"Marketing im Dentallabor"

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Zwei „Welten“ prallen aufeinander
Das Marketing im Dentallabor
ZTM FRANK POERSCHKE BAD EMS
1
Marketing in Dentallabor und Zahnarztpraxis
Geänderte Rahmenbedingungen
Festzuschuss
Steigende Selbstbeteiligung
Finanzkrise
Sinkende finanzielle Möglichkeiten
13. Prothetik Symposium 28. November 2009 Hotel Pullmann Berlin Schweizerhof
2
Warum gewinnt Marketing mehr an Bedeutung?
Die Position des „Entscheiders“ wechselt
3
Zahnärzte geraten
zunehmend unter Kostenund Beratungsdruck.
4
...über
70 Prozent der Deutschen erwarten von dem behandelnden
Zahnarzt Informationen über 'Einsparmöglichkeiten beim Zahnersatz'
Quelle: Presseportal/GfK
Dem Patient fehlt die „Transparenz“
Kann nur über den Preis sprechen
5
Patienten werden durch die Marketingstrategien von
„Auslandslaboratorien“ dazu aufgefordert über den Preis zu
sprechen
Eine denkbar schlechte Strategie
Fangen wir an die Patienten nach ihren
Wünschen und Vorstellungen zu fragen!
Es gibt Patienten,
die wissen möchten
was sie für ihr Geld bekommen
Ansprüche und Vorstellungen haben
ein Höchstmaß an Individualität
wünschen
6
...Die Generation 60 bis 70 Jahre plus lehnte
dieAuslandsfertigung mit Werten um die 50 Prozent ab...
Quelle: Presseportal/GfK
BDI/VDDI Studie
40% aller „Praxiswechsler“
vermissen eine eingehende
Beratung
7
Die „Märkte“ der Zukunft
im ästhetisch anspruchsvollen Bereich
Frontzahnkrone und Brücken
im funktionell anspruchsvollen Bereich
Totalprothetik
kombinierte Prothetik
Suprastrukturen
•
•
•
•
•
Service Vorort
Betreuung
Beratung
Kompetenz
Kommunikation
8
Sie beraten Ihre Patienten bereits!?
Sind Sie auch sicher das suchende
Patienten Sie finden?
9
In Deutschland sind
ca. 8 Mio. Menschen sind „Privat“ versichert
ca. 8 Mio. Menschen haben bereits
Zahnersatz- Zusatzversicherungen
abgeschlossen
Weitere 8 Mio. Menschen sind
freiwillig gesetzlich versichert bis zu
50% denkt über einen
Wechsel nach
10
Marketing =
Werbung
11
Dentallabor
Marketing!?
Homepage
operative
Maßnahmen
ohne
Analysen
Flyer zur Selbstdarstellung
Preisliste
Zahnarztpraxis
Marketing!?
Homepage
Flyer zur
Selbstdarstellung
Anzeigen/Annoncen
Bandenwerbung/Sponsoring
Fahrzeugbeschriftung
Demoarbeiten
12
Marketing
Wikipedia...Marketing bzw. Vermarktung bezeichnet aus
funktionaler Perspektive den Unternehmensbereich, der
sich mit der Herbeiführung und Gestaltung von
Austauschprozessen beschäftigt,
somit den Absatz erzeugter Güter oder Dienstleistungen
auf einem Markt.
13
Zahnersatz „verkaufen“
... sind dafür nicht
ausgebildet!
... sind darauf nicht
vorbereitet!
... sind unsicher!
14
Die Phasen des Marketing?
Kontrolle
Umsetzung
Maßnahmen
Analyse
Strategie
Konzept
15
Industrie
Entwicklung
Produktion
eigene Vertriebsmannschaft
Marketing
freie Handelsvertretungen/
Agenturen
Vertrieb
Fachhandel
Versandhandel (E-Shop/Telefon)
16
Industrie
Entwicklung
Produktion
Marktanalyse
Produktbeschreibungen
Marketing
Marketingstrategie
Vertrieb
operative Umsetzung/
Maßnahmen
Markt
Erfolgskontrolle/
Überwachung Produktzyklus
17
Vermarktung von Zahnersatz
Dentallabor
Zahnarztpraxis
Produktion
Fachhändler
Vertrieb
18
Dentallabor
Zahnarztpraxis
Vertriebspartner
Kompetenz-Team
Marketing
Vertrieb
Zielgruppe
19
Operatives Marketing - Variante Netzwerk
Dentallabor
Zahnarztpraxen
Kompetenz-Team
Netzwerk
•Nachhaltigkeit
•Akzeptanz
•Stärke
20
Operatives Marketing - Variante Netzwerk
Netzwerk
Dentallabor
Zahnarztpraxis
Aktionen
Patient
Operatives Marketing
Befund
Beratung
Servicetool
Planung
Planungssicherheit
Risikominimierung
Kundenbindung
Umsetzung
Gemeinsame Kundeninformation
Individuelle, persönliche Beratung
abgestimmte Mottokampagnen
21
Das Beratungsgespräch
Zahnarzt
Zahnarzthelferin/ZMF
Zahntechniker
geschult durch einen
Kommunikationstrainer
22
Analyse - Beispiel Totalprothetik
Produkt - Markt - Zielgruppe
Wer? Warum? Wann?
Wo?
Welche Gewohnheiten?
Welche Kanäle?
Wie ansprechbar?
23
Statistische Daten zur herausnehmbaren Prothetik Focus Potential „Herausnehmbare Prothetik“ (Quelle:
Zahngesundheitsstudie nach Kerschbaum )
55 – 60 jährige
20% zahnlos
65 – 70 jährige
30% zahnlos
74 jährige ff. 50% zahnlos
insgesamt ergibt sich für Deutschland
Stand 2007 ca. 8 Mio. zahnlose Patienten
Prothetik-Wachstum
in Deutschland p.a. 2 – 3 %
Pro Jahr + 1 Mio. Teilprothesen
Pro Jahr + 500.000 Totalprothesen
Anteil der älteren Menschen nimmt weltweit zu (Adolph, Prof. Dr.
Müller), dabei ist die am schnellsten wachsende Bevölkerungsgruppe
in D, CH, A die der 80-jährigen, davon 70 % keine Abstützung im
Molarenbereich, 25% sind zahnlos
24
Welche
Kanäle?
Welche
Gewohnheite
n?
Wo?
25
Strategie - Beispiel Totalprothetik
Lebensgefühl
Sicherheit
Ästhetik
Ausstrahlung
Attraktivität
26
Strategie - Beispiel Totalprothetik
Lebensgefühl
alles essen können
bedeutet
am Leben aktiv
teilnehmen können
Funktionalität
27
Konzept - Beispiel Totalprothetik
Ansprache der Emotionen
Unbeschwert –
das Leben genießen
Ausstrahlung
und Integrität
Zähne
machen glücklich
28
Maßnahmen - Beispiel Totalprothetik
gemeinsame Ansprache der Zielgruppe durch:
•
Vorträge des Netzwerkes zum Thema Zahngesundheit in der Region,
• bei Sportvereinen, Krankenkassen, Rehazentren, Kurkliniken,
Pflegeeinrichtungen, Einrichtungen für Senioren
•
Zeitungsberichte des Netzwerkes in der lokalen Presse
•
Verknüpfung von Dienstleistungen Vorort mit der Anfertigung von
Zahnersatz (Wellnes/Optiker/Friseur)
•
Patientenflyer zur transparenten Darstellung des Nutzens
•
Homepage zur Verknüpfung von Informationen
•
Beratungsangebote
•
Vermittlung von Zahnersatz Finanzierungen
29
Transparenz
Insgesamt über 400 Arbeitsschritte
Fotobuch
Die Entstehung einer totalen Prothese
Frank Poerschke
30
Das Beratungsgespräch
eine Krone Vollkeramik
Eigenanteil ca. € 400,-
totale Prothesen mit 6-12 individualisierten
Keramik-Frontzähnen
Fragen Sie Ihren Patienten nach der Wertigkeit!
Die Antwort wird Sie überraschen!
31
Konfigurieren
Sie das Produkt
nach den Wünschen
und Ansprüchen
des Kunden
Erst dann kann man
über einen Preis
sprechen!
Ästhetikschablone
Gesichtsbogenregistrat
Modellanalyse
Zwei-Schicht Zahn
Drei-Schicht Zahn
Fünf-Schicht Zahn
Anwesenheit Techniker bei Anprobe
indiv. Gestaltung der OK Frontzähne
statische Aufstellung
Aufstellung nach Gerber
Kunststoffbasis gegossen
Kunststoffbasis gepresst
Kunststoffbasis injiziert
Kunststoffbasis Kaltpolymerisat
Kunststoffbasis Heißpolymerisat
Individualisierung Prothesenbasis
erste Unterfütterung je Basis inklusive
Garantieerweiterung auf 5 Jahre
Zusatzleistungen
Grundpreis
Zahnarzthonorar
Gesamtkosten
Festzuschuss
Eigenanteil
base Line
○
○
•
•
○
○
○
○
•
○
•
○
○
•
○
○
○
○
635,00
619,00
1.254,00
582,25
671,75
medium Line
○
•
•
•
○
○
○
•
•
•
○
•
○
○
•
○
261,00
635,00
619,00
1.515,00
582,25
932,75
premium Line
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
745,00
635,00
619,00
1.999,00
582,25
1.416,75
32
Service bei der Realisierung
des Wunsches
33

"Marketing im Dentallabor"

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