bei Elco Klöckner

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M
it 1. Juli 2004 hat DI Harald
Dummer die Geschäftsführerposition bei Elco Klöckner
Österreich übernommen. Er ist eine in
der Branche bekannte Persönlichkeit
und bereits seit 20 Jahren im Bereich
der Heiztechnik tätig. Sein oberstes
Ziel ist es, sich in der österreichischen
Marktstellung (wieder) zu den drei besten Anbietern von Heizkesseln zählen
zu dürfen.
Um nun mehr über die von Elco
Klöckner Österreich für die Zukunft
hochgesteckten Ziele und deren Umsetzung zu erfahren, bat die HLK-Redaktion Geschäftsführer DI Harald
Dummer sowie Prokurist Hermann
Damm, Serviceleitung Österreich, zu
einem Gespräch.
HLK: Könnten Sie uns zu Beginn die
Unternehmensstruktur
von
Elco
Klöckner, seit Zugehörigkeit zur
MTS-Gruppe, erläutern bzw. die erfolgte Neuausrichtung näher darstellen?
Damm:
Das Unternehmen wurde
schon vor Übernahme durch die MTSGruppe in die Elco Klöckner Heiztechnik GmbH aus Hechingen/BRD integriert und hatte den Status einer
Zweigniederlassung. D. h. Elco Klöckner war in Österreich kein eigenständiges Unternehmen sondern sehr eng
an die deutsche Muttergesellschaft
gebunden. So der rechtliche Status
bis Juli des Vorjahres.
Mit Zugehörigkeit zur MTS-Gruppe ist
klarerweise viel neues an Gedankengut und auch Dynamik in den ElcoBereich eingeflossen. Das Kerngeschäft konzentriert sich seither ganz
klar auf die Länder Deutschland,
Holland, Schweiz und Österreich, in
denen schwerpunktmäßig die Marke
Elco Klöckner als Produkt vertrieben
wird.
Mit Neugründung von Elco Klöckner
Österreich hat man den Status der
Gesamtgesellschaft aufgewertet. D. h.
wir sind in Österreich nicht mehr ein
erweiterter Bereich einer deutschen
Gesellschaft, sondern wieder ein eigenständiges Unternehmen mit eindeutiger Kundenorientierung in Richtung Vertrieb von Elco Klöckner
Produkten und deren Service. Ausgelagert sind nur gewisse BackofficeBereiche wie Controlling, Buchhaltung
und Informatik – die von einer zentralen Stelle von Hechingen aus verwaltet werden.
Die Unternehmensgruppe Merloni Termo Sanitari hat auch sehr massiv in
den Personalbereich investiert. So genannte Business-Units beschäftigen
sich mit der Produktentwicklung und
dem Produktmanagement. Ziel ist es,
die Produkterzeugung, zusätzlich zur
traditionellen Brennerproduktion, möglichst im eigenen Bereichen zu halÖsterreichs einzige spezialisierte Fachzeitschrift für
die Bereiche Heizung, Lüftung, Klima- und Kältetechnik
Heizung
Lüftung
Klimatechnik
11/2004 – Heizung Lüftung Klimatechnik
DI Harald
Dummer,
Geschäftsführer
Elco Klöckner
Österreich,
mit Prokurist
Hermann Damm,
Serviceleiter
Elco Klöckner
Österreich
(rechts).
„All Inclusive“
bei Elco Klöckner
Seit der Übernahme der Elco Klöckner Heiztechnik GmbH
durch die italienische Unternehmensgruppe Merloni Termo
Sanitari (MTS Group) im November 2001 von der Preussag,
agierte der Heiztechnikspezialist am österreichischen Markt
eher unauffällig. Eine zugesprochene Eigenständigkeit
sowie neue Geschäftsführung lassen nun aber Elco Klöckner
in Österreich neu durchstarten.
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größten Wachstumsschub erzielen.
Hierbei handelt es sich um eine dritte
Produktlinie neben dem Gasbrennwertstandkessel Trigon und dem „Modulationsweltmeister“ Thision.
Die Kundendiensttechniker
von Elco
Klöckner sind
24 Stunden
und 365 Tage
im Jahr überall
in Österreich
einsatzbereit.
Das bedeutet
bestmögliche
Sicherheit
für die Kunden
ohne wenn
und aber.
HLK:
Sie haben auch davon gesprochen mit neuen Geschäftsmodellen im Markt auftreten zu wollen.
Kundenbegeisterung und Kundenbindung stehen bei allen Maßnahmen im Vordergrund. Wie sehen hier
Ihre Vorstellungen aus?
Dummer:
ten. Betrachtet man das Gasgeräteprogramm, so werden 60–70% unserer Geräte im eigenen Firmenverbund
produziert. Produktionsstätten befinden sich in Kerkrade/Holland, wo
Brennwertstandgeräte bis in den Megawattbereich hinein gefertigt werden,
und in Osimo/Italien in der seit einigen
Monaten z. B. die neue Gasbrennwerttherme Euron produziert wird.
Verschiedene andere Produkte werden entsprechend unseren Pflichtenheften, in Design-, Qualitäts- und
Komponentenvorgaben (z. B. Regelungskomponenten von Siemens)
durch Produzenten wie Geminox, für
Elco Klöckner gefertigt.
Warmwasserspeicher werden ebenfalls im eigenen Firmenverbund produziert.
Auf der Warmwasserseite ist die MTSGruppe sogar Weltmarktführer, speziell im Elektrospeicherbereich. Das Gesamtunternehmen liegt, aus Sicht der
Heizungstechnik, mit einem Umsatz
von ca. EUR 1 Mrd. an vierter Stelle
im europäischen Ranking und versucht hier auch ständig zu wachsen.
HLK:
Was hat sich nun aus Ihrer
Sicht für Elco Klöckner in diesen drei
Jahren geändert?
Damm:
Die Bereitschaft in die Zukunft zu investieren, sowohl auf dem
Personal- als auch auf dem Produktsektor. Auch ist im Vergleich zur
Preussag-Zeit wesentlich mehr an Dynamik im Unternehmen spürbar.
Dummer:
Seit Jahresanfang 2004
sind wir in Österreich in Form einer
GmbH ein eigenes Elco KlöcknerLand und nicht mehr der deutschen
Organisation angegliedert. Dies hat
den großen Vorteil schneller und flexibler agieren zu können. Auch gibt es
uns die Möglichkeit den Kunden spezielle österreichische Lösungen anbieten zu können und sind nicht mehr
von einer deutschen Marktorientierung
abhängig.
HLK: Sie wollen sich zukünftig wieder zu den führenden Anbietern in
Österreich zählen dürfen. In welchen
Produktbereichen werden hierfür die
Schwerpunkte gesetzt bzw. wie ist
dies zu realisieren?
Dummer:
Wir konzentrieren uns in
nächster Zeit auf drei Bereiche. Erstens die Brennwerttechnik bei Öl und
Gas. Der zweite Schwerpunkt in dem
wir tätig sind betrifft die Brenner. Hier
liefern wir Geräte von 10 kW bis ca.
40.000 kW. Der Industriebrennerbereich bildet eines unserer Kerngeschäfte und hierfür ist sogar eine eigene Abteilung am Standort Leobersdorf
eingerichtet. Drittens konzentrieren wir
uns langfristig auf den Bereich der erneuerbaren Energie. Auf dem Gebiet
der Solartechnik sind wir bereits seit
25 Jahren tätig. Hier möchten wir die
gesammelten Erfahrungen nutzen und
sie weiter in unsere Komponenten und
unsere Systemtechnik umsetzen.
Denn eines ist sicher, dass sich in Zukunft unser Geschäft immer mehr in
Richtung erneuerbarer Energien drehen wird.
Damm:
Derzeit und auch noch für
die nächsten Jahre liegt die Hauptausrichtung in Österreich im fossilen Bereich. Es gibt und wird die entsprechenden Produkte in einem optimalen
Preis/Leistungsverhältnis
für
den
Markt geben. Z. B. wird es im Ölkesselbereich neben unserer Gusskesseltradition ab dem nächsten Jahr
auch einen Stahlkessel geben, von
dem wir uns einiges erhoffen. Weiters
wird von Hrn. Dummer die Vertriebsstruktur permanent ausgebaut und
auch der Marktauftritt wird sich entsprechend unseren Schwerpunkten
gestalten.
Dummer: Die neue Euron Gasbrennwerttherme ist jenes Produkt,
mit dem wir im nächsten Jahr den
Man darf uns nicht nur
als reinen Produkt- oder Systemlieferanten sehen. Mit unseren Partnern,
die Installateure sind uns sehr wichtig,
möchten wir individuell einen gemeinsamen Marktauftritt planen, vorbereiten und umsetzen. D. h., dass wir mit
vielen Ideen an die Installateure und
Haustechnikplaner herantreten, diese
abgestimmt auf die jeweilige Region
gemeinsam umsetzen und so in Folge
auch gemeinsam Erfolg haben. Dies
ist die Philosophie die dahinter steckt.
Sobald ein Endkunde an einem Elco
Klöckner Produkt interessiert ist, ist es
für uns wichtig, dass er von unserem
Partner bestmöglichst in puncto Beratung, Planung, Auftragsabwicklung,
Montage usw. bedient wird. Hierbei
kann er jederzeit mit unserer vollsten
Unterstützung rechnen. Nach der Anlagenfertigstellung bzw. -inbetriebnahme übernehmen wir die Nachbetreuung und somit sind wir beim neuen
Geschäftsmodell in dem nicht nur
technische Vorteile verkauft, sondern
Systemlösungen respektive Funktionalität über den gesamten Lebenszyklus einer Heizungsanlage in den Vordergrund gestellt bzw. gewährleistet
und garantiert werden.
HLK:
Welche Voraussetzung muss
ein Installateur als Partner von Elco
Klöckner erfüllen?
Dummer: Grundsätzlich ist es so,
dass es diese Stammkundenstruktur
aus früheren Jahren eher nicht mehr
gibt. Wir sind in vielen Gebieten im
Aufbau und suchen hier nach neuen
Betrieben. Wir meinen, aufgrund der
vielen Produktbereiche die wir abdecken können, als Partner sehr interessant zu sein. Daher wünschen wir
uns auch Betriebe die das Potenzial
haben unsere gesamte Produktpalette
am Markt umzusetzen. Es wird keine
Verträge und auch keinen Gebietsschutz geben.
HLK:
Wie profitiert der Installateur
an einer Zusammenarbeit mit Elco
Klöckner?
Österreichs einzige spezialisierte Fachzeitschrift für
die Bereiche Heizung, Lüftung, Klima- und Kältetechnik
Heizung Lüftung Klimatechnik – 11/2004
Heizung
Lüftung
Klimatechnik
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Dummer: Wir bieten dem Installateur sozusagen einen Fahrplan für eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit. Keine auf Bedarf erforderlichen
Einzellösungen, sondern man muss
das wirklich strukturiert sehen. Zu
Jahresbeginn wird von beiden Seiten
ein Programm erstellt, welches individuell auf das jeweilige Installationsunternehmen abgestimmt ist. Es sind ja
oft auch nur alltägliche Dinge, auf die
der Installateur großen Wert legt wie
z. B., dass das Operative passt und er
die Ansprechpartner im Haus kennt,
dass die Qualität unseres Außendienstes bei der Beratung stimmt, Schwierigkeiten unkompliziert gelöst werden,
sein technisches Personal wie auch
Monteure gut geschult sind, das Liefern von Verkaufsargumenten, Beratung bei der Schauraumgestaltung
oder seine Monteure über die richtigen Werkzeuge verfügen. Dies geht
hin bis zum Marketing- und Werbeauftritt im jeweiligen regionalen Bereich
des Installateurs. Elco Klöckner kann
seinen Partnern wirklich sehr viel bieten und dies wird je nach Anspruch zu
einem Fahrplan zusammengefasst.
Dieser Fahrplan ist kein Muss sondern
eine Gesinnung, sodass man gemeinsam, d. h. Installateur und Elco Klöckner, am Markt auftritt und beide in dieser Region wachsen.
HLK: Finden sich in Ihrem Produktsortiment auch Wärmepumpen?
Dummer: Elco Klöckner vertreibt in
der Schweiz seit vier Jahren ein komplettes Wärmepumpenprogramm im
Leistungsbereich bis 50 kW. Dieses
Programm haben wir nun für Österreich übernommen. Wir beginnen also
nicht bei Null, sondern können auf eine große Erfahrung auf dem Gebiet
der Wärmepumpen im Konzern verweisen bzw. darauf zurückgreifen. Bisher wurde das Programm in zwei Gebieten, der Steiermark und in Vorarlberg, eingeführt. Nächstes Jahr möchten wir in Gesamtösterreich damit
auftreten.
Damm:
Grundsätzlich bieten wir ein
komplettes Warmwasser- und Heizungsprogramm mit Luft/Wasser-, Sole/Wasser- und Wasser/Wasser-Wärmepumpen. Keine Direktverdampfersysteme, diese sehen wir nicht in unserem Bereich. Der Installateur erhält
von uns jegliche Unterstützung betreffend Beratung, Auslegung, Erstmontage- oder Vorortunterstützung, Vermittlung von Erdbohrunternehmen usw.
Es bleibt nichts offen wo der Installateur nicht mit unserer Hilfe rechnen
kann.
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die Bereiche Heizung, Lüftung, Klima- und Kältetechnik
Heizung
Lüftung
Klimatechnik
11/2004 – Heizung Lüftung Klimatechnik
HLK:
Beschäftigen Sie sich auch
mit dem Wohnraumlüftungsbereich
bzw. wird es von Elco Klöckner auch
einen Pelletskessel geben?
Dummer: In der Schweiz und in
Holland wird schon seit einigen Jahren
ein Wohnraumlüftungssystem vertrieben. In Österreich haben wir derzeit
sehr viele andere Aufgaben auf die wir
uns konzentrieren müssen und auch
möchten wir nicht alles zugleich in Angriff nehmen. Aber die Wohnraumlüftung ist sicher eine Option für die Zukunft.
Im Konzern verfügen wir bereits über
einen Pelletskessel, wird aber in
Österreich und Deutschland noch
nicht vertrieben. Voraussichtlich werden wir in einem Jahr damit beginnen.
HLK:
Elco Klöckner hat seine Garantieleistung mit der „5-Jahre All Inclusive Garantie“ erweitert. Wie sieht
die nun genau aus?
Damm:
Nach wie vor ist der After
Sales Service-Bereich ein Geschäftsbereich, welcher mit Wachstum verbunden ist. Es ist uns gelungen in den
letzten drei Jahre den Wartungsbestand um 50% zu erhöhen. Wie bereits mit dem neuen Geschäftsmodell
angesprochen, ist es unser Anliegen,
dass wir die Geräte möglichst über
ihren ganzen Lebenszyklus betreuen
und regelmäßig warten, um im Idealfall
bei altersbedingten Tausch wieder
Gerätelieferant zu sein.
In Verbindung mit einem Wartungsvertrag beginnt die „5-Jahre All Inclusive
Garantie“ ein Jahr nach der Geräteinbetriebnahme und endet automatisch
nach fünf Jahren Betriebszeit, bzw.
kann in einen Standardwartungsvertrag übergehen. Die Besonderheit daran ist, dass sämtliche Verschleiß- und
Ersatzteile im Paket inkludiert sind.
Der Kunde hat also über eine Zeitachse von fünf Jahren den Vorteil, dass
sein Gerät jährlich gewartet wird und
sich immer in einem Topzustand befindet. Außer den üblichen Wartungskosten hat er die Gewissheit keiner
zusätzlichen Investitionen für sein
Heizgerät.
Wir sind überzeugt von der hohen
Qualität unserer Produkte und unsere
langjährige Erfahrung erlaubt es uns,
solche Garantiepakete anzubieten. Zu
unserer „5-Jahre All Inclusive Garantie“ findet sich derzeit nichts Vergleichbares am Markt. Dies ist auch
ein wesentliches Argument für unsere
Partner beim Verkaufsgespräch.
HLK: Was wäre abschließend noch
zum Elco Klöckner Kundendienst zu
sagen?
Damm:
Kundennähe ist ein wichtiges Gebot. Neben der Zentrale in Leobersdorf verfügen wir österreichweit
über drei weitere Niederlassungen in
Graz, Wals bei Salzburg und Feldkirch. Die Servicemannschaft besteht
aus 50 Technikern und ist im Wachstum begriffen. Der 24-Stunden Dienst
unseres Kundendienstteams an 365
Tagen im Jahr ist für uns selbstverständlich. Natürlich fahren wir auch
nachts aus. Das gehört zu unserer
Philosophie: Wir müssen für unsere
Kunde rund um die Uhr erreichbar
sein ohne wenn und aber. Das verstehen wir von Elco Klöckner als echten
Kundenservice.
Euron – das kompakte Wechselwunder
Mit August 2004 hat Elco Klöckner im Gaswandbereich
den Euron eingeführt. Euron bietet ausgereifte Brennwerttechnik für alle, die preisbewusst entscheiden.
Durch flexible Anschlüsse ist dieses Gerät ideal für
Austausch alter Geräte, unabhängig vom Fabrikat.
Die Vorteile des Gas-Brennwertwandgeräts
Euron auf einen Blick:
– Äußerst kompakte Maße, geringes Gewicht,
leise im Betrieb.
– Ideal für den Austausch älterer Geräte, unabhängig
vom Fabrikat.
– Einfachste Montage, Inbetriebnahme und Wartung.
– Überzeugender Normnutzungsgrad von 108%.
– Modulationsbereich von 1:4.
– Innovative Brennwerttechnik zum günstigen Preis.