- Umberto Saxer

Umberto Saxer Training AG • Hertizentrum 6 • CH – 6303 Zug
Telefon 0041 41 710 66 58 • Fax 0041 41 720 30 79
Die für den Verkauf wichtigen Grundbedürfnisse des Kunden
Man kauft etwas, weil ...
1. Profit:
Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen
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Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt?
Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas dazu?
Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld?
Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut)
konzentrieren?
Wo oder wie verliert Ihr Kunde etwas, wenn er nicht davon gebrauch macht?
2. Sicherheit:
Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit
a.
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Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt?
Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benützung Ihres Produkts,
und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung
Ihres Kunden?
Welche Probleme bekommt Ihr Kunde, wenn er nicht davon profitiert?
3. Komfort:
Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
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Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit, und warum fühlt sich Ihr
Kunde wohler?
Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima?
Welche negativen Folgen treten auf, wenn er weiterhin zuwartet?
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4. Ansehen:
Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, "in" sein, "dabei" sein
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Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat?
Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren
Kunden weiter?
Wie sind Ihre Kunden "in" mit Ihrem Produkt?
Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne "dabei"?
Was verpasst Ihr Kunde, wenn er nicht bestellt?
5. Freude:
Vergnügen, Grosszügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie
a.
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Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spass und steigert seine Lebensfreude und das
Vergnügen?
Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun?
Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie
und Grosszügigkeit zeigen?
Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?
Welche negative Folgen treten auf, wenn der Kunde nicht entscheidet?
Grundsätzlich geht es bei allen Punkten darum,
Positives (Freude, Gewinn) zu gewinnen oder Negatives (Schmerz,
Probleme) zu vermeiden
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Tipp:
So nutzen Sie diese Seite optimal um einfacher und mehr zu verkaufen:
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen den Nutzen, den sie aus
Produkten oder Dienstleistungen haben.
Wenn Sie mehr Nutzen ansprechen, können Sie einfacher und mehr verkaufen.
Diese Liste der 5 Grundbedürfnisse ermöglicht es Ihnen, mehr Kundennutzen für Ihr Produkt
(und Ihre Dienstleistung) zu finden. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und
beantworten Sie die einzelnen Fragen.
Am meisten profitieren Sie, wenn Sie nicht nur Stichworte notieren, sondern ganze Sätze. Die
Sätze sollen so formuliert sein, dass die Frage nicht mehr gesagt werden muss, das heisst, die
Frage muss in der Antwort enthalten sein.
Beispiel:
2a.: Im Training bei Umberto Saxer lernen Sie, in jeder Situation des Verkaufsgesprächs
mehrere Antworten und Handlungen bereit zu haben, um Ihr Verkaufs-Ziel zu erreichen.
Dadurch fühlen Sie sich auch anspruchsvollen Kunden gegenüber im Verkaufsgespräch
sicherer.
Wenn Sie mehrere Produkte (und Produktbereiche) haben, können und sollten Sie die
Fragen für jedes der Produkte beantworten. Verkäufer, die diese Antworten sofort in Gedanken
abrufbereit haben, verfügen immer über den nächsten Nutzen, mit dem sie den Kunden weiter
motivieren können. Ich kann mir vorstellen, dass auch Sie zu diesen Verkäufern gehören wollen.
Sie werden feststellen, dass das Beantworten dieser Fragen Ihnen leichtfallen wird, sobald Sie
erst einmal den Anfangs-Widerstand überwunden haben.
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Beispiel : Verkaufstraining
Profit:
Verkäufer, die ein Training mit Umberto Saxer besucht haben, machen mehr Umsatz und
verdienen dadurch mehr.
Sicherheit:
Firmen, die ihre Verkäufer zu Umberto Saxer schicken, sichern damit das eigene wirtschaftliche
Bestehen in einem immer härteren Wettbewerb.
Komfort:
Verkäufer, die die Techniken aus "Bei Anruf Erfolg" gelernt haben, können einfacher verkaufen.
Sie haben weniger Stress und fühlen sich wohler.
Ansehen:
Umsatzzahlen sind heutzutage das wirkliche Statussymbol unter Verkäufern. Mit den Techniken
aus dem Umberto Saxer Training machen Sie ab jetzt Umsatzzahlen, die sich sehen lassen
können und bei denen Ihre Kollegen vor Ehrfurcht erbleichen.
Freude:
Es macht einfach mehr Spass, wenn man mit den Kunden zusammen verkauft, statt gegen den
Kunden zu verkaufen. Mit dem mentalen Judo aus den Trainings von Umberto Saxer können
Sie und Ihre Kunden wieder lachen.
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Beispiel: Finanzen
Profit:
ƒ Herr Kunde mit dieser Anlage gewinnen Sie ganz bequem am Aktien(boom)markt.
ƒ Mit der MK (Münchner Kapitalanlage AG) können Sie jederzeit neue Gewinntrends nutzen.
Dazu schichten Sie einfach in andere MK-Fonds um und dass bis zu 6 x pro Jahr
kostenfrei(-los).
ƒ Durch Ihre Anlage in Aktienfonds und die Erteilung eines Zinsfreistellungsauftrages
vermeiden Sie weitestgehend eine Besteuerung Ihrer Kapitaleinkünfte.
ƒ Sie benötigen mit dieser guten Entscheidung zukünftig weder aufwendige Eigenrecherche
noch teure Fachzeitschriften, sondern Sie können zu sich jederzeit sagen: " Ja mit meinen
Fonds bin ich beim Geldverdienen dabei, die MK-Experten haben ihre Ohren für mich am
Markt".
ƒ Mit Ihren Fonds vermeiden Sie lange Beratergespräche bei Banken, sondern finden bequem
via Videotext, Internet, Telefon- oder Fax-Abruf die benötigten Kurswerte heraus, wann
immer Sie dies wünschen, zuhause, im Büro, im Urlaub.
ƒ Ein Anruf oder Fax in mein Büro genügt und Sie sind umgehend über Ihre Depotzusammensetzung tagesaktuell informiert. Dies funktioniert ganz einfach, weil Sie als mein
persönlicher Kunde von meinem persönlichen Internetzugang mit Depotinformation direkt bei
der MK profitieren.
Sicherheit:
ƒ Mit MK-Investmentfonds sind Sie jederzeit (täglich) liquide d.h. ob nun die Waschmaschine
oder das Auto streikt oder Sie ein sehr günstiges Angebot nutzen wollen - Sie können es (!) ein Fax/eMail genügt.
ƒ Mit Ihrer sehr guten Entscheidung regelmäßig monatlich zu sparen sind Sie ganz bequem
am Kapitalmarkt dabei. Sie nutzen alle langfristigen Gewinnchancen und verbessern völlig
sorgenfrei Ihre Rücklagen. Ihre finanziellen Wünsche können Sie sich dann bei bester
Gesundheit erfüllen.
ƒ Die MK nimmt Ihnen sämtliche Anlageentscheidungen ab. Wir haben miteinander Ihre
Wunschrichtung ermittelt, werden diese bei Bedarf anpassen, und Sie Herr Kunde wissen
genau: Sie haben die rechte Wahl getroffen. Sie haben sich für keine Sorgen mehr, ob eine
Anlageentscheidung gut ist oder eine andere besser wäre entschieden, denn Sie nutzen ab
sofort das meisterhafte Potential der Experten.
ƒ Sie sichern sich bei Engpässen oder im Alter jederzeit Liquidität (freie Geldverfügbarkeit). So
können Sie sich beispielsweise monatlich 1.000,-- DM auszahlen lassen und wissen,
trotzdem arbeitet das noch angelegte Kapital und erwirtschaftet weiterhin gute Erträge.
Komfort
ƒ Mit Investmentfonds sind Sie in allen Geldanlagemöglichkeiten dabei. Ihre Gewichtung
zwischen Sicherheitsbedürfnis und Chancenwahrnehmung (-nutzung) bestimmt in welche
Richtung Ihr Geld arbeitet. Das ist sehr bequem für Sie - ein Komfort der Ihnen Ruhe und
Gelassenheit verschafft - Ihre Familie und Umwelt wird dies bestimmt bemerken.
ƒ Ihr Geld erwirtschaftet gute Erträge - ein guter Grund ohne Einschränkung gelegentlich
etwas Schönes zu kaufen oder vielleicht einmal Ihre Frau mit einem Schönheitsurlaub zu
überraschen (und belohnen).
ƒ Genießen Sie Ihr Leben, seien Sie relaxt und gut drauf. Ihre Familie/Freunde wird/en
begeistert sein. All dies geschieht, weil Sie mit Ihrem Geld sinnvoll arbeiten lassen.
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Ansehen
ƒ Eine gute Entscheidung für risikoarme Gewinne, da Investmentfonds der MK nicht
spekulieren sondern durch mehr als 5 Mrd DM Kundengelder sehr gut streuen können. Ihre
Familie schätzt solch weitsichtiges und umsichtiges Anlegen.
ƒ Seien Sie der Erste der bessere Entscheidungen als das übliche Sparbuch oder die
unflexible Sparbriefanlage gewählt hat.
ƒ Ihre Familie/Kinder wird stolz auf Sie sein, wenn sie erfährt, wie einfach, vorausschauend
und gewinnbringend Sie Geld arbeiten lassen.
ƒ Die MK ist kürzlich von der Fachzeitschrift Finanzen als sehr kundenorientiert gelobt worden.
Insbesondere die Kundeninformation und der Service wurde herausgestellt. Damit haben Sie
hohes Ansehen erworben und keine wer-war-das-doch-gleich- Gesellschaft.
ƒ MK-Fonds sind eine tolle Anlage für clevere Anleger. Sie profitieren vom breiten Spektrum
der weltweiten Aktienanlage.
ƒ Mit MK-Fonds gehören Sie auf alle Fälle zu den Gewinnern. Anlageprofis nutzen vielfach
Investmentanlagen und das Expertenwissen des Fondsmanagements.
Freude
ƒ Es wird für Sie wie an Weihnachten sein, wenn Sie sich auf die Schenkel klopfen und sagen:
" Donnerwetter, mit diesen Fonds mache ich nicht nur deutlich mehr Gewinne als mit
meinem alten Sparbuch (Anlagen), sondern sogar noch mehr, als mir Herr Wahl gesagt hat."
ƒ Wollen Sie sich in Zukunft nicht auch von zeitintensiven und oft unbefriedigenden
Bankgesprächen bzgl. Wertpapieranlagen befreien? Mit Investmentfonds tun Sie sich selbst
nur Gutes.
ƒ Ihre Anlageerfolge ermöglichen Ihnen jederzeit, Ihrer Frau oder den Kindern tolle Geschenke
zu machen. Oder ist es nicht gigantisch, wenn Sie Ihrer Tochter, auf die Frage, ob ein
Auslandsstudium finanziell machbar ist, beruhigt und souverän antworten können: " Ich bin
stolz auf Dich. Mach Dir keine Sorgen, dann lass ich Dir von der MK einfach monatlich einen
Zuschuss zukommen".
ƒ Ihre Familie wird in jeder Lebenslage dankbar sein für Ihr konsequentes Sparen, die tollen
Erträge, die finanzielle Übersicht und Weitsicht, sogar für unvorhersehbare Wechselfälle des
Lebens vorgesorgt zu haben.
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