Präsentation - Der Honorarberater

Schlimmer als der
Tod:
Honorarberatung als
Ausweg aus der
Image-Krise
Michael Jeinsen
weiter
© Michael Jeinsen
1
Schlimmer als der Tod:
Honorarberatung als Ausweg aus der ImageKrise
Michael Jeinsen
Vorstand-HWNW, Spezial-Makler
[email protected]
„Wenn Versicherungsvermittler aus der Image-Krise
herauswollen, dann müssen Sie auch zurück in die Vergangenheit
blicken.“
© Michael Jeinsen
2
Ist der Ruf erst ruiniert, …
© Michael Jeinsen
3
„Es gibt Schlimmeres als den Tod. Wer
schon einmal einen Abend mit einem
Versicherungsvertreter verbracht hat, weiß
was ich meine. “
Woody Allen, Die letzte Nacht des Boris Gruschenko (1975)
© Michael Jeinsen
4
Ist der Ruf erst ruiniert, ..
„FREIBRIEF ZUM BETRUG“
So titelte der Spiegel (32/1994) und fuhr fort:
Aggressiv verkaufen Drückerkolonnen unsinnige Versicherungen,
für Schäden zahlen die Firmen höchst unwillig. Nun können die
Assekuranz-Konzerne die Milliarden noch einfacher einsammeln.
Seit Juli gibt es auch in dieser Branche den europäischen
Binnenmarkt. Experten erwarten eine "Flut von Mogelpackungen".
© Michael Jeinsen
5
Ist der Ruf erst ruiniert, ..
Wie kam es zum Image-Crash?
Nachkriegszeit in Deutschland:
Nach den flächendeckenden Zerstörungen
baut die Bevölkerung neue Werte auf.
Für Vertriebler ein Eldorado, wollen die
traumatisierten Menschen doch alles
gegen neuerliche Verluste absichern.
Tradierte Makler-Ordnungen gingen da
vergessen. Goldrausch war angesagt.
© Michael Jeinsen
Ausgebrannte Häuserzeilen in Hamburg, 1944/1945.
Quelle: Dowd J (Fg Off), Royal Air Force official photographer http://media.iwm.org.uk/iwm/mediaLib//9/media-9830/large.jpg This is
photograph CL 3400 from the collections of the Imperial War Museums,
gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=24469072
6
Ist der Ruf erst ruiniert, ..
Zwei Tief- und Wendepunkte
Ergo auf „Freiersfüßen“ in Budapest (2007) sowie die Banken- und Finanzkrise ab
2008.
Blick auf die Stadthälfte Buda.
© Michael Jeinsen
Quelle: Takkk - Eigenes Werk, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=10396794
7
Ist der Ruf erst ruiniert, ..
Eine Gegenentwicklung
Vermittlerrichtlinie u. a. :
Im Zuge der Privatisierung der
Altersversorgung drängte die Politik auf
eine Professionalisierung und
Qualitätsverbesserung der Branche.
BaFin-Gebäude (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) in Frankfurt/Main. Quelle: Karsten11 - Eigenes
Werk, gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=10726676
© Michael Jeinsen
8
Ist der Ruf erst ruiniert, ..
Image-Wiederherstellung
Honorarberater sind die einzigen Akteure
der Branche, die von sich behaupten
können, dass sie komplett unabhängig –
weil provisionsunabhängig – im Interesse
ihrer Kunden tätig sind.
Doch das allein reicht nicht aus, um
Verbraucher zu überzeugen.
Freskos von Michelangelo in der Sixtinischen Kapelle: Der
Prophet Daniel, vor und nach der Restaurierung.
Quelle: Michelangelo - Webgallery of art, Bartz and Konig, "Michelangelo", Gemeinfrei,
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=1602627
© Michael Jeinsen
9
Sag' mir, wo du herkommst …
… und ich sag' dir, wer du bist.
© Michael Jeinsen
10
S a g ' m i r, w o d u h e r k o m m s t …
Ein Beruf für Ehrenleute
• 2500 v. Chr., Ägypten: Begräbnisverein als Vorläufer der heutigen
Lebensversicherung
• 2000 v. Chr., Babylon: Karawanen versichern sich gegenseitig gegen
Verluste
• 130, Rom: Erste Sterbekasse
• 500: Händler gleichen gegenseitig Transportverluste aus
• 1319, Pisa: Der erste Makler wird namentlich erwähnt (Bardo)
© Michael Jeinsen
11
S a g ' m i r, w o d u h e r k o m m s t …
Mäckler-Eyd/-Ordnung
Seit 1567 gibt es den Marklereid, der zu Hilfsbereitschaft, Gewissenhaftigkeit, Klarheit, Aufrichtigkeit,
Ehrlichkeit und Treue verpflichtet, z. B. so:
„Ich gelobe, das ich in meinem mir anbefohlenen Mäklerdienst
mich getreu und redlich will verhalten, den Kauffmann nach
meinem besten Verstande und Gewissen aufrichtig bedienen,
was mir anvertrauet, zu deren Besten richten, keine eigenen
Handlungen oder Kauffmannschaft nach Factoreyen für mich
selbstens treiben, noch durch andere treiben lassen.“
© Michael Jeinsen
„Mäckler-Ordnung von 1729,
Stralsund. Quelle:
www.deutschestextarchiv.de
12
Spezialisten gesucht
„Experte ist, wer dafür gehalten wird.“
© Michael Jeinsen
13
Spezialisten gesucht
Vom alten zum neuen Verkaufen
Das alte Verkaufen:
Das neue Verkaufen:
© Michael Jeinsen
Wie komme ich
zum Kunden?
Wie kommt mein
Kunde zu mir?
14
Spezialisten gesucht
Bekanntheitsgrad schafft Expertenvermutung
• Erster im Kundenkopf:
•
•
•
•
•
Der Erinnerungsturbo für jedermann
Mehr vom Kuchen
Deutlich höhere Empfehlungsquote
Messbar weniger Beschwerden
Höhere Fehlertoleranz
Stichwort: Tun Sie alles, um der „Hans-Wilhelm
Müller-Wohlfahrt“ Ihrer Zielgruppe zu werden!
© Michael Jeinsen
15
Spezialisten gesucht
Gesuchte Lösungspartner setzen auf ein Pferd
• Spitz statt breit:
• Wider die Eier legende, flugfähige Wollmilchsau
• Kunden hassen volle Schaufenster
Stichwort: Haben Sie den Mut und das
Selbstvertrauen, immer und überall nur
eine Nachricht verbreiten:
„Das Lied vom Nutzen für Ihre Zielgruppe“
© Michael Jeinsen
16
Spezialisten gesucht
Lösungspartner überblicken die Kunden-Welt
• Grundbedürfnis statt Verfahren:
• Interessant sein für rechtzeitige Ansprache
• So können Sie immer flexibel reagieren
• Angebote gestalten, die niemals veraltern
Stichwort: Konzentrieren Sie sich auf die Kernthemen Ihrer Zielgruppe und sprechen Sie diese
in Medien und Vorträgen an erster Stelle an.
© Michael Jeinsen
17
Spezialisten gesucht
Sprechen Sie konsequent kundisch
• Wie klingen die Nutzenargumente …
• in der Erfahrungswelt Ihrer Kunden,
• und natürlich auch im Kundenbauch?
Stichwort: „Wer die Sprache seiner
Zielgruppe nicht beherrscht, wird von
denen nicht als Experte anerkannt.
© Michael Jeinsen
18
Spezialisten gesucht
Der Markt erfordert permanenten Wandel
• Der Finanzdienstleister hat sich zunächst vom ProduktVerkäufer zum Produkte-Verkäufer verbreitert.
• Dann hat er umgeschwenkt auf Konzeptanbieter, da es
Produkte überall gab und die Stiftung Warentest nervte …
• Um danach sehr bald die Zusatzqualifikation eines
Teilzeit-Analysten anzunehmen.
• Und heute sind wir alle - ob bereits überzeugt oder
bisher noch zwangsläufig - auf dem Weg zum ganzheitlichen Kunden“besitz“.
© Michael Jeinsen
19
Spezialisten gesucht
Haushalte sind kleine Firmen
Darum braucht jedes „Unternehmen Haushalt“ einen Finanzberater, der
Finanzplanung und Absicherung organisiert und bei der jährlichen „Bilanz“
und der Erfüllung Ihres langfristigen „Business Plans“ behilflich ist.
Betriebswirtschaftlich relevante
Wirtschaftseinheiten.
Quelle: Wikipedia; Wuzur, gemeinfrei,
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=4097206
© Michael Jeinsen
20
Spezialisten gesucht
Beratungserfolg wie beim Arzt
Gesundheitsdienstleistung
Blutabnahme
Sprechstundenhilfe
Analyse
Labor
Beurteilung/
Diagnose
Arzt
Datenaufnahme
Finanzdatenerfassung
Analyse
PC
Beratung/Konzept
Finanzdienstleister
Rezept
schreiben
Arzt

Antrag
Finanzdienst
-leister
Medikamente
in der
Apotheke
Antrag zum
Versicherer
Finanzdienstleistung
© Michael Jeinsen
21
Grundbedingung für jeden Expertenstatus:
eine für Laien klar erkennbare
Spezialisierung
© Michael Jeinsen
22
Exkurs: Spezialisierung
Die Zielgruppendefinition
Standard-Definitionen vieler Vermittler:
„Alle, die eine Versicherung brauchen“,
„jeder, der Geld hat und es sinnvoll
anlegen möchte“,
die „Menschen im Umkreis von 20 km“.
Im Prinzip also jeder.
Stichwort: So geht es nie: Denn wer
alle können will, kann keinen richtig.
© Michael Jeinsen
Die richtige Zielgruppe? Jeder?
23
Exkurs: Spezialisierung
Die Zielgruppendefinition
Kundenwunsch:
„Ich will den einen Experten“
„den bekanntesten Fachmann“
„den, der in allen Medien steht“
:den, der mein Vorbild berät“
„den, der das schon zigmal getan hat“
„den, der es anders macht als alle
Anderen“
„den, der mich am besten versteht“…
© Michael Jeinsen
Der 1. im Kundenkopf.
24
„Jeden Kunden mitzunehmen, mag am
Anfang nötig sein. Langfristig ist es für den
Versicherungsvermittler jedoch besser,
seine Zielgruppen präziser zu definieren.“
© Michael Jeinsen
25
Exkurs: Spezialisierung
Die Zielgruppe: besser etwas enger
• Für Vermittler, die sich erfolgreich spezialisieren wollen, kommt es darauf
an, die richtige Kommunikationsgemeinschaft auszuwählen.
• Es sollten mentale, fachliche, berufliche oder situative Besonderheiten
vorhanden sein, die die Gruppe kennzeichnen und die sich
versicherungstechnisch lösen oder zumindest optimieren lassen.
Stichwort: Die Zielgruppe muss auch da sein:
„Bergleute in Blankenese“ wären als Zielgruppe ebenso unsinnig,
wie „Villenbesitzer mit Wassergrundstücken in Wanne-Eickel“.
© Michael Jeinsen
26
Was tun Sie eigentlich für
Ihre Kunden?
© Michael Jeinsen
27
Schleichwerbung für Honorarberater
von: Katharina Schneider
Datum: 02.09.2014 06:05 Uhr
Düsseldorf. Was macht eigentlich ein Honorarberater? Und ein Makler? Ein Vertreter? Ein
Bankberater?
Sie alle haben irgendwie mit Geldanlage zu tun – das ist wohl den meisten Verbrauchern
klar.
Was genau den Kunden erwartet, wenn er zu diesen Beratern geht, kann aber kaum
jemand erklären. Der Wegweiser Finanzberatung soll diese Wissenslücke schließen.
Gefördert wird das Projekt durch das Bundesministerium für Verbraucherschutz und
kommt beinahe pünktlich zum Inkrafttreten des Honoraranlageberatungsgesetzes.
Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ?
Vor der Beratung
•
•
•
•
•
•
•
•
Berufliche Qualifikation
Eintragung in öffentliches Register
Sach- und Branchenwissen
Weiterbildung
Permanente Produktprüfung
Kenntnis der Kundenbedürfnisse
Zielgruppenspezifisches Spezialwissen
Haftung für erteilten Rat
© Michael Jeinsen
29
Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ?
Während der Beratung
•
•
•
•
Qualifizierte und ganzheitliche Beratung
Analyse der Gesamtsituation des Kunden
Entwicklung individueller Lösungsstrategien
Beratungsunterlagen erstellen und
präsentieren
• Dokumentation des Beratungsprozesses
© Michael Jeinsen
30
Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ?
Nach der Beratung
•
•
•
•
•
•
•
An Termine erinnern
Vertragsinventur
Gesetzesänderungen verfolgen
Produktinnovationen beobachten
Konzept auf Lebenssituationen anpassen
Verwaltung der Kundendaten und Versicherungen
Service bei Problemen und Hilfe im Schadensfall
© Michael Jeinsen
31
Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ?
Wir brauchen Stories
Das bringt
• mehr Umsatz,
• mehr Kunden und
• mehr Ertrag.
Daran messen uns unsere zukünftigen Kunden:
• so viel Liquidität wie möglich,
• so viel Absicherung der Arbeitskraft wie möglich,
• so wenig Beitrag wie möglich,
• so viel (sichere) Rente wie möglich,
• und dabei immer schön den Überblick behalten …
© Michael Jeinsen
Storyteller Stephen King.
Quelle: By Stephen King - Twitter, CC BY 4.0,
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curi
d=46852182
32
Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ?
Erklärungshilfen
Ein Flyer für Kunden (links)
und eine größere
Broschüre. Beide von
kommunikate GmbH.
(www.kommunikate.de)
© Michael Jeinsen
33
Und was tun Sie eigentlich,
damit genau Ihre ZielKunden schnell und präzise
genau Sie finden?
© Michael Jeinsen
34
Grundsätzlich gilt:
Kunden haben den DUDEN genau im Kopf
„Autorität“ kommt von
„Auto“
: gr.: αὐτός - ohne fremdes Zutun; eigen, selbst
„Autorisieren“ : jemanden bevollmächtigen, [als Einzigen] zu etwas ermächtigen,
„Autor sein“
© Michael Jeinsen
berechtigen, bevollmächtigen, erlauben, legitimieren
: lat.: auctor - Schöpfer, Verfasser, geistiger Urheber eines Textes,
eines Bildes, Druckstückes oder jeder anderen Sprach- ,
Präsentations- und Kommunikationsleistung
35
Denn „Autorität“ kommt von
„Autor sein“ = selbst was verfassen, schreiben
oder veröffentlichen
„Autorisieren“ = Stellung nehmen, beistehen,
‚Anwalt‘ seine Zielgruppe sein
„Automatisch im
Kundenkopf“ = für die gewollte Zielgruppe
einfach und schnell auffindbar sein
© Michael Jeinsen
36
In der „Presse“ gewinnen
Experten ihre Kontur
„Lokalblatt, regionale oder überregionale Zeitungen“
© Michael Jeinsen
37
In der „Presse“ gewinnen
Experten ihre Kontur
„ Fachzeitschriften und Branchennewsletter“
© Michael Jeinsen
38
In der „Presse“ gewinnen
Experten ihre Kontur
„Vorträge, Tagungen, Kongresse“
© Michael Jeinsen
39
Du und DEINE WELT:
Und die richtigen Netzwerke
untermauern und schärfen
den reklamierten Expertenstatus
Gruppe ApothekenBusiness
Netzwerk Steglitz-Zehlendorf
Gruppe IAP-Mitglieder
Gruppe Maklernetzwerk
© Michael Jeinsen
40
Erst die „öffentliche Präsenz“
macht Experten sichtbar
„Gestalten Sie sich Ihnen Medien-Mix“
„Verfassen Sie Ihre Website in ‚kundisch‘ “
„bringen Sie jede Nachricht überall unter“
© Michael Jeinsen
41
We r w i r s i n d
Personen des Heilwesennetzwerk.
© Michael Jeinsen
HORST PETER
SCHMITZ
Vorstandsvorsitzender
P R O F. D R . H A N S PETER SCHWINTOWSKI
Vorsitzender des Beirats
CHRISTINE
HEINS
Vorständin
Geschäftsbereich
Kliniken
S T E FA N
BECKM ANN
Vorstand
Geschäftsbereich
Ärzte/Arztpraxen
MICHAEL
JEINSEN
Vorstand
Marketing und
Ausbildung
42
I H R F I R M E N N AM E
PAB Versicherungsmakler
Offizin, Defektur, Aut-Idem, Pharmazierat. Fehlabgabe Contraceptiva, NirSpektrometer, Dienstreisekasko, Verblisterung und Reinraum-Schutz…
Viele Vermittler scheuen sich davor, Apotheken zu versichern. Zu komplex
erscheinen die berufsspezifischen Besonderheiten dieses Heilberufs.
Was Vermittler wissen müssen, um Apothekeninhaber haftungssicher zu
beraten, erläutert Michael Jeinsen in seinem Buch "Zielgruppenanalyse
Apotheker„
(Verlag Versicherungsjournal, 2016)
MICHAEL
Unsere wichtigsten Zielgruppen:
•
•
Spezial-Versicherungsmakler
•
Vorstand Heilwesennetzwerk eG •
Gründungsmitglied IAP-Gruppe •
Buchautor
JEINSEN
Setcard Michael Jeinsen – So gehe ich an den Start.
Apotheken und ihre Inhaber
Sanitätsfachhäuser
Haus- und Kinderärzte
Zahnärzte
Tierbesitzer (Ehefrau ist Tierärztin…)
PAP Versicherungsmakler
Oberhofer Weg 68
12209 Berlin
0172-9437306
[email protected]
www.pharmassec-berlin.de
www.hwnw.de
www.IAP-Schutz.de
www.tinyurl.com/Apo-Schutz
43
Vielen Dank!
Heilwesennetzwerk RM eG
Postfach 3072  40650 Meerbusch
Telefon: +49 (21 50) 2070-28  Fax: 29
E-Mail: [email protected]
www.hwnw.de
Fußzeile über "Ansicht --> Kopf- und Fußzeile" eingeben
44