmal kurz anschauen, was bei anderen Marktteilnehmern funktioniert. Was machen die anderen Marktteilnehmer?
Welche Marketingkanäle Du auswählst, hängt davon ab, was für ein Produkt oder Service Du hast. Aber vermutlich kannst Du noch nicht von Anfang an genau sagen, was alles funktioniert und was nicht. Deshalb solltest Du Verschiedenes ausprobieren. Eine Richtlinie an der Du Dich orientieren kannst, ist zum Beispiel, dass das, was die Konkurrenz macht, funktioniert. Insbesondere wenn Du ein Produkt oder einen Service launcht, der ‚me­too‘ ist. Dann kannst Du Dir anschauen was die Konkurrenz macht, die schon länger am Markt ist. Schaltet die Konkurrenz Kleinanzeigen? Google Ads? Erarbeitet sie sich über Blogmarketing Experten Status in der Community? Du kannst ja mal bei der Konkurrenz anrufen, wenn es für Dich sonst nicht ersichtlich ist, wie die Konkurrenz Kunden rein bekommt. Bitte um ein Interview mit einem Experten. Du kannst zum Beispiel sagen, dass Du Marketingstudent bist und die Industrie untersuchst, was ja im Prinzip auch stimmt. Als Praktikant in der Strategieberatung habe ich ständig bei Unternehmen angerufen, um von Experten mehr über eine bestimmte Industrie zu erfahren. Auf diesem Weg kannst Du sehr schnell, extrem viel über Unternehmen oder einen Markt lernen. Ist die Konkurrenz ein etablierter Player, kannst Du davon ausgehen, dass der Prozess funktioniert. Wenn es nicht zu teuer ist, könntest Du zumindest testen, die gleichen Marketingkanäle zu bespielen wie die Konkurrenz. Anscheinend sind dort Kunden zu holen – insbesondere wenn der Markt noch nicht überlaufen ist. No-und Low Budget Marketing Tools
Darüber hinaus kannst und solltest Du natürlich auch eigene Strategien testen. Ich möchte Dir im Folgenden ein paar Wege vorstellen, mit denen Du Kunden bzw. Interessenten auf Dein StartUp aufmerksam machen kannst. Die Liste ist nicht vollständig, gibt aber ein paar Ideen. Wie die Tools im Einzelnen am besten angewandt werden, ist wieder jeweils ein Kapitel für sich. Zu vielen der Tools findet man aber über eine einfache Google Suche bereits viele Hinweise und Material. An dieser Stelle möchte ich Dir vorerst nur einen Eindruck von der Vielzahl der Möglichkeiten geben. Online Marketing und SEO via •
Blogmarketing •
Youtube Marketing •
Forenmarketing •
Social Media (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) Direktmail Online und Offline via ​ •
Newslettermarketing / Emailmarketing •
Direkte Ansprache der Zielgruppe über Plattformen wie Xing und LinkedIn •
Direktmail Postweg PR, Empfehlungsmarketing & Referrals Ads Online und Offline via •
Google •
Facebook •
Youtube •
Kleinanzeigen in Fachzeitungen Vertriebsteam oder Vertriebsrepräsentanzen Messen, Point of Sale Marketing und online Marktplätze •
Flohmarkt •
Einzelhandel •
Messen •
Amazon, Ebay, Dawanda, Digistore etc. Partnerschaften ​
Die Liste ist natürlich nicht vollständig. Zu den einzelnen Überpunkten lassen sich weitere Unterpunkte definieren. Ich selbst habe bisher noch nicht alle dieser Kanäle für mich oder eines von unseren Projekten getestet. Manche Vorgehensweisen machen für ein Produkt mehr Sinn, als für ein anderes. Die Kanäle sind auch unterschiedlich skalierbar. Auf einige der Kanäle werde ich noch im Detail eingehen. Andere Kanäle werde ich außen vorlassen. An dieser Stelle geht es mir vor allem darum, die schiere Vielfalt an Möglichkeiten aufzuzeigen. Beispiel: Ein Freund wollte handgemachte Accessoires aus Argentinien verkaufen und fragte mich wie er vorgehen solle – er kenne sich nicht mit Accounting aus und wüsste nicht wie er ein Unternehmen anmeldet. Er hat bereits eine Freundin in Argentinien, die das Produkt für ihn herstellt und die es in Argentinien schon selbst vertreibt. Also fragte ich ihn, wie sie es in Argentinien verkauft. Seine Antwort: Auf Flohmärkten. ‚Und da hast Du es‘, sage ich ihm. Vergiss das Accounting und Unternehmen anmelden und die eigene Webseite. Du kannst das Produkt erst mal auf Flohmärkten testen. Im Direktvertrieb. So kannst Du herausfinden, welche Preise Du nehmen kannst, welche Produkte Du am besten verkaufst, welche Ansprache der Kunden am besten funktioniert, ob und wie Garantien funktionieren etc. etc. etc.‘ Dann kannst Du immer noch ein Unternehmen anmelden und wenn Du gewerblich verkaufst einen Gewerbeschein holen. Für einen ersten Test ist das wahrscheinlich nicht notwendig. Wenn der Flohmarkt funktioniert – und es besteht eine gewisse Wahrscheinlichkeit, weil Deine Freundin in Argentinien es bereits so macht, kannst Du immer noch auf andere Kanäle ausbauen und alles Schritt für Schritt professionalisieren, die Produkte online verkaufen oder via Ladenketten.‘ Der Flohmarkt ist für mich ein gutes Beispiel dafür, wie Du viele Produkte erstmalig testen kannst. Klar, mit dem Verkauf auf einem Flohmarkt wirst Du nicht reich. Dafür skaliert es nicht genug, wenn Du selbst auf Flohmärkten verkaufst. Aber darum geht es zum Test auch noch gar nicht. Es geht darum anzufangen und Dir nicht erst die Gedanken um das Accounting zu machen, während Du noch nicht einen Verkauf gemacht hast. Natürlich ist das Verkaufen über den Flohmarkt nur eine Möglichkeit mit der Zielgruppe in Kontakt zu kommen. Mein Freund könnte auch anfangen sein Produkt über Läden zu verkaufen, sich in einer kurzen intensiven Session einen Shopify Store aufzusetzen und Google Ads darauf zu schalten. Er könnte außerdem für über Blogmarketing erste Kunden rein holen. Oder, wenn seine Marge es zulässt, über ein Salesteam Partner akquirieren. Er könnte Leute auf der Straße ansprechen. Etc. etc. etc. Einige der Methoden werden besser funktionieren als andere. Herauszufinden, welche Methoden am besten funktionieren, ist Deine Aufgabe als Entrepreneur. Im Folgenden werde ich auf einige No­Budget Marketing Werkzeuge eingehen, die wir bereits für unsere Projekte genutzt haben. Blogmarketing Wenn Du noch kein Blog hast, hier eine kurze Erklärung um was es sich handelt. Ein Web Blog ist eine persönliche Seite im Internet, auf der man Artikel zu Themen veröffentlichen kann, die man selbst schreibt. Du kannst es Dir wie ein Tagebuch oder Journal vorstellen. Die bekannteste Plattform mit der man so ein Blog führen kann ist Wordpress. Wordpress ist kostenlos. Viele meiner Internetseiten basieren auf Wordpress, auch wenn es sich bei den Seiten nicht wirklich um Tagebücher oder Journale handelt. Hier ein paar unserer Seiten die auf Wordpress laufen: http://www.strandschicht.de http://www.generation­y­ founders.com http://www.gutsforchange.de http://www.ecotoiletten.de Mit Wordpress kann ich innerhalb von 5 Minuten eine Webseite erstellen ohne programmieren zu müssen. Und dann kann ein Praktikant die Seite mit den vorgegebenen Inhalten füllen. So einfach kann Wordpress sein. Was das Ganze mit Marketing zu tun hat? Ziemlich viel. Es gibt Blogger, also Leute die eigene Blogs im Internet führen, die jeden Monat von mehreren hunderttausend Leuten gelesen werden. Das heißt, der jeweilige Blogger veröffentlicht einen Artikel zu einem Thema und Ruck Zuck, wird dieser im Internet verbreitet. Wenn Du für Dein Business ein eigenes Blog aufbaust, dann kann das ein sehr mächtiges Tool sein. Brauchen wir dafür tausende Leser? Nein, nicht unbedingt. Am besten mache ich Dir die Funktion von Blogmarketing auf kleinem Niveau mit folgendem Fallbeispiel verständlich: Nehmen wir an, ich möchte ein Business im Tierfutter Bereich aufbauen. Beispielsweise habe ich besonders gut verdauliches Tierfutter für Pferde in meinem Angebot. Jetzt setze ich ein Blog unter meiner Wunschdomain auf. Natürlich spreche ich mit meinem Blog vor allem Leute an, die Pferdefuttermittel kaufen. Entweder den Endabnehmer oder Läden und Onlineshops, die für mich als Vertriebskanäle dienen könnten. Aber gehen wir davon aus, dass ich als erstes Mal direkte Verkäufe aufbauen möchte. Ich schreibe also Artikel für Pferdeliebhaber. Vielleicht schreibe ich fünf Artikel, in denen ich Pferdeliebhaber wirklich gute Tipps gebe. Ich schreibe NICHT direkt über mein Produkt. Mein Blog ist eine Seite in der ich kostenlos Spezialwissen und Tipps weggebe. Mein Blog ist meine Visitenkarte als Pferdeliebhaber. Nicht unbedingt als Unternehmer. Wenn Du dich mit Pferden auskennst, schreibe darüber wie man Pferde besser pflegt, wie man Pferde besser dressiert, wie man Pferde in der Therapie einsetzt oder weiß der liebe Herr. Gib Tipps, sei hilfreich und biete Deinen Blog­ Besuchern spannende Inhalte. Wenn Du die Artikel geschrieben hast, wirst Du feststellen, dass vermutlich immer noch sehr wenige Menschen Dein Blog lesen. Vielleicht hast Du die Links zu den Artikeln auch schon bei Facebook gepostet und somit zumindest ein paar Deiner Freunde auf Deine Seite gelockt ABER hunderte Besucher werden es vermutlich noch nicht sein. Das ist auch kein Problem. Denn bevor Du Massen an Besuchern auf Dein Blog lenkst, würde ich Dir empfehlen schon eine Seite zu bauen auf der Leute Dein Produkt bestellen können. Deine Produktseite kannst Du Dir auch selbst bauen. Entweder indem Du eine Seite auf Wordpress Basis baust, eine www.weebly.com Seite aufsetzt (ein kostenloser Homepagebaukasten, mit dem Du innerhalb von Stunden eine erste Webseite erstellen kannst) oder sogar nur über Deine Facebook Fanpage Dein Pferdefutter verkaufst. An irgendeiner Stelle auf Deinem Blog solltest Du jetzt noch auf Deinen Shop bzw. Deine Angebotsseite verlinken. So, Shop steht, Blog mit Artikeln steht. Jetzt brauchen wir nur noch Besuchermassen. Aber woher sollen die kommen? Eine Strategie besteht im Schreiben von Gastbeiträgen für andere Blogs. Das funktioniert für mich in der Regel in folgenden Schritten: 1. Ich suche mir die in meinen Bereichen stärksten/größten Blogs raus. Hier wären das also zum Beispiel Blogs die über Pferde, Tierfutter oder Tiere im Allgemeinen berichten. Vielleicht aber auch Blogs über Bauernhöfe, Leben auf dem Land oder andere verwandte Themen. Um Blogs zu finden, nutze ich häufig die Google Blog Suche ​
http:// www.google.de/blogsearch​
oder ich suche bei Google nach Begriffen wie „größte deutsche Blogs“ oder wenn es beispielsweise um Kochen und Essen geht „die besten Kochblogs“. In der Regel stößt man dann auf Rankings von Blogs. Wie groß und wie wichtig ein Blog ist, sprich wie viele engagierte Leser es hat, findest Du heraus, in dem Du: ­ Dir den Alexa Traffic Rank ​
http://www.alexa.com/​
für die Seite anschaust, ­ Schaust, wie oft neue Artikel publiziert werden. Eine höhere Regelmäßigkeit deutet darauf hin, dass das Blog regelmäßiger gelesen wird. ­ Ob es zu den Artikeln Kommentare gibt, was ein Indikator dafür ist, wie involviert die Leser des Blogs sind und ob die Artikel zumindest ein paar Facebook Likes haben oder es andere Social Media Indikatoren gibt. 2. Ich suche mir den Ansprechpartner des Blogs raus. In der Regel findet man die Ansprechpartner auf der Webseite, es gibt ein Kontaktformular oder ähnliches. Dann bereite ich einen kurzes Anschreiben vor, in der Hoffnung, dass ich einen Gastbeitrag für das Blog schreiben darf. 3. Dann schicke ich das Anschreiben raus an die Blogbetreiber raus. Die Idee des Anschreibens ist simpel. Ich kommuniziere, dass ich dem Blog entweder ein Interview geben möchte, weil ich ein Experte bin oder ich kommuniziere, dass ich einen wertvollen Beitrag zum Blog liefern möchte, in dem ich zu einem Thema schreibe, das die Leser des Blogs interessiert. 4. Okay, nehmen wir an Du hast einen erfolgreichen Pitch gelandet. Jemand möchte tatsächlich ein Interview oder einen Gastbeitrag von Dir haben. Jetzt ist es an Dir, entweder einen Mörder­Artikel zu schreiben oder ein richtig gutes Interview zu liefern. Insbesondere wenn Du einen Gastbeitrag für ein großes Blog schreibst, dann steckst Du besser richtig Energie und Köpfchen in den Artikel. Du hast die Chance eine Lesergruppe, die Dich noch nicht kannte mit Deinen Tipps, Deinem Wissen oder natürlich auch Deinem Charme zu erreichen und zu beeindrucken und auf Dein Blog oder Deine Seite zu locken. Nutze die Möglichkeit. In der Regel investiere ich deutlich mehr Zeit in das Schreiben von Hammer­Gastbeiträgen, als in das Schreiben für meinen eigenen Blog. Nicht etwa, weil ich die loyalen Fans meines eigenen Blogs nicht schätze. Auch die Artikel für mein eigenes Blog sollten beständig gut sein. Aber die Leser des Gastbeitrages muss ich erst noch überzeugen, dass ich und das was ich zu sagen habe, Aufmerksamkeit verdient hat. Eine weitere Möglichkeit, um in kurzer Zeit erste Besucher auf Deine Seite zu bringen, ist Forenmarketing. In meinen Augen eignet sich Forenmarketing vor allem für einen ersten Markttest, weniger jedoch als langfristiger Kanal um Besucher auf Deine Seite zu bringen. Forenmarketing Ein Online Forum ist eine Seite auf der sich verschiedene Forenmitglieder zu Themen austauschen die sie interessieren. Oder frei nach Wikipedia „ein virtueller Platz zum Austausch und Archivierung von Gedanken, Meinungen und Erfahrungen“. In einem Forum gibt es verschiedene Themen und Diskussionen, die sogenannten Threads. Wenn Du Forenmarketing betreibst, dann möchtest Du vor allem eins, dass über Deine Firma, Dein Produkt oder eines der Themen, die Du gestartet hast im Forum diskutiert wird. Die Schwierigkeit dabei: In der Regel kannst Du nicht einfach offen Werbung für Dein Produkt, Service oder Deine Firma machen. Wenn die Forenadministratoren entdecken, dass Du nur ins Forum postest, um Dein Business zu boosten, dann gibt es eine Verwarnung und danach wirst Du aus dem Forum geschmissen. Wir müssen es also etwas smarter anstellen. Und natürlich möchte ich auch nicht, dass Du einfach nur Spam im Forum verbreitest. Hier die Schritte die ich unternehmen würde, um über ein Forum Besucher auf meine Seite zu lenken: 1. Klar, erst mal muss ich interessante Foren identifizieren. In der Regel kannst Du einfach googeln. In Foren ist meistens auch angegeben, wie viele registrierte Mitglieder es gibt. Such Dir am besten eines aus, in dem Du dich nicht nur mit dem Forenbetreiber unterhältst, weil er der Einzige ist, der es aktiv nutzt. 2. Wenn Du ein oder mehrere Foren identifiziert hast, dann melde dich an. Ich würde mir eine Tabelle mit meinen ganzen Nutzernamen und Passwörtern machen, damit Du nicht durcheinander kommst, wenn Du dich bei mehreren Foren anmeldest. 3. Jetzt ist es Deine Aufgabe erst mal etwas Glaubwürdigkeit im Forum aufzubauen. Wenn Du gleich anfängst Deine eigene Seite zu promoten, dann fällt das ziemlich schnell auf und der virtuelle Rausschmiss folgt. Forum adé. (Ja, auch wenn Du sneaky Techniken anwendest und versuchst so zu posten als hättest Du keine Verbindung zu dem Unternehmen, das Du promotest. Sätze wie ‚Was haltet Ihr eigentlich von Service XY? Den habe ich heute gesehen und wollte mal fragen ob Ihr schon Erfahrungen damit gemacht habt.‘ geht das häufig nach hinten los. Aber natürlich kannst Du auch das mal ausprobieren.) Wie baust Du Glaubwürdigkeit im Forum auf? Du postest. Versuche Fragen zu beantworten, stelle sinnvolle Fragen usw. Zum Teil ist das eine echte Herausforderung. Einen Vorteil hat das Posten im Forum noch: Du tauscht dich direkt mit Deiner Zielgruppe aus und lernst dabei sicherlich dazu. 4. Wenn Du die ersten paar Posts gemacht hast, dann kannst Du Dir überlegen in welcher Art und Weise Du Dein Unternehmen, Dein Blog oder Deine Idee promoten möchtest. Möchtest Du beispielsweise auf eine Veranstaltung aufmerksam machen, die den Forenmitgliedern helfen kann, dann würde ich bevor ich die Veranstaltung in einem Thread anspreche, versuchen Rapport mit dem Administrator des Forums herzustellen. Zum Beispiel würde ich ihm folgendes schreiben „Hi Admin, ich bin seit zwei Wochen hier im Forum unterwegs und bin echt beeindruckt über den Value den die Mitglieder hier bekommen. In zwei Wochen machen wir eine Veranstaltung zum Thema X. Ich glaube für viele Forenmitglieder wäre das super spannend. Ich möchte aber keinen Spam im Forum verbreiten und wollte daher erst Dich fragen, ob ich einen kurzen Post zu der Veranstaltung veröffentlichen darf. Wie gesagt, ich glaube es würde einigen der Mitglieder super viel helfen auf die Veranstaltung zu kommen und sie würden massiv durch XYZ profitieren. Wenn das aber unerwünscht ist, dann würde ich natürlich auch nichts von der Veranstaltung erwähnen. Beste Grüße Thomas“ Warum würde ich dem Administrator des Forums schreiben? Wenn er mir hier sein okay gibt, dann kann ich posten und Werbung machen, ohne dass er mich hochkant aus seinem Forum schmeißt. Wenn er mir absagt, dann habe ich zumindest schon mal einen persönlichen Kontakt mit dem Forum Admin gehabt. Ich kann ihm dann auch noch bzgl. aller möglichen anderen Dinge schreiben. In der Regel bin ich auf jeden Fall in einer besseren Position, weil ich gezeigt habe, dass ich seine Position als Admin respektiere und zum Ausdruck gebracht habe wie wunderbar sein Forum ist. Die meisten Admins fühlen sich zumindest etwas geschmeichelt. Forenmarketing Case Study: Wie Du Dein Geld mit US Importen verdoppelst Bastian Kröhnert, der Gründer von Strandschicht und mein Geschäftspartner, hat für ein Blog, das er während des Studiums gestartet hat eine ziemlich geniale Strategie für Forenmarketing entwickelt. Zu damaligen Zeitpunkt hat Bastian das ‚Importblog.de‘ geschrieben. Neben dem Studium hatte er eine kleine Firma, die US Importe gemacht hat. Um Traffic auf sein Blog zu bekommen, hat Bastian in einem Geldinvestment Forum geschrieben. Die meisten der Forenmitglieder dort haben sich über Chartanalysen ausgetauscht und wie sie am Aktienmarkt eine Rendite von 10% einfahren können. Nachdem Bastian ein paar 'Glaubwürdigkeitsposts' geschrieben hatte, eröffnete er ein eigenes Diskussionsthema mit dem Titel: ‚Wie man mit US Importen sein Geld verdoppelt.‘ Sein Post dazu ging in die Richtung, dass er über das Importblog gestolpert sei und was die Community von Importen als Investment Strategie hielt. Das Thema wurde von vielen zerrissen. Aber, es kam auch ein ganzer Batzen an neuen Lesern auf Bastis Blog. Was können wir daraus lernen? Kontroverse Themen können in einem Online Forum zum Forum Magnet werden. Sei kreativ und kreiere Posts, auf die Du selbst gerne klicken würdest. Hey, ein bisschen Mut zur Übertreibung muss bei kontroversen Themen schon dabei sein. Sonst macht ja auch das Diskutieren im Forum keinen richtigen Spaß. Der nächste Kanal, den ich in etwas mehr Detail besprechen möchte, sind Partnerschaften und Kooperationen. Partnerschaften ​
Wie wäre es, wenn Dich alle, in deren Macht es liegt, bei dem was Du erreichen möchtest, unterstützen würden? Was wäre, wenn das Einzige was Du dafür tun müsstest ist, nach Unterstützung zu fragen? Und das Einzige was Du für die Unterstützung zurückgeben müsstest: Den Menschen die Dich unterstützen, mit Deinem Wissen oder Deinen Ressourcen, bei dem zu helfen was sie möchten. In den letzten Jahren habe ich für mich gelernt, dass "die Welt" da draußen fast so aussieht, wie ich sie gerade beschrieben habe. Sie ist wunderbar, ungemein unterstützend und die Menschen möchten Dir helfen – unter zwei Bedingungen. •
Du musst wissen, was Du wirklich willst UND •
Du musst der Welt und den Menschen zeigst, dass Du es wirklich willst. Du musst wissen was Du willst und den ersten Schritt machen. Wie findest Du heraus was Du wirklich willst? Du nimmst Dir Zeit tief in Dich zu gehen, Du definierst Deinen idealen Lebensstil und setzt Dir inspirierende Ziele, die Du regelmäßig rekapitulierst. Und wie zeigst Du „der Welt“, dass Du es wirklich willst? Du lässt auf Deine Worte Taten folgen und machst den ersten Schritt. Nur wenn Du „der Welt“ zeigst, dass Du bereit bist zu handeln, um Deine Ziele zu erreichen, kann sie dich bei Deiner Mission unterstützen. Am besten suchst Du Dir einen Goal Buddy und verpflichtest Dich die wirklich wichtigen und kritischen Schritte zu gehen (Du erinnerst Dich an die hessischen Landfrauen). Wenn ich sage, dass Du der Welt zeigen sollst, dass Du es wirklich willst, dann möchte ich mich damit nicht in den Bereich der Esoterik begeben. Ich meine damit einfach Menschen. Genauer, Deine Kontakte und die Kontakte Deiner Kontakte. Und deren Kontakte. Und Menschen, die auf einem ähnlichen Weg sind wie Du. Oder Menschen, die Deine Mission inspirierend finden. Oder von Deiner Arbeit, Mission, Deinen Kontakten oder Angeboten in irgendeiner Weise profitieren oder profitieren könnten. Oder potentiellen Kunden etc. Mit „Handeln“ und „Taten folgen lassen“, meine ich nicht, dass Du viel und lange planst. Handeln kann sein, eine Webseite online zu stellen, Leute anzuschreiben, Leute anzusprechen, Leute anzurufen, Werbung mit Google Ads auf die Seite zu schalten. Handeln kann sein, sich auf einen Floh­Markt zu stellen und zu verkaufen. Handeln kann sein, ein Blog aufzusetzen, ein Interview zu führen oder Gastbeiträge zu veröffentlichen. Handeln kann sein, Dir Deine Ziele aufzuschreiben und eine Strategie zu entwerfen, wie Du diese erreichst. Und dann diese Strategie zu implementieren. Handeln kann sein, dass Du beginnst zu twittern und Wortführern zu folgen. Handeln kann sein, in Foren zu schreiben oder auf Artikel zu kommentieren. Handeln kann sein Leute einzustellen und Deine Arbeitszeit zu multiplizieren. Handeln kann so vieles sein. Entwickle eine Strategie und dann leg los. Mach Fehler. Lerne. Mach weiter. Wenn Du weißt was Du wirklich willst und Du der Welt zeigst, dass Du es wirklich willst, wie erhältst Du dann die Unterstützung die Du brauchst? 1. Du musst herausfinden, von wem Du Unterstützung gebrauchen könntest. Brainstorme. Frage Deine Freunde, wer Dir helfen könnte. Suche bei Xing, LinkedIn oder in Foren nach Leuten, die Dir helfen könnten. Google nach den Wortführern in Deinem Bereich oder lies die Zeitung und kontaktiere interessante Personen. 2. Du musst die Leute von denen Du Unterstützung haben möchtest fragen und bitten Dich zu unterstützen. Schreib eine Mail. Rufe an. Bitte um eine Vorstellung durch einen Deiner Kontakte. Gehe vorbei und stelle Dich vor. 3. Du musst den Leuten von denen Du Unterstützung haben möchtest einen guten Grund geben Dich zu unterstützen. Zeige den Leuten die Dich unterstützen, wie sie davon profitieren, dass sie Dir helfen. 4. Und oft ist es hilfreich den Menschen die Dich unterstützen können, zu sagen, wie sie Dich unterstützen könnten. Komme mit Ideen. Nicht nur mit leeren Händen. Es ist ein ziemlich einfacher Prozess um Partner und Unterstützer zu finden. Und dennoch wird die Macht von Partnerschaften häufig nicht genutzt. Das gleiche Vorgehen kannst Du natürlich auch nutzen, um Dir Mentoren zu suchen, die sicherlich dazu beitragen können, dass Du Entwicklungssprünge machst, anstatt alle Fehler erst mal selbst zu machen aber das ist noch mal ein Thema für sich. Worauf solltest Du achten wenn Du Partnerschaften schließt? Wenn klar ist, dass Du mit jemandem zusammen arbeiten wirst oder Dich jemand bei Deiner Mission unterstützen möchte, dann gibt es einige Dinge auf die Du achten solltest. Wichtig für die Partnerschaft ist in meinen Augen, dass: ● Klar ist, welche Ziele die Partnerschaft hat und welche Rollen / Aufgaben jeder in der Partnerschaft übernimmt. ● Dass sich die Partner vertrauen bzw. Schritte unternehmen, die das Vertrauen stärken (beispielsweise Verpflichtungen einhalten etc.) und offen Informationen miteinander austauschen. Eine starke Partnerschaft ist längerfristig ausgerichtet. Zumindest auf die Dauer eines Projektes oder darüber hinaus. ● Dass regelmäßig überprüft wird, ob die Ziele erreicht werden und die Partner ihren Verpflichtungen nachkommen. Wenn die obigen Bedingungen erfüllt sind, dann können Deine Partnerschaften dazu beitragen, dass: ● Du Kunden erreichst ,die Du sonst nicht erreicht hättest (Beispiel: Ich gebe einer Seite die in meinem Sektor aktiv ist einen Link auf meiner Seite und erhalte dafür einen Link auf der Partnerseite. Gegenseitig machen wir unser Publikum auf das jeweils andere Angebot aufmerksam. Mit dem Idea Camp, das ich damals mit aufgebaut habe, hatten wir beispielsweise mehrere Medienpartnerschaften, die auf uns aufmerksam gemacht haben und wir auf sie.) ● Du Geld und Infrastruktur­Kosten sparst, weil Ihr in der Partnerschaft Synergien nutzen könnt (Beispiel: Du könntest eine Briefkampagne starten ­ also Werbung per Post verschicken. Finde Partner und die Kosten für das Drucken und verschicken der Werbung verringern sich für jeden Einzelnen. Gleiches gilt für Zeitungsbeilagen. Teile die Infrastruktur und die Kosten.) ● Du Dein Produkt schneller entwickelst oder gar nicht erst ein Produkt oder Service entwickeln musst, weil es schon beim Partner existiert (Beispiel: Du kannst heute beginnen hunderte Produkte auf Provisionsbasis zu verkaufen, indem Du an einem Partnerprogramm teilnimmst. Du musst selbst kein Produkt entwickeln, um ein Produkt zu verkaufen. Ein weiteres Beispiel ist, dass sich in der Autoindustrie Unternehmen zusammenschließen, um in einem Joint Venture gemeinsam Technologien weiter voran zu treiben.) ● Du dem Kunden ein attraktiveres Angebot machen kannst (Beispiel: Du kannst zusammen mit einem Partner Produkte bündeln. Das Angebot kann dadurch für den Kunden deutlich attraktiver werden. Vor kurzem habe ich einen Newsletter bekommen, den ich im Abschnitt zum unwiderstehlichen Angebot schon mal erwähnt hatte. Der Inhalt der Mail lautete: "Betreff: Get Nuance Dragon Naturally Speaking Free Transparent Language has partnered with Nuance to offer you the newest version of Dragon NaturallySpeaking 11.5 Premium FREE ($199.99 value) with the purchase of a 12 month Transparent Language Online Subscription. This amazing offer is good until July 6, 2012. ..." Im Prinzip wurden zwei verwandte Produkte zum Preis von einem angeboten. Für jemanden wie mich, der gerne neue Sprachen lernt, war das Angebot natürlich spannend. Gleichzeitig hatte ich schon öfter mit der Idee gespielt Dragon Naturally Speaking zu kaufen, ein Programm, das Audionotizen in geschriebenen Text umwandelt. Ohne dieses Angebot hätte ich vermutlich nicht in Erwägung gezogen die Programme zu kaufen. Durch das Angebot war ich sehr versucht zuzuschlagen. ● Partnerschaften könnten außerdem dazu beitragen, dass Du dich auf Deine Stärken konzentrieren kannst und Du Wissen erhältst, dessen Erwerb Dich sonst viel Zeit und Geld gekostet hätte. (Beispiel: Bevor ich mit dem Fahrrad von Berlin nach Indien gefahren bin, um Geld für ein Toilettenprojekt in Indien zu sammeln, habe ich mir Partner gesucht. Ein Teammitglied, das sich mit Toiletten auskennt. Die German Toilet Organization, die sowohl Medienkontakte, als auch Expertise beisteuerte. Eine indische Partnerorganisation namens Ecosan Services Foundation, die bereits Toiletten in Indien gebaut hatte und den kulturellen Hintergrund kennt. Und und und. Selbst aktuell kommen monatlich neue Partner hinzu. Nie im Leben hätte ich mir das Ganze Wissen, das für das Projekt notwendig ist, innerhalb eines viertel bis halben Jahres aneignen können. Das kombinierte Wissen aller Beteiligten ist jedoch enorm und versprach ein erfolgreiches Projekt. Das Gleiche gilt für das Projekt ​
www.ecotoiletten.de​
. Mit dem Projekt vermieten wir mobile ökologische Komposttoiletten als Alternative zu Dixi­Toiletten. Anstatt vor dem Start einen eigenen Prototypen zu bauen und alles über den Markt durch harte Arbeit selbst herauszufinden, haben wir uns einen Partner gesucht, der nur in Hessen tätig ist und dort mobile Komposttoiletten vermietet. Die ersten fünf Prototypen haben wir uns für eine monatliche Miete vom Partner geliehen. Dafür hat uns unser Partner erste Aufträge in Berlin und Brandenburg verschafft und uns alles an Wissen zu dem Business an die Hand gegeben. Hätten wir das von Null gestartet, hätten wir vermutlich immer noch keinen Umsatz. In Zusammenarbeit mit unseren Partnern, hatten wir bereits die Woche nach Anlieferung der Prototypen unsere ersten Aufträge.) Denk daran: Partnerschaften sind nicht nur für große Unternehmen und Organisationen. Ich bin davon überzeugt, dass Dein Unternehmen deutlich schneller wächst oder Du Deine Ziele erreichst, wenn Du nach Partnerschaften Ausschau hältst. Vielleicht erhältst du sogar Deine ersten Kunden über Partnerschaften. Das Potential ist mit Sicherheit vorhanden. Brainstorme die Möglichkeiten Wer ist Wortführer in Deinem Bereich? Wen solltest Du anrufen? Wem solltest Du eine Mail schreiben? Über wen hast Du kürzlich in der Zeitung gelesen und welche Möglichkeiten schlummern eigentlich in Deinem Netzwerk? Wer könnte Dir zu neuen Kunden verhelfen? Nimm Dir Zeit, stelle Dir diese Fragen und Dein Gehirn wird die 'richtigen' Antworten finden. Vielleicht antwortet Dir nicht jeder den Du anschreibst. So what?! Schreib ein zweites und auch ein drittes Mal. Bleibe höflich aber melde Dich ruhig solange, bis Du eine Antwort erhältst. Liefere zwischendurch Wert und weitere Ideen. Wenn Du konstant Personen kontaktierst, wird sich Dein Netzwerk vergrößern und die Möglichkeiten zu bedeutenden Partnerschaften werden sich auftun. Die Welt ist voller Möglichkeiten. Wer weiß wie vielen Menschen oder Unternehmen Du, Dein Service oder Deine Dienstleistung behilflich sein können. Es liegt an Dir das herauszufinden. Bitte um Unterstützung. Biete dem potentiellen Partner etwas an, das ihm hilft und Nutzen für ihn stiftet. Mache den Nutzen für den Partner so groß wie möglich. Wenn Du den richtigen Nerv triffst und einen starken Partner gewinnst, kannst Du in einer Partnerschaft mehr erreichen, als Du allein je geschafft hättest. Partnerschaften und Kooperationen sind in meinen Augen eines der wichtigsten Marketinginstrumente; wenn nicht sogar das Wichtigste; mit denen Du Dein StartUp nach vorne katapultieren kannst. Warum? Weil Partnerschaften für Dich und Dein StartUp einen riesigen Hebel darstellen können. Mit Partnerschaften kannst Du wortwörtlich: •
kostenlos auf die Ressourcen von Konzernen, Unternehmen, Vereinen etc. zugreifen •
von tausenden, zehntausenden oder gar Millionen investierten Euro profitieren •
Dich der Mitarbeit von dutzenden Angestellten bedienen ohne einen Cent für Gehälter zahlen zu müssen •
Du kannst auf das Vertrauen das andere über Jahre mit ihren Kunden und ihrer Zielgruppe aufgebaut haben zurückgreifen. •
Und vieles mehr.... Und das alles ohne Risiko. Das Einzige, was dafür nötig ist, ist ein offenes Auge und ein offenes Ohr. Du hältst die Augen und Ohren nach jemand offen, der •
etwas gebrauchen kann, das Du ihm liefern kannst. •
nach ungenutzten Ressourcen deren Wert Dir klar ist. Die derjenige mit dem Du ein Übereinkommen triffst aber nicht verwerten kann, will oder dem nicht klar ist, dass diese Ressourcen für jemanden anderen viel Wert darstellen würden. Du musst den Service oder die Produkte oder Distributionskanäle oder andere immaterielle Vermögensgegenstände nicht notwendigerweise selbst liefern. Es reicht oft, wenn Du die Parteien klug zusammenführst. Wenn ich mir das vor Augen führe, dann bin ich immer wieder begeistert. Und ich sehe auf einmal wieder klar, von welchen unfassbaren Möglichkeiten und einmaligen Chancen Du und ich umgeben sind. Und ich frage mich dann auch immer, warum ich diese unfassbaren Möglichkeiten selbst noch viel zu selten anzapfe. Ich will nicht sagen, dass ich ein Meister darin wäre Deals zusammen zu bauen und Partnerschaften zu generieren aber auch ich bin natürlich schon in den Genuss der Möglichkeiten gekommen. Um Dir klar zu machen, welche Art von Möglichkeiten ich meine, zwei kleine Beispiele. Beispiel 1 Blogmarketing als Partnerschaft & Kooperation: Als wir das Idea Camp gestartet haben, hatten wir nichts, außer ein Blog mit ein paar Artikeln zu Entrepreneurship Themen, der nicht frequentiert war. Letztendlich haben wir uns darauf konzentriert über Blogmarketing Leser auf unser Blog, unsere Inhalte und letztendlich ins Idea Camp zu bringen. Wie entspricht Blogmarketing den Kriterien für Partnerschaften? Es gibt Blogbetreiber, die etwas haben wollen, das wir ihnen bieten konnten: Gute Gastbeiträge für die Zielgruppe. Gastbeiträge in die wir jeweils mehrere Stunden Zeit investiert hatten. In die wir unsere gesamte Erfahrung und Learnings stopften. Kurz: Hochwertige Inhalte. Um so einen Artikel selbst zu schreiben, hätte der jeweilige Blogbetreiber Stunden seiner eigenen Zeit investieren müssen. Er hätte die gleichen oder ähnlichen Erfahrungen wie wir machen müssen oder jemanden bezahlen müssen, der diese Erfahrungen mit ihm teilt. Wir konnten also klar einen Wert liefern, der für den (Chef)Redakteur des Blogs interessant war. Was bekamen wir im Gegenzug? Etwas, das für uns weitaus wertvoller war. Wir bekamen durch unseren Gastbeitrag Zugriff auf unsere Zielgruppe. Wenn man sich vor Augen führt, dass die (Chef)Redakteure der Blogs unzählige Arbeitsstunden, viel Zeit und viel Geld darin investiert hatten, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu erhalten und wir mit ein paar Stunden an investierter Zeit Zugriff darauf erhielten, dann hört sich das in meinen Augen nach einem guten Deal an. Tatsächlich haben zig Mitarbeiter bei den größten deutschen Blogs dabei mitgeholfen, dass wir: •
Traffic •
Backlinks •
Glaubwürdigkeit •
Teilnehmer •
und Feedback bekommen haben. Wie viel Zeit es uns gekostet hätte über Ads und langsamen Aufbau unseres Blogs die gleiche Aufmerksamkeit, Glaubwürdigkeit und Backlinks zu erhalten, möchte ich mir nicht ausmalen. Über eine Hand voll guter Artikel auf großen Blogs konnten wir innerhalb von ‚wenigen Arbeitstagen‘ eine Marke aufbauen. Ich kann die Werbewirkung, die wir durch einen guten Artikel erhielten schlecht monetär bewerten aber sie belief sich zumindest auf einige hunderte Euro. Wahrscheinlich tausende Euros, wenn man den Glaubwürdigkeitsfaktor und die Backlinks einbezieht. Wie viel mussten wir für diese Aufmerksamkeit zahlen? Null, Zero, Niente, Nada. Das Beispiel hört sich möglicherweise etwas platt und einfach an ABER wenn Du Dir die Kriterien für Partnerschaften anschaust, nach denen ich die Augen offen halten würde, dann sind sie erfüllt. Beispiel 2 ­ Vertriebspartnerschaft: Eine Freundin von mir hatte mal ziemlich viel Schmuck aus China importiert, um damit ein Business zu starten. Im Gegensatz zu der Erwartung, dass sie in der Lage sein würde den Schmuck schnell zu verkaufen, lief das ganze Geschäft nicht so richtig an. Letztendlich blieb meine Freundin auf tausenden Schmuckstücken​
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sitzen. Es war nicht so sehr, dass sie keine Aufträge rein bekam. Aber vielmehr hatte sie kaum Zeit sich um die Abwicklung der Aufträge und die Akquise von Folgeaufträgen zu kümmern. Aus dem Gespräch hörte ich heraus, dass sie einfach keine Lust mehr hatte, die Teile zu verkaufen. Sie war des ganzen Schmuck Businesses überdrüssig geworden. Die Misserfolge bei dem Geschäft hatten ihr einfach schon zu viel Zeit und vor allem aber auch die Motivation geraubt. Im Prinzip wollte sie die tausenden Schmuckstücke nur schnellstmöglich aus ihrer Wohnung haben. Also machte ich ihr das Angebot, dass ich mich darum kümmern würde, die Ware zu verkaufen. Auf Kommissionsbasis. Ihre Einkaufskosten waren extrem niedrig. Sie hatte eine wunderschöne Webseite, allerdings ohne nenneswerten Traffic. Der Deal: Ich verkaufe und alles an Umsatz, über den variablen Kosten von 3,50 € pro Stück wäre ein 50/50 Deal. Letztendlich ist das Geschäft nicht zu Stande gekommen, da ein anderes Projekt in das ich involviert war Priorität bekam. Nichtsdestotrotz, habe ich aus der Geschichte einiges gelernt. Ich bin nicht im Schmuckbusiness. Und ich habe nicht vor im Schmuckbusiness zu sein. ABER die Kriterien für eine attraktive Partnerschaft waren alle gegeben: ● Meine Freundin wollte etwas, das ich ihr möglicherweise geben konnte. Verkäufe. Sie wollte einfach nichts mehr mit dem Schmuck zu tun haben und ein Haufen Kapital, an die 30.000 € Wert an Schmuck, lagen bei ihr im Zimmer herum und fanden keinen Abnehmer. Sie wollte eigentlich ihr Zimmer so schnell wie möglich wieder leer haben und den Schmuck los werden. Ich hätte ihr dabei helfen können. ● Ich hatte kein Risiko. Alles Risiko war bereits von meiner Freundin übernommen worden. Sie hatte Stunden an Arbeit investiert, hatte Schmuck designt, mit den Herstellern verhandelt, war nach China geflogen, war in Vorleistung gegangen um den Schmuck zu importieren, hatte Produktfotos machen lassen und hatte einen wunderschönen Online Shop am Start. So gesehen, konnte ich von hunderten Arbeitsstunden und tausenden Euros investiertem Kapital profitieren, ohne auch nur mit einem Cent ins Risiko zu gehen. Stattdessen hatte ich nur Möglichkeiten. Selbst wenn ich die Teile nicht weiter verkaufen wollte, konnte ich jederzeit meinen Hut nehmen und gehen und hätte nichts verloren. ● Ich sah die Möglichkeit, dass ich nicht zu einem einfachen Vertriebsmitarbeiter würde. Wenn ich in der Lage wäre, andere Parteien den Vertrieb machen zu lassen, dann könnte ich einen netten kleinen Profit machen, ohne selbst 'verkaufen' zu müssen. Mögliche Vertriebspartner gibt es viele. Angefangen von Ladenketten über eBay Topseller und alle anderen potentiellen Partner mit einem Zugang zu der anvisierten Zielgruppe. Wenn ich die potentiellen Partner dazu bewegen kann, dass sie den Vertrieb für mich übernehmen, dann kann ich die Füße hochlegen und erhalte monatlich meine Kommission. Ich sage nicht, dass dies der Weg ist auf dem man Geschäfte machen muss. ABER es ist eine profitable und relativ risikolose Möglichkeit. Alles was ich in obigem Beispiel hätte investieren müssen, war meine Zeit. Und das auch nur sehr begrenzt. Schließlich hätte ich sogar die Aufträge die schon reinkamen abwickeln können. Ich hätte einen Mitarbeiter eingestellt und wäre bereit gewesen. Wie kam ich auf das Geschäft? Ich hielt meine Ohren offen. Früher wäre ich nie auf die Idee gekommen Schmuckstücke zu verkaufen. Heute würde ich es grundsätzlich als nette Herausforderung sehen, die Augen und Ohren nach Partnerschaften offen zu halten, um mehr über das Schmieden von Partnerschaften und Kooperationen zu lernen. Wie Du Partnerschaften nutzen kannst, um Dein Business voran zu katapultieren Letztendlich glaube ich, gibt es in vielen Geschäftsbereichen, egal ob neu und innovativ oder alteingesessen, die Möglichkeit Partnerschaften aufzubauen. Warum solltest Du alles alleine machen? Warum solltest Du das Rad neu erfinden oder den Kontakt zu Deiner Zielgruppe mühsam alleine aufbauen, wenn jemand anderes dies bereits in jahrelanger Kleinarbeit getan hat? Macht es nicht viel mehr Sinn, wenn Du Dir überlegst, wer Zugang zu Deiner Zielgruppe hat? Wer Ressourcen hat, die er nicht oder nicht effizient nutzt? Und wem Du (relativ risikolos) helfen kannst? Ich würde aktiv die Augen nach diesen potentiellen Partnern offen halten. Und ich würde mir überlegen, was ich diesen Partnern bieten kann, damit sie mir ihre Arbeitszeit, den Zugang zu ihrer (und meiner) Zielgruppe und ihre anderen vakanten Ressourcen zur Verfügung stellen. Im Schmuckbeispiel hätte ich mir (kostenlos) die Rechte gesichert, den Schmuck zu vertreiben. Und gleichzeitig hätte ich Händlern geholfen, die nach Produkten suchen, die komplementär zu den bereits im Shop vorhandenen Produkten sind. So hätten alle Parteien gewonnen. Weitere Fragen die ich mir stelle sind: •
Kann ich das Angebot für die potentiellen Partner risikolos machen? •
Wie kann ich es unwiderstehlich machen? •
Kann ich den Partnern zeigen, dass ich ihrer und meiner Zielgruppe nur Gutes möchte und sie nach einer Kooperation mit mir, vor ihren Kunden noch besser dastehen? Beispielsweise weil ihr Angebot durch unsere Kooperation wesentlich attraktiver geworden ist, wie im Beispiel der Kooperation von Nuance und Dragon Naturally Speaking? •
Kann ich dem Partner zeigen, dass er keinen oder kaum Aufwand mit der Aktion haben wird und ich die ganze Arbeit übernehme? •
Kann ich dem Partner zeigen, dass ich ihm mehr Geld, Zeit, Kunden oder anderen Nutzen bringe? Versuch Dich in den potentiellen Partner hineinzuversetzen. Sei so flexibel, dass die Partnerschaft zustande kommen kann, wenn Du davon überzeugt bist, dass ihr beide einen Nutzen daraus zieht. Ich glaube das Partnerschaften mit der schnellste und profitabelste Weg sein können, um ein Business aufzubauen. Es gibt so unheimlich viele Ressourcen die nicht optimal genutzt werden und die darauf warten, mit jemand anderes zusammengeführt zu werden, der sie besser nutzen würde. Wenn Du Dein Business startest, denke aktiv darüber nach, wer für eine Partnerschaft in Frage kommen würde. Das muss und sollte vielleicht nicht sofort ein DAX Unternehmen sein. Da sind die Entscheidungswege zu lang und Du hast vermutlich am Anfang keinen Erfolg. Aber wenn Du potentielle Partner ausfindig machst, die kurze Entscheidungswege haben und Du den Nutzen der Partnerschaft für die andere Partei gut kommunizierst, solltest Du gute Chancen haben. Vertriebsteam Eine Salesforce aufzubauen ist ein gutes Tool, um mit wenig oder ohne Geld erste Kunden zu gewinnen. Die Idee ist simpel. Finde jemanden der sich mit Deinem Service oder Produkt identifizieren kann und Lust hat es für Dich zu vertreiben. Aber dann muss ich ja jemandem Gehalt zahlen! Ja und Nein. Es besteht die Möglichkeit nur pro verkaufter Einheit zu bezahlen. Nehmen wir an Du verkaufst ein Produkt für 700 € das dich in der Herstellung 100 € kostet. In einem stark vereinfachten Szenario hast Du also 600 € Profit je verkaufter Einheit. Diese 600 € stehen Dir zur Verfügung, um der Person die es für Dich verkauft das Gehalt zu zahlen. Nehmen wir an Dein Vertriebsmitarbeiter verkauft in einem Monat 10 Einheiten Deines Produktes und Du zahlst ihm pro verkaufter Einheit 450 € Provision und behältst nur 150 € für Dich. Dann macht der Vertriebsmitarbeiter 4500 € im Monat die aber schon aus dem Verkauf des Produktes finanziert sind. Dir bleiben 1500 € übrig. Stell 10 Mitarbeiter ein und Du machst 15.000 € im Monat. So weit so gut. Die Herausforderung besteht vor allem darin sehr gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, sie zu schulen, ihnen einen guten Anreiz zu bieten, gut zu verkaufen und ein Vertriebssystem aufzubauen, das funktioniert. Und natürlich sollte Dein Geschäftsmodell nicht so einfach sein, dass der Vertriebsmitarbeiter auch ohne Probleme anfangen kann für sich selbst zu arbeiten und ein Business zu starten, das mit Deinem konkurriert. In vielen Fällen kann es sich sogar rechnen, wenn Du den kompletten Profit aus dem ersten Verkauf an den Vertriebsmitarbeiter gibst. Das ist dann der Fall, wenn Deine Kunden in der Regel nicht nur einmal, sondern mehrmals von Dir kaufen oder Dir Neukunden in der Regel weitere Kunden empfehlen. Indem Du besonders hohe Provisionen an Deine Vertriebsmitarbeiter gibst, kannst Du sie möglicherweise extra motivieren, gut zu verkaufen. Wenn Du bereits getestet hast, dass sich Dein Service über den Direktvertrieb verkaufen lässt, dann kannst du natürlich auch eine fixe Basis zahlen und den Rest darüber flexibel halten. Wie findest Du Deine Vertriebsmitarbeiter? Das ist eine gute Frage. Es kommt sehr auf die Komplexität und die Natur Deines Produktes oder Services an. Hast Du ein sehr technisches Produkt, brauchst Du möglicherweise speziell ausgebildetes Personal. Kannst Du Deinen Service bzw. Dein Produkt aber prinzipiell jedem erklären, so könntest Du auch Studenten einstellen. Bei Xing kannst Du beispielsweise Personen finden, die schon Erfahrungen in Call Centern gesammelt haben und die im besten Fall schon Vertriebserfahrung mitbringen. Während meines Studiums habe ich selbst für Amnesty International und den BUND Spendenmitgliedschaften auf der Straße ​
vertickt​
. Ich war mäßig gut darin. Ich war überzeugt davon, mit meiner Arbeit einen wichtigen Beitrag zu tun und die Provisionen, die ich von der Fundraising Agentur bekam, waren nicht schlecht. Wie bin ich auf den Job aufmerksam geworden? Über eine Stellenausschreibung im Internet. Das Training für den Job war auch relativ basic. Keine tagelangen Schulungen oder so, sondern direktes und praktisches Lernen auf der Straße im Vertrieb. Schlussendlich wurde ich selbst Amnesty Mitglied. Wenn Du jemanden den Vertrieb machen lässt, der Dein Produkt oder Service auch persönlich nutzt, dann stehen die Chancen gut, dass die Person auch passabel für Dich verkaufen kann. Wenn ich jemanden für unseren Vertrieb suchen würde, würde ich im eigenen Netzwerk, über professionelle Netzwerke wie Xing und LinkedIn und verschiedene Online Gruppen nach einem Vertriebsmitarbeiter schauen. Außerdem würde ich Stellenanzeigen in kostenlosen Jobboards schalten. Direct Response Marketing Ich habe einen nicht zu verachtenden Teil unserer Kunden über Online Netzwerke wie Xing reingeholt. Xing ist ein Soziales Netzwerk für Karriere und Beruf. Mit der Xing Premium Mitgliedschaft durfte ich pro Tag 20 Nachrichten an Xing Mitglieder verschicken. Das tolle bei Xing: Ich konnte Mitglieder nach bestimmten Suchbegriffen durchforsten. Beispielsweise habe ich nach Kunden für unser Strandschicht Business gesucht. Meine Suche sah in etwa wie folgt aus: Ich suche Freiberufler / Unternehmer, die nach einem einem der folgenden Begriffe suchen: •
Virtuelle Persönliche Assistenten •
Aushilfskraft •
Teilzeitkraft •
Backoffice Mitarbeiter •
Usw. Wenn ich jemanden gefunden hatte, bei dem es danach aussah, als ob er unseren Service gebrauchen konnte, dann schrieb ich ihm eine direkte Nachricht. Das Gute an dem Vorgehen ist, dass meine Ansprache nicht völlig ‚kalt‘ war. Ich konnte es so darstellen, dass ich mich gemeldet hatte, weil ich gesehen hatte, das Herr Mustermann nach einer Teilzeitkraft sucht, um ihm dann zu erklären, dass wir seine Aufgaben gerne übernehmen würden und er dadurch Vorteil X,Y und Z hätte. Oder ich habe gesehen, dass eine Person nach einem Logodesign suchte und konnte ihr direkt unseren Logodesign Prozess anbieten. Das Unternehmen eines Bekannten, das hochpreisige Konferenztickets ab 2000 € verkauft, sucht sich über Xing die relevanten Ansprechpartner bei den Unternehmen raus, googelt die Email Adressen der Personen und verkauft so regelmäßig Dutzende an Tickets. Bei Preisen von knapp 2000 € pro Ticket kein schlechtes Geschäft. Und natürlich habe ich den Prozess sehr schnell an eine Assistentin abgegeben, denn Tag für Tag 20 Leute anzusprechen und dann bei Interesse weiterzuleiten, konnte ich relativ schnell auch einer Mitarbeiterin beibringen, der ich für diese Aktion Zugang zu meinem Xing Account gab. In einem anderen Fall habe ich meine Assistentin ein kostenloses eBook an potentielle Kunden verschicken lassen und um Feedback zu dem Buch gebeten. Das war dann der Einstieg in den weiteren Verkaufsprozess. So konnte ich erstmal “Wert” bieten und daraus eine Beziehung aufbauen. Google Werbung, Facebook Werbung und Instant Traffic Für diesen Teil lasse ich Jonathan Bouchard, meinen Kollegen und Geschäftspartner zu Wort kommen. Jonathan hat sein eigenes Business ​
www.meinplattenvertrag.de​
von Anfang an mit Google Adwords gelauncht und konnte innerhalb eines Monats davon leben. Dank seiner Expertise kann ich mir niemand besseren vorstellen, um dieses Kapitel über bezahlte Werbung zum Kurs beizutragen. Enter Jonathan.... PPC (Pay­per­Click) Mindset Das Internet bietet uns zahlreiche Möglichkeiten unsere Produkte und Services zu vermarkten & zu promoten. Von diesen Möglichkeiten, viele haben wir hier aufgezählt, sind zwar viele auf den ersten Blick kostenlos (SEO, Bloggen, Backlinks aufbauen usw.), aber wenn man den enormen Zeitaufwand berechnet und den gänzlich ungewissen Ausgang vieler Promo­Aktionen in Betracht zieht, ist kostenloses Marketing einfach nicht möglich. Letztendlich bezahlt man zumindest immer mit seiner Zeit und seinem Fleiß. Zumal Dir niemals jemand garantieren kann ob du jemals wirklich auf Seite 1 bei Google ranken wirst, oder ob du jemals auch wirklich die Backlinks bekommst die du haben willst. Wenn dir das jemand verspricht oder garantiert – lügt er weil er dir was verkaufen will. Die einzige Möglichkeit SOFORT bei Google auf Seite 1 und Nr. 1 zu ranken ist einzig und allein: Google AdWords. Bezahlwerbung im Suchnetzwerk von Google. Vielleicht schreckst du jetzt auf und sagst: „Ich hab aber kein Geld zum Investieren“. Doch da möchte ich dich beruhigen und dir versichern, dass du schon mit kleinen Budgets (z.B. 5 Euro am Tag) starten kannst um dein Business Step­by­Step aufzubauen. DENN: Stell dir einmal folgendes Beispiel vor: Du schaltest Werbung für 5 Euro am Tag an 7 Tagen die Woche. Dann bezahlst du dafür lediglich 35 Euro. Das ist weniger als du für dein iPhone bezahlst... Weil nun deine Werbeanzeigen gut gemacht sind und dein Angebot deine potentiellen Kunden sehr interessieren werden sie bei dir buchen und du verdienst z.B. 150 Euro zurück. Abzüglich der 35 Euro für Werbung bleiben dir: 115 Euro Gewinn. Du hast dann praktisch Geld gemacht. Aus 35 Euro hast du 115 Euro gemacht und deine Investition damit ver­3,5­facht. Das heißt für jeden 1 Euro den du investiert hast, hast du 3,5 Euro zurückbekommen. Du kannst das natürlich weitermachen und jeden Monat damit nebenbei und fast automatisch bequem 400 Euro verdienen. ODER (und das wäre meine Empfehlung), du skalierst das um mehr zu verdienen und mehr Kunden zu bedienen. Investiere dann mal 20 Euro am Tag und schau nach ob du wieder 3,5x soviel heraus bekommst. 20x 7 = 140 Euro Ausgaben | *3,5 = 490 Euro Einnahmen – 140 Ausgaben = 350 Euro Gewinn. Und so weiter! Stelle dir einmal vor wie es ist, wenn du 100, 200, 500 oder sogar 1.000 Euro am Tag investierst und jedes mal ø3,5 x soviel wieder zurück bekämst. Zur Verdeutlichung: Angenommen du schaffst es deine Kampagne so gut zu managen und du hast ein gutes Angebot was deine Kundschaft auch kauft UND du immer 3,5x mehr verdienst als du ausgibst: Was hindert dich daran 100 Euro am Tag zu investieren, wenn du 350 Euro zurückbekämst. Das wäre im Monat: •
100 Euro x 30 Tage = 3.000 Euro Ausgaben für Google AdWords •
Du verdienst ø3,5x so viel zurück (Warenverkauf, Buchungen etc.) macht: 10.500 Euro •
10.500 – 3.000 = 7.500 Gewinn – pro Monat Sicherlich zählen nun weitere Faktoren wie Steuer, Marge etc. mit rein. Aber ich denke du hast das Konzept und den ungeheuren Nutzen von PPC verstanden. Oder? Es ist praktisch eine „Gelddruckmaschine“, wenn du ein Angebot hast was deine Zielgruppe begeistert, wenn es ein Problem löst – und wenn du deinen Job gut machst. Dann kannst du das „unendlich“ skalieren. Viele E­Commerce Shops, die Schuhe und andere Bekleidungsartikel verkaufen investieren mehr als 1 Million Euro monatlich in Google Adwords. Warum auch nicht, wenn sie z.B. 3,5x so viel zurückverdienen. Probiere es einfach aus. Aber bevor Du es ausprobierst noch ein Wort der Warnung: Alle Rechenbeispiele sind lediglich Beispiele und dienen nur der Verdeutlichung.​
Es sind keine Garantien und der Erfolg deiner Kampagnen hängt von vielen Faktoren ab wie z.B. deinem Markt, deinem Angebot, deiner Zielgruppe usw. Du kannst natürlich auch sehr viel Geld verlieren, wenn du nichts verkaufst. Dann kostet Dich jeder Besuch Deiner Webseite Geld und wenn dann niemand etwas kauft, dann ist das Geld schnell weg. Ziehe Dir also notfalls einen Experten zu Rate, der dir hilft deine Kampagnen erfolgreich zu gestalten. Tipp: Google selbst hilft Dir am Anfang mit einer telefonischen Betreuung Deine erste Kampagne einzurichten. Und unter dem Link: http://www.adwords­starthilfe.de/standard/ bekommst Du für Deine erste Werbekampagne einen 75 Euro Gutschein, wenn Du die ersten 25 Euro in Google Werbung ausgegeben hast. Auf den nächsten paar Seiten möchte ich nun etwas mehr ins Detail gehen, was das Schalten von Werbung bei Google und bei Facebook angeht. Zwar kann man sich allein mit Google Adwords wochenlang beschäftigen, wenn man es perfektionieren möchte aber auf diesem Weg bekommst Du einen ersten Eindruck, ohne gleich von zu viel Information erschlagen zu werden. Here we go. Wie du mit Google AdWords neue Kunden gewinnst. 1. Möglichkeiten Google bietet zahlreiche Möglichkeiten an deine Zielgruppe über das Internet zu erreichen. Es gibt das Suchnetzwerk. Das sind die Suchanfragen, die dir angezeigt werden wenn du wie hier z.B. „Herrenschuhe“ (siehe Bild unten) eingibst. Hier siehst du: •
Die Suchergebnisse Links oben •
Die Shopping Ergebnisse •
Und die Suchergebnisse an der rechten Seite Darüber hinaus gibt es das Display­ Netzwerk. Dieses Netzwerk beinhaltet Millionen von Webseite zu so ziemlich jedem Thema, deren Betreiber Werbeplätze zur Verfügung stellen und durch (AdSense) ihr Geld verdienen. Hier kannst du die bekannten Werbebanner schalten und Remarketing einsetzen. Dazu werden wir später näher eingehen. Hier ein Beispiel einer Display­Anzeige im Remarketing. Sie wird allen angezeigt die schon einmal auf deiner Webseite waren. 2. Ziele Wenn du mit Google neue Kunden erreichen willst ich es wichtig, dir vorher im Klaren zu sein welche Ziele du damit verfolgst um deine Chancen auf Erfolg zu steigern. Klassische Ziele sind: •
Lead generierung / Newsletter Anmeldungen •
Konkrete Anfragen von Interessenten •
Direkte Verkäufe (wie bei Onlineshops) •
Steigerung des Bekanntheitsgrades Ganz wichtig: Wir empfehlen immer nur 1 einziges Ziel pro Anzeige / Kampagne zu verfolgen. Denn angenommen du möchtest neue Newsletter­Abonnenten sammeln, dann solltest du sie auch besser auf eine Landing Page leiten, nicht auf deinen Shop. Und umgekehrt. 3. Anzeige erstellen Wenn du Anzeigen bei Google AdWords schalten willst musst du zunächst ein Account erstellen auf ​
www.google.de/adwords Folge einfach den Schritten die Google vorgibt. Die Anmeldung dauert nur ca. 5 Minuten, dann bist du schon startklar! Dashboard Sooo...wenn du jetzt angemeldet bist findest du dich im Dashboard wieder. Und nicht erschrecken. Das sieht alles am Anfang etwas kompliziert aus. Aber wenn du weißt wie alles funktioniert ist es wirklich einfach. Als Beispiel nehmen wir einen Onlineshop für Herrenschuhe. Eine Kamapgne ist im wesentlichen wie folgt aufgebaut: •
Erste Ebene: Kampagnen (Bsp. Herrenschuhe­Kampagne) •
Zweite Ebene: Anzeigengruppen (Bsp. Sportschuhe, Tanzschuhe, Lederschuhe usw.) •
Dritte Ebene: Die Anzeigen (das sind die, die bei den Suchergebnissen angezeigt werden.) Dazu findest du hier direkt auch die Einstellungen“, in denen du deine Klick­ Gebote usw. einstellen und optimieren kannst. Kampagne erstellen Zugegeben, Google AdWords kann besonders für Einsteiger sehr kompliziert sein. Deshalb möchten wir dir hier nur zeigen was geht und wie es geht, damit du STARTEN kannst. Verliere nicht allzu viel Zeit darin dich in dieses Tool einzulernen, wenn es dich sonst daran hindert voran zu kommen. Suche dir lieber einen Freelancer, der das für dich macht, wenn du dir unsicher bist oder du dich nicht traust. Wenn du es versuchen möchtest freue ich mich sehr. Denn mit etwas Übung wird es auf jeden Fall leichter. Los gehts.: Zunächst müssen wir eine Kampagne anlegen. Klicke dazu den roten „Kampagnen +“ Button und wähle z.B. „Suchnetzwerk“ aus um deine Anzeigen nur bei den Suchergebnissen zu schalten. Folge dann den Anweisungen von Google. Anzeigengruppe Wenn die Kampagne erstellt ist, legst du eine Anzeigengruppe an. An unserem Beispiel für Herrenschuhe ist das: 1.
Kampagne (Schuhkampagne Sommeraktion) 2.
Anzeigengruppe •
Gruppe 1: Tanzschuhe •
Gruppe 2: Sommerschuhe •
Gruppe 3: Turnschuhe •
Usw. Anzeigen schreiben Und im 3. Schritt schreiben wir eine Werbeanzeige, die später in den Suchanfragen das Interesse unserer potentiellen Kunden wecken soll. Tipps fürs Anzeigenschreiben: •
Hebe Deinen USP (Dein Alleinstellungsmerkmal) hervor •
Verwende BENEFITS in deinen Anzeigen, also klaren Kundennutzen •
Arbeite mit Preisen •
Nutze ein ganz klares CTA (call­to­action), also eine Handlungsaufforderung. Ein schlechtes Beispiel: „Schuhe für Männer bei uns im Shop.“ Diese Anzeige klingt sehr unmotiviert und wenig einladend, stimmts? Ein gutes Beispiel: „Die besten Schuhe für starke Männer. Kaufe dir jetzt neue Schuhe für nur 57 Euro und gehe wie auf Wolken!“. Diese Anzeige ist positiv und weckt vielleicht die Neugier. Auf jeden Fall ist sie besser als die erste. Keywords Last but not least brauchen wir die richtigen Keywords, damit Google weiß WANN sie unsere Anzeige schalten soll. Hier kannst du einfach auflisten, für welche Keywords du gerne werben willst. Ich habe für das Beispiel folgende Keywords genommen: Versuche wirklich nur die Keywords zu nutzen, die RELEVANT sind für dein Produkt. Wenn du keine Arbeitsschuhe verkaufst, solltest du (obwohl es auch Schuhe sind) nicht darauf bieten. Budget Als Gründer hast du vielleicht nur ein beschränktes Budget zur Verfügung. Teste deine Anzeige und Einstellung also lieber mit nur 5 Euro oder 10 Euro am Tag und erhöhe erst später dein Budget auf 50, 100, 200, 500 oder sogar 1.000 Euro am Tag – und nur wenn du siehst, dass die Anzeigen dir auch Geld wieder reinbringen. Tatsache ist, dass sehr viele Unternehmen ihren Erfolg maßgeblich Google AdWords zu verdanken haben. Nirgendwo kannst du praktisch auf Knopfdruck die exakt richtigen Kunden erreichen und ihnen etwas verkaufen. Und wenn du deine Kampagnen (und dein Angebot) richtig eingestellt hast, dann kannst du mit Hilfe von Google AdWords sehr viel Geld verdienen. Überwache daher auch genau wieviel Geld du pro Woche ausgibst und wie viel dadurch wieder reinkommt. Ein Beispiel: Woche 1 ­ Google Ausgaben: 100 Euro Woche 1 – Einnahmen durch Google­Verkauf: 200 Euro (yeah, wir haben 100 Euro investiert und 200 Euro zurück verdient.) Teste dann in Woche 2 ob du 200 Euro investieren kannst um 400 Euro zu verdienen usw. ​
Diesen Prozess kannst du beliebig skalieren. Unternehmen wie Zalando, Otto & Co. investieren monatlich über 1 Mio. Euro – darin erkennst du das gewaltige Potential! Wie du mit Facebook Ads neue Kunden gewinnst. Nachdem Du jetzt eine Einführung in die Google Ads bekommen hast, geht es nun weiter mit den Facebook Ads. Der Unterschied zu Google Ads besteht vor allem darin, das Nutzer bei Google etwas konkretes suchen. Du kannst also da auf Dich aufmerksam machen, wo bereits eine Intention besteht. Sucht beispielsweise jemand nach „Vegane Schuhe kaufen“, dann ist davon auszugehen, dass diese Person auch tatsächlich die Intention hat vegane Schuhe zu kaufen. Bei Facebook ist das etwas anders. Wenn wir auf Facebook sind, dann gehen wir dort nicht mit der Intention hin etwas zu kaufen. Zumindest in der Regel nicht. Stattdessen wollen wir mit unseren Freunden kommunizieren, etwas posten oder einfach nur etwas Zeit totschlagen. Hier erfolgreich Werbung zu machen ist also eine völlig andere, und in vielerlei Hinsicht schwierigere Disziplin, als bei Google Werbung zu schalten. Entscheidung: Welche Werbemöglichkeit ist die Richtige? Facebook bietet unterschiedliche Werbemöglichkeiten an. Werbeanzeigen im Newsfeed erscheinen direkt an 2. Stelle und sind dadurch direkt für deine Zielgruppe sichtbar. Die CTR (Click­Through­Rate) ist in der Regel höher als die Anzeigen auf der Rechten Seite. Diese eignen sich jedoch besonders gut für günstiges Re­Targeting und zur Image­ Werbung, wenn du lediglich deine Marke promoten willst. Welches konkrete Ziel willst Du erreichen Bevor du eine Kampagne startest, solltest du dir immer zuerst ein paar Gedanken darüber machen was genau du mit deiner Kampagne erreichen willst. Der Rest wird dir dann viel leichter von der Hand gehen. Dein Ziel kann sein: Mit Facebook Marketing kannst du im Prinzip alle deine Ziele verwirklichen, so lange deine Anzeigen den Werberichtlinien entsprechen. Logisch. PRO­TIPP: ​
Entscheide dich immer für nur 1 Ziel pro Werbeanzeige. So behältst du besser den Überblick für die Performance deiner Anzeigen UND dein potentieller Kunde weiß genau was ihn erwartet wenn er klickt. Hast Du Deine Zielgruppen getrennt? Je nach Business kann es Sinn machen die Geschlechter je Werbeanzeige zu trennen. Wenn ich z.B. einen Männer­Anzug verkaufe, möchte ich wahrscheinlich keine Frauen bewerben. Und umgekehrt. Du kannst darüber hinaus auch nach Alter oder Standort selektieren. Wenn du bspw. einen lokalen Männer­ Shop in Berlin hast könnest du deine Zielgruppe präzise bewerben. Beispiel: Männer in Berlin ­ zwischen 35­45 Jahre – die sich für Anzüge interessieren. ​
Facebook zeigt mir eine potentielle Reichweite von 3.400 Person. Perfekt! Ich denke wir können davon ausgehen, dass die Männer sich für unseren Shop interessieren werden. Sind Deine Kampagnen strukturiert und beschriftet? Stell dir folgendes vor: Du betreibst einen Shop und möchtest 10 Artikel über Facebook an 5 unterschiedliche Zielgruppen bewerben (5x10= 50 separate Anzeigen). Bei 50 separaten Anzeigen ist es wichtig die Anzeigen sinnvoll zu strukturieren und zu beschriften. Ein Beispiel: Facebook macht automatisch folgendes: ­ M­30­40­B­DE (Männlich, 30­40 J., Berlin, Deutschland) ­ F­30­40­B­DE (Weiblich, 30­40 J., Berlin, Deutschland) Das wird bei 50 Anzeigen sehr komplex zu durchschauen. Beispiel­Tipp: Kennzeichne/Beschrifte deine Anzeigen (für dich) sinnvoll •
„Sakko­Männer, 30 bis 40 Jahre in Berlin“ (Artikel + Zielgruppe) •
„Schuhe­Frauen, 30 bis 40 Jahre in München“ (Artikel + Zielgruppe) • „Anmeldung Newsletter, Männer 30 bis 40 Jahre in Deutschland“(Ziel+ Zielgruppe) Sind Deine Kampagnen persönlich? Warum nutzt Du selber so oft Facebook? Genau, weil du sehen willst was deine Freunde so machen und welche neuen spannenden Artikel Deine lieblings Blogs gepostet haben. Du möchtest unterhalten werden und interessante, spannende, lustige, skurrile Dinge lesen. Du möchtest aber nicht dem klassischen Vertreter begegnen, der Dir sagt: „Kaufen Sie jetzt...“. Eine Sache die bei uns immer wieder gut funktioniert ist das eigene Foto des Werbetreibenden, da es wesentlich besser performt, als ein Hochglanz Werbefoto. Wir Menschen mögen eben andere Menschen. Und echte Kunden oder der Gründer ist viel glaubwürdiger als Hochglanz Werbefotos. PS: Du bist schön! Also trau dich und zeig dich. Deine Kunden werden es dir danken mit hohen Klickraten und im Idealfall auch mit Sales. Bei produktbezogenen Anzeigen klappt das etwas weniger gut. Bei Dienstleistungen dafür umso besser. Trennst Du zwischen Desktop und mobilen Anzeigen? Obwohl ein Drittel der Nutzer Facebook mit dem Handy nutzen, sind es meistens die am PC die einen Kauf auch abwickeln oder ihre E­Mail bei dir hinterlassen. Wer sein Budget im Auge behalten muss, dem empfehlen wir die mobilen Anzeigen vorerst auszuschalten und sich mit dem Budget auf die PC User zu konzentrieren. Überprüfst Du regelmäßig die Leistung und Performance Deiner Anzeigen? Den Erfolg von Werbeanzeigen misst man an seiner Performance. Wichtige Fragen die wir uns dabei immer stellen sind: Erreicht die Anzeige mein angestrebtes Ziel? •
Im Hinblick auf den Klickpreis •
Im Hinblick auf Leads / Conversion Rate •
Im Hinblick auf Cost per Sale Wenn Ja​
, dann überlege Dir, wie Du die Anzeige/Kampagne skalieren kannst um noch mehr herauszuholen Wenn Nein​
, ● dann überlege dir, wie Du die Anzeige verbessern kannst (z.B. neue Headlines, neues Bild, anderes Angebot) oder ● wenn die Performance weit unter Deinen Erwartungen lag, dann beende diese eine Anzeige und erstelle eine neue. In diesem Fall haben sich von 256 Webseitenklicks ganze 57 Besucher eingetragen. Das entspricht jedem 4. Besucher. Eine Conversion also von 25%. Ein absolut gutes Ergebnis. Bei einem Cost Per Click (CPC) von 0, 30 € waren das nur 1,20 € pro Lead. Nutzt Du das Conversion Pixel zur Optimierung Deiner Anzeigen? Ein Conversion Pixel ist ein Stückchen Code, welches du auf deiner Zielseite einfügst. Aufgabe des Pixel ist es, zu messen, wann und von welcher Werbeanzeige der Lead oder Sale herkam. So kannst du exakt nachvollziehen, welche Anzeige entsprechende Ergebnisse erzielt und welche nicht. Dabei musst du zunächst ein Pixel erstellen. Das findest du im Bereich „Conversion Tracking“ im Werbeanzeigenmanager. Dann wählst du ein Conversion­Ziel aus, bspw. ein Lead (Eintragung In deinen Newsletter) oder ein Sale/Verkauf. Das Pixel fügst du Dann auf der Bestätigungs­ oder Dankeseite deiner Webseite ein. Wichtig: Füge den Pixel wirklich nur auf eine Seite ein, bei der ein Lead oder Sale landet nachdem ​
er sich eingetragen hat. Denn schließlich ist das die gewünschte Aktion. Facebook erkennt dann aufgrund welcher Anzeige der Pixel aktiviert wurde und zählt mit. Du weißt dann genau, dass die Anzeige einen Lead generiert hat. Nutzt Du die erweiterten Funktionen des Power Editors? Profi­Tipp: Der Power­Editor von Facebook. Während für die meisten Werbenden der Werbeanzeigenmanager absolut ausreichend ist, bietet der Power Editor eine Menge zusätzlicher Funktionen und Möglichkeiten deine Werbekampagnen zu managen. Beispielsweise kannst du längere Anzeigen schreiben, Seiten verlinken @firmenname und noch extra Links im Werbetext setzen. Damit kannst du deine „Werbefläche vergrößern und sogar ein paar ​
kostenlose Extra­Klicks​
​
erzeugen. Testen, testen, testen
Ich habe Dir nun ein paar Kanäle vorgestellt, auf denen Du Deine Zielgruppe ansprechen kannst. Letztendlich musst Du entscheiden, welche Marketingkanäle Du für Dein Produkt testen möchtest. Prinzipiell gilt, dass Du aus Deiner Komfortzone herauskommen musst. Wenn Du Dein Produkt oder Service erfolgreich verkaufen willst, musst Du bereit sein, Deine Komfortzone zu verlassen und zu testen. Du kannst noch so lange im Keller oder Office sitzen und Dein Produkt ‚schöner und nützlicher‘ machen, Features hinzufügen und so weiter. Wenn es am Ende niemand kauft (und es kauft niemand, wenn Du Deine potentiellen Kunden nicht ansprichst), bringt auch das schönste und tollste Produkt nichts. Niemand wird wissen, dass es existiert. Nur durch das Ansprechen von potentiellen Kunden und das Testen von Verkaufsstrategien kannst Du lernen, wie sich Dein Produkt optimal verkauft. Zu welchem Preis, an welche Zielgruppe und über welche Kanäle. Sobald Du herausgefunden hast, was der beste Weg ist Deine Kunden zu erreichen, kannst Du den Verkaufsprozess immer und immer wieder wiederholen. Wenn Du Dein Unternehmen automatisieren kannst und das was Du verkaufst nicht stark limitiert ist, ist nicht einzusehen, warum Du nicht tausend, zehntausend, hunderttausend oder mehr Euro Umsatz pro Monat damit machen solltest. Aber erst mal musst Du herausfinden, wie Du am besten verkaufen kannst. Wie findest Du genau raus, auf welchem Weg Du am besten an Kunden verkaufst? Du testest es. Priorisiere Deine Marketingmaßnahmen. Dann kannst Du mit den ersten zwei oder drei Strategien beginnen. Teste sie. Kannst Du mit ihnen neue Kunden generieren? Wenn sie funktionieren, mache weiter. Reinvestiere Deinen Cash Flow. Und teste gleichzeitig weitere Kanäle. Wenn sie nicht funktionieren, probiere andere Kanäle aus. Tweake Dein Produkt oder Service entsprechend dem Feedback der Kunden und dem Gelernten. Wenn Du kontinuierlich Fokus darauf legst Kunden zu gewinnen, Methoden die nicht funktionieren fallen lässt und dich auf die Methoden konzentrierst die funktionieren, wirst Du relativ schnell ersten Umsatz machen. Vorausgesetzt natürlich, dass es überhaupt einen Markt für Dein Produkt gibt. By the way...manchmal höre ich, dass man extrovertiert sein muss, um verkaufen zu können. Das stimmt aber nicht. Werkzeuge wie Google Adwords und Facebook Adwords ermöglichen Dir zu verkaufen ohne auch nur einmal mit irgendjemandem ein Gespräch geführt haben zu müssen. Es kann also grundsätzlich erst einmal jeder verkaufen. Und welche Arten und Wege zu verkaufen Dir besonders liegen, suchst Du Dir aus. Nicht zu verkaufen ist also nicht unbedingt eine Frage dessen, ob Du geborener Verkäufer oder geborene Verkäuferin bist, sondern ob Du Deine Glaubenssätze so getweakt hast, dass Du keine Angst mehr davor hast massiv zu handeln. Und um noch einen Schritt weiter zu gehen...es muss gar nicht Deine Verantwortung sein persönlich zu verkaufen. Du bist zwar dafür verantwortlich, dass verkauft wird aber wenn Du zwei Personen einstellst, die rund um die Uhr für Dich Cold Callen oder Du selbst zum Hörer greifst ist Dir selbst überlassen. Ich bin ein großer Fan davon meine Zeit zu multiplizieren, in dem ich von Anfang an Aufgaben an andere übergebe. Wie gesagt: Die Verantwortung dafür, dass etwas passiert liegt bei mir. Aber ob ich selbst fünf Stunden am Tag calle oder dafür sorge, dass mehrere Personen kumuliert 40 Stunden am Tag callen, das ist mir überlassen und oftmals ist letzteres effektiver. Marketing Aktion
Ich habe es schon mehrmals angesprochen aber man kann es nicht oft genug sagen. Wenn Du Interessenten erreichen möchtest und diese zu Kunden machen willst, dann kannst Du das nicht Larifari nebenbei machen. Marketing, zusammen mit der Weiterentwicklung Deines Angebots zum Product­Market Fit, wird am Anfang Deine wichtigste Aufgabe sein. Du musst herausfinden, wie Du am effektivsten Interessenten erreichen kannst und wie Du diese letztendlich in zufriedene Kunden umwandelst. Überwinde Dich dazu kontinuierlich Marketing zu machen. Falls es Dir schwer fällt, entwickle Routinen für Dich. Du kannst Dir zum Beispiel vornehmen täglich mindestens fünf potentielle Partner oder Interessenten anzusprechen. Fünf hört sich nicht viel an. Aber im Monat wären das bereits 150 und über das Jahr 1500 Ansprachen. Im ersten Schritt geht es vor allem darum, dass Du am Anfang die Gewohnheit entwickelst, regelmäßig mögliche Partner oder Interessenten anzusprechen. Oder noch besser...Du gibst auch diese Aufgabe an einen Assistenten, Mitarbeiter, Praktikanten oder Chuck Norris ab. Dann hast Du noch Zeit Dich auf andere wichtige Dinge in Deiner Firma zu konzentrieren. Baue Dir eine Basis Für uns hat es sich jedes Mal als sehr sinnvoll erwiesen, wenn wir uns eine Basis an Fans und Interessenten aufgebaut haben, mit der wir regelmäßig über verschiedene Kanäle in Kontakt bleiben konnten. Diese Basis kann zum Beispiel eine Facebook Fanpage sein, oder ein Blog oder ein Newsletter. Für ein Business nutzen wir beispielsweise alle drei Kanäle. Auf dem Blog veröffentlichen wir regelmäßig spannende Inhalte, die unseren Lesern helfen. Gleichzeitig kann man sich über das Blog für unseren Newsletter und ein kostenloses eBook eintragen. Und wenn wir einen neuen Artikel auf dem Blog veröffentlichen, dann weisen wir auf unserer Facebook Fanpage darauf hin. Auf diese Weise ergänzen sich sämtliche Kanäle. Warum ist diese Basis wichtig? Weil uns Blog, Fanpage und Emailliste die beste Möglichkeit bieten, mit Interessenten, Partnern und Experten in Kontakt zu kommen, in Kontakt zu bleiben und unsere Vision zu verfolgen – möglichst vielen Menschen mit unserem Angebot zu helfen. Probiere verschiedene Kanäle aus Natürlich muss bei Dir nicht funktionieren, was bei mir funktioniert hat. Vielleicht gibt es für Dein Geschäftsmodell deutlich effizientere Kanäle. Das musst Du ausprobieren. Ich habe es mir zur Angewohnheit gemacht, neuen Bekanntschaften, die selbst ein Business haben oder im Marketing tätig sind, Fragen zu stellen, um mehr über Marketing in verschiedenen Branchen zu lernen. Beispielsweise hatte ich kürzlich die Gelegenheit einen Gabelstapler Produzenten zu fragen, wie seine Firma Kunden gewinnt. Oder ich konnte eine Freundin fragen, die als Friseuse arbeitet, wie man Haar & Hautpflegeprodukte an Friseursalons verkauft. Und ich habe von einem Freund erfahren, welche Strategie seine Firma nutzt, um extrem hochpreisige Konferenztickets an leitende Angestellte zu verkaufen. Ich finde es extrem interessant, wie andere Branchen und andere Firmen bei der Käuferakquise vorgehen. Und ich überlege mir, inwieweit sich die Strategien auf meine eigenen Projekte anwenden lassen. Probiere aus, was für Dich und Dein Unternehmen funktionieren kann. Klar, Du kannst nicht alles auf einmal ausprobieren. Aber Du solltest auch nicht nur einen Weg testen und dann, wenn dieser nicht funktioniert, aufgeben. Und sollte ein Weg funktionieren, dann pushe ihn bis es nicht mehr geht. Und teste nebenbei weiterhin neue Kanäle. Vom Testen zur Skalierung Für den Test Deines Produktes oder Services brauchst Du vermutlich nur eine handvoll an Kunden oder Interessenten. Diese Interessenten und Kunden können Dir bereits wertvolles Feedback liefern. Du kannst mit deren Hilfe Deinen Service oder Produkt verbessern und Du kannst 'Testimonials' bzw. positive Kundenstimmen für Deine Webseite einsammeln. Außerdem kannst Du Deine ersten Kunden bitten, den Service oder das Produkt weiterzuempfehlen. Aber was ist nach diesem ersten Test, mit dem Du die ersten hundert oder tausend Euro verdient hast? Am besten reinvestierst Du das Geld wieder direkt in Dein Marketing und den Ausbau Deines Geschäfts. Denn jetzt brauchst Du regelmäßig eine gewisse Anzahl von Kunden. Wie kannst Du das erreichen? Am idealsten ist es natürlich, wenn Dein Produkt oder Service regelmäßig gekauft wird. Dann kannst Du Dir peu ​
à​
peu einen Kundenstamm aufbauen, der wiederholt, beispielsweise monatlich, quartalsweise oder jährlich bei Dir kauft. Aber was ist, wenn Dein Produkt oder Service in der Regel nur einmal gekauft wird? Dann solltest Du schauen, welche Marketingkanäle Dir regelmäßig neue Interessenten und Kunden rein holen. Es könnten strategische Partner sein, die Dir regelmäßig neue Interessenten schicken. Oder Werbeanzeigen. Oder Dein Blog. Oder Dein Salesteam. Egal wie Du es anstellst – überlege Dir, welche Kanäle regelmäßig für neue Interessenten sorgen können. Später, wenn Du an eine gewisses Anzahl an Kunden verkauft hast, dann kannst Du natürlich auch in Erwägung ziehen, weitere Produkte für Deine ehemaligen Kunden zu bauen und ihnen wieder eine Leistung oder ein Produkt zu verkaufen, das ihnen Nutzen stiftet. Aber vorerst solltest Du herausfinden, wie sich Dein Hauptprodukt oder Service nachhaltig verkaufen lässt. Bootstrappe Deinen Test. Bootstrappe Dein Business
In diesem Teil des Kurses geht es darum, wie Du ein Business mit möglichst wenig Ressourcen startest. Um ehrlich zu sein, geht es mir dabei gar nicht so sehr darum Dein letztendliches Business mit wenig Ressourcen zu starten, obwohl auch dies sehr oft möglich ist, sondern vielmehr den kostengünstigen Test der Idee. Die Frage die ich in diesem Kapitel beantworten möchte ist, „Wie kann ich mit wenig Geld, ohne Haus und Hof verpfänden zu müssen, meine Geschäftsidee testen.“ Und ich möchte, dass Du am Ende des Kapitels für Dich weißt „Yep, es ist nicht schwer die Grundinfrastruktur für ein Business aufzusetzen. Ich kann das auch.“ Und ja, wenn der Test sich mit wenig Mitteln umsetzten lässt, dann ist das oft auch für das spätere Business möglich. Bootstrapping bezeichnet das Starten eines Unternehmens ohne fremde Finanzierung, also aus eigenen Kräften. Neben dieser eigentlichen Definition hat Bootstrapping für mich aber vor allem mit einem besonderen Mindset und vier grundlegenden Prinzipien zu tun. Bootstrapping – vier grundlegende Prinzipien Das erste Mal als ich das Wort Bootstrapping hörte, hatte ich keine Ahnung worum es ging. Als mir Bastian Kröhnert 2009 erzählte, dass er die erste Homepage für Strandschicht für nur wenige hundert Euro in Nepal hatte programmieren lassen, war ich baff. Ich konnte also wirklich schon für unter 1000 € ein Unternehmen gründen? Als ich lernte, wie man mit Templates und ohne große HTML/ CSS Kenntnisse eine Seite aufsetzen kann, fiel es mir wie Schuppen von den Augen. Die Infrastruktur für ein eigenes Unternehmen, einen Service oder ein Produkt für unter 100 € zu bauen, ist kein Problem. Und als ich dann noch Wordpress kennen lernte und begann mit modernen Homepage Website Buildern wie Weebly zu arbeiten, war der Glaube, dass man mit ein paar Euro ein Business starten kann vollständig gefestigt. Durch kluge Entscheidungen, Partnerschaften, intelligtentes Bündeln von Ressourcen, Vereinfachung oder schlaue Vereinbarungen kannst Du mit wenigen Ressourcen maximale Ergebnisse erreichen. Eigentlich bedeutet Bootstrapping die Finanzierung eines Projektes aus eigenen Mitteln. Für mich bedeutet es aber vor allem, mit wenig Geld das zu erreichen, wofür andere viel, vielleicht sogar sehr viel Geld bräuchten. Es geht darum sparsam zu sein. Und es geht darum zu lernen erst Geld zu machen. Und dann Geld auszugeben. Anstatt erst Geld auszugeben und dann welches zu verdienen. Oder eben, und hier liegt das Risiko, erst Geld auszugeben, um dann zu realisieren, dass man nie Geld verdienen wird. Zumindest nicht mit dem Projekt, in das man schon so viel Zeit und Geld investiert hat. Es geht darum, wie wir jegliche Ressourcen, die wir brauchen um ein Business zu starten, so organisieren und nutzen, dass wir kaum Geld benötigen. Zu prüfen, ob wir diese Ressourcen gegebenenfalls sogar kostenlos erhalten. Und es geht um die Prinzipien, die hinter diesem Ansatz liegen. Vor allem aber geht es auch darum nicht auf das Geld anderer angewiesen zu sein um Deine Idee umzusetzen. Zumindest nicht zu Beginn. Zu oft dachte ich während meines Studiums ich bräuchte tausende Euros um zu starten. Damit Du nicht den gleichen Fehler begehst, hier vier Prinzipien, die Dir helfen können, (D)ein StartUp für unter 100 € an den Start zu bringen. Prinzip 1: Vieles ist kostenlos Viele Dinge die Du brauchst um Dein StartUp zu starten, stehen vermutlich teilweise oder komplett, kostenlos zur Verfügung. Auf die Gefahr hin Dich zu langweilen möchte ich hier nur einige Beispiele nennen. Es könnten Augenöffner sein, falls Du glaubst, dass man für alles zahlen muss. Die etwas vollständigere Liste mit Tools findest Du auch noch mal auf ​
www.generation­y­ founders.com/ressourcen Beispiele: •
Wenn Du googelst findest Du Hosting Angebote die das erste Jahr frei sind. Mit Wordpress und verschiedenen Templates hast Du einfach die Möglichkeit Dir eine professionelle, kostenlose Webseite zu basteln. Auch ohne HTML Kenntnisse. •
Mit der Dropbox ​
www.dropbox.com​
hast Du ein kostenloses Tool um im Team Dateien zu teilen und zwischen PCs zu synchronisieren. Außerdem hast Du Google Docs. Und mit Google Drive kannst Du von überall auf Deine Dokumente zugreifen und zeitgleich mit einem Team daran arbeiten. •
Telefonlösungen: Sipgate ​
http://www.sipgate.de/​
ist eine einfache schnelle Telefonlösung. Hole Dir eine Festnetznummer und richte Dir einen Anrufbeantworter ein. Kostenpunkt: 0 Euro. Über Skype ​
www.skype.com​
hast Du ein perfektes Tool um Kunden oder Mitarbeiter via Screensharing zu schulen. Außerdem hat Skype einige kostenlose Addons, wie Idroo ​
http://idroo.com/​
,die beispielsweise erlauben zeitgleich in einem Dokument zu malen. Allein auf diesem Wege lassen sich zig, one on one Coaching Ideen umsetzen. Kostenpunkt zum Start: 0 Euro. Meine Erfahrung sagt mir, dass sich auch viele Kunden und potentielle Partner inzwischen auf ein Skype Gespräch einlassen. Insbesondere, wenn ich gerade im Ausland unterwegs bin. Skype zu Skype Anrufe sind kostenlos. So lassen sich Telefonkosten meist stark reduzieren. •
Emailadressen: Lange Zeit habe ich den Fehler begangen in meinen Projekten nicht die Emailadressen zu sammeln. Emails sind ein wunderbarer Weg um Deiner Zielgruppe regelmäßig Wert zu bieten, mit Gleichgesinnten zu interagieren. Mailchimp ​
www.mailchimp.com​
und andere Anbieter bieten Newsletter Management kostenlos an – zumindest zum Einstieg. •
Youtube Channel: Vor ein paar Jahren wäre es teuer und aufwendig gewesen Deiner Zielgruppe regelmäßigen Video Content zukommen zu lassen. Inzwischen ist es ohne große Umstände möglich Deine eigenen Formate zu produzieren und auf Youtube zu laden. Könntest Du bei genügend Views ein Geschäftsmodell aufbauen, das auf Werbung basiert und die Youtube Infrastruktur nutzt? Yep, dutzende professionelle Youtuber machen es vor. Welche Infrastruktur bräuchtest Du? Deinen PC, eine Handy Kamera, ein günstiges Lavalier Mikrofon, das Du direkt an Dein Telefon anschließen kannst und großartigen Content. Der größte Kostenpunkt, das Hosting der Videos, übernimmt Youtube für Dich. Kostenlos. •
Office Space ist für viele ein Thema wo sie direkt in die eigene Tasche greifen. Ich gebe zu, dass ein Office oft eine gute Möglichkeit ist im Team zu arbeiten. Aber es bestehen auch andere Möglichkeiten der Zusammenarbeit. Bastian hat Strandschicht von Zuhause aus gestartet. Weil er dort kurz nach seinem Umzug nach Berlin noch kein Internet hatte, ist er regelmäßig in ein Café um die Ecke gegangen um neue Inhalte hochzuladen. Bastian hatte zu dem Zeitpunkt ein Bügelbrett als Schreibtisch. Natürlich ist das nicht ideal ABER es funktioniert. Zumindest zum Starten. Und Starten ist erst mal alles worum es hier geht. Seitdem Strandschicht 2009 gegründet wurde, haben wir kein Office im eigentlichen Sinne. Wenn wir uns besprechen mussten, haben wir uns im Café getroffen. Nicht mal unsere Mitarbeiter sitzen im Office. Strandschicht hat über 30 Mitarbeiter, die sich alle über das Internet organisieren. Würde es Sinn machen auch mal ein Office zur Verfügung zu haben? Selbstverständlich. Brauchst Du ein Office um Dein Business zu starten? Vermutlich nicht.Okay, aber was, wenn Du doch ein kostenloses Office brauchst? Es lassen sich mit Sicherheit Möglichkeiten finden. Kommt der Arbeitsraum einer öffentlichen Bibliothek für Dich in Frage? Wie sieht es mit den Arbeitsbereichen an Universitäten aus? Gibt es bei Dir in der Nähe Gründerzentren, die Dir erlauben würden kostenlos zu arbeiten? Hast du Freunde die ein Büro haben, wo Du dich zumindest für den Start umsonst dazusetzen darfst? Es gibt sicherlich viele ungenutzte Räume, die Dir kostenlos zur Verfügung stehen, wenn Du danach suchst und fragst. •
Logos und Webdesign: Ich erinnere mich noch sehr gut daran, dass Logos immer viel Zeit und Energie gekostet haben. Sobald es um Design geht, werden viele Stimmen laut. Jeder hat eine Meinung. Jeder hat andere Vorstellungen. Mein derzeitiger Ansatz ist es, beim Starten möglichst schnell ein Logo zu haben. Das dieses ggf. wieder geändert werden kann, ist selbstverständlich. Für eine Kampagne, habe ich nach ‚kostenlose Logos‘ gegoogelt. Ein passendes, kostenloses Template habe ich schnell gefunden und mit Photoshop entsprechend angepasst. Einen Designpreis hätte ich damit sicherlich nicht gewonnen. Aber ich war zufrieden und die Seite reichte vorerst aus um unsere Konzept zu testen. Kostenpunkt: 0 Euro. Natürlich trägt ein schönes Logo dazu bei, die Moral im Team zu pushen. 'Halleluja, wir haben ein schönes Logo'. Aber letztendlich ist ein schönes Logo zu Beginn vermutlich nicht so wichtig, wie die grundsätzlichen Annahmen hinter der StartUp Idee zu testen und zu versuchen die ersten Kunden zu akquirieren. Für viele Projekte dürfte ein einfaches Schriftlogo zum Start ausreichen. Interessante Fonts für Dein Schriftlogo kannst Du über ​
http://www.dafont.com/​
finden. Achte aber auf die Lizenz. Ansonsten kannst Du mit dem kostenlosen online Design Tool ​
www.canva.com​
sehr schnell ansehnliche Ergebnisse erzielen. Oder Du machst es so, wie man es eigentlich machen sollte und überlässt das designen den Designern. Gib den Logo Auftrag einfach für 10 bis 20 Dollar über ​
www.fiverr.com​
an einen Designer ab und lass das Logo, Logo sein. •
CRM Systeme: Viele CRM Systeme sind für ein kleines Team kostenlos. Man kann von Anfang an die Daten der Kunden professionell erfassen. Solange das Team klein ist und kein Geld vorhanden ist, kostet der Spaß nichts. Erst wenn weitere Nutzer hinzukommen, zahlt man. Im Zweifel kann man dann aber auch auf ein anderes CRM switchen. Das CRM, das ich bei neuen Projekten nutze, ist das ZOHO CRM ​
https://www.zoho.com/crm/​
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Forms: Oft ist es wichtig, dass Du die Kontaktdaten von potentiellen Käufern aufnimmst. Name, Email, Telefonnummer oder auch Zahlungsinformationen. Als wir gestartet sind, haben wir diese ‚Forms‘ immer noch einzeln programmieren lassen. Es gibt jedoch auch Wege auf denen Du kostenlose Forms erstellen kannst. Die erste Möglichkeit ist via Wordpress. Mit dem JetPack Plugin ​
http:// wordpress.org/plugins/jetpack/​
, ist das Erstellen von Forms mit Wordpress fast schon unerhört einfach. Eine weitere Möglichkeit ist das Nutzen von Google Forms. Diese sind schnell erstellt und einfach zu handhaben. Mein aktuelles Lieblings Form Tool, ist ​
www.jotform.com​
. Egal welche Webseite ich gerade aufsetze oder aufsetzen lasse. In der Regel hängen die Formulare an Jotform. Last but not least hat zum Beispiel das ZOHO CRM ein eigenes Formular, dass Du auch ohne Probleme auf Deiner Webseite einbinden kannst. Die Eintragungen gehen dann direkt in das CRM System von ZOHO. Das waren nur einige Beispiele und auf der Webseite ​
www.generation­ y­founders.com/ ressourcen​
gehe ich zu den einzelnen Bereichen nochmal mehr ins Detail und nenne zig weitere Tools und Ressourcen. Prinzipiell lässt sich die Liste auch endlos fortsetzen. Von kostenlosen Shop Systemen über Bezahlsysteme über Marketingkanäle. Es steht unfassbar viel kostenlos zur Verfügung. Alle verfügbaren Komponenten aufzuzählen, würde Bücher füllen. Allein die Anzahl an kostenlosen aber zum Teil extrem mächtigen Wordpress Plugins ist überwältigend. Der wichtigste Punkt: Höchstwahrscheinlich gibt es auch für Dich kostenlose oder günstige Tools, die Dir den Start erleichtern. Du musst nur danach suchen. Wo kannst du mit der Suche anfangen? StartUp Blogs und Listen mit den besten Wordpress Plugins könnten ein guter Start sein. Oder Du befragst Gründer/innen, die bereits selbst für wenig Geld ihre Unternehmensinfrastruktur aufgebaut haben. Oder Du klickst Dich durch ​
www.generation­y­founders.com/ressourcen​
. Prinzip 2: Vieles das etwas kostet, muss man nicht unbedingt kaufen um es zu nutzen Viele Dinge die Du nur einmalig brauchst, kannst Du Dir leihen. Entweder kostenlos oder gegen eine Gebühr. Beispielsweise könnten viele Konzepte in der Gastronomie günstiger getestet werden, wenn man versucht event­bezogen das Konzept zu testen. Für ein Event kann man sich die benötigten Gegenstände möglicherweise leihen. Wenn das Konzept auf einem Event getestet wurde und es funktioniert, dann könnte man es ausbauen und vielleicht auch außerhalb von einzelnen Events anbieten. Das Risiko liegt ja nicht nur in einmaligen Ausgaben. Sondern vor allem auch in langfristigen Verträgen. Beispiel: Ich möchte ein Bio­Burger Restaurant eröffnen. Wenn ich nun gleich einen Mietvertrag über mehrere Monate abschließe, bevor ich auch nur einen Burger verkauft habe, ist das risikobehafteter, als wenn ich mein Bio­Burger Konzept auf der Campusparty meiner Uni teste. Ich kann die Kosten auf ein Event beschränken und mein Konzept erst mal in kleinem Rahmen testen. Das Equipment, das ich zum Bio­ Burger verkaufen brauche, leihe ich mir. Vielleicht mache ich auf der Campus Party schon genug Geld um mir dann das Equipment wirklich zu kaufen ­ wenn ich weiß, dass ich das Konzept fortsetzen möchte. Aber wenn ich merke, dass es mir doch nicht so viel Spaß macht Bio­Burger zu verkaufen oder niemandem meine Burger schmecken, kann ich meine Geschäftsidee wieder aufgeben ohne hohe Kosten gehabt zu haben. Prinzip 3: Entwickle ein Testprodukt oder Testservice – Wie viel Infrastruktur braucht Dein Service wirklich (zum Starten)? Das Thema Testen taucht immer und immer wieder auf. Wiederholung ist die Mutter der Perfektion. Was hat Dein Testprodukt oder Dein Testservice mit Bootstrapping zu tun? Unter Punkt eins und zwei bin ich vor allem darauf eingegangen, dass Du Ressourcen entweder kostenlos bekommen kannst oder dass Du die Kosten niedrig halten kannst, in dem Du Dir die Dinge nicht anschaffst, sondern leihst um sie zu nutzen. Das Testprodukt soll daran erinnern, dass Dein erstes Produkt gut genug sein muss um •
von early adoptern akzeptiert zu werden und •
die Annahmen auf denen die Gründung Deines StartUp basiert testen zu können Was allerdings häufig passiert, ist, dass wir uns mit unserer Produkt oder Service Idee nicht an den Markt trauen, bis sie (in unseren Augen) perfekt ist. Nur um dann festzustellen, dass niemand unser Wunderwerk der Technik / des Designs braucht. Also müssen wir uns die Frage stellen, wie wir möglichst schnell mit einer minimalen Version unseres Service/Produktes an den Markt kommen. Eine Idee auf das Wesentliche zu reduzieren, hat insofern etwas mit Bootstrapping zu tun, als dass wir weniger Ressourcen für unser erstes Produkt brauchen. Und es dennoch seinen Zweck erfüllt: Unsere Hypothesen am Markt zu testen. So können wir Projekte alleine, mit geringem finanziellen Risiko und ohne fremdes Kapital testen. Prinzip 4: Viele Kosten lassen sich in die Zukunft verschieben Ist es Dir vielleicht möglich erst Umsätze zu generieren und dann die dem Umsatz entgegenstehenden Kosten zu zahlen? In vielen Fällen ist das möglich. Als ich im Juli 2011 beschloss das Idea Camp mit zu gründen, hatte keiner von uns Gründern Interesse daran, für die Kosten des Workshops in Vorleistung zu gehen. Die größten Kosten, soviel war klar, würden durch die Gründung der Firma entstehen. Also sorgten wir dafür, dass alle Teilnehmer rechtzeitig bezahlten. Mit den Umsätzen aus dem ersten Idea Camp finanzierten wir die Gründung, die Webseite, Logodesign und andere Kosten. Wir hätten die Firma von Anfang an gründen können. Stattdessen entschlossen wir uns die Gründung und die anfallenden Kosten nach hinten zu verschieben, bis wir den ersten Umsatz realisiert hatten und klar war, dass wir Teilnehmer für unsere Workshops begeistern konnten. Ein ähnlicher Ansatz lässt sich beim Aufbau eines Salesteams fahren. Du suchst Dir Mitarbeiter, die bereit sind Dein Produkt / Service auf Provisionsbasis zu vertreiben. Bezahlen tust Du erst, wenn Dein Salespartner/Mitarbeiter Umsatz generiert hat. Somit schiebst Du den Aufwand für die Sales Arbeit solange in die Zukunft, bis dem Aufwand ein Umsatz gegenübersteht, aus dem Du den Aufwand begleichen kannst. Wie sich ein StartUp konkret bootstrappen lässt, ist immer auch von der jeweiligen Geschäftsidee abhängig. Nichtsdestotrotz, die Investitionen die für die Umsetzung einer Idee zu Beginn notwendig sind, werden häufig überschätzt. Insofern ist Bootsstrapping ein Mindset. Für wen es nicht in Frage kommt, in der Anfangsphase einen Kredit oder Kapital aufzunehmen, der wird höchstwahrscheinlich andere Wege finden, um die Idee auch ohne fremdes Geld umzusetzen. Zu Beginn bedarf es gegebenenfalls etwas Übung das Potential in kostenlosen Lösungen zu sehen und nicht jedes Problem mit Geld lösen zu wollen. Wenn man aber erst mal selbst die Erfahrung gemacht hat, dass sich viele Geschäftsideen, unter anderem mit den oben stehenden Prinzipien, für unter 100 € starten lassen, wird man im Umgang mit den Prinzipien und Tools immer geübter. 100 € ist nur eine Möglichkeit, eine Hausnummer, die Augen öffnend sein kann. Genauso wäre es möglich ein StartUp für 20 € oder für 1000 € zu starten. Letztendlich ist die Aussage folgende: Mangel an Kapital ist oft nicht der limitierende Faktor. Es ist das Wissen darum, wie man Ressourcen so zusammenfügt, dass man selbst kaum Kosten hat. Die 4 Prinzipien können nur in diese Richtung deuten. Die letztendliche Anwendung der Prinzipien hängt von Deinen Ideen ab und Deinem Willen kreativ zu sein. Bootstrapping – Mindset Wie auch beim Gründen an sich, ist für das Bootstrapping vor allem eines entscheidend. Das Mindset. Mein Mindset hinsichtlich Bootstrapping lässt sich ungefähr wie folgt ausdrücken: „Ich weiß, dass ich Geschäftsideen für unter 100 € testen kann. Ich weiß, dass ich mit einem Kapitaleinsatz von unter 100 € mehrere tausend, wenn nicht sogar zehntausend Euro verdienen kann. Ich werde nicht Haus und Hof verpfänden um ein Business zu starten. Ich investiere nur massiv in Geschäftsideen, die ich vorab getestet habe.“ Es geht günstig Es ist möglich mit wenig Kapital neue Unternehmen zu starten. Nicht nur Unternehmen, die ein paar hundert oder tausend Euro Umsatz haben, sondern natürlich auch Firmen, die Millionen Umsätze haben. Ob sich Deine Geschäftsidee mit wenig Geld testen und umsetzen lässt, kommt darauf an. Wenn Du erst ein sehr komplexes neues System bauen musst, wie beispielsweise das Segway, dann wird auch jeder Test sehr teuer. Aber Du musst Dich ja nicht auf Geschäftsideen konzentrieren, die erst mal mehrere Millionen Euro Investitionen erfordern. Suche nach Bootstrapping Geschäftsideen Viele Geschäftsideen lassen sich mit minimalem Kapitaleinsatz testen. Und viele Geschäftsideen lassen sich nach einem erfolgreichen Test auch ohne externe Finanzierung weiter umsetzen. Hier ein paar Beispiele für solche Geschäftsideen: •
www.meinspiel.de, ist eine relativ komplexe Plattform, auf der man sich eigene Spiele zusammenstellen kann. Und doch hat der Gründer, Thorsten Kucklick, mit geschickten Bootstrapping Strategien geschafft, die Plattform Schritt für Schritt aufzubauen, ohne dafür auf fremdes Kapital angewiesen zu sein. •
Groupon, ein Unternehmen, das mit Milliardenbewertung an die Börse gegangen ist, wurde auf der Basis von Wordpress getestet. Das Geschäftsmodell ist relativ einfach und zum Start brauchte man kaum eigene Infrastruktur, abgesehen von einer Webseite. •
Strandschicht wurde von Bastian ursprünglich für unter 700 € gestartet. Im Prinzip hatte Bastian nicht sehr viel mehr, als eine Idee, eine Webseite und den Elan und Enthusiasmus, den er brauchte um sein Marketing zu pushen. Dies sind nur drei kurze Beispiele für Bootstrapping Geschäftsideen. Grundsätzlich lassen sich sehr sehr viele Geschäftsideen bootstrappen, wenn man sich als erstes fragt: •
„Wie kann ich diese Idee mit wenig Geld testen?“ •
„Wie kann ich das finanzielle Risiko für mich senken?“ •
„Welche Partner können mir Teile der Infrastruktur die ich brauche zur Verfügung stellen?“ • ... Erst Starten, dann perfektionieren Eines der wichtigsten Dinge die ich in den letzten Jahren gelernt habe ist, dass man nicht perfekt starten kann oder sollte. Vor allem nicht, wenn es darum geht eine neue Geschäftsidee zu testen. Das Credo sollte in fast allen Situationen lauten „Just f***ing do it!“ Das ist die stärkste Ausdrucksweise, die ich dafür habe. Du musst es einfach tun. Einfach starten. Einfach handeln. Wir überanalysieren alles und wollen perfekt starten. Es ist unmöglich. Get going! Wenn man darüber nachdenkt, wie das neue Business perfekt aussehen würde, dann fallen einem schnell eine Reihe an Dingen ein, die entweder viel Geld kosten, oder erst noch entwickelt werden müssen und viel Zeit brauchen. Statt zu lange über Perfektion nachzudenken, überlege ich mir bei einem Test in der Regel, wie ich den Service oder das Produkt, das ich im Kopf habe, bestmöglich verkaufen und schnellstmöglich an den Mann oder die Frau bringen kann. Was ist der Unterschied? Vielleicht stellt sich heraus, dass ich für den Test gar keine Homepage brauche. Oder, dass sich wirklich niemand für das Produkt oder den Service interessiert. Oder dass man sich schon für meinen Service oder Produkt interessiert, aber um es zu kaufen noch einige Änderungen im Konzept braucht, an die ich noch nicht gedacht hatte. Dir zu überlegen, wie Du schnellstmöglich starten kannst, wird Dich davon abhalten am Anfang zu lange an der Perfektionierung der Idee zu arbeiten. Und das wiederum wird Dir viel Geld und Zeit sparen. Experten oder keine Experten Oft ist es so, dass wenn wir eine helfende Hand benötigen, beispielsweise um unsere Webseite fertig zu stellen, wir direkt nach dem 'Experten' Ausschau halten, der das für uns macht. An und für sich ist das auch nicht schlimm. Aber es hat einen entscheidenden Nachteil. Experten kosten in der Regel viel Geld. Manche Experten sind ihr Geld allemal wert. Aber viele machen auch nur Aufgaben, die auch ein Student übernehmen könnte. Versteh mich nicht falsch. Ich habe nichts dagegen Experten zu beschäftigen. Aber wenn das Geld knapp ist und Du gerade versuchst Dein Business auf feste Beine zu stellen, dann solltest Du jeden Groschen zweimal umdrehen. Und vielleicht macht es dann Sinn in Erwägung zu ziehen, jemanden einzustellen, der das, was der Experte macht, für den halben Preis erledigt. Meide Fixkosten wie der Teufel das Weihwasser Einer der wichtigsten Punkte, die ich Dir zum risikolosen Start mit bootstrapping mitgeben kann, ist der Folgende: Vermeide Fixkosten. Vor allem langfristige. Was meine ich damit? Wenn Du einen Vertrag für ein Ladenlokal unterschreibst, das Dich monatlich 1500 € kosten soll und Du dich für zwei Jahre an den Vertrag bindest, dann sind das fixe Kosten, die Du Dir monatlich ans Bein bindest, ohne eine Rückzugsoption zu haben. Und noch schlimmer: Wenn Du so ein Ladenlokal mietest, hast Du vermutlich noch keine Ahnung, ob Deine Einnahmen die Ausgaben jemals decken werden. Vermeide Fixkosten, wo es geht. Zumindest beim Start, bis Du weißt, dass Deinen Kosten auch entsprechende Umsätze entgegenstehen werden. Ich hoffe, dass Dir diese ersten Einblicke in mein Bootstrapping Mindset helfen, diese Konzepte und Glaubenssätze auch auf Dein StartUp anzuwenden. Im Folgenden möchte ich auf ein paar Strategien eingehen, die Dir dabei helfen können, Dein StartUp für unter 100 € zu launchen. Strategien für Dein 100 € StartUp Es gibt verschiedene Strategien, die Dir dabei helfen können Dein StartUp für unter 100 € an den Start zu bringen. Diese Strategien stammen natürlich nicht von mir aber verschiedene davon, konnte ich bereits in eigenen Projekten testen. Die Agentur Strategie Thorsten Kucklick, der Mitgründer von www.meinspiel.de wollte eine komplexe Plattform bauen, auf der jeder sein eigenes Spiel designen und ausdrucken kann. So eine Plattform zu schaffen, die voll automatisch funktioniert, ist technisch und logistisch eine Herausforderung. Insbesondere dann, wenn man sich auf hunderte oder tausende Privatkunden konzentriert, statt auf ein oder zwei große Kunden, die gleich mehrere tausend Spiele abnehmen. Also hat Thorsten sich tatsächlich erst als Agentur positioniert, die Spiele in hoher Auflage für Unternehmen erstellt. Der Vorteil, es musste nicht alles vollautomatisch laufen und die Aufträge waren leichter zu bedienen. Außerdem war der Auftragswert pro Auftrag gleich deutlich höher. Anstatt für ein paar Euro ein Spiel zu bestellen, wie der durchschnittliche Privatkunde dies tun würde, hat ein Unternehmen oftmals gleich für mehrere tausend Euro bestellt. MeinSpiel war damals also eher eine Agentur für die Erfüllung von Großaufträgen für Unternehmen, als eine Plattform auf der jeder individuell sein Spiel selbst konfigurieren kann. Das Geld, das über diese Aufträge rein kam, wurde dann in die Weiterentwicklung der Plattform reinvestiert. Inzwischen ist MeinSpiel.de die vollautomatische Plattform über die jeder selbst konfigurierte Spiele bestellen kann. Die Arbeit für Unternehmen als Agentur, hat das Geld für die Entwicklung der vollautomatischen Plattform geliefert. Mietkauf mit Ausstiegsoption Als wir uns entschlossen haben zu testen, ob wir ökologische Komposttoiletten als Alternative zu den Chemie­Dixi­Toiletten an Festivals, öffentliche Flächen, Baustellen und Events vermieten können, standen wir erst mal vor der Frage, wie wir einen kostengünstigen Test für unser Geschäftsmodell hinbekommen könnten. In Nowato, einem kleinen Anbieter von Komposttoiletten in Hessen, hatten wir schnell einen Partner gefunden. Der Deal: Wir konnten die ersten Toiletten die wir vermieten wollten von Nowato mieten. Ohne festgelegte Mietbeträge, mussten wir die ersten Monate nur soviel zahlen, wie wir zahlen konnten. Diese Mietzahlungen sollten sich direkt aus den ersten Vermietungen decken. Außerdem handelte es sich um einen Mietkauf. Nach einem Jahr regelmäßiger Zahlungen sollten uns die Toiletten also gehören. Und natürlich hatten wir jederzeit die Möglichkeit, die Miete der Toiletten wieder zu beenden, falls sich das Geschäftsmodell für uns als zu unpraktikabel herausstellte. Der zweite Vorteil der Partnerschaft mit Nowato: Das kleine hessische Unternehmen war der einzige weitere Anbieter von mobilen Komposttoiletten in Deutschland. In der Regel konnte das Unternehmen nur Aufträge in Hessen bedienen. Anfragen die bei Nowato eingingen und von Interessenten aus Berlin kamen, konnte Nowato in Zukunft direkt an uns weiterleiten. So hatten wir von Anfang an regelmäßige Aufträge. Ob sich das Geschäftsmodell letztendlich so skalieren lässt, wie wir es uns erhoffen, steht noch in den Sternen. Nach anderthalb Jahren Testphase haben wir nun ein kleines Unternehmen stehen, das sechsstelligen Umsatz macht und hoffentlich auch bald die Million knackt. Wie es weitergeht und ob wir einen Kredit aufnehmen werden, ist noch nicht letztendlich geklärt. Aber wir sind froh das Projekt schlank und ohne externe Finanzierung im Mietkauf mit Ausstiegsoption gestartet zu haben. Produkt anderer Leute, Marketingkanäle anderer Leute & Partnerschaften Wie im Beispiel der Komposttoilettenvermietung, kannst Du natürlich auch viele andere schon vorhandene Produkte unter eigenem Namen verkaufen. Am besten da wo es sie so noch nicht gibt. Auf diese Weise kannst Du hohe Startkosten vermeiden. Vielleicht besteht Dein Geschäftsmodell auch darin sehr gute Vertriebskanäle aufzubauen. In diesem Fall kannst Du für eine Provision regelmäßig die Produkte anderer Personen mit verkaufen. Wenn Du also beispielsweise weißt, wie Du alle möglichen Events ohne Probleme im Radio vermarkten kannst, dann kannst Du gegen eine Provision die Events von anderen Personen vermarkten. Fertig ist Dein Geschäftsmodell. Vielleicht nicht das beste Geschäftsmodell aber grundsätzlich ist es natürlich ein riesiger Vorteil, wenn Du Zugang zu Vertriebskanälen hast, da Du über diese in der Regel alle möglichen Produkte oder Services verkaufen kannst. Ich will an dieser Stelle nicht weiter auf Partnerschaften eingehen. Aber wenn Du über Bootstrapping nachdenkst, dann denke auch darüber nach, wie Dir Partnerschaften dabei helfen könnten Deine Startkosten zu senken. Das Kampagnenmodell Das Kampagnenmodell ist vor allem durch Professor Faltins Teekampagne bekannt geworden, die er in seinem Buch „Kopf schlägt Kapital“ ausführlich vorstellt. Die grundlegende Idee: Bündele das Interesse an einem Produkt, indem Du eine Kampagne startest. Mit der gebündelten Nachfrage, gehst Du direkt zum Hersteller und kaufst bei ihm ein. So schaltest Du die Mittelsmänner aus und kannst das Produkt in der Kampagne günstiger anbieten und trotzdem noch verdienen, da Du gleich größere Mengen verkaufst. Wie sieht so etwas praktisch aus? Professor Faltin hat beispielsweise den Darjeeling Tee direkt bei den Produzenten in Asien eingekauft. Anstatt den Tee in kleinen Mengen zu verkaufen, hat er ihn, in bis dato ungekannt großen Mengen und Verpackungen, direkt an Endabnehmer verkauft, ohne über die kleinen Läden und den großen Handel zu gehen. Und was hat das Kampagnenmodell mit Bootstrapping zu tun? Du kannst Deinen Käufern erklären, dass Du die Zwischenhändler ausschalten möchtest und dass Du dadurch das Produkt günstiger anbieten kannst. Erkläre Deinen Interessenten, dass die Kampagne zustande kommt, wenn mindestens X Einheiten gekauft werden und dass die Käufer Vorkasse zahlen müssen. Auf diese Weise wirst Du erst bezahlt und kannst dann den Großeinkauf beim Hersteller durchführen. Durch den Verkauf auf Vorkasse hast Du deutlich mehr Flexibilität und Dein Business ist von Anfang an durch Verkäufe finanziert. Die Quintessenz: Du kannst Dich erst von den Kunden bezahlen lassen und das Geld aus der Vorkasse dafür nutzen die eigentliche Leistung zu erbringen. Crowdfunding Ein Tool, welches in der letzten Zeit immer aktueller geworden ist, ist Crowdfunding. Crowdfunding ist das ultimative Bootstrapping Tool, da es darum geht, erst etwas anzubieten und zu verkaufen und dann zu liefern und Kosten zu erzeugen. Als wir die Produktion unseres Dokumentarfilms „Guts for Change“ finanzieren wollten, haben wir auf Crowdfunding gesetzt. Ein großer Teil der Einnahmen aus dem Crowdfunding kam über den Vorverkauf von Kinotickets zur Filmpremiere. Das Konzept ging auf und unsere Kinopremiere war bis auf den letzten Platz ausverkauft. Durch einen kleinen Fehler hatten wir sogar mehr Plätze verkauft, als das Kino Plätze hatte, was mich am Einlass etwas ins Schwitzen gebracht hat. Letztendlich fand aber doch jeder einen Platz und ich saß auf den Stufen und schaute mir zum ersten Mal unseren ersten eigenen Kinofilm an. Webseite, Service und Paypal Plugin Wie kannst Du Dein Business noch für unter 100 € starten? Suche Dir einen Service Geschäftsidee oder ein Produkt, dass Dich nur sehr wenig in der Herstellung kostet, setze eine Wordpress Seite auf, baue ein Paypal Plugin ein oder eine andere Zahlungsschnittstelle und fertig ist Dein Business. Ganz ehrlich: So einfach und schnell kannst Du Deine eigene Infrastruktur an den Start bringen und Dein Business starten. Natürlich musst Du dann immer noch Zeit und Grips in Dein Marketing stecken. Aber die grundsätzliche Infrastruktur kannst Du auf diesem Weg allemal für unter 100 € an den Start bringen. Außerdem gibt es zahlreiche Tools, die dich dabei unterstützen können. Shopify.com und SendOwl.com sind zwei der Anbieter mit denen ich online verkaufe. Bei den Bootstrapping Strategien erhebe ich keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich hoffe allerdings, dass ich Dir erste Ideen und Gedankenanstöße dazu gegeben habe, wie Du Dein Business bootstrappen kannst. Im nächsten Schritt möchte ich auf weitere Werkzeuge und Tools eingehen, die entweder gar nichts oder nur wenig kosten und die Startkosten für Dein Business niedrig halten können. Tools – Deine Millioneninfrastruktur für Peanuts Wenn ich sage, dass Du für Peanuts oder sogar umsonst, Zugriff auf eine Millionen Infrastruktur bekommen kannst, dann ist das kein Witz. Wenn man sich ausmalt, wie viele Programmierstunden bereits in die Entwicklung von Google, Facebook oder Wordpress geflossen sind, dann sprechen wir vermutlich schon über eine Milliardeninfrastruktur, wenn man diese monetär bemessen wollte. Das Tolle daran: Du kannst diese Infrastruktur zu großen Teilen komplett kostenlos nutzen. Ich möchte Dir ein paar dieser Tools vorstellen, die mir bisher schon wiederholt geholfen haben eine Businessinfrastruktur für eines unserer Projekte aufzubauen. Wie bereits vorab schon erwähnt, bekommst Du auf www.generation­y­ founders.com/ressourcen einen weitaus umfassenderen Überblick über Tools. Wordpress + Plugins und Weebly Ich nutze für fast alle Webseiten die ich aufsetze Wordpress oder Weebly.com. Warum? Weil es mir viel Zeit des aufwendigen Codens erspart und ich die oft kostenlosen Erweiterungen von Wordpress, sogenannte Plugins, liebe. So kann ich beispielsweise ohne Probleme einen Kalender, ein Kontaktformular oder auch andere nützliche Spielereien in meine Webseite einbinden, ohne dass ich dafür Programmierkenntnisse haben muss. Egal ob es ein Online Shop ist, ein Online Marktplatz, eine Crowdfunding Plattform, ein Verzeichnis, ein Membership Portal, ein Seitennetzwerk, ein Forum oder so ziemlich jede andere abgefahrene Idee die mir einfällt. Den Umgang mit Wordpress zu lernen, ist eine der nützlichsten Fähigkeiten, die ich mir in den letzten Jahren angeeignet habe. Falls Du selbst Wordpress lernen möchtest, kannst Du Dich für einen unserer Wordpress Kurse anmelden. Schreibe dafür einfach eine Mail an info@generation­y­founders.com . Google Docs, Google Kalender & Google Forms Google Docs erlauben das simultane Arbeiten im Team in einem Textverarbeitungsprogramm oder einem Tabellenprogramm. Das Ganze ist also wie Word oder Excel im Internet. Ich setze Google Docs dazu ein, im Team an Aufgaben zu kollaborieren. Der Google Kalender ist auch sehr nützlich. Dadurch, dass verschiedene Teammitglieder, von egal wo auf der Welt, Termine in unseren geteilten Kalender eintragen können, ist es deutlich einfacher sich abzustimmen. Man kann selbstverständlich auch Kunden in einen geteilten Kalender einladen. Mit Google Forms kannst Du ganz einfach ein Webformular erstellen, das unter einem bestimmten Link abrufbar ist. Diesen Link kannst Du dann in einer Email, über Deine Homepage oder via Facebook teilen. Wie nutze ich Google Forms? Ich erstelle mit Google Forms beispielsweise ein Anmeldeformular für einen Workshop. Alles was ich dann noch tun muss, ist den Link via Facebook zu teilen und den Leuten den Workshop schmackhaft zu machen. Wenn sich Leute eintragen, dann kann ich das online sehen und den Personen Rechnungen schicken. Kurzum: Google Forms macht es extrem einfach schnell Aufträge entgegen zu nehmen und die verbindliche Nachfrage nach einem Angebot zu testen. Dropbox Bei unserem Business Strandschicht, stellt Dropbox einen zentralen Bestandteil unserer Unternehmensinfrastruktur dar. Ohne die Dropbox wären wir ziemlich aufgeschmissen. Dropbox ist eine kostenlose Cloud­basierte Anwendung, die Dateien über verschiedene Endgeräte wie Telefone oder Computer synchronisiert. Ich teile mir beispielsweise mit Bastian einen Dropboxordner namens Strandschicht. Alle Dateien, die Bastian in diesen Ordner legt, synchronisieren sich auf meinen PC und alle Dateien, die ich in diesen Ordner lege, synchronisieren sich auf Bastians PC. Weiterhin teile ich mir einen HR Ordner mit unserem Recruiting und unsere Mitarbeiter teilen sich wiederum Ordner mit Kunden. Dropbox ist genial und macht das ortsunabhängige Arbeiten im Team um Längen einfacher. CRM Systeme Viele CRM Systeme sind in ihrer Grundversion und für kleine Teams kostenlos. CRM's können Dir dabei helfen Deine Kontakte, Interessenten und Kunden zu managen und den Überblick über die Kommunikation zu behalten. Inzwischen nutze ich für die meisten neuen Projekte das ZOHO CRM, da es für bis zu 10 Mitarbeiter kostenlos ist. Twitter, Facebook, Youtube Twitter, Facebook, und Youtube machen es Dir möglich, Deine Inhalte zu teilen und andere Personen auf Dich aufmerksam zu machen. Außerdem hast Du die Möglichkeit mit Deinen Fans in Kontakt zu treten. Wolltest Du Dir eine ähnliche Infrastruktur selbst bauen, würde Dich das ein Vermögen kosten. Die Plattformen sind kostenlos nutzbar und bieten zahlreiche Möglichkeiten an neue Interessenten und Kunden zu kommen. Auch völlig ohne Budget. Skype und sipgate Internet Telefonie ist eine weitere Möglichkeit viel Geld zu sparen. Ich habe schon häufig Interessenten und Kunden zu einem Skype Gespräch gebeten. Besonders wenn jemand im Ausland sitzt, lässt sich so viel Geld sparen. Gespräche von Skype zu Skype sind kostenlos. Sipgate www.sipgate.de ist eine weitere VoIP Telefonlösung. Die Anmeldung ist kostenlos. Man erhält eine Festnetznummer und eine Faxnummer für umsonst. Nicht schlecht, wenn man schnell und kostenlos eine Telefoninfrastruktur braucht und überall auf der Welt unter einer deutschen Rufnummer erreichbar sein möchte. Go2Webinar Go2Webinar ist nicht kostenlos. Aber es gibt einen 30­tägigen kostenlosen Test. Wenn Du also online Kurse geben möchtest, dann kannst Du Go2Webinar für den ersten Monat kostenlos nutzen. Wenn Du merkst, dass Dein Businessmodel mit Go2Webinar funktioniert, dann kannst Du Dir einen richtigen Account holen. Ansonsten lässt Du die 30 Tage auslaufen und hast keinen Cent ausgegeben. Email – Mailchimp und Aweber Eines der besten Marketingtools, die ich kenne, ist eine gute Email an eine interessierte Leserschaft zu schicken. Wie kannst Du das machen? Email Clients wie Mailchimp erlauben es Dir, über einfache Webformulare Interessenten in Deinen Email Newsletter zu holen. Diesen Newsletter Abonnenten kannst Du dann neben Deinem spannenden Newsletter auch von Zeit zu Zeit ein gutes Kaufangebot schicken. Wie Du eine große Emailliste aufbaust und ein Verhältnis des Vertrauens zu den Lesern aufbaust, ist wiederum ein Thema für sich. Mit dem Email Client Mailchimp kannst Du in der Basisversion kostenlos starten und Deine Emailkampagne aufbauen. recht24.de – Impressum Du brauchst ein ordentliches Impressum für Deine Homepage? Google einfach nach 'Impressum Generator recht24.de' und Du kommst auf eine Seite, die Dir kostenlos hilft, ein Impressum für Deine Webseite zu generieren. Ein sehr nützliches und kostenloses Tool. Alibaba und Zulieferer Portale Über Zulieferer Portale wie Alibaba oder Wer­liefert­was kannst Du kostenlos nach tausenden Zulieferern suchen und möglicherweise Produkte finden, die Du vermarkten möchtest. Vielleicht dienen Dir die Produkte, die Du findest aber auch nur als Inspiration für eigene Geschäftsideen. Die Online Portale machen es einfacher denn je, schnell potentielle Zulieferer zu finden und zu kontaktieren. Amazon, Ebay, Shopify, SendOwl Wenn Du schnell eine Verkaufsplattform benötigst, über die Du Verkäufe abwickeln kannst, dann ist das beispielsweise über Amazon, Ebay oder Shopify möglich. Klar, Du wirst immer etwas zahlen. Entweder eine Grundgebühr. Oder eine Beteiligung am Umsatz. Oder eine Einstellgebühr für das Produkt. Aber unabhängig davon sind alle drei Möglichkeiten, sowohl Amazon, als auch Ebay oder Shopify eine Möglichkeit Dein Produkt zu testen. Und es gibt natürlich weitere Alternativen, wie beispielsweise Dawanda für Handgemachtes. Beispiel: Eine Lehrerin an meinem ehemaligen Gymnasium hat mit ihren Schülern eine Schülerfirma gegründet, um T­Shirts mit dem Logo der Schule zu verkaufen. Wie ist sie vorgegangen? Sie hat mehrere hundert T­Shirts und Pullis bedrucken lassen, musste sich um ein Lager kümmern, musste ständig Inventur mit den Schülern üben. Und letztendlich konnten nur relativ wenige der Shirts und Pullis verkauft werden. So gesehen, ist sie mit der Schülerfirma gescheitert und ihr Test war nicht so günstig, wie er hätte sein können. Wie hätte ein alternativer, günstiger und risikoloser Test aussehen? •
Man könnte eine Liste an Vorbestellungen aufnehmen und nur die Shirts und Pullis drucken lassen, die tatsächlich bezahlt wurden. •
Man könnte sich von einer Plattform wie Spreadshirt die komplette Arbeit abnehmen lassen. Man könnte zwar immer noch das eigene Shirt designen aber Spreadshirt könnte die Shirts verschicken, die Inventur machen, die Verrechnung übernehmen und alles Weitere. Vielleicht ist das kein Modell, wenn man mehrere hundert Shirts verkauft aber kurzfristig ist auf diese Weise ein schneller, wenig zeitintensiver und risikoloser Test möglich. Partnerschaften – Produkte, Maschinen, Infrastruktur, Büros etc. ​
Ich habe die Möglichkeiten, die Partnerschaften eröffnen können schon lang und breit angesprochen. Aber es wäre fahrlässig, sie an dieser Stelle nicht nochmal kurz zu erwähnen. Wenn Du Infrastruktur brauchst um Dein Projekt zu starten und diese kostspielig und nur mit viel Zeitaufwand aufzubauen ist, dann würde ich immer die Augen nach potentiellen Partnern aufhalten, die diese Infrastruktur schon haben, sie aber möglicherweise nicht voll nutzen können. Beispiele: Ein befreundeter Physiotherapeut hatte gerade seine Ausbildung abgeschlossen und hatte bei mir angefragt, ob er sich in unserem Office in Berlin mit einmieten könnte. Grundsätzlich hatte ich nichts dagegen aber unsere Räumlichkeiten waren nicht wirklich dafür geeignet dort Physiotherapie durchzuführen. Also machte ich ihm den Vorschlag, dass er zu Arztpraxen gehen sollte und diesen vorschlagen sollte, dass sie ihn als Experten mit in ihr Praxisangebot aufnehmen sollten. Wann immer die Praxis normalerweise geschlossen hatte, könnte er die Räumlichkeiten für seine Therapiestunden nutzen. Der Vorteil der Praxen:​
Sie konnten ihr Angebot erweitern und eine Provision für jede vermittelte Therapiestunde nehmen. Der Vorteil für meinen Freund: Er konnte quasi kostenlos voll ausgestattete Räume nutzen und bekam zusätzlich Kunden von den Ärzten zugeschoben. Durch dieses Denken in wechselseitig sinnvollen Partnerschaften, kannst Du Dir viel Zeit und Geld und Nerven sparen. Mein Freund sparte sich die Ausstattung einer eigenen Praxis und die aufwendige Kundenakquise. Allein das ist jährlich vermutlich mehrere tausend Euro an eingespartem Kapital und ermöglicht einen schnellen Start. Zwei Teilnehmer eines Workshops wollten einen Service anbieten, der den Einsatz von teuren Maschinen voraussetzte. Nach meinem Vortrag zum Thema Bootstrapping und Lean StartUp fragten sie mich, wie sie ihre Geschäftsidee mit wenig Kapital umsetzten konnten. Allein die Maschinen für den Service kosten an die hunderttausend Euro. Nach einigen Rückfragen von meiner Seite stellte sich heraus, dass sie bereits jemanden kannten, der genau die Art von Maschine, die sie brauchen würden bereits hatte. Und sie waren zuversichtlich, dass sie die Maschine gegen eine Gebühr mit nutzen könnten, weil die Maschinen ihres Kontakts fast nie ausgelastet waren. Du siehst also: Beide Beispiele sind sehr einfach und jeder könnte darauf kommen. Aber in der Regel fragen wir uns einfach nicht, wie wir die Ressourcen anderer Parteien sinnvoll mit nutzen könnten und zwar so, dass die andere Partei auch etwas davon hat. In der Schule lernen wir leider nicht in Synergien, Deals und Win Win zu denken. Wenn Du Dein Projekt startest, dann frage Dich: Wer hat die Ressourcen, Kontakte, Infrastruktur, Aufmerksamkeit, Manpower oder das Wissen, das ich brauche um mein Projekt anzuschieben und wie könnte ich der Partei einen Deal vorschlagen, der mich die Ressourcen nutzen lässt und beidseitig sinnvoll ist? Es gibt viele, unzählige weitere Tools, die sich für Dich anbieten könnten, damit Du Dir für Peanuts Deine Millioneninfrastruktur zusammen organisieren kannst. Die Liste ist nicht vollständig. Letztendlich musst Du immer Deine eigene Kreativität zu Rate ziehen oder die Erfahrung anderer Gründer, wenn Du ein neues Projekt bootstrappen willst. Ich bin mir sicher, dass Du mit den Bootstrapping Strategien und Tools auch für Dein Projekt einen Weg findest, um mit deutlich weniger Kapital zu starten, als wenn Du gleich alles perfekt machen wolltest und nicht das Bootstrapping Mindset entwickelt hättest. Nachdem Du Dich mit Deinem Projekt positioniert hast, Deinen Test konzipiert hast, ein unmoralisch unwiderstehliches Angebot entwickelt hast, Deine No & Low Budget Marketing 'Waffen' zurechtgelegt hast und Du Deinen Test erfolgreich gebootstrappt hast, können zwei Dinge passieren: ● Entweder Dein Test ​
ist erfolgreich ● Oder Dein Test ​
ist nicht erfolgreich Im zweiten Fall musst Du Deine Strategie verändern und aus Deinen Erfahrungen lernen. Sprichst Du die richtige Zielgruppe an? Hast Du dich ausgiebig genug mit Deiner Zielgruppe, ihren Wünschen und Bedürfnissen beschäftigt? Hat Dein Produkt / Service tatsächlich einen Nutzen? Stimmen die Preise? Stimmt das Angebot? Musst Du Dein Geschäftsmodell verändern? Verändere die Faktoren, an denen das Scheitern des Tests liegen kann und sei im Austausch mit Deiner Zielgruppe, um aus dem Feedback zu lernen. Teste erneut, bis Du den Dreh raus hast oder das Projekt aufgibst und ein neues startest. Aber wenn Dein Test erfolgreich war, dann kommt jetzt eine neue Herausforderung auf Dich zu. Denn nach dem Test ist vor dem Test. Jetzt ist es Zeit zu skalieren und die Weichen so zu stellen, dass Du nicht in der ​
Selbst und Ständig Mühle ​
versinkst. Nach dem Test ist vor dem Test – Skalierung,
Automatisierung und Bärenfallen
Mindset Sobald Dein Unternehmen einen CashFlow erwirtschaftet und sich die grundsätzlichen Annahmen (e.g. es gibt Kunden die Deinen Service bzw. Produkt kaufen möchten) hinter Deinem Geschäftsmodell als korrekt herausgestellt haben, ist es ratsam, dass Du Dein Unternehmen oder zumindest einen Teil der Operationen automatisierst. Dadurch kannst Du Dir den nötigen Freiraum schaffen an Deinem StartUp zu arbeiten und nicht mehr in ihm arbeiten zu müssen. Mit Automatisierung meine ich, dass Du Aufgaben übergibst, die nicht an Deine Person gebunden sind. Dein Unternehmen ist automatisiert, wenn Du nicht mehr dafür gebraucht wirst, damit Dein Unternehmen weiterhin Umsätze erwirtschaftet und profitabel ist und Du dich ausschließlich auf die Aufgaben für Unternehmer konzentrieren kannst (wenn Du das möchtest). •
Was sind die Aufgaben, die Du bisher regelmäßig durchführst, damit Dein Unternehmen läuft? •
Wo musst Du ständig Feuer löschen? •
Wo wirst Du regelmäßig im Kundenkontakt gebraucht? •
Welche administrativen Aufgaben erledigst Du? Stelle Dir diese Fragen, um einen Eindruck davon zu bekommen, wie viele Aufgaben Du erledigst, die grundsätzlich auch jemand anderes übernehmen könnte. Inzwischen habe ich schon mehreren Unternehmern geholfen ihr Business mehr und mehr unabhängig von sich zu machen und so Freiheit zu gewinnen. Denn nur wenn Du nicht im Tagesgeschäft gebraucht wirst, steht es Dir frei Dich auf die unternehmerischen Aufgaben zu konzentrieren, die Dein Business weiter nach vorne bringen, Dir Lebensträume zu erfüllen, beispielsweise mal ein paar Wochen oder Monate am Stück auf Reisen zu sein, ein Buch zu schreiben oder.....wenn es Dich glücklich macht ein paar Wochen in einer Höhle zu meditieren. You name it. Warum Du Dein Unternehmen in eine Maschine verwandeln solltest Es gibt verschiedene Gründe die dafür sprechen, dass Du Dein Unternehmen in eine Maschine verwandelst. Hier 4 Gründe: •
Wenn Du ständig in Deinem Unternehmen arbeiten musst, um Geld zu verdienen, dann hättest Du Dir auch einen Job suchen können. Im Prinzip hast Du dann nichts anderes getan, als einen Job in einem Unternehmen durch einen Job in Deinem Unternehmen zu ersetzen. Und in der Regel ist der Job im eigenen Unternehmen zeitintensiver und stressiger und wenn Du das Bottleneck bist ggf. auch noch schlechter bezahlt. •
Du bist es Deinen Kunden schuldig, dass sie die Vorzüge Deines Produktes oder Services auch in Anspruch nehmen können, wenn Du nicht arbeitest – beispielsweise weil Du krank bist oder mit Deinen Kindern in den Urlaub fahren möchtest. •
Wenn Du alles selbst machen musst, dann kann Dein Unternehmen nur bis zu einem bestimmten Punkt wachsen. Du kannst nur eine gewisse Anzahl an Kunden betreuen, richtig? Du kannst nur eine Anzahl X an Telefonaten führen und Y Foreneinträge schreiben, oder? Und wahrscheinlich kannst Du auch nur so viel Zeit pro Monat in die Buchhaltung stecken und ins Controlling etc. etc. Wenn Du nicht automatisierst, kannst Du noch so hart arbeiten; Dein Unternehmen wird ab einer gewissen Größe immer wie mit angezogener Handbremse laufen. Das hast Du nicht verdient und auch die Kunden nicht, die Du gar nicht erst mit Deinem Angebot, das ihr Leben bereichern könnte, erreichst, weil Du zu beschäftigt bist, dich um das Tagesgeschäft zu kümmern. Erinner Dich: Ich habe das Wohltäter Mindset. Ich glaube, dass Menschen von dem was ich anbiete profitieren würden und zwar immens. Also ist es schon fast meine Pflicht möglichst viele Menschen zu erreichen, deren Leben mein Angebot verbessern kann. •
Nur ein (zumindest teilweise) automatisiertes Unternehmen kann Dir Deinen idealen Lifestyle ermöglichen. Es sei denn, Tag ein und tagaus in Deinem Unternehmen zu arbeiten, ist Dein Lebenstraum. Aber selbst dann könntest Du in der gleichen Zeit tausend mal mehr erreichen, wenn Du Deine Zeit in „high return“ Aufgaben steckst und nicht in Aufgaben, die jemand anderes ohne Probleme für Dich übernehmen könnte. •
Irgendwann übergibst Du Dein Unternehmen entweder an eine Nachfolger/in oder es stirbt. Und dann ist auch der Nutzen für die Kunden verloren. Es ist aber schwierig ein Unternehmen zu übergeben, das darauf angewiesen ist, dass DU da bist. Versteh mich bitte nicht falsch, wenn ich schreibe, dass es darum geht Unternehmen in "Maschinen" zu verwandeln. Es geht nicht darum, dass der Kundenkontakt 'kalt' sein soll oder dass sich Kunden und Mitarbeiter so fühlen, als hätten sie es mit einer "Maschine" zu tun. Das Gegenteil sollte der Fall sein. Ich denke, dass Menschlichkeit, Vertrauen und authentischer Kontakt, mit Kunden und Mitarbeitern extrem wichtig ist. Es geht natürlich darum in echte Beziehungen zu investieren. Das ist vermutlich am Ende des Tages sogar Dein größter Wettbewerbsvorteil, wenn Du es gut machst (und Du machst es umso besser je mehr Du Deine Kunden und Deine Zielgruppe liebst und ihr Gutes tun willst). Allerdings muss dieser Kontakt ja nicht unbedingt ausschließlich durch Dich stattfinden. Ist es nicht denkbar, dass Du eine Person einstellst, die genauso serviceorientiert ist, wie Du? Die versucht Deinen Kunden bestmöglich weiterzuhelfen? Eine Person, für die die Arbeit nicht nur Arbeit ist, die gemacht wird, weil man dafür bezahlt wird, sondern die sich auch als Mensch mit in die Arbeit einbringt und dadurch Deinen Kunden eine besonders positive Erfahrung ermöglicht? Ja, es gibt diese Mitarbeiter. Klar ist es nicht immer einfach solche Mitarbeiter zu finden und einzustellen. Aber diese Art von Mitarbeitern macht die Arbeit möglicherweise deutlich besser, als Du das könntest. Und genau diese Mitarbeiter einzustellen ist Deine Aufgabe. Und dann natürlich auch Mitarbeiter einzustellen, die wiederum solche Mitarbeiter einstellen. Hol Dir Leute ins Team, die das was sie tun leidenschaftlich gern tun. Die einen größeren Sinn sehen in dem was sie tun und die Lust haben einen positiven Impact zu haben, auf das Leben der Kunden und auf das Leben der anderen Mitarbeiter im Team. Und trenne dich von Leuten, die griesgrämig sind und ihre negative Energie an das Team und an die Kunden abgeben. Kannst Du Dir vorstellen, was es für ein riesiger Spaß wäre in so einem positiven Team zu arbeiten und zu rocken? Glaubst Du dann nicht, dass andere das Alltagsgeschäft übernehmen könnten? Ich für meinen Teil bin auf jeden Fall überzeugt davon. Und der Grund warum ich mit Bastian unser gemeinsames Unternehmen Strandschicht in einer Nacht und Nebelaktion automatisiert habe? Mein Traum war es eine Zeit lang in Brasilien zu leben und Portugiesisch zu lernen und Brazilian Jiu Jitsu zu trainieren. Hätte ich das gekonnt, wenn ich jeden Tag 8 Stunden, geschweige denn 14 oder mehr Stunden vor dem Computer hätte sitzen müssen? Vielleicht, aber es wäre deutlich unentspannter gewesen. Viele andere Träume die meinen idealen Lebensstil ausmachen, kann ich nur deswegen leben, weil unser Unternehmen weitestgehend automatisiert ist. Mit dem Fahrrad von Deutschland nach Indien fahren und in einem indischen Dorf ein humanitäres Projekt umsetzen? Unser Workshop Business mit aufbauen und Wissen an junge Menschen weitergeben? Mich nebenbei als Schauspieler oder Autor zu versuchen? Von Lissabon nach Deutschland trampen? In der Mittagssonne meditieren, während die meisten meiner Freunde im Büro sitzen? Komposttoiletten vermieten und in Indien eine Charity mit aufbauen? Mit dem StandUp Paddleboard 2500 Kilometer die Donau runterpaddeln? Unter der Woche mit dem Motorrad an den See fahren, eine Runde schwimmen gehen und dafür dann bis früh in den Morgen hinein an einem Buch schreiben, das ich schon lange schreiben wollte? All diese Projekte und Tätigkeiten machen mir viel Spaß. Und ich investiere gerne Zeit und Geld in diese Projekte. Ohne ein automatisiertes Unternehmen im Rücken, wäre es deutlich schwieriger so flexibel Projekte durchzuführen. Egal was Deine Ziele sind. In der Regel wirst Du Zeit oder Geld oder beides dafür brauchen. Dein Business kann Dir diese beiden Ressourcen verschaffen. Und Automatisierung ist der Schlüssel dazu. Die 'Ich­kann­es­schneller­ich­kann­ es­besser' Falle Die meisten Einzelunternehmer und kleinen Start­Ups, die ich kenne automatisieren ihr Unternehmen entweder gar nicht oder nur zu einem geringen Teil. Oft gehen sie in Arbeit unter. Der Grund warum sie nicht automatisieren? Neben dem Umstand, dass oft einfach kein Plan zur Automatisierung existiert, laufen viele Selbstständige in die 'Ich­ kann­es­schneller­ich­kann­es­ besser' Falle. Die 'Ich­kann­es­schneller­ich­kann­ es­besser' Falle ist selbsterklärend. Ein Unternehmen zu automatisieren erfordert immer etwas Zeit und oft auch Geld. Denn schließlich muss man Mitarbeiter bezahlen, externe Dienstleister bezahlen oder in Hardware und Software investieren, um eine Automatisierung umzusetzen. Man investiert Zeit um Mitarbeiter und Praktikanten zu finden oder bucht einen persönlichen Business Assistenten. Immer wenn man dann die Möglichkeit hat, etwas abzugehen und Prozesse zu entwickeln, die sich automatisieren ließen, stößt man auf einen inneren Widerstand und man stellt sich eine von zwei Fragen: •
Geht es nicht schneller, wenn ich das kurz selbst erledige? •
Kann ich das nicht besser und mit höherer Qualität erledigen als jemand anderes, der sich da erst rein denken muss? Und die Antwort ist in beiden Fällen JA. Zumindest häufig. Ja, Du könntest die Aufgabe vermutlich schneller erledigen, als jemand, den Du erst an die Aufgabe heranführen musst. Und ja, es ist sogar möglich, dass das Erklären der Aufgabe länger dauert, als sie einfach schnell selbst zu machen. Und sowieso: In der Hektik des Alltags gibt es keine Zeit um innezuhalten und eine Strategie zu entwickeln, die dem Unternehmen helfen könnte auf die nächste Ebene zu kommen, richtig? Falsch. Diese Zeit muss es geben. Denn ansonsten bist Du für immer und ewig dazu verdammt selbst und ständig zu arbeiten. Nicht unbedingt ein Fluch, wenn es Dir Spaß macht. Aber wenn Du Designer geworden bist, um zu designen und auf einmal nur noch mit Bürokratie, Buchhaltung und Belegen zu kämpfen hast, hat das vermutlich nicht viel mit Deinem idealen Lifestyle zu tun. Aber es ist so verteufelt schwierig einfach innezuhalten und die Prozesse an jemanden abzugeben, statt den kurzfristig bequemeren aber langfristig nicht nachhaltigen Weg zu gehen, alles selbst zu machen. Mache Dir immer bewusst, dass es zwar vielleicht gerade schneller geht, wenn Du es selbst machst, dass Du aber über das nächste Jahr oder die nächsten fünf Jahre dutzende, zum Teil hunderte Stunden sparst, wenn Du dich jetzt darum kümmerst, die Aufgabe oder den Prozess kurz zu dokumentieren und abzugeben. Hier zwei kleine Tricks, die Dir dabei helfen können innezuhalten und über Automatisierung nachzudenken. Denn, Du musst innehalten, damit Du Dir die Zeit nimmst in Systemen zu denken und nicht ewig in die 'ich­kann­es­ schneller­ich­kann­es­besser­Falle' tappst. Tipp 1: Deadlines und Durststrecken Setzte Dir eine Deadline, bis wann Du Dein Unternehmen automatisiert haben willst. Super Trick, oder? Nicht wirklich. Ich hatte mir mehrmals vorgenommen unser Unternehmen Strandschicht zu automatisieren, weil ich genervt davon war sämtliche Analysen, Kundencalls, Einstellungsgespräche und haufenweise anderer Aufgaben übernehmen zu müssen. Der Tag hatte einfach nicht genug Stunden für das was ich alles an dem Business machen wollte. Wir hatten ein Business mit Cashflow. Soweit so gut. Aber was wir noch nicht hatten, war ein automatisiertes Unternehmen. Schließlich waren wir vor allem auch daran interessiert ein Unternehmen aufzubauen, das auch weitestgehend alleine funktioniert. Keine einfache Aufgabe. Denn auch wenn wir intellektuell verstanden hatten, dass andere Personen vermutlich auch die Aufgaben übernehmen könnten, mit denen wir zu tun hatten, so fielen wir doch immer und immer wieder in die 'ich­ kann­es­schneller­ich­kann­es­ besser­Falle'. Die Wende kam erst, als wir uns eine Deadline setzten. Keine normale Deadline, sondern eine Deadline in Form von Flügen nach Brasilien. Mit dem Kauf der Flüge war klar, dass wir nicht vor Ort sein würden, um alles und ständig zu managen. Und da wir zusätzlich einen Roadtrip durch Brasiliens Nordosten planten, war es noch unwahrscheinlicher, dass wir in den ersten Wochen in Brasilien irgendeine Arbeit machen konnten. Nun, DAS ist doch mal eine Deadline. Entweder wir automatisieren das Unternehmen oder das Unternehmen geht durch eine echte Durststrecke ohne aktives Management. Da wir natürlich alles tun würden, damit das Business auch weiter funktionierte, wenn wir nicht vor Ort waren, war eine wirkliche Durststrecke keine Option. Mit dieser neuen Deadline, den Flügen nach Brasilien, vor uns, pushten wir die Automatisierung um so mehr. Ich erinnere mich noch daran, wie wir bis spät nachts saßen um Anleitungen zu schreiben, Stellenausschreibungen fertig zu machen, das Controlling dokumentierten und Verantwortung auf unsere Mitarbeiter verteilten. Ohne diese definitive Deadline hätten wir vermutlich nicht solche Anstrengungen hin zur Automatisierung unternommen. In meinen Augen ist eine definitive Deadline sehr hilfreich, um sich hinsichtlich Automatisierung positiv unter Druck zu setzen. Vielleicht kannst Du Dir einen 8­wöchigen Urlaub zu Deinem Traumreiseziel buchen. 8­Wochen ist überschaubar und doch schon ein langer Urlaub für die meisten Selbst­und­ Ständigen unter uns. Und wenn Du gerade keine Muße hast für Urlaub, setze Dir das Ziel einen Aufgabenbereich zu dokumentieren und zu automatisieren, kommuniziere das Ziel und die Deadline an Deinen Goal Buddy und verpflichte Dich ihm oder ihr gegenüber auf eine Art und Weise, dass Du die Automatisierung auf jeden Fall durchziehst ​
(die hessischen Landfrauen lassen grüßen)​
. Tipp 2: Budget für Automatisierung Plane von Anfang an ein Budget für die Automatisierung ein. Wenn du das nicht tust, dann hältst Du Deinen positiven Cashflow vielleicht für Profit. Aber macht es nicht Sinn, dass Dein Unternehmen auch noch profitabel ist, wenn Du nicht arbeitest? Schließlich kann es sein, dass Du mal für längere Zeit ausfällst. Oder dass Du in den Urlaub möchtest oder ähnliches. Außerdem solltest Du Dir als Unternehmer/in für unternehmerische Aufgaben ein Gehalt zahlen, nicht für Admin Aufgaben. Also solltest Du versuchen, die Kosten, die für die Automatisierung anfallen von Anfang an mit einzupreisen. Ein Beispiel: Ganz am Anfang habe ich bei Strandschicht das interne Controlling übernommen und an allen möglichen Stellen nach Zahlen gesucht, um ein Gefühl für unser Wachstum, Cashflows, die Struktur unserer Kunden und Gewinnmargen zu bekommen. Das Controlling konnte natürlich auch jemand anderes übernehmen. Wir hätten also von Anfang an eine Buchhaltungshilfe einpreisen müssen. Zumindest hätten wir das ab dem Zeitpunkt tun sollen, als wir uns leisten konnten jemanden für die Buchhaltung einzustellen. Meine dadurch frei gewordene Zeit konnte ich dann in andere Aufgaben stecken, die das Business weiter nach vorne brachten. Klar, Automatisierungskosten sind zum Teil zusätzliche administrative Kosten. Sie reduzieren das Ergebnis. Da können sich ein oder zwei Mitarbeiter mit administrativen Aufgaben finanziell schon bemerkbar machen, wenn man ein kleines StartUp hat. Damit Du genug Marge hast, um diese Personen trotzdem zu bezahlen und nicht auf der gesamten Arbeit sitzen bleibst, musst Du von Anfang an entsprechend kalkulieren. Wenn Du Dir ein Budget für die Automatisierung, insbesondere für die Automatisierung der Administration einplanst, zum Beispiel 10% vom Umsatz, dann fällt es Dir später leichter, die Aufgaben tatsächlich abzugeben. Vorüberlegungen zur Automatisierung Deines StartUps Bevor ich ins Detail gehe, macht es Sinn einige Vorüberlegungen zum Thema Automatisierung anzustellen. Im Folgenden möchte ich Dir zeigen, wie Du: •
Dir einen Plan zur Automatisierung ausarbeiten kannst UND •
Wie Du ihn umsetzt und (vor allem psychologische) Hindernisse bei der Umsetzung überwindest. Die nächsten Schritte beinhalten: ​ 1.
Dir bewusst zu machen, wie viel Du noch an Dingen arbeitest, die ohne Probleme jemand anderes für Dich erledigen könnte 2.
Ein Benutzerhandbuch zu Deinem Unternehmen zu erstellen 3.
Jobbeschreibungen zu verfassen 4.
Dein Baby aus der Hand zu geben Okay, let’s go. Schritt 1: Brainstorming​
​ Der erste Schritt ist einfach. Nimm Dir einen Stift und Papier und brainstorme, welche Aufgaben Du heute, gestern, in der letzten Woche und im letzten Monat gemacht hast. Schreibe einfach alles runter was Dir einfällt. Allein bei dieser Übung werden viele Aufgaben auftauchen, die Du absolut nicht selbst machen müsstest – und solltest. Am besten machst Du das wirklich jetzt und trackst von jetzt an wirklich jede einzelne Aktivität, die Du in deiner Arbeitszeit unternimmst. Wem schreibst Du eine Email? Welche Anrufe tätigst Du? Welche Reports erstellst Du? Arbeitest Du an der Webseite? Machst Du Jobausschreibungen? Und so weiter. Du solltest die Liste über die nächsten Tage mit Aufgaben ergänzen, die Du ausführst. Vermutlich ist Dir bisher gar nicht aufgefallen, wie viel Du selbst in Deinem Projekt erledigst und wo Deine ganze Energie hinfließt. Sinn und Zweck dieser Übung ist nicht, dass Du die Aufgaben aus der Liste einfach weggibst. Das kannst Du gleich systematischer angehen. Es geht vorerst nur darum, ein Gefühl dafür zu gewinnen, was Du gerade alles in Deinem Unternehmen machst. Wo Du überall Feuer löscht. Wie viel Zeit Du in Routineaufgaben steckst und wie wenig Zeit in strategische Überlegungen fließt. Quasi eine Aufwärmübung für das Gehirn. Damit Du überhaupt verstehst, welche Aufgaben Deine Aufgaben als Unternehmer/in sind, möchte ich Dir hier eine kurze Übersicht geben, die ich weitestgehend aus dem Buch, ​
der Weg zum erfolgreichen Unternehmer ​
von Stefan Merath übernommen habe. Eines meiner absoluten Favorites. Die Unternehmer Aufgaben lauten wie folgt: •
Bereite Dein Unternehmen so vor, dass es von einem Nachfolger übernommen werden kann.​
Finde jemanden, der Dein Unternehmen irgendwann übernehmen kann. Dabei ist es egal, ob Du es verkaufst, verschenkst oder Deinen Kindern vermachst. Es geht nur darum, dass Du das Unternehmen irgendwann, spätestens im hohen Alter abgeben musst. Und da es die Aufgabe des Unternehmers ist, den Kunden nutzen zu bringen, ist es auch Deine Aufgabe als Unternehmer sicher zu stellen, dass der Nutzen weiter erbracht wird, auch wenn Du es mal nicht mehr selbst übernehmen kannst. Zu dieser Aufgabe gehört auch, dass Du das Unternehmen unabhängig von Dir machst, es also automatisierst. •
Persönlichkeitsentwicklung:​
Das Unternehmen das Du aufbaust, ist direkter Ausdruck, der Energie, der Philosophie und der Glaubenssätze, die Du in das Unternehmen einfließen lässt. Dein Denken und damit Dein Handeln, bestimmt letztendlich alles. Damit Dein Unternehmen besser wird, ist es daher auch unerlässlich, dass Du dich weiter entwickelst und an Deinen unternehmerischen Fähigkeiten, an Deinem Charakter und Deiner Persönlichkeit arbeitest. Dazu gehören unter anderem Deine Glaubenssätze. •
Du bist dafür verantwortlich, dass die Dinge auch wirklich umgesetzt werden. ​
Es ist Deine Aufgabe das sicherzustellen. Du musst nicht alles selbst machen. Aber Du musst sicherstellen, dass die Dinge umgesetzt werden. Stelle einen Manager ein, der einen guten Job macht. Erstelle einen Plan und eine Strategie. Entwickle ein Kennzahlensystem, das Dir hilft Dein Baby zu steuern und zu sehen, dass es sich in die richtige Richtung entwickelt. •
Als Unternehmer/in gibst Du die Vision und gibst die Werte für das Unternehmen​
vor. Natürlich musst Du sie nicht nur vorgeben, sondern auch leben und Menschen und Partner an Bord holen, die diese Werte und Visionen auch mit leben möchten. •
Du bist für die Entwicklung der Unternehmensstrategie verantwortlich ​
und dafür diese im Unternehmen zu verankern, so dass, wenn Du Mitarbeiter hast, sich alle daran halten und sie mittragen. •
Du bist dafür verantwortlich, dass dem Unternehmen die richtige externe Energie zufließt. ​
Egal ob das in Form von finanziellen Ressourcen, neuen Mitarbeitern, Partnern, PR und Aufmerksamkeit oder anderer „Währung“ ist. Du musst nicht alles selbst machen und solltest das auch gar nicht. Aber es ist Deine Aufgabe dafür zu sorgen, dass jemand dafür sorgt, dass dem Unternehmen externe Energie zufließt. •
Und zu guter Letzt bist Du dafür verantwortlich, dass Unternehmen möglichst Bürokratie frei zu halten,​
​
Aufgaben, die nicht Deinen unternehmerischen Aufgaben entsprechen abzugeben und interne Engpässe zu sehen und sie aufzulösen bzw. auflösen zu lassen. Auch wenn sich vieles davon für Dich jetzt noch etwas abstrakt anhören mag (ich würde Dir wirklich empfehlen das Buch von Merath zu lesen), siehst Du schon, dass sehr viele Aufgaben, die Du bisher übernimmst, keine unternehmerischen Aufgaben sind. Das ist auch für das erste okay. Besonders zum Start macht man eben noch sehr viel selbst. Aber später, wenn das Baby erstmal ins Rollen gebracht wurde, dann ist es Priorität Dir wieder mehr Freiraum und Zeit für die unternehmerischen Aufgaben zu verschaffen. Schritt 2: Der Masterplan – das Benutzerhandbuch zu Deinem Unternehmen Im nächsten Schritt malst Du Dir eine Karte zu Deinem Unternehmen. Wie Du die Karte genau organisierst, ist Dir überlassen. Es könnte ein Flow Chart sein oder eine Mindmap. Völlig egal. Hauptsache Du kannst die essentiellen Zusammenhänge in Deinem Unternehmen so unterbringen, dass Du genau weißt, wo und wie Du automatisieren kannst. 1. Welche ‚Bereiche‘ oder Funktionen kannst Du in Deinem Unternehmen identifizieren? •
Kundenbetreuung? •
Leistungserbringung, Produktion, Auslieferung? •
Qualitätskontrolle? •
verschiedene Marketing und Sales Aktivitäten? •
Recruiting? •
Controlling und Buchhaltung? •
Ideen austesten und Chancen wahrnehmen? •
..... 2. Wie hängen die Funktionen mit einander zusammen? •
Welche Informationen werden ausgetauscht? •
Wo bestehen Zusammenhänge? •
Wo sollten Zusammenhänge bestehen, die bisher noch nicht existieren? • ...... Welche Aufgaben übernimmt die Kundenbetreuung bisher (Qualifizierungsanrufe?, Anrufe bei Problemen?) Welche Aufgaben sollte die Kundenbetreuung übernehmen? (Automatisches Follow­Up einen Monat nach Kauf? Geburtstags und Feiertagsgrüße? Bei den Kunden um Weiterempfehlungen an Freunde und Bekannten bitten?) 3. Wie regelmäßig werden die Aufgaben ausgeführt? •
Gibt es bestimmte Ereignisse, die eine Aufgabe auslösen? •
Falls Aufgaben bisher nur spontan ausgeführt werden, sollte es ein Ereignis geben, das die Aufgabe auslöst? •
Wie häufig findet die Aufgabe statt? •
….. Wenn Du diese ganzen Informationen in der Mindmap oder im Flowchart organisiert hast, ist der nächste Schritt Dir aufzuschreiben, wie genau Du Funktionen abgeben könntest. Fragen die ich mir stellen würde, sind: •
Über wen kann ich die Funktion automatisieren? (externe Unternehmen? Lässt sich die Aufgabe mit IT / Technologie automatisieren? Oder gebe ich die Aufgabe lieber an eigene Mitarbeiter ab?) •
Wie kann ich die Aufgabe so beschreiben, dass sie jemand anderes übernehmen kann? Auf die erste Frage lässt sich aus meiner Erfahrung meist recht schnell eine Antwort finden. Der zweite Punkt ist etwas zeitaufwendiger. Am besten gehst Du durch die Notizen in Deiner Mindmap und beantwortest die Fragen, die Du zu jeder Funktion gestellt (und beantwortet) hast. Dabei achtest Du darauf, dass Du eindeutig bist. Die Person, die das Tutorial bekommt, muss genau wissen, was zu tun ist. Gleiches gilt, wenn Du festlegst, was genau die IT lösen soll. Sei präzise. •
Was ist der Sinn der Funktion? Was ist das Ziel? Wie soll das Ergebnis aussehen? •
Wie automatisierst Du die Aufgabe? IT? Externer Anbieter? Eigene Mitarbeiter? •
Was ist der Auslöser für die Ausführung der Aufgabe? •
Welche Schritte werden durchlaufen um das Ziel zu erreichen? Worauf soll geachtet werden? Hier ein Beispiel: ​
Du möchtest für Dein Unternehmen monatlich eine ABC Analyse erstellen lassen, um herauszufinden wer Deine Top­Kunden sind. Dafür sollen die Kunden in eine Gruppe A­Kunden, B­ Kunden und C­Kunden eingeteilt werden. Die Kunden, die den meisten Umsatz oder Profit machen, sind die A­Kunden. Die Kunden ,die den geringsten Umsatz oder Profit rein bringen, sind die C­Kunden. Diese Analyse kann Dir dabei helfen, herauszufinden, auf welche Kundengruppe Du dich besonders fokussieren solltest und in welchen Bereichen Dein Business am meisten profitiert. Bei Strandschicht haben wir mithilfe dieser Analyse beispielsweise herausgefunden, dass zwanzig Prozent unserer Kunden sechsundsiebzig Prozent unseres Umsatzes gemacht haben und die letzten zwanzig Prozent unserer Kunden lediglich vier Prozent unseres Umsatzes. Diese Analyse hat dazu beigetragen, dass wir uns im Marketing auf andere, profitablere Kundengruppen (bzw. in Wohltäter Mindset: Kundengruppen, denen wir höheren Nutzen bringen) fokussieren konnten. Hier die Schritte und Fragen, mit denen Du die Erstellung einer solchen ABC Analyse automatisieren könntest. 1. Über wen automatisierst Du die Aufgabe?: An wen Du Erstellung der ABC Analyse oder anderer Reports abgibst, ist Dir überlassen. Du könntest sie über IT automatisieren, sprich ein Programm schreiben oder schreiben lassen, das Dir die Analyse monatlich automatisch erstellt oder Du könntest die Erstellung der Analyse extern vergeben. Zum Beispiel an einen persönlichen Assistenten. Oder Du kannst die Erstellung der Analyse an eine Person in Deinem Team abgeben. Jede Option hat sein Für uns Wider und es kommt auf Deine konkreten Vorlieben und Deine Möglichkeiten an, welchen Weg Du einschlägst. 2. Was ist das Ziel der Aufgabe und was ist der Auslöser für die Durchführung / Erledigung der Aufgabe: Für Strandschicht sind wir die Fragen der Reihe nach durchgegangen. Das Ziel der ABC Analyse habe ich für mich selbst als erstes beschrieben. Ich wollte sehen, wie viel Umsatz und Gewinn die top zwanzig Prozent unserer Kunden machen. Letztendlich stellte sich heraus, dass die top zwanzig Prozent unserer Kunden ungefähr sechsundsiebzig Prozent unseres Umsatzes machten, während die letzten zwanzig Prozent unserer Kunden gerade mal vier Prozent des Umsatzes ausmachten aber den meisten administrativen Aufwand verursachten. Letztendlich habe ich mich dazu entschlossen die Aufgabe an eine eigene Mitarbeiterin abzugeben. Der Auslöser für die Erledigung der Aufgabe, ist der monatliche Rechnungsdurchlauf. Sobald wir alle Rechnungen gestellt haben, soll die Erstellung der ABC Analyse vorgenommen werden. 3. Wie soll die Aufgabenbeschreibung aussehen und welche Schritte sollen gegangen werden, um zum Ergebnis zu gelangen: Für die ABC Analyse habe ich in einem Videotutorial (Screencast) und einem Excel Template Schritt für Schritt beschrieben, wie die Analyse monatlich zu erstellen ist. So kann die Assistentin auch vertreten werden, wenn sie mal im Urlaub ist oder das Unternehmen verlässt. Die Assistentin schickt mir nun monatlich die ABC Analyse via Email, so dass ich monatlich weiß, wer unsere wichtigsten Kunden sind, wo der Großteil unserer Umsätze herrührt und ob sich die Verteilung der Umsätze nach unseren Anstrengungen gleichmäßiger auf unsere Kunden verteilt. Letztendlich haben die Dinge die wir aus der ABC Analyse gelernt haben, dazu geführt, dass wir unsere Strategie, nämlich wen wir mit unserem Service ansprechen, geändert haben und sich die Verteilung der Umsätze auf die Kundengruppen stark verändert hat. Tools die ich zur Aufgabenbeschreibung nutze ​
Wenn es um die Beschreibung und die Dokumentation der Aufgaben geht, haben sich für mich bisher vor allem drei Wege angeboten und als geeignet erwiesen. Screencasts und Videos ​
Als ich 2010 mit Bastian Strandschicht automatisiert habe, haben wir uns ausschließlich auf geschriebene Tutorials verlassen. Ein Fehler der uns viele Stunden Arbeit und Mehraufwand gekostet hat. Heute würde ich mich bei den meisten Aufgaben, die am Computer durchgeführt werden sollen auf Videotutorials verlassen. Diese nehme ich beispielsweise direkt am PC mit einem Screencastprogramm auf. Der Screencastanbieter mit dem besten Preis­Leistungsverhältnis ist meines Erachtens nach ​
www.screencast­o­matic.com Für 15 USD pro Jahr konnte ich ein gesamtes Jahr unlimitiert Screencasts erstellen. Mit Video ist es deutlich schneller und deutlich effektiver, komplexe Aufgaben abzugeben, als in Textform. Inzwischen würde ich die Aufgaben, die ich in Videoform abgebe, zum Teil noch durch Checklisten ergänzen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die Aufgabe korrekt ausgeführt wird. Außerdem kann eine kurze schriftliche Zusammenfassung von dem, was im Video gelernt wird, das Schauen und Verstehen des Videos erheblich erleichtern. Audionotes Ich benutze Evernote ​
www.evernote.com ​
um Audionotes aufzunehmen, die ich auf meinem Smartphone direkt um geschriebene Checklisten ergänzen kann. So gebe ich oft von unterwegs Aufgaben an meinen Virtuellen Persönlichen Assistenten ab. Die gleiche Methode kannst Du aber auch anwenden, um Tutorials für Mitarbeiter, Entwickler oder andere dritte Anbieter aufzunehmen. Wenn Video nicht wichtig ist, dann tut es oft auch eine Audionote. Geschriebene Tutorials Yep, ich schreibe auch noch Tutorials. Geschriebene Tutorials sind in meiner Gunst aber deutlich nach unten gerutscht, weil die Erstellung häufig länger dauert und Aufgaben, die die Bedienung eines Web­Interfaces erfordern, schriftlich nur mit viel Aufwand zu erklären sind. Geschriebene Tutorials eignen sich aber wie gesagt in Ergänzung zu Audionotes und Videos, um diese durch Zusammenfassungen und Checklisten zu ergänzen. Außerdem haben sie den Vorteil, dass sie in der Regel leichter zu durchsuchen sind, wenn man mal nach Schlagwörtern sucht. Vor allem aber bin ich auch dazu übergegangen, dass sich Mitarbeiter oder Assistenten direkt selbst in ein Thema einarbeiten sollen und dieses dann für das ganze Team dokumentieren. So bin ich aus der Rolle des „ich muss alles dokumenieren“ raus und das Unternehmen entwickelt sich mehr und mehr zu einer lernenden Organisation. Loslassen und Abgeben Nachdem Du Dir sämtliche Vorüberlegungen zum Abgeben der Aufgaben gemacht hast, musst Du etwas tun, das in der Regel nicht leicht ist: Du musst lernen los zu lassen. Und Du musst vertrauen. Vertrauen, dass eine andere Person auch machen kann, was Du bisher immer gemacht hast. Vertrauen, dass die Welt nicht untergeht, wenn Du nicht alle Anrufe selbst entgegen nimmst, sondern dass Mitarbeiter auch dazu in der Lage sind. Vertrauen, dass andere Personen lernfähig sind. Das Planen der Automatisierung und Skalierung finde ich eine relativ einfache Übung im Vergleich zum eigentlichen Loslassen und Abgeben. Aber auch hier gilt: Übung macht den Meister. Du musst nicht Dein gesamtes Unternehmen oder Projekt auf einmal in anderer Leute Hände legen. Du kannst mit den zeitintensiven Aufgaben beginnen und Dich dann langsam vor tasten. Setze Dir eine Deadline, bis wann Du das eine oder andere noch machen wirst und dann gib die Aufgaben ab. Es ist vielleicht nicht einfach aber es kann eine sehr befreiende Erfahrung sein, die Rechnungen nicht mehr selbst schreiben zu müssen. Oder nicht mehr ständig ans Telefon rennen zu müssen. Oder jemanden zu haben, der Fehler auf der Webseite korrigiert. Oftmals sind es die dringenden Dinge, die sich am einfachsten automatisieren lassen. Die wiederkehrenden Dinge, wie Kundengespräche, Rechnungen stellen, Analysen produzieren und das Tagesgeschäft übernehmen. Das sind die zeitintensiven Dinge. Die Dinge, die einen ständig am Rotieren halten. Die Dinge, die einen davon abhalten, das große Bild zu sehen und wieder strategisch zu denken und nicht nur bis zum nächsten Monat zu planen. Wenn Du Dir durch die Automatisierung bzw. das Abgeben und Loslassen dieser Aufgaben Zeit schaffst, dann kannst Du diese Zeit nutzen, um an Deinem Unternehmen zu arbeiten. Vermutlich ist die Zeit so deutlich besser investiert, als wenn Du in der Mühle steckst und ständig die nächste, dringende aber vermutlich nicht wichtige, Aufgabe erledigen musst. Ein Hinweis noch dazu: Vertrauen schöpfst Du am ehesten auch dann, wenn die Mitarbeiter beginnen selbständig zu sein und kundenorientiert zu denken. Erzähle also Geschichten darüber, wie Du oder andere Mitarbeiter die Kunden mit großartigem Service überrascht habt. Wenn ein Kunde besonders dankbar ist, weil Du sein Leben bereichert hast, dann teile diese Geschichte. Wir Menschen stehen auf Geschichten und sie beeinflussen unser Denken. Erzähle Geschichten, die dazu beitragen, dass in Deinem Unternehmen jeder der strategischen Linie folgt und sich jeder für das Unternehmen und die Kunden einsetzt. Skalierung der Infrastruktur: Komponenten, Tools & Tricks In diesem Abschnitt möchte ich Dir einige der Komponenten, Tools und Tricks vorstellen, die Dir beim Automatisieren helfen können und Dir vermutlich viel Zeit und Ärger sparen werden. Mit Komponenten meine ich Bausteine, die Du in Dein Unternehmen integrieren kannst, und die danach Aufgaben für Dich übernehmen. Hier ein paar Beispielkomponenten, die ich zum größten Teil aus einem Gastbeitrag von Sebastian Fahrenkrog, einem Freund, Programmierer und Unternehmerkollegen, übernommen habe, der als Freelancer viele interessante Erfahrungen mit Automatisierung und ortsunabhängigem Arbeiten gemacht hat: Außer Du zählst Buchhaltung zu Deinen Hobbies, würde ich mich dazu entschließen mit einem Steuerberater und/oder Buchhalter zu arbeiten. Wichtig wäre hier darauf zu achten, dass er die Steuerunterlagen auch eingescannt per Email oder Dropbox annimmt. Schließlich willst Du ihm nicht ständig Papierbelege schicken, wenn Du in Thailand am Strand liegst. Genauso wichtig ist es, dass er Dir die Auswertungen auch per E­Mail schicken kann. •
Das Finanzamt kann Dich ständig nerven. Außer, Du gibst beim Finanzamt den Steuerberater als zentralen Ansprechpartner an. Auf diese Weise gehen Briefe zuerst an ihn und Du wirst von ständigen Schreiben verschont. •
Das Konto: Wir haben unser Bankkonto so eingerichtet, dass der Steuerberater die Umsätze selbst einsehen kann. Wäre das nicht so, müssten wir ständig Kontoauszüge schicken. Den Stress kann man sich sparen. Außerdem hat bei mir eine Assistentin Zugriff auf gewisse Konten, so dass Zahlungen und Lastschrifteinzüge direkt von ihr getätigt werden können. Rechnungen & Angebote: Für die Rechnungsstellung empfiehlt sich ein online Tool, wie zum Beispiel Billomat www.billomat.de oder das kostenlose www.debitoor.de , das Dir viel Zeit sparen kann. Und natürlich kannst Du einen Assistenten Deine Rechnungen und Angebote erstellen lassen. Der Vorteil der Online Rechnungserstellung: Man kann die Rechnungs­und Angebotsschreiberei noch einfacher auslagern, man kann auch Rechnungen schreiben, wenn der eigene Computer mal kaputt ist und man kann seinem Steuerberater Exporte seiner Rechnungsausgänge für die Buchhaltung schicken. Finanzamt: Richte Dir ein extra Steuerkonto ein, auf das Du immer Deinen Anteil von Umsatzsteuer und Einkommenssteuer überweist. Gib dem Finanzamt und dem Gewerbeamt nur zu diesem Konto eine Einzugsermächtigung. So hast Du immer genug Geld beiseite gelegt für Steuern und verpasst keine Fristen durch Überweisungen. Telefon: Wenn Du eine virtuelle Telefonanlage wie Sipgate (VoIP) www.sipgate.de nutzt, kannst Du Deine Telefonate von überall auf der Welt annehmen, statt an einen Festnetzanschluss gebunden zu sein oder jedem Deine Handynummer geben zu müssen. Rufbereitschaft: Du solltest abwägen, ob Du mittelfristig immer selbst ans Telefon gehen musst oder Du die erste Telefonannahme an einen virtuellen persönlichen Assistenten, einen Mitarbeiter oder ein virtuelles Sekretariat wie beispielsweise www.ebuero.de auslagern kannst. Projektmanagement System: Durch den Einsatz eines Projektmanagement Systems, das z.B. E­Mails automatisch in Aufgaben (=Tickets) umwandelt, können Kunden leicht in eine Struktur integriert werden, in der es mehrere Ansprechpartner gibt. •
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Online arbeiten: Wo möglich, empfiehlt sich webbasierte Software zu nutzen bzw. wichtige Daten über Dropbox oder Google Drive in der "Cloud" zu speichern. Wir versuchen Daten so oft es geht zu digitalisieren und direkt Online z.Bsp. in Google Drive zu speichern. Der Vorteil: Diese Daten können direkt mit anderen Personen geteilt werden und man kann anderen Leuten, zum Beispiel Assistenten, Zugriff darauf geben •
Kundenkommunikation: Häufig macht es schon bei dem ersten Kontakt Sinn, zu erwähnen, dass man ein Team ist. So kann man die Kunden von Anfang an daran "gewöhnen", das sich unterschiedliche Ansprechpartner melden können. •
Posteingang: Wenn Du viel unterwegs bist, macht es möglicherweise Sinn Dir eine Postanschrift zu mieten (z.Bsp. Über Dropscan, eBuero oder über ein Gemeinschaftsoffice), wo die Briefe direkt gescannt werden. Oder man richtet einen Postnachsendeauftrag zu einer Vertrauensperson ein, die die Briefe öffnet und scannt. So hast Du überall auf der Welt Zugang zu Deiner Post und es geht nichts wichtiges unter. Die Tools und Strategien sind bei weitem nicht vollständig. Welche Tools, Partner, Tricks und Strategien sich konkret für Dein Business einsetzen lassen, damit Du weniger Arbeit hast, kommt ganz auf die Natur Deines Geschäfts an. Wenn Du zum Beispiel Waren verschicken musst, dann macht es vielleicht Sinn sich einen 'Fullfillment' Dienstleister zu suchen, der den Versand für Dich übernehmen kann. Oder wenn Du regelmäßig Transporte durchführen musst, kannst Du Dir vielleicht einen Partner suchen, der bereits ähnliche Routen fährt und Deine Transporte mitübernehmen kann. Letztendlich sollte aber durch die Beispiele klar geworden sein, dass es viele Wege gibt, sich die zeitintensiven Aufgaben abnehmen zu lassen und so zu optimieren, dass Du deutlich mehr Zeit für die wichtigen Dinge im Leben und im Business hast. Skalierung des Marketings – nachhaltig profitabel Eine Deiner Hauptaufgaben nach dem Test wird es sein, Dein Marketing zu skalieren. Schließlich willst Du nicht einmalig ein paar hundert oder tausend Euro verdienen. Du willst regelmäßigen Cash Flow. Du willst nachhaltig profitabel sein. Nicht nur eine 'Aktion', sondern regelmäßiges Geschäft. Denn letztendlich geht es auch darum, Dir das Zieleinkommen aufzubauen, das Du für Deinen idealen Lifestyle brauchst UND regelmäßig Wert für Kunden zu stiften. Es gibt drei Hebel für mehr Umsatz und mehr Gewinn: 1.
Du kannst mehr Menge an bestehende Kunden verkaufen 2.
Du kannst die gleiche Menge zu höheren Preisen verkaufen 3.
Oder Du kannst an mehr Kunden insgesamt verkaufen. Mehr Kunden insgesamt ​
Das ist der Hebel für mehr Umsatz und hoffentlich auch mehr Gewinn, an den in der Regel als erstes gedacht wird. Wir brauchen mehr Kunden heißt es dann. Aber letztendlich ist es komplexer als das: Denn wie wird jemand Kunde? Indem er erst Interessent wird. Und wie wird jemand erst Interessent? Indem er auf Dein Produkt oder Service aufmerksam wird. Erstmal gibt es eine Masse an Personen. Das sind im Idealfall, die Personen in Deiner Zielgruppe. Wenn Du nun für Aufmerksamkeit sorgst, wird ein Teil der Masse vielleicht mal zu Besuchern auf Deiner Webseite. Die Anzahl der Besucher auf Deiner Seite wird oft auch als der Webseitentraffic bezeichnet. Ein Teil dieser Besucher wird Dir möglicherweise eine Anfrage stellen. Und wiederum nur ein Teil der Anfrager wird sich dann dazu entschließen Dein Produkt oder Service zu kaufen und Testkunde zu werden. Und nur ein Teil der Testkunden wird letztendlich zu wiederkehrenden Kunden, die Deinen Service im besten Fall sogar noch weiterempfehlen oder an die Du weitere Produkte vielleicht sogar höherpreisige Produkte oder größere Mengen an Produkten verkaufen kannst. Wie bekommst Du also mehr Kunden? •
Du kannst für mehr Traffic auf Deine Seite sorgen, in dem Du durch Marketingmaßnahmen Aufmerksamkeit bekommst. •
Du kannst Dein Angebot so darstellen, dass möglichst viele der Besucher auf Deiner Webseite letztendlich auch Interessenten werden und eine Anfrage stellen. •
Du kannst daran arbeiten, dass Dein Verkaufsgespräch oder der Service wiederum so gut sind, dass die Personen, die eine unverbindliche Anfrage gestellt haben, auch tatsächlich Kunden werden. •
Und natürlich sollte Deine Leistung auch so gut sein, dass die Käufer immer wieder von Dir kaufen und anderen davon erzählen. Du siehst also schon, dass es viele Punkte gibt, an denen Du schrauben kannst und solltest. Das nachstehende Diagramm, das mein Geschäftspartner Bastian gerne zeichnet um Mitarbeitern zu verdeutlichen, wie wir unsere Kunden bekommen, verdeutlicht das Ganze. Suche Dir also konkrete Marketingkanäle aus, über die Du nachhaltig potentielle Interessenten erreichen kannst. Nachhaltig heißt für mich, dass über diese Kanäle nicht nur einmal oder zweimal Interessenten auf Dich aufmerksam werden, sondern regelmäßig. Teste Dein Angebot, um möglichst viele Besucher zu Interessenten zu machen. Mache den Bestellprozess so einfach wie möglich, damit möglichst viele Interessenten eine Anfrage stellen. Usw. Wichtig ist an dieser Stelle vor allem, dass Du siehst, dass es verschiedene Stellschrauben gibt und Du nach und nach testest, wie diese Stellschrauben am besten auf einander abzustimmen sind. Mehr Verkäufe an bestehende Kunden Ein weiterer Weg mehr Umsatz zu machen, ist mehr von Deinem Service oder Produkt an Deine Basis an Kunden zu verkaufen. Einerseits kannst Du vielleicht mehr von dem Service oder von dem Produkt verkaufen, das Du schon verkaufst. Andererseits, kannst Du Deinen Kunden aber auch neue, komplementäre Produkte anbieten. Starte mit einem Produkt. Verkaufe das vorhandene Produkt, bis Du eine solide Basis hast. Wenn Du ein Produkt erfolgreich an eine gewisse Menge an Kunden verkauft hast, dann kannst Du das nächste Produkt oder den nächsten Service direkt für Deine bestehenden Kunden entwickeln. Dein Vorteil: Du hast vermutlich bereits eine gute Beziehung zu Deinen Kunden aufgebaut und der Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen sollte einfacher sein. Wenn Du nun neue Produkte einführst, dann vermarktest Du diese an Personen, die Dich bereits kennen. Das ist ein riesiger Vorteil. Abos Welche Möglichkeit gibt es noch, mehr an Deine bestehenden Kunden zu verkaufen? Du kannst die Häufigkeit, mit der Du Deine Produkte verkaufst erhöhen. Wenn Deine Kunden bisher beispielsweise nur von Zeit zu Zeit bei Dir bestellt haben, kannst Du sie möglicherweise davon überzeugen, ein Abo bei Dir abzuschließen. So kannst Du ihnen täglich, wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich Dein Produkt oder Service liefern ohne jedes mal wieder fragen zu müssen, was sowohl Dir als auch den Kunden Arbeit abnimmt. Zeitungsabos funktionieren so. Fitnessstudios funktionieren so. Vielleicht findest Du einen Weg, wie sich das Modell auch auf Dein Business anwenden lässt. Auf diese Weise erhöhst Du mit ziemlicher Sicherheit die Häufigkeit mit der Deine Produkte gekauft werden und Du verbesserst die Planbarkeit Deiner Einnahmen. Bei Strandschicht können wir monatlich fest mit einem großen Teil unserer Umsätze rechnen, einfach weil wir über 'Abos' und feste monatliche Pakete alle dreißig Tage eine Rechnung an unsere Kunden schicken können. Diese Planbarkeit ist für mich zu einem essentiellen Punkt geworden und ich würde mir bei den meisten Geschäftsmodellen überlegen, wie ich eine Regelmäßigkeit, in Form eines Abos in meine Umsätze und Kundenkäufe rein bekomme. Größere Mengen Vielleicht kannst Du Deinen Kunden aber auch einfach mehr von dem Produkt oder Service verkaufen, den sie sowieso schon kaufen. Oft ist das möglich, wenn Du dem Kunden konkret aufzeigst, wie er Dein Produkt oder Service noch besser und effektiver einsetzen kann. Wie hilft Dein Produkt dem Kunden? Und vor allem: Warum sollte er das Produkt häufiger kaufen oder den Service häufiger nutzen? Gillette macht das beispielsweise, in dem sie einen farbigen Streifen an den Rasierklingen angebracht haben. Wenn der Streifen verblast, dann soll angeblich keine optimale Rasierleistung mehr vorhanden sein. Während das durchaus wahr sein mag, bin ich mir sicher, dass man den Rasierer weiterhin benutzen könnte. Aber Gillette sagt dem Kunden mit dem verblassten grünen Streifen durch die Blume, dass es Zeit ist sich wieder ein paar neue Klingen zu kaufen. Die Strategie scheint aufzugehen und zu mehr Verkäufen von Klingen zu führen. In meinen Augen macht es vor allem dann Sinn den Kunden größere Mengen zu verkaufen, wenn die Kunden auch tatsächlich davon profitieren. Bei Strandschicht hatten wir zum Teil Einblicke in die Prozesse beim Kunden. Dadurch konnten wir Vorschläge machen, wie der Kunde virtuelle persönliche Assistenten noch einsetzen könnte, um Geld oder Zeit zu sparen. Auf diesem Weg, über das Gespräch mit dem Kunden und die Beratung, lässt sich häufig mehr von einem Produkt oder Service verkaufen. Und zwar so, dass es dem Kunden auch zusätzlichen Nutzen bringt. Höhere Preise Eine weitere Möglichkeit höhere Umsätze zu erzielen, ist es mit höheren Preisen zu experimentieren. Höhere Preise haben einen gigantischen Vorteil. Alles was Du durch die höheren Preise zusätzlich einnimmst, ist zusätzlicher Profit. Wir haben uns mit Strandschicht lange vor Preiserhöhungen gedrückt. Zwar hatten wir ständig steigende Löhne zu zahlen aber die Sorge davor unsere Kunden zu verprellen hat dazu geführt, dass wir lange gezögert haben unsere Preise anzupassen. Letztendlich haben wir unsere Preise erhöht. Das Resultat: Bis auf eine kleine Zahl an Kunden, die absolut nicht wichtig für das Überleben unseres Business war, haben sämtliche Kunden die Preiserhöhung mitgemacht. Ohne Beschwerde. Inzwischen bin ich sogar fest der Überzeugung, dass etwas höhere Preise Pfennigfuchser Kunden, die einem Nerven rauben und dann auch noch am penibelsten sind, fern halten können und man sich, seinen Mitarbeitern und dem Business damit einen großen Gefallen tun kann. So ist man einerseits weniger gestresst, arbeitet eher mit Menschen zusammen, die man mag (außer Du liebst Pfennigfuchser natürlich) und hat unter Umständen sogar noch ein profitableres Business. Letztendlich glaube ich, kommt es auch immer darauf an, wie eine Preiserhöhung kommuniziert wird. Eine weitere Erfahrung mit Preiserhöhungen habe ich bei dem Test eines Wordpress Webinar Projektes gemacht, mit dem wir Teilnehmern zeigen, wie man sich innerhalb von wenigen Stunden eine eigene professionelle Homepage mit Wordpress baut. Hier haben wir die Preise für unser drittes Webinar so stark angezogen, dass sich deutlich weniger Personen angemeldet haben, als wir erwartet hatten. Also haben wir gelernt, dass es bei vielen potentiellen Teilnehmern eine psychologische Schwelle gibt, an der sie sich für das Webinar anmelden oder ihre Kaufentscheidung doch nochmal verschieben. Und ich habe gelernt, dass die ersten Anmeldungen zum Webinar vermutlich Impulskäufe waren, da wir sie so günstig angeboten hatten. Aber auch aus dieser Erfahrung können wir natürlich lernen und unser Angebot entsprechend anpassen. Mit einem sehr günstigen Einstiegsangebot, das Impulskäufe erlaubt, und verschiedenen weiteren hinzubuchbaren Optionen. Meiner Meinung nach können Preiserhöhungen darüber entscheiden, ob ein Business toppt oder floppt. Hätten wir uns mit Strandschicht nicht dazu entschlossen die Preise deutlich zu erhöhen, hätte das Business vermutlich nicht überlebt. Ein weiterer Punkt, der für die Preise relevant ist, ist die Grundsatzentscheidung, welche Kunden Du ansprechen möchtest. Sind es die Kunden, die nur den besten Preis jagen oder vor allem die, die Deinen Service und die Qualität Deiner Dienstleistung oder Deines Produktes wertschätzen? Manchmal kann es deutlich profitabler sein, an weniger Kunden zu verkaufen, dafür aber zu einem höheren Preis und mit mehr Marge pro Verkauf. Ich habe Dir jetzt einige Anhaltspunkte dafür gegeben, wie Du Deine Umsätze durch Preissteigerungen oder mehr Absatz steigern kannst und wie ich mit Bastian die Prozesse in unserem Unternehmen weitestgehend automatisiert habe. Welche Strategie sich für Dich anbietet, hängt wirklich stark von Deinem Unternehmen ab. Die dahinter liegenden Prinzipien werden aber mit hoher Wahrscheinlichkeit auch auf Dein Projekt anwendbar sein. Wenn Du zu diesem Zeitpunkt bereits ein Business hast, das Umsätze macht, dann kannst Du dich gerne an [email protected] wenden und im Betreff „Generation­ Y­Founders“ setzen und Du erhältst ein kostenloses Unternehmer Coaching von uns, zum Thema Automatisierung. Im letzten Schritt möchte ich nochmal darauf eingehen, wie sich Dein Business letztendlich in Dein alltägliches Leben integriert. Alltag: Freiheit und Verpflichtung – Ideen
wie Du dein Business in Dein Leben
integrierst
Nachdem es nun schon die ganze Zeit nur um Testen, Bootstrapping, Marketing, Verkaufen, Angebote und unseren Rooting Prozess ging, möchte ich noch auf einen sehr wichtigen Teil eingehen. Nämlich wie sich das Business in Dein Leben integriert. Denn ganz ehrlich: Business ist schön und gut aber es gibt mehr im Leben, als Projekte aufzubauen und Geld zu verdienen. Klar, Geld wird gebraucht und hat seine Funktion. Aber eine Million Euro auf dem Konto nützt uns nichts, wenn wir nicht auch Zeit für Freunde oder unsere Familie haben. Wenn wir nicht glücklich sind, weil wir uns zu sehr auf unser Business versteifen, dann sind alle geschäftlichen Erfolge und Erfahrungen die Mühe nicht wert. Andererseits kann die Million auf dem Konto oder zumindest das monatliche automatisierte Einkommen sicher sehr zu Deinem idealen Lebensstil beitragen. Aber vergiss nicht: Es geht um ​
Deinen​
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idealen Lebensstil und ich bin mir relativ sicher, dass es für die Erfüllung Deines idealen Lebensstils eine notwendige, professionelle, Komponente ist. Im Folgenden soll es also nochmal um mehr gehen, als nur um Business: Um die Integration Deines Business und Deiner Projekte in Dein tägliches Leben. Um die Lust am Ausprobieren neuer Dinge. Und ja, auch nochmal um die Kraft die in Bewegung und Momentum und vor Lebensstils noch etwas mehr als nur die berufliche allem im jetzigen Augenblick steckt. Balance vs. Fokus & die 80/20
Bei meiner jährlichen Zielsetzung und Ausrichtung ist mir aufgefallen, wie wichtig es für mich ist, eine Balance im eigenen Leben und in den eigenen Projekten zu finden. Aber warum denn Balance? Sollten wir uns nicht eigentlich lieber fokussieren? Ist das nicht das, was erfolgreich macht? Wer braucht denn schon Balance? Ist das nicht der Feind des Erfolgs? Ich glaube, dass das Gegenteil der Fall ist. Wer es nicht schafft Balance in sein Leben zu bringen, der ist in gewisser Weise zum Scheitern verurteilt. Was ich damit meine? Nun, wenn ich mich Tag und Nacht in Businessideen stürze und ein Projekt vorantreibe aber dafür meine Gesundheit, meine Ernährung und Sport vernachlässige, dann bekomme ich das früher oder später quittiert. Vielleicht spüre ich die Konsequenzen nicht sofort. Aber früher oder später fällt mir mein einseitiger Fokus auf die Füße. Genauso ist das aber auch andersherum. Wenn ich meine Projekte vernachlässige, weil ich nur noch Sport mache und täglich stundenlang meditiere, dann werden sich meine Geschäftspartner bedanken .... und sich möglicherweise von unserem gemeinsamen Projekt verabschieden. Wie wichtig ist Fokus? In der Vergangenheit habe ich mich oft gefragt, wie wichtig Fokus ist. Und ich denke, dass Fokus auf das, was man in diesem Moment tut essentiell ist, um effektiv und produktiv arbeiten zu können oder, um ein weiteres Beispiel zu nennen, den Personen mit denen man spricht und mit denen man zusammen ist, volle Aufmerksamkeit schenken zu und sich von unserem können. Ein wichtiges Stichwort hier: „Fokus in diesem Moment“. Also wenn Du etwas tust, dann tue es mit voller Aufmerksamkeit. Auf Facebook Nachrichten schreiben, nebenbei twittern, Emails lesen und dann auch noch einen guten Blogbeitrag schreiben, ist nicht drin – zumindest nicht gleichzeitig. Die Konzentration auf eine Sache in einem Moment, kann Deine Produktivität und Effektivität extrem erhöhen. Ein zweiter nicht minder wichtiger Punkt, ist für mich der Fokus auf die Dinge, die wirklich etwas bringen. Du kannst Dich tagelang mit Aufgaben beschäftigen und wirklich hart arbeiten. Aber wenn Deine Arbeit nicht effektiv ist, entsprechende Ergebnisse bringt und Du Aufgaben immer nur anfängst aber nie erfolgreich abschließt, dann hast Du den 'falschen' Fokus gehabt. Es ist also nicht nur wichtig den Fokus im Moment zu halten, sondern auch noch den richtigen Fokus zu setzen bzw. sich auf die richtigen Dinge zu fokussieren. 20% der Dinge die Du tust, tragen vermutlich 80% oder mehr zu Deinem letztendlichen Ergebnis bei. Womit beschäftigst Du Dich den ganzen Tag? Nur mit den dringenden Dingen? Oder auch mit den wichtigen Dingen, die nicht dringend sind, aber Dich wirklich weiter bringen können? Sei ergebnisorientiert. Frage Dich täglich, welche Aufgaben wirklich Einfluss auf Dein Ergebnis hätten. Welche Aufgaben sind wirklich wichtig und nicht nur dringend? Wenn Du vier Stunden die Woche fokussiert an den 'richtigen' Dingen arbeitest, nämlich an den Dingen, die den größten Effekt haben, dann kannst Du in der Zeit vermutlich mehr schaffen, als jemand. der jeden Tag der Woche Vollzeit unfokussiert an den 80% der Aufgaben arbeitet, die nur 20% der Ergebnisse bringen. Ich kann zwei Stunden darauf verwenden mir jemanden zu suchen, der für unser Business EcoToiletten Tag ein und Tag aus hunderte Festivals anschreibt und oder ich kann selbst Monate damit verbringen. Mit welcher Aktivität bringe ich mein Business wohl eher voran? Mit einem zwei Stunden Investment oder mit hunderten Stunden Anschreiben? Fokus auf Lebensbereiche Ein einseitiger Fokus auf nur wenige Bereiche des Lebens ist zu kurz gedacht. Wer Arbeit, Finanzen und Geld über alles stellt, der verpasst vermutlich einen großen Teil der schönen Momente im Leben. Andererseits, wer sich wenig mit seiner 'professionellen' persönlichen und auch finanziellen Weiterentwicklung beschäftigt, der bleibt möglicherweise auf eine andere Art und Weise weit hinter seinem Potential zurück. Für mich macht es daher Sinn verschiedenen Bereichen in meinem Leben bewusst genügend Aufmerksamkeit zukommen zu lassen, um mich ganzheitlich als Mensch weiter zu entwickeln. Vielleicht ist das für Dich selbstverständlich aber ich glaube das Leben vieler Menschen ist 'etwas' aus der Balance. Ohne Tunnelblick zu mehr Balance In meiner jährlichen Zielsetzung, beleuchte ich meine Ziele in allen Bereichen meines Lebens. Früher habe ich mich mit meinen Zielen immer sehr auf die 'professionellen' Ziele beschränkt. Ich muss sagen, dass es mir deutlich mehr Spaß macht auch mehr über meine persönlichen Ziele nachzudenken und warum ich dieses oder jenes Ziel habe. Was mich an den Zielen motiviert. Hier die Bereiche in denen ich mir Gedanken zu meinen Zielen für 2013 gemacht habe. Im 'persönlichen & privaten' Bereich habe ich folgende Unterbereiche für mich identifiziert: 1.
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Mentaler, Emotioneller, Spiritueller Bereich Körper & Gesundheit Familie & Beziehung Freunde, Netzwerk und Mentoren Vermögensaufbau und Finanzielles Abenteuer, Tun & Erleben, Challenges und Emotional Juice Persönlichkeitsentwicklung und Lernen Im 'professionellen' Bereich: ​ 1.
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Kreieren Networking Entwicklung von Fähigkeiten / Wissen Investments und Unternehmen aufbauen Gesellschaftliche Beiträge Ich habe die Kategorien für mich natürlich deutlich ansprechender benannt und viel stärker konkretisiert. Aber damit Du vor lauter Anglizismen und persönlichen Wortschöpfungen nicht erschlagen wirst, habe ich hier einfach mal die 'verständliche' Version gewählt. Prinzipien, Werte und Vision mit den Zielen in Einklang bringen Für jeden der oben genannten Bereiche habe ich mir Ziele gesetzt. Diese Ziele wiederum harmonieren mit meinen Werten (und Aversionswerten), Prinzipien und meiner Mission für mein Leben. Okay, vielleicht hört sich das etwas hochgestochen und abgehoben an. Was kann mir dieser Jungspund schon von Lebensmission und Werten erzählen? Aber ist es nicht letztendlich so, dass wir möglicherweise die falschen Ziele auswählen, wenn wir keine Mission haben? Wenn wir unsere Werte und Prinzipien nicht kennen? Oder sich diese nicht in unseren Zielen reflektieren? Auch wenn ich nicht stolz darauf bin, muss ich zugeben, dass ich mir im Leben schon ziemlich sinnentleerte Ziele gesetzt habe, ohne Vision und ohne eine besondere Motivation, nur weil ich dachte, dass das eben ein gutes Ziel sei. Setzt Du Dir Ziele? Wie gelingt es Dir die verschiedenen Bereiche Deines Lebens in Balance zu bringen, so dass nicht ein wichtiger Bereich auf Kosten eines anderen Bereiches auf den Du dich sehr stark fokussierst, vernachlässigt wird? Und dann natürlich noch zu der Frage, was das alles mit Gründung und StartUp's zu tun hat. Nun, Gründung und ein eigenes Unternehmen aufbauen, ist ein Teil unseres Lebens. Für mich ist es sogar ein sehr wichtiger Bestandteil meines Lebens. Es macht mir Spaß mich mit dem Thema zu beschäftigen. Große Visionen für mein Denken und Tun zu haben. Dinge und Projekte zu kreieren und andere dabei zu unterstützen. Und gleichzeitig weiß ich, dass ich nicht alles andere außer Acht lassen kann. Ich muss auf meinen Körper und mein physisches Wohl achten. Ich muss auf mein spirituelles Wohl achten. Ich muss meine sozialen Beziehungen pflegen und und und. Die Anforderungen sind, genau wie das Leben, absolut vielseitig. Daher muss ich jedem Bereich Aufmerksamkeit schenken. Würde ich mich nur auf meine Arbeit fokussieren, dann werde ich vielleicht ein sehr 'erfolgreicher' Geschäftsmann, aber dafür würde vermutlich meine Gesundheit oder Freundschaften und Beziehungen darunter leiden. Es geht nicht um Erfolg im Business, sondern um 'erfolgreich leben'. Und meiner Meinung nach ist das nur in Balance möglich. Für mich sind das Tatsachen, die einerseits so offensichtlich sind und anderseits in der Hektik des Alltags gerne mal vergessen werden. Umso mehr lohnt es sich, sich durch klare Visionen und Ziele für alle Lebensbereiche regelmäßig daran zu erinnern. Geschwindigkeit, Momentum und Inspiration
"Aufgeschoben ist aufgehoben" und im Zweifel gilt beim Gründen das Motto "Jetzt oder nie!". Was ich damit nicht meine ist, dass Du nie Gründen wirst, wenn Du es nicht jetzt tust. ABER: Eine Idee, die Du richtig gut findest und die Dich motiviert, kann Dir wieder 'entgleiten', wenn Du sie nicht bald umsetzt. So zumindest meine Erfahrung. Und letztendlich kann man alles sowieso nur im JETZT tun. Also warum dann nicht JETZT. Wenn Du eine Idee im Kopf hast, die gut ist und die einen Funken Enthusiasmus in Dir hervorruft, geh sie an, setze sie um, teste sie, zeig sie Leuten, bevor sie ihre Magie verliert. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Du Deinen Enthusiasmus wieder verlierst. Für mich stellt es sich als Zeitfenster dar, indem ich zu außergewöhnlicher Kreativität und Umsetzung bereit bin. Sobald sich dieses Zeitfenster wieder schließt, schaue ich mir die alte Idee an und sie ist nicht mehr so magisch, dass ich von ihr hingerissen bin. JETZT ist der Zeitpunkt zu handeln. JUST FREAKIN DO IT! Das gilt nicht nur für Gründung. Jetzt ist es an der Zeit unseren Geliebten zu sagen, dass wir sie lieben. Unseren Freunden zu sagen, dass sie uns wichtig sind und dass wir uns freuen, dass es sie gibt. Warum verschieben wir so viele wichtige Dinge auf Morgen und lassen uns von den kleinen unwichtigen und dringenden Dingen regieren? Ich bin davor nicht gefeit aber ich versuche mein Leben mehr im Jetzt zu leben und den wichtigen Dingen mehr Raum einzuräumen. Und natürlich auch meinem Enthusiasmus zu folgen und inspirierende Ideen sofort anzugehen und zumindest festzuhalten. Das Leben fühlt sich so voller und lebendiger an. Wenn nur eine Sache bei diesem Kurs hängen geblieben sein sollte, dann hoffentlich Folgende: Kreiere, mache, werde aktiv, tue etwas. Und tue es bald. Am besten sofort. Das Leben ist kurz und es wird immer Dinge geben, die dagegen sprechen zu handeln. Vielleicht sind die Kinder noch nicht aus dem Haus oder Du willst erst noch Dein Studium fertig machen. Oder Du musst erst noch Seminare besuchen oder Geld sparen. Ganz ehrlich: Hindernisse wird es immer geben. Der Moment um Deinen Träumen zu folgen und etwas Neues auszuprobieren, wird nie perfekt sein. Es können immer unvorhergesehene Dinge eintreten. Die Frage ist, was Du daraus machst und ob Du trotzdem Deinen Visionen folgst. Hör auf anderen die Schuld zu geben oder die Umstände zur Verantwortung zu ziehen. Letztendlich sind immer wir verantwortlich. Zumindest ab dem Zeitpunkt, wo wir begreifen, dass wir uns bewusst entscheiden können. In der Regel bereuen wir unsere mutigen Entscheidungen nicht. Aber wir bereuen die mutigen Entscheidungen, die wir hätten treffen sollen aber nicht getroffen haben. Das nicht gelebte Abenteuer. Das nicht gelebte Leben. Mache einfach den ersten kleinen Schritt. Das ist der schwerste. Dann ergeben sich die nächsten Schritte und Dein Projekt kann immer mehr Form annehmen. Es geht nicht darum, gleich alles andere über Bord zu werfen. Man kann sich seinen Zielen und seinem idealen Lebensstil behutsam nähern. Oder man kann auf seinen Traum zurennen. So oder so: Man muss anfangen und sich auf den Weg begeben. „ ​
Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit dem ersten Schritt“ ​
­ Laotse. Nachwort - Eine Neue Ära
Wir treten in ein neues Zeitalter ein. Du brauchst nur um Dich zu schauen, um zu sehen, wie viel sich an verschiedenen Ecken und Enden bewegt und verändert. Überall Veränderungen. Immer schneller. Die Veränderungen in der Arbeitswelt hin zum Umbruch an den Finanzmärkten sind nur zwei Beispiele. Man kann mit Angst auf diese Veränderungen blicken. Und tatsächlich können die Entwicklungen manchmal Angst einflößend sein. Man kann aber auch die Tatsache akzeptieren, dass der Wandel unvermeidlich ist. Veränderung ist ein Naturgesetz. Die demographische Entwicklung wird sich nicht über Nacht umdrehen und unser Rentensystem wieder auf feste Beine stellen. Genauso wenig werden wir über Nacht zu einer Zeit zurückkehren können, in der unser Land noch keine riesigen Schuldenberge angehäuft hatte. Und genauso unwahrscheinlich ist es, dass das alte System, in dem wir unser Leben lang fest in Unternehmen angestellt waren, zurückkehrt. Wenn Du Wandel und Veränderungen als etwas natürliches annimmst und kontinuierlich dazulernst, dann sind die Veränderungen ein Abenteuer. Und zumindest das sollte das Leben und die Gründung Deines Unternehmens sein, ein Abenteuer. Ich hoffe von ganzem Herzen, dass Du die Ideen, Konzepte und konkreten Hinweise aus diesem Kurs nutzen kannst um Deine eigenen Träume zu verfolgen. Und ich hoffe, dass Du diesen Kurs nicht nur einmal benutzt, sondern ihn Dir mehrmals anhörst oder durchliest. Oft ist Wiederholung entscheidend dafür, dass wir Dinge umsetzen. In diesem Sinne, viel Erfolg, viel Spaß und ein wunderbares Abenteuer. Thomas