Trends und Psychologie

Trends und Psychologie
Phonak 2014
Phonak 2014
Verbrauchertrends
Keine Angst vor Psychologie
Sympathische Ausstrahlung
Phonak 2014
Verbrauchertrends
Phonak 2014
1. Anywhere Commerce
Phonak 2014
Phonak 2014
Phonak 2014
Phonak 2014
Smartwatch
Phonak 2014
Coca Cola
Phonak 2014
2. Augmented Reality
• Dreidimensionale Verknüpfung von Realität und
Virtualität
• Vor allem bei High Touch-Produkten -> neue
Formen der Produktpräsentationen -> weniger
Lagerhaltung -> mehr Individualisierung
• Via webcam kann man alles anprobieren
Phonak 2014
Phonak 2014
Google Glass
Phonak 2014
Phonak 2014
Phonak 2014
Phonak 2014
Phonak 2014
3. Back to StoreDesign
Phonak 2014
3. Back to StoreDesign
Phonak 2014
3. Back to StoreDesign
Phonak 2014
WORMLAND im CentrO
4. Back to StoreDesign
Phonak 2014
WORMLAND im CentrO
EDEKA Niemerszein
4. Back to StoreDesign
Phonak 2014
Simons Edmonton
Kanada
WORMLAND
im CentrO
4.Wertewandel
Phonak 2014
5. PflegekräftePhänomen
Phonak 2014
5. Pflegekräfte-Phänomen
Phonak 2014
5. Pflegekräfte-Phänomen
Phonak 2014
Verbrauchertrends
Keine Angst vor Psychologie
Sympathische Ausstrahlung
Phonak 2014
Keine Angst vor
Psychologie
Phonak 2014
Ein Erlebnis ist…
Ein Ereignis, das sich vom normalen Alltag
positiv unterscheidet
 Immer im Zusammenhang mit der
Atmosphäre einer Situation
 subjektiv

Phonak 2014
Wissenschaftliche Studien belegen

Was verbinden Sie mit einem starken
Erlebnis?
Phonak 2014
Nicht Alles ist so wie
es scheint
Berlin 2014
Berlin 2014
Berlin 2014
Berlin 2014
Berlin 2014
Psychologische Theorien
helfen weiter. Hier eine Auswahl…
Theoretische Ansätze zur Erklärung
einer Erlebniswahrnehmung
• Antriebsorientierte Motivationstheorie
• Dissonanztheorie
• Imagerytheorie
• Elaboration-Likelihood-Theorie
Antriebsorientierte Motivationstheorie
es geht um Stimmungen
 bei leicht gedrückter Stimmung handelt man eher
logisch und denkt…
 bei gehobener Stimmung neigt man eher zu spielerischer
Kreativität
• In leicht gedrückter Stimmung werden Personen im
allgemeinen mehr Informationen suchen und diese systematischer
verarbeiten
• bei gehobener Stimmung werden positivere Urteile gefällt
und die Beeinflussbarkeit steigt
Konsequenzen
• Kunden müssen in eine gehobene Stimmung
gebracht werden, weniger Nachdenken, höhere
Beeinflussbarkeit, z.B. Erfrischungen, Musik, Düfte, frische Luft,
Deko, Unterhaltung…
• Die Stimmung sollte stets aufrecht erhalten werden,
d.h. es muss alles vermieden werden, was den Kunden während der
Verweildauer am POS verärgern könnte, z.B. Gedränge, Fehlen von
Wunschartikeln, Warteschlangen, unqualifiziertes Personal…
Was möchten wir verkaufen?
Lifestyle/Lifetime
Medizin
Dissonanztheorie
Der Mensch strebt nach Spannungsfreiheit
zwischen seinen Bewusstseinsinhalten.
Beispiel:
Ich will besser hören. ABER
Ein System ist viel teurer als erwartet.
Dissonanztheorie
Ziel des Beraters:
Abbau von Dissonanzen => Konsonanz
Dissonanztheorie
Strategien:
1. Dem Nutzen des höherwertigen Hörsystems ein größeres
Gewicht beimessen.
2. Den Schwächen des günstiger erscheinenden Systems ein
größeres Gewicht geben.
3. Weitere Informationen unterstreichen die Nutzenvorteile
(Verstärker heranziehen: z.B. Testergebnisse, Rezensionen,
Expertenmeinungen)
4. Bieten Sie hierbei Lerneinheiten, die sogenannte „AhaErlebnisse“ begünstigen. Und dabei sollte sich der Kunde das
Produkt engagiert selbst verkaufen.
Dissonanztheorie
Strategien:
5. Bagatellisierung des Preises (dauerhafter Genuss versus
kurzfristiger Genuss durch andere kostspielige Dinge pro Tag.
6. Anknüpfen an die Rollen, die der Kunde übernimmt. Der
Verkäufer muss wissen, ob das Hörsystem hilft, die
Lebensrollen besser auszufüllen, z.B. Vater, Sprecher des
Vorstands eines Vereins, beliebter, geschätzter Kollege, verantwortungsvoller Chef,
Bürgermeister etc.
Und da der Kunde Rollenrücksichten zu übernehmen hat,
braucht er das beste System.
Dissonanztheorie
Strategien:
7. Bei geringem Grad an Informiertheit des Kunden:
-> weniger Objektargumentation, dafür mehr Bezugnahme auf
Referenzgruppen
8. Aber keine unangemessenen Hoffnungen machen. Sonst
entstehen neue Dissonanzen.
Imagerytheorie - Assoziationsforschung
• Je lebendiger oder bildhafter eine Beratung ist, desto
eher bleibt sie in Erinnerung.
• Je mehr positive Assoziationen/Emotionen wach
geküsst werden, desto eher neige ich zum Kauf.
• Wenn eine (positive) Assoziation (Emotion) für den
Kunden relevant ist, dann spielt der Preis eine
sekundäre Rolle.
Imagerytheorie - Assoziationsforschung
Theater,
Musical
Natur
Auditive
Assoziationen
Gespräch
Gesellschaft
Telefonieren
Rock-Konzert
Elaboration-Likelihood-Theorie
Sympathie
Die Kunden von Morgen
Keine Angst vor Psychologie
Sympathische Ausstrahlung
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