Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden?

Transcrição

Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden?
oder:
Besseres Shareholder Targeting durch
Analyse von Investment Styles und
Trading Flows
DIRK-Jahreskonferenz
22. Mai 2007
Ingo Alphéus, Investor Relations, RWE AG
Dr. Stephan Lowis, Investor Relations, RWE AG
Da draußen ist eine Menge los.
Aber wissen wir genug über aktuelle
Marktveränderungen in der Financial Community?
Und vor allem:
Wie verändert sich dadurch unser IR-Alltag?
Dazu Beobachtungen der IR-Teams von SAP und RWE
sowie Marktanalysen.
„The Winds of Change“
Hedge Funds haben erheblich an Bedeutung gewonnen:
Æ Assets under Management bei > 1.400 Milliarden US-Dollar
Æ bis zu 50% des Trading-Umsatzes der großen Equity-Broker
Æ Activist Strategies immer populärer (mit „long only“-Hilfe
„Going Private“ nimmt weiter Fahrt auf:
Æ Private Equity
Æ Aktienrückkäufe
Über diese Themen lesen und reden wir täglich …
RWE AG
DIRK-Jahreskonferenz 2007
3
„The Winds of Change“
… aber über diese Themen auch?

Einbruch der Brokerage Fees im klassischen Geschäft (u.a. durch Alternative
Trading Systems) führt zu erheblich verschärftem Broker-Wettbewerb
Reduzierter Value Added des Sell Side Research
Æ durch „demokratisierten“ Informationszugang (Rg FD, Internet, Bloomberg etc.)
Æ durch „Chinese Walls“ zu Investment Banking und Proprietary Trading
Zunehmende Forderung des Unbundling von Brokerage und Research Fees
Als Folge steigt der Kostendruck im Sell Side Research. Die Antwort sind vor
allem diese Strategien:
Æ Fokus auf Hedge Funds (Prime Brokerage) und klassische Value Clients
Æ dabei Konzentration auf Investment-Ideen („Mainstream means death“)
Æ weniger Qualität, mehr Quantität: Ausweitung des Coverage Universe
Buy Side Research wird überdurchschnittlich ausgebaut
Auf der Jagd nach „Alpha“: Auch klassische Fonds setzen auf Derivative,
Leverage und nichtöffentliche Informationsquellen
RWE AG
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Die „neue“ Buy Side (I)
Corporate Access wird für Buy Side immer wichtiger – Buy Side ist bereit
dafür zu zahlen
Härterer Wettbewerb bei der Asset Allokation führt zu höherer „sophistication“ bei
der Entscheidungsvorbereitung
„ … some buy-side firms count access to corporate management, meeting and
conference arrangement as research. Either way, fund managers are prepared
to pay an increasing share of commission for these services.“ (Real IR, April 2007)
Buy Side will „private“ O-o-O Meetings mit Management
„Investors want to have access to management to get a truly one-on-one, rather
than having sales people and sell-side analysts in the room, too.“ (Real IR, April 2007)
Buy Side vertraut mehr auf eigenes Research Æ Verstärkung Inhouse
Research, geringere Bedeutung Sell-Side-Research
Buy Side sucht verstärkt nach „Dritt-Quellen“ außerhalb von Sell Side
Research Æ „Need to generate ‚alpha‘“
Buy Side will Sell-Side-Research als separate Kosten ausgewiesen sehen
RWE AG
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Die „neue“ Buy Side (II)
Buy Side reduziert die Anzahl der Broker, mit denen sie handelt
Æ Höherer Grad an „sophistication“ im direkten Kontakt. Stärkere Selektion nach
Qualität von Anlageideen.
Æ Konsolidierung der Sell Side vorprogrammiert?
Buy Side wickelt Handel zukünftig (in den USA schon jetzt) zunehmend über
automatische Handelssysteme selbst ab
Vorteile: diskretes Umsetzen von Handelsstrategien und reduzierte
Transaktionskosten
Regulierung fordert Transaktions-Transparenz und Unbundling
MIFID zwingt Broker Handelskosten aufzuspalten in Ausführungspreis, Kosten für
Research und andere Services – weiterer Margen-Druck auf die Sell Side
Prime Brokerage „is the new rock‘n roll“
Hedge Funds und Quant Funds werden immer lukrativer für die Broker,
da dort Fonds häufiger umstrukturiert werden und „leveraged transactions“
(z. B. 70-80%) hohe Margen abwerfen
RWE AG
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Trading ohne Broker: Wie die Buy Side in den
USA Transaktionskosten reduziert – und warum
Components of
Trading Costs
% of Total
Trading Costs
Explicit costs:
Commission paid to broker
How the Buy-side is
Cutting Trading Costs
15-25%
- unbundling execution from research
- shifting execution in-house
75-85%
Liquidity: Using new technologies
- direct market access
- alternative trading systems
- algorithms / program trading
Implicit costs:
Impact of the trade
itself on the price
______________
Primary causes:
Lack of liquidity
Information leakage
Information leakage:
- disintermediating brokers
- using anonymous trading systems
- breaking trades into smaller pieces
Quelle: Makinson Cowell
RWE AG
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„Keep the brokers out!“
Mehr Exklusivität in der Interaktion mit
Corporates gefordert

Fondsmanager achten stärker als früher darauf, dass ihre TradingStrategien exklusiv bleiben (“implicit cost of trade” als Erfolgsfaktor)

Direkte Interaktion mit Corporate Management im Sinne einer Two-WayKommunikation wird immer stärker als Differenzierungsfaktor gesehen.
Æ Corporate Access Services der Broker werden verstärkt nachgefragt
Æ Immer mehr Fondsmanager bestehen auf einer “no broker in the meeting”Policy
RWE AG
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Warum US-Broker ihre Geschäftsmodelle
verändern: Die gute alte Trading Commission
verabschiedet sich zunehmend aus dem Markt
Cents per share
Commission Rate Decline 1980-2004 (NYSE Average)
40
35
30
25
20
15
10
5
0
1980
1984
1988
1992
1996
2000
2004
Quelle: New York Stock Exchange
RWE AG
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Warum Ihnen die Corporate Access-Teams der
Broker so oft auf die Nerven gehen …
Anteil an Commissions der US-Buy Side für …
in %
Corporate Access Services
in %
50
Sell Side Research
30
40
20
30
20
10
10
0
0
2002
2004
2005
2002
2004
Quelle: Greenwich Associates, June 2005, 2004
RWE AG
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Die „neue“ Sell Side
Konsolidierung im Sell Side Sektor erwartet
Wie lange werden Dax-Werte noch von 40-50 Analysten gecovert?
Zugang zu Research wird drastisch reduziert
… in Abhängigkeit des Umsatzvolumens der Buy Side für den Broker
Der „Spitzer-Effekt“:
Wegen Unbundling-Anforderungen lagern Broker ihr Research aus und die Sell
Side muss „eigene“ Einnahmen von der Buy Side erlangen
Von „high touch“ zu „low touch“:
Nur noch „valuable“ Sell Side- und Sales-Spezialisten haben engen Kontakt zur
Buy Side
Fokus auf Prime Brokerage: Hedge Funds und Quant Funds werden immer
lukrativer für die Broker, da Fonds häufiger umstrukturiert werden – aber viele
„große“ Hedge Fonds lehnen Sell Side Research ab
Konvergenz von Equity und Fixed Income
Zusammenfassung von Equity- und Debt-Research (z.B. Societe Generale, DrKW,
Deutsche Bank)
Sell Side führt mehr „channel checks” durch; z.B. Gespräche mit
Kunden/Lieferanten
RWE AG
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„Kein Schwein ruft mich an“: Die persönliche
Geschäftsbeziehung bei der Ausführung von
Trades geht verloren
in % Low-touch-Modell: Telefon-Orders von der Buy Side
50
40
30
20
10
0
2004
2005
2007E
Quelle: Tabb Group, June 2005
RWE AG
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Beispiel: Sell Side Merrill Lynch (März 2007)
Internet-Newsportal kopierte Meinung von ML-Analysten und
veröffentlichte diese im Internet
“What happened was that within 60 seconds of releasing our opinion change, this same
information we had just sent out on our private platforms was being replicated with plagiaristic
precision by a New Jersey-based digital financial news source.”
Folge:
“Merrill Lynch Research needed to regain control of our distribution channels in order
to preserve and protect our hard-earned intellectual capital for you.
So, starting this month, we have begun to take a number of aggressive steps to ensure that
we can continue to provide premium products and services for the exclusive use of our clients.
We are rolling out a digital distribution strategy that
1) terminates research access to non-clients on our proprietary site and external vendor
platforms;
2) further restricts and delays media access to selected content;
3) eliminates existing licensing arrangements that erode the value of our written product and
4) establishes licensing agreements at market prices competitive with services offered by
other providers.”
Quelle: Merrill Lynch
RWE AG
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„Wat zählt is beim Investor!“ oder: Ist unsere IRRessourcenallokation marktgerecht?
Die direkte Interaktion mit dem Investor war schon immer wichtig.
Angesichts des immer härter werdenden Kapitalmarkt-Wettbewerbs mit
veränderten strukturellen Bedingungen ist sie heute wichtiger als je zuvor.
- Setzen wir genug Zeit für direkte Investoren-Kommunikation ein?
- Verbringen wir genug Zeit mit den richtigen Investoren?
(80:20 Regel)
Das wichtigste Instrument für die Kundenbeziehungs-Pflege wird auch im
Internet-Zeitalter das klassische 1-1 Meeting bleiben. Nutzen wir es richtig?
- Treffen wir den richtigen Investor? (Shareholder Targeting, RoadshowQualitätskontrolle)
- Wissen wir, wer uns gegenübersitzt? (Recherche gefordert!)
- Wissen wir, was unser Adressat heute wirklich von uns will?
- Adressieren wir seine Investment-Prioritäten richtig? (Investment Style-Analyse)
- Wissen wir beim Verlassen des Raumes wirklich, was er über unsere Aktie / das
Management / den Sektor denkt? (Feedback! Aktuelle Aktienposition!)
RWE AG
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Wie sag ich‘s meinem Broker?
Auch wenn wir sie als Multiplikatoren brauchen: Broker verlieren zunehmend
an Gewicht in der Wertschöpfungskette Finanzmarkt.
- Vergeuden wir zuviel Zeit mit den falschen Sell Side Analysten?
- Reden wir mit zu vielen Analysten?
- Oder anders gefragt: Reden wir mit den richtigen Sell Side Analysten, also
denjenigen mit „market impact“, denjenigen mit „opinion leader“-Potenzial?
(80:20 Regel, Broker Ranking)
- Wissen wir, welche Agenda unser Broker hat? (z. B. Prime Brokerage)? Diktiert
seine Corporate Access-Strategie unsere Agenda? Sind wir wirklich Herr unser
Roadshows?
RWE AG
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Fallstudie RWE
RWE AG
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Investment Styles: Wissen, was der Kunde will
O-o-O-Meetings mit Investoren
Die letzten 5 Minuten des Gesprächs für eigene Fragen nutzen.
Immer ein Feedback des Investors einholen.
(Standardfrage: Was denken Sie zur Zeit über RWE?)
O-o-O-Meetings immer ohne Broker (bis auf das Lunch-Meeting)
Perception Study / Shareholder ID
Frage hinsichtlich des Investment Style aufnehmen
Befragung Sales Force / Broker-Analysten
Originäres Vertriebs-Wissen kann Mehrwert bringen.
Research zu Marktentwicklungen / -trends
z.B. Merrill Lynch (Globale Befragung von Portfoliomanagern
hinsichtlich Investmenttrends erfolgt monatlich)
z.B. DrkW „Global Style Counselling“
z.B. Research zu speziellen Themen (Aktienrückkauf vs. Dividende)
Externe Quellen (aber: Kosten)
RWE AG
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Die drei wichtigsten Typen bei
Investment Styles von RWE-Aktionären
Value
- Lange Zeit der vorherrschende Investortyp bei RWE
- Fokus auf (stabile) Dividende, daher Dividend Yield im Blickpunkt
- Bevorzugen meist Dividende gegenüber Aktienrückkauf
- Free Cash Flow sollte positiv sein
Growth
- EBITDA und/oder Dividendenwachstum stehen im Mittelpunkt
- Erst in der jüngeren Vergangenheit in RWE investiert
GARP (growth at a reasonable price)
- Suchen nach Abschlag im KGV
- Häufig nur gradueller Unterschied zu Growth Anleger
- Konservativer als Growth Anleger
RWE AG
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Beispiel für ein Investoren-Profil
Germany (XXX)
(Last update: 12.03.2007)
Investor:
Contact:
Shareholding:
XXX
XXX; Investment Manager and Buy Side Analyst
Is a ‘significant’ shareholder but does not disclose how much they hold. Parts of
the money is invested via their XXX funds.
1. Company information
XXX is the fond manager for internal so called ‘sponsors’ of the XXX Group.
The company is only investing n equity and is completely independent from XXX which runs
XXX but one can set up joined o-o-o meetings with XXX and XXX in XXXX.
2. Investment policy
•
General investment style (Growth, GARP, Value etc):
Over the last three years, XXX had a total return approach;
but they are currently in a process to rethink their strategy.
Presumably it will go in the direction of a risk adjusted performance oriented to growth and value.
•
Financial model / investment approach of Buy Side Analyst / Portfolio Manager:
DCF model with long-term positioning; in depth research (up to 30 pages for an analysis)
•
Major Sell Side Analysts he/she contacts:
XXX
XXX
•
Function of Buy Side Analyst versus Portfolio Managers / asset allocation process:
They have a Stock Selection Committee. The investment manager and analyst makes an in depth analysis and gives a recommendation.
This is forwarded to the Sponsor of the XXX funds. Together with the Sponsor, the Stock Selection Committee decides on the investment which
is normally long-term oriented (up to 5 years). The whole process might last 2 to 3 months. For other funds it might be quicker.
XXX is reconsidering their processes and wants to come to leaner decision making processes
RWE AG
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Trading Flow Tracking – bei Inhaberaktien oft die
einzige Chance, kurzfristig am Ball zu bleiben
Handelsvolumina nach Veröffentlichung bestimmter News beobachten
Geografische Verschiebungen herausfiltern (Europa vs. USA)
Bessere Allokation von Management-Zeit für Roadshows
(z.B. Land mit viel Volumen = viel Zeit)
Frühzeitig Aufbau von Positionen erkennen
Kauf-/Verkaufsverhalten von Investorengruppen ermitteln
(Einstieg/Ausstieg von Hedge vs. Non-Hedge)
Broker besser bewerten (größter Händler = höchster Einfluss)
Zugegeben: Das alles liefert nur Trends. Aber manchmal fällt im Trader-Gespräch
„mehr ab“.
RWE AG
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Beispiel RWE: Trading Flow Erhebung
Investors
Jan. 06
Buy
Aufbau der Abfrage:

8 Banken
Monatlich
Vorentwickeltes Excel-Spreadsheed
Ca. 20% des Aktienhandels-Volumens
der Dt. Börse abgedeckt mit Umfrage

Direkter Kontakt zu Händlern der
8 Banken (!!!!!)

Auswertung monatlich für IR-Team
Auswertung quartalsweise für Vorstand
RWE AG
Germany
Hedge
Non-Hedge
UK & Ireland
Hedge
Non-Hedge
France
Hedge
Non-Hedge
Benelux
Hedge
Non-Hedge
Scandinavia
Hedge
Non-Hedge
Italy
Hedge
Non-Hedge
RoE
Hedge
Non-Hedge
US
Hedge
Non-Hedge
RoW
Hedge
Non-Hedge
Total
Feb. 06
Sell
Buy
Sell
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
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Alles auf einen Blick: das „Trading Flow Cockpit“
Sellers by Client Group in 2007
(YTD)
Buyers by Client Group in 2007
(YTD)
Ro W
2%
US
20%
Non-Hedge Fund
69%
Hedge Fund
31%
Italy
3%
Scandinavia
3%
UK & Ireland
50%
Benelux
3%
US
18%
No n-Hedge
Fund
54%
No n-Hedge
Fund
70%
France
4%
Buyers by region March 07
Sellers by Client Group
March 07
Buyers by Client Group
March 07
Hedge Fund
46%
Germany
8%
Ro E
7%
Hedge Fund
48%
No n-Hedge
Fund
52%
Buyers by region in 2007 (YTD)
Hedge Fund
30%
Ro W
3%
Germany
4%
Ro E
5%
B enelux
Italy
Scandinavi
4% 2%
a
UK & Ireland
57%
1%
France
6%
RWE AG
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Fazit
Mehr Zeit für die Buy Side zu Lasten der Sell Side – wenn Sell Side, dann aber mit
den „Richtigen“
Key-Account-Ansatz beim Kontakt zur Buy Side
-Targeting !!!
- Investment-Style-Analyse als zentrales Instrument für das Targeting
Sell Side in „perfect world“ nicht erforderlich
(gilt in der RWE-Praxis bereits, aber nur für die „großen“ Investoren)
Aber: Sell Side effizientester Kommunikationskanal für Generalisten und kleinere
Investoren und bei hohem Bedarf an schneller Platzierung von wichtigen
Informationen mit hoher Marktdurchdringung (hohe Distributionseffizienz)
„The keys are more sophisticated segmentation of the market
and deeper understanding of the motivations of the players.“
RWE AG
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