Markteintritt Indonesien – Chancen und Herausforderungen für

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Energie
Markteintritt Indonesien –
Chancen und Herausforderungen für deutsche
Unternehmen
Stephan Blocks
AHK Indonesien (EKONID)
Berlin, 07. März 2012
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Inhalt
 Chancen und Herausforderungen
 Geschäftskultur
 Markterschliessung – die ersten Schritte
 Zusammenfassung
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Chancen bei einem Markteinstieg
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„1000 Inseln Projekt“ von KfW und Weltbank wird
Leuchtturmcharakter haben und den Markt entwickeln
 Finanzierung gesichert
 Kapazitäten der lokalen Industrie sind begrenzt, Unterstützung
aus dem Ausland willkommen
 Lokaler Fachkraeftemangel wird sich nicht schnell beheben
lassen
 Hohe Qualitaetsanforderungen verbessern
Wettbewerbsfähigkeit deutscher Produkte
Ausbauplaene sind vorhanden (620 MW bis 2020)
Einspeisetariff ab 2014 geplant; früher Markteinstieg empfehlenswert
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Chancen bei einem Markteinstieg
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Innovative Lösungen für die Energiespeicherung benötigt,
insbesondere im kommerziellen Sektor (Telefongesellschaften)
Austausch von Dieselaggregaten durch PV-Hybridanlagen ist
wichtiger Schritt zur Etablierung von PV
Mobilfunkmasten bieten Potential um auch im kommerziellen Sektor
Geschäfte zu tätigen
Mercedes Benz Indonesien hat seine Fabrik mit PV-Anlagen
ausgestattet (Umweltfreundlichkeit).
Weitere Industrieunternehmen könnten folgen, denn Energie ist
außerhalb der Metropolen sehr knapp und insbesondere abends sehr
teuer (schwierig bei 24 h Produktion)
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Herausforderungen beim Markteinstieg
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40% local content Anforderungen bei öffentlichen Ausschreibungen
Schwierigkeiten bei der Informationsbeschaffung erschweren
erfolgreichen Markteintritt
Kein attraktiver Einspeisetariff vorhanden - Marktwachstum
gegenwärtig begrenzt
kommerzieller Markt i.d.R. auf Mobilfunkmasten beschränkt
Kraftstoffsubventionen für Diesel reduzieren die Wettbewerbsfähigkeit
von PV-Anlagen in der Region Java-Bali (hier muss auf Einspeisetariff
gewartet werden)
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Herausforderungen beim Markteinstieg
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Regierungsprogramme sind im Fokus
PLN ist häufig ausführende Instanz für Regierungsprogramme
und hat damit eine Sonderstellung – wichtig ist damit eine gute
Beziehung zu PLN und der Regierung aufzubauen
Beschaffungsprozess häufig intransparent
 E-Procurement Verfahren von PLN wurde bereits auf andere
Ministerien ausgeweitet
 Allerdings gibt es keine gemeinsame Informationsplattform
zu aktuellen Ausschreibungen
“You need to have ears like an elephant”
(Indonesian business men)
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Herausforderungen beim Markteinstieg
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Unternehmer berichten, dass E-Plattform den Vergabeprozess
kaum transparenter macht
 Projekte wurden in der Vergangenheit durchaus bereits vor
der eigentlichen Ausschreibung vergeben
 Unternehmen mit bereits etablierten Kontakten aus
frueheren Projekten wurden bevorzugt
 Korruption immer noch ein Thema, allerdings werden
immer mehr Faelle offengelegt
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Herausforderungen beim Markteinstieg
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Zertifizierung
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Pflicht bei der Teilnahme an Regierungsprojekten
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Entsprechend dem lokalen Standard SNI
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Ausführende Behörde ist BPPT
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Kosten der Zertifizierung bei BPPT betragen 20-30 Mio. Rp. (ca.
2000-2500 Euro), Dauer: 2 Wochen – 3 Monate (!!!)
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Teilweise auch durch PLN direkt vorgenommen
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Im Bereich der Mobilfunkmasten fordern die indonesischen
Mobilfunkunternehmen eine ISO 9001 und ISO 14001 für PVAnlagen
Deutsche Produkte sollten den Anforderungen genügen
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Inhalt
 Chancen und Herausforderungen
 Marktkultur
 Markterschliessung – die ersten Schritte
 Zusammenfassung
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Marktkultur
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Netzwerk aus persönlichen Kontakten ist die Grundlage für
geschäftlichen Erfolg (!!!)
 Indonesier sind “Weltmeister der Konfliktvermeidung”, direkte
Ansprache von Problemen wird vermieden
 Selbstbeherrschung als wichtige Charaktereigenschaft
(Gesichtsverlust)
 Defensive javanische Verhandlungspraxis / alle Meinungen
sollen harmonisch vereint werden
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Marktkultur
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Bei ersten Kontaktanbahnungen Alter und Status des Firmenvertreters
wichtig
Eine schnelle grundsätzliche Einigung beinhaltet oft intensive
Nachverhandlungen
Time Management oft verbesserungsfähig; Pünktlichkeit vom
ausländischen Besucher aber erwartet
Muslimischer Alltag bei Terminabsprachen zu berücksichtigen
(Freitagsgebet, Ramadan)
Verzicht auf chinesische Restaurants, weil Essen i.d.R. nicht “halal”
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Was zählen Verträge?
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Vertragliche Vereinbarungen von großer Bedeutung
 Wichtiger jedoch, dass Chemie zwischen beiden Seiten stimmt
 Gerichtsverfahren
 sind in Indonesien zeitaufwändig, kostspielig und vom
Ausgang her oftmals unsicher (Vereinbarung von
Schiedsgerichtsklauseln)
 Ausländischen Urteilen wird grundsätzlich die
Anerkennung und Vollstreckbarkeit versagt
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Inhalt
 Chancen und Herausforderungen
 Marktkultur
 Markterschliessung – die ersten Schritte
 Zusammenfassung
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Markterschliessung – die ersten Schritte
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Import ihrer Anlagen

Lizenz zum Import von Waren (API) erforderlich
Möglichkeiten, diese zu erlangen:
a) Indonesischer Partner, da Importlizenz nur an lokal
ansässige Unternehmen vergeben wird
b) Gründung einer eigenen lokalen Gesellschaft (PT
PMA)

Positiv: EE-Technologie ist vom Importzoll
befreit
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Zusammenfassung
Zwei wesentliche Punkte sind bei Markteintritt zu beachten:
1. Informationsgewinnung bzgl. anstehender Projekte muss
sichergestellt sein
2. Gute Geschäftskontakte (Netzwerk) bei allen Stakeholdern
notwendig
Lösung:
Geschäftspartnersuche im Rahmen der AHK-Geschäftsreise
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AHK-Geschäftsreise 2012 – Wann?
 im Rahmen der Exportinitiative Erneuerbare Energien des BMWi
Zeitraum 30. April – 03. Mai 2012
Ablauf:
Sonntag: Anreise/Briefing
Montag: Konferenz zum Thema Photovoltaik in Indonesien
Dienstag/Mittwoch: individuelle Firmenbesuche
Donnerstag: Evaluierung/Abreise/Weiterreise/Projektbesuch
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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!
Stephan Blocks
AHK Indonesien (EKONID)
Tel: +62 21 315 4685
Email: [email protected]