Ein Bericht aus der Praxis. - Mittelstand 4.0

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PRÄSENTATION
Was bewegt B2B Marktplatzhändler?
Ein Bericht aus der Praxis.
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PRÄSENTATION
07.07.2016 | Was bewegt B2B Marktplatz Händler? – Mittelstand 4.0 Forum beim IFH Köln
| © GKS GmbH
S|2
Stefan Grimm
 Mitbegründer der Großhandelsplattformen
RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu
 Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement
 Partner im E-Commerce Berater Netzwerk
 fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren
 Mission: Optimierung von Handelsprozessen
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S|3
PRÄSENTATION
| © GKS GmbH
S|4
Agenda:
1.
2.
3.
4.
Herausforderungen der Praxis
Was wirkt wie zusammen
Nachrichten im Kontext
Fazit des Dilemmas
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S|5
wettbewerbsintensiv
vertikal
Fazit
Großhandel
in der Praxis
wankende
Modelle
digital
effizient
funktionslos
partnerschaftlich
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S|6
Großhandel ist
vertikal
 Das Sortiment von heute ist der Wettbewerber von morgen
 Händler von Drittmarken werden durch erodierende Margen belastet
 Marken ohne eigenen Direktvertrieb verlieren an Reputation
 Marken brauchen für Top-Produkte keine fremden / stationären
Partner mehr, sondern einen gut aufgestellten Direktvertrieb
 Händler vertikalisieren selbst zu Herstellern / bilden Eigenmarken
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S|7
Großhandel ist
vertikal
Quelle:
www.haix.com - 7.7.16
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S|8
Großhandel ist
 Lokale Lagerlogistiker
wettbewerbs
-intensiv
Versandsysteme (Amazon & Co)
 Chance für fremde Marktteilnehmer (schwarze Drachen)
 Etablierte regionale Koexistenz des Großhandels ist mit der freien
digitalen Information nicht vereinbar – Dammbruch der Marktaufteilung
Kunden wählen ihren besten Lieferanten selbständig
 Rechtliche Interventionen unterbinden Vertriebsbeschränkungen
 Demokratisierung der Information – Rezession vs. Werbung
 Leichter Zugang für neue Private Label, NoName und MeToo Produkte
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S|9
Großhandel ist
wettbewerbs
-intensiv
Quelle:
Internet World Business
5.7.16
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S | 10
Großhandel ist
digital
 Digitalisierung bedeutet IT Kompetenz als Kernfunktion seines
Unternehmens zu verstehen – diese Ansicht ist kaum verbreitet
 Digitalisierung bedeutet aktuell maximal Kataloge auf dem Tab
 Digitale Transformation bedeutet die Dimension zukunftsfähiger
Geschäftsmodelle erkennen, bewerten und umsetzen zu können.
 Das tägliche Dilemma in der Praxis:
Fehlender Mut zur Investition und digitalen Prozessen ungewissen
Ausgangs vs. die Folgen der Tatenlosigkeit tragen
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S | 11
Großhandel ist nicht
digital
 Der Großhandel hat heute Angst Artikel, Bestände und Preise im
Netz zu veröffentlichen – bloß nicht den Wettbewerb informieren
 Der Großhandel versteckt seine B2B Shops hinter Anmeldesperren
 Neue digital getriebene Geschäftsmodelle wachsen
überproportional weil die etablierten diese Chancen offenbaren
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S | 12
Großhandel ist
digital
- Gründung: Ende 2012
- Seit 2014 größter Installateur
für Ein- Zweifamilienhäuser.
- 30% Umsatzzuwachs pro
Monat.
Quelle:
www.thermondo.de
7.7.16
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S | 13
Großhandel ist
effizient
 Start Ups akzeptieren keine fremde Erträge in langen Lieferketten
 Eine neue Generation technologisch getriebener Effizenz-Junkies
übernimmt das Thema Sourcing und datenbasierte Identifikation von
Trends
 Einkaufsmodell komplett vertikalisierter Import-Händler die bestimmte
Warengruppen übernehmen und neue Beschaffungsformen leben.
 Beispiele:
Lesara / KW Commerce
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S | 14
Großhandel 2020 ist
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effizient
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S | 15
Kein Platz mehr für
den Großhandel
Marktanalyse
Poteniale
 Media
Monitoring
 Trendscouting
 Analytics /
Keywords
 Marktplatz
analysen
(Amazon, Ebay)
 Marktpreisberechnung
 Zoll, Transport
kalkulieren
 Design, Marke
Gestaltung
 Lieferzeit
vorgeben
effizient
Sourcing
 Konformitäten
definieren
 Qualitätsanforderungen
 Einkaufspreis
festlegen
 Ausschreibung
in Sourcing
Cloud laden
Produktion
 Bestellung
 Produktionskontrolle
 Werbetexte,
Bilder
 Übersetzungen
 Verschiffung zu
diversen
Lagerorten
Vermarktung




Marktplätze
Online Shop
Social Media
Werbung
Zielsetzung: Time to market ca. 10 – maximal 30 Tage
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S | 16
Großhandel wird
funktionslos
 Beratungsfunktion wird durch Hersteller beansprucht z.B. Geberit
 Kundenberatung vor Ort lässt sich für kl. Händler kaum digitalisieren
 Finanzierungsfunktionen werden durch Anbieter von Echtzeit
Rechnungskauf übernommen
 Funktion des Preisstabilisators für Produkte/Marken führt zum Verlust
der Wettbewerbsfähigkeit der Marken oder im Vergleich zu Amazon
 Informationsdistribution über Produkte kann über das Netz viel
wirksamer betrieben werden
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S | 17
So sollte der
Großhandel werden
partnerschaftlich
 Neue Aufgaben z.B. für Importgroßhändlern von Gütern
 Berater und Lieferant von Eigenmarken für B2C Händler
 Makler zwischen Produzenten und Abnehmern
 Eigenmarken und Eigenentwicklungen werden wichtiger
 Branchenführer z.B. Elektro Großhändler sollten durch neue
Franchisekonzepte kleinere Marktteilnehmer vereinnahmen!
Ohne Zusammenschlüsse, Harmonisierung der IT Landschaft sind
nötige E-Commerce Entwicklungen kaum realisierbar.
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S | 18
Großhandel
baut auf
wankende
Modelle
 Handwerker geraten als Wiederverkäufer unter Druck
z.B. Installateur installiert Ausstattung von Reuter Badshop
 Handwerker werden von E-Commerce Anbietern als Kunden
abgeworben z.B. Reuter Badshop
 Installationsangebote von freien Handwerkern stehen im
Wettbewerb zu überregionalen Anbietern z.B. Reuter Badshop
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S | 19
Großhandel
baut auf
wankende
Modelle
Quelle:
www.reuter.de
7.7.16
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S | 20
Agenda:
2. Was wirkt wie zusammen
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S | 21
Kaufverhalten in E-Commerce
vs klassischer Handelsprozess
Loyalität
hoch
Anbieterauswahl
Produktkauf
Produktauswahl
klassischer
Handelsprozess
Preis
im Fokus
basierend auf:
Florian Heinemann, Project A
Alexander Graf, www.kassenzone.de
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Preis nicht
im Fokus
Loyalität
niedrig
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S | 22
Loyalität
hoch
Anbieterauswahl
Produktkauf
Produktauswahl
klassischer
Handelsprozess
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
E-Commerce
Produktauswahl
Produktkauf
basierend auf:
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Anbieterauswahl
Loyalität
niedrig
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S | 23
Loyalität
hoch
Anbieterauswahl
Produktkauf
E-Commerce
Produktkauf
Anbieterauswahl
Produktauswahl
klassischer
Handelsprozess
Produktauswahl
Preis
im Fokus
Preis nicht
im Fokus
E-Commerce
Produktauswahl
Produktkauf
basierend auf:
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Anbieterauswahl
Loyalität
niedrig
| © GKS GmbH
S | 24
Loyalität
hoch
Anbieterauswahl
Produktkauf
E-Commerce
Produktkauf
Anbieterauswahl
klassischer
Handelsprozess
Produktauswahl
Preis
im Fokus
basierend auf:
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Produktauswahl
Preis nicht
im Fokus
Loyalität
niedrig
| © GKS GmbH
S | 25
Reichweite-Kanal Prognose
Schlüssel
Kundenbindung
technologisch &
über Services
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| © GKS GmbH
S | 26
Mittlere Qualitäten & Marken geraten unter Druck
„stuck in the middle“
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S | 27
Agenda:
3. Nachrichten im Kontext
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S | 28
Marktentwicklungen im Kontext
„Everybody has a plan until
they get punched in the face.“
Zitat: Mike Tyson
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| © GKS GmbH
S | 29
Der schwarze Drache
Je stärker ein Markt protegiert wird,
desto interessanter wird dieser für
fremde Wettbewerber.
Eingefahrene Strukturen bedeuten
langsame Reaktionsgeschwindigkeit
und hohe Margen.
Es droht…
Die feindliche Übernahme!
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S | 30
Der Kontext zählt
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S | 31
Der Kontext zählt
Quelle:
b2bseller.de 10.5.16
1 Milliarde USD Umsatz pro Jahr, 300.000 Kunden, zur Zeit Umsatzwachstum
von 20% pro Monat! Laut Forrester Research ist in den USA bis 2020 ein
online B2B-Marktanteil von 12% des 8.2 Billionen Dollar Marktes möglich!
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| © GKS GmbH
S | 32
Der Kontext zählt
Quelle:
www.recode.net - 31.5.16
…seit 4 Jahren arbeiten über 1.000 Entwickler und Spezialisten hinter den
Kulissen an dem Kernprojekt des „voice interface“ Alexa und Echo
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S | 33
Der Kontext zählt
Quelle:
31.5.16
…sein eigenes High-Tech-Team weiter ausbauen. 500 neue Stellen im ITBereich will das Unternehmen dafür zunächst in Irland schaffen
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S | 34
Der Kontext zählt
Quelle: t3n News
Mit zwei Eigenmarken produziert das 230 Mann starke Unternehmen
Handyzubehör und liefert an rund 4 Millionen Kunden 334.000 Bestellungen im
Monat. Skaleneffekte fürs Amazon Ranking in Ergebnislisten sind für das
100Mio EUR Umsatz Unternehmen wertvoller als ein paar EUR im Shop!
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| © GKS GmbH
S | 35
Der Kontext zählt
Quelle: 5.7.16
…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) geht bereits von einem Volumen
des Cross-Border-E-Commerce in Höhe von 6,5 Bill. RMB für 2016 aus; 2015
dürfte er 20%+ des gesamten Außenhandels gestellt haben. Etwa 83% des
derzeitigen Volumens entfallen dabei auf den Onlineexport aus China heraus.
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S | 36
Der Kontext zählt
…das Chin. Handelsministerium (MOFCOM) erwartet
mit Hilfe der 12 E-Commerce-Sonder-Wirtschaftszonen
für 2016 Onlineexporte in Höhe von ca. 778 Mrd EUR!
Zum 1.1.16 hat der Staatsrat das umfassend ausgelegte
Hangzhouer Cross-Border-E-Commerce-Modell (Start
03/2015) auf zwölf weitere Pilotzonen im ganzen Land
ausgedehnt. Zu ihnen zählen Tianjin, Shanghai,
Chongqing, Hefei, Zhengzhou, Guangzhou, Chengdu,
Dalian, Ningbo, Qingdao, Shenzhen und Suzhou.
Quelle:
5.7.16
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S | 37
Der Kontext zählt
Zeitgleich verschläft
Deutschland die
Herausforderungen!
Erste Azubis schon ab
2017 möglich ?!?
Eingeordnet im
Einzelhandel ?!?
Wo ist der Multi-Kanal
E-Commerce
Kaufmann für den
Großhandel und die
Quelle:
Industrie?
18.6.16
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S | 38
Der Kontext zählt
In Deutschland fehlt es an Fachkräften für die Digitalisierung…
Demnach liegt Deutschland bei der Fachkräfteverfügbarkeit in
diesem Bereich auf dem letzten Platz unter den untersuchten
Ländern.
„Auch im Handel sind durch die Digitalisierung Berufe
entstanden, für die es heute keine passende Ausbildung in
Deutschland gibt“, so der stellvertretende HDEHauptgeschäftsführer Stephan Tromp. Der Handelsverband
Deutschland habe den Handlungsbedarf erkannt und
deshalb das Konzept für einen neuen Ausbildungsberuf ECommerce Kaufmann/Kauffrau vorgelegt.
Quelle:
11.11.15
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S | 39
Das Dreieck der Verzögerung!
Verbände /
Verbundgruppen
nach innen
gerichtete MarktRegulierung
Hersteller /
Marken (Vertrieb)
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Fachhandel /
Fach-Großhandel
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S | 40
Entscheidungsprozess zum B2B-E-Commerce
ERKENNTNIS
Internet als
Vertriebsweg
IGNORANZ
DER REALITÄT
PANIK
Absatz/Umsatz-Zahlen
sinken
ANSCHLUSS
VERPASST
KURZSCHLUSSHANDLUNG
mit Taskforce ins Netz
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S | 41
Großhandel ist
FAZIT
 Die Gewinner sind:
 Die Plattformen / Ökosysteme
 Das Premium Segment & Hersteller
 Die technologisch / Effizienz getriebenen Händler mit NoName &
Handelsmarke
 Die Kunden, die von sinkenden Bezugspreisen und immer besserem
Service partizipieren
 Ausländische Lieferanten die agil genug agieren – das sollten wir
verhindern
PRÄSENTATION
| © GKS GmbH
S | 42
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!
Stefan Grimm
[email protected]
Telefon (0800) 380 89-0

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